Pergunta 1

0.2 em 0.2 pontos Para adverti-lo a tempo de que o contedo de um possvel acordo est comeando a correr o risco de ser excessivamente insatisfatrio, convm voc manter em mente outro acordo ou opo que esteja longe de ser perfeita, mas que seja melhor do que aquilo oferecido na negociao em curso. Voc pode se permitir aceitar o que est sendo oferecido, mas precisa ter a noo de que isto pode ser inferior a algo j certo ou com real possibilidade de o ser e que voc j tem na manga. Em alguns contextos, tambm referenciado como um cordo de isolamento, o que estamos comentando aqui a aplicao do conceito de: Resposta Resposta Selecionada: Resposta Correta: Feedback da resposta: d. MAANA. d. MAANA.

Neste caso se fala da MAANA (a melhor alternativa que se teria, desconsiderando a negociao presente). Certo cuidado deve ser mantido ao se distinguir a MAANA do preo de reserva: eles no necessariamente se confundem. Voc j pode ter algo assegurado (MAANA), mas no estar satisfeito e querer algo necessariamente melhor. E voc pode ter algo assegurado, mas porque negocia numa situao diferenciada, pode aceitar menos: vender algo para sua namorada ou seu pai, mesmo tendo uma oferta um pouco melhor do que aquilo que ela (ou ele) lhe pode oferecer.

Pergunta 2
0.2 em 0.2 pontos No estabelecimento do preo de reserva da negociao, diversas consideraes devem ser feitas. Em uma negociao comercial, as caractersticas dos clientes influenciam diretamente este valor: se possuem potencial de novas compras, o tamanho ou volume potencial das compras, a sua capacidade de atrair novos compradores, os riscos que o projeto acarreta na execuo ou no efetivo recebimento do pagamento etc. Estes exemplos demonstram que a fixao de preos de reserva: Resposta Resposta Selecionada: Resposta Correta: Feedback d. Pode incluir aspectos subjetivos. d. Pode incluir aspectos subjetivos.

O prprio texto sugere que, se uma comercializao pode atrair

da resposta:

novos clientes, as condies desta comercializao podem ser flexibilizadas. Isto particularmente verdade quando uma empresa demonstra interesse em apresentar para o mercado um determinado cliente que, pela sua importncia, serve de vitrine para qualquer fornecedor de produtos ou servios. A padronizao dos critrios invivel, neste caso. J a submisso a critrios exclusivamente subjetivos, o que tornaria o processo intangvel, impede qualquer tentativa objetiva de comparao entre alternativas. Tambm reduzir a questo apenas a nmeros algo extremamente limitante: quantos novos clientes pode um comprador trazer e que volume de vendas isto acarretar? Mas o estabelecimento do limite mnimo aceitvel de negociao pode incluir aspectos no necessariamente traduzidos em nmeros precisos, isto , subjetivos.

Pergunta 3
0.2 em 0.2 pontos Com base nos pressupostos bsicos de uma negociao, onde pessoas em busca de algo e empresas embasadas em polticas e objetivos compem o cenrio de negociaes, achar uma zona de acordo provvel constitui um tremendo desafio, mas pode significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que escolhermos como critrio para esta zona imaginria pode e provavelmente colocar em jogo todas as nossas estratgias e tticas de planejamento. Do ponto de vista prtico, a ZAP fica delimitada entre: Resposta Resposta Selecionada: Resposta Correta: Feedback da resposta: c. Os limites mnimos aceitveis de ambas as partes. c. Os limites mnimos aceitveis de ambas as partes.

Por definio, a ZAP fica definida entre os limites mnimos aceitveis por ambas as partes, conceito equivalente ao preo de reserva das partes. Mas preciso entender o que significa estes limites: num processo de compra e venda: a ZAP seria definida pelo mximo que uma parte estaria disposta a pagar e pelo mnimo que a outra parte estaria disposta a receber. Eventualmente, estes valores seriam tais que no haveria margem para se quer comear a negociao.

Pergunta 4
0.2 em 0.2 pontos Dentro da recomendao para a preparao para uma negociao deve ser includo o plano de contingncia a ser seguido, ou a avaliao geral dos

desdobramentos possveis caso a negociao fracasse. Seguindo este raciocnio, a melhor alternativa negociao de um acordo (MAANA) pode ser definida como: Resposta Resposta Selecionada: Resposta Correta: b. O conjunto de condies que se tem, inerente ao objeto da negociao, independentemente da prpria negociao. b. O conjunto de condies que se tem, inerente ao objeto da negociao, independentemente da prpria negociao.

Feedback A MAANA, tambm referenciada como a melhor alternativa da resposta: sem acordo (MASA), se resume caracterizao da melhor condio garantida que j se tem, mesmo que a negociao no existisse ou tivesse um resultado que nos fosse desfavorvel.

Pergunta 5
0.2 em 0.2 pontos Na guerra entre as duas maiores empresas de rdio por satlite dos Estados Unidos, a empresa A resolveu que sua ttica seria tentar atrair todas as grandes estrelas e as melhores vozes, com salrios milionrios. A empresa B podia adotar a mesma ttica, inflacionando ainda mais o mercado. Preferiu negociar forte com as montadoras de automveis. Assim, pouco importa se A tem os grandes astros: todo carro j sai de fbrica equipado para sintonizar B. Da relao entre a empresa B e as montadoras se pode dizer que uma negociao integrativa. Este tipo de negociao se caracteriza por: Resposta Resposta Selecionada: Resposta Correta: e. Existir a percepo de abundncia de recursos para todos. e. Existir a percepo de abundncia de recursos para todos.

Feedback J que na negociao integrativa no h associao entre o ganho da resposta: de um e a perda de outro, existe realmente a ideia de que todos podem ganhar algo, sem necessariamente perder alguma coisa. No exemplo acima, as montadoras e a empresa B ganharam mutuamente.

Pergunta 1

0.2 em 0.2 pontos

A MAANA um exerccio individualizado dentro da negociao e sua relao com nosso preo de reserva aceitvel relativa. Uma pessoa pode, por exemplo, fazer diversos oramentos para a pintura de seu carro e definir o menor valor. Mas, em funo da proximidade de uma determinada oficina (localizada na mesma rua onde mora), aceitar pagar certo valor acima do mnimo conseguido, simplesmente pela praticidade e facilidade de acesso ao prestador de servio. De forma geral, se pode dizer que: I O preo de reserva pode ser estabelecido abaixo da nossa MAANA, desde que se considerem fatores adicionais ao critrio de avaliao da MAANA. II O preo de reserva pode ser estabelecido acima da MAANA existente, como compensao para se sair de uma zona de conforto. III O preo de reserva pode ser considerado totalmente equivalente MAANA. Resposta Resposta Selecionada: e. I, II e III. Resposta Correta: e. I, II e III. Feedback da Na verdade a terceira opo (coincidncia de valores) a menos frequente, mas todas as alternativas so possveis, em funo da resposta: motivao ou falta de motivao do negociador para tocar um processo de negociao.

Pergunta 2

0.2 em 0.2 pontos

Com base nos pressupostos bsicos de uma negociao, onde pessoas em busca de algo e empresas embasadas em polticas e objetivos compem o cenrio de negociaes, achar uma zona de acordo provvel constitui um tremendo desafio, mas pode significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que escolhermos como critrio para esta zona imaginria pode e provavelmente colocar em jogo todas as nossas estratgias e tticas de planejamento. Do ponto de vista prtico, a ZAP fica delimitada entre:

Resposta Resposta Selecionada: c. Os limites mnimos aceitveis de ambas as partes. Resposta Correta: c. Os limites mnimos aceitveis de ambas as partes. Feedback da resposta: Por definio, a ZAP fica definida entre os limites mnimos aceitveis por ambas as partes, conceito equivalente ao preo de reserva das partes. Mas preciso entender o que significa estes limites: num processo de compra e venda: a ZAP seria definida pelo mximo que uma parte estaria disposta a pagar e pelo mnimo que a outra parte estaria disposta a receber. Eventualmente, estes valores seriam tais que no haveria margem para se quer comear a negociao.

Pergunta 3

0.2 em 0.2 pontos

Dentro da recomendao para a preparao para uma negociao deve ser includo o plano de contingncia a ser seguido, ou a avaliao geral dos desdobramentos possveis caso a negociao fracasse. Seguindo este raciocnio, a melhor alternativa negociao de um acordo (MAANA) pode ser definida como: Resposta Resposta Selecionada: b. O conjunto de condies que se tem, inerente ao objeto da negociao, independentemente da prpria negociao. b. O conjunto de condies que se tem, inerente ao objeto da negociao, independentemente da prpria negociao.

Resposta Correta:

Feedback da A MAANA, tambm referenciada como a melhor alternativa sem acordo (MASA), se resume caracterizao da melhor condio resposta: garantida que j se tem, mesmo que a negociao no existisse ou tivesse um resultado que nos fosse desfavorvel.

Pergunta 4

0.2 em 0.2 pontos

O negociador deve ser capaz de ir alm de limites convencionais e regras prestabelecidas, sem romper com a tica de suas aes. Assim, o estabelecimento de normas rgidas de ganho poderia dar lugar a uma viso mais abrangente sobre todo o processo de negociao e seus desdobramentos futuros. Por esta mesma razo, sobre a relao que se pode estabelecer entre a MAANA e os termos mnimos (limites mnimos) aceitveis dentro da negociao, se pode dizer que: Resposta Resposta Selecionada: e. No se tem uma relao obrigatria de priorizao entre os dois conceitos. e. No se tem uma relao obrigatria de priorizao entre os dois conceitos. Feedback da resposta: De fato, mesmo que se tenha algo garantido fora da negociao, superior oferta colocada sobre a mesa, a verdade que se podem considerar outros fatores como reciprocidade, oportunidades de compensaes futuras etc., o que pode nos levar a contentarmo-nos com uma posio ligeiramente inferior a alguma j assegurada presentemente. Por outro lado, a noo de risco pode nos levar a estabelecer limites mnimos negociveis bem acima da condio j garantida, potencialmente vista como de risco nulo. Disto deriva que no se tem efetivamente nenhuma relao obrigatria entre o que se define como MAANA e limites mnimos negociveis.

Resposta Correta:

Pergunta 5

0.2 em 0.2 pontos

O vendedor sabia que a empresa pretendia desovar um estoque de produtos, concedendo condies diferenciadas para venda, tendo em vista o prximo lanamento de uma nova linha. O cliente apareceu aparentando urgncia na compra. Mesmo com a facilidade de poder oferecer mais, o vendedor fixou a proposta nos limites superiores e afirmou que

dificilmente conseguiria rever a proposta comercial, mas havia ainda uma pequena possibilidade para tal, se o negcio fosse fechado rapidamente. Tendo em vista a situao, se pode dizer mais acertadamente que: Resposta Resposta Selecionada: b. O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociao distributiva de valores. b. O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociao distributiva de valores. Feedback da resposta: Como valores podem progressivamente ser agregados s negociaes integrativas, a primeira oferta perde sua importncia relativa no processo, em funo dos ajustes e da ampliao possvel do horizonte dessas negociaes. Isto porque tentar oferecer tudo que se dispe de imediato pode reduzir em muito a possibilidade de se continuar a negociao. O medo de se perder o negcio, por outro lado, leva muitas pessoas a tentarem rapidamente chegar ao seu limite mnimo para no perder a venda ou fechar o negcio mais rapidamente. Embora tal estratgia funcione s vezes, na maioria dos casos a outra parte tentada a forar algum ganho adicional em relao primeira oferta recebida. E ento temos um impasse. Na situao relatada, o vendedor agiu coerentemente com a ideia de negociaes distributivas, onde cada ganho acompanhado por uma perda correspondente da outra parte. Da maior cuidado em se estabelecer a primeira oferta, sem se expor nossos limites j numa primeira rodada.

Resposta Correta:

Pergunta 1
0.2 em 0.2 pontos
O negociador deve ser capaz de ir alm de limites convencionais e regras prestabelecidas, sem romper com a tica de suas aes. Assim, o estabelecimento de normas rgidas de ganho poderia dar lugar a uma viso mais abrangente sobre todo o processo de negociao e seus desdobramentos futuros. Por esta mesma razo, sobre a relao que se pode estabelecer entre a MAANA e os termos mnimos (limites mnimos) aceitveis dentro da negociao, se pode dizer que:

Resposta Resposta Selecionada: e. No se tem uma relao obrigatria de priorizao entre os dois conceitos. e. No se tem uma relao obrigatria de priorizao entre os dois conceitos. Feedback da resposta: De fato, mesmo que se tenha algo garantido fora da negociao, superior oferta colocada sobre a mesa, a verdade que se podem considerar outros fatores como reciprocidade, oportunidades de compensaes futuras etc., o que pode nos levar a contentarmo-nos com uma posio ligeiramente inferior a alguma j assegurada presentemente. Por outro lado, a noo de risco pode nos levar a estabelecer limites mnimos negociveis bem acima da condio j garantida, potencialmente vista como de risco nulo. Disto deriva que no se tem efetivamente nenhuma relao obrigatria entre o que se define como MAANA e limites mnimos negociveis.

Resposta Correta:

Pergunta 2
0.2 em 0.2 pontos
Dentro da recomendao para a preparao para uma negociao deve ser includo o plano de contingncia a ser seguido, ou a avaliao geral dos desdobramentos possveis caso a negociao fracasse. Seguindo este raciocnio, a melhor alternativa negociao de um acordo (MAANA) pode ser definida como: Resposta Resposta Selecionada: b. O conjunto de condies que se tem, inerente ao objeto da negociao, independentemente da prpria negociao. b. O conjunto de condies que se tem, inerente ao objeto da negociao, independentemente da prpria negociao.

Resposta Correta:

Feedback da A MAANA, tambm referenciada como a melhor alternativa sem

resposta:

acordo (MASA), se resume caracterizao da melhor condio garantida que j se tem, mesmo que a negociao no existisse ou tivesse um resultado que nos fosse desfavorvel.

Pergunta 3
0.2 em 0.2 pontos
No primeiro instante, o inquilino quer ganhar um bom desconto no valor e o proprietrio quer obter maior ganho no aluguel, porm ao conversarem muito entre concesses e discusses, descobrem que o ideal para o dono do imvel obter servios mecnicos e hidrulicos do inquilino ao invs do pagamento em dinheiro e para o inquilino, esse o modo ideal para ter onde morar e ao mesmo tempo prestar servios e a divulgao de seu trabalho, dessa forma as partes se realizaram igualmente por suas posies em relao ao negcio. O exemplo apresentado caracteriza uma negociao: I - Distributiva. II Envolvendo permuta. III - Integrativa. IV - De explcito processo ganha-perde. Resposta Resposta Selecionada: d. II e III Resposta Correta: d. II e III Feedback da resposta: A criao de permutas criativas e as negociaes integrativas esto intimamente associadas. A ideia que se possam colocar sobre a mesa de negociao novos elementos que agreguem valor ao resultado da negociao, para alm dos limites que usualmente se considera de forma padronizada. No exemplo, a discusso poderia ficar em torno do valor do aluguel, onde qualquer variao deste implica em perda de uma parte, diretamente associada ao ganho da outra parte.

Pergunta 4

0.2 em 0.2 pontos

Na guerra entre as duas maiores empresas de rdio por satlite dos Estados Unidos, a empresa A resolveu que sua ttica seria tentar atrair todas as grandes estrelas e as melhores vozes, com salrios milionrios. A empresa B podia adotar a mesma ttica, inflacionando ainda mais o mercado. Preferiu negociar forte com as montadoras de automveis. Assim, pouco importa se A tem os grandes astros: todo carro j sai de fbrica equipado para sintonizar B. Da relao entre a empresa B e as montadoras se pode dizer que uma negociao integrativa. Este tipo de negociao se caracteriza por: Resposta Resposta Selecionada: e. Existir a percepo de abundncia de recursos para todos. Resposta Correta: e. Existir a percepo de abundncia de recursos para todos. Feedback da resposta: J que na negociao integrativa no h associao entre o ganho de um e a perda de outro, existe realmente a ideia de que todos podem ganhar algo, sem necessariamente perder alguma coisa. No exemplo acima, as montadoras e a empresa B ganharam mutuamente.

Pergunta 5
0.2 em 0.2 pontos
Com base nos pressupostos bsicos de uma negociao, onde pessoas em busca de algo e empresas embasadas em polticas e objetivos compem o cenrio de negociaes, achar uma zona de acordo provvel constitui um tremendo desafio, mas pode significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que escolhermos como critrio para esta zona imaginria pode e provavelmente colocar em jogo todas as nossas estratgias e tticas de planejamento. Do ponto de vista prtico, a ZAP fica delimitada entre: Resposta Resposta Selecionada: c. Os limites mnimos aceitveis de ambas as partes.

Resposta Correta:

c. Os limites mnimos aceitveis de ambas as partes.

Feedback da resposta:

Por definio, a ZAP fica definida entre os limites mnimos aceitveis por ambas as partes, conceito equivalente ao preo de reserva das partes. Mas preciso entender o que significa estes limites: num processo de compra e venda: a ZAP seria definida pelo mximo que uma parte estaria disposta a pagar e pelo mnimo que a outra parte estaria disposta a receber. Eventualmente, estes valores seriam tais que no haveria margem para se quer comear a negociao.