Professor Leonardo Minozzo leonardo@cafundo.

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MARKETING
AULA 11 | NEGOCIAO |

http://www.youtube.com/watch?v=yfKICkduWVo

No tomar a deciso muitas vezes pior do que tomar a deciso errada, porque o grande mrito do erro o aprendizado, a oportunidade de comear de novo com mais conhecimento.
Carlos Alberto Julio Presidente Tecnisa

DEFINIO DE NEGOCIAO

Negociao um PROCESSO, em que duas ou mais PARTES, com interesses comuns e antagnicos se renem para CONFRONTAR e DISCUTIR propostas explcitas com o objetivo de alcanarem um ACORDO.
David Berlew

CARACTERSTICAS DO BOM NEGOCIADOR

Caractersticas do bom Negociador (EUA)

1 Capacidade de planejamento e preparao 2 Conhecimento do Tema/assunto

3 Raciocinar clara e rapidamente sob presso e incerteza

4 Capacidade para expressar idias verbalmente 5 Habilidade para escutar 6 Capacidade de julgamento e inteligncia geral 7 - Integridade 8 Capacidade de convencimento/persuaso 9 Pacincia 10 - Deciso

Caractersticas do bom Negociador (Brasil)

1 Conhecimento do Tema/assunto 2 Raciocinar clara e rapidamente sob presso e incerteza

3 Capacidade de planejamento e preparao

4 Escuta 5 Autoconfiante para deixar/no transparecer emoes 6 Persuasivo 7 Ganha a confiana da outra parte 8 Comunica-se de forma expressiva 9 ntegro 10 - Decide

Caractersticas do bom Negociador (EUA)

1 Planeja e Prepara 2 Conhecimento do Tema/assunto 3 Raciocinar clara e rapidamente sob presso e incerteza 4 Expressar bem idias verbalmente 5 Escuta 6 Capacidade de julgamento e inteligncia geral 7 - Integridade 8 Convencimento/persuaso 9 Pacincia 10 - Decide

Caractersticas do bom Negociador (Brasil)

1 Conhecimento do Tema/assunto 2 Raciocinar clara e rapidamente sob presso e incerteza 3 Planeja e Prepara 4 Escuta 5 Autoconfiante para deixar/no transparecer emoes 6 Persuasivo 7 Ganha a confiana da outra parte 8 Comunica-se de forma expressiva 9 ntegro 10 - Decide

PRTICAS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

Prticas do Negociador Brasileiro

1 Integridade
2 Cooperativo 3 Escuta 4 Afvel 5 Sincero 6 Emptico 7 Debate 8 Determinado 9 Analtico 10 Ganha a confiana da outra parte

A importncia de dedicar tempo ao processo

Planejamento Execuo Controle

30

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23

Posicionamento estratgico

http://www.youtube.com/watch?v=IQvX5vssh-4

Posicionamento estratgico

RELACIONAMENTO - PESSOAS

AMACIAMENTO No Engajar

INTEGRAO Negociar

BARGANHA

FUGA Afastar-se

USO DO PODER Pegar ou largar

TAREFAS - RESULTADOS

Convergncia X Antagonismo
ABORDAGEM PROCESSO Anlise de problemas e oportunidades e tomada de deciso

Integrativa

Negociao

Distributiva

Conciliao Mediao Arbitragem

Matriz de interesses X Recursos em disputa

Comuns

1. Soluo do problema

4. Cooperao

2. Negociao

5. Barganha

3.1 Competio > Mediao 3.2 Conflito > Arbitragem

6. Ajustamento Acomodao

Antagnicos Escassos Abundantes

Necessidades e Objetivos