14 MERCADOS

>> ECONOMA Y EMPRESAS

O.J.D.: 266294 E.G.M.: 1205000 Tarifa: 33120

EL MUNDO. DOMINGO 18 DE MARZO DE 2012

Fecha: 18/03/2012 Seccin: SUPLEMENTO Pginas: 14

> MOTOR

HIBERNAR PARA SOBREVIVIR

Sin apenas coches que vender, algunos concesionarios optan por reducir parte de su actividad hasta que vuelvan los buenos tiempos. Por J. Hernndez / S. Piccione
Hibernacin: Estado de hipotermia regulada, durante das, semanas o meses, que permite a los animales conservar su energa durante el invierno. Que hibernen parte de su estructura hasta que vuelvan los buenos tiempos, es lo que ha propuesto Jaguar a algunos de sus concesionarios. El programa, bautizado precisamente con esta palabra, viene al pelo porque, puestos sobre la mesa los datos de la distribucin de coches en Espaa, no es que den fro, hielan: las ventas se han reducido a la mitad desde 2007. Siete de cada diez concesionarios acabaron 2011 en prdidas, en los cuatro aos de crisis se han perdido ms de 40.000 empleos y han tenido que cerrar 2.500 pequeas y medianas empresas... Lo peor es que todo apunta a que este largo invierno seguir en 2012, porque hasta la Administracin falla, antes por inmovilista y ahora con iniciativas como plantear impuestos que penalicen a los coches disel, mayoritarios en las magras ventas. El sobredimensionamiento de las redes se acenta, pero las marcas no pueden prescindir de sus talleres. Porque hay que dar servicio a un parque cada da ms envejecido y necesitado de asistencia. Y porque, no nos engaemos, sigue siendo la gallina de los huevos de oro. Por ejemplo, las ventas de automviles suponen el 74% de los ingresos de un concesionario, pero aportan slo un tercio del resultado. En cambio, sumado el negocio del taller y de los recambios, el 26% de la facturacin da lugar a casi el 70% del beneficio. En trminos de rentabilidad medida sobre su propia facturacin, estas dos ltimas actividades multiplican por cinco y por seis la que se consigue con las ventas. Por otro lado, tanto los empresarios-concesionarios como los responsables de las marcas son conscientes de que en estos momentos de crisis se puede prescindir de algunos vendedores porque, cuando cambie la tendencia, es relativamente fcil poder reemplazarlos. Pero no sucede igual con los responsables tcnicos de los talleres e incluso con los simples mecnicos, en los que se han invertido horas de formacin que han costado mucho dinero y que son un activo para la empresa. Ahora y cuando cambie la tendencia y las ventas vuelvan a recuperarse. Porque en Espaa la perspectiva de recuperacin del mercado es de entre 400.000 y 600.000 turismos y todoterreno al ao. de Jaguar y Land Rover Espaa, as Acabamos de poner en marcha podrn quitarse los altos costes de la iniciativa y ya se han adherido tres una exposicin para venta de vehcu- empresas, pero estamos en converlos nuevos, y alquilar o rentabilizar saciones con otras muchas que ven ese espacio de otra manera, a la vez con buenos ojos este parntesis hasque siguen atendiendo las necesida- ta que la situacin mejore, comenta des de reparacin de nuestros clien- Ruiz. tes, algo que en Jaguar depende de La mejora pasa porque el mercado una red muy pequea. alcance unos volmenes equivalenAdems, al contar solo con estas tes a los que eran capaces de soporactividades, el concesionario tiene mucho ms fcil encontrar el break even en sus cuentas. El programa no se ha JAGUAR-LAND ROVER HA ofrecido a todos los establecimientos, slo a DECIDIDO DEJAR SLO aquellos en una situa- OPERATIVOS LOS TALLERES cin lmite y no implica desvincularse de la marca. Al acogerse a l, se firma un contrato por el que Jaguar tar la estructura al completo. Aunque se compromete a devolver el estatus tambin podrn pedir al concesionade concesionario y no nombrar a rio que se reactive si la gama de otro en la zona al cabo de un tiem- producto creciera lo bastante para po pactado, que en la mayora de los que se necesiten de nuevo esas fuercasos ser tres aos. zas de venta.

Mientras tanto, siempre existe la posibilidad de canalizar a travs de otros puntos de la red cualquier operacin que les surja en el periodo de hibernacin, llegando a acuerdos puntuales con aquellos concesionarios que s mantengan su actividad comercial al 100%.

PROPUESTAS. En este contexto difcil, las marcas estn ofreciendo a su red diferentes soluciones. Por ejemplo, lo que ha hecho Jaguar es ofrecer, a las empresas que forman su red que lo consideren oportuno, darse de baja como concesionario, pero mantener la parte de taller oficial, con sus correspondientes departamentos de recambios y accesorios. Segn Luis Antonio Ruiz, presidente

> TOYOTA JUEGA CON LA SEMANA DE CUATRO DAS

Un poco diferente es el enfoque que desde Toyota le han buscado como solucin al problema. Jacques Pieraerts, vicepresidente de la filial espaola de la marca, explicaba que, tras convencer a sus concesionarios de la conveniencia de mantener al personal tcnico de sus talleres a la espera de tiempos mejores, un equipo de la propia filial est trabajando con ellos para aplicar en cada caso la mejor solucin para lograr este objetivo. Una de las propuestas ms interesantes es la de llegar a pactos con el personal de taller de cada empresa para crear turnos rotatorios que trabajen, por ejemplo, cuatro das por semana. La idea no es nueva pues fue aplicada por el Grupo Volkswagen para recuperarse de la crisis de 1993 y su ejemplo fue seguido por muchas empresas alemanas. El sistema permite mantener el empleo, a cambio de alguna reduccin salarial, hasta que la actividad se restablece al ritmo normal. En el caso de los concesionarios, mencionada ya la necesidad de preservar el personal tcnico, es la forma de poder hacer frente la baja de la actividad de los

Impreso por Francisco Rincn Durn. Prohibida su reproduccin.

Pieraerts, vicepresidente de Toyota Espaa. / G.ARROYO

talleres que se ha producido en los ltimos tiempos. La falta de utilizacin del vehculo por parte de algunas familias ha conducido a que haya menor afluencia a los talleres. El nmero de reparaciones efectuadas en 2011 fue un 7% inferior a la del ao anterior.

READAPTACIN. La preservacin de la red comercial a la espera de que retornen las vacas gordas se ha convertido en la principal preocupacin para las marcas que saben que las crisis suponen oportunidades de que se puedan alterar las posiciones de mercado que se haban establecido en los momentos de expansin del mercado. Por ejemplo, Suzuki ha dejado a sus concesionarios redimensionar sus instalaciones, deshacindose, si su negocio actual as lo requiere, de las ms suntuosas. Pero en el caso de esta marca, s les piden a sus concesionarios que, adems del taller, para asegurar el servicio al parque que tienen en Espaa, mantengan al menos una exposicin. A cambio explica Juan Lpez-Frade, director general de la marca estn trabajando con un stock mnimo de unidades, porque el grande lo asumimos nosotros. Y, desde luego, no se les impone ningn objetivo de ventas. Suzuki ha aprovechado para renovar el contrato de sus concesionarios. Ha enviado el preaviso de cancelacin de los mismos y, a continuacin, el pliego de condiciones del nuevo. Salvo en el caso de 15 de los 75 concesionarios que forman la red que la marca japonesa ha considerado que deban reorganizar su negocio. A estos se les ha diseado un plan, que deben desarrollar antes de que puedan firmar el nuevo contrato. Lpez-Frade asegura que no son aquellos en peor situacin econmica sino aquellos que han tenido una gestin divergente con la marca. Estas medidas afectan tambin a las marcas con mayor implantacin en el mercado. En ellas, la medida principal que se ha tomado ha sido la reduccin de los stocks de coches e incluso de recambios que deben tener los concesionarios, hasta reducirlos al mnimo como es el caso de Renault. Tambin se les est dejando cerrar algunos puntos de venta siempre que, como se precisa desde Peugeot, no se aprecie una mala gestin comercial.

AUTOMOVIL, SECTOR