棋行天下

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《棋行天下》
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(第一章初涉商海)
一个人蹒跚学步时的步态是笨拙的，也是容易被人遗忘的，但一个初涉商海者的
脚步却是令人难忘的。在整整 40 天里，我向一个无赖追债的过程中，受够了愚
弄和欺骗，付出了本不应该由我付出的辛酸和泪水……但对于后来的我来说，这
种付出是值得的，它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。
我是因为一个偶然的机会才加入营销行列的。
1990 年，当我刚刚走进国营珠海海利空调器厂（格力空调的前身）做营销工作
时，对于我来说，营销完全是一个陌生的行业。在当时，既没有可以从我学习理
论的机会，也没有可以供我借鉴的经验，因而注定自己要边摸索边往前走。
说它陌生，首先来自于对商人的不了解，不知道该怎样去做通他们的工作。当时，
人们大都对营销这个概念有一种深深的偏见和误解：男的跑业务要能吃能喝，八
面逢源；女的要青春貌美，善于“攻关”（这里的“攻关”
，也包括喝酒，甚至有
更进一步的“行动”）记得当时有一家彩电厂供销科长，是个不学无术的市井无
赖，但他有个“特长”，一顿能喝二斤白酒，因此而得到了企业的重用，他也因
此给企业带来了丰厚的“回报”。
我天性不喝酒，在饭桌上只喝水，能跟那些商人打好交道吗？
其次，我对当时的市场，特别是商场，是陌生的。空调是摆在商场里卖给人家的，
对商场运转机制的不了解，对于我来说是个致命的不足。
在当时，中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转轨中，不知道有多少
种新的行业像营销行业一样在阵痛中应运而生，对于许多人来讲，这既是一种机
会，又是一种挑战。一双鞋子，穿过了才知合不合自己的脚；同样，一项新的工
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作，也只能通过努力地尝试过后才能知道适不适合自己。
既然我有了这样一个挑战自己的机会，为什么不努力去试一试呢？
况且，我认为，营这个行业，对产品和商场的适应还是次要的，更主要的是来自
自己的决心和信念。
就这样，我一脚踏进了商海，再也没有走回头路。
那时的海利，是一家投产不久、年生产能力约 2 万台的国营海利空调器厂。规模
不大，牌子也叫得不响，而且，当时海利搞的是组装，年销售额只有 2000 到 3000
万，20 多个业务员。也就是说，每人每年应完成约 100 万的销售任务。厂里规
定，业务员卖 100 万提成 2 万工资、差旅费、请客送礼等费用全在里头。所有的
业务员只有一个心思：把东西卖出去。
但要把产品卖出去，又谈何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空调在当
时也不属于热销家用电器，那会儿大家熟悉的是风扇。20 世纪 90 年代初，空调
的主要用户是社会集团。机关、工矿企业和第三产业占 70%以上，其次是医疗卫
生、科教文单位。那会儿，边金融保险、邮电气象等单位都很少用空调。对于普
通百姓来说，空调更是高档次的奢侈品，可望而不可及。空调真正和千家万户发
生关系，是迟至 1993 年的事情。
但我觉得，虽然目前有些阻力，但是空调这一行业总会有前途的。撇开人们的生
活水平在不断提高不说，据科学家研究，从 80 年代中期起，地球每年都在以摄
氏 0.1 到 0.2 度的速度上升，天气变得越来越热，空调进入寻常百姓家是个迟早
的问题。
所以，我对空调行业还是有足够信心的，对自己也有足够的信心。但有时候，仅
仅光有信心还是不够的。厂里也考虑到了我对营销市场的陌生，把我安排在一名
老业务员 S 手下，熟悉业务，跑北京兼东北市场。
七月流火，因为 S 和他原来的搭档先去了天津，厂里安排要我一个人坐火车赶去。
火车坐了一天多，车箱里闷热异常。我因为在此之前很少出远差，人又腼腆，爱
面子，觉得一个女的独自在火车上吃东西不好看，不好意思吃东西，结果饿整整
一天。
下车后就感觉头昏昏沉沉的。S 和他的搭档到火车站接我，与他们才说了几名话，
我就撑不住了，眼冒金星，虚汗直淌，“不行，我恐怕要先找家州歇会儿。”
可能是我的脸色不好，S 有经验地说：“大概是中暑了。我们先带你找个有空调
的地方住下。”
在街上东找西找，又跑了半个钟头，我们终于找到了一家价钱合适的旅馆。
站在柜台填住客登记表时，我的汗像水一样流下来手发抖，两脚像踩在棉花垛上。
我说：“我不行，请帮我填一下。”
我摇摇晃晃地向沙发走去没走几步，突然眼前一黑，就失去了知觉。后来听他们
说，我猛一下子跌坐在了地上，他们摇了好一阵我才睁天眼。其实我是听到他们
的喊声的，就是说不出话来。
帮我填好登记表后，他们把我扶到房间里。我的头一挨枕头，就昏沉沉地睡了过
去。这一觉直睡到第二天黎明，我醒过来的时候，感到被摔的地方还是隐隐作痛。
我伸手一摸，一阵火辣辣的钻心痛。
第二天，他们见我走路一拐一拐的，关心地问我伤痛怎么样。S 说，要不，你先
在这里休息两天，我们先到北京，你随后再赶来？
我想，刚开始跑业务，碰上这点小伤就叫苦叫累哪行？我摇了摇头，忍着疼痛与
他们一起去了北京。
当时，由于北京有个大制冷展示厅，专门做空调，我们在这里呆了两天。
听着 S 和展示厅的经理侃生意经，我四下环顾，细心观察。这里的品牌不少，国
内国外都有。S 一再地要经理多签一点，经理很神气，有点拿腔拿调，说您们海
利一般般，但是没有问题，放在我们的展示厅里，准能给你们卖出去。搁在这里
代销吧。那时是卖方市场，他这样讲，也不算吹牛。
后来，我掌握了一个做生意的“经验”，那就是做生意一定要鼓励商家多签，他
签两百万意向性协议，最后不好意思只做 20 万的生意吧。
第三天，我们到沈阳。我的坐骨神经一直疼痛得厉害。S 的一个同学的母亲在沈
阳一家医院当医生，他打过电话一领着我去看。
一拍片，骨裂了！就那么一跤，真没想到如此严重。
这个位置，又不能打绑带，医生说，要卧床休息。
可是那时正是推销空调的“好天气”，那么多生意等着去做，怎么能躺下呢？只
好每天多睡一点，坐火车就坐卧铺了。钱尚未挣到，开销却突然大起来了。
我们在东跑来跑去这样子拖了好长时间，一弯腰就疼得厉害，提冲凉水都困难。
后来，还是一个中医帮我治好了。
那一次，我首次领略了做营销工作的辛苦。
空调这行档对我来讲实属门外汉。可是好强又有些胆怯的我，渴望尽快进入角色。
既然厂里安排我跟着 S 熟悉业务，那就老实不客气地总跟在他后头。他下车间我
下车间，他见客户我客户，反正他走到哪里我跟到哪里，管不了他烦不烦。以至
于不少人误会他是我的对象，其实我都是一个孩子的母亲了。
要养活孩子和自己，销售提成对我讲十分重要，所以，我必须勤力再勤力。
刚起步的海利和许多广东家电企业一样，允许代销产品。于是我们一家家跑百货
商场，跑专门经销家电的商店，和营业员侃空调，找经理磨嘴皮。
我们在街头跑来跑去，找已经做我们海利空调的老客户，找那些可以经销海利人
调的家电商店。等我自己能独立工作时，我就试着跟人家讲海利空调有什么功能，
跟一般空调对比有什么优势，从材料等方面一一细说。
常常，我也能把经理们讲得直点头。
世上没有不会的，只有不学的。跟着 S，经过半年多对市场的了解，我也做成了
300 多万的生意，并很快熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小、应
如何配置多大功率、什么型号的空调，还有使用和维护方面的有关知识；更重要
的是，我懂得了要怎样对付不同区域、不同性格、不同品行的经销商，我对营销
有了一个初步的市场概念。
本来，我还想再跟着他跑一段市场，希望从他那儿受到更多的启发，获得更多的
经验。但这时，安徽市场突然出现了一些问题厂长决定让我去接手安徽市场。
接到任命书，我是喜忧掺半。喜的是，现在终于有了一片自己能够发挥的天地，
忧的是，安徽是当时全国较为贫穷的省份，在空调还视为奢侈品的 90 年代初，
市场份额到底能有多大呢？自己能不能在这个贫穷的地方站稳脚跟随呢？说实
话，我当时对整个安徽市场的状况是茫然的，对于自己能不能成功心里也是没有
底的。俗话说：一份耕耘，一份收获。但我相信，一个人只要付出艰辛的努力，
没有爬不过去的山，也没有趟不过去的河。只要我摸透了安徽市场究竟有多大的
份额，我就一定会完成它。
安徽一行，使我度过了自加入营销行列以来最艰难的四十天，也使我获得了前所
未有的收益。
到安徽后，第一件碰到棘手的事就是向一个赖债者追债。
在当时的营销市场上，有一种奇怪的现象，就是一个企业优秀的产品推销员，还
必须是一个追债能手。由于一些企业急于要推出自己的新产品，也由于市场的不
成熟，厂家往往采取给予商家先发货、后付款的优惠待遇。这就给那些心术不正
的投机者提供了“发财”的机会，个别刁蛮的经销商不是与生产厂家一起去研究
市场，而是研究怎样从企业那里获取不应该得到的利益，通过卡、压、骗货等形
式伤害企业的利益，也带来了数不清的“三角债”和无头官司，许多业务员全国
满天飞，不是推销自己的产品，而是忙于追债和打官司。直到现在，我们在报刊
杂志上还能看到一些表扬为企业追债的“能手”的文章。
单个业务员的不成熟所给企业带来的损失是片面的，但整个市场机制的不成熟就
有可能扼杀无数企业的生命。
在安徽，我们海利也碰到同样的情况。由于前任业务员的疏忽，也由于公司管理
出现的一些失误，安徽合肥一家经销商拖欠了我们 42 万元的货款，虽然多次催
促，却迟迟未还。
面对债务问题，当时我可以有两种选择：
第一，因为这是前任业务员留下的烂帐，对我个人来说是不承担责任，我可以
不管，可以按公司的惯常做法，完成我的安徽的指标任务就行了，同时也从个人
的利益上得到应得的回报。
第二，我不考虑个利益，将集体利益放在个人利益之上，那我首先得考虑追债。
表面上看起来，我得到的会更多。
经过住址地考虑，我选择了后者。我之所以选择后者，还有一条自我自己的因素，
就是我能通过追债这件事评判一下自己的水平：我到底适不适合做营销工作？我
能不能成为一个合格的营销人员？
一句话，我要把追债是否成功这件事当作衡量自己的一个重要法码。
初到安徽合肥，一切都是陌生的。我不得不抛开私心杂念，进入角色。说实话，
对于追债这件事，我是只有信心，没有经验。欠债还钱，天经地义，他也是做生
意的人，难道能赖掉吗？
在旅馆一安顿下来，我就决定“擒贼先擒王“，直接去找这家公司的总经理。这
种事情，找不到总经理是于事无补的。
第一次上门就受到了冷落，这也是我意料之中的。
这是一家电子公司，规模并不算小，光临街的商铺就有 200 多平方米，装修得也

挺气派，几十个员工来来往往地穿梭，给人一种好印象。
总经理办公室在商铺的后面，在一个小姐的带领下，我轻轻地走进去，看到大班
台后坐着一个微微发福的中年人，小姐介绍说，这是 N 总。我叫了一声 N 总，
递过去一张名片，客客气气地自我介绍起来。
听着听着，N 总的眉头渐渐地皱起来，他打断我的话说：“你是海利的？我们跟
海利有业务上的来往，可怎么没见过你啊？”
我笑笑说你认识的原来的那个业务员已经调走了，现在由我来接任，还请您多多
关照。
为了稳住阵脚，我首先咨询了海利空调的销售情况，对方对海利产品有什么看法
等。在谈到实质性问题时，我说由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，
为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下
盘，对一下帐，把前面的由结清，你看怎么样？
什么？对帐？听完我的话对方摆出了一副无比惊奇的样子，仿佛我在说一件与他
毫不相干的事情，对什么帐？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库里，
他们也没谁敢说要对什么帐。看你也是个新手，以前做过生意吗？我告诉你，做
生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付钱给你，就这么简单，有什么
帐好对的？
他这一通抢白，直噎得我说不出话来，我调整了一下情绪，耐着性子说“如果不
对帐的话，我怎么知道我们的产品卖出去多少，库存多少呢？并不是我们对你们
不信任，我们还要在全国调整市场配额……”
他又截住我的话头，说现在的市场如何如何不景气，海利的产品质量如何如何辛
苦，末了，他用这样一句话作结束：“实话实说，你们海利的产品，根本就卖不
动！”
这时，我第一次体味到了某些商人的无赖和奸诈。
我坐在他对面的沙发上，感到唇干舌燥。我住的旅馆距离这儿一公里还多，我走
路过来的，天气又热，他竟然边虚情假意地让我喝一杯水的礼貌也没有。
我据理力争，说：“不管怎样，我刚接手这边的业务，一定要先把帐目弄清楚，
我不能糊里糊涂地做下去呀。”
N 总这时摆了摆手，说：“我还有一个联席会议，今天我们是不是先到这里？“这
就是在下逐客令了。
我不得不站起身说：“好吧，不过，我还会过来的，我希望大家把帐目抗清楚，
我们之间有一个好的开始.......
接下来的几天，我几乎天天去找他，坐在他对面跟他讲道理。他经常摆出一副似
听非听的样子，手里拿一张报纸自顾自的翻看，不时地嗯一声，表明还有我这个
客人存在。在谈话的过程中，还不时有人来请示回报，还有电话找，我不好意思
在他跟人谈话的时候打断他，只好一个尴尬地坐在那儿等。没有人沏茶，我自己
从茶几上的暖瓶里倒白开水喝。
磨了几天，每次都是眼看着别人要下班了，我才站起身，一个人沮丧地回到旅馆。
我没有心情跟他磨下去了：这样跟他磨，磨到什么时候呢？他可以照常工作，但
我的时间却在一分一秒地白白流逝呀！几天的时间一眨眼就过去了，照这样跟他
磨下去，什么时候才能开始着手安徽的其它业务呢？
我坐不住了，决定不再他客气。
这一次，照例是我口干舌燥地跟对讲了一个上午，临下班时候，他又装作抱歉的
样子冲我张开两手，下了逐客令，我还有一桩生意要谈，就不留你吃饭了。
按常规，他说完这一番话之后，就该我起身走人了，但这一次，我坐在沙发上纹
丝不动，盯着大班台后 N 总那虚假垢笑容，坚定地说：“42 万对我们来说不是小
数目，你可知道我们厂里多少工人都在等着这笔钱来开工，来养家糊口吗？”
他嘴角一撇，不屑地将手一挥说：“不就是 40 万吗？***给了我 300 万的货，我

到现在也没有付他一分钱。
这人怎么这么信口雌黄，随口就抹去了两万？我再也无法忍下去了，冲口对他说：
“他们是他们，海利是海利，我问你，海利的空调卖了没有，卖了就给钱，没卖
就给货，不能就这样拖着，我们拖不起！
也许是我的神色太激烈，他的气焰下去了，又换了一副苦脸：“我们公司现在的
资金周转很紧张，你看能不能缓两天再谈？
我抓住他的这句话，究追不舍地问他：“你不是说海利的空调根本就卖不动吗？
跟你们的资金周转有什么关系？到底是卖不动，还是卖了不给钱呢？
他哑口无言了。
过了没一分钟，他那种无赖的嘴脸又表现出来了，我现在跟你说不清，我们改天
再谈好不好？对不起，我还个约会。他说着挟着个皮包就往外走，把我晾在了办
公室里。不管怎么说，我总不能像一个泼妇一样揪往他不入吧。
第二天我再去他办公室的时候，他改变了战术，不跟我碰面了。我问他们公司办
公室里的人：
“N 总呢？他的属下说：“可能开会去了。我问他什么时间回来？对
方就有些不耐烦：“老总的事情，我们怎么会知道？你还是问他自己吧。我一急，
也没好声气地说：那我就在他办公室里等他。
我一个在他的办公室里等了一个上午，临下班时，一个小姐走进来问我，董小姐，
我们下班了，难道我们要留一个陪你吗？
我一言不发，站起身扭头而去。
我知道他在躲我，但我决定跟他耗上了，我董明珠不是一个轻言放弃的人，我的
性格里有非常倔强的一面，一旦认准了一件事情，不成功就绝不会罢休。我心里
非常清醒，讨债这种事情的本身是一种对抗赛，看谁更有耐心更有韧劲。
我打点起精神，准备豁出去了。
从那天开始，我天天去他办公室，我就不相信他永远不在公司露面。
扑了多次空后，终于有一天，我把他结结实实堵在办公室里了。
一见我的面，他的脸上闪过一丝尴尬，被我捕捉到了，我说：N 总，您真是比国
务院总理还忙啊，连见您一面都这么难——会开完了？怎么开这么长的会？他干
笑两声：不好意思，不好意思，实在是太忙了。我说：N 总，您知道我这几天跑
了多少趟吗？他点了一支烟，使劲抽了一口说：你辛苦了，你辛苦了。我马上说：
我辛苦点没关系，只要不耽误您的宝贵时间，跟我结清那笔货款。我也没办法，
这笔钱对您来说，您可能不屑一顾，从您身上拔根毛都比它粗，可我们的工人都
在等着它吃饭，厂里也在等着它生产呢？
我的这番话起了作用，他嘿嘿地笑了几声，装作很大气的样子说：行了我算是服
了你了，你再给我发来 50 万的货，我把以前的钱全部给你。
我一愣，没料到他会说出这番话来，这番话一下子又把我挤进了一个两难境地里：
到底是再发 50 万的货给他呢，还是将所差货款清完后再跟他继续合作呢？如果
照他所说的，我再发五十万的货给他，显而易见，根据公司的规定，我自己会从
中受益；但从另一方面来说，我不但没有将欠债收回，还多欠了几十万公司可能
会因此而遭受到永远无法追回的损失。
话又说回来，如果我这么妥协了，我给自己定下的那条衡量自己的法码还算数
吗？我还是一个称职的业务员吗？
想到这里，我在心里迅速盘算了一下，不动声色地说，可以，你把钱先付给我，
我立即给你再发 50 万的货过来。
说这话时，我已经决定了先与他结清帐目，这一条做不到，什么都是空的，既然
这种人什么话都能说得出来，什么事都能做得出来，我也“欲擒故纵”，跟他虚
幌一枪。
你先给我货。他坚持说，而我坚持要他先结算，我们来来回咽地争执了几个来回。
这时候，我的脑子里有根弦在提醒我，千万不能和他生气，一生气就什么都完了，
有时候对方就是专门想惹你生气，逼你跟他吵架，吵了一架就借此改口，弄不好，
我就会前功尽弃。
于是，在一刹那，我改变了主意，用商量的口吻跟他说：可以按您说的办，不过，
你得先让我看一下我们以前的货还剩多少。这时，我已经彻底看清了他的用心，
跟这样的人打交道，难道还希望他能与你继续使用吗？我必须先把我们的货特追
回。
他不屑地摆摆手：那些货都是有毛病，是坏的，人家不要的。
我坚持说：没关系，有毛病的货我们拉走，决不会算在你的帐上——你总得先让
我看一看吗。
看我这样固执，他不得不让步说，行啊，你一定要看就看吧。不过，今天保管员
不在，你明天来好不好？
……
听了他的话我半张着嘴说不出话来。他连电话都没打一个，顺口就说保管员今天
不在，这不是明显地糊弄我吗……
回旅馆的路上，我在心里翻来覆去地问自己：我到底在跟一个什么样的打我道？
我是在做有效还是无效的工作？下步该怎么走？能不能将他告上法庭吗？但据
我私下了解，除了我们的货款外，这家公司还欠了别的好几家货款，在这种情况
下，告他又有什么用呢，还不是卷进一场无休无止的官司中？即使是打赢了这场
官司，又能怎么样呢？能将货款追回吗？
经过反复斟酌，我决定了今后不再与这家公司合作，一定要想方设法将我们的存
货拉回去。
主意拿定后，我通过他们的销售人员，打听我们的货到底在他们仓库还有多少库
存。通过了解，我知道好多产品都是被他们损坏了的，他们使用之后再堆到仓库
里的。知晓了这些底细之后，更回定了我的决心：追货。
接下来又是天天泡在他的办公室——等保管员。被我缠得无可奈何，N 终于让人
领我去库房。
这家电子公司的门面富丽堂皇，库房却是凌乱不堪。走进库房，我更是大吃一惊：
品种不同的商品毫无规则地堆在那里，大部分已经没有包装物，一眼望去就像一
个大宗废品收购站。想到“海利”产品的命运，我顿时感到心跳加快，呼吸急促，
连忙手脚用地从上面往下翻。
谢天谢地！总算看到一些没开箱的海利空调。
翻腾了半晌，我累得呼呼直喘粗气，点清了剩下来的数目。我对在一旁悠闲观看
的 N 说：我要把这些空调拉回去，全中运走。
看到他不做声，我唯恐他反悔，又赶忙接着说：因为这是前任业务员留下来的旧
货，把这些货拉回去，对我们的重新合作也有利。
他从皮包里抽出一支烟，在烟盒上墩了几下，若有所思地说：好好好，明天拉吧！
他没有一点异议，也不提先让我发货的话题，我觉得很奇怪，就看了他一眼，除
了一丝隐藏得很巧妙的笑容，也没从他的表情上看出什么。当时天快黑了，我叫
不到车，只好跟他约定明天一早来拉货。
谁知，这一次我又中了他的圈套。
第二天一早，我租了辆车赶到这家公司门口的时候，但见“铁将军”把门。一问，
才知道国庆节放假三天，国庆节是例行假日，可对于商家来说，节假日正是大做
生意的好时间呀，我还没碰到哪个商场在这个节日放假呢，这难道不是明显地欺
骗我吗？
我气得两眼发黑，想起 N 昨天不怀好意的好笑，有一种被别人戏弄的感觉。
我孤零零地站在那家电子公司的门口，一时不知如何是好。正是上早班时间的高
峰，自行车铃声、汽车的喇叭声和喧闹的人群在我耳边轰鸣着，撕扯着早晨静谧
的天空，地上飘满了梧桐叶、碎纸片和莫名其妙的垃圾。站在这个又嘈杂又混乱
的城市街道边，我突然有一种形单影只的感觉。我下意识地用双手抱了一下自己
的肩膀，真想蹲在地上，痛痛快快地哭一场。
我呆呆地不知道在那儿站了多久。太阳已升起老高了，9 月的炽热阳光灼痛了我
的皮肤，我木然地望了望天空，咬了咬嘴唇，挪动像被灌了铅一样的双腿，慢腾
腾地顺着人行道走回去了。
旅馆里静悄悄的，静得连自己的脚步声都显得刺耳。我走进自己的房间，坐在床
沿上，用双手捂住脸，脑子里一片空蒙。我在心里再一次问自己：我这是何苦呢？
这笔烂债不是我的责任，厂里也没有理由算到我的头上，况且有谁知道我在追债
中所受的委屈？从个人利益上来说，我花了几十天的时间盯在这里要债，没法分
身去推销产品，又有谁来为我分担在时间和金钱上所受的损失呢？
我就这样坐在那儿生自己的气，气了有一个多小时。后来，我渐渐地冷静下来了，
整理了一下简单的行李，搭上了一辆去淮南的公共汽车——既然这三天没法向这
家电子公司追债，只好先去别的地方与别的客户打交道。
我是不是特爱跟自己过不去？不是的，有时候，你得为你所服务的单位去考虑，
你的职责是尽量减少集体的损失，而不是光计较个人的得失，即使一个人为自己
考虑，她也不能整天跟自己呕气。一个人如果想在这个社会上做出一点成绩的话，
如果一个人想向社会证明自己的能力的话，她就得去拚去搏，而不是成天坐在房
间里怨天尤人。
国庆过完，我又回到合肥，第一件事还是去找那个 N 总。他躲起来不跟我照面，
也是我意料之中的。我拿出老办法，每天泡在他公司的办公室里等他，他们上班
我上班，他们下班我下班，跟他耗着，看他是不是永远都不来公司上班。
日子一天天过去，N 总总算露面了。我一见他，就先发制人，骂他不守信用。他
仍是推说，没有车，明天再说吧。我说：我已经雇好了车。他又说是手下人不同
意退货，恐怕还要做他们的思想工作哩。其实在等待他出现的几天时间里，我和
他公司的会计，也是一位女同志聊天，推心置腹地谈话，使她也感到愧疚，但她
也说，我们也想帮你，但没办法，一切要老总作主。
你是不是总经理？我再也忍不住他的谎言，失控地大叫起来，你当面讲的给我退
货，自怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，绝
对说话算数，不信，咱们走着瞧好了！
可能是我的表情吓坏了他，他冲我摆摆手说：行了行了，算你凶，明天退货给你。
在得到他的反复保证后，我极不放心地回去了。
那一夜，我躺在床上翻来覆去地怎么也睡不着，这许多天来，我经历过了太多的
推诿和意外，谁知道明天又会有什么意外发生呢？
一夜未曾合眼。
次日一大早，我匆匆洗耳恭听把脸，雇了一辆五吨的东风车，直接开到了那家公
司的门口。这一次他没有再玩花样，让人开了仓库门。
这家公司有两个大库房，里面又有隔间，我一个一个仔细查找“海利”的货，亲
自动手领着工人搬，能搬一台是一台了，累得不行也不愿歇歇手，拼了命了。由
于在整个事情中我太气愤了，一些货明显不是海利，也让工人往车上扛——他能
把用旧了的报废货说成是没卖掉的新货，我为什么不可以这样干？这家电子公司
的管理也相当混乱，最后，直到我觉得装上车的“退货”抵得上那 42 万的货款
了，才终于罢手。
货装上了车，我又怕他突然反悔，跟他打了这么多天的交道，我知道这种人是什
么事情都会做得出来的。直到装完车、关好门、坐进驾驶室，车发动后，我才放
心地舒了一口气。我从车窗探出头，噙着泪水冲他大叫一声：从今往后，再不和
你做生意了！
东风车驶出大门，我的眼泪也夺眶而出。
为追这笔债，我在整整 40 天里不知受了多少委屈，看够了多少白眼，白跑了多
少路程，度过了多少个不眠之夜，即使在最难过最辛酸的时刻，我都忍着没掉下
一滴泪来。今天，当这批货终于追回来，我可以重重地吐一口气的时候，却忍不
住掉下泪来。司机扭头看了我一眼，我有些不好意思，拿手抹把眼睛说：直奔珠
海，路上不要停。
司机笑笑说：珠海离这儿二千多公里，不吃饭不睡觉，你想把我累死呀？
我卟哧一声笑出声来，这是我到合肥的这 40 天里，第一次从心里发出的笑声。
公路宽广笔直，阳光明媚灿烂，货车驶出合肥市不久，我在轻轻的颠簸中睡着了，
没有席梦思，没有空调，但我睡得很沉、很香，豪不夸张地说，那也是我在安徽
40 多天的生活中睡得最安稳的一觉。
我一直随车同行将货运回珠海。经检测，其中有 20 多万的旧货报废了，算起来
还是我们亏了不少，不知为什么，我的心底浮上来一丝惭愧，我知道自己不应该
将责任全揽过来，我已经做了自己应该做的，但想到公司的损失，我还是觉得不
安和惭愧。
然而，这次追债尽管公司受了点损失，但我认为在与那个赖帐者交手的过程中，
我打了一个漂亮仗。这件事的本身不仅给了我深深的启示，更增加了我对营销的
信心：事实证明，我是做营销的这块料，我是一个合格的业务员。
这次追债经历给我更重要的教训是：一个不管发展前景多么好的企业，如果都遇
到这种状况，将无法避免被拖垮的命运，要做一合格的销售人员，他首先学会的
应该是如何面对复杂的人.
》(第二章旗开得胜)
为了避免再一次陷入债务的泥潭，我通过对整个安徽市场的考察，终于选中了几
个可以信赖的经销商，打赢了淮南、芜湖、铜陵这三场起决定作用的战役，特别
是与“电老虎”做成第一批大生意后，安徽沉闷的销售局面得到了彻底改变，我
也作为一个神奇的人物在公司里被传扬开来。
再从珠海回到安徽时，我的心情跟初来时有天壤之别。刚踏上这片土地时，我跃
跃欲试，带着一股盲目的热情与干劲。经过这四十天的磨练，我不仅清楚了自己
打开这片市场的艰难，而且，我的心情也由此而变得格外沉重。从心底来说，这
次追债的过程给我的教训太大了，货款不清，不仅给业务员的正常业务活动造成
心理障碍，也会给企业带来沉重的包袱。在当时，不知道有多少运转良好的企业，
因为无法追回的债务而被迫停产啊！
在当时，市场上又出现了一些新变化。为了占有市场，厂商之间的关系被进一步
明确了，商家承担的责任也就是厂家所承担的责任。新的变化又给我提出了一个
新的课题：我该如何去面对？
为了避免再次陷进债务的泥坑里，又能打开安徽市场，我不得不进行了冷静的思
考。
我想，要想打开安徽市场的大门，必须要找到能敲开大门的“敲门砖”。首先，
我要做的是必须找到信用好的经销商，只有找到具有经营头脑和服务意识的经销
商，才可能是我的合作伙伴，才能“敲”开安徽市场的大门，使安徽的业务真正
地上一个台阶。
40 多天的追债过程给我上了难忘的一课。虽然当时我们公司依然保持可以铺底
销售的政策，但是我不想再重蹈别人的覆辙。不管公司给我什么样的条件，不管
公司给我什么样的宽松环境，我也不能因为这个宽松环境就放弃了我要追求的东
西，这是我的原则。（就从那时候开始，只要我所经手的地方，决不会出现一分
钱应收款的现象。这是后话。）
我整理好了自己的思路，为下一步的行动做了充分的准备工作。在安徽，我花了
整整一个月的时间去了解市场，跑遍了合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆等地，通
过对整个市场的考察以后，功夫不负有心人，我终于看中了几个经销商，打了几
场关键性的胜仗，取得了起决定性作用的突破。
第一仗打得最艰苦也最漂亮，就是淮南市场。
在安徽，我首先选择这淮南市场，是经过充分考虑的。当时，我们在淮南市有几
家客户，我们的产品曾在他们那儿代销。我可以一边了解代销的情况，一边做下
一步的工作。
这一了解，我的心沉了下去——经销商纷纷表态对“海利”的产品不是没留下什
么印象，就是对我们的服务大为不满。我强打精神做出笑脸一家一家去游说，每
次都被钉子碰了回来。
一个品牌，如果在一个市场上的信誉丧失了，是多和难以挽回啊！
无奈，只好找一家以前没有做过“海利”产品的商家试试。
在淮南，有一家主要卖冰箱的家电商场，附带也做空调。我上门找到了经理，听
我自我介绍后，对方大大咧咧地说，是骡子是马拉出来遛遛，拿来几台试试吧。
我问，你们用什么付款方式呢？
这个公司的经理相当牛气地指着顺德的华宝空调和江苏的春兰空调挨个给我看，
告诉我那两个厂家给了他什么什么优惠条件，而且：他们都是要我们代销。
我听了，心里很不是个滋味，华宝、春兰在国产品牌中当时已经有一定知名度了，
但却都是先发货后付款，而且营销手段灵活。那时候空调行业刚刚兴起，一个企
业没有统一的价格政策对市场有多大破坏作用，大多数人都还认识不到。不少厂
家给同一地区经销商的政策都有不同，这是极幼稚的做法。再说，我刚刚从追债
的泥潭里拔出来，说什么也不能再陷进去了。
考虑到这一点，我对他说：我们的产品要先付款后发货。
对方经理翻了翻眼睛：对不起，那您就请便吧。
接着又去找第二家、第三家……他们的要求是一致的，都是遵循那条僵硬的市场
“规则”：代销。在连续碰钉子的情况下，我不得不冷静下来认真思考了：不能
再这样盲目地跑下去了！找不到问题的症结，跑一家跟跑一百家有什么区别呢？
我在一家冷饮要了杯冷饮，边啜边苦苦思索：到底是哪个环节出了问题呢？难道
先付款后发货真地在当前的市场上就“此路无门”吗？面对这样一个不合理的“规
矩”，我当真就束手无策了吗？我是不是就此放弃了自己的销售方式呢？
我的回答是否定的。清理以前的工作，我必须为公司的前途负责，也为我自己负
责。我又一次将此当作一块“试金石”，我想通过能成功地用自己的方式做成生
意，来证明自己是否是一名出色的销售人员。而能不能按我自己的方式做成第一
家生意，不仅关系到“先付款后发货”是否可行，更关系到我今后对此工作的信
心。
开弓没有回头箭，我不能轻易就认输。
在冷饮店，我总结了前几家失败的教训，决定有选择性地找到一个突破口。而且，
我提醒自己，必须掌握谈话的主动权，细心观察对方的反应，关键性的时候，不
能太固执已见，可以退让半步。
因此，再踏进一家电器商店大门时，我在心里告诉自己：要稳住，在不得已的关
键时刻，再做下一步的工作。
在经理室，一见到对方经理，我心里就掠过一丝惊喜：出乎我的意料，对方是个
女的，挺面善的。以我的经验，女人跟女人打交道比女人跟男人打交道容易找到
共同语言，看来这家商店有希望。
介绍完自己之后，我抓住主动权，先不谈付款方式的问题，一个劲地开始介绍我
们的空调质量如何过硬，用户如何满意，只要进我们的货，保证你们能**。我用
这句话作结束说。
女经理人届中年，胖胖的，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。听了我上述一番话
后，女经理不动声色地说：别光听你说，先进 20 万的货试试，好销再多进，不
好销就不要了。仅凭这一句话来讲，她说的跟上一家经理的口吻简直如出一辙。
怎么办？品牌没知名度，别人不信任，也应该是能理解的，但总得有个开始啊。
凭直觉，我觉得这个女经理比较可靠。为了能和她做成这单生意，我按预定的方
案退了半步，和气地看着她的眼睛说：我们公司有规定，要先付款后发货。但我
们第一次做生意，任直觉，我觉得你比较可靠，政策可以放宽些。你先付一半的
货款，我马上安排货源。假如货到了卖不完的话，剩下的我会无条件地给你退款。
她想了想，不放心地问：话是这样说，可是，我们之间第一次打交道，你拿什么
来担保呢？
我一咬牙，说：
“如果你有什么不放心的地方，尽管提出来，我们在签订合同时，
可以文字上将此表述清楚，我们愿意承担法律责任。
她沉吟起来，在那一刻，我的心情十分紧张，坐在她的办公室对面，心里直祷告。
当时，我唯一盼望得到的是先付一半款，也可算是迈开第一步。
出乎意料的是，她爽快地说：“分两次太麻烦，还是带走 20 万吧。”
这个惊喜来得太快太突然，太出乎我的意料，在一刹那，我几乎不敢相信自己的
耳朵，还以为是自己听错了。但当她将从银行办回来的一张 20 万元的支票递给
我时，我才知道这是真的。她说：“董小姐，我信任你，希望你也能信守诺言。
我不知有多感动，连声谢谢。走出这家商店大门的时候，我感到眼睛潮乎乎的。
这是我在安徽拿到的第一张支票，除了追债之外，也是我在安徽做成的第一笔生
意。这个女经理是个好人，她信任我，我一定用加倍的服务来回报她！同时，我
又想起了拖着 42 万货款又不退货的总经理 N，要是他早一天清帐，不白白耗费
我那么长的时间，能做成多少单生意啊！
我意识到这是我在安徽打的第一仗，我理解这一仗的关键，不断在心里告诫自己：
这一仗只能胜，不能输！
我们的货发到淮南之后，我没有置之不理，袖手旁观。我了解到，尽管这一家的
店面摆了几台空调，但是他们并没有直接走进空调行业，我与这个女经理一起分
析市场，怎样根据市场的现状把格力的产品推出去。
对于当时一个名不见经传的品牌，推销过程不言而喻是艰辛的。92 年格力还仅
仅是一个年产量只有 2 万台的小厂，又没钱投广告，如果我们仅仅在商店里摆着
销售，是没办法推销出去的。而且我担心长时间卖到出去，商家就会失去信心，
左思右想后，我首先动员经理发动员工，把产品推荐给他们的亲戚朋友使用，通
过使用者的现身说法来打开市场。
口碑是最好的宣传媒介。1992 年的夏天，在这家电器商店，不仅那 20 万元的空

调销售一空，而且女经理又进了一批货，这一次，还没等我开口，她就主动地说：
“你放心，我们还是老规矩，先付款后发货。随着格力在这家商店的成功，良好
的连锁反应也不期而至。在向经销空调的商场推销我们的产品时，我就用这家电
器商店来“现身说法”。事实是最好的证明，其实有些商店已经知道了格力在淮南
热卖的消息。一张张定单签下来了，一张张支票签下来了……
淮南市场被打开了！
根据后来的统计，1992 年，格力在淮南市场的销售额达 240 万，这是安徽所有

城市中业绩最好的，比有些省的情况还好，对我的跟踪服务，淮南的经销商都说，
做格力的产品最省心，最舒心，最放心。
我终于可以舒了一口气。淮南这一仗，不仅在安徽打开了一个营销缺口，也更加
坚定了我走“先付款后发货”这条营销道路的信心。
紧接着，我就把目光瞄准了芜湖。
第二场战役就是在芜湖市场上打响的。
在淮南市场的销售形势稳定下来之后，我到了芜湖。
到了芜湖，一切都是陌生的。依然面对着一家家陌生的商场和一张张陌生的面孔，
我该从哪里着手呢？难道还是像打开淮南市场一样，一家一家地盲目奔走吗？绝
对不行！眼看着这个夏季就要过去了，如果那样的话，我分身乏术，哪里还能腾
出时间跑其它市场呢？
所以，一到芜湖，我就决定在此地集中精力打一场大的“歼灭战”——与其在多
家商店零敲碎打，还不如攻破一家大型商场的大门，让格力一炮打响。
幸运的是，芜湖有一家国有商场，在当时也是芜湖市规模最大的商场，曾经卖过
我们（海利）的产品，也算是有“缘”吧。
找到这家公司经理，虽然没有深谈，但直觉告诉我，这是一个胆小谨慎而又老实
的人。这种人不会伤害企业，但也没有开拓市场的魄力，不能给企业带来旺盛的
活力。但这家毕竟和我们公司有过业务交往，彼此有所了解。
我选定了这家商场作为打开芜湖市场的缺口，但我面对一个这样的经销商，我又
该怎么办，采取什么样的相应态度呢？我想，既然他是一个工作谨慎、又较诚实
的人，我要做的第一步工作就是打消他的顾虑，要取得他的信任。只有这样，大
家才有合作的基础。
交谈一深入，才知道他对我们充满了疑虑。对方没有一丝回旋的余地说：“我们
是有信誉的企业，没有差过你们一分钱，但你们欠我们的钱什么时候才能归还
呢？”
原来，在“海利”前期与这家企业合作时，由于前任工作中的一些疏忽，这家公
司不仅不差我们的货款，反过来是我们还倒欠他们的钱。
了解到这一点，我主动地说：“您放心，我让公司查一下帐目，如果情况真像你
说的那样，保证把欠您们的钱补回来。
回去后，我立即往珠海总部挂了电话，查清了缘由，把该归还给他们的款项归还
了。
我的诚意感动了对方，他终于能够平心静气地坐下来与我一起谈生意了。这一次，
他不仅订下了格力的一批产品，还与我一起分析研究市场走势，制定了销售策略。
货到芜湖后，我们按照既定下来的销售策略，用我们自己的方法卖格力，格力的
知名度迅速传开了。
1992 年，光是芜湖的这家商场，就销售了 100 多万的格力产品，不仅出乎我的

意料，对于这家商场业说，也是历史上所没有奇迹。
这场迅疾、快捷的战役不仅打得成功，而且所需的时间很短，给我打那场最持久、
最成功的铜陵战役争取了充分的时间。
第三场打得最久、影响最大的战役，就是芜湖战役后的“铜陵之战”。
铜陵是全国久负盛名的铜矿基地，工业基础较好。改革开放后，又新成立了一个
工业开发区，家属楼一片一片地盖，很兴旺的样子。对于我来说，这又是一个新
的销售环境，前面的办法似乎都不太适用，那么，我又该用什么办法才能让他们
接受格力的产品呢？
深思熟虑后，我还是首先选择了跟我们以前有过关系的一家商店。
在铜陵，有一家医疗机械商店，经销过我们的空调，还有一些帐目未清。我找上
这家公司的门时，经理听我说是海利的新业务员，来和他们结帐，口气立即变得
不好听了：“谁欠你们的债？欠债的是海利。拿了钱不给货，怎么搞的？”
我心里一紧，忙翻帐本：“不对吧？您们可能搞错了，海利发的货应该是超过了
你们划过来的货款……”
对方打断我的话：“哪有这种事！我们这么大个公司会搞错？错了的是你们，没
货就退钱嘛。”
我赶紧缓和了一下语气说：“当然当然，谁都有可能出错。我跟你们对一下帐好
不好？”
我没空。对方一口回绝。
不对帐的话，怎么能知道是谁的错呢？也有可能是我们的错，如果真是这样，那
海利就尽快把货补齐。
听到这里，经理的态度和缓了些，又抱怨起来：“老实说，还有一堆海利压在仓
库里呢。海利只有窗机单一品种，又没有知名度。春兰、华宝、宝花、小天鹅等
品牌，可以说家喻户晓，不用推，都好卖，品种又多，分体机、柜机等，现在空
调市场不好做呀。”
接着他一一细数起了用户买空调要交增容费、要去控办申请等等，手续太繁锁了，
换了我是买空调单位的领导，也不大想买了。这么麻烦，还要看人家的脸色。难
做呀，商店搞不好就要亏。我们是向银行贷款的，不敢冒风险。
顺着他的话题，我跟他聊了一阵，我的感觉告诉我，这人是个正派商人。
所谓对帐，就是先给他们看我们的做的帐，然后要他把自己拿了多少海利的货、
给了多少钱列出来，再把他们的帐单拿回珠海总部，到公司财务部去一笔一笔对
出来，对完了再回来跟他们清帐。这样，谁差谁的钱就清楚了。
往返了许多趟，我终于将问题解决了。通过几次接触之后，我觉得经理这人不坏，
帐结清之前就主动说：“以前的债可以先放在一边慢慢来，我们能不能先谈另一
单？”
在多次接触中，我的诚意也打动了他，我与他之间做成了第一单生意。
当时，老牌子陕西“宝花”有个业务员也做这家的生意，他大约 30 多岁，人相
当勤快，和我一样天天跑商店，不拿薪水上班。我来之前，这家商场一年做宝
花一百多万，而我们海利才不过二三十万，并且还没结帐，“宝花”业务员是个
男同志，嘴很能说，时不时和经理一起出去吃个便饭、喝喝小酒，平时闲聊时，
跟经理也有更多的共同语言。
作为一个女人，我不会喝酒，又不习惯请人家吃饭，只能和经理磨，拼命对他说
我们海利如何如何好。但女人也有女人的优势——营业员都是女的，同是女同胞，
在一起容易找到共同语言，话能说到一块去。站在商场中卖空调毕竟都是营业员，
她们有时候对一种品牌的宣传和推广起着相当大的作用。
意识到这一点，在与她们熟识的过程中，我与她们一起卖空调，使出浑身解数教
他们怎样向顾客介绍和推销海利的产品。
功夫不负有心人。结果，奇迹出现了：这一年海利在这家商场卖得居然超过了宝
花，弄得宝花的业务员大叫“不可思议”！
但海利产品在这家商场所取得的成绩毕竟是微不足道的，面对整个铜陵市场，当
然不能仅仅盯住这一家商场。就在我努力找市场的时候，我到安徽的第一笔“大
生意”做成了。这也是铜陵之战之所以最成功的关键之处。
有时候，一桩生意是在一个人灵光一闪的刹那间形成的，如果捕捉不到的话，它
就白白从你身边溜走了。
但如果你捕捉到了，它会就此对整个市场的推广起决定性作用。
我做这笔生意的念头，就在向这家商店销售产品的过程中突然形成的
我记得，这家经销医疗器械商场的经理曾向我抱怨做空调生意难，难在客户用电
要交增容费，又要控办审批，很麻烦，我确实对此深有同感，毫不疑问，这个经
理说的是事实。空调本来在地球诞生的时间就不长，世界上第一部空调机是美国
人在 1881 年盛夏为抢救遇刺的美国总统格菲尔德造的。而家用电器空调生产起
步晚，产量和质量也跟不上，更由于空调是“奢侈”品，耗电量比较大，在 90 年
代初，我国许多地方电力供应又不太足，时不时就闹停电，连政府部门、医院、
科研单位的用电都没办法完全保证，买空调要控办审批也就是理所当然的事了。
但在感触的同时，我的脑子里也划过一道特别的亮光：既然空调机与供电局和控
办有这么大的关系，要是直接让供电局控办经销空调产品，不就畅通无阻了吗？
况且，当时的经商热烧遍全国，不少国家机关和特殊部门都大办“实体”，要是
供电局也有这么一个“实体”，不做这桩送上门来的生意才怪呢！
想到这里，我兴奋得心呼呼直跳，离开那家商场后，就直奔了供电局。
到了供电局，向门卫一打听，他颇热情：“有，有。这边走，看到吗？那就是营
业部。”
很气派的营业大厅，进门第一眼，我就看到：有空调！他们经营空调，这虽然是
我意料之中的事，还是让我惊喜万分。走近了细看，却发现摆在那儿的空调器不
但品种不全，而且质次价高。供电局人称“电老虎”，一向牛气冲天，刚开始涉
足商海，想来还不习惯求人，对营销也不大懂，所以拿不上正经货。
——这桩生意有希望！就看我能不能做成了。
我打量了一下营业大厅里的营业员，都是女的，有小姑娘也有中年女子。我想这
些大概是供电局职工的家属。我向她们作了自我介绍后，问：
“请问您经理在吗？”
她们用怀疑的眼光打量我。我当时脚穿一双旧球鞋，背一只过时的黄书包，就连
我的一些同事都曾取笑我，说我打扮得像一个乡村女教师，内地的人更不相信在
特区珠海会有穿着如此朴素的业务员了。我给她们看了工作证，半天，一个中年
妇女半信半疑地对我说：“经理在楼上。”
说实话，在敲响经理室的门的一刹那，我虽然十分兴奋，心里却缺少足够的信心。
我担心的是，政府职能部门办实体，大都有一种官商作风，不知道“电老虎”会
不会吃我这一套？
和经理一见面，我的顾虑就打消了，出乎我的意料，他是个非常和气的人，见人
三分笑。听我自我介绍完，他给我倒了一杯茶，说：“说实话，我们虽然说也是
空调，但对此完全是门外汉，不知董小姐对我们有什么建议？不要客气，尽管说。”
他既然这样说，为了能使他彻底信任我，我就老实不客气地跟他说开了，我从目
前的空调市场谈起，再根据他们的情况，分析他们能卖掉多少，可以赚多少。而
我们的产品又有什么特点，他们怎样做就可以轻松地卖出去。
我坐在那儿，一个人滔滔不绝地讲下去，对方几乎连插话的机会都没有。这不像
是在推销产品，倒像是在给学生上课。几年后我到社科院读研究生时，我的导师
告诉我，这叫培育市场。
讲完了，连我自己也觉得有点不好意思，说：“光顾我自己讲了，也没听听您的
意见，真是有点喧宾夺主了，不好意思。”
他说：“你说得很好呀，说真的，我还从来没有听人说过上面这番话，看得出你
是个内行。这样，今天我们要下班了，明天我有个会，你后天再来怎样？”
显然，经理对我及我们的产品都产生了兴趣。
从那天开始，我就是供电局的常客了，每天我一大早去供电局，一呆就是一天，
跟经理谈空调市场的运作。经理忙时，我就在商场四处走走，留心观察，看泰州
春兰、无锡迎燕、陕西宝花、顺德华宝这些老牌子（其实也就是 80 年代后期搞
起来的，有的现在已听不到了），如何进行市场运作。从中，我受到不少启发，
但也发现了不少存在的问题。
一天又一天，我跟经理已经很熟了，但每次去仍会把今天要对他讲的“课”在心
里过一遍，心里想着用什么话才能吸引他。经理本人也对海利空调也越来越有兴
趣了，最后，他终于说：“我是很想跟你做成生意，但这么大的生意，我一个不
敢做主。这样吧，我跟我们局汇报一下，再给你答复，怎么样？”
千呼万唤，局长来商场视察工作了。
我当然不肯错过这么一个机会，经理将我介绍给局长后，我就跟局长一起分析起
了铜陵市的空调市场：铜陵市是安徽东部沿江地区的物资集散中心，又是全国闻
名的铜矿基地，人们生活水平相对富裕，企事业单位不少，做空调生意只要到位，
肯定大有赚头。我又跟他讲我们海利的空调，如何质量稳定，对音响彩电无干扰，
返修率低等等，把局长听得连连点头，最后拍板说：“好，就这样定了，进你们
海利的货！”
第一笔 50 万元的货款汇到珠海，海利轰动了，我也一下子受到了所有人的关注，
说什么的都有。有的说，我们新来的那个女业务员，神了，跟人家一吹，人家大
笔一挥，就打来 50 万的货款。我听到后，心里挺酸。这世界上那有之么容易的
事呢？他们有谁能理解个中辛苦呢？
我做成了自到安徽以来的第一笔大生意，但我并不有被这一笔业务所眩晕。我心
里十分清楚，50 万元的空调发到安徽，业务才做了一半，一个品牌要想落地生
根的话，还有很多后续工作要做。
首先，为了把这批产品卖出去，我得培训商场的员工。
供电局所办的第三产业的员工，大多是本系统职工的家属，对于做生意，特别
是卖空调，可以说完全是外行。空调到货后一个时间里，我基本泡在铜陵市，手
把手教她们怎样向用户推销，讲海利空调有什么功能，跟一般空调对比有什么优
势，做生意时，如何跟消费者解释，如何操作调试等。
本来，供电局有安装队，但是听到我建议**上门服务时，他们一个个却都有些不
以为然。我耐心地跟他们解释：产品能卖出去，安装工作就显得重要了，从严格
意义上讲，空调器只是一种“半成品”，它不像冷柜彩电，买回去搁哪里都行，插
上电源就可以使用。空调安装很重要，安装质量的好坏，不仅决定空调的性、运
转安全、使用寿命，还决定着噪声大小。像分体式空调，安装得不好，大有可能
发生坠机事件，砸着人，闹出人命事故来，可不能开玩笑。窗式空调安装虽然简
单些，但也受制于安装高度、墙壁强度、房间位置等原因。而且过了一段时间，
空调需要维护，比如除尘、加制冷剂等，否则不制冷。我又和经销商另组织了一
支技术能力较强的安装维修队伍。
都说安徽人在商业活动中的政治情结特别浓，但在我看来，当我在改变他们的服
务意识时，他们倒也乐意接受，也没有多少官商习气，倒是热情大方，甚至网开
一面。
1992 年夏天来到的时候，空调旺销。当我离开这家商店时，不管是经理还是女
营业员们，都已做得相当到位了。
铜陵之战圆满地结束了。
打完铜陵之战后，格力在安徽几个地方深入人心，低闷的销售现象得到了彻底改
观。特别是在铜陵与供电局第三产业之间的合作，给了我足够的信心。当时我
就想：既然铜陵能这样样做，为什么不把铜陵市的经验推广到安徽全省，在每一
个城市里都进行了第三产业的工发呢？
以后，我在合肥、芜湖、安庆等地寻找良好的合作伙伴的同时，也与供电局第三
产业紧密联系，先后取得了辉煌战果。有了服务意识，再加上供电系统有得天独
厚的条件，利用这一优势确实占了不少的便宜。到目前为止，供电系统的销售量
在安徽占领了三分之一的市场。
由于我的努力，还由于我们的产品在产品质量上过关，跟踪服务等方面也做得很
到位，“格力”的声誉在安徽攀升得很快，安徽的经营环境逐渐步入良性循环状
态。
在合肥还有一件更有趣的事，至今令我难以忘怀。合肥有一家汽贸公司，是资金
较充裕的公司，从没有做过空调，更没有见过格力产品。他们的总经理快 60 岁
了，又高又壮，很健谈。我的一位经销商建议我去找他谈谈。在他的介绍下，我
认识了这位总经理。我先参观了他的汽车销售场地，听他说如何销售汽车，轮到
我向他介绍我公司的情况时，我滔滔不绝地将格力在安徽市场的现状，以及公司
未来的发展一直说个不停。说着说着，他竟然让我根据合肥市场需求，排一个他
们公司的要货计划，我把各种型号一排，就是 125 万多元，他毫不犹豫地叫财务
办款。当时，有人提醒他，要调查一下市场再说，别被骗了，他却豪爽地说：“不
用调查了，如果董明珠是骗子，我也认了。”……
1992 年，我在安徽突破了 1600 万的销售大关，可谓是旗开得胜。虽然安徽是一

个较贫究的省份，但在这一年，安徽市场占了整个公司销售额的 1/8。从此，我
也作为一个神奇的人物在公司里传扬开来。
其实，我认为自己没有什么神奇的地方，也没有什么深奥的地方，一切的一切，
都是两个字：勤奋。勤奋是我成功的第一步，只有勤奋，才能使我迈进成功的大
门。
安徽市场的旗开得胜，更加奠定了我要走营销这条道路的决心。我想，即使今后
为此付出的再多，也值得。
我坚信，在营销市场上，我将永远是一个胜利者.
》(第三章再辟战场)
01-8-6 下午 05:39:06
走遍四大火炉之一的南京，满城连一台格力样机都找不到，要打开缺口谈何容
易？僵硬的官商作风一度将我轰出门外，从不妥协的我却在“门外”找到了商机。
在滴水成冰的季节，我成功地推销出去一单 200 万元的空调生意，创下了一个奇
迹，但几乎与此同时，一场突如其来的空调广告大战打响了……
1992 年，格力在安徽一年的销售额达到 1600 万，而在相邻的江苏省，那一年才

仅仅完成 300 多万。
一个是贫穷的省份，一个富裕的省份，结果却恰恰形成了鲜明的对比。为什么一
个富裕的省份在销售上远远落后于一个贫穷的省份？这引起了公司领导的注意。
为了了解市场，格力的总经理朱江洪提出对华东地区进行考察。
不久，朱总打电话给我，说要来安徽。
我到合肥机场去接朱总。他一个人提只旅行包来了，以前就听说他喜欢一个人出
差，但亲眼看到他一个随员都不带，心里还是深有感触的。
听说“格力”的总经理来了，铜陵市的经销商热情地专门派辆车供朱总考察使用。
我们盛情难却，只好乘他们的车到安徽各个城市跑，看看安徽的市场究竟怎样。
一路下来，我们听到的都是褒奖之词。
在铜陵，经销商说：“我们没有去过格力，为什么觉得可以相信格力呢？因为我
们觉得，您们的业务员水平这么高，你们公司里的管理水平一定更高，我们有信
心做您这个品牌。我们相信在不久的将来，格力在安徽一定有更大的发展。”
在安庆，经销商说：“你们的业务员讲话有层次，又很勤奋，帮了我们很多忙，
格力一定可以做上去。朱总，感谢你培养了这么能干的人才。
在合肥，那家汽贸公司的总经理说：“合作以前，我从来没有到过你们厂，也没
有见过你们的产品，但在市场上闯荡了这么多年，自信还有一点直觉，我信得过
董明珠。事实证明我眼力不错。她帮着我们分析市场，果然给我们带来了收益，
让我们赚了好几十万。“
在铜陵，由于铜矿企业多，人口少，城市小些，是块处女地，我在此开辟了一个
大市场。记得当初找到铜陵供电局，他们马上接受了我。朱总来到，他们也对朱
总说是我的精神感动了他们，“小董穿双黄球鞋、背个黄书包，像个下乡知青。
女同志能吃这样的苦，不容易，咱们做格力吧！“
……
一路上，朱总感慨地对我说：“没想到上一个经济并不发达的省份，在空调还没
有走进老百姓的家庭时，市场的潜力已经有这么大了。没想到你做得这么好，小
董，你不容易啊，我代表格力全体员工感谢你！安徽的经验一定要向全推广！“
我听到自己的工作被朱总肯定了，挺感动，说：“朱总，能有你这句话，我拚死
拚活都要干下去！”
我对朱总说这话，并不是一时的感动，而是朱总作为一个企业家，是我生平最服
气的上司。他其貌不扬，胆大心细，是一个具有传奇色彩的人物。可以说，“格
力”就像是他亲手养大的“孩子”，为了“格力”的成长，人可说是费尽了心血。
别看“格力”的名字现在响当当的，可在当时，她的“出生证”却来之不易。朱
江洪是从广西百色调到珠海来的，先是在我们“海利”隔壁的冠雄塑胶厂当厂长。
海利和冠雄同属珠海一家集团公司。冠雄原来只有百来人，亏损 200 多万，工人
工资都发不出，一个个只好去关口倒卖香烟。朱江洪 1988 年到冠雄，1989 年便
让这家厂赚了 70 多万，1990 年一下赚了 400 多万。冠雄五金产各种模具，顺德
华宝空调器厂的空调外壳就是由他们加工的，那外壳做得可漂亮了，当时，海利
的总经理气呼呼地发牢骚：“我们的邻居在帮华宝打我们，我们能坐视不理吗？”
于是，海利的总经理跑去集团公司告状，要让集团公司负责人召集冠雄、海利两
厂负责人开会，双方各执其辞，争论不休，最终集团公司还是以行政命令让冠雄
停止空调模具的开发。
但是，朱江洪也是一个脾气耿直之人，他认定的事情十八匹马也拉不回来。既然
明的不给做，就暗地里做。朱洪洪后来曾得意地说：“要是不偷偷地做，合并后
的格力空调还有什么新产品可销？”
1991 年 5 月，集团公司从产品结构考虑，加大空调产品的开发力度，决定让朱
江洪兼任海利空调器厂厂长。在此之前，朱总曾领着部属搞出一种畅销一时的海
乐牌鸿运扇。说起来让人惭愧，他们竟好长一段时间没想到要去注册商标。等到
想起来时，商标局说，海乐已被人抢注了。朱总想花钱跟那家公司买回来，人家
不干。没办法，只好自己跟自己发脾气，他招来两个副手，门一关：“今天什么
也别干，哪儿也别去，给我在办公室里想商标，想不出不许回家！”
名字起了一堆，却全不合眼缘。后来，他们从英文单词 GLEE（快乐）得到启发，
这个词翻译过来是“格力”——格外有力（几年后，又引申出另一种意思：格力——
人格魅力），一下子就相中了。使用了约两年时间后考虑到今后在世界商业市场
里的竞争，担心 GLEE 这个词意思太好，将来去英语国家注册，说不定又会跟人
撞车，便参照日本 SONY 公司的做法，创造了一个读音与 GLEE 相似，而英文
肯定没有的词：GREE。读真情起来，既有点像 GREAT（伟大）、又有点像 GREEN
（绿色），还有认同的意思（AGREE），能引起人们丰富的想象，大家一致同意
就这么定了。
集团公司领导获知后，对 GREE 一词大为激赏，一把抓过去“充公”了，让集团下

属厂的产品都打这个牌子。朱总无可奈何地笑笑：“格力又不是名牌，人家乐意
用吗？”果然，各下属厂家都觉得与自己的原招牌有了感情，没谁肯打“格力”的
牌子。海利是朱总来当厂长，当然是个例外。
到了 1992 年，海利正式更名为格力，随着市场经济的发展，企业业间的竞争已
由过去的质量、价格竞争转为质量、品种、信誉、企业形象和服务水平等综合素
质的竞争，进而发展为商标之间的竞争；可以说，在当时的空调市场上，谁能创
出品牌，谁就拥有称雄市场的资本，谁也就能够独占鳌头。
朱总毕业于华南理理工学院，对产品的技术含量相当看重。我国的国情决定了空
调用户很重视高效节能、价格适中，格力在这方面打出了自己的特色，所研制的
多规格节能窗式空调，在市场颇具竞争力，由于当时的市场刚刚启动，就分体式
还是窗式哪种更适合我国市场的问题上，人们有不同的看法。
就拿“空调王国”日本的情况来说，他们生产的空调器有窗式、分体式和柜式等
多达上百种型号。一般家庭多用窗式和分体式，窗式空调噪声比较大，吵人（这
个问题直到 90 年代末才部分解决）。于是分体式空调兴起，在 70 年代打破窗式
空调一统天下的局面。分体式空调因为压缩机放在室外，主要噪音也移到了室外，
室内只留冷风主机送风口，相对安静。而且这样一来，它就不占地方了，这对住
“鸽子笼”的日本人无疑有特殊吸引力（从后来的发展看，住房面积同样不宽松的
中国人也偏爱分体式）。分体式价钱相对高些，耗电大些，富裕的日本人然对此
不会太在意。可是分体式盛行一段时间后，日本用户发现，因室外压缩机与室内
主的连接管过长，管口的连接螺丝密封性又难以保证，会造成制冷剂氟里昂慢泄
漏现象，几乎每年都要重新加一次氟里昂。而窗式机一次灌装的氟里昂可用十年，
氟里昂泄漏对大气层的臭氧层也有破坏，这些又是分体式空调的缺点。
在朱总的正确意识领导下，格力也有自己独特的看法：分体式的技术问题——主
要是氟里昂泄漏问题解决后，应该会大有市场。它的外型美观、不占地方，噪音
小，而人对生存环境的忍耐力，只会随生活水平的提高减弱，受不了夜深人静时
空调机在房间里没完没了地发出噪声。但对 1992 年度的全国市场来讲，肯定是
窗式占主导。因此，格力在 1992 年之前，主要以生产窗式空调为主。
可以说，正是朱总的远见卓识，才为格力的进一步起飞奠定了雄厚的基础。
朱总又是一个非常务实的企业家，深知 92-93 年是格力能不能在市场上站稳脚跟

的最重要的一年。因此，当他发现江苏和安徽的销售情况反差这么大时，马上着
手亲自在华东地区考察。
考察完安徽市场后，朱总很满意，又提出要我陪他去江苏看看。于是，我们又从
合肥到了江苏的徐州，然后赴南京。
我这个人性格外向，有话在肚子里憋不住，一路上嘴巴没有闲着，一个劲地向总
经理讲述自己的营销观念，反正朱总也没当过业务员，还不算班门弄斧。我说，
真正良好的销售策略，不仅仅在于是否把货卖出去、把钱赚回来，而且要看工厂
和商家之间，能不能通过操作的一致来达到利益的一致，这样，生意才能做长久。
对用户来讲，这也是最有利的，消费者可以拿到最好的产品，得到最好的服务，
不会在厂、商的扯皮中浪费时间。空调可不比别的产品，大热天一坏，不赶紧修
好还不把人热死？当然，它最好是别坏，这就要产品质量过关了。作为业务员，
我可没少为产品质量听人埋怨。我们的售后服务也有待加强。等等。好不容易有
这么个机会，积在心里的不满委屈也一股脑儿朝外倒了。
路短话长，我们到了南京。
六朝古都南京，繁华如旧。她是长江之畔著名的火炉之一，华东地区最大的空调
集散地。这里的夏天虽然没有南中国漫长，但年年有长达 40 多天的酷暑。其时
烈日烘烤着石头城，入夜也没有一丝风，人就像在烘箱中受刑。这里绝对是一个
做空调生意的风水宝地，但是，格力在此地却没有知名度。
南京市场和安徽一样，做空调生意的除了十几家大的、有实力的商场，就是家电
专营店、医疗器械商店等。我们先去了几家大的商店，经理听我们介绍完身份，
就摆出趾高气扬的样子：“格力？没听说过。”
接连走了几家，都被“钉子”碰了回来。
偌大南京，哪儿才有格力呢？我们在街上转悠，来到一个与我们有业务关系的商
场。找到家电部，我把朱江洪介绍给他们部门经理，他连头也不抬，坐在那里纹
丝不动，也不叫人倒茶、让坐，一开口便是：“您们的货很不好卖啊！”
我和朱总对视了一眼，朱总问：“到底怎么个不好卖，我们想听听您的意见。”
您们的产品不行，虽然质量好，但你们的服务跟不上，你们的人员也找不到，没
人来管我们，没人来做具体的工作，我们要调货要配搭品种，根本找不到你们的
人。这样子当然不好卖。对方的埋怨一古脑儿朝朱总发过来。
我们只好道歉，说格力工作没做到位。
其实，朱总和我都注意到，这家电子公司的展橱里摆着一台“海利”。格力空调
已经打了一阵子品牌了，安徽的海利早已卖完，这里却还有剩货。很显然，格力
没能进入南京市场，在江苏没有品牌形象。那一年，格力在安徽的销售额达 1200
多万，而江苏只 300 多万那么，驻江苏的业务员这 300 万是怎么完成的呢？真难
为他了。一直没有打开局面，一直没有正规销售渠道，日子肯定是很难过的。在
中国这块最富饶的市场上，他打的是游击战、麻雀战，太可惜了！
不过话说回来，这片兵家必争之地竞争空前激烈，连迎燕、宝花等拓荒产品，都
被当时咄咄逼人的春兰、华等压下势头了，格力也处于一个相当弱势的位置。
一走出了这家商店的门，朱总就开玩笑似地说：“只不过跨了一个省，怎么像是
到了两个国家？”
接着，他又感叹地说：“看来，这不是市场的问题而是人的问题啊！”
我明白他的感受：相对于安徽经销商的热情，南京这里的反应太冷淡，对比太明
显了。也难怪这儿的经销商们，人家不熟悉格力，更没有因为卖格力挣到钱，能
给我们好脸色看吗？
接着，我们又去了常州等宁沪线上的中等城市，不管有没有客户的商场，都去摸
摸行情，问人家是否有经销格力的兴趣。
江苏之行，给朱总留下的印象很深。
考察完江苏市场，我把朱总送到上海机场，一路上，他的脸色很凝重，眉头皱得
很深，我知道，他又在为一项决策大伤脑筋了。嘴巴闲不住的我这次没有打扰他，
从心底来说，我对这位总经理深为敬佩，不仅仅是他卓识的远见、宽阔的胸襟，
还由于他朴素的作风、开朗的性格，更由于他的知人善用，对下属体贴入微的关
怀。说一句不过份的话，这许多年，我能忍受那么大的委屈，顶住那么大的压力，
把太多太多的心事深埋不露，而忘我地为公司卖命，其中有相当一部分原因是对
这位总经理的知恩图报。这恩，就是他对我的肯定与理解。
我常想，一个人在成功的道路上不管走多远，当她回首往事的时候会发现，能使
她义无反顾地往前走的，也就是那么几个人。要说格力的总经理朱江洪对我就起
了这种作用，我认为一点儿也不过分。
一个月后，我回珠海总部报帐的时候，他就把我叫到他的办公室，问我：
“小董，
你能不能把江苏市场也拿过去？”
跟朱总分手的时候，我就隐隐约约地猜到了朱总想让我接手江苏市场的想法，但
我想不到朱总决定得那么快。
我既感到有些突然，又有些犹豫。
如果从上级领导的信任角度讲，我应该义不容辞地去承担这个责任，但是，如果
从面对我的同事这方面来说，又觉得是对同事的一种伤害。
我这样想不是没有理由的。当时，格力业务员的提成为 1%，江苏的市场再差，
一年也有 300 万的销售额，我这样一接手的话，不是明摆着抢了别人一年三万元
的收入吗？我的性格虽然外向、坚强，但骨子里毕竟有中庸传统的一面，没法坦
然面对因为自己强而令同事丢掉饭碗的事实，这样的精神压力我随不了。
再说，安徽市场还有很大的潜力可挖，一个人的精力总是有限的，要把一件事做
好，必须深入进去。把江苏也拿过来我可能顾不过来。
所以，从这两个方面来说，我是不愿意接手江苏市场的。
但看到江苏的现状，我又不得不为企业考虑。就像朱总所说的：“在要不要接手
江苏市场的问题上，你不能太自私了，你得为整个公司着想。”
经过慎重考虑，我说：
“我服从公司的决定，但有一个条件，就是只接南京市场，
江苏其它地区留给人家，也给人家一个机会。
就这样，我一方面要继续开发安徽市场的同时，还要兼开发南京市场，肩上的担
子一下子又重了好多。
过不了几天，我就从广州坐火车赴南京。那是 1992 年秋冬，从空调销售的角度

说，正处在淡季。
当火车驶进江苏境内时，身负重命的我心里竟涌起了一股难以言状的感觉。上个
月与朱总在这里跑了圈，我深切地感觉到计划经济向市场经济过渡时的那种阵
痛。在这儿，商家是官商，财大气粗，对用户对厂商都是颐指气使。南京空调市
场的规矩就是先发货后付，没得商量，爱做不做。
合肥追债的经历，时时浮现在我的脑际。如果按照南京的规矩，款能不能收回来？
我会不会一年用 300 天时间来讨债？又有谁愿意陷入这种追债的泥藻中呢？但
是光凭我，能改变南京空调市场的规矩吗？
我想，第一步要做的，就是借鉴安徽的经验，先对整个市场有所了解，选择好的
经销商。
南京市场比安徽市场困难得多，稍微了解一下当时空调销售的背景就知道了。
第一，格力在南京市场上的牌子不硬。江苏由于人们的文化素质等等都比较高，
空调市场已经比较成熟了，当时华宝、春兰，在江苏都不可一世。南京空调市场
国产品牌最响的是春兰，春兰是南京市家喻户晓的名牌。春兰的前身是江苏泰国
州的一家冷冻设备厂，1986 年开始搞空调，1990 年工业产值达 1。2 亿，1991
年光用于售后维修就拿出了 100 多万，1992 年又放出话说要再拿 500 万元来强
化“无忧无虑服务活动”，能够跟春兰一较上下的国产空调是广东顺德的华宝，这
家 1988 年制造出全国第一台分体式空调机的厂家势头很猛，在江苏市场的年销
售额有好几行万元。
第二，格力还要面对的另一大强敌就是“洋空调”。和其他电器一样，这些舶来
品以其质优价高傲视群雄。进口空调机普遍比国产机售价高出 30%至 50%左右，
其中窗式单冷 1。5P 售价高出国产货 59%；窗式冷暖 5P 高出 30%。分体式更邪
乎，单冷 IP 高 52%。日产三菱 MSD-09GCIP 分体式空调，1990 年 4 月至 1991
年 4 月的市场零售价是 8850 元，1992 年 4 月涨到 9130 至 9400 元。日本年产空
调约 800 余万台，家用普及率达 70%，富裕的中东沙漠国家、西欧国家；电力充
足的南美国家、东欧国家；经济起飞的东南亚国家等，商用民用空调器的 90%
来源于日本。其三菱重工、松下、日立、夏普等都是赫赫有名的国际品牌。而空
调鼻祖美国，亦携飞歌、飞仕达、雷神等对中国市场探险头探脑。格力等国产空
调，暂时从质量来讲还无法与之抗衡，只能从服务、价格方面着手迎战。
在这样一种环境下，作为我来说，一个不知名的品牌如何求生存、求发展，给我
提出了一个新的课题，新的挑战，我该怎样迎接这种新挑战？
我想，在种环境下，我首先得为自己树立起坚定的信心，我考虑到了格力自己的
有利因素：
首先，格力起步虽然迟些，却应了那句老话： “来得早，不如来得巧。”我们正赶
上了空调市场全面启动的关头。空调进入家庭消费始于 1985 年左右，基数虽小，
却以每年 10%的速度增长。1991 年，全国空调产量约 60 万台，家庭消费占总量
的 2%。据中国家用电器协会统计，截至到 1991 年底，我国房间空调器的社会拥
有量为 446 万台，其中集团拥有量为 384 万台，居民拥有量为 62 万台——这个
数字相对于城市家庭数目微不足道，大有潜力可挖。电力紧张一直制约着空调业
的发展，但到了 1992 年，这个瓶颈已随着国家电力增长渐呈突破之局。与此同
时，大中城市居民生活水平不断提高，而只要人均收入达到 2000 元以上的家庭，
就可能成为空调用户。因此，普通人家开始成为购买空调的主要成分之一。70
年代，象征一个家庭富裕的“三大件”是自行车、手表缝纫机；80 年代为彩电、
冰箱、洗衣机；90 年代则是音响、录像、电话、空调。因此，中国的空调市场
是在 1992 年突然启动的。
其次，在江苏，由于人均收入和夏天的气温都较高，空调市场的前景会比其它地
方更好。
再次，格力产品价低质优，更接近一般市民家庭的承受压力。比如 1P 单冷窗式
空调，市面售价仅 2900 多元。因论底气、论前景，我认为格力是不输于人的。
到南京后，我选择了南京市最繁华的商业区——新街口，企图从这儿打开一个缺
口。这儿有南京市最大的人民商场，是我决定要攻破的第一个“堡垒”。
在这家商场的家电部逛了一圈儿，发现他们经销的大都是进口空调和国产名牌。
没有“海利”，更谈不上“格力”了。
找到经理室，跟经理自我介绍完毕，我以在安徽的一贯方式，和这家商场气派很
大的部门经理谈起了“格力”。
“格力”？对方夸张地瞪大了两眼，我怎么没听过？哪个格，哪个力？新牌子吧。
一开始，我并没有被他傲慢的神情所激怒，而是心平气和地跟他说起了“格力”
的品种、质量和售后服务等，并向他讲了在安徽的销售情况。
我们从来没有销过你们的产品，不能光听你的一面之词，他打断我的话说：“这
样，你先送来一批，看看销的情况再说。”
我不失时机地提醒他：“那你们什么时候才能把款汇到我们帐户上呢？”
“什么？”他又一次瞪大了双眼，要我们先付款后提货？实话告诉你，我们从来
都是代销别人产品的，别说你们的什么什么牌子了，就连那些名牌空调，我们都
是销完了货再付款的。
我耐心地说：“每个企业都有自己的制度，他们是他们，格力是格力，在安徽，
格力都是先付款后提货的……”对方看了看我的名片，截住我的话头说：“董小
姐，我看你是进错门了。”
我愤然地从这家商场冲出来，我的潜意识告诉我，这是一个非常刁蛮的经销商，
他利用他的商场的位置和他先天的条件来要胁我，我不吃他这一套，我不信除了
他就在南京市场找不到突破口了。
出了人民商场的门，已到了中午我在附近找了家面食店坐下，要了一碗面条，一
边吃面条，一边琢磨江苏人和安徽人有什么区别……调整了一下自己的情绪，再
物色第二个目标。
这一次，我选择了靠近中山陵的太平商场。这是家大商场。很大一栋楼，位置好，
附近都有是院校、部队和机关，消费档次不低，关键的是，他们跟海利有过生意
来往。
太平商场的经理是个女的，姓雷。很面善，我想，女人跟女人毕竟容易交流一些，
看样子又有希望。为了慎重起见，我接受了上一次的教训，对雷经理换了一种方
式，先介绍自己是格力新业务员，以前南京由某某人做，现在是我，你们做海利
碰到什么问题吗？前任有什么不到位的地方，我们尽量来改正等等。
听了我的介绍，雷经理的话脱口而出：“不行，你们的海利，质量不好，服务也
不好。业务员也不来，货到后三个月才露一次头，用户投诉连人都找不到。哪有
这样做生意的？”
我连连表示道歉，对不住，这是我们工作的失职。请您放心，以后我一定会尽力
在货源上、品种上和商场配合。
现在我们不忙进货，你们的海利还有一些，卖一段时间再说吧。
话就说到了这儿。走出太平商场的大门时，我觉得这家商场挺有希望，剩下来的
工作就看我到不到位了。凭感觉，这个雷经理的话弹性很大，留下来的余地也很
大。我认为，一个优秀的业务员，就是要能敏感地捕捉到客户话里的弹性与余地，
然后才能再找到更佳的突破口。
我选定了太平商场，选择了雷经理，我要用服务和行动来打动她，在南京建立第
一个经销点。
于是，在南京最初的一段日子里，我除了天天乘巴士跑其它市场外，一有空余时
间就到太平商场“上班”，向雷经理推销格力。
在太平商场，我发现他们将海利摆在一个销售不利的位置上，我委婉地向营业员
表示，能不能把海利换个位置，说不定就卖出去了。营业员听了不以为然：“人
家即使买国产空调，也是要春兰、华宝、宝花、迎燕这些名牌的，谁买海利呀？”
话虽这样说，但因为我常和她们一起站柜台，帮助她们推销空调，她们的热情也
不由自主地高涨一些，有时会主动向顾客推荐我们的产品。
南京是个繁华之地，在这里站柜台，我学到了在安徽做生意时没有学到的更多的
东西。比如，不能强迫推销，不能一直盯着顾客，要让人家轻松自在地尽兴逛。
顾客有需要时，才上前协助，还要尽可能站在顾客的立场上为他们做参谋，帮他
们分析，尊重他们的嗜好。遇到顾客前来退货换货时，态度得比出售时更和气，
人家心里舒畅了，才有可能仍是你的客户，否则弄不好会把官司打到消委会去。
对顾客的意见，一定要认真倾听，听后立即付诸行动改进，这样才能把生意做好，
令顾客产生信任感。
每天回到住处，我都尽可能看看当天的新闻广告，了解市场行情与此地的潮流走
向，现在是信息时代，顾客对商品的了解有时甚至多于单一推销某种产品的业务
员，不能不特别关注信息。
渐渐地，我们的产品每天也能从商场里走出几台了，雷经理和我的信心都增加不
少。终于有一天，雷经理表示对格力有兴趣了，但她的兴趣是有条件的，她说：
“还是按老规矩，先发
货后付款。你应该信任我们，太平商场这么大，还会赖你帐不成？”
和气生财，我知道这么个道理，但原则上的事情不能来得半点含糊，我说：“我
们也是很大的公司，你也要信任我们——凡事都有例外，这样吧，我们能不能都
退半步，你先给我们付一半款？”
她丝毫不为我所动：“你虽然对格力的产品介绍得很仔细，但我们现在对格力还
没信心。你我都知道，海利在我们商场以前销售的情况并不好。”
厂家的业务员跟商家的营业员一样，流动率很高。但是，有时候客户只认你这个
厂的商品，而不是专门对你个人。这时候，我假如说前一个业务员是前一个，我
是我此类的话，只能会令对方反感。我能做的，只能是更详细地介绍我们格力的
状况，例如我们在发货、货物品种搭配等方面所作的考虑和安排等等。我说：
“我
们也认识这么些日子了，以后如果格力、包括现在还在卖的海利现出现什么问题
的话，我们保证解决。我也是南京人，对家乡有一种特殊的感情，不会拍拍屁股
走人的。”
雷经理脸了露出难色，说：“你看，我们商场经销几百种商品，流动资金也是挺
紧张的。”
我们的情况确实太特殊，能不能这样，我和她商量道：“你把支票开好，拿在你
手里，货到后再给我？”
……
谈判了很长时间，都是围绕提货付款的顺序问题。最后，雷经理终于同意为我们
开一个先例：先付款，后提货。
这件事对我而言，意义太大了，不仅仅是做成一单生意那么简单。它说明在开
拓一个市场的过程中，个人参与的重要性。同样的事情，为什么有的人能成功，
有的人就失败呢？关键是谁做，怎么做的问题。
和太平商场做成这单生意时，已到 1992 年 11 月。空调销售分淡季旺季，旺季从
每年 4 月 1 日至 8 月底，淡季从 9 月 1 日至次年 3 月底。淡季，商场一般是不会

大批量进货的，一来这样做不但需要解决库存问题，还会造成资金积压，二来，
空调一年一个价，如果第二年降价，早进货就吃大亏了。而且，一旦卖不掉麻烦
就会更大，谁知道次年是不是凉夏？所以，经销商都是到了旺季才拚命抢着进货。
12 月处于空调销售中淡季的淡季，这事让我进一步理解了那句名言：对做生意
来讲，无所谓季节，无所谓景气不景气，不论何种情况，只要你用了心，就能把
钱赚到手。
我十分珍视雷经理给我的这次机会，我向她保证，一定会以长期合作的态度来对
待我们之间的生意来往，经常沟通，特别是旺季供货会尽全力来保证。
鉴于和雷经理交往中产生的相互信任感，后来我发给太平商场的这批货不止 20
万，而随后的发展也证明雷经理是个守信用、通情达理的人。
把第一批货押到太平商场库房后离开时，迎着深秋的寒风，我心情雀跃：初战告
捷，下一步就是如何扩大战果了！
第二步，我紧紧地盯着市场，不放过任何一个机会，进一步寻找合作伙伴。
苍天不负有心人，在 1992 年的春兰订货会上，我找到了一个“扭转乾坤”的时机。
1992 年 11 月，“春兰订货会”在扬州召开，得知消息时，我心中一动：在会上，
可以见到许多有实力的商家，如果能去参加该有多好？春兰为什么能做得这么成
功，为什么这么多的经销商愿意做春兰的产品？这是一个值得我去研究一下的现
象。
在大小商场跑了一阵，我结识了江苏一批做空调生意的朋友，徐州的一位经销商
听我讲想参加春兰的订货会，连声道：“对对，你应该去看一下，开阔一下眼界
也是好的，会来很多人呢，你就跟咱们一起去吧。”
可以说，我是抱着一种学习的心态走进春兰订货会的。
扬州是一个美丽的古城，江苏有长江、淮河、沂水河三大水系，沟通南北的大运
河流经扬州。隋唐时代，扬州就是我国东南部粮食和食盐的重要转运站，淮扬盐
商富甲天下，这里风光秀美，所谓“天下三分明月夜，二分无奈是扬州。”如今，
地处江苏中部的扬州仍为苏北的门户，是著名的风景又是重要的工业城市，商业
发达。
我却无心游览淮扬风光，关注的只有商机。走进春兰订货会，给人的感觉眼前一
片光明。那时春兰是空调业的老大，各路精英荟萃，到处都是路子，到处都可听
到商业信息。
淮扬美食以精细著称，很一般的大锅饭也有其讲究。饭桌上，大家绷紧的神经都
放松了，讲话再不像平时那么谨慎，三山五岳的经销商们聚在一块，筷子一竖，
口没遮拦，谈起各个牌子的空调，如数家珍。
照他们的说法，做春兰能**，可是春兰服务跟不上，让人有后顾之忧。甚至有经
销商煽动闹事，要刁难厂家，逼厂家让利。这种话令我感慨不已：家业大了，管
理一处跟不上来就会出毛病。大家劲不往一处使，企业非垮不可，多少企业昨天
还好好的，名声如日中天，一夜之间就奄奄一息。
听着他们的议论，我心里非常感慨：如果我们格力出现这种情况，我们应该怎样
开展工作呢？什么样的商家才是我们培养的对象呢？
我正在对这些问题苦苦思索的时候，遇到了一个千载难逢的机会。
这一天在一起吃饭的时候，我的旁边走过来一个陌生的女人。在饭堂吃饭，大家
都是自由组合，看哪里有空位就在哪里坐下。这天吃午饭，我们这桌坐了六男二
女，我与同桌的男士们都熟，说说笑笑。那女的却是陌生面孔，看来她跟谁都不
认识，一副孤独的样子。我以为她只是一个普通的经销商，或者一个公司的会计
什么的角色，出于一种女人特有的同情心，我就主动跟她聊起来：您是头回参加
春兰订货会吗？
她感到了我的善意，回应了一个灿烂的笑容，朝我点点头。
我们年龄相近，又都是女人，话越说越近。她问我是哪里的，我向她透了底：
“我
不是经销商，是珠海格力的业务员，随我的朋友来春兰学习参观的，来江苏这边
发展市场的。”
她挺感兴趣：“我是江苏五交化的，我们也经销空调，你们的产品怎么样？”
五交化是江苏省一家很大的公司，资金雄厚，批发网络十分健全，这岂不是“天
上掉下来个林妹妹”？我连忙向她介绍格力 1991 年搞出来的大圆弧流线型结构
的窗机，它带有压缩机（空调心脏）自动保护装置，设有三种可供选的风速和自
动送风装置，最大的特色是噪音低，只有 48 分贝，这是我们国家日用电器质量
监督中心检测的结果。48 分贝，大大低于国家规定空调不得高于 54 分贝的标准。
果然，这位新朋友来了兴致：“您们厂怎么样？”
厂小，现在一年出两三万台空调。但正在发展，很有前景。我告诉她，格力正加
紧进行大规模工程技术改造，建一个占地 10 万平方米、总投资 3 亿元的新厂，
建成后年生产能力可达 100 万台空调机，从电脑设计到模具配套，五金、塑胶、
电子和装配、检测等生产力的多种规格高效节能窗机，在安徽市场走的如何不错，
现在全国有好几十万用户。我又向她介绍今年夏天才研制出来，目前主打海外市
场的格力空调王。这是一种外观设计为流线型的分体式壁挂机，各项技术指标都
达到了国家 A 级规定，采用微电脑控制，具有通风除尘、温度调节、独立除湿、
调节风速和睡眠等自动控制功能，夏天已摆进了香港吉之岛、八佰伴、丰泽、西
田等大商场和澳门各大商场，以后有望成为国内市场的畅销产品。
她听得很仔细，大家吃完了我们还在聊。她也感到很投缘，末了，她说：“我是
江苏省五交化公司的业务经理，”只见她掏出名片：
“得空你来看我，我带你去见
我们老总。”
“好好好。”我一叠声应承，高兴得心都差点要蹦出来了。认识五交化的业务经
理，是我参加春兰订货会的最大收获。走在扬州那铺着碎石子的园林小道上，眼
见腊梅怒放，我兴奋得脚下像生了风，真有“我欲乘风归去”那种轻飘飘的感觉。
会后，因为还要兼顾安徽市场，我直接从扬州江对岸的镇江赶火车去了合肥。
由于心里记挂五交化这位新朋友，不几日我赶回到南京找她。可是不凑巧，她出
差了，我心里失望极了，真是的，怎么不先打个电话过来给她呢？
返回安徽后，我差不多隔天就打个电话到五交化，看她回来了没有。一天终于是
她本人接的电话，我高兴极了，说找了她多次。她说：“欢迎你过来商谈。”
当天晚上，我就乘车赶到南京。
五交化的批发公司在江苏商业厅的大楼里办公，有些政府机关的味道。这个院子
很大。后楼才是五交化的批发部。我心里升起一丝遗憾：怎么位置这么靠里呢？
也没有零售场地，这对做生意可不太好。
走进了业务经理的办公室，她热情地和我握手，说：“可惜这次钱总不在，见不
上面。”
我心里有些失望，虽然没有表现出来，没关系，我看出了你们的诚意。我想你们
是真诚希望合作的，现在你们只见到我这个人，不见得会信任格力，希望你们老
总能够去珠海做客，考察考察，和我们的总经理见见面，了解一下格力的实力、
技术水平和产品质量，相信我们会有很好的长期合作。
我将准备好的资料交给这位业务女经理。但说实在的，我对此并没有抱很大的希
望。一个小小的业务员，人微言轻，能请动大家一个大公司的老总吗？
没想到，五交化的那个钱总 12 月初真的去了珠海，并与朱总见了面。
在中国空调行业，格力电器有一个得天独厚的优势，就是朱总的形象好。当然不
是电影明星那种好法，他看上去朴实忠厚，在工业制造方面造诣很深，任何人跟
他一见面一谈话，便会觉得此人不仅是一位空调行家，而且是一个信得过的忠厚
人，不可能坑人骗人。商家做厂家的产品，总希望其生产的产品质量过硬。朱总
科班出身，身边又聚集了一批实干的中青年科技人员，全公司有技术职称的此时
已占了全体员工的 38%。当时，格力的精神是“开拓、创新、超前、快速”，投
产一代、研制一代、构思一代，力图比别的同类厂家先一步创出新品种。
格力还有件事曾轰动珠海：下设的技术部、质检部、企管办、总装分厂联合向公
司实行空调器质量承包。朱总让人在总装分厂厂部放了一部大铁锤，产品要是质
量不达标，就由四个部门的责任人当众用铁锤一一砸碎，并对责任人重罚，若是
质量达标，就重奖。如此一来，1992 年度，格力空调的开箱率几乎达到了百分
之百。
得知钱总去了珠海，我觉得跟五交化的生意已有八分成功把握，眼见为实，五交
化老总应该会对格力有信心。
果然，不几天，江苏五交化总公司便提出，江苏全省的格力空调由他们总代理，
保证年销售额不低于 1000 万。
对此，朱总则相当冷静地提出，1000 万只是基数，争取 2000 万，还不包括苏南

地区在内。钱总当然不会同意，主要是数量问题，他说就是 1000 万，超过部分
也要给 0.5%的奖励。
为此，我跑到五交化交涉了多次，钱总仍是不肯松口。回过头向朱总请示，他认
为其他省份都没有这样做，不能开这个例，不能给经销商奖金。
考虑了几天，我从南京打电话给朱总：“我们在江苏没有一点名气，苏北地区又
穷，卖空调主要是在南京市场，销售额一下由 300 万增长到 1000 万，人家也不
容易，会有很多费用——广告费用、安装费用等等要支出。算算现在超出的这部
分相当于 2000 台空调，利润不止 0。5%，咱们产品质量过硬，那就相当于多出
2000 个义务宣传员，省下的广告费也差不多是这个数……”
话没说完，朱总截住了我的话头：“不要说了……就按你说的办吧！”
我之所以认为可以同意五交化的条件，是因为这段时间，全国一下子出来几百家
空调厂家，空气里弥漫着山雨欲来风满楼的紧张气氛，一场大战近在眼前。想来
朱总也看到了这点，一提广告费他就拍板了（空调大战打起来后没多久，广告费
便由厂家算给商家）。
有了朱总的话，我与江苏五交化签了约。
第一笔，他们就打过来 200 万现金。这又在公司引起轰动。当时格力总销售额才
1。75 亿，时在滴水成冰的 12 月，有人说只有疯子才会把这样大一笔钱投入空

调。
一些专家也认为，1992 年南京高温季节不长，按上年温度影响下年空调销量的
蛛网理论，前景难测。而且“复关”声紧，专家们分析，“复关”后机电行业受冲击
程度可分为四级，空调属“严重”一级。凡此种种，五交化大批量进格力空调显得
不明智。
五交化的看法是：空调战会打起来，格力没名气，炒冷牌子说不定会爆冷门；而
做名牌，利润相对薄些，商家不见得多合算。
而我的信念则是：五交化是我们的大户，为我们付出了许多，一定要帮他们把空
调卖出去。
因为跟太平商场的生意谈成是在五交化前面，一签约我便去找雷经理。自然，她
有些不快，但资金短缺是没法解决的问题，同时又没批发网络，我就说，五交化
打到“格力”的货款多，这样发过来的货也多，品种规格齐全，太平商场在本地
拿货方便，三台五台都没关系，但要是量这么少，直接去格力拿，就不好运了。
她想了想，觉得我讲的在理，大家终于达成了谅解。
果然，1993 年空调大战不可避免地来临了。
那场令国人瞩目的“空调大战”最早从 1993 年元月的“广告争夺战”就开始了，

断断续续，至 1994 年夏天达到高峰。从头到尾，作为当时“格力”的业务员，我
都置身于这场大战的炮火中。
也许是职业关系，我是不怎么欣赏这种大战的。
“空调王国”日本就没有空调大战。在日本，生产空调的厂家主要就是三菱重工、
松下、东芝，夏普、日立、大金等六七家，而且一开始就是这几家。它们之间同
样存在争市场、争客户的行为，但不玩中国这些花招。日本人认为，这是他们市
场发展成熟的体现，社会各行业的商业利润比较接近，大家都有得赚，不会出现
某一行当特别火，大家蜂拥而上的局面。就算某一行业热门些，有关厂家也会综
合考察市场情况，了解同行信息，避免盲目上马，造成供过于求的情形。另外，
行业协会也会对各种商业活动进行管理、协调，政府又制定了相关法规，禁止不
规范的竞争行为。日本厂家、商家都自觉地努力维持着一种弹性合作，从提高产
品质量、降低生产成本等方面入手，形成良性竞争。
很遗憾，在中国一窝蜂上马的例子太多太多了，已经形成了习惯。
1993 年元旦的钟声刚刚敲响，开年第一炮，浙江西冷空调器厂在上海一家报纸
上登了整一个头版的大广告，由此拉起了后来被称为“93 广告争夺战”的帏幕。
这场大战打得硝烟四起，不用放眼全国，单是走上南京街头，翻开本地报纸，空
调广告便触目可见。大横幅、大招牌铺天盖地，五花八门的促销活动层出不穷，
这边让利 3%，那边让利 5%，还有的让利 10%。有的玩抽奖，有奖彩电的，有
奖冰箱的；还有的更邪乎，奖桑塔纳、奖奥迪小轿车……真是让人目不暇接，形
同梦境。
1993 年第一季度，全国 35 个大中城市生活费用价格指数比上年同期上涨了 16%，

市民对手中钱财纷纷采取保值措施，其中抢购高档耐用消费品是一大潮流。空调
作为 90 年代的消费主导产品，自然是大家关注的目标，每个空调厂家都想在这
块大蛋糕上切一块。
南京市场最火爆的一场战事，发生在苏宁交电公司和南京 8 大商场之间。苏宁本
是南京玄武区工业公司下属的一个不起眼的小批发企业，只有十来个职工。元月
份空调市场刚启动，苏宁便大量投进广告费，上街头、上报纸、上电台、上电视
轮番轰炸，同时采取低进低出、让利酬宾等办法，一下子占领了南京空调市场的
70%。
面对苏宁咄咄逼人的攻势，国营大商场急眼了，位于新街口、鼓楼、山西路、中
山陵等处的八大国营商场，联合成立了“南京家电拓展协调委员会”——这其中
即有把我轰出那家人民商场，也有首开“先交钱，后拿货”和我做成生意的太平
商场。拓展会发出了“致全国空调生产企业的一封信”，信中称：“商家单方面压
价倾销产品，将损害大多数同行的利益。为此，我们将采取统一压价和停销等手
段，展开反击。”接着，八大商场对空调销售实行统一价格、统一售后服务政策，
顾客在这八大商场买的空调，发现问题，可在任何一家维修或调换。对此，媒体
称之为“联合舰队”。
格力对这场战事，采取的态度基本上是隔岸观火。老实说，我对南京大商场的官
商作风是持有一定看法的，有人出来挑战人们，我从感情上支持。但是，若把战
事打到竞相压价的地步，那就如八大商场的公开信所言，对厂、商家都没好处。
最后，羊毛出在羊身上必然伤及消费者的利益。所以，我们格力没有去参加战事，
广告战价格战都不参加，我当时仍是更相信口碑的重要性。
但是，虽然格力在整个战事中“隔岸观火”，但由于受这场战事的影响，到 1993
年 3 月，我们的产品从五交化批发到商场中已半个月，竟然还没有开张，我有些
急了，格力钱拿到手工艺没有风险，可是五交化有风险呀！他们今年若赚不到钱，
格力明年还怎么在江苏发展呢？
我能不能就地寻找一个突破口，就此打开僵冻的局面呢？
五交化的批发公司因为和江苏商业厅在一个院子里办公，吃饭也就在同一个食
堂，算得上低头不见抬头见，我因为焦急，三天两头呆在五交化，和五交化职工
一起上班一起去食堂打饭吃。这一天，钱总介绍我认识了商业厅陈厅长。
初见陈厅长，我脑子里迅速闪过一个念头：能不能动员厅长买一台格力？他要是
能买一台，所起到的“宣传”和“示范”作用就大了。
大着胆子一问陈厅长，嘿，巧了！他家里还真没有装空调。于是，我盯上陈厅长
了，一逮住机会就劝他买格力，什么造型新颖、性能先进，制冷效果佳、运转安
静等等，广告词一套套往外搬，成天跟在他后头磨。他看我大有不卖一台给他誓
不罢休的劲头，终于半推半就，买了台格力，还是分体式的，6000 多块。
我特别开心，这毕竟是格力在南京卖掉的第一台空调呀，又是商业厅厅长买的，
说不定就此能打开局面！
果然，因为五交化本身不做零售生意，陈厅长买了格力后，一些内部职工也跟着
来买了，大多买的是窗机。五交化自己有安装能力，一一送货上门。
我得寸进尺，又劝五交化搞门市部，批发零售一块做。但是他们不感兴趣。一直
到 1994 年离开南京回珠海前我还没死这个心，只可惜没能促成这件事。后后我
当了经营部长，又在江苏发展了别的代理商。
扪心自问，我还算一个勤力尽责的业务员，论推销空调的劲头，比五交化一些职
工都积极，天天和各大商场、专门经销家电的商店联系。五交化的钱总说我已不
是格力的业务员，而是五交化职工了，小董拼命推产品，研究市场，做出了很大
的贡献，年底要给她发奖金。
我觉得我只是尽本职。后来这年五交化没少**，但我同拿人家的奖金。
南京空调大战在 5 月份进入了白热化状态。苏宁继前 4 个月投入广告费后，再次

掀起了新一轮的广告轰炸，并公开向八大商场宣战：计划经济统一价格的时代，
已经一去不复返了。我们不想搞对抗，但也不怕对抗。在目前，哪一家也不可能
垄断市场。以大压小不可取，也行不通。
媒体跟着火上浇油，小舢板挑战联合舰队，有勇气！
拓展会很愤怒，打广告警示：将对某些所谓的空专营单位，停止批发！
5 月 19 日，广东省一生产空调的厂家在南京召开新闻发布会，当主持人提到苏
宁交电公司的名字时，八大商场代表立即起身，放下材料袋，集体退场。
隔日，八大商场之一的某商场负责人对记者说：“打价格战，对我们来说是没有
问题的。我们每家拿出 50 万就是 400 万，搞集中倾销，很多企业都会被打垮。”
我说过，我不怎么喜欢大商场的那种官商习气，但这位负责人的话却并非没有道
理，苏宁和八大商场打价格战，没多久就把空调价格打到微利，卖一台空调扣去
税收才赚几十元，眼看着再打下去大家都得伤筋动骨。
所以，格力不参加这场战事，静观其变。
约一个月后，南京空调大战戏剧性地突然告一段落——随着酷暑的临近，空调脱
货了。跟着，大、中型商场、大、中型批发公司包括苏宁，空调器售价悄然回升，
残留低价牌子亦是有价无货，满城转一圈，可以清楚地看到，市场无形之手，已
把价码调得个个都差不多了。
7 月份，格力上电视露了一下脸：在江苏省统计局暨统计信息咨询服务中心、江
苏电视台联合主办的江苏“93 名优家用空调系列联赛中，格力紧跟华宝之后登上
排名榜——500 家用户以 10 分制打分，对格力空调的制冷效果程度超过 9 分，
对售后服务认为满意和较满意超过 90%。后来虽然类似的联赛评比越来越多，渐
渐变得不新鲜了，评比结果也有水分。但那会儿却不一样，尤其半年前，南京人
对格力听都没听说过，此事对提高格力的知名度就很有些用处了，《江苏经济报》
称赞格力空调后来居上。我开心地打电话给五交化及格力的零售商们，向他们表
示感谢。能让经销商们赚到钱的格力，使我们的广告词变得十分贴切：格力空调，
创造良机。
1993 年这场突如其来的空调大战虽然困为空调机的脱销而告一段落。这年夏天，
由于南京的天气格外热，所有牌子的空调都脱销了。
就在空调最旺销的时候，我却遇到了一段令人很不愉快的小插曲。正是由于这个
小插曲，使我意识到一个企业要想在市场中站稳脚跟，除了产品质量、营销策略
外，内部管理是多么重要的一环。如果这一环脱了节，将会影响到整个市场的动
作。
事件的起因是我和江苏苏宁交电公司因为货源而大吵了一架。
那天，我在办事处正忙得不可开交，苏宁的人来电话找我。你为什么卡我的货？
电话里的人一张口就是咄咄逼人的口气。
我云里雾里地问：“谁卡你的货了？”
敢做就要敢当！他们都说是你在厂里让人卡我的货。
他们是谁？我甩了一下头，问：“你是在哪里进的货？”
格力电器驻南京第二办事处。
什么？第二办事处？格力在南京的固定办事处是我不久前设的，格力电器有限公
司在各省区设立固定办事处，便是从这一年开始的，（此前，虽然没有固定办事
处，但格力业务员中有一些会在自己的分区设仓库存货，不过无论是在安徽还是
在江苏，我都没有设，主要是觉得这样一来要分神花钱去照管，不如直接存在经
销商的仓库里合算。）我只设了一个办事处呀，格力几时在南京又有一个办事处
呢？
可能是我的疑问使来电人语气缓和了下来，他说：“你现在给我们发货吧，只要
给发货，就不和你计较那么多了。”
我跟他亮了底牌：你去五交货拿吧，他们是格力的总代理。
怎么个拿法，什么价钱？
我把价格表给他们传真过去，没想到苏宁方面的火气又上来了：“怎能么搞的？
你们格力怎么一点不守合约？我们不去五交化拿，只跟你要货。！
天气热，工作紧，大家脾气都好不到哪里去，我也不耐烦了，跟对方在电话里吵
了起来，越吵火越大。直吼道：“你们跟谁签的合约，就去找谁！”
一放下电话，我就感到眼前火星乱撞，抓起茶杯灌了一通，心想苏宁真不讲理，
怎么就如此不分青红皂白呢？（说起来也是不打不成交，几年后，苏宁成了我们
在江苏的经销商之一。此是后话。）到底是怎么回事？
我抓起电话就打回了珠海总部。公司也不明白，表示要查一下，但还没等到公司
查，苏宁的人已带合约直奔珠海了。
原来，是那个苏南地区的业务员看到格力在南京打出名气来了，悄悄地跟来省会
开了个店，将产品倒流回省会卖，且先发货后付款，按公司供应价加 3 个百分点，
安装费按 70%来结算。可能是苏宁公司货要的多，他周转不过来，苏宁又打听到
格力驻南京业务员是我，于是吵上门来了。
这个人，真是。江苏几十个地级市，人口全国最密，宁沪线上的苏锡常等无一不
是富裕的地方，他还要来抢南京市场，这不是自乱阵脚吧？拿着企业的产品做无
本生意，对任何企业来说都是不可饶恕的罪过。而且，这多麻烦呀，公司在南京
有总代理，他在南京卖出货也不能由南京的商家给他开支票；进货也得从苏南绕
个弯，否则就会被公司发现。
其实，那位业务员在苏南也没能做出大成绩，1993 年度，他销售 1000 万还不到

（跟去年相比，算进步不小）但 80%是在南京卖掉的，我光在南京就卖掉了 3650
万元。加上安徽市场的业绩，这个年度我的销售额近 5000 万，仍是格力排名第
一的业务员。
但这件事的影响太坏了，事关格力在江苏的信誉问题。
就在这年年底，公司将苏南业务员炒掉了，并由此而制定了一套纪律，以约束各
地业务员的行为。
1993 年秋，格力改造第一期工程竣工，特别请了我们的销售大户江苏五交化的
钱总去。钱总拿着金剪刀，和包括北京来的一位轻工部副部长等一起为格力剪采，
场面相当热闹，许多新闻媒体的记者都来了。
我很兴奋，这意味着我今后的舞台可能更广阔。
1993 年，我在南京的销售额达到 3650 万，整个市场的销售额接近 5000 万。从

这一年开始，江苏市场的被动局面被彻底打开了，格力在一个空白的市场打下了
一个坚实的基础，为华东地区开辟了一个广阔的天地。
这一年，南京市场给我最深的启示就是当我们遇到最大困难、最大阻力的时候，
当市场希望我们作出改变与之相适应的时候，我们究竟该怎么办？这些启示使我
在 1994 年的品牌大战中能冷静处世，以不变应万变，为取得决定性的胜利奠定
了基础.
》(第四章攻占南京)
在那场惊心动魄的空调大战中，在一片降价的争吵中，朱总向躺在病床上的我征
求意见。我拖着一个生病的身体跑遍了南京市场，调查、了解后答复说：”不能
降，降价是头痛医脚！ ”我独持己见，顶住压力，将”宝”押在了天气变化上。
此役之后，格力在江苏市场全面打开，成为空调界”三足鼎立”中的一足。
1994 年度，我把安徽交出来，专门做江苏市场。对此，有人说我傻。因为安徽
市场是我经过千辛万苦才打开的，放弃它等于自己的劳动成果拱手让于他人。但
我并不这样想，从局部考虑，由于江苏比较富裕，市场潜力比安徽要大得多；从
全局、从公司的整个前景考虑，格力空调要想在全国打响品牌，若白白放弃市场
太可惜了。我有能力、有信心、也有经验把江苏市场的工作做好，而且，比安徽
的工作做得更好。
我做好了思想准备，拿出初到安徽的那我份信心，准备在江苏市场上大干一番。
然而，由于此时空调市场供大于求的格局已经明朗，残酷的品牌争不可避免，一
场在中国市场上从未有过的空调大战在等着我。
1994 年春节一过，江苏的气候怪怪的，长江流域的梅雨季特别长。虽然江苏轻
重工业、农业都相当发达，是做空调好地方，但是低温阴雨的天气一路下来，整
个 4 月（空调经销旺季的第一个月）基本上没开过市。
我一边紧锣密鼓地做着空调销售旺季前的准备工作，一边焦急地期盼着炎夏的到
来。不仅是我，几乎所有的空调厂商家都在翘首等待，等待……
每天的心情都如阴雨的天气一样烦闷不安。
正在这个关头，我又因为一场意外车祸而躺在医院里了。
作为业务员，我的工作之一是帮助代理商开拓二级市场，把格力产品出去。每天
都在东奔西跑，而反馈回来的消息没一件让我开心。因为厂家竞争激烈，阴雨连
绵又令空调成了真正的”冷货”，大型的百货商场拿起架子来了，厂家想把空调
摆进去零售，得先交 30 至 40 万元的”入场费”。这简直是拿刀子宰人！跟五交化
商量后，我们决定把眼光主要放在做家电的专业商店和专业空调经销商方面。格
力后来进大商场少，80％走专业经销商的专卖店，伏笔就是由此埋下的。
话说 1994 年 4 月下旬的一天，五交化汪总约好和我一起去苏北煤城徐州。一早
我就起来了，在约定的地点等候。8 点多种，正是上班的高峰期，大街上人流车
流汇成滚滚洪流。我因为心里有事，一不留神，被一个骑自行车的人撞倒在地。
当下，我感到腿部一阵钻心的疼痛。骑自行车的小伙子把我扶起来，一个劲儿地
道歉：”对不起，我要不要扶您到医院看看？”
在这节骨眼上，我怎么能跟他去医院？我也不是个娇生惯养的人，经常在外面跑，
磕磕撞撞总在所难免。于是，我责怪了对方几句，就放他走了。
这时汪总的车也来了，我揉着腿，一瘸一拐地上了车。汪总问：”怎么了？”我
满不在乎在说：“被自行车撞了一下。”汪总问：”一点小伤，没事，快点去徐州
吧。”
一路上，腿上的伤疼痛难忍，可能是伤到了骨头，我硬忍着，不让汪总他们看出
来。脸上的汗一层一层地出，汪总还安慰我说：”天气马上就会转晴的，天气一
热，你的心情就会好的。”
谁知，我这路上一忍，更大的麻烦就来了。当天晚上，我的腿肿了起来，而且，
头也感到昏昏沉沉的。我的心一沉：我的天呐，要这节骨眼上，可千万别闹出什
么毛病出来呀。
办完事一回到南京，我马上去医院检查。医生给我量了体温，低烧。医生说：”
撞伤只是诱因，你前一段肯定疲劳过度，搞不好要大病一场，得赶快住院。”
这是 4 月 28 日的事，我以为住个把星期就可以出院了，没想到”伤筋动骨一百天”，
这一住就近两个月。
在医院里，我一直处于发烧状态。整日躺在病床上，看着外面阴雨霏霏，我的心
情特别烦燥，头脑里甚至萌发了回珠海的念头。但转念又一想，如果回去了，不
是意味着将前功尽弃、半途而废吗？
我还是应该坚持，完成今年市场上的任务。
所以，尽管我躺在床上，还是从各种渠道打听安徽、江苏市场上的变化。这一了
解，我就在这阴雨连绵的梅雨季节，在病床上，闻到了一股浓浓的火药味儿-----
从各处传来的信息都表明，一场空调大战将不可避免。
“欲应天下之务，先审天下之势，”通货膨胀”这东西又一次从教科书上走下来，
成为中国人的实际感受，那一年的通胀率为 18％，是 1988 年以来的高峰，甚至
有很多人担心会不会发生像 1988 年那样的挤兑银行和抢购风暴，由此带来的连
锁反应也直接影响到了空调的生产和销售。
从以下几个方面，不出这场空调大战的必然性：
从生产厂家这方面来说，那一年，由于空调市场上的形势一片大好，竞争也空前
激烈。全国的空调器生产流水线已有 150 多条，年生产能力达到 500 万台以上（后
实际生产 380 万台），加上进口货，将有 700 万台空调进入 1994 年度的市场，而
市场需求据预测仅 200 万台左右（后实际销售 250 万台）。空调厂家主要集中在

珠江三角洲和长江三角洲，广东、江苏、浙江的生产能力排在前三名。
值得一提的是，日本三菱重工业株式会社与青岛琴岛海尔公司中，于 1993 年秋
签订了合资兴建三菱重工海尔（青岛）空调机有限公司的协议。三菱乃日本空调
业的霸主，此举表明日本空调制造业已来中国抢滩。日本由于泡沫经济崩溃造成
普遍的不景气，日元升值，产业调整，制造业越来越多地转向海外设厂。以前，
中国市场所见的外国空调除了进口货就是俗调”水货”的走私产品，”六五”期间，
我国进口空调的数量比国产多；”七五”期间，进口数量有所下降；”八五”期间，
作为进口配额产品，需进口许可证、关税高达 100％的空调，进口量继续受到控
制，市场价格居高不下，比国产空调价格高出 80％甚至一倍，对国产空调来说
冲击力也就不那么强烈。但合资厂出现后，合资产品肯定会将两间的价格差缩短，
众空调厂家都感到了压力。
所以，国内空调厂家无不在利用有限的时间拼命发展，况且从国外引进生产线，
有的厂进口的空调器检测实验设备，比国家测试中心还要齐全先进。1989 年，
有关部门抽查国产空调，合格率仅为 54.2％。1993 年夏季，广州市消费者委员
会在市内大商场质量监督检测中心作比较检测，一些国产名优空调机质量已达到
或超过了国外名牌的水平。格力、科龙（和格力差不多时间改名的顺德产空调）
榜上有名。
商家方面的情形也有变化，去年的空调大战，使苏宁那样的专业空调经销商队伍
壮大起来。
前面提过，空调与彩电、冰箱不同，它从工厂出来时只是一个半成品，要安装好
了以后才可以使用，还要跟踪维护。过去，空调用户主要是社会集团，其自身大
多具备安装维护的能力，不存在这方面的困难。如今进入千家万户，情况就不同
了。各厂家年产量增大，产品销往全国各地，如果完全依靠自己的力量在每一个
城市设立经销点、组建安装维修队伍，要耗大量的人力财力。专业空调经销商出
现之前，空调器基本上是在百货公司、家电公司、医疗器械公司等地方出售，一
般市民买了空调，就由商场委托当地的安装工程队上门为顾客安装。但是，随着
空调销售量的增加，首先经销品种较多的百货公司就按规定不能经销空调器，空
调必须进专卖店，由有专业技术力量的经销商经营。
1994 年，在中国各大空调销售热点城市，应运而生的空调经销商迅速崛起。他
们一部份原来就是搞批发或零售的商家，销售包括空调在内的商品，当空调销量
越来越大后，他们开始自组安装工程队，如苏宁公司、五交化公司空调部等；另
一部分是由安装工程队发展起来的，他们先是承接空调器的安装维修业务，有能
力之后就拓展销售业务。至于在电器城租一个小小的地方，专做批发，不做安装
维修的经销商，则属散兵游勇，多不胜数。
经销商的经营规模大小不一，小的只有十来二十平方米的铺面，营业面积上千平
方米，营业额数以亿计。1994 年以前，经销商的毛利一般为 15％，卖一台空调
的利润有 700 至 1000 元。但在大战中，如 1993 年 5 月的南京，利润也曾跌到卖
一台空调才 30 元至 60 元。所以，专业空调经销商从诞生之日，就处于”发展、
淘汰、发展”之中，有实力的经销商不断加快连锁店的开设速度，扩充实力范围。
用户方面，当时全国城镇市民人均最低收入约 1525 元，中低等人家的人均收入
在 2000 元至 3000 元，高收入家庭人均在 4500 至 6200 元之间，而人均收入达到
2000 元的家庭，便具有买空调的消费能力。
1993 年底，我国城镇居民平均每百户拥有空调器的数量为 2.3 台，其中经济发达
的深圳普及率为 15％，南京、上海、广州为 6％至 10％，北京、武汉调查及受
能源、住房、收入三大条件的制约，尤其南京、上海这样的老城市，电力供应网
络的改造旷日费时，夏天使用空调搞不好就超负荷，然后跳闸，停电。另外，
那时大家的消费观念也不成熟，总要热得受不了才一窝风抢购，空调业实际上成
了靠天吃饭。
从市场来说，比如江苏市场，是由江苏本地产品、广东产品、进口产品三分天下。
进口空调市场，为日本产品垄断，其型号多达 240 余种，仅三菱便推出了近 40
种型号上市。国货为站稳脚跟，誓言血战到底。春兰、华宝均拿出了 29 种型号。
格力除获 6 项专利、口碑上佳的多规格窗机外，还将去年主打海外市场的分体式
壁挂机（包括空调王）拿来应战。纵观经销商推出的国产规格型号，37%是窗式
机，48%是分体式，15%为柜式。
分体式在市场上升这么快，当然是市场反映好的原故。由于分体工空调具有窗机
不可替代的低噪音、小巧美观等优势，1993 年得以占据市场销售总数的 9%，供
不应求。它迎合了消费者追求高档次和一步到位的心理。而窗机所占市场销售总
额的比例，则从 1991 年度的 87%下降到 1993 年度的 83%。经销商相信，售价
比窗机贵 1 至 2 倍的分体式壁挂机，会是 1994 年度的销售热点。而且，他们卖
分体式，也比卖窗机利润高。
以上种种，都与 1993 年的状况不可同日而语，不管是厂家或是商家，都感到了

市场无形的压力和紧迫感。
早春，迎着仍然刺骨的寒风，空调厂家、经销商们都已纷纷亮出自己的招牌，为
销售旺季的来临布防，临战前的气息叫人喘不过气来，箭拔弩张的气氛持续了好
几个月了，时至今日，终于到了要爆发的临界状态。
作为格力驻江苏的业务员，我十分清晰地闻到了这股浓浓的火药味，感到了自己
肩头的压力。如今，自己又躺在病床上，我能应付得了即将发生的局面吗？我还
能完成今年江苏的任务吗？
答案依然是肯定的，一句话，我做好了一切迎接挑战的心里准备。
我之所以有恃无恐，大部分来自对格力产品的信心。
在分体式空调逐渐到市场上得到青睐的时候，格力及时推出了 KF-20GW 型分体

空调王，能效比高达 3。3，耗电仅 540W，超过进口样机的制冷水平，已属国际
领先。这在中国空调史上是首次，被媒体炒得火热，具有不俗的市场号召力，媒
体将格力和顺德华宝、科龙、美的（以风扇起家、90 年代初涉足空调业）并称
为广货四大天王，连带让经销商们另眼相看所有格力分体机。
还有，这两年间，格力已开发出 0。75P 至 5P 的高效节能型窗式、分体式、吊顶

式、移动式、落地式和立柜式空调数十种。其中窗式空调一举获得 6 项国家专利，
成为国产空调器中获得国家专利项目最多的产品，在首届中国专利新技术新产品
博览会上荣获金奖。在市场上，一提窗机，人们都会想到格力。
1993 年 11 月，格力总投资 3 亿元的新厂落成，单班年生产空调能力达 100 万台，

按现代化的工业生产规模计，空调厂家年生产能力有数十万台，能够获得较理想
的经济效益。
格力在江苏总代理是五交化，五交化空调部也是我在江苏的第二个上班地点，处
于热线联系状态。五交化财力雄厚，组建了强有力的售后服务支援队伍，这方面
的问题，几乎没要我操心。我的精力主要放在组织货源、调配品种子，和空调部
的人马一道开拓二级经销商（零售）方面，五交化新老板汪总亲自过问开拓零售
商渠道之事。
还有，五交化去年经营格力获利不少，信心大增，今年决心还是以做格力（他们
做的另一品牌子是日产的夏普，但没能做大）为主。厂家在把产品推向市场之前，
所做的第一件事往往不是做广告，而是与各地经销商见面。每年，各厂家都会针
对其他厂的销售策略高速自己的销售政策，以令商家推销自己的品牌比推销别人
的品牌更加有利可图。搞零售的二级经销商的店铺中，一般都摆着国内外各种牌
子的空调器，不过这只是让顾客有更多的选择余地，实际上他们大多只着重推销
一两种品牌。一级经销商更是如此，我们有江苏五交化这么大的客户，应该说有
恃无恐了。
可以说，格力总部也料想到了这场大战，也早就作好了打一场肉搏战的准备。
万事俱备，只欠热风。可梅雨季偏偏没完没了，天气就是热不起来。
安徽的客户听到我生病的消息，都非常关心我，跑来看望我，从他们的神情上，
我看得出他们很担心。我知道，他们的关心是对我个人的一种爱护，而他们担心
的，是怕我离开之后，他们在这个恼人的季节里该怎样把产品卖出去？
到了这时候，我和经销商之间的关系不仅仅只是贸易往来，我们有一种很深的感
情在里面。我心里知道他们需要我。
我的心里暖呼呼的。
转眼间进了 5 月，天公仍不做美，一直是阴雨绵绵，丝毫没有回暖的迹象。
5 月下旬，令人担心的第一声消息传来了：以生产冰箱起家的顺德科龙，率先在
南京家电商场将其市场口碑不俗的 1P 分体式空调降价 20%，即调低 1000 元。
听到这个消息，我的担心似乎得到了印证：去年被称为空调业的广告大战年，后
来托天之幸价格回升，今年这个鬼天气，看来铁定要成为价格大战年了，而且会
搞到割肉让利的程度。
果然，名声显赫的科龙一开先例，其他主要品牌也都稳不住阵脚了，纷纷让价招
商，从南往北“削”烟滚滚：同一个品牌子，同一个规格，你卖 6000 元，我卖
5800 元；转眼间，那卖 6000 元的又赶紧换牌“掉价”，挂出 5600 元的新牌价……
拔草带出泥，连进口空调也不得不放下架子，削价近千元。
细心人若翻看这段时间的报纸广告，不难发现各厂家商家一反往年品牌广告的做
法，而是在广告上列出了具体价格，一个个低得让人心跳。
短短的时间内，空调单冷窗机最低掉至千元，分体壁挂单冷落到 4000 余元。

而空调价钱猛跌却并没有取悦到消费者，他们仍然在观望，一方面是买涨不买落
的心理，想等价钱再往下掉，另一方面国人的生活不平还不算高，消费观念也不
成熟，对奢侈的空调产品，往往是不到万不得已时决不肯掏腰包，当然也有人看
到价钱落得差不多了，买上一台回家，可不久就发现不对劲——
据《解放日报》报道，上海一户人家，买回一台 1。5P 的三菱分体式空调，当时
商店眼见有人来开市，服务真是到位：**送货上门**安装不算，还给优惠了一副
雨棚。谁知没过多久这台三菱就漏气了，用户跑去找店家，大约是因为空调又“火”
起来了，店家的态度大不如从前，问：当初安装以后漏气吗？用户想想答道：不
漏。店家有理了：那肯定是你们使用不当。用户很生气，一开一关用凭遥控，不
碰不撞也不摩擦，哪来的使用不当呢？人家跑去消费者协会，专家前来一鉴定，
得出结论：不是产品质量问题，毛病出在安装技术上——只因利润太低，这家商
店的安装队人员请的是些外地民工，他们只接受了几天突击培训，略懂些“三脚
猫”的技术，把空调往墙上一挂就以为完工大吉。如此安装，空调怎能不出毛病
呢？
那段时间，类似的例子真是太多了，不明原因的消费者往往抱怨工厂的产品质量
太差，查一下，大多是由于一些商家在空调销售大战中，只重价格竞争而忽略了
包括安装在内的售后服务，令厂家蒙受不白之冤（为摆脱这种局面，后来从华宝
开始，厂家将安装费打打入成本，出货拨给商家。）不明不时的消费者跑来跑去，
吃足了苦头。
据《中国经营报》报道，在当时主战场之一的杭州，某商厦 4 月底推出 94 空调
大观园，到 7 月底总销量达 6000 台，最旺时日销 300 台，也就是每 3 分钟卖一
台,却没有应了商家老话”只要有生意,不怕没钱赚”,结算时仅仅获微利——这还
是靠天热起来后卖未降价空调扳回的本。另一家百货大楼更糟，6 月底（也就是
没热起来前），批发零售 1 万多台空调，可结算却是赤字。
天津某大商场 4 月推出 94 空调酬宾大展卖，到 7 月底售出 7000 多台，天热焉后
员工忙得吃饭功夫都没有，结果和杭州那个商厦一样只获得微利，用其经理的话
来说，只赚到一碗粥的钱。
1994 年 4、5 月时的南京市场，同样到处是这种低档次竞争，且为全国之最，经

上年一役，南京空调市场变得名声大噪，包括东邻日本、对岸美国的几大世界闻
名空调厂家也加入了战场，国内云集于此的则有五六十家处认够实力的厂家。其
时，南京市场上空调数量、品牌皆为全国第一，由于阴雨连绵该热不热，价格大
战杀得刺刀见红，这里空调的零售价比上海、杭州、武汉、安徽等地要平均低
5%至 15%。
价格战，最终会使厂家、商家、消费者一损俱损。
所以说，一味拼市场份额，低价倾销，实在是不负责任的行为，也没有意义。这
种低档次竞争，只会是伤人伤已。
作为格力驻江苏的业务员，各处传来的降价消息使我承受从未有过的巨大压力。
从珠海消息又令我心急如焚：公司的过道、车间到处满了空调。许多人都从个人
利益或部门利益出发要求削价，财务部门希望资金回笼，生产部门希望出货，供
应部门发悉库存……各地业务员更不用说了，一再发出降价的紧争呼吁。
我躺在病床上，大脑一刻也不能休息，整天用手机跟五交化，跟二级、三级经销
商联络。主要卖科龙空调的南京家电公司，也从五交化进了一些格力的货摆商场
零售，我一天几个电话过去，问他们销售进展情况，得到的消息是“糟透了”，
科龙降了千元，销路仍不见好转。
所以，我在受到经销商关心的同时，也感到一种潜在压力。甚至在夜里 12 点多
钟，有些经销商没有考虑到我病了需要休息，还通过电话向我们提出降价。
这时，我得到从公司反馈过来的情况，全国的空调市场都面临着一个冷夏的问题，
所有地区的业务员，包括我们分管销售的老总、供应商，都提出设法把钱归还他
们，都希望降价将产品卖掉。业务员也希望尽快把货卖得到回报。公司也面临着
很大的压力，仓库、车间都堆满了产品。
这时，来探望我的经销商一开口都是在谈天气，个个悉眉苦脸，反来复去全是：
这怎么办啊？货全压哪儿，动不了，我们惨啦。到后来更干脆：你们拿到钱是没
风险呀，我们今年完了。
客户天天在耳边抱怨，自己也暗暗着急，一面了解各方动态，一面强自镇定地安
慰人家：“不要紧，还没到 6 月嘛，还有时间。实在不行，我把货拿回去。”
话是虽然这样说，在这个关键时间，作为南京的业务员，我也一样心急如焚，面
临着一种两难的选择：是将格力产品低价抛出去，还是坚持到底不降价呢？
除价，似乎顺应潮流，顺应民心，能使经销商、消费者多方面满意，我自己本身
也没有责任，但降价一旦带来恶果，只有格力自己承担，顶住降价狂风呢？如果
格力在江苏因为没有降价而带来仓库积压、经销商不满等诸多严重后果，我是不
是应当承担责任呢？
这时，朱总给我打来了电话，一开口他就问：
“大家都提出降价，我想听听你的
意见。”
一听朱总这样问我，我的心里感到热乎乎的。朱总从千里之外打电话征询我的意
见，显然是比较看重我的观点。我想，我的回答一定得慎重。
想到这儿，我对朱总说：“给我三天时间，三天后，我一定给你答复。”
三天，是我给自己留下的充分了解市场的时间。
第二天，好像老天专门与人作对似的，又下起了大雨。我拖着一个生病的身体，
忍住伤痛在雨中奔走，尽管我反复提醒自己了解市场的时候要冷静和客观，但一
想起连日来的降价大战，格力到处堆积的空调成品，心情就止不住又烦闷又焦急。
一连三天，我跑遍了南京所有的商场，进行调查了解。我想弄清楚的是：商家降
价是为了把产品卖出去，但是不是真的能如愿以偿呢？这个时候，科龙再次提出
了降价。在南京一家大型家电商场，我看到空调部冷冷清清的。我征询他们的意
见，科龙降价以后，在商场里能不能走得动？
他们回答：你不是都瞧见了吗？根本就没有顾客。
其它一些商家的空调产品的命运基本都是如此。
大雨一直在下，我在往返各家商场的途中，烦闷焦急的心情变得更加沉重起来。
毫元疑问，不管是商家还是厂家，降价的目的都是为了销售产品，但降价并不是
真正帮助产品销售的唯一手段，特别是对于一个不成熟的市场来说。再说，1994
年初空调市场，大部分消费者依然还是集团、单位，而不是一般家庭。即使是较
富裕的家庭，很多人也都是在天气很热的时候才想到买一台空调回来。
通过慎重地调查了解，我把市场上出现的情况，还有个人的一些意见，全部一五
一
十地反馈给了朱总：不能降，天气太冷，降多少消费者都不会买！
话一出口，我就有一种做出重大决定后的松驰感，又接着说：“从我个人的角度
来说，降价对我有两大好处：一是大家都要求降，将来错了也不是我一个人的错；
二是我的营销压力减轻了。但您想一想，定能卖掉？据我在南京的了解，科龙降
价后货走得并不快。如果科龙降 1000 元，消费者马上排长龙购买，那我就说格

力也该降价。但现在根本就不是降不降价的问题，问题出在天气上，不是产品价
格的问题。
与朱总交谈之下，我得知全公司只有我一个人（而且是业务员）坚持不降价。听
朱总的语气，我知道他的压力很大。我冲着话筒说：
“降价不对，这是头疼医脚。
我觉得今年还会热起来，最好是请那些老客户为我们分忧，将产品分流，帮助我
们渡过困难时期。
我跟朱总说天气还会热起来，大有跟天公赌一把的味道，但也不是信口开河。当
年我进入空这一行，一个方面就是看到地球不再是我们长大那会儿的样子了，臭
氧层受到破坏，大环境一年热过一年，摄氏 30 度以上的温度每持续一天，空调
销量就增加一万台。我想中国人对恶劣气候的忍耐力虽因生活指数较低比日本人
强，但大方向仍是一样的）。没理由今年一直是凉夏。毕竟，根据往年的经验，
南京大热是在 7 月下旬大暑前后。
在电话里，朱总问我：
“堆满的货物怎办呢？”我说：“通过这几年的合作，有些
经销商是可以信赖的，有些经销商是不可以信赖的，我们把能信赖的经销商列出
来，把我们的货分流到他们那儿去。”
朱江洪总经理同意我的看法。他是一个有魄力的老总，顶住压力拒绝了所有的降
价要求，把货分散到了全国。珠海总部忙着开会、发货、运送，只要是老客户，
暂时没钱也给货。
后来事实证明，跟天公赌一把我们赌赢了！
6 月 21 日，对我来说，那是一个难忘的日子。从一大早开始，天气突然暴热起
来。这种让大多数人诅咒的天气，我却从中领略到了一种姗姗来迟的惊喜。
当炽热的阳光照进病房时，我在医院里再也躺不下去了，懒得跟医生讲道理，直
接跑去办了出院手续，奔回格力南京办事处。
骄阳似火，高悬头顶，也许阴雨连绵的天气也使它憋得透不过气来了，此刻习情
地展示着它的威力，挥洒着巨大的热情。我从没有感觉到灼人肌肤的 6 月骄阳，
此刻竟是如此得美丽，压在我心头的所有阴云都一扫而净。以往这样的天气，加
上太阳一晒，觉得挺难受，而现在倒觉得越晒越舒服。
我轻快地回到南京办事处，赶忙兴奋地蹈朱江洪总经理打电话：“南京天气暴热，
想念长江一线很快就会跟着热起来。武汉、重庆得加紧发货。”
朱总说：“跟他们打电话了。武汉那位业务员一听说还要给他们发货，好象听到
什么可怕的事，还一叠声说不要，说过道都堆满了。”
“等天气一热，他后悔都来不及了。我倒希望往南京发的货越多越好，了不起卖
不完再倒回公司。可您看这天气，武汉、重庆肯定会跟着热起来的。”
尽管那时我还只是格力驻江苏的业务员，武汉、重庆不关我的事。但我觉得自己
是企业的一员，凡事应该从大局考虑。
朱江洪总经理是个有远见的人，没理会武汉业务员的拒绝，加紧朝这个“九省通
衢”之地发货。果然，三四天后，大火炉武汉、重庆也跟着暴热起来。这一下武
汉业务员那个急呀，拼命打电话催着要货。
南京热得最早，而且持续高温。往年大热是 7 月下旬，这年 7 月 1 日最高温度升

至 38 度；4 号升至 39 度……
天气的暴热给我带来的感觉简直是一天一个惊喜。
这个月，最低气温也徘徊在 30 度左右。夜间，木制桌椅摸上去发热，水泥地一
桶水泼下去，一会儿就蒸干了。市民们天一黑就去占领广场，将凉席铺在地上过
夜。中华门城堡附近的往户占了地利，白天躲在藏兵洞中，晚上抢占城堡顶层的
草坪跑马道。南京市大学多，学生们正逢大考，夜里闷在 7 人一室的房子里根本
没法入睡，只好三三两两各自跑去草坪、楼道中休息，或爬上楼顶纳凉。江苏省
教委担心学生中暑出事，发出通知，停止正在进行的大学生期末考试，改在 9 月
初进行，让学生早日放假回家。机关、企事业单位也纷纷修改作息时间，以减轻
工作负担。
有关部门还发出通知，要求所有卖防暑降温药品的商店药店，必须 24 小时全天
供货，各大公园亦延时开放到晚上 10 点。
酷暑天气使经销空调的厂、商均不战而胜。
不到一周，南京 95%以上的商店窗机宣告售罄，中低档挂壁式空调也所剩无几，
一些小店积压了几年的存货也在几天内被抢购一空。负责安装的工作人员连轴
转，天天干到深夜 12 点多还是忙不过来。
格力方面，经销商们不让我休息，天天给我打电话，催命般要货。每个电话都是
问同样的话：“货为什么还没到？”
我老实告诉他们，现在格力正全线调配空调机，武汉吃紧，我让一部分货先发往
武汉了，保那边的市场。就有人冲我大叫：“没见过你这么傻的，这节骨眼上谁
管谁呀？”
如此一来，我也不解释了，只说：“快啦，快啦，正加紧运！”
1994 年，率先降价的厂家吃了大亏。格力卖价高，给经销商 8 个点的利润，他

们也赚了大钱。这次的降价大战给商家和厂家的教训都很多。这次之后，我更加
坚定了这么一条原则：就是我们以后在分析市场时，一定要客观，不要带个人的
意见或者私心杂念，如果我们把自己的私心杂念溶进市场分析里去，个人的主观
色彩就会占很大比例，给企业带来巨大的损失。
这一年空调业还出现了一件令许多人跌破眼镜的事：进口空调没能在大战中获
胜，销量大幅下降，而合资产品又尚未形成气候，唱主角的是国产空调。
资料显示，1981 年到 1991 年，我国累计进口空调器 64。9 万台，其中除 1985

年 17。23 万台、1986 年 9。66 万台外，其他年份均在四五万台左右。而同期走
私水货高达 210 万台，和走私彩电、录像机“并驾齐驱”。90 年代初，进口空调、
走私空调，差不多抢占了我国沿海大中城市约 40%的市场，国人对洋货的迷信、
国产货本身的缺陷，让人头痛不已。回首这些，如今的局面可说是扬眉吐气。
究其原因有多重。首先，打着进口原装空调旗号的产品并不都是货真价实，以日
本为例，近几年相当多的日本空调厂家都将资本输出，在东南亚国家及其他地区
建立合资企业，一些“进口原装空调”实际上是由东南亚国家生产的。由于管理
水平和员工素质等因素，使这些挂着日本商标的进口货质量参差不齐，不见得比
国产货优质，有的甚至不及。1993 年，有关部门抽查 16 种进口空调，竟有 8 种
制冷量不合格。1992 年，某厂花了三万多买了一台日本名牌立柜空调，使用了
两个夏季，大修了四次，后来又花了 5000 多元换“心脏”——压缩机。
至于市场上出现的水货，其质量就更令人担忧了。有些根本就是假冒产品，是国
内一些仓促上马、无实力的小厂泡制出来的。由于国产压缩机产量不能满足空调
器组装的需求，当时有半数以上要靠进口压缩机来填补。而正常渠道进口压缩机
是需要办许可证的，有限制。这些没有许可证的小厂只好到处采购部件，不问来
源。可想而知，其质量是多么低劣。
第三，就算是货真价实的进口空调，其售后服务也难以和占了地利的国产空调抗
争。这些世界知名厂家在中国的专业维修点少，经常有机器出了故障无处修、部
件损坏无处买的事发生。而国产空调安装、调试维修、保养，全方位优质服务，
实行三包，与之不可同日而语。
用户花一大笔钱，当然想买省心的空调。从南京市场上的情况来看，三菱、松下、
东芝、日立的销量，就敌华宝、格力、科龙，更不能和春兰相提并论。
经过这场“空调大战”的考验，格力以南京为龙头，在江苏市场全面打开，销售
额达到了 1。6 亿，在周边地区也名声鹊起，我们虽然还赶不上春兰，但开始与
华形容词并列，勉强可以说三足鼎立。
这时，我的业绩、知名度与日俱增，虽然我还是原来那个董明珠，但却有很多人
称我为女强人，从心底来说，我不喜欢女强人这个称呼，我觉得这三个字冷冰冰
的，没有多少感情色彩。其实，在更多的进修，我更想做一个普普通通的人。
回首 1991 年度，我跟“师傅”学艺时两人跑了 300 万，占当时公司年销售总额的

8/1；1992 年度，我跑了 800 万，仍占公司年销售总额的 8/1；1993 年度格力产
量翻两番，销售额达 3 亿，我做了近 5000 万，占 6/1。在这短短的向年里，我是
一步一个脚印走过来的，没有一步是走得浮飘的。
我的业绩与公司的发展是同步的，1994 年度，格力销售额达 8 亿，进入中国首

届国产名牌空调综合实力 20 强，名例中国首届十大国产名牌。
正当我计划如何扩大战果的时候，格力内部一场突如其来的危机爆发了：一批业
务员“集体辞职”，朱江洪要我临危受命回总部负责处于混乱中的经营部。
究其原因，是 94 年，我们仓库的货一销而空，在这种情况下，是天气、环境造
就了一片繁荣，但我们的一些业务员却不考虑这些客观因素，反而认为这是因为
他们个人的能力，他们个人能够左右企业的发展。他们无限度地膨胀自己，主观
以为他们只要到哪个企业去，哪个企业的品牌就一定能够打响。
在这种情况下，我们公司出走了部分业务员。经营部出现了空前的一片混乱。对
于我来说，因为在安徽和江苏两省的销售已打开了局面，得心应手，作为业务员，
如果能够继续留在江苏和安徽市场发展，我个人能得到更多的利益。但这时企业
内部管理已经出现了危机，销售管理混乱，如果从企业长足的发展的角度去考虑，
我想：我还是应该走到经营部长这个岗位上。
公司需要我作出更大的付出，更重要的，也是给了我一个新的舞台来表现我的能
力，我别无选择，只能通过我的表现和行为来报效格力。
我很感谢朱江洪总经理给了这样一个机会.

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请转发这本书给 3 个朋友 ，向朋友推荐这本书和，《名人传记》电子期刊。

这是一家电子公司，规模并不算小，光临街的商铺就有 200 多平方米，装修得也

他嘴角一撇，不屑地将手一挥说：“不就是 40 万吗？***给了我 300 万的货，我

口碑是最好的宣传媒介。1992 年的夏天，在这家电器商店，不仅那 20 万元的空

根据后来的统计，1992 年，格力在淮南市场的销售额达 240 万，这是安徽所有

1992 年，光是芜湖的这家商场，就销售了 100 多万的格力产品，不仅出乎我的

1992 年，我在安徽突破了 1600 万的销售大关，可谓是旗开得胜。虽然安徽是一

1992 年，格力在安徽一年的销售额达到 1600 万，而在相邻的江苏省，那一年才

集团公司领导获知后，对 GREE 一词大为激赏，一把抓过去“充公”了，让集团下

朱总又是一个非常务实的企业家，深知 92-93 年是格力能不能在市场上站稳脚跟

过不了几天，我就从广州坐火车赴南京。那是 1992 年秋冬，从空调销售的角度

和太平商场做成这单生意时，已到 1992 年 11 月。空调销售分淡季旺季，旺季从

每年 4 月 1 日至 8 月底，淡季从 9 月 1 日至次年 3 月底。淡季，商场一般是不会

苍天不负有心人，在 1992 年的春兰订货会上，我找到了一个“扭转乾坤”的时机。

对此，朱总则相当冷静地提出，1000 万只是基数，争取 2000 万，还不包括苏南

第一笔，他们就打过来 200 万现金。这又在公司引起轰动。当时格力总销售额才

1。75 亿，时在滴水成冰的 12 月，有人说只有疯子才会把这样大一笔钱投入空

那场令国人瞩目的“空调大战”最早从 1993 年元月的“广告争夺战”就开始了，

1993 年第一季度，全国 35 个大中城市生活费用价格指数比上年同期上涨了 16%，

南京空调大战在 5 月份进入了白热化状态。苏宁继前 4 个月投入广告费后，再次

其实，那位业务员在苏南也没能做出大成绩，1993 年度，他销售 1000 万还不到

1993 年，我在南京的销售额达到 3650 万，整个市场的销售额接近 5000 万。从

市场需求据预测仅 200 万台左右（后实际销售 250 万台）。空调厂家主要集中在

以上种种，都与 1993 年的状况不可同日而语，不管是厂家或是商家，都感到了

在分体式空调逐渐到市场上得到青睐的时候，格力及时推出了 KF-20GW 型分体

还有，这两年间，格力已开发出 0。75P 至 5P 的高效节能型窗式、分体式、吊顶

1993 年 11 月，格力总投资 3 亿元的新厂落成，单班年生产空调能力达 100 万台，

短短的时间内，空调单冷窗机最低掉至千元，分体壁挂单冷落到 4000 余元。

天津某大商场 4 月推出 94 空调酬宾大展卖，到 7 月底售出 7000 多台，天热焉后

1994 年 4、5 月时的南京市场，同样到处是这种低档次竞争，且为全国之最，经

价后货走得并不快。如果科龙降 1000 元，消费者马上排长龙购买，那我就说格

南京热得最早，而且持续高温。往年大热是 7 月下旬，这年 7 月 1 日最高温度升

1994 年，率先降价的厂家吃了大亏。格力卖价高，给经销商 8 个点的利润，他

资料显示，1981 年到 1991 年，我国累计进口空调器 64。9 万台，其中除 1985

回首 1991 年度，我跟“师傅”学艺时两人跑了 300 万，占当时公司年销售总额的

我的业绩与公司的发展是同步的，1994 年度，格力销售额达 8 亿，进入中国首

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