El plan de negocio: Tres maneras de que los inversores se interesen por su nuevo plan de negocio

Empiece por un plan de negocios

El mundo est lleno de personas que no encuentran fondos para convertir sus fantsticas ideas en operaciones de negocio viables. Pero tambin hay muchas personas que han podido encontrarlos y lo han hecho. Para alcanzar la categora de emprendedores de xito que han podido obtener respaldo financiero, los expertos recomiendan hacer tres cosas antes de salir e intentar persuadir a un prestamista de que vale la pena invertir en su fantstica idea. 1. Redactar un plan de negocios Si va a iniciar un nuevo negocio, merece la pena redactar un plan de negocios independientemente de si va a buscar inversin externa o no. Esto se debe a que el plan de negocios define bsicamente la finalidad del negocio: Describe la estrategia para desarrollar e incrementar el negocio y establece el modo de medir el xito. Los inversores querrn ver el plan de negocios; de hecho, puede ser lo primero que pidan. A continuacin se indican los componentes bsicos que debe incluir en el plan de negocios: Declaracin de objetivos: especifique de forma clara, pero concisa, los objetivos a largo plazo de la empresa. Equipo directivo: indique el director ejecutivo y dems personal directivo, incluida su experiencia en el negocio que est iniciando y logros que demuestren su constancia de xito. Resumen del mercado: revise las tendencias y los cambios en la cuota de mercado (incluidos los participantes clave, los costes, los precios y los competidores) que identifiquen la oportunidad de su negocio. Oportunidades: destaque los problemas que tienen los clientes potenciales y las oportunidades de producto y/o servicio creadas por dichos problemas. Concepto del negocio: describa el concepto fundamental, la tecnologa o la estrategia clave en que se basa el negocio. Competencia: indique quines son sus competidores y la ventaja competitiva que aportar su empresa al mercado. Metas y objetivos: enumere las proyecciones financieras para un perodo de 3 a 5 aos, incluido un resumen de las previsiones y las hojas de clculo que ha empleado para calcularlas. Asegrese de enumerar objetivos especficos y cuantificables para alcanzar sus metas, incluidos los objetivos de cuota de mercado y las metas de ingresos y rentabilidad.

BUSINESS PLAN
Plan financiero: desarrolle un esquema de alto nivel que explique el modelo financiero y los supuestos de precios; incluya las ventas y beneficios anuales previstos. Sea todo lo meticuloso que pueda en esta rea; los inversores escudriarn detenidamente cundo y cmo recuperarn su inversin. Requisitos de recursos: proporcione una lista de lo que se necesita para que la operacin sea viable. Incluya el personal, tecnologa, finanzas, distribucin, promocin, productos y servicios. Riesgos y compensaciones: sea realista acerca de los riesgos que implica la operacin y cmo se afrontarn. Calcule tambin las compensaciones por anticipado ya que es algo que querrn saber los inversores. Asuntos clave: identifique los asuntos a corto y largo plazo que se tienen que solucionar, en concreto los que dependen de la financiacin. Una vez recopilada la informacin necesaria y haber redactado el plan de negocios, utilice la presentacin de un plan de negocios que forma parte de la coleccin de plantillas de Office para pequeas empresas (consulte Herramientas ms adelante) para crear una presentacin que pueda dar a los posibles inversores. Asegrese de personalizar la plantilla con el logotipo de su empresa y el esquema de colores si dispone de uno. 2. Prepare su discurso Tener un plan de negocios significa que ya se ha puesto en marcha, pero antes de empezar a llamar a la puerta de los inversores, tiene que estar preparado para discutir otros asuntos. Por ejemplo: Como lder de esta nueva empresa, los inversores querrn conocer su historial de crdito personal y cunto est dispuesto a aportar a la operacin. Tiene que estar preparado con informacin detallada. Querrn saber ms detalles del panorama de la competencia. Considere la posibilidad de utilizar el grfico Lista de argumentos competitivos de la coleccin de plantillas de Office para pequeas empresas (consulte Herramientas ms adelante) como punto de partida. Cmo conocern los clientes potenciales el producto o servicio? Disponer como mnimo de un plan de comercializacin bsico ya esbozado les permitir saber que tiene intenciones serias para construir una empresa de xito. Utilice la plantilla Plan bsico de comercializacin que forma parte de la coleccin de plantillas de Office para pequeas empresas para empezar. Con cuantas ms formas pueda demostrar a los posibles inversores que ha pensado a conciencia este negocio, ms interesados estarn. Tambin puede estar preparado para discutir cmo va a realizar el seguimiento de las cuestiones financieras; puede resultar til disponer de conocimientos de software de administracin financiera diseado para pequeas empresas. 3. Cree relaciones, no transacciones Antes de empezar a hablar con los inversores, disee un plan sobre cmo utilizar su experiencia adems de su dinero. Es probable que las personas que prestan dinero a las pequeas empresas dispongan de conocimientos valiosos que pueden ofrecer gracias a su experiencia con otras iniciativas o tal vez de haber puesto en marcha sus propias empresas.
Section 1 1.2

BUSINESS PLAN
Deje claro al reunirse con ellos que agradece su participacin y consejos, y sugiera formas en que pueden ayudarle, ya sea formalmente como miembros del consejo de administracin o informalmente como asesores. Este enfoque demostrar a los inversores que tiene mentalidad abierta y que desea aprender de los dems a la vez que es organizado y est totalmente comprometido para que triunfe su negocio. PRODUCTOS

Section 1

1.3

BUSINESS PLAN

Ejemplo de plan de negocios

(para un producto)

WIDGET CORPORATION James Jones

Section 1

1.4

BUSINESS PLAN

18 de septiembre de 2000

Section 1

1.5

PLAN

DE NEGOCIOS

SECCIN 1: PERFIL DEL NEGOCIO

Descripcin del negocio

Pienso comercializar una lnea completa de accesorios para bao que incluya muecos de goma, jaboneras, apliques para colgar cepillos de dientes, ganchos para colgar abrigos y barrales para colgar toallas. La lnea de productos ser diseada en la oficina de mi hogar y ser producida y empacada en China.

Mercado y clientes meta

Los clientes sern las cadenas de tiendas de descuento con buena calificacin crediticia y reputacin de pago en trmino. Entre estas tiendas se incluyen Albertsons, Costco, Fleming, Wal-Mart, K-Mart, Target y algunas otras tiendas selectas.

Tendencias de crecimiento en el negocio

Ser necesario dirigir esta informacin en funcin del producto que desea proveer. Puede documentar a partir de fuentes de informacin comercial cul ser la tasa de crecimiento de la industria? Si no hay fuentes disponibles en la industria, deber proporcionar una explicacin lgica respecto de la tendencia y el potencial del mercado al que se dirigir. Este segmento le proporcionar a usted y a quienes le presten su apoyo, la informacin necesaria para determinar si el mercado de este producto est en expansin o en contraccin.

Influencia sobre el precio

En un principio, no podr influenciar el precio cuando comercialice los accesorios Widget. Las cadenas de descuento estarn interesadas sobre todo en el precio. Para lograr precios inferiores a los de la competencia, pienso hacer lo siguiente: _______________________. Mi objetivo final es establecer una lnea tan original, y promoverla de manera tan efectiva, que los clientes estn dispuestos a pagar un precio adicional. Mi objetivo a largo plazo es establecer un mercado que no est basado exclusivamente en el precio. Las caractersticas originales de mi empresa incluirn las siguientes: ________.

Seccin 1

1.1

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 2:: L A

VISIN Y LAS PERSONAS

Hace mucho tiempo que pienso establecer mi propia empresa y utilizar el conocimiento especfico que he adquirido sobre el negocio. Entre las relaciones comerciales que he desarrollado se incluyen proveedores, compradores para tiendas de descuento y empresas productoras. Estas relaciones comerciales son las siguientes: ______, _______,_______. (Enumrelas y explique en detalle cmo lo ayudarn.) Por los siguientes motivos, pienso que mis planes son realistas: __________. Soy la persona adecuada para aprovechar esta oportunidad porque: __________. Hay condiciones particulares de mercado que son favorables para que inicie mi empresa en este momento. Las condiciones de mercado son las siguientes: ___________.

L AS

PERSONAS

Experiencia laboral relacionada con el negocio que pienso desarrollar

Mi experiencia laboral ha sido la siguiente: 1995 1998: Puesto de__________ en ________. Describa sus responsabilidades laborales en detalle: ______________________________________ 1998 2000 Gerente de Producto para ABC Imports Co. Describa sus responsabilidades laborales en detalle: _______________________ He incluido una lista de referencias laborales y personales en el Apndice A. Tengo contactos personales en Hong Kong y Singapur. Estas personas estn dispuestas a participar en el diseo, la produccin y el empaquetamiento de la lnea WIDGET. Dos grandes cadenas de tiendas de descuento me han solicitado que les haga presentaciones.
Antecedentes personales y educacin

EDUCACIN: Mi educacin formal incluye: Escuela primaria ________, escuela secundaria __________ (egresado en ____ ). Mi educacin formal superior incluye un ttulo de _____obtenido el ______ de la universidad __________ , ao _______ . En la escuela ________ particip en las siguientes actividades (comit estudiantil, funcionario del cuerpo estudiantil, fraternidades, clubes, etc.). Tambin particip en los siguientes cursos y seminarios: Curso de Internet Mi propia empresa, ________________, _______________.
Seccin 2 2.1

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 2:: L A

VISIN Y LAS PERSONAS

Mis pasatiempos son: _________________________________________________ Mi educacin continua incluye suscripciones a los siguientes peridicos profesionales: Wall Street Journal, Plastics World, etc. Soy miembro de las siguientes organizaciones profesionales y de servicio: National Association of Importers, Rotary Club, etc.

Seccin 2

2.2

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 3:: COMUNICACIONES

Herramientas de computacin y comunicaciones

Pienso aprovechar todas las herramientas de computacin y comunicaciones que estn disponibles actualmente, para establecerme al mismo nivel que las empresas ms grandes de la competencia. Las siguientes son especificaciones y presupuestos tentativos para este tipo de equipamiento.
Recursos necesarios: Comunicaciones Ingrese una descripcin completa del equipo de comunicaciones. Ingrese un presupuesto completo del equipo de comunicaciones. Telfonos Ingrese una descripcin completa del equipo telefnico. Ingrese un presupuesto completo del equipo telefnico. Localizadores Ingrese una descripcin de los localizadores. Ingrese un presupuesto completo de los localizadores. Fax Ingrese una descripcin completa del equipo de fax. Ingrese un presupuesto completo del equipo de fax. Computadoras Ingrese una descripcin completa del equipo de computacin. Ingrese un presupuesto completo del equipo de computacin. Internet Ingrese una descripcin de los proveedores de Internet necesarios. Ingrese un presupuesto del acceso a Internet.

Seccin 3

3.1

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 4:: ORGANIZACIN Y SEGUROS

Organizacin de la empresa

Pienso establecer una sociedad comercial para mi empresa. Tengo la intencin de hacer que Widget crezca hasta convertirse en una gran empresa con relaciones internacionales. Los costos iniciales y regulares derivados de operar como sociedad comercial sern un gasto comercial necesario. Adems, dado que una sociedad comercial administrada de manera adecuada limita en cierto modo la responsabilidad, pienso que ste ser el modo adecuado de establecer mi empresa. Tengo la intencin de que mi abogado se ocupe de todos los aspectos relacionados con la constitucin de la sociedad comercial, y de que se ocupe tambin de llevar los registros correspondientes.
Consultores profesionales

Pienso que es importante que mi equipo de asesores profesionales est constituido antes de comenzar a trabajar en la empresa. La siguiente es una lista de estos asesores profesionales: Abogada: Suzie Sabiendas Contador: Nico Nmeros Agente de seguros: Paulo Prima Banquero: Beto Bolsillo Consultora de comercio electrnico: Mary Smith Otro: _________________ Otro: _________________
Licencias

Mi sociedad comercial Widget necesitar las licencias que aparecen ms abajo. Tendr que investigar cules son los requisitos para mi ubicacin y circunstancias en particular: 1. Municipalidad: Esto puede incluir el departamento de licencias comerciales, el departamento de planificacin, el departamento de edificacin, el departamento de salud, etc. 2. Nico Nmeros , mi contador, me asesorar sobre las exigencias de declaraciones y licencias federales, estatales y locales. 3. Mi abogada, Suzie Sabiendas, me proporcionar una lista de control.

Seccin 4

4.1

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 4:: ORGANIZACIN Y SEGUROS

Seguros

Pienso utilizar los servicios de Paulo Prima, mi agente de seguros. Mis plizas de seguro y los lmites de cobertura son los siguientes: El Sr. Prima me proporcionar una tabla con todas las plizas de seguros y los lmites de responsabilidad.

Seccin 4

4.2

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 5:: INSTALACIONES

Criterios de ubicacin de las instalaciones

Durante la etapa inicial, 6 a 12 meses aproximadamente, pienso operar la empresa desde la oficina de mi hogar. Una vez que mi empresa est establecida, mis necesidades iniciales de oficinas sern de 100 metros cuadrados aproximadamente, con dos oficinas privadas y un rea de recepcin. Entre los criterios para mi oficina se incluirn: 1. Lugar cercano a mi hogar. 2. Un arrendamiento a corto plazo, de 1 o 2 aos con dos opciones de renovacin de 1 ao. 3. Una disposicin en el contrato de arrendamiento para que el propietario me proporcione espacio de expansin segn sea necesario, con una clusula de cancelacin si no hubiera espacio disponible para la expansin. 4. La disposicin de la oficina, incluidas las mejoras del inquilino proporcionadas por el propietario. Ver Apndice "C". 5. Evaluacin del contrato de arrendamiento por parte de un abogado. 6. Utilizacin de la lista de control para arrendamientos, la cual se adjunta en un apndice. La utilizacin de estos criterios de ubicacin me proporcionar experiencia para administrar arrendamientos mucho ms importantes para obtener ms espacio en un futuro relativamente inmediato. Los planes futuros de crecimiento incluyen el almacenamiento de mercadera. Asumir obligaciones de arrendamiento importantes, las cuales sern examinadas cuidadosamente. Entre los estudios de ubicacin se incluirn: necesidades de espacio. necesidades futuras. estudio de anlisis del sitio (adjunto). estudio demogrfico, de ser necesario (adjunto). lista de control para arrendamientos (adjunta). costo estimativo del arrendamiento como porcentaje de las ventas. permisos de zonificacin y de uso.

Seccin 5

5.1

PLAN
Contabilidad

DE NEGOCIOS

SECCIN 6: CONTABILIDAD Y FLUJO DE CAJA

Mis conocimientos de contabilidad son: ______. (Si no cuenta con conocimientos bsicos de contabilidad, mencione cmo piensa obtener estos conocimientos necesarios.) Mi contador: Pienso trabajar con Nico Nmeros. Programas de contabilidad y de planilla: Utilizar los siguientes programas: _____________________. Mtodos contables: Utilizar el mtodo contable en valores devengados, porque este mtodo suele ser exigido por el departamento de hacienda a aquellas empresas que trabajan con produccin e inventarios. Registros de la empresa: Mantendr las cuentas y los registros de Widget separados de mis registros personales. Temas impositivos: Mi contador, el Sr. Nmeros, me ayudar a preparar registros de pago para el impuesto del seguro social, los pagos estimados de impuestos a las ganancias, los impuestos sobre sueldos y salarios, y los impuestos estatales a las retenciones y a las ventas. Mi nmero federal de identificacin de empleador (FEIN) es: ______________. Mi nmero estatal de identificacin es: ____________. Controles internos: El Sr. Nmeros tambin me ayudar a crear controles apropiados para administrar los fondos de mi empresa, incluida la poltica y los controles de inventario. No se delegarn las compras, las adquisiciones de capital ni la firma de cheques. Declaraciones trimestrales: Los impuestos se pagarn dentro de los plazos previstos. El Sr. Nmeros me ayudar a preparar registros de permisos de reventa para las declaraciones ante la junta de impuestos de concesin de mi estado. Conciliacin de cuentas bancarias: Las cuentas bancarias sern conciliadas mensualmente. Balance general: Adjunto un apndice separado con mi balance general inicial. Se incluye un cronograma de necesidades de bienes y equipamiento, el cual estar incluido en mi balance general. Estados de resultados: Adjunto los estados de resultados proyectados para los primeros seis meses y para un ao.

Seccin 6

6.1

PLAN

DE NEGOCIOS

SECCIN 6: CONTABILIDAD Y FLUJO DE CAJA

Planificacin del flujo de caja

Adjunto un apndice del anlisis de flujo de caja a un ao, que incluye las ventas estimadas, todos los costos y las inversiones de capital. He incluido una lista de control de todos los rubros de gastos para incluirlos en las proyecciones de flujo de caja.

Anlisis de costos

Adjunto un detalle individual del costo de cada producto de Widget que formar parte de mi lnea inicial. Mi objetivo inicial para el margen de ganancias ser de _____%.

Controles internos

Mi contador, Nico Nmeros, tiene experiencia en este tipo de negocios, que incluye el comercio internacional. Me ayudar a crear un sistema de controles internos para garantizar que Widget Corporation reciba todos los ingresos sin que se desve nada por desperdicios, fraudes, empleados deshonestos o falta de cuidado. Este sistema incluir una poltica de inventario que establecer quines pueden autorizar la entrega de bienes y servicios, y quines controlarn la salida de bienes y servicios. En la poltica de control interno se incluir la exigencia de que yo personalmente sea la nica persona autorizada para firmar rdenes de compra, para realizar adquisiciones de capital y para firmar cheques.

Seccin 6

6.2

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 7:: FINANCIACIN

Estrategia de financiacin

Las necesidades de capital inicial de mi empresa son las siguientes: Adjunto una lista de gastos para los que necesito capital inicial o financiacin. stos incluyen la compra de suministros, la compra de una computadora, los bienes y equipamiento, las herramientas, los gastos de viaje y los gastos generales para el inicio de la empresa. Estos gastos estn incluidos en mi proyeccin mensual de flujo de caja realizada para indicar las necesidades regulares de efectivo. Las fuentes de efectivo para iniciar mi empresa son las siguientes. He proporcionado una hoja de clculo donde se incluyen todas las fuentes de capital inicial. Las fuentes de financiacin para iniciar mi empresa se indican en la siguiente hoja de clculo. No depender de los bancos para obtener financiacin, sino que dispondr de otras fuentes, como el arrendamiento de bienes y equipamiento, crdito de proveedores, financiacin hipotecaria, etc. Mis referencias incluyen los siguientes contactos tiles con las instituciones financieras: Mi contador, la Administracin de la Pequea Empresa, amigos, parientes, etc. Estoy preparado para hacer presentaciones ante posibles prestamistas. Mi paquete de presentacin incluye este plan de negocios, mi estado contable personal y mis declaraciones de impuestos personales. Estar preparado para ser especfico respecto a mis necesidades de financiacin, el programa de pagos y las fuentes para los pagos. Proporcionar a los posibles prestamistas una proyeccin del flujo de caja donde consten las fuentes de pagos y ser conservador en mis pronsticos.

Seccin 7

7.1

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 8:: COMERCIO ELECTRNICO

Planes de comercio electrnico

Un sitio Web dedicado al comercio electrnico B2B (de empresa a empresa) ser una herramienta importante para mi programa general de comercializacin. Pienso construir e instalar el sitio Web www.widgetcorp.com, y ya lo he registrado. Esto posibilitar que mis clientes de las tiendas de descuento tengan acceso a mi lnea de productos y puedan hacer pedidos (y repetir pedidos) de mercadera a travs de este sitio Web. Tengo pensado contratar a Mary Smith, de Smith E-Commerce Consulting Company, para que disee, instale y mantenga el sitio Web. Entre las caractersticas del sitio Web www.widgetcorp.com se incluirn las siguientes: Ser fcil de utilizar y tendr buenas caractersticas de navegacin, adems de una descarga rpida. El sitio proporcionar contenido til, que incluir informacin detallada sobre todos los artculos de mi lnea de productos. Se disearn y se implementarn procedimientos de compra B2B. Tengo pensado utilizar el sitio para generar comentarios de los clientes, para poder mejorar todos los aspectos de mi lnea de producto, del funcionamiento de la empresa y de los procedimientos comerciales.

Presupuesto para comercio electrnico

El presupuesto para el diseo, la implementacin y el lanzamiento del sitio Web de comercio electrnico es de _________. Esta cifra se basa en un contrato celebrado con Mary Smith, de Smith E-Commerce Consulting Company. El costo de mantenimiento mensual estimado para el sitio Web ser de USD ________.

Seccin 8

8.1

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 8:: COMERCIO ELECTRNICO

La competencia y el comercio electrnico

El comercio electrnico B2B ya es estndar en mi industria, y es una importante herramienta de comercializacin. Tengo pensado mantener un sitio Web que proyecte la imagen de un recurso gil y dinmico para mis clientes. Pienso mantenerme al corriente del desarrollo de sitios Web que lleven a cabo las empresas de la competencia, y pienso mejorar permanentemente mi sitio Web.

Seccin 8

8.2

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 9: ADQUISICIONES
Procedimientos de verificacin previa para adquisiciones

Es probable que en el futuro surja la posibilidad de adquirir otras empresas. Para poder posicionarme e investigar adquisiciones de manera inteligente, llevar a cabo el siguiente proceso de verificacin previa. Recurrir a un equipo de especialistas a fin de obtener asesoramiento especfico acerca de los diversos componentes de la adquisicin: Abogado Contador Bancario Operador burstil Proveedor de equipamiento Otros empresarios Solicitar la siguiente informacin: 1. Registros y controles de ingresos de los vendedores. 2. Estados financieros actuales. 3. Registros de los depsitos en efectivo. 4. Facturas de los proveedores. 5. Comparaciones financieras de empresas similares. 6. Otros ______________ En el anlisis de valuacin se incluirn los siguientes aspectos: Fundamentos de la valuacin: estimaciones, etc. Mtodo de compra: acciones, activos, etc. Si se trata de una franquicia, entrevistas con franquiciados seleccionados al azar. Evaluacin de ganancias futuras predecibles. Estado de la motivacin del vendedor para vender. Fuentes de financiacin para la adquisicin. Inspeccin de las declaraciones impositivas personales y comerciales del vendedor. Evaluacin de los contratos, incluidos los contratos de arrendamiento. Calidad de las mejoras. Calidad y tamao del inventario. Hay mercadera obsoleta? Condicin de las cuentas por cobrar. Estado de las cuentas por pagar. Estado de posibles cuellos de botella en los pedidos ya verificados. Evaluacin de las relaciones con los clientes y del valor llave. Evaluacin de los permisos y licencias del gobierno. Estado de litigios pendientes. Otros ______________

Seccin 9

9.1

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 10:: COMERCIALIZACIN

Plan de comercializacin

Pienso concentrar todos los esfuerzos iniciales de comercializacin en establecer una cabeza de playa en una cadena de tiendas de descuento importante. Me har responsable personalmente del contacto con los compradores adecuados. La lnea completa ser presentada como un paquete, incluidos los accesorios de exposicin que se incorporan en las polticas de productos de cada cadena. Inicialmente, la estructura de precios estar basada en un margen mximo de ganancias del_____%, para proporcionar un importante incentivo de precios. Depender de la combinacin de un estilo gil, con la calidad y el precio para poder ingresar a este mercado.

Planes publicitarios y promocionales

Plan a corto plazo (6 a 12 meses): Inicialmente, la publicidad y la promocin se llevarn a cabo de manera totalmente personal, sin presupuesto para anuncios pagados. Mis clientes precisan reunirse personalmente con los presidentes de las empresas proveedoras. Tengo planeado limitar mi presupuesto de publicidad a los gastos personales de viticos, para realizar estas presentaciones y las presentaciones de seguimiento. Plan a mediano plazo (12 a 36 meses): Para establecer el reconocimiento de la marca a nivel minorista, planeo dedicar el ____% de las ventas a publicidad conjunta con mis clientes, las tiendas de descuento. Les pedir a las agencias publicitarias locales que hagan presentaciones. Plan a largo plazo: Tengo planeado establecer en forma agresiva el reconocimiento de marca y la fidelidad a la marca destinando un ____% del presupuesto de ventas al espacio publicitario en publicaciones comerciales, revistas adecuadas dirigidas a los clientes y publicidad conjunta con mis propios clientes.

Seccin 10

10.1

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 10:: COMERCIALIZACIN

Control de compras y de inventario

Para reabastecer el inventario, tengo planeado participar en el seguimiento inmediato junto con mis clientes, mediante el uso de sus sistemas B2B en lnea que ya estn instalados. En la mxima medida posible, las existencias sern mantenidas en un mnimo gracias al uso de sistemas de entrega directos y rpidos. Se implementarn los siguientes procedimientos: Solicitaremos plazos de pago de 30 das y ofreceremos un descuento del 2% para 10 das. Mantendremos un sistema de control de inventario. Toda la mercadera recibida ser contada e inspeccionada. Les pagaremos puntualmente a nuestros proveedores y nos mantendremos fieles a ellos. Solicitaremos y aceptaremos descuentos por pagos a plazo. En las rdenes de compra se incluirn: Precio y condiciones de pago. Proteccin del precio. Sern siempre escritas. Especificaciones completas. Plazos de entrega. Todas las promesas sern establecidas por escrito. Las rdenes de compra incluirn las contingencias adecuadas. Cualquier modificacin o aspecto adicional deber ser aprobado previamente por escrito. Habr controles internos para expedicin y recepcin.
Polticas de capacitacin

Inicialmente, administrar personalmente las ventas a mis clientes, las tiendas de descuento. A medida que mi empresa crezca, tengo planeado comenzar a venderles a otras tiendas ms pequeas. Contratar personal de ventas que podr obtener la confianza de los compradores ms pequeos, quienes desearn tratar con proveedores que sepan lo que hacen y que estn dispuestos a ayudar. Para lograr esto, buscar las siguientes caractersticas en los empleados de comercializacin. Personas que: Disfruten lo que hacen. Aprendan rpido. Proyecten una imagen satisfactoria y positiva. Disfruten trabajar con otras personas y se relacionen bien. Ayuden a los clientes y a los dems miembros del personal. Sean ambiciosos y deseen asumir cada vez ms responsabilidades. Para contratar el personal de comercializacin, utilizar la siguiente lista de control: Contar con una poltica de contratacin establecida, incluida la estructura de salario por escrito, comisiones, incentivos y dems beneficios. Descripcin del puesto de cada uno de los empleados. Reuniones de comercializacin regulares.
Seccin 10 10.2

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 10:: COMERCIALIZACIN

Polticas y procedimientos escritos para administrar las quejas de los clientes. Mantener pautas claras para las polticas de precio y la administracin de consultas de los clientes.

La competencia

Mi principal competidor es Colossal Plastics Company. He incluido una lista de las empresas ms importantes de la competencia, y un bosquejo que incluye los clientes de esas empresas. (Proporcione una tabla que incluya las empresas de la competencia.)

Cmo tengo planeado aprovechar los puntos dbiles de la competencia

La principal empresa de la competencia es Colossal Plastics Company, que tiene una historia de 20 aos de xito y ha logrado un buen reconocimiento de marca. Pero han desarrollado una estructura de costos fijos demasiado grande, con la que yo no voy a contar. Adems, son lentos para los cambios y para actualizar su lnea de productos. Pienso competir con su liderazgo mediante nuevos diseos, arte y envoltorios atractivos, y mediante una poltica de precios muy competitiva. Tengo planeado agregar continuamente productos y mejoras a la lnea. Adems, el perfil del cliente final al que me dirijo es el de familias ms jvenes que no se dejan impresionar por marcas de lneas antiguas. Al operar con costos fijos reducidos, creo que puedo establecerme en este mercado. Incluyo un perfil similar de las dems empresas importantes de la competencia. En el perfil se indican los puntos dbiles de estas empresas, y cmo tengo pensado aprovecharlos.
Seccin 10 10.3

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 11: PROGRAMA DE CRECIMIENTO

Expansin

Una vez que mi empresa se haya establecido, pienso implementar la siguiente estrategia de crecimiento. Segn mis expectativas, me llevar aproximadamente _____(meses o aos) obtener la suficiente experiencia y los suficientes niveles de beneficios para poder implementar cualquier plan de expansin. Mi estrategia de crecimiento estar determinada por los siguientes aspectos: No establecer un cronograma inflexible de expansin, pero esperar a lograr una base slida de experiencia, ganancias y flujo de caja. (Si tiene planificado expandirse y tener una cadena de tiendas o unidades, aqu debe tomar posicin y comentar que la operacin inicial piloto deber tener una base slida de ganancias antes de que se agreguen ms unidades.) Se implementarn controles de contabilidad y de flujo de caja, con estados de prdidas y ganancias para cada unidad de expansin que se preparen ____(mensualmente, etc.). Se implementarn controles internos de contabilidad, administracin de efectivo e inventario. Mi abogado examinar todos los documentos relacionados con la expansin. Entre estos documentos se incluirn contratos de arrendamiento, contratos de trabajo y acuerdos de incentivos, contratos de licencias y franquicias, compromisos importantes con los proveedores y clientes, etc. Tengo la intencin de que los planes de expansin no cambien mi poltica de dedicarle el tiempo adecuado a mi familia. Se implementarn polticas de contratacin y capacitacin. Se implementarn planes de beneficios adicionales. Tengo la intencin de delegar autoridad y responsabilidad al personal de la gerencia de expansin, de acuerdo con las siguientes pautas: 1. La motivacin de los gerentes se procurar con un plan de incentivos basado en los beneficios, que estar sujeto al xito individual de cada gerente. Mi plan estar establecido por escrito, de manera sencilla, y requerir una rendicin de cuentas regular. Adjunto un ejemplo del plan de incentivos para los gerentes. 2. No se delegarn las asignaciones de capital ni la firma de cheques. Tengo pensado mantener un estudio continuo de las empresas de la competencia. Los xitos y fracasos de la competencia me ayudarn a establecer pautas sobre qu debo y qu no debo hacer.

Seccin 10

10.4

PLAN

DE NEGOCIOS

S ECCIN 11: PROGRAMA DE CRECIMIENTO

Solucin de problemas importantes

Mi poltica para enfrentarme a los problemas estar conformada por la identificacin y el reconocimiento de los problemas de manera inmediata y honesta. Tengo planeado establecer inmediatamente las siguientes polticas si surgen las situaciones adversas descritas ms adelante durante el programa de crecimiento: El riesgo de no disponer de efectivo: Tengo planeado mantener proyecciones del flujo de caja muy frecuentes (_______mensuales?). Los pronsticos de ingresos, gastos y contingencias inesperadas sern conservadores. En cualquier perodo que presente un dficit de efectivo, se implementar una solucin inmediata basada en la reduccin de costos, para mantener un flujo de caja y rentabilidad positivos. Descenso en las ventas o ventas insuficientes: 1. Estar preparado para tomar acciones inmediatas destinadas a solucionar esto mediante la reduccin de costos. 2. Mejorar todos los aspectos relacionados con el valor, el desempeo y la imagen del producto. 3. Intentar establecer nuevas maneras de aumentar las ventas del siguiente modo: _________________. 4. Tengo planeado mantenerme en este negocio especializado, que es el que mejor conozco, a no ser que las deficiencias sean irresolubles. Falta de honestidad, robos, reduccin de inventario: Tengo pensado implementar las mismas polticas que ya han sido probadas por la empresa ___________, una de las empresas ms importantes de la competencia. Recesiones econmicas: Estoy preparado para reducir costos inmediatamente y as mantener la liquidez. Tambin buscar buenas oportunidades comerciales durante los perodos de adversidad.

Seccin 10

10.5

PLAN

DE NEGOCIOS

EJEMPLO DE PLAN DE NEGOCIOS (PARA UN SERVICIO)

SMITH E-COMMERCE CONSULTING Mary Smith 18 de septiembre de 2000

SECCIN 1: PERFIL DEL NEGOCIO Descripcin del negocio Tengo pensado proporcionar un servicio completo de diseo, instalacin y mantenimiento de funciones de comercio electrnico para mis clientes minoristas. Mi intencin es evaluar el xito de cada instalacin y hacer el seguimiento para realizar las modificaciones necesarias que mejoren la eficacia de cada uno de los sitios. Mercado y clientes meta Mis clientes sern empresas pequeas que puedan mejorar las ventas actuales mediante el comercio electrnico. En general, los clientes necesitarn sitios para el doble propsito de suministrarles informacin a los clientes las 24 horas y proveerles un canal de ventas. Los posibles clientes son empresas para las cuales el comercio electrnico puede representar ventas adicionales. Las empresas sern variadas: desde restaurantes hasta farmacias del barrio. Tendencias de crecimiento en el negocio El mercado de este servicio est creciendo a una tasa inaudita. Segn Mary Meeker, de Morgan Stanley, hoy en da hay 250 millones de usuarios de Internet en todo el mundo. Puede documentar a partir de fuentes de informacin comercial cul ser la tasa de crecimiento de la industria? Si no hay fuentes disponibles para la industria, deber proporcionar una explicacin lgica respecto de la tendencia y el potencial del mercado al que se dirigir. Este segmento le proporcionar a usted y a quienes le presten su apoyo, la informacin necesaria para determinar si el mercado de este producto est en expansin o en contraccin. Influencia sobre el precio Inicialmente, mi capacidad de influir sobre el precio se ver limitada por lo que perciba la competencia por su tiempo. Sin embargo, espero que las recomendaciones de mis clientes consoliden mi negocio y que los servicios que ofrezco se coticen a una tarifa algo superior a la promedio. Por lo tanto, espero poder tener cierta influencia sobre el precio gracias a mi

Seccin 10

10.6

PLAN

DE NEGOCIOS

reputacin. Otro factor es que si este tipo de servicio no se presta eficientemente, puede resultar muy costoso para el cliente, en cuyo caso carecer de valor alguno. Por otro lado, si estn bien hechos (por mi), los servicios son accesibles desde el punto de vista econmico e inmensamente valiosos. Al crear esta reputacin, espero percibir buenos honorarios por mi trabajo. SECCIN 2::LA VISIN Y LAS PERSONAS A partir de mi experiencia profesional y de haber tenido dos trabajos a la vez en el pasado, poseo habilidades nicas que me permiten prestar servicios de comercio electrnico especializado. Adems, hace tiempo que deseo dedicarme a mi propia empresa de tiempo completo y poner en prctica estos conocimientos. Trabaj con muchos proveedores de hardware y software y con diseadores de pginas Web. A travs de los recursos que me ofrecan estos profesionales, estoy familiarizado con todos los aspectos necesarios para la implementacin exitosa del comercio electrnico. Siento un compromiso serio hacia mi nueva empresa y me considero una persona realista que puede tomar decisiones difciles pero inevitables. LAS PERSONAS Experiencia laboral relacionada con el negocio que pienso desarrollar Mi experiencia laboral ha sido la siguiente: 1995 - 1998: Puesto de__________ en ________. Describa sus responsabilidades laborales en detalle: ______________________________________ 1998 - 2000 Puesto de__________ en ________. Describa sus responsabilidades laborales en detalle: ______________________________________ Mi experiencia laboral en la empresa _____ comprende el diseo, la implementacin y el mantenimiento de sitios Web. He incluido una lista de referencias laborales y personales en el Apndice A, que se encuentra adjunto. Soy miembro de las siguientes organizaciones profesionales: Asociacin Nacional de Diseadores de Comercio Electrnico. Mi servicio de consultora requerir conocimiento especializado en todos los aspectos relativos a la implementacin de los sitios de comercio electrnico para las pequeas empresas. Esta actividad ha sido mi segundo trabajo durante 2 aos y logr celebrar contratos con 5 pequeas empresas. (Vase Apndice __ donde se incluyen las referencias, adjunto). Considero que, gracias a esta experiencia, me encuentro capacitado para hacerme cargo del negocio con dedicacin a tiempo completo. Antecedentes personales y educacin Mi educacin formal incluye: Escuela primaria ________, escuela secundaria __________ (egresado en ____ ). Mi educacin formal superior incluye un ttulo de _____obtenido en ______ de la universidad

Seccin 10

10.7

PLAN

DE NEGOCIOS

__________ , ao _______ . En la escuela ________ particip en las siguientes actividades (consejo estudiantil, funcionario del cuerpo estudiantil, fraternidades, clubes, etc.). Tambin particip en los siguientes cursos y seminarios: Curso de Internet Mi propia empresa, ________________, _________________, _________________, _______________. Mis pasatiempos son: _________________________________________________ Mi educacin continua incluye suscripciones a los siguientes peridicos profesionales: Wall Street Journal, Computer World, etc. SECCIN 3:: COMUNICACIONES Herramientas de computacin y comunicaciones Pienso aprovechar todas las herramientas de computacin y comunicacin que estn disponibles actualmente para establecerme al mismo nivel que las empresas ms grandes de la competencia. Las siguientes son especificaciones y presupuestos tentativos para este tipo de equipamiento. Recursos necesarios: Comunicaciones Enter a description of all communications equipment. Enter a budget for all communications equipment. Telfonos Ingrese una descripcin completa del equipo telefnico. Ingrese un presupuesto completo del equipo telefnico. Localizadores Ingrese una descripcin de los localizadores. Ingrese un presupuesto completo de los localizadores. Fax Ingrese una descripcin completa del equipo de fax. Ingrese un presupuesto completo del equipo de fax. Computadoras Ingrese una descripcin completa del equipo de computacin. Ingrese un presupuesto completo del equipo de computacin.

Seccin 10

10.8

PLAN

DE NEGOCIOS

Internet Ingrese una descripcin de los proveedores de Internet necesarios. Ingrese un presupuesto del acceso a Internet.

SECCIN 4:: ORGANIZACIN Y SEGUROS Organizacin de la empresa Tengo la intencin de funcionar como una empresa unipersonal. Debido a la responsabilidad personal asociada a este tipo de organizacin, soy consciente de la importancia de estar asegurado y tengo la intencin de procurar la cobertura apropiada, al igual que la representacin de un agente de seguros especializado. En el futuro, cuando mi empresa crezca, consultar a mi abogado respecto de la conveniencia de intentar calificar como una corporacin de subcaptulo S, y de ser as, cundo sera recomendable hacerlo. Consultores profesionales Pienso que es importante que mi equipo de asesores profesionales est constituido antes de comenzar a trabajar en la empresa. La siguiente es una lista de estos asesores profesionales: Abogada: Daisy Derecho Contador: Sam Solvente Agente de seguros: Tom Tornado Banquero: Danny Dinero Otros: _____________ Licencias Smith Consulting Services necesitar las licencias que aparecen ms abajo. Tendr que investigar cules son los requisitos para mi ubicacin y circunstancias en particular. Consultar a: 1. Municipalidad: Esto puede incluir el departamento de licencias comerciales, el departamento de planificacin, el departamento de edificacin, etc. 2. Sam Solvente, mi contador, me asesorar sobre las exigencias de declaraciones y licencias federales, estatales y locales. 3. Mi abogada, Daisy Derecho, me proporcionar una lista de control. Seguros Pienso utilizar los servicios de Tom Tornado, mi agente de seguros. Mis plizas de seguro y los lmites de cobertura son los siguientes: El Sr. Tornado me proporcionar una tabla con todas las plizas de seguros y los lmites de responsabilidad.

Seccin 10

10.9

PLAN

DE NEGOCIOS

SECCIN 5:: INSTALACIONES Criterios de ubicacin de las instalaciones Pienso comenzar a operar desde la oficina de mi hogar por un perodo de aproximadamente 6 meses. Luego, elegir una ubicacin para comercios minoristas que me garantizar marcada visibilidad dentro de la comunidad. Tengo la intencin de establecer la empresa en un centro de compras establecido que posea una amplia tienda minorista establecida. Seguir el siguiente criterio a la hora de definir la ubicacin de mi empresa:

Vase las disposiciones bsicas para el arrendamiento comercial, adjuntas, que servirn a modo de lineamiento. Vase la lista de verificacin para los arrendamientos (adjunta). Pedir a mi abogado que revise el contrato de arrendamiento. Solicitar al dueo que realice las mejoras necesarias, incluidas las paredes divisorias, conforme al Apndice C. Estudio demogrfico, de ser necesario (adjunto). Carteles y visibilidad. Utilizar una tabla de criterios para evaluar las ubicaciones a considerar. Vase el formato adjunto. Estimo que mi costo de arrendamiento como porcentaje de las ventas no superar el ____%. Permisos de zonificacin y de uso

SECCIN 6:: CONTABILIDAD Y FLUJO DE CAJA Contabilidad Mis conocimientos de contabilidad son limitados. La capacitacin contable que poseo es ____________ (describir), pero pienso hacer un curso de reforzamiento en ___________. El contador con el que trabajar es Sam Solvente. Programas de contabilidad y de planilla: Utilizar los siguientes programas: _____________________. Mtodos contables: Utilizar el mtodo contable en valores de caja. No tengo pensado llevar inventarios y este mtodo facilitar la comprensin y la rendicin de cuentas. Registros de la empresa: Mantendr las cuentas y los registros de la empresa separados de mis registros personales. Temas impositivos: Mi contador me ayudar a preparar registros de pago para el impuesto del seguro social, los pagos estimados de impuestos a las ganancias, los impuestos sobre salarios, y los impuestos estatales a las retenciones y a las ventas. Mi nmero federal de identificacin de empleador (FEIN) es: ___________________. Mi nmero estatal de identificacin es:

Seccin 10

10.10

PLAN

DE NEGOCIOS

__________________. Controles internos: Mi contador me ayudar a crear controles apropiados para administrar los fondos de la empresa. No se delegarn las compras, las adquisiciones de capital ni la firma de cheques. Declaraciones trimestrales: Los impuestos se pagarn dentro de los plazos previstos. Mi contador me ayudar a preparar registros de permisos de reventa para las declaraciones ante la junta de impuestos de concesin de mi estado. Conciliacin de cuentas bancarias: Las cuentas bancarias sern conciliadas mensualmente. Balance general: Adjunto un apndice separado con mi balance general inicial. Se incluye un cronograma de necesidades de bienes y equipamiento, el cual estar incluido en mi balance general. Estados de resultados: Adjunto los estados de resultados proyectados para los primeros seis meses y para un ao. Planificacin del flujo de caja Adjunto un apndice del anlisis de flujo de caja a un ao, que incluye las ventas estimadas, todos los costos y las inversiones de capital. He incluido una lista de control de todos los gastos para incluirlos en las proyecciones de flujos de caja. Anlisis de costos Pienso facturar mis servicios a una tarifa de ____ por hora y fijar un recargo para el equipamiento pedido a nombre de los clientes en un ____%. Se utilizar un formulario de detalle de costos a fin de estimar los valores de cada contrato. Todo cliente potencial recibir un contrato escrito que contemple todos los costos, incluido un lmite mximo, sobre la base del anlisis del detalle de costos. Las condiciones de pago de mis servicios sern las siguientes: _____. Los gastos extras debern ser autorizados por escrito antes de empezar el trabajo. Los contratos de mantenimiento se considerarn sobre la base del costo por hora. Controles internos Mi contador est familiarizado con este tipo de empresa de servicios y crear los sistemas necesarios para administrar los recibos, las cuentas por pagar y las cuentas por cobrar. Yo ser el nico autorizado a firmar rdenes de compra, realizar adquisiciones de capital y firmar cheques. No tengo intencin de llevar un inventario del equipo para reventa. SECCIN 7: FINANCIACIN Estrategia de financiacin Las necesidades de capital inicial de mi empresa son las siguientes: Adjunto una lista de gastos para los que necesito capital inicial o financiacin. Estos incluyen la

Seccin 10

10.11

PLAN

DE NEGOCIOS

compra de suministros, insumos de oficina y gastos generales para el inicio de la empresa. Estos gastos estn incluidos en mi proyeccin mensual de flujo de caja, realizada para indicar las necesidades regulares de efectivo y los gastos generales para el inicio de la empresa. Estos gastos estn incluidos en mi proyeccin mensual de flujo de caja, realizada para indicar las necesidades regulares de efectivo. Las fuentes de efectivo para iniciar mi empresa son las siguientes. He proporcionado una hoja de clculo que muestra todas las fuentes de capital inicial. Las fuentes de financiacin para iniciar mi empresa se indican en la siguiente hoja de clculo. No depender de los bancos para obtener financiacin sino que dispondr de otras fuentes, como el arrendamiento de muebles de oficina y equipos de computacin cuando sea necesario hacer actualizaciones. Mis referencias incluyen los siguientes contactos tiles en trminos de recursos de financiacin: mi contador, mi suegro, etc., etc. Estoy preparado para hacer presentaciones ante posibles prestamistas. Mi paquete de presentacin incluye el plan de negocios, mi estado contable personal y mis declaraciones de impuestos personales. Estar preparado para ser especfico respecto de las necesidades de financiacin, el programa de pagos y las fuentes de dinero para los pagos. Proporcionar a los posibles prestamistas una proyeccin de flujo de caja que muestre estas fuentes y ser conservador en mis pronsticos. SECCIN 8:: COMERCIO ELECTRNICO Planes de comercio electrnico Como consultor en este rubro, tengo pensado desarrollar un sitio de Internet que exhiba mi trabajo. Principalmente, el sitio tendr la funcin de publicitar mi trabajo y de canalizar los comentarios de mis clientes. Presupuesto para comercio electrnico Cuento con el equipamiento y los conocimientos necesarios para el diseo, implementacin y mantenimiento de mi sitio Web. En la actualidad cuento con todo el equipo que necesito, sin deudas, y tengo contemplado el arrendamiento de equipos superiores en caso de necesitarlos en el futuro. La competencia y el comercio electrnico El sitio Web servir de herramienta para definir la atencin especialmente orientada a la pequea empresa que tendr mi consultora. Ninguno de mis competidores lo hace. SECCIN 9:: ADQUISICIONES Procedimiento de verificacin previa para adquisiciones Es probable que en el futuro surja la posibilidad de adquirir empresas de consultora en comercio electrnico. Para poder posicionarme e investigar adquisiciones de manera inteligente,

Seccin 10

10.12

PLAN

DE NEGOCIOS

llevar a cabo el siguiente proceso de verificacin previa . Recurrir a un equipo de especialistas a fin de obtener asesoramiento especfico acerca de los diversos componentes de la adquisicin:

Abogado Contador Bancario Operador burstil Proveedor de equipamiento Otros empresarios Solicitar la siguiente informacin: Registros y controles de ingresos de los vendedores Estados financieros actuales Registros de los depsitos en efectivo Facturas de los proveedores Comparaciones financieras de empresas similares Otros ______________

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

En el anlisis de valuacin se incluirn los siguientes aspectos:

Fundamentos de la valuacin Mtodo de compra: acciones, activos, etc. Si se trata de una franquicia, entrevista con franquiciados seleccionados al azar Evaluacin de ganancias futuras predecibles Estado de la motivacin del vendedor para vender Fuentes de financiacin para la adquisicin Inspeccin de las declaraciones impositivas personales y comerciales del vendedor Evaluacin de los contratos, incluidos los de arrendamiento Calidad de las mejoras Calidad y tamao del inventario Hay mercadera obsoleta? Condicin de las cuentas por cobrar Estado de las cuentas por pagar Estado de posibles cuellos de botella en los pedidos ya verificados Evaluacin de las relaciones con los clientes y del valor llave Evaluacin de los permisos y licencias del gobierno Estado de litigios pendientes Otros ____________

SECCIN 10: COMERCIALIZACIN Plan de comercializacin Pienso desarrollar una lista de contactos principales que hice en mis trabajos anteriores. Mi paquete de ventas incluye cartas de recomendacin de estos antiguos clientes al igual que informacin descriptiva de los sitios que poseen. Crear una presentacin en PowerPoint

Seccin 10

10.13

PLAN

DE NEGOCIOS

que incorporar la visita a sitios de comercio electrnico que desarroll para anteriores clientes. Adems de estas posibilidades de obtener referencias y de la publicidad en los peridicos de circulacin local, pienso implementar una campaa de envo por correo con seguimiento telefnico en las empresas locales que constituyen la meta principal de la comercializacin por comercio electrnico. Planes publicitarios y promocionales Mi presupuesto inicial para publicidad ser de 1.000 dlares por mes para los medios impresos locales, principalmente en el siguiente peridico de circulacin local ______________. Contratar los servicios de la agencia de publicidad (local y pequea) ________________ a fin de crear la publicidad para mi empresa y posicionarla, y para crear un logotipo, papelera y sobres para correspondencia y folletera bsica. El costo estimado, incluida la creacin y la tirada inicial de los folletos y formularios comerciales: 5.000 dlares. La tasa de crecimiento del negocio determinar el camino a seguir en trminos de publicidad y promocin. En general, pienso dedicar el ____% de las ventas para publicidad y promocin. Adems, me har miembro del Rotary Club y de la Cmara de Comercio de la zona a fin de relacionarme con los lderes comerciales locales. Control de compras y de inventario En mi empresa de servicios, la mercadera y la administracin de inventarios no desempearn un papel importante. No obstante, me desempear como asesor con respecto a los equipos pedidos por el cliente para sus instalaciones. El proveedor por lo general enviar y facturar el equipamiento directamente al cliente. Sin embargo, yo me encargar de redactar las especificaciones de las compras de equipos y se respetarn las siguientes polticas de compra. En las rdenes de compra se incluirn:

Precio y condiciones de pago Proteccin del precio Sern siempre escritas Especificaciones completas Plazos de entrega Todas las promesas sern establecidas por escrito Las rdenes de compra incluirn las contingencias adecuadas Cualquier modificacin o aspecto adicional deber ser aprobado por escrito Habr controles internos para expedicin y recepcin

Polticas de capacitacin Durante el prximo ao o dos, me encargar de la comercializacin personalmente. Sin embargo, la empresa no podr crecer si soy el nico personal de venta. De modo que, a

Seccin 10

10.14

PLAN

DE NEGOCIOS

medida que mi empresa crezca, contratar los servicios de consultores en comercializacin a fin de expandir la actividad de ventas. Widget Corporation, con quienes hice mi primer trabajo en nombre de mi propia empresa, ha compartido su poltica dedicada al personal de comercializacin y seguir las pautas generales planteadas en dicha poltica. (Vase arriba.) Sin embargo, el plan de incentivos desarrollado en mi empresa no estar basado en las comisiones sino que depender de la rentabilidad general de cada tarea. Deseo que mis consultores se sientan motivados por un plan de incentivos basado en sus logros individuales y no en el rendimiento global de la empresa. La Competencia La competencia principal que enfrenta mi empresa est planteada por Bigtime Consultants LLP, Local Moonlighting Company, y por profesionales independientes (enumerarlos). Proporcione un bosquejo de cada uno incluyendo sus fortalezas e identificando a sus clientes. Cmo tengo planeado aprovechar los puntos dbiles de la competencia Las principales empresas de la competencia son o demasiado grandes (y costosas) o demasiado pequeas (y mal preparadas) para tratar exitosamente con las nuevas pequeas empresas minoristas que tengo como clientes meta. Mi ventaja estratgica est dada por la experiencia que poseo en todas las fases de los componentes necesarios para la instalacin exitosa de las operaciones de comercio electrnico. Si falta alguno de estos componentes, el cliente puede perder grandes sumas de dinero e incluso poner en riesgo su negocio. Por ejemplo: El pequeo competidor A instal un sistema en _________ que despus no tuvo valor alguno pero que a la empresa le signific ______ dlares, lo que casi los lleva a la quiebra. De modo que mi experiencia especializada y mis proyectos exitosos sern la herramienta fundamental con la que crear un nicho y una reputacin para la empresa. SECCIN 11: PROGRAMA DE CRECIMIENTO Expansin Una vez que mi empresa se haya establecido, pienso implementar la siguiente estrategia de crecimiento. Segn mis expectativas, me llevar aproximadamente _____ (meses o aos) obtener la suficiente experiencia y los suficientes niveles de beneficios para poder implementar cualquier plan de expansin. (En caso de tener alguna idea de cmo tiene pensado expandir la empresa, explique la visin global que posee.) Mi estrategia de crecimiento estar determinada por los siguientes aspectos: No establecer un cronograma inflexible de expansin, pero esperar a lograr una base slida de experiencia, ganancias y flujo de caja. (Si tiene planificado expandirse y tener una cadena de tiendas o unidades, aqu debe tomar posicin y comentar que la operacin inicial piloto deber tener una base slida de ganancias antes de que se agreguen ms unidades.) Se implementarn controles de contabilidad y de flujo de caja, con estados de prdidas y

Seccin 10

10.15

PLAN

DE NEGOCIOS

ganancias para cada unidad de expansin preparados ____ (mensualmente, etc.). Se implementarn controles internos de contabilidad, administracin de efectivo e inventario. Pedir a mi abogado que revise toda la documentacin. Entre estos documentos se incluirn contratos de arrendamiento, contratos de trabajo y acuerdos de incentivos, contratos de licencias y compromisos importantes. Se implementarn polticas de contratacin y capacitacin. Se implementarn planes de beneficios adicionales. Tengo la intencin de delegar autoridad y responsabilidad de acuerdo con las siguientes pautas: 1. La motivacin de los gerentes se procurar con un plan de incentivos basado en los beneficios, que estar sujeto al xito individual de cada gerente. Mi plan estar establecido por escrito, de manera sencilla, y requerir una rendicin de cuentas regular. Adjunto un ejemplo del plan de incentivos para los gerentes. 2. No se delegarn las asignaciones de capital ni la firma de cheques. Tengo pensado mantener un estudio continuo de las empresas de la competencia. Los xitos y fracasos de la competencia me ayudarn a establecer pautas sobre qu debo y qu no debo hacer. Solucin de problemas importantes Mi poltica para enfrentarme a los problemas estar conformada por la identificacin y el reconocimiento de los problemas de manera inmediata y honesta. Tengo planeado establecer inmediatamente las siguientes polticas si surgen las situaciones adversas descriptas ms adelante durante el programa de crecimiento: El riesgo de no disponer de efectivo: Tengo planeado mantener proyecciones de flujo de caja muy frecuentes (_______mensuales?). Los pronsticos de ingresos, gastos y contingencias inesperadas sern conservadores. En cualquier perodo que presente un dficit de efectivo, se implementar una solucin inmediata basada en la reduccin de costos, para mantener un flujo de caja y rentabilidad positivos. Descenso en las ventas o ventas insuficientes: 1. Estar preparado para tomar acciones inmediatas destinadas a solucionar esto mediante la reduccin de costos. 2. Mejorar todos los aspectos relacionados con el valor, el desempeo y la imagen del producto. 3. Intentar establecer nuevas maneras de aumentar las ventas del siguiente modo _________________. 4. Tengo planeado mantenerme en este negocio especializado, que es el que mejor conozco. Falta de honestidad, robos, reduccin de inventario: Tengo pensado implementar las mismas polticas que ya han sido probadas por la empresa ___________, una de las empresas ms importantes de la competencia.

Seccin 10

10.16

PLAN

DE NEGOCIOS

Recesiones econmicas: Estoy preparado para reducir costos inmediatamente y as mantener la liquidez. Tambin buscar buenas oportunidades comerciales durante los perodos de adversidad.

Seccin 10

10.17

PLAN

DE NEGOCIOS

Recursos adicionales con alta repostera

Por: Nora Castaos y Jos Manuel Ruiz *
Lo que inici como una terapia para ocupar el tiempo libre, se convirti en un estilo de vida. La repostera es una actividad que se puede desempear en casa y el monto de inversin es bajo

Despus de las fiestas decembrinas y con el inicio de un nuevo ao, tambin vienen las fechas en que se contina celebrando con deliciosos chocolates y ricos pasteles como en este mes en que se festeja el amor y la amistad. En esta ocasin les presentamos el plan de negocios para iniciarse en la alta repostera, como una oportunidad que puedes emprender desde casa y con ello obtener ingresos extra de entre 15 y 20 mil pesos, sin descuidar tu actividad principal. La alta repostera comprende la pastelera tradicional, chocolatera, panadera (pan blanco, pan de ajo, bisquets, entre otros), y la elaboracin de todo tipo de postres como strudels, souffls y galletas. Aunque este giro se ha visto atacado por la competencia que representan las grandes cadenas de supermercados, que empezaron a abarcar la venta de pan y pasteles, sigue existiendo un importante sector de consumidores que prefieren los productos con el tradicional sabor casero, sin ingredientes artificiales y la frescura de la que carece la produccin industrial. "La repostera es un arte que te permite hacer volar la imaginacin, ya que prcticamente cualquier cosa puede ser un molde para trabajar con el chocolate u otros ingredientes", de acuerdo con Gloria Ochomogo Flores, de 34 aos de edad, quien hace 11 aos incursion en la repostera, dedicndose a cocinar por las tardes, principalmente sobre pedido. En el arte de preparar pasteles y otros postres se utilizan ingredientes bsicos sumamente econmicos -azcar, huevos, harina y mantequilla- que hacen que el costo de elaborar un pastel sea barato, mientras que el precio al que se vende es superior en 100 y 200 por ciento, puesto que el valor agregado se percibe ms en la decoracin que en la preparacin del pastel. Dependiendo de la presentacin del producto, el consumidor estar dispuesto a pagar un precio alto, razn por la cual las tcnicas y cursos de repostera se concentran ms en la decoracin del pastel o postre que en la propia preparacin. "No obstante, en el negocio hay clientes de todo tipo: aqullos que en verdad aprecian lo esmerado de algunas creaciones como tambin los que slo ven un simple pastel y no les importa el esfuerzo realizado", comenta Ochomogo, quien ha llegado a ganar en quince das lo que obtiene en un mes en su trabajo principal dentro de una oficina. Y contina diciendo que la mejor temporada para el negocio pastelero es de mayo a diciembre porque comprende los meses festivos. "Lo menos que se gana es un 60 por ciento, pero hay reposteros que tienen un margen de ganancia de hasta 300 por ciento", asegura Ochomogo. El mercado La tendencia en este giro son los postres o panes elaborados con ingredientes aptos para las personas que consumen productos saludables, bajos en caloras o en azcar, como el amplio mercado actual de los diabticos o de los enfermos del corazn y a quienes se les ofrece una opcin para cuidar su salud sin privarse de esta clase de alimentos. Se recomienda incluir en tu oferta de repostera, creaciones bajas en sal, azcar y grasas, as como el uso de ingredientes naturales, sin conservadores, para atacar al creciente nicho de consumidores de productos light y con preferencia por lo artesanal o con sabor casero. Obviamente no se debe dejar de lado a la pastelera tradicional con los rellenos, cremas, envinados, etctera, para todo tipo de postres en diferentes sabores, y ofrecer pasteles para eventos especiales: bautizos, primeras comuniones, bodas, entre otros. Tambin se recomienda atacar el mercado de restaurantes y cafeteras, quienes contratan los servicios de un tercero que les provee de estos alimentos y donde deben cuidarse la calidad, el servicio, los tiempos de entrega, pero sobre todo, la presentacin. Dependiendo de su tamao, los pedidos de estos negocios varan desde dos

Seccin 10

10.18

PLAN

DE NEGOCIOS

hasta diez pasteles diarios, aunque el riesgo de trabajar con ellos son los cambios de dueos, de chefs o que el negocio cierre, as como la capacidad del emprendedor para abastecer los pedidos. La variedad Panadera. Pan de caja, pan francs -croissant, volovn-, pan de ajo, centeno, y granos integrales, panes rellenos de frutas, bisquets, roles de canela, panqus. Repostera. Pasteles, pays, tartaletas, mousses, souffls, horneados de queso, flanes, strudels, merengues, galletas finas surtidas y gelatinas. Chocolatera. Figuras, cajas, enjambres, trufas, chocolates surtidos y aplicacin en pasteles, roscas y postres. La tcnica Un pastel para 500 personas se lleva aproximadamente 8 horas en hornear y de tres a cinco horas en decorar, dependiendo de la experiencia y pericia del repostero, mientras que su costo aproximado es de dos mil pesos -contando desde los ingredientes hasta los accesorios como la base, fuente y escaleras-, su precio puede llegar a los cuatro mil pesos. Las cremas de distintos colores se usan para escribir sobre la superficie del pastel o dibujar un personaje de las caricaturas. Recientemente estn disponibles nuevas tcnicas y mtodos para la decoracin de pasteles como transferir las fotos del festejado o cualquier imagen impresa en una hoja de oblea con tintas que tambin son comestibles, lo cual es una novedad con gran demanda. El fondant es una pasta laminada que sirve para decorar pasteles, es una capa dulce muy maleable con la que se cubre la superficie. Decorar con fondant se le conoce como "bordar" y generalmente se hace con un pincel, mientras que decorar un pastel del modo tradicional, con crema batida, se le llama "tejer". Las decoraciones ms complicadas suelen requerir equipo especial, tales como inyectoras o bolsas de repostera con boquillas especiales. Aqu les presentamos una lista de materiales para la decoracin de pasteles. Accesorios. Duyas, mangas, boquillas o puntas, esptulas de diferentes tamaos, cortadores, tazas y cucharas medidoras, cuchillos, rodillos, charolas, cernidores. Para montaje de pasteles. Bases, columnas, escaleras, fuentes, bases de acrlico, figuras de novias, quinceaeras, etc., as como cajas de empaque rectangulares, cuadradas y redondas. Moldes. Redondos de 6", 8", 10" 12" 14" y 16" x 3 de ancho. Rectangulares -de plancha 9 x 13 x 3, plancha y plancha entera 12 x 14 x 3 y 12 x 18 x 3-, para gelatinas, flanes y chocolates. Productos para decoracin. Colores vegetales no txicos (en pasta y polvo); flores, rboles, espigas y confeti de azcar en colores; pasta laminada (o fondant); velas; diseos para toda ocasin como baby showers y muequitos de diferentes personajes, entre otros. Las unidades de medida para vender en repostera no es por kilos, es por porciones y los adhesivos que se usan son la mermelada y la crema chantilly. Una de las grandes ventajas de este giro es que no se desperdicia nada, ya que los sobrantes de una creacin se pueden aprovechar para elaborar algn otro pastel o postre, asimismo, gracias a la refrigeracin, la vida til de los pasteles se alarga. "La diferencia entre la alta repostera y la tradicional es que nunca vas a probar algo igual, que es lo que prefieren los paladares exigentes", culmina nuestra entrevistada. Ejercicio financiero Para este ejercicio se han considerado 12 meses, iniciando con una inversin de poco ms de 43 mil pesos en la cual se contemplan equipos como: batidora de cinco kilogramos, vitrina cremera (nombre comercial de los congeladores utilizado comnmente para conservar los pasteles), horno y bscula, principalmente. Los equipos representan el 61 por ciento de la inversin, los gastos de instalacin el 25.5 por ciento del total; el monto

Seccin 10

10.19

PLAN

DE NEGOCIOS

restante de la inversin es destinado a enseres (o herramientas). Asimismo, y segn las opiniones de los entrevistados, lo mejor es vender los pasteles por porciones y no por kilos. La principal razn de esto es la cantidad de trabajo que se invierte en su elaboracin. Por ejemplo, supn que eres contratado para realizar el pastel de una boda a la cual asistirn 200 invitados. El precio del pastel sera de 2 mil 400 pesos (12 pesos por persona) y debers invertir cerca de 18 horas para su elaboracin. El ejercicio parte con la venta de 720 porciones o 40 pasteles (18 porciones por pastel), a un precio de 12 pesos por porcin, tendrs ingresos por 8 mil 640 pesos el primer mes. En esta industria la mejor publicidad es la recomendacin. Cuida al mximo los detalles de decoracin y sabor. El ejercicio contempla en el ltimo mes ventas por 5 mil 750 porciones o 320 pasteles (11 diarios aproximadamente). Al final del ao, podras vender hasta 32 mil 040 porciones o mil 780 pasteles (cinco pasteles diarios aproximadamente); que representan ingresos brutos por 384 mil 480 pesos. En cuanto a egresos, la mezcla de ingredientes -que varan segn el estilo o sabor del pastel- representan en promedio el 31 por ciento del valor del producto. En la boda de 200 invitados, el gasto en ingredientes para la elaboracin del pastel ser de aproximadamente 744 pesos. No obstante, tambin se realizan egresos por concepto de gas, luz, salarios, agua y renta. La suma de los egresos necesarios para satisfacer el nivel de ventas proyectado en el presente ejercicio ilustrativo es de poco ms de 221 mil pesos, de la cual, los ingredientes representan 54 por ciento de los egresos, mientras que la renta es el 16 por ciento, los salarios, 17 por ciento y el resto gas, agua y luz. Referencias / clics * La cereza del pastel * Estrategias al horno * Cocina de talentos * Asociacin Nacional de Proveedores Profesionales de la Industria del Pan, Repostera y Similares, A.C. www.anpropan.org.mx * Las Glorias. Gloria Ochomogo Flores. Telfonos: (01-722) 212.59.20 cel: (01-722) 185.80.79 * Moldes y productos para repostera Wilton. www.wilton.com * Servicios de Calidad Integral. www.sci.com.mx Proveedores de vitrinas Durafresc

Seccin 10

10.20

PLAN

DE NEGOCIOS

Escribiendo tu plan de negocios

Por: Steve Robbins
No ests seguro de por dnde empezar? Nuestro experto en planes de negocio te lleva, paso a paso, por este proceso vital

Pregunta: Necesito saber cules son las preguntas fundamental es que debo responder en mi plan de negocios. Existe un formato que pueda seguir? Respuesta: Antes que nada, dirgete a las preguntas que pueda tener tu pblico meta. Los inversionistas profesionales necesitarn saber qu tan grande es la oportunidad de negocio que presentas; cmo lograr tu personal concretar tus ideas y cunto dinero necesitars para ejecutar tu plan. Aqu te presentamos los elementos que no debers perder de vista. Resumen Ejecutivo. Tu plan deber iniciar con un resumenejecutivo, el cual debers escribir hasta el final. Este resumen debe condensar los principales puntos de tu plan en mximo dos o tres pginas; de modo que un inversionista potencial pueda decidir rpidamente si la oportunidad es viable y si estarn motivados para leer todo el plan. Producto. Qu es lo que ests vendiendo? Describe tu producto, o servicio, dando la informacin suficiente como para que se pueda visualizar. Elimina las posibles fallas tcnicas -si no puedes comunicar tu idea rpidamente, puede que tengas que pensar dos veces antes de lanzarte a promoverla. Mercadotecnia. Quin comprar? por qu? Y cmo? Quines sern los compradores de tu producto o servicio? Qu necesidad concreta ests satisfaciendo? Trata de dar nmeros concretos, as como fuentes reales que le den una dimensin a la oportunidad de negocio. Porejemplo: "la revista Tractores estima que un fabricante de tractores necesita 15 horas como mnimo para cambiar su lnea de produccin... nuestro producto, Tractor Gizmo, reduce este tiempo a 12 segundos, con lo que los ahorros seran de 55 millones de dlares anuales". Dirgete en especfico al mercado que puedas atacar. Concentra tus energas en ese mercado en particular y asegrate de conocerlo a fondo. No olvides mencionar la "propuesta de valor", es decir qu tan valioso es tu producto para tus consumidores. Modelo de Negocios. Demuestra claramente de dnde provendr el dinero para llevar a cabo tu plan. La empresa Gillette, por ejemplo, pierde dinero en la venta de rasuradores, pero gana dinero (y mucho) en la venta de navajas. Deja bien claro qu es lo que producir ingresos para tu negocio, cunto pagarn los clientes y qu tan seguido. Tu Equipo. Incluye en tu plan una lista detallada de quines sern tus colaboradores; sus antecedentes, experiencia y cmo contribuirn al xito de tu plan. Demuestra que cuentas con el equipo ideal para echar a andar tu idea recalcando los puntos fuertes de cada uno de tus colaboradores. Si te dedicas a la venta de comida, asegrate de que tus trabajadores cuenten con experiencia en el ramo y que sta sea demostrable y ofrezca un plus a tu futuro negocio. La Competencia. Quines son tus competidores y porqu crees que podrs desempearte mejor que ellos? La competencia puede no ser una compaa en particular. Por ejemplo, hay algunos programas de cmputo que representan una competencia real a negocios de impresin o diseo. Financiamiento. Con cunto dinero cuentas? De dnde provendr tu capital de inicio? De cunto necesitas para arrancar? Cmo utilizars estos fondos? Qu retornos ofreces a tus inversionistas potenciales? Asegrate de responder claramente a todas estas preguntas y plantearlas en la seccin Financiamiento de tu plan. Incluye proyecciones a dos o 5 aos (llamadas pro-formas). Aun si no puedes predecir con exactitud el futuro de tu negocio, crea una proyeccin basada en la identificacin de oportunidades actuales.

Seccin 10

10.21

PLAN

DE NEGOCIOS

Operaciones. Eventualmente, necesitars poner manos a la obra. Describe cmo realizars las entregas de tu producto; qu problemas podran surgir y cmo piensas solucionarlos. Escala. Cunto piensas crecer? Un restaurant no opera de la misma forma cuando tienes 20 mesas que cuando tienes 200. Piensa en grande, anticipa tus operaciones y explica cmo piensas manejar tu crecimiento.

Seccin 10

10.22