Estudio Automovil - 3854

Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en La Habana
Estudios de Mercado
AUTOMOVILES, CAMIONES Y SUS REPUESTOS
Estudios de Mercado
estudio ha sido realizado por Este informe ha sido realizado por la Oficina Econmica y GIMENO de la Embajada de JUAN LUIS Comercial Espaasupervisin de la Oficina Econmica y bajo la en La Habana Comercial de la Embajada de Espaa en La Habana
Septiembre de 2003
INDICE
RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 1. CARACTERISTICAS GENERALES DEL MERCADO 1.1. Anlisis sectorial. 1.2. Situacin econmica. 1.3. Marco general de la actividad empresarial
2. ANALISIS DE LA DEMANDA 2.1. Turismos y utilitarios 2.2. Autobuses 2.3. Vehculos pesados 3. ANALISIS DE LA OFERTA 3.1. Produccin nacional 3.2. Importaciones 4. CANALES DE DISTRIBUCION 4.1. Importacin y distribucin 4.2. Proceso de Compra 4.3. Sucursales de empresas espaolas y extranjeras 4.4. Acceso al mercado 5. ARANCELES Y HOMOLOGACIONES 6. PROMOCION 7. MEDIOS DE PAGO Y CONTRATACION 8. ANEXOS
RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

La nutrida presencia y el inters de los fabricantes y distribuidores espaoles de automviles, camiones y sus repuestos en Cuba justifica la elaboracin de este estudio cuyo objetivo es ayudarles a conocer mejor el peculiar mercado cubano y as operar en mejores condiciones a corto plazo. El estudio trata de explicar el peculiar funcionamiento y caractersticas actuales del sector, animando a una mayor presencia de las empresas espaolas aprovechando las oportunidades a corto plazo y posicionndose cara al futuro. Como objeto de estudio, se centra en los automviles y camiones modernos (europeos y asiticos) y sus repuestos que empezaron a introducirse en los aos 1994-95 y cuyo nmero es todava limitado, dejando de lado a los vehculos soviticos y americanos de los 50 que todava constituyen la mayor parte del parque mvil. Como no poda ser de otra manera, la mayora de la demanda corresponde a las empresas estatales. Aunque debemos distinguir aquellas que reciben ingresos en divisas y que gozan de cierta autonoma, de las que operan en pesos cubanos, pues las primeras tienen una mayor capacidad financiera, en ambos casos basan sus decisiones de compra en el precio y financiacin que ofrezca el proveedor. Dada la compleja situacin actual, es muy importante ser riguroso con los medios de pago y minucioso en la contratacin. El mercado de automviles tiene como principal cliente a las empresas estatales que operan flotas de vehculos de alquiler y de taxis. Las flotas son insuficientes en cuanto a nmero y edad de los vehculos, generalmente en estado manifiestamente mejorable. Si el turismo evolucionase positivamente tras el bache de 2002, necesitarn una renovacin y ampliacin de flota, as como la adquisicin de repuestos. Otros demandantes relevantes son las empresas estatales que son los principales compradores de automviles y furgonetas para sus ejecutivos y departamentos comerciales. Apenas existe demanda privada pues casi nunca se autoriza a un cubano a adquirir un vehculo. Los extranjeros residentes y empresas extranjeras deben soportar altos impuestos que encarecen el producto. En cuanto a marcas, las europeas y asiticas se reparten el mercado, destacando Hyundai, el Grupo PSA (Citren, Peugeot) y Toyota. Tanto la adquisicin de nuevos camiones para el transporte de mercancas como la de autobuses destinados al transporte pblico, uno de las ramas de la economa que peor se ha recuperado de la crisis de los primeros 90, est prcticamente paralizada. La limitada capacidad financiera de las empresas slo les permite recurrir a las remotorizaciones o a la adquisicin de piezas de repuesto para alargar su vida til. El gran nmero de viejos vehculos con mecnica Pegaso y de autobuses usados donados por municipios espaoles otorga a nuestras empresas una oportunidad en cuanto al suministro de repuestos. Las industrias del nquel y de la construccin y las grandes empresas transportistas y aduanales son los mayores clientes de repuestos. La produccin local se limita a algunos repuestos (bujas, bateras, neumticos, etc.) para viejos vehculos americanos y soviticos, a remotorizaciones de vehculos pesados y a una pequea industria de ensamblaje final de algunos vehculos con participacin de
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los suministradores extranjero. En estos casos, el objetivo es ms la ventaja comerciale que el ahorro en costes. Destaca el ensamblaje de autobuses para el turismo realizado por la empresa mixta Transbus, con carroceras brasileas Busscar y motores Mercedes y Volvo, que prcticamente cubre las necesidades del pas. Cuba importa pues todos los vehculos nuevos que necesita y sus repuestos y la distribucin e importacin de todo ello est monopolizada por empresas estatales. Dada la peculiar situacin de embargo y dificultades financieras de estos importadores, es frecuente que no se compre directamente al fabricante sino que se recurra a las empresas extranjeras (sucursales) radicadas en el pas que actan como representantes oficiales u oficiosos (la mayora exclusivos) de los fabricantes y venden sus repuestos originales. Adems son varias las sucursales, muchas de ellas espaolas, que ofrecen repuestos de marcas no originales. Dentro de cada uno de los grupos empresariales de los Ministerios cubanos suele haber empresas con licencia para importar y distribuir vehculos y repuestos y es a ellas a quin deben recurrir el resto para adquirir los productos. Otras empresas gozan de una mayor autonoma y pueden importar directamente, aunque tambin suelen recurrir a las sucursales. La distribucin minorista se limita a un reducido nmero de concesionarios que venden vehculos nuevos y repuestos. Hay dos redes de estaciones de servicios (Cupet Cimex y Oro Negro) que cuentan con pequeas tiendas donde ofertan piezas y accesorios, adems de un red de tiendas especializadas en recambios (DIVEP del Ministerio de la Industria Sideromcnica, SIME). En la distribucin mayorista destaca el Grupo Tradex del Ministerio del Transporte y el Grupo Unecamoto, tambien del SIME. Ambos cuentan con almacenes y talleres de reparacin donde venden repuestos libres. Pese al carcter pblico de todos los posibles clientes en Cuba, es muy importante conocer al cliente y su historial de pagos pues existen muchas diferencias entre empresas estatales. De hecho el Estado no responde de las obligaciones de sus empresas. A priori, las empresas que disponen de mayor capacidad financiera son las de capital mixto, aquellas que reciben ingresos en divisas (turismo, nquel, etc.) y las grandes corporaciones (Cubalse, Cimex, Copextel) pero en todos los casos hay que formalizar las operaciones con suficientes garantas. La mejor forma de comenzar a vender en Cuba es a travs de sucursales de empresas extranjeras situadas en el pas que realizan labores de representacin. Otra posibilidad es realizar visitas comerciales sin estar radicado en la Isla aunque los clientes prefieren tener un contacto permanente en el pas. Es muy complicado desarrollar una actividad comercial desde Espaa y de poco sirve el envo de catlogos y la correspondencia. El trato personal, la gestin directa de la venta y, sobre todo, del cobro son ms relevantes en ste que en otros mercados.
1.
INTRODUCCIN
El documento se compone de un anlisis de la oferta y la demanda as como de los canales de comercializacin en el sector. Incluye una introduccin general a economa cubana y a la actividad empresarial en el pas. Finalmente, recoge en un anexo todos los contactos de las empresas a las que se hace referencia. La obtencin de informacin sobre el mercado cubano es complicada. Se publican escasos datos estadsticos de forma muy agregada. Las empresas cubanas son reacias a facilitar informacin sobre ellas mismas. Pocas empresas tienen direcciones de internet y muchas no se actualizan. Apenas hay directorios o publicaciones. La mejor forma de conocer este mercado es el recurso a las fuentes primarias de informacin. Por ello, se realizaron numerosas entrevistas telefnicas y personales con empresarios del sector, especialmente espaoles, que han constituido la base del documento.
1.1. BREVE APROXIMACION AL MERCADO CUBANO

La cubana es una de las ltimas economas socialista que subsisten en el mundo, lo que, junto a su carcter insular, la convierten en un caso sui generis. Los medios de produccin estn en poder del Estado, que es quien toma las principales decisiones econmicas. El mismo, por medio de sus empresas, es el nico agente econmico, el cliente en cualquier operacin de comercio exterior y el socio en cualquier inversin. Es, tambin, quien regula toda la economa, incluidas importaciones, exportaciones, finanzas e inversiones. Aunque puede hablarse de un proceso de descentralizacin e intento de mejora de la gestin empresarial en los ltimos aos, eso no equivale a una liberalizacin de la economa. La estructura econmica es por tanto muy atpica y est plagada de contrastes. Por un lado, en algn aspecto, se aproxima a la de un pas en desarrollo y, por otro, hay otros muchos sectores y cuestiones en las que se parece ms a uno intermedio o incluso subdesarrollado. Tiene un sector agropecuario poco viable y falto de capacidad productiva, una minera, sector energtico e industria pesada muy necesitados de modernizacin y una industria ligera muy protegida y escasamente competitiva. En el sector servicios hay un gran contraste entre algunos sectores desarrollados como la salud, educacin, cultura y deporte, otros en los que se ha iniciado el desarrollo y que tienen gran potencial como es el turismo y, en el otro extremo, los servicios que tienen un escaso desarrollo como la distribucin comercial, los servicios financieros, comunicaciones, transportes o la construccin. Para entender la situacin actual de la economa cubana, debemos conocer la severa crisis que origin la cada del bloque socialista en 1989. La causa fue la absoluta dependencia de Cuba respecto a estos pases, con los que realizaba el 80% de su comercio exterior en condiciones privilegiadas: subvencionaban la compra de crudo y la exportacin de azcar adems de suponer su principal fuente de financiacin. El resultado fue una cada del 35% del PIB y el descalabro de su sector exterior, muy

desequilibrado debido tanto a la dificultad para reducir las importaciones como a la escasa oferta exportable. La salida de la crisis se ha buscado durante la dcada de los 90 a travs de polticas de ajuste macroeconmico y del saneamiento del sector exterior, controlando las importaciones y buscando financiacin externa. Tambin se llevaron a cabo reformas econmicas que se han detenido para mantener el modelo de economa estatalizada. El resultado ha sido cierta modernizacin del pas, sin llegar a ser suficiente para solventar sus problemas ms graves. SECTOR PRIMARIO Cuba podra desarrollar su produccin agrcola para reducir las importaciones de varios productos e incluso exportar, obteniendo divisas con las que financiar aquello que no puede producir. Sin embargo, la agricultura cubana es en la actualidad muy poco productiva y escasamente diversificada, en la que predomina el cultivo de caa de azcar, muy poco rentable y en proceso de reestructuracin. Destaca la explotacin del tabaco, en la que existen inversiones espaolas (Altadis) y brasileas (Brascuba), y los ctricos, con gran participacin israel (Grupo BM). Entre los problemas ms graves del sector se encuentra la obsolescencia de maquinaria y tecnologa y consecuente ineficiencia energtica, la falta de incentivos para los agricultores y la escasez de financiacin para obtener los fertilizantes que no se fabrican en el pas. Uno de los sectores que ms ha sufrido la crisis de los 90 ha sido la ganadera. La falta de produccin nacional de piensos es la principal causa del descenso dramtico del nmero de animales. La cabaa cubana est bastante abandonada y el pas debe recurrir a la importacin para cubrir sus necesidades alimenticias. La pesca es un sector relevante, sobre todo en relacin a la exportacin, destacando la langosta y los langostinos. Existen importantes inversiones extranjeras pero el potencial pesquero est por desarrollar, a pesar del sostenido crecimiento en la dcada de los 90. En el sector minero destacan las enormes reservas de cobalto y nquel que estn siendo explotadas con participacin de la empresa canadiense Sherrit. La exploracin a riesgo es la forma tpica de participacin de extranjeros. Existen yacimientos de oro, plata, zinc y plomo. Las principales fuentes de energa son el petrleo y el gas. Las importaciones de petrleo tienen su origen principal en Venezuela pero se ha incrementado notablemente la produccin nacional, cuyo destino son las centrales trmicas, modificadas para asimilar el crudo cubano de baja calidad. Es posible que existan grandes yacimientos en las aguas territoriales cubanas y se han firmado 20 contratos de exploracin a riesgo con empresas extranjeras como la espaola Repsol-YPF o la canadiense Sherrit. SECTOR SECUNDARIO La industria cubana, con un crecimiento anual mayor del 5% en el periodo 1994-1999, ha sido uno de los motores de la recuperacin de la economa tras la crisis derivada de la cada de la URSS. Sin embargo, esta progresin se ha ralentizado los ltimos aos

debido principalmente a la crisis mundial del turismo y escasez de inversiones forneas desde 2001. El sector de la construccin es uno de los que ha experimentado un mayor crecimiento y es un importante demandante de productos de importacin debido a la escasez de la produccin nacional. La construccin turstica es la de mayor relevancia, seguida de la llamada construccin social (salud y educacin) y los proyectos de viviendas. La industria alimentaria se est potenciando con el objetivo de reducir importaciones para las necesidades del sector turstico. Destaca la produccin de ron, refrescos y cerveza. Por su parte, la produccin de algunos bienes de consumo, como cosmticos, productos de limpieza, mobiliario, confecciones y otras, es creciente. En muchas ocasiones cuentan con socios extranjeros. Tambin hay participacin exterior en la industria metalmecnica, destinada al mercado nacional y turstico. Destacan las carpinteras de aluminio, el ensamblaje y reparacin de motores y vehculos y los productos variados de acero. Existen dos industrias punteras, la biotecnologa y la industria del software, que Cuba intenta impulsar. Los esfuerzos en la primera de ellas no han resultado en una industria exportable, a pesar de llevar casi dos dcadas intentndolo. En la segunda, tratan de copiar el modelo indio aunque est en fase inicial de desarrollo y las perspectivas son discretas. SECTOR TERCIARIO Es el sector que ms se ha desarrollado durante la dcada de los 90, alcanzando una aportacin del 64% del PIB en 2001. Esto se debe sobre todo al turismo, sector de mayor desarrollo en los ltimos aos y, actualmente, motor de la economa y primera fuente de ingresos del pas. En el periodo 1990-1998, el nmero de visitantes creci un 18% anual. A partir entonces, el crecimiento se ha ralentizado, disminuyendo en 2002 debido a la crisis mundial del sector y recuperndose durante el presente 2003. El nmero de turistas anuales es cercano a los 2 millones. Existe una gran participacin espaola a travs de cadenas hoteleras como Sol Meli, Iberostar, Barcel y otras. El futuro es prometedor, sobre todo cuando se autoricen los viajes de norteamericanos. El sistema sanitario cubano es gratuito y sus resultados, medidos en parmetros sanitarios, eran equivalentes a los de pases desarrollados a pesar de la escasez de presupuesto y medios tcnicos. La industria farmacutica ha sufrido una renovacin recientemente con el objetivo de sustituir importaciones aunque todava no se han alcanzado resultados. El sector de las telecomunicaciones se est modernizando con la presencia de socios italianos, espaoles y mexicanos. Llevan a cabo digitalizacin de lneas y tratan de aumentar la escasa densidad de telfonos por habitante. Tambin desarrollan la telefona celular.
1.2. SITUACION ECONOMICA

Dentro del marco de crisis estructural desde 1990, hubo algunos aos de cierto crecimiento (4-5% entre 1995 y 2000). Actualmente se est en una fase de ralentizamiento (2,6% en el 2001, 1,1% en el 2002 y un optimista previsin del 1,5 para el 2003) por la debilidad de una economa muy dependiente del exterior, que no logra ni sustituir importaciones ni aumentar sus exportaciones. Los resultados de los primeros meses de 2003 han sido satisfactorios gracias al incremento del turismo canadiense que ha compensado el pequeo descenso del europeo. No obstante, la situacin puede calificarse de delicada este ao. La presente situacin se caracteriza por las dificultades derivadas tanto del entorno mundial (descenso del turismo y de las remesas de familiares, bajo precio del azcar) como de factores internos y estructurales (su escasa oferta exportable y de la gran dependencia de la importacin de alimentos y de energa). El elevado dficit comercial (la importacin casi triplica la exportacin) ronda el 10% del PIB y restringe la capacidad de importacin, que disminuy un 135% en 2002. Aunque algunas exportaciones siguen realizndose con normalidad, las dificultades han aumentado para muchos suministradores que sufren, en ocasiones, dilatados atrasos en el cobro, debiendo adems soportar los costes financieros derivados de la mora que se estn agravando por las variaciones en el tipo de cambio. Las restricciones en el acceso a la financiacin y su elevado coste determinan una situacin compleja a corto plazo en la que la solvencia de cada importador ha de analizarse y evaluarse. No todas las empresas tienen el mismo mecanismo de toma de decisiones ni ofrecen la misma solvencia. Hay sectores o empresas que generan divisas o que, por su prioridad poltica y social, logran ms recursos presupuestarios. Son stas quienes muestran mayor dinamismo y capacidad de llevar a buen fin operaciones comerciales. Ser a ellos a quienes menos difcil resulte vender y de quienes ser ms fcil cobrar. En cambio, los que dependen del presupuesto central es probable que tengan ms dificultades. Debemos tambin distinguir entre aquellas empresas que reciban flujos en divisa de las que slo obtienen pesos cubanos y entre aquellas que reciban flujos del extranjero de las que slo operan en el mercado local, pues estas circunstancias determinan su solvencia en la mayora de los casos. La eleccin del cliente es fundamental. La clave de la estrategia es mantener, sin sufrir prdidas, la presencia a corto plazo en espera de una situacin que debe de mejorar en el futuro. Aunque haya demanda potencial para muchos productos, desde los de consumo, para los que bastara financiacin a corto plazo, a bienes de equipo necesitados de financiacin a largo plazo, la realidad es que no todas las empresas tienen medios para el pago de las importaciones o la posibilidad de obtener financiacin. Conviene asegurarse cuanto antes de que los potenciales socios comerciales estn realmente en condiciones de comprar y pagar. La problemtica situacin financiera se ve agravada por el hecho de que la obtencin de garantas de pago es ms complicada que en otros mercados, ya que las empresas

cubanas slo responden de sus deudas con sus flujos futuros y cuentas a cobrar. La propiedad estatal es inembargable y, aunque sean entidades del estado, ste ltimo no responde subsidiariamente de sus obligaciones. Por otra parte, las empresas siempre solicitan financiacin, siendo este un factor decisivo en la eleccin del proveedor. Algunas empresas han buscado distintos mecanismos para operar en este entorno de riesgo. Uno de ellos es marcarse un techo mximo en el crdito otorgado a sus clientes cubanos y eludir nuevas operaciones cuando se sobrepasa ese lmite. Otra posibilidad es implantarse con almacenes en consignacin o con almacenes en Zona Franca o Depsito Aduanero, lo cual permite adaptarse mejor al tamao de los pedidos y seleccionar a los clientes, controlando as los riesgos en curso y una mejor gestin de cobro. Esta frmula es especialmente adecuada al caso de los productos con una rotacin alta. Sin embargo, existen otros medios para asegurar el pago, analizados en este texto, que no son muy utilizados y que pueden resultar de gran utilidad. Le recomendamos la lectura del documento Medios de Pago en Cuba, elaborado por esta Oficina Comercial y a su disposicin en el Fondo Documental Icex. En Julio de 2003 el Banco Central de Cuba (BCC) estableci un nuevo mtodo de control sobre las empresas cubanas, al convertir todos sus activos y pasivos en divisas a pesos convertibles (CUCs, 1CUC=1USD). A partir de ahora deben solicitar una autorizacin al BCC con un mnimo de 16 das de antelacin y un coste que actualmente representa el 1% para comprar divisas a cambio de sus CUCs y as poder hacer frente a sus obligaciones con empresas extranjeras. El sistema de medios de pago se ha visto muy afectado por esta medida. Su funcionamiento en este nuevo escenario deber aclararse en los prximos meses.
1.3. MARCO GENERAL DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL

El comercio exterior est sujeto a un sistema de licencias de importacin que se conceden en funcin del inters de la operacin y de las autorizaciones previas de cada importador, de forma que la licencia de importacin no constituye un obstculo si los trminos de la operacin estn ya aprobados. Las empresas autorizadas a importar un conjunto determinado de productos (su nomenclador) son las nicas que pueden obtener la licencia para hacerlo, encargndose de los trmites para su obtencin. A ninguna empresa extranjera, tenga o no establecimiento comercial en Cuba, se le concede licencia de importacin. Coexisten dos segmentos de importacin, diferenciados en funcin de su destinatario final: el rea peso y el rea dlar. El rea peso consiste en las importaciones del Estado, a travs de algunas empresas especializadas, para satisfacer las necesidades bsicas de la poblacin, tanto en la libreta de abastecimiento" como en suministros mdicos y afines. Cada da su monto es ms escaso y depende, en muchos casos, del crdito de los suministradores. En el rea dlar se realizan la mayora de las importaciones, tanto las destinadas a los productos que se venden libremente en divisas convertibles como las destinadas a insumos de empresas. En el rea dlar tienen cabida todo tipo de productos, tanto de

consumo final como intermedios y las posibilidades de cobro o de obtencin de financiamiento son, en principio, mayores que en el rea peso. Hasta hace poco, el comercio exterior estaba organizado en torno a unas pocas empresas estatales especializadas por grupos de productos y servicios, lo que facilitaba la localizacin del posible cliente y simplificaba la accin comercial. La mayora de estas empresas han perdido importancia, aunque algunas mantienen un papel relevante en la instrumentacin de las importaciones y como intermediarias de uso obligatorio para quienes desean importar y tienen medios de pago pero no tienen licencia de importacin. Por el contrario, la descentralizacin econmica en marcha en algunos sectores permite a algunas de las empresas comercializadoras y productoras que disponen libremente de parte de sus ingresos en divisas actuar como importadores, multiplicndose el nmero de posibles clientes. Con relacin a los aranceles, aunque los de algunos productos han subido recientemente, generalmente cumplen las funciones de recaudacin y de proteccin comercial de forma moderada y no es un obstculo real para exportar a Cuba. Por otra parte, a los productos que se venden al por menor en dlares, las empresas estatales que los comercializan les cargan un margen comercial entre el 180 y el 275%, segn productos. Este margen tiene el efecto de un impuesto indirecto. La Ley 77/1995 permite la inversin extranjera en casi todos los sectores, excluyendo la seguridad y defensa nacional, la enseanza y la salud. Para ello es preceptiva la aprobacin del Gobierno a travs del Comit Ejecutivo del Consejo de Ministros, o de una Comisin al efecto. Las inversiones pueden tomar forma de sociedades annimas de capital totalmente extranjero, empresas mixtas o contratos de asociacin econmica internacional. Para ms informacin sobre la inversin en Cuba le remitimos al fondo documental del ICEX (www.icex.es), donde encontrar el documento Invertir en Cuba El procedimiento administrativo ha venido mejorando, pero hay que tener en cuenta que el proceso de negociacin tiende a ser dilatado. La falta de experiencia y de criterios claros, as como la indefinicin de los niveles de responsabilidad real, introducen elementos de confusin en la negociacin. Ms all de la habitual amabilidad cubana, conviene contrastar el inters y la disposicin real de las autoridades cubanas, y no de intermediarios mejor o peor intencionados, en un proyecto de inversin antes de embarcarse en unas negociaciones que pueden ser largas y complejas. Asimismo hay que resear que las autoridades cubanas dan creciente importancia a la seriedad y solvencia de sus socios extranjeros. Las producciones cooperadas son una modalidad de asociacin econmica en creciente uso por su flexibilidad y por incurrir en menores costes. Son una primera fase que puede acabar posteriormente en una empresa mixta. Se suelen instrumentar en contratos de compraventa de equipos y materias primas a los que se incorpora asistencia tcnica y financiacin. En este tipo de proyectos es muy importante separar totalmente las cuentas de la produccin cooperada de las de la produccin del socio cubano. Otra modalidad son los Contratos de Administracin y Gestin que son cada vez ms frecuentes en todos los sectores, especialmente en el turstico. Ambos estn regulados por el Acuerdo 3827/2000.
2.
ANALISIS DE LA DEMANDA
Dividimos el anlisis en tres segmentos (turismos, autobuses y camiones), diferenciando, dentro de ellos, los sectores demandantes, tanto de vehculos nuevos como de repuestos. Analizamos qu marcas componen cada una de las flotas ms importantes, centrndonos en los automviles modernos y dejando de lado los repuestos para antiguos vehculos americanos y soviticos. El motivo es doble. Por un lado, nuestro pas no es competitivo en relacin a estos componentes. Por otro, las posibilidades financieras de los demandantes de estos productos son mucho menores. En muchas ocasiones, al no disponer de presupuesto, no adquieren nuevas piezas sino que inventan una solucin, construyendo nuevas piezas o adaptando las de otros vehculos. La situacin econmica actual ha reducido la ya de por s limitada demanda del mercado aunque las expectativas a largo plazo son enormes. El parque automvil, tanto de turismos como de camiones y autobuses no tursticos va a tener que ser renovado en su totalidad debido a la antigedad de los equipos actuales. Esta obsolescencia tampoco provoca una gran demanda actual de repuestos. La precariedad financiera agudiza el ingenio y se recurre a soluciones no convencionales para mantener los vehculos en circulacin. A grandes rasgos debemos separar ntidamente entre la demanda pblica y la privada. La demanda privada tiene un volumen muy reducido que se limita a los extranjeros residentes en la Isla y unos pocos cubanos privilegiados. La mayor demanda pblica de vehculos nuevos y repuestos corresponde a las empresas del sector turstico (alrededor del 75% del mercado de turismos y gran parte del de autobuses), a las grandes corporaciones cubanas (Cimex, Cubalse) y a las empresas mixtas. Las compras de vehculos nuevos para empresas y ministerios es reducida, ya que su renovacin depende de las autorizaciones ministeriales y asignaciones presupuestarias de la Caja Central. Tratan, siempre que pueden, de reparar, alargando enormemente la vida til de los vehculos y aumentando la demanda de repuestos. No obstante algunas empresas tienen mayores recursos
2.1 TURISMOS Y UTILITARIOS

La mayora del reducido parque automotor cubano sigue estando constituido por vehculos americanos de los aos 50 (Chevrolet, Dodge, Ford, Studebaker, Buick, Pontiac, Chrysler, Oldsmobile; el ltimo coche americano entr en 1961) y coches de fabricacin sovitica (Lada, Moskvich, Fiat Polski, Volga, Skoda) Los vehculos modernos no comenzaron a entrar hasta 1995. Es extremadamente complicado obtener datos fiables sobre el tamao del parque mvil. Esta informacin no la facilita el gobierno cubano. Se han realizado ciertas estimaciones a partir de conversaciones con diferentes empresarios del sector. Segn estas informaciones, el parque actual de vehculos turismo modernos difcilmente sobrepase el

nmero de 38.000. En 2002 se vendieron aproximadamente 6000 vehculos, menos que en 2001. El decrecimiento parece que va a continuar en este difcil 2003. En cuanto a la cuota de mercado de turismos nuevos por fabricante, el diagrama circular recoge las estiumaciones realizadas por empresarios del sector. Se puede observar que el fabricante coreano Hyundai domina el mercado, seguido del Grupo PSA y de Toyota. Las empresas europeas y asiticas se reparten las ventas al 50% aproximadamente. CUOTA DE MERCADO TURISMOS POR FABRICANTE
Toyot a 15% Peuge ot 16%
Grupo VW 9% Fiat 9%
Citr en 7% Kia 5% Renau lt 6% Nissa n 4%
Hyund ai 21% Otros 6% Mitsu bishi 2%
Fuente: Elaboracin propia.
TURISMO El sector turstico est monopolizado por empresas estatales con una importante presencia de cadenas extranjeras en la gestin hotelera. Las multinacionales del alquiler de coches no tienen presencia en la Isla. Las distintas empresas que poseen flotas de alquiler de coches pertenecen a las corporaciones cubanas (Cimex, Cubalse, Cubanacn, Gaviota) o al Ministerio del Transporte. FLOTA DE VEHCULOS DE AGENCIAS DE ALQUILER DE COCHES (N de vehculos)
3 5 0 0 3 0 0 0 2 5 0 0 2 0 0 0 1 5 0 0 1 0 0 0 5 0 0 0
T ra n s tu r H a v a n a u to V e ra c u b a C u b a ls e P a n a tra n s G a v io t a R e x O tra s
Fuente: Elaboracin propia.
Las distintas empresas recurren a las centrales de compras de sus grupos empresariales para realizar los trmites de importacin de vehculos nuevos y repuestos. Por lo general disponen de talleres propios. La amortizacin de los vehculos no siempre se realiza a los

80.000 Kms. Es habitual que, una vez amortizado, el vehculo se destine al alquiler por meses a residentes. En cuanto al tipo de vehculos, la mayor parte son coches de pequeo y medio tamao. El nmero de coches de lujo (Audi, Mercedes) y monovolmenes (asiticos, principalmente) es escaso. La presencia de todo terreno es tambin reducida, destacando las marcas Suzuki, Toyota, Ssangyong y Kia. Las principales empresas de alquiler de vehculos son las que siguen: TRANSTUR: Pertenece al Ministerio del Transporte y posee la mayor flota de vehculos destinados al turismo: alquiler (Transtur rent a car) y taxis (Transtur taxi). La mayor parte de la flota son vehculos Hyundai. Tambin dispone de Peugeot, Toyota, Mitsubishi, y Mercedes. Unos 3000 vehculos Realiza sus importaciones a travs de EIGT, del grupo Tradex. (www.transturentacar.cu) HAVANAUTOS: Compaa de alquiler de coches y taxis del grupo Cimex. Dispone de unos 2500 vehculos y depende directamente de la Divisin Automotriz de Cimex. Peugeot, Hyundai, Daewoo, Dahitsu, Toyota, Suzuki. (www.havanautos.cu) VERACUBA: Empresa de transporte del grupo turstico Cubanacn, el mayor del pas. La compaa de alquiler de coche se llama Cubacar y la de taxis, Taxi OK. La flota total es de unos 1500 vehculos. Tiene licencia de importacin. Peugeot, Mercedes, VW, Subaru, Hyundai, Daihatsu, Mitsubishi, Toyota y Suzuki (www.cubanacan.cu) CUBALSE: Este holding cubano gestiona la agencia de alquiler Micar. La flota es de aproximadamente 1000 vehculos de las marcas Fiat, Peugeot, Toyota y Dahiatsu. La divisin automotriz de Cubalse y su red de talleres le dan servicio. (www.micarenta.cu) PANATRANS: Pertenece al Ministerio de Transporte y al Poder Popular de La Habana (ayuntamiento) y limita su actividad a esta ciudad, donde gestiona una flota de taxis (Panataxi), alquiler de coches (Panauto), autoescuela y alquiler de coches antiguos (Gran Car). Aproximadamente dispone de unos 600 vehculos Citren (taxis), Peugeot, Toyota, Ssangyong, Suzuki y Hyundai. (www.cuba.cu/turismo/panatrans/) GAVIOTA: El grupo turstico de las fuerzas armadas gestiona Via Rent a Car. Acude a los talleres del grupo empresarial del ejrcito (SASA) para las reparaciones y efecta sus importaciones a travs de Tecnotex. Peugeot, Suzuki. (www.gaviotagrupo.com) REX: Empresa del Grupo Tradex del ministerio de Transporte. Especializado en alquiler de coches de lujo. Toda su flota es del grupo VW: Audi, Skoda y VW. Adquiere sus suministros y repara sus vehculos a travs de las empresas del grupo. Cerca de 400 vehculos. (www.transnet.cu/tradex/)
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OTROS: Existen otras empresas cubanas con pequeas flotas de alquiler de vehculos y taxis, como Habaguanex (www.habaguanex.cu) o el grupo Palco (www.complejopalco.com). Las Direcciones Provinciales del Transporte, dependientes del Ministerio del Transporte tambin pueden disponer de pequeas flotas de vehculos. En ocasiones, el Poder Popular (ayuntamiento) gestiona una red de taxis en la localidad. EMPRESAS La mayora de empresas cubanas dispone de una pequea flota de vehculos para comerciales y directivos. Las posibilidades de renovacin de estos equipos son, en muchas ocasiones, limitadas. Para adquirir un vehculo las empresas deben seguir un complicado proceso de autorizaciones ministeriales. Dichas autorizaciones se otorgan con un objeto muy limitado, exigiendo largas financiaciones y bajos precios que no siempre se encuentran en el mercado. Las empresas acuden a las distintas sucursales extranjeras, concesionarios y distribuidoras mayoristas para adquirir sus equipos. Las reparaciones las realizan en empresas del sector estatal aunque las mayores entidades disponen de talleres propios. Los distintos ministerios y las Fuerzas Armadas (FAR) suelen contar con flotas de vehculos Lada para los principales cargos directivos aunque tambin adquieren vehculos europeos y asiticos ocasionalmente. El sector empresarial estatal adquiere la mayor parte de los vehculos utilitarios y furgonetas. En vehculos utilitarios destacan las marcas europeas como Citren y Peugeot. En cuanto a las furgonetas, el liderazgo corresponde a fabricantes asiticos como Hyundai, Toyota, Kia y Mitsubishi. Tambin existe presencia de algunos vehculos americanos Dodge y Chrysler y de vehculos Mercedes. Muy pocas empresas siguen una poltica de uniformidad de sus flotas para mejorar los servicios de reparacin y disminuir costes. Copextel, que adquiere vehculos Citren y Aguas de La Habana, con la marca Peugeot, son dos excepciones. Algunas de las principales flotas de vehculos modernos pertenecen a las siguientes empresas: Etecsa: Empresa mixta italocubana lder en el mercado cubano de las telecomunicaciones. Lleva a cabo la digitalizacin de las lneas telefnicas. Copextel: Grupo empresarial especializado en electrnica y nuevas tecnologas. Tiene una red de distribucin mayorista de tamao relevante. www.copextel.cu TRD: Red de tiendas de recuperacin de divisa del grupo empresarial del ejrcito, con establecimientos por todo el pas. Cimex: La corporacin Cimex es el mayor holding cubano, con intereses en mltiples sectores. Controla varias redes de distribucin minorista (Tiendas Panamericanas, Duty Free, Photoservice, Restaurantes el Rpido) y agencias aduaneras y de transporte, que luego comentaremos. www.cimexweb.cu Cubalse: Otro gran holding multisectorial. Red de restaurantes Continental y distribucin minorista (Meridiano). www.cubalse.cu Caracol: Controla una red de tiendas para el turismo en todo el pas.

Cubanacn: Adems de las agencias de alquiler de vehculos gestiona numerosos hoteles y la red de tiendas Universo. www.cubanacan.cu Aguas de La Habana: Empresa mixta de Aguas de Barcelona. Gestiona la renovacin de la infraestructura de aguas en La Habana y Varadero. PARTICULARES La poblacin cubana no puede adquirir un vehculo sin una autorizacin especial del gobierno que se otorga en un nmero reducido de ocasiones a un grupo limitado de personas, como trabajadores cubanos que han cumplido con xito misiones en el extranjero, artistas, etc. Los clientes particulares de vehculos quedan por tanto reducidos al personal extranjero residente en la Isla y al personal diplomtico. Las empresas extranjeras deben solicitar autorizacin a la Cmara de Comercio para adquirir un vehculo. El nmero de automviles que pueden comprar est limitado y deben repararlos en concesionarios oficiales. Las empresas de capital mixto funcionan de forma anloga a una cubana en este sentido. Las corporaciones Cubalse y Cimex son las nicas autorizadas a vender coches nuevos, repuestos y a reparar vehculos de particulares y empresas extranjeras. Tambin existen microtalleres a los que pueden recurrir, pero casi todos los repuestos que instalan proceden del mercado informal. En caso de no encontrarlos, acuden a soluciones no convencionales, sobre todo en el caso de los viejos vehculos rusos y americanos. En cuanto a los vehculos de segunda mano, los extranjeros o cubanos no pueden vender directamente sin la intermediacin de las cadenas Cubalse o Cimex. En ocasiones, algunos empleados aceleran la vida til del coche para luego adquirirlo de forma ilegal a la empresa a un bajo precio, reparndolo posteriormente.
2.2. AUTOBUSES
El principal demandante de autobuses vuelve a ser el sector turstico. Las principales empresas de transporte de turistas pertenecen a corporaciones a las que ya hemos hecho referencia. Estas corporaciones tursticas disponen de hoteles, agencias de viaje, excursiones programadas, etc. La rama del transporte constituye un eslabn necesario para su negocio. Las flotas de vehculos son mucho ms modernas que en el caso del transporte pblico. La mayora tiene mecnica Volvo. El resto lleva Mercedes o Scania. La mayor parte son autobuses ensamblados en Brasil o en Cuba con carroceras de la empresas brasileas Busscar (www.busscar.com.br) y Marcopolo pero con motores y piezas europeas. Las principales empresas de transporte turstico son: Transgaviota: Flota de autobuses del Grupo Gaviota. Mecnica Volvo. Los microbuses son Toyota. Transtur: Empresa de transporte turstico del Ministerio del transporte (MITRANS). Volvo. Los microbuses y furgonetas son Kia y Hyundai Veracuba: Flota de autobuses de Cubanacn que gestionan la mayor red hotelera cubana. Volvo Viazul: Empresa de transporte turstico del grupo ASTRO, del Ministerio de Transpoorte (MITRANS). Tiene una flota de 55 autobuses Mercedes que realizan trayectos regulares con los principales puntos tursticos de la Isla

Apenas se realizan inversiones en el transporte pblico, una de las ramas de la economa que peor se ha recuperado de la crisis de la primera mitad de los 90. Todava hay en circulacin un gran nmero de autobuses Hino japoneses, Ikarus hngaros, Girn (ensamblados en Cuba con algunas piezas tambin cubanas) y Pegaso espaoles. Tambin existen autobuses de segunda mano donados por Canad y la UE principalmente: International con chasis Am-Trans y de fabricantes europeos. Las donaciones espaolas son las ms abundantes y muchos de estos autobuses llevan mecnica Pegaso. Otra marca con cierta presencia, sobre todo en largo recorrido es Kia. Las empresas tursticas tambin suelen contar con flotas de furgonetas monovolumen, generalmente de origen asitico, para el traslado de pequeos grupos de turistas. Como hemos indicado, el transporte pblico nacional dispone de vehculos obsoletos que no han sido renovadas en mucho tiempo. El transporte por carretera y urbano es irregular, la flota escasa y la capacidad financiera de estas empresas es bastante ms limitada que las del sector turstico. Las ltimas compras han sido de vehculos de mecnica Mercedes ensamblados por Busscar. Las principales empresas son las que siguen: Astro: Asociacin de servicios de transporte por omnibus nacionales. Depende del MITRANS y explota las lneas regulares de pasajeros. Los ms modernos tienen mecnica Kia. Direcciones Provinciales del Transporte: Una por provincia, destacando las empresas de La Habana y Matanzas. Dependen tambin del Ministerio del Transporte. Engloban algunas empresas locales como Metrobus, Sueo Azul y Transmetro en La Habana o Transcuba en Matanzas. Las reparaciones las efectan a travs de EPTO, talleres del mismo organismo. Empresas Provinciales del Transporte Escolar: Dependen de las Direcciones Provinciales del Transporte.
2.3. VEHICULOS PESADOS

La flota de camiones es reducida y de bastante antigedad. Todava circulan muchos americanos anteriores a la revolucin (Ford, Chevrolet, International, Dodge, Mack, Freightliner) aunque son pocos los camiones con este origen que han sido adquiridos recientemente a travs de Mexico o Panam. El mayor nmero de vehculos corresponde a camiones rusos (Kamaz, Gaz, Zil) y el parque de vehculos con mecnica Pegaso tambin es elevado. Las nuevas adquisiciones estn lideradas por camiones International americanos, introducidos a travs de terceros pases, y por fabricantes europeos como DAF, Iveco, Volvo y Renault Trucks. Tambin se importan camiones de segunda mano. Es muy complicado obtener datos fiables sobre la composicin del parque de camiones y la cuota de mercado actual en vehculos nuevos. Muchos de los camiones ms viejos han sido sometidos a procesos de remotorizacin debido a la escasez de repuestos y a su elevado consumo de combustible. Por lo general se les instala motores disel (Iveco, Mercedes, Mitsubishi, MWM). De esta manera alargan su ciclo de explotacin a un bajo coste.

Los principales demandantes son las grandes corporaciones (Cimex, Cubalse), las empresas del Ministerio del Transporte y el Ejrcito. El sector de la construccin y del nquel son tambin potenciales clientes. La capacidad financiera actual para la renovacin de equipos es discreta. El sector del azcar est en pleno proceso de reestructuracin y su capacidad financiera es incluso ms reducida. En cambio, son necesarios muchos repuestos, dada la edad media de los vehculos que componen el parque mvil y muchas veces son difciles de enconrar algunas piezas dada su antigedad. Las compras se realizan principalmente a travs de las importadoras EIGT del grupo Tradex y de Transimport, del SIME. Tecnoimport y Tecnotex importan para el ejrcito. Las empresas ms interesantes son: TRANSPORTE DE MERCANCIAS Divisin Logstica Cimex: El holding dispone de una central de compras y de una gerencia de almacenaje y distribucin para el transporte de mercancas. Gestiona una agencia aduanal (ADESA), la zona franca y depsitos aduanales de Berroa (Havana in Bond, a travs de Zelcom) y Transcimex, que cuenta con ms de 200 vehculos pesados. Cubalse: La empresa del grupo, Arandia, es una agencia transitaria de cargas. El holding dispone de una flota de transporte para el suministro de su red de distribucin que incluye tiendas, supermercados y restaurantes. Almacenes Universales (AUSA): Pertenece al grupo de empresas del ejrcito y gestiona las zonas francas de Wajay y Mariel y numerosos almacenes en todo el pas. Dispone para estas actividades de una flota de vehculos pesados. Agencia de servicio al transporte (ASAT): Agencia aduanal y transportista del grupo Tradex del MITRANS. Camiones y remolques con mecnica americana. Realizan sus compras a travs de EIGT. La flota es pequea. Grupo Empresarial de Camiones (UDECAM): Grupo empresarial del MITRANS especializado en el transporte de carga. Comprende unas 25 empresas entre las que destacan Servicargo, Serviexpress, Servi-Fer, Servinac y Transsimex. En total la flota es de unos 1500 vehculos (la mayor del pas) con mecnica rusa (Kamaz), americana (Ford, International, Freightliner, algn Mack) y europea (DAF, Iveco). Las ltimas adquisiciones han sido de estas dos ltimas marcas y de vehculos International americanos adquiridos a travs de Mexico y Panam. Direcciones Provinciales del Transporte: tambin disponen de flota de vehculos pesados y semipesados Compaas tursticas: Empresas como Cubanacn y Gaviota disponen de pequeas flotas de vehculos semipesados para el traslado de los suministros de sus hoteles y tiendas.
CONSTRUCCIN El sector de la construccin est controlado por el Ministerio de la Construccin, MICONS. En su estructura empresarial hay un gran nmero de empresas con pequeas flotas de camiones. La compra y distribucin de piezas, recambios y vehculos nuevos est prcticamente monopolizada por Comercial Guam, que interviene decisivamente en la seleccin del proveedor. La mayora de los camiones son Kamaz rusos y muchos otros tienen mecnica Pegaso. Los vehculos ms nuevos suelen ser Renault, Mercedes, Iveco y Daf. NQUEL En el sector minero destaca la extraccin de nquel. Cuba es uno de los mayores productores mundiales de este material. La extraccin se lleva a cabo con la colaboracin de la multinacional canadiense Sherrit que, entre otras cosas, aporta financiacin para equipos. Es relevante la influencia holandesa en la industria, ya que empresas de este pas son los principales clientes de este material que luego revenden en los mercados internacionales. Los camiones son casi todos Volvo.
19
3.
ANALISIS DE LA OFERTA
3.1. PRODUCCION NACIONAL

Al igual que sucede en otras industrias, la produccin cubana de vehculos y repuestos es reducida y el pas debe recurrir a la importacin para cubrir sus necesidades. La fabricacin est controlada principalmente por el Grupo Industrial Unecamoto (Unin de Empresas Productoras de Equipos Automotores), del Ministerio de la Industria Sideromecnica (SIME). La fabricacin de neumticos, cmaras y neumticos recauchutados la desarrolla la Unin de la Goma, del Ministerio de la Industria Bsica, MINBAS. La produccin se limita a repuestos (radiadores, pistones, rodamientos, bandas y pastillas de frenos, camisas, filtros, acumuladores, bujas etc.) y remotorizaciones, a las que ya hemos hecho referencia. Tambin existe cierta industria de ensamblaje. El destino ms habitual son los vehculos del viejo parque automotor cubano (sovitico, americano), tanto ligero como pesado, dado que es difcil encontrar unos repuestos que, en muchas ocasiones, han dejado de fabricarse. Debemos mencionar las fabricaciones cooperadas y empresas mixtas, en las que existe participacin extranjera. Normalmente se limitan al ensamblaje y ltimas fases del proceso productivo. Estas se desarrollan en Cuba con el objetivo de penetrar en el mercado nacional, ms que por las ventajas derivadas de la produccin en plaza. Los compradores cubanos deben optar por la fabricacin nacional para sustituir importaciones si el producto nacional satisface sus necesidades. AUTOBUSES La colaboracin ms relevante es Transbuss industria, empresa mixta entre el grupo Unecamoto y la empresa de carroceras brasilea para autobuses Busscar. Lleva a cabo el ensamblaje de las carroceras cariocas sobre chasis Volvo y Mercedes. El destino es el sector turstico. Casi todos los autobuses tursticos que actualmente circulan en la Isla provienen de esta asociacin que produjo ms de 300 vehculos en 2001. La colaboracin se apoya en un prstamo de 15M$ del Banco Brasileo de desarrollo (BNDES). Unevol, empresa portuguesa representa a Volvo Penta en Cuba. Rehabilitan y ensamblan autobuses y producen algunas piezas para los motores junto a Unecamoto.

Tambin es Unecamoto el socio cubano en MCV Comercial. Junto a la empresa egipcia Cairo, el inversor extranjero de este negocio, ensambla autobuses en los que el chasis y el motor son Mercedes que provienen de Brasil y Alemania, respectivamente. La carrocera tambin es brasilea (Marcopolo). Remotoriza motores agrcolas, da servicio de mantenimiento y comercializa la marca Mercedes (tanto vehculos pesados como semipesados y ligeros) en Cuba. VEHCULOS PESADOS Existe una colaboracin entre el grupo canadiense Tokmakjian y la industria del azcar para la instalacin de motores Hyundai en vehculos de uso del Ministerio del Azcar (MINAZ). Tambin hay algunas colaboraciones de empresas extranjeras en remotorizacin. VEHCULOS LIGEROS La empresa panamea con capital espaol Asprodex ensambla determinadas partes (defensas, puertas, etc.) de vehculos Nissan con el Grupo Unecamoto. Otro tipo de colaboracin no productiva pero que facilita la introduccin de vehculos en la Isla es la formacin de mecnicos para garantizar el servicio postventa. La empresa panamea con capital espaol Zepol Marin y la belga BDC Group adiestran al personal cubano para la reparacin de vehculos Citren y Peugeot, respectivamente. Esta estrategia les permite asimismo promocionar los repuestos originales de estas marcas. Los datos de produccin facilitados por la Oficina Nacional de Estadstica cubana (ONE) son los que siguen. Se observa un descenso generalizado de la produccin en el sector. El ltimo ao disponible es 2001 PRODUCCION INDUSTRIAL CUBANA EN EL SECTOR DEL AUTOMOVIL Unidad Neumticos para Automviles Neumticos para Transporte Neumticos Recauchutados Bujas Bateras Ensamblaje camiones Ensamblaje autobuses
Fuente: ONE, Anuario Estadstico 2001
1.997
1.998
1.999 44,1 56,5 106,2 646,5 209,4 102 72
2.000 2.001 26,5 28,1 50,3 50,9 123,5 140,1 549,1 186,6 133,2 173,5 242 70 302 336
Miles de uds. Unidades
53,6 42,7 76,6 60,7 155,8 113,5 1325,5 1573,1 185,3 197,8 2 49
3.2. IMPORTACIONES
La venta de automviles nuevos y repuestos se lleva a cabo, en su mayor parte, a travs de empresas extranjeras radicadas en Cuba que representan a las principales empresas japonesas y europeas de turismos, camiones, autobuses, otros automviles y sus componentes. Estas empresas son en su mayora espaolas, italianas y canadienses.

Traen los productos desde su origen o desde terceros pases como Panam. Sin embargo, estas empresas no pueden realizar los trmites de importacin ni labores de distribucin. A pesar del embargo existen importaciones puntuales de productos americanos a travs de Mxico y Panam. Como hemos visto, los fabricantes asiticos y europeos se reparten el mercado de turismos y utilitarios modernos y sus repuestos al 50% aproximadamente, con ligera ventaja oriental. Tambin es relevante la importacin de vehculos rusos Lada de nueva fabricacin. En cuanto al mercado de autobuses, casi todas las importaciones provienen de Brasil a travs de la ya mencionada empresa mixta Transbuss. Los motores y chasis provienen de Europa, as como las piezas de repuesto. Finalmente, en vehculos de carga existe un liderazgo claro de las exportaciones europeas. Es importante recordar que la mayor parte del parque automotriz tiene ms de 15 aos de antigedad y que predominan, tanto en vehculos ligeros como pesados, la presencia de vehculos de fabricacin sovitica. As, las importaciones de recambios para vehculos Lada y camiones Kamaz es significativa a pesar de las dificultades de suministro. Las ventas estn controladas por sucursales de empresas rusas. Tambin es destacable la presencia de numerosos vehculos con mecnica Pegaso con idnticos problemas de suministro. El gobierno cubano facilita los datos estadsticos de su comercio exterior conforme al sistema CUCI, diferente al TARIC de las aduanas espaolas. Los datos no se desglosan por pases de origen y es muy difcil saber qu mercancas se incluyen en cada partida. Tambin comprenden determinados productos de fabricacin sovitica que no son el objeto de nuestro estudio Sirvan por tanto los siguientes datos a ttulo meramente orientativo: IMPORTACIONES CUBANAS DEL SECTOR AUTOMOTRIZ
1998 Vehculos transporte personas Vehculos transporte de pasajeros Vehculos transporte mercancas Unidades motrices para semiremolques Vehculos para usos especiales Accesorios y piezas Remolques y semiremolques 1999 51.661 7.962 32.576 8.974 36.149 2.136 3.550 1.137 7.774 155 59.380 1.394 22,8 13,5 -36,4 3888 19,0 55,0
99/98
2000 51.521 13.906 55.102 4.311 46.654 2.460 3.971 169 8.348 891 70.042 1.653
00/99
2001 01/00 01/98 59.928 11.317 16,3 57,2
M$ Uds M$ Uds M$ Uds M$ Uds M$ Uds M$ M$
38.120 6.936 21.013 530 30.380 1.656 89 3 12.225 557 48.337 1.228
35,5
-0,3
69,1
14.952 -72,9 -28,8 891
29,1 11,9 7,4 18,0 18,6
47.209 1,2% 2.561 4.872 168 11.254 377 73.172 4,5 34,8
55,4
22,7 5374 -7,9 51,4
820 -50,4 -33,2
22

Uds
76 151 355 122 Fuente: Anuario Estadstico de Cuba 2001, ONE, Ed. 2002
El comportamiento del mercado en 2002 ha sido peor que en el ao anterior, al igual que ha sucedido en otros muchos sectores de la economa cubana, debido, entre otras causas, a la crisis mundial del turismo. En la actualidad el sector sigue atravesando un momento delicado, si bien el mejor comportamiento del turismo durante el primer semestre de este ao puede implicar una recuperacin dado que es esta industria la mayor demandante de vehculos nuevos y de piezas de repuesto y la principal fuente de ingresos del pas. IMPORTACIONES CUBANAS (Unidades)
1 6 .0 0 0 1 4 .0 0 0 1 2 .0 0 0 1 0 .0 0 0 8 .0 0 0 6 .0 0 0 4 .0 0 0 2 .0 0 0 0 1 9 9 8 9 V e h c u l o s T r a n s p o r t e d e P e r s o n a1s 9 ( U9 d s . ) V e h c u lo s T r a n s p o r t e d e M e r c a n c a s ( U d s . ) V e h c u lo s T r a n s p o r t e d e p a s a je r o s ( U d s . ) 2 0 0 0 2 0 0 1
IMPORTACIONES CUBANAS (Miles de USD)

8 0 .0 0 0 7 0 .0 0 0 6 0 .0 0 0 5 0 .0 0 0 4 0 .0 0 0 3 0 .0 0 0 2 0 .0 0 0 1 0 .0 0 0 0 1998 A c c e s o r io s y P ie z a s ( M $ ) V e h c u lo s T r a n s p o r te d e M e r c a n c a s ( M $ ) 1999 2000 2001 V e h c u lo s T r a n s p o r te d e P e r s o n a s ( M $ ) V e h c u lo s T r a n s p o r te d e p a s a je r o s ( M $ )
Fuente: Anuario Estadstico de Cuba 2001, ONE, Ed. 2002
EXPORTACIONES ESPAOLAS A CUBA (Millones de Euros)


Sector automvil Autos y motos Componentes 1997 29.1 1.5 27.6 1998 35.3 3.9 31.5 1999 44.6 9.8 34.8 2000 40.9 10.3 30.5 2001 35.9 13.0 22.9 2002 22.8 6.3 16.5
Fuente: Subdireccin General de Estudios del Sector Exterior, con datos de Aduanas
EXPORTACIONES ESPAOLAS A CUBA. (Euros) PARTIDA 8702 8703 8704 8705 8706 8707 8708 8716 CONCEPTO Vehculos Transporte 10 o ms personas Turismos Vehculos de transporte de mercancas Vehculos para usos especiales Chasis Carroceras Partes, accesorios de vehculos Remolques y semiremolques 2000 525.548 8.701.980 1.586.817 1.345.853 8.259 78.145 19.733.160 969.938 2001 112.299 11.778.650 2.261.917 4.972.419 6.330 101.855 15.381.464 196.537 2002 265.8662 5.937.8427 1.376.0830 2.611.495 0 13.6198 11.688.486 150.9001
Fuente: Aduanas espaolas
EXPORTACIN ESPAOLA A CUBA. (Millones de Euros)
50 40 30 20 10 0 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Sector automvil
Componentes
24
4.
CANALES DE DISTRIBUCION
4.1. IMPORTACION Y DISTRIBUCION

La figura del importador difiere en la Isla de los usos internacionales. En el sistema comercial cubano slo una pocas empresas estatales estn autorizadas para realizar importaciones de mercancas. Estas empresas disponen de una lista limitada de productos que pueden importar (nomenclador). Las empresas que no disponen de licencia de importacin deben recurrir a las importadoras para adquirir productos forneos. Estas ltimas se convierten en intermediarios necesarios aunque, en muchos casos, no intervengan en el proceso de seleccin del proveedor. Ninguna empresa extranjera y slo unas pocas empresas mixtas tienen licencia de importacin. En el sector automotor existe una regulacin incluso ms estricta que limita el nmero de empresas importadoras. La resolucin n 35 de 1996 del Ministerio de Comercio Exterior faculta con carcter exclusivo a una serie de empresas cubanas a realizar la importacin de vehculos, sus partes y piezas. Distingue la importacin de aquellos vehculos automviles cuyo peso mximo de carga no exceda de 1.5 Tm (vehculos ligeros) de aquellos que superan dicho peso (vehculos pesados). Existen entidades que pueden importar tanto unos como otros. No es habitual que las entidades cubanas adquieran directamente en el extranjero vehculos nuevos o piezas de recambio. Lo ms usual es que contacten con sucursales de empresas extranjeras radicadas en la Isla y sean stas las que vendan el producto tras contactar con los fabricantes en el pas de origen. El cliente final o la distribuidora son los encargados de buscar una importadora, en caso de que carezcan ellos mismos de licencia de importacin, que realice los trmites de importacin. Las empresas distribuidoras en este sector tienen normalmente su propia licencia de importacin. El sector de la distribucin est poco desarrollado y monopolizado por empresas estatales. La distribucin minorista es muy reducida y se limita a la venta de recambios en dos redes de estaciones de servicio y a la venta de turismos nuevos y piezas en un reducido nmero de concesionarios. En cuanto a la mayorista, est controlada por un nmero tambin pequeo de empresas y su volumen es muchsimo mayor, dado que la mayora de los clientes finales son empresas cubanas. El mercado negro de repuestos tiene una dimensin elevada en relacin a turismos de particulares pero no es calculable. Su origen es habitualmente el robo a empresas estatales por parte de sus propios empleados.

Las empresas cubanas pertenecen a holdings empresariales estatales o a grupos de empresas pertenecientes a un Ministerio. Las diferentes empresas que cuentan con flotas de transporte disponen generalmente de sus propios talleres de reparacin. Estos talleres acuden a las distribuidoras mayoristas para la compra de suministros. En muchos casos en el propio Ministerio existe una empresa encargada de la distribucin e importacin. Al no existir una verdadera industria del automvil, no tiene sentido hablar de repuestos de primer equipo para este mercado. En cuanto a los canales de distribucin de repuestos originales y libres, el sistema es diferente al europeo. Los repuestos originales los suministran algunas sucursales de empresas extranjeras radicadas en la Isla. Estas no representan oficialmente a la marca para evitar los problemas legales derivados del embargo. Son representantes oficiosos. La venta de estos repuestos la realizan empresas estatales en los pocos concesionarios oficiales que existen. Los clientes son particulares, pocas empresas y su propio taller. Como no son distribuidores oficiales podra darse el caso de que una empresa cubana estuviera interesada en comprar este tipo de repuestos directamente en Espaa o que nuevos proveedores pudiesen entrart en el mercado. Y se da la paradoja de que una misma corporacin agrupa a empresas que venden recambios originales junto a otras que venden multimarcas. Los repuestos libres tambin los suministran otras sucursales y la red de distribucin es mucho ms amplia. La compra directa de repuestos en el extranjero no es habitual. A continuacin se detallan los diferentes importadores y distribuidores del sector: Todos se dedican tanto a vehculos nuevos como a sus piezas de recambio. VEHCULOS LIGEROS VEHICULOS Y REPUESTOS LIBRES GRUPO UNECAMOTO Este grupo industrial del SIME est dedicado al sector automotor. Incluye a varias empresas productoras y a una importadora/distribuidora denominada Autoimport. Se encarga del suministro de turismos y utilitarios (vehculos ligeros) de varias marcas y sus piezas. Por otra parte, los Centros Especializados de Servicio al Automvil (CESA) del grupo gestionan 28 talleres de reparacin con showroom de repuestos multimarca. DIVEP Divep es la mayor red cubana de distribucin minorista de repuestos para el automvil aunque su capacidad financiera no es excesivamente boyante en estos momentos. Dispone de una red de 15 almacenes por todo el pas y numerosos puntos de venta. Junto a muchos de estos puntos de venta se incluyen talleres de reparacin destinados a vehculos estatales. Constituye un grupo industrial independiente de Unecamoto CIMEX El mayor holding de empresas cubano, con intereses en muchos sectores. Es uno de los principales importadores y distribuidores de vehculos nuevos y repuestos, adems de un importante cliente. Tiene la exclusiva junto a Cubalse de la venta de vehculos a

particulares. Su divisin automotriz suministra tanto a empresas de Cimex (Transcimex, Havanautos, Redes de Distribucin) como a terceros. Dispone tambin de una red de distribucin minorista a travs de las estaciones de servicio Cupet-Cimex, con 135 establecimientos en la Isla. En estas tiendas se venden accesorios (aceites, adornos, ambientadores) y piezas sencillas destinadas, sobre todo, a vehculos soviticos: neumticos, correas, filtros, etc. GRUPO TRADEX Grupo empresarial del Ministerio de Transporte, MITRANS (Tradex: Asociacin de empresas importadoras y comercializadoras para el sector del transporte en sus ramas automotriz, ferroviaria y martimo-portuaria). Entre sus empresas destaca la importadora y comercializadora EIGT (Empresa Importadora General del Transporte) que suministra a las empresas del grupo, del MITRANS y a terceros. Otras empresas del grupo son Alcn, distribuidora mayorista de ferretera en general y para el transporte (neumticos, bateras, herramientas) con almacn en consignacin, los talleres Motorcentros y la compaa de alquiler de coches Rex. Entre las empresas del MITRANS a las que suministran destacan las Direcciones Provinciales del Transporte (DPT) y las empresas de transporte de mercanca del grupo UDECAM. ITH ABATUR La divisin del transporte de la empresa importadora de suministros para el turismo suministra, entre otros, a Transtur. Realiza labores de importacin, sin disponer de una red de distribucin. VERACUBA La divisin del transporte de Cubanacn (Taxi OK, Cubacar y flota de autobuses) dispone de su propia licencia de importacin. CUBALSE El segundo holding cubano tambin cuenta con una divisin automotriz que aporta el 25% de los ingresos del grupo (unos 100 M$). Cuenta con una red de concesionarios (5 multimarcas) con talleres y tiendas de repuestos, una red de distribucin minorista en las estaciones de servicio Oro Negro (unos 80 establecimientos con un esquema muy similar al de los Cupet-Cimex) y la compaa de alquiler Micar. Monopolio junto a Cimex en la venta de vehculos a particulares. TECNOTEX Importacin de vehculos ligeros para el Grupo Empresarial de las Fuerzas Armadas (FAR) que controla empresas en diferentes sectores. Suministra a la red de talleres militares SASA, al grupo Gaviota y a las necesidades de los cargos del ejrcito. VEHICULOS Y REPUESTOS OFICIALES Como hemos comentados, el suministro de vehculos nuevos y repuestos oficiales lo llevan a cabo las sucursales pero no tienen licencia de distribucin. Algunas de ellas han llegado a acuerdos con empresas cubanas, todas ellas poseedoras de distribuidoras e importadoras y ya mencionadas, que se encargan de la distribucin en concesionarios oficiosos que tambin cuentan con talleres de reparacin.

CUBALSE: La corporacin gestiona dos concesionarios oficiosos: el de Peugeot y el de Citren, vendiendo repuestos originales al por menor y a su propio taller. TRADEX: Dentro de este grupo se encuentran los talleres y concesionarios oficiosos Citren (Diasa), cuyo suministrador es la empresa Zepol Marn, y Grupo VW, excepto Seat, que carece de representacin en el pas. El proveedor en este caso es un dans y el distribuidor la empresa Rex (alquiler de coches). UNECAMOTO: Autoimport, empresa cubana del grupo, comercial, distribuye los vehculos de la marca Mercedes. VEHCULOS PESADOS AVIAIMPORT Suministros para los aeropuertos. COMERCIAL GUAMA Empresa importadora y comercializadora de vehculos pesados para el sector de la construccin. Las empresas de este sector dependen del Ministerio de la construccin (MICONS), cuya estructura empresarial est compuesta por un gran nmero de pequeas y medianas empresas, algunas de ellas especializadas en el transporte (TRAC). La mayora de los suministros automotores los lleva a cabo Guam. ENERGOIMPORT Suministro de vehculos para la industria elctrica (Unin Elctrica). Est desarrollando una red de almacenes de distribucin mayorista en la que podran vender repuestos. TECNOIMPORT Suministro de vehculos pesados para las Fuerzas Armadas y su grupo empresarial. TRANSIMPORT Importadora de vehculos pesados del Grupo Unecamoto. Suministra al sector industrial cubano. suministrada por MCV
4.2. PROCESO DE COMPRA

VEHCULOS NUEVOS Para adquirir un nuevo vehculo las empresas cubanas deben contar con una autorizacin especial y una asignacin presupuestaria especfica. Dado que las autorizaciones se expiden en La Habana y que es aqu donde las grandes distribuidoras tienen su sede, prcticamente la totalidad de las ventas se llevan a cabo en esta ciudad. La situacin econmica actual limita mucho la posibilidad de renovar el parque automovilstico. La situacin es especialmente grave en los sectores que no reciben ingresos en divisa: vehculos pesados y transporte pblico. Ya hemos hecho referencia a la dificultad que afrontan los particulares para adquirir vehculos de nueva fabricacin. Los extranjeros tienen ms facilidades pero deben

soportar unos amplios mrgenes comerciales impuestos por las distribuidoras. Suele superar el 100% del valor del vehculo, lo que encarece enormemente el precio final. PIEZAS DE REPUESTO En cuanto a las piezas de repuesto, no es necesaria una tramitacin burocrtica tan complicada como en el caso de los vehculos nuevos y, en la mayora de los casos, basta con que la empresa disponga de divisas suficientes. Si bien las redes de distribucin en teora lleguen a todo el pas, encontrar algunas piezas fuera de La Habana puede ser muy complicado. Incluso en bastantes ocasiones es necesario solicitar recambios directamente en el extranjero, a travs de las sucursales de empresas forneas. Como esto puede suponer la paralizacin de un vehculo, es muy recomendable tener un stock en un almacn en depsito aduanero, zona franca o en consignacin, agilizando de esta forma el surtido de los pedidos. Las empresas cubanas acuden a las diferentes redes de distribucin y talleres especializados para adquirir repuestos. Dichos talleres y distribuidoras compran directamente (o a travs de importadoras si carecen de licencia) en el extranjero o a travs de las sucursales de empresas extranjeras en la Isla. En el caso, bastante habitual, de que posean su propio taller, pueden tambin acudir a sucursales de empresas extranjeras que, a travs de una importadora cubana, les vendan los productos. Por su parte, los particulares adquieren repuestos en el reducido nmero de concesionarios oficiales (Cubalse) o en las redes de distribucin de Cupet Cimex y Oro Negro. Este mercado es, como hemos comentado, muy pequeo.
4.3. SUCURSALES DE EMPRESAS EXTRANJERAS

Las empresas y distribuidoras cubanas acuden por lo general a estas empresas para realizar sus adquisiciones, tanto de vehculos nuevos como de repuestos. Estas representan con exclusividad a algunas marcas. Son unos tiles intermediarios para exportar a Cuba, constituyendo la forma ms sencilla y barata para comenzar esta actividad. Debe tenerse en cuenta que ni las importadoras ni las distribuidoras realizan labores de representacin. Las sucursales s realizan estas funciones, tienen contactos personales y conocen el funcionamiento del mercado. Muchas de ellas son espaolas. Algunas de estas empresas tienen almacenes en rgimen de depsito aduanero o en zona franca. En ocasiones tienen sus mercancas en rgimen de consignacin. Las empresas cubanas demandan muchas veces agilidad en el surtido de productos. Esto se debe, paradjicamente, a la complicada burocracia a la que deben hacer frente para obtener autorizaciones de compra. Una vez que han obtenido dicha autorizacin, muchas veces tras cierto tiempo de espera que puede haber supuesto la paralizacin de equipos, tratan de hacerse con el producto rpidamente. Y slo si el producto est en la Isla podremos responder a la demanda. Estas prisas son habituales a finales de ao en cuanto a vehculos nuevos. Las autorizaciones no siempre son realistas y se conceden para adquisiciones a precios muy

bajos y con un largo periodo de financiacin por parte del proveedor. Si a finales de ao no se ha conseguido una oferta, solicitan una modificacin de las condiciones de sta al Ministerio. Cuando se la conceden tan slo tienen hasta el 31 de diciembre para hacerla efectiva y desconocen si en el siguiente presupuesto se podr renovar la autorizacin. Esta situacin es habitual en relacin a los vehculos nuevos. Podemos distinguir dos tipos de sucursales. Por un lado hay un grupo de suministradores oficiosos, que suministran vehculos nuevos y repuestos originales. Por otra parte, la mayora de las sucursales venden repuestos tanto oficiales como de otras marcas. Algunas estn especializadas en vehculos pesados pero es frecuente que se ocupen de ambos sectores. Las ms importantes son las que siguen: ESPAOLAS REPRESENTANTES OFICIOSOS Asprodex: Comercializacin de vehculos y repuestos Nissan1. Lleva a cabo parte del ensamblaje en Cuba a travs de una produccin cooperada con el grupo Unecamoto. La empresa est radicada en Panam con capital espaol. Cubamotor: Comercializa motores y repuestos para vehculos pesados y semipesados. Representa a Iveco en la Isla.
Zepol Marin: Representan a Citren en Cuba. Llevan a cabo entrenamiento tcnico de personal cubano para garantizar el servicio postventa. Disponen de un concesionario oficial, Diasa, a travs de Tradex del MITRANS
NO OFICIOSOS Codimo/Omega Star Trading: Sucursal espaola que comercializa partes y piezas de sistemas de inyeccin para todo tipo de vehculos y recambios para automviles de fabricacin europea y coreana, especialmente del grupo PSA. Omega Star lleva a cabo reconstruccin de motores y cajas de cambio. Se ocupan por tanto de vehculos ligeros y pesados. Comercial Impormovil: Piezas y partes para vehculos europeos y, ocasionalmente, asiticos. Filtros Hengst, pistones, filtros y vlvulas Mahle, bujas NGK y Bosch, amortiguadores Bilstein) Remotorizaciones y venta de motores de uso (Lada) Dilsa: Venta de equipos y repuestos para vehculos pesados: Volvo, Iveco, Fiat, Scania. Grupo Regina: Lubricantes Iada, motocicletas Derbi, siliconas Quilosa, Bujas NGK, etc. Suministran a la red minorista de la corporacin Cimex. Ital Recambios: Repuestos para vehculos de fabricacin europea (Fiat, Renault, Citren, Grupo VW) y asitica (Hyundai, Daewoo, Toyota). Herramientas y equipos para taller (representan a Magneti Marelli, Ravalloli, Beta, Usac). Comparten la sede
Representantes oficiales en negrita
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con Medinabi Rodamientos transmisin, cadenas) (rodamientos y componentes SKF, correas de
Mistral Caribe: Recambios para coches europeos y asiticos. Herramientas y equipos para talleres, lubricantes, accesorios Mutauto: Ensambles de motores, comercializacin de componentes Mahle, frenos (Knorr), productos qumicos para la industria de la automocin (Krafft) y herramientas Irimo. Recalvi: Recambios y partes para vehculos ligeros de marcas europeas y asiticas. Equipos para taller Ryme Transocean Parts: Venta de vehculos de ocasin y piezas de vehculos ligeros coreanos y europeos. EXTRANJERAS OFICIOSOS BDC International: Comercializa en este sector los vehculos Peugeot, neumticos Micheln y vehculos industriales Renault. Empresa belga. Cal S.A.: Representan a Toyota, bateras Yuasa, neumticos Yokohama y venden accesorios para el automvil. Empresa panamea. Elers Company Ltd: Venta de partes, piezas y accesorios originales para vehculos de las marcas Suzuki y Mitsubishi Sunset Group: Vende las marcas Mitsubishi y Subaru, vehculos nuevos y repuestos. Finauto: Vehculos nuevos y recambios de Kia y Tata MCV Comercial: Comercializa vehculos pesados y ligeros, motores, minibuses y monovolmenes de la marca Mercedes. Sucursal de una empresa egipcia. Dispone de una produccin cooperada de autobuses (ensamblaje) y de 6 talleres para la reparacin y venta de recambios Mercedes Grupo Tokmakjian: Hyundai, Isuzu y Suzuki. Quizs la empresa extranjera ms fuerte del sector. Son canadienses y apoyan su actividad en crditos blandos del Bank of Canada que les permiten ofertar largas financiaciones, principalmente a empresas del sector turstico. Tambin tienen intereses en la industria azucarera, aportando motores Hyundai para vehculos pesados. Operan en la Isla a travs de las empresas Caribbean Auto y Caribbean Diesel www.tokmajian.com Unevol S.A.: Representacin de Volvo Penta en Cuba.
NO OFICIOSOS Alfimex: Empresa alemana que comercializa accesorios para vehculos pesados y ligeros de marcas alemanas y europeas (Hella, filtros Hengst, correas Optibelt). Tambin vende vehculos reacondicionados Man, Iveco y Mercedes. Andes Automotive: Comercializa piezas para vehculos del grupo VW, japoneses y de camiones americanos. Son una empresa canadiense. Terracam: Empresa canadiense comercializadora de equipos pesados y repuestos, principalmente de las marcas International y Freightliner americanas.
4.4. ACCESO AL MERCADO

No es sencillo introducirse en el mercado. Es recomendable comenzar realizando pequeas exportaciones a travs de un intermediario ya radicado en Cuba para luego, en caso de xito, establecer una infraestructura comercial en la Isla. Los costes de esto ltimo son considerables y la tramitacin burocrtica no est exenta de dificultades. Existen bastantes beneficios derivados de una representacin permanente en la Isla. Pero tener un buen representante es suficiente en muchos casos. En este mercado las relaciones personales tienen una gran importancia. Los cubanos exigen conocer al cliente y tener referencias de su trayectoria y experiencia. La desconfianza es elevada hasta que se consigue realizar alguna venta con resultados satisfactorios para el comprador. Estas circunstancias aconsejan comenzar la actividad comercial de la mano de algn intermediario. No obstante, desconfe de los abrepuertas que en escasas ocasiones facilitan el xito de los negocios. Es preferible contactar con sucursales de empresas espaolas del sector que estn interesadas en representar nuestros productos en la Isla. Tenga en cuenta que para contar con un establecimiento permanente en Cuba es necesario tener un historial comercial en el mercado.
5. ARANCEL Y HOMOLOGACIONES
El arancel es elevado en aquellos productos para los que existe industria nacional. De todas formas, no constituye una verdadera barrera de entrada ya que la parte obligada al pago del mismo ser una empresa cubana que o bien est exenta, o bien lo paga en pesos cubanos. Espaa se beneficia de las condiciones de nacin ms favorecida por los tratados internacionales de comercio. Los aranceles para los productos de la industria automotriz son los que siguen:
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ARANCELES PARTIDA 87.02.10 87.02.90 87.03 87.04 87.06
% Ad valorem 5 15 25 5 5
PARTIDA 87.07 87.08 87.16 87.16.20
% Ad valorem 15 5 15 30
Las exigencias europeas de calidad, empaquetado, etc., son aceptadas en Cuba
6. PROMOCION
Las posibilidades de promocin comercial en este mercado no son las habituales. Apenas existen revistas especializadas, las ferias comerciales son de pequea dimensin y el acceso a internet no es, ni mucho menos, generalizado. La promocin se basa en el contacto directo con el cliente. Tambin puede ser de utilidad hacer llegar a posibles clientes y, sobre todo, empresas importadoras, el catlogo de productos acompaado de un listado de precios. Esta actividad promocional no tiene gran valor si no va acompaada de un contacto directo. Hay dos ferias comerciales especializadas, ambas organizadas por la empresa Pabexpo, en las que puede promocionar sus productos. Algunas cmaras de comercio organizan la participacin de empresas espaolas. FERIA INTERNACIONAL DEL TRANSPORTE. Se celebra anualmente a finales de septiembre. FERIA DE LA INDUSTRIA SIDERURGICA, MECANICA Y DEL RECICLAJE, METANICA. Se celebra anualmente a mediados de junio.
Debemos tambin mencionar a la revista del automvil Sendas, elaborada por el MITRANS. En ella es posible introducir publicidad. (www.sendasweb.cu)
7. MEDIO DE PAGO Y CONTRATACION

Este es uno de los temas de mayor importancia a la hora de establecer relaciones comerciales con empresas de la Isla. La Oficina Comercial ha elaborado un estudio, actualmente en fase de revisin por las ltimas reformas legislativas que modifican el sistema de medios de pago. Medios de pago en Cuba explica ampliamente esta cuestin. Lo puede descargar del fondo documental del ICEX
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8. ANEXO
EMPRESA
A.T. COMERCIAL GAVIOTA ASTRO AUTOIMPORT AVIAIMPORT COMERCIAL GUAMA CUBALSE AUTOMOTRIZ DIVEP DIVISION AUTOMOTRIZ CIMEX DIVISION TRANSPORTE ITH ABATUR DPT LA HABANA EIGT ENERGOIMPORT PALCO PANATRANS REX TECNOIMPORT TECNOTEX TRANSIMPORT TRANSTUR UNECAMOTO VERACUBA
DOMICILIO
AVENIDA DEL PUERTO, EDIFICIO DE LA MARINA AVDA. INDEPENDENCIA #101 ESQ. 19 DE MAYO CALLE GALIANO N. 213 E/ CONCORDIA Y VIRTUDES CALLE 182 N. 126 E/ 1RA. Y 5TA.,REPARTO FLORES AVE 7 #4420, ESQ 60, MIRAMAR CALLE 13 562, ESQUINA C, VEDADO GALIANO #213 E/ CONCORDIA Y VIRTUDES CALLE 1 ENTRE 0 Y 2, EDIFICIO SIERRA MAESTRA CALLE 15 ESQUINA 4, VEDADO C/ ULLOA Y AVDA ZOOLOGICO #335 LOMA 674 ENTRE LOMBILLO Y COLON AMENIDAD N 124 E/20 DE MAYO Y NUEVA. CALLE 146 N. 1107 E/ 11 Y 13, MIRAMAR HUMBOLD#2 E/ MARINO Y HOSPITAL AVE. RANCHO BOYEROS Y CALZADA DE BEJUCAL SAN PEDRO Y OBRAPIA. 4TO PISO. EDIFICIO LA MARINA AVENIDA DEL PUERTO Y OBRAPIA . EDIFICIO DE LA MARINA CALLE 102 Y AVE. 63, CALLE L, NO. 456, E/ 25 Y 27, VEDADO C/ E #12 ESQUINA 3, VEDADO 162 Y 3, REPARTO FLORES
TELEFONO
EMPRESAS CUBANAS
(53 7) 866 4252/ 867 0411 (53 7) 870 9401/ 09/ 870 5332 (53 7) 862 8590 (537) 66 6647/ 33 6365/ 6234 (53 7) 204 3213/ 202 1226/ 1291 (53 7) 33 6725/ 6961/ 6138/ 0807 (53 7) 862 8226/ 861 7513 (53 7) 203 9209/ 203 9435 (53 7) 831 0426 AL 35/ 831 3525 (536 7) 882 0308/ 0913; 881 0042 (53 7) 66 6748 (537) 873 2501-04 873-0351/ 0174 (53 7) 204 1700/ 202 6011 (53 7) 879 6123/ 8702301 (53 7) 33 9160 (537)861-5622 / 8612632 (53-7) 861 5526/ 861 3617 (537) 260 0832 (53 7) 55 3991/ 66 9234 (53-7) 33 1645/ 49/ 33 2945 (53 7) 204 6763/ 33 0600/ 01
FAX
(53 7) 873 5908
E-MAIL
CONTACTO
Odilio Agero, Director de Compras Rafael Martnez, Director de Compras Jorge Castro, Director Comercial
(53 7) 867 0404 com_at@gaviota.gav.tur.cu
(53 7) 861 0502 jorge@autoimport.com.cu (537) 33 6365
calixto.sanchez@aviaimport.avianet.cu Calixto Snchez, Director Comercial Rafael de la Cruz, Director Carlos Surez, Director Comercial Andrs Fleite, Director Comercial Gustavo Cairo, Director de Compras Floirn Culligan, Director de Importaciones Ricardo Jimnez, Director Eduardo Rodrguez Dvila, Director Ral Garca Barreiros, Presidente Abraham Maciques, Presidente Armando Reyes, Director Ivn Nadelmann, Presidente Rodolfo Relova, Gerente Comercial Jorge Risquet, Director Eduardo Avalos, Director Comercial Jorge Luis Oliva, Director Cristbal Vzquez, Presidente Nstor Surez, Director de Compras
(53 7) 204 3214 rafael@d.guama.netcons.com.cu (53 7) 33 6476 (53 7) 33 8411 seccomer@automotriz.cubalse.cu andres@divepgc.colombus.cu
(53 7) 204 2866 gcairo@cimex.com.cu (53 7) 831 3525 feqp.pzep@com.ith.tur.cu (53 7) 881 9008 director@dpt.transnet.cu (53 7) 33 5475 (537) 873 6079 eigt@enet.cu lule@energonet.com.cu
(53 7) 204 1700 maciques@palco.cu (53 7) 873 1427 helpdesk@panatrans.transnet.cu (53 7) 33 9159 (537) 66 9777 i.nadelmann@avis.dk relova@ti.gae.com.cu
(53 7) 861 5526 direccion@tecnotex.gae.com.cu (537) 260 0325 (53 7) 33 9683 (53-7) 33-6545 (53 7) 33 6312 ranklin@transimport.co.cu comercial@transtur.tur.cu carmita@unecamoto.com.cu gerente@atm.veracuba.cyt.cu
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OTRAS EMPRESAS
AGUAS DE LA HABANA ALMACENES UNIVERSALES CARACOL COPEXTEL ETECSA TRD FOMENTOY RECREO, RPTO PALATINO AVDA. PUERTO Y OBRAPIA 1 #2003, E/ 20 Y 22, MIRAMAR (53 7)66 4901 66 4950 AL 56 (53 7) 33 0156/ 0981 (53 7) 204 0324/ 204 0507 (53 7)66 4901 (53 7) 66 9734 jratia@aguas.colombus.cu otto@ausa.gae.com.cu Julio Rata, Director Otto Villarin, Comercial Sr. Juan Carlos Iglesias Cabrera, Vicepresidente David Friedman, Director Electricidad Eduardo Ramrez, Director de Negociaciones Sr. Julio Csar Figueredo, Director de Compras
(53 7) 204 1690 preside@oficentral.caracol.tur.cu (53 7) 204 3491 humberto@mtc.copextel.com.cu (53 7) 33-6928 (53 7) 66-6561 presidencia@tel.etecsa.cu juliocfg@trd.gae.com.cu
CENTRO NEGOCIOS MIRAMAR AVE 3 E/ 78 Y 80 EDIF. (53 7) 204 3490/ 204 2699 / 3489 HABANA OF. 206 EGIDO N 610 E/GLORIA Y APODACA. HABANA VIEJA AVE. DEL PUERTO Y OBRAPIA EDIF. DE LA MARINA DE GUERRA (53 7) 860 48 48 (53-7) 66 6835 aL 41/ 66-6640/
EMPRESAS ESPAOLAS
ASPRODEX CODIMO COMERCIAL IMPORMOVIL CUBAMOTOR DILSA GRUPO REGINA ITAL RECAMBIOS MISTRAL CARIBE MUTAUTO AMERICA RECALVI TRANSOCEAN PARTS ZEPOL MARIN CALLE 13 N408, APTO. 1 E/F Y G. VEDADO CALLE 16 N 504 E/ 5TA Y 7MA., MIRAMAR CALLE 156 N 327 E/ 3B Y 3D, REPARTO NAUTICO 5 AVE. N18409 E/184 Y 186. SIBONEY AVE. 3A N 9617 E/ 96 Y 98 MIRAMAR ZONA FRANCA WAJAY, BOYEROS 7 AVE. N 1006 E/ 10 Y 12 MIRAMAR CALLE 248 Y 5TA. AVE. MARINA HEMINGWAY. CASA 4016. PASEO N309,APTO.5A E/13 Y 15. APTO 5A, VEDADO MONSERRATE 261, EDIF. BACARD. 4 PISO. (537) 832-6217 / 885 5519 (53 7) 204 8420 (53 7) 208 8684/ 95 9388 (537) 33-6018 Y 33-6509 (53 7) 204 3217 (53 7) 54 0040/ 8604/ 880 6362 (53 7) 204 1709 / 204 1710 (537) 204-8622 Y 23 /880 1390 (53 7 )55-1467 Y 55-1301 (53 7) 863-9414 Y 861-8431 (537) 832-6217 asprodex@cubacel.net (53 7) 204 7800 montane@infocex.cu (53 7) 54 0271 (537) 33-6510 comercial@impormovil.cu cubamoto@cubamot.get.tur.cu Jos Manuel Gonzlez Rafael Mohedano Alberto Espada Maoa Francisco Gracia Jos Marcos Bergues Jorge Fornells Ignacio Medina Jos Ramn Vzquez Luis M Mjica Jos M Rodrguez Jos M Sola Freixa Jos Luis Lpez Lpez
(53 7 ) 204 3217 dilsa-hav@enet.cu (53 7) 54 0271 regina@enet.cu
(53 7) 204 1711 italrecambios@enet.cu (537) 204-4701 dtorcuba@enet.cu (53 7) 55-1301 mutauto.cuba@enet.cu
(53 7) 861-8431 recalvi@cubacel.net (53 7) 95 9794 (53 7)33-8933 topsa@enet.cu zepol@enet.cu
CENTRO DE NEGOCIOS CUBICULO 32 ZONA FRANCA (53 7) 95 9794 BERROA CALLE 184 N134 E/1 Y 5. RPTO. FLORES. (53 7) 33 8933/ 880 6273
EMPRESAS EXTRANJERAS
ALFIMEX ANDES AUTOMOTIVE BDC INTERNATIONAL CALSA C/38 #311 ESQ. 3, MIRAMAR C/182 #3311 E/ 13 Y 15, SIBONEY CALLE 36, NO. 505 E/ 5 Y 7, MIRAMAR CALLE 44 N 503 E/ 5 Y 7 MIRAMAR (53 7) 204 9771 (53 7) 33 6620/ 6588/ 6049 (53 7) 204 3724 AL 29 (53 7) 204 1444 / 47; 204 3287/ 88 (53 7) 204 3881 alfimex@alfimex.cu (53 7) 33 6590 andes@andes.co.cu Lars Kpke Ricardo Benjar Jaques Croonenberghs Daisy Rujano (53 7) 204 3730 jacques.croonenberghs@bdcint.cu (53 7) 204 1448 recepcion@calsa.co.cu
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ELERS COMPANY LTD FINAUTO MCV COMERCIAL SUNSET TERRACAM TOKMAKJIAN UNEVOL HOTEL COMODORO, BW 708, AVDA 3 Y 84, MIRAMAR (53 7) 204 3272/ 5551 (EXT. 708) C/ 96 #311 E/ 3 Y 5, MIRAMAR CALLE 2, NO. 109 AL 115 E 1RA Y 2RA, MIRAMAR C/ 17 A #67 E/ 174 Y 190, RPTO CUBANACAN C/ 13 #509 E/D Y E, APTO 4, VEDADO (53 7) 204 9160/ 61 (53 7) 204 8610 AL 13 (53 7) 208 0063/ 9114 (53 7) 55 2961/ 55 1176 (53 7) 204 3272 srives@enet.cu (53 7) 204 7913 finauto.int@enet.cu (53 7) 204 8614 guido@mcvoc.get.tur.cu (53 7) 208 2758 magali@micsa.com.cu (53 7) 55 1239 terracam@ceniai.inf.cu Sergio Rives Mximo Bonano Guido Kohller Carlos Arrocemena Juan Molina
MIRAMAR TRADE CENTER, EDIF. JERUSALEM, OF. 302 (53 7) 204 8957 CALLE 240 ESQ. 81. 261- 4300 / 880 4414
(53 7) 204 8958 szk.cub@ip.etesa.cu (53 7) 261 4300 unevolsa@ceniai.inf.cu Jos M Mascaraque
FERIA COMERCIAL
PABEXPO AVE. 17 E/ 174 Y 190, SIBONEY (53 7) 271 0758 / 202 6011 AL 19 (53 7) 201 9065 hector@pabexpo.get.cma.net Hctor Daz, Director
MINISTERIO DEL TRANSPORTE (MITRANS)

RELACIONES INTERNACIONALES AVDA INDEPENDENCIA Y TULIPAN (53 7) 881 0686/ 0303 (53 7) 33 5118 socarras.dri@mitrans.transnet.cu Angel Socarras, Director de Relac. Int.
36

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RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

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1.1. BREVE APROXIMACION AL MERCADO CUBANO

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1.2. SITUACION ECONOMICA

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1.3. MARCO GENERAL DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL

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2.1 TURISMOS Y UTILITARIOS

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Citr en 7% Kia 5% Renau lt 6% Nissa n 4%

Hyund ai 21% Otros 6% Mitsu bishi 2%

Fuente: Elaboracin propia.

Fuente: Elaboracin propia.

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2.3. VEHICULOS PESADOS

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3.1. PRODUCCION NACIONAL

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1.999 44,1 56,5 106,2 646,5 209,4 102 72

Miles de uds. Unidades

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2001 01/00 01/98 59.928 11.317 16,3 57,2

M$ Uds M$ Uds M$ Uds M$ Uds M$ Uds M$ M$

14.952 -72,9 -28,8 891

29,1 11,9 7,4 18,0 18,6

22,7 5374 -7,9 51,4

820 -50,4 -33,2

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IMPORTACIONES CUBANAS (Miles de USD)

Fuente: Anuario Estadstico de Cuba 2001, ONE, Ed. 2002

EXPORTACIONES ESPAOLAS A CUBA (Millones de Euros)

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Fuente: Aduanas espaolas

EXPORTACIN ESPAOLA A CUBA. (Millones de Euros)

50 40 30 20 10 0 1997 1998 1999 2000 2001 2002

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4.1. IMPORTACION Y DISTRIBUCION

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4.2. PROCESO DE COMPRA

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