Introduccin El mercadeo implica necesariamente un conocimiento cada da mayor del ser humano y su comportamiento, es decir, de todos aquellos elementos

que motivan el quehacer del propio ente humano y entre ellos, el aspecto psicolgico de suma importancia. Por ello el mercadeo utiliza la psicologa para obtener un conocimiento cientfico del desarrollo de la mente humana y as conocer los factores que motivan a las personas a consumir o comprar algn bien o servicio. Dentro de estos factores se encuentran el cubrir las necesidades vitales, la fuerza de imitacin o comprar un producto porque otra persona lo hizo, las compras por afecto cuando compramos un producto para obsequiarlo a un ser querido, por mana o por el simple hecho de comprar algo. Del estudio de estos factores se vale el mercadeo para desarrollarse y prosperar, ya que conociendo los valores, comportamientos y conductas de los consumidores crean las estrategias publicitarias y de distribucin necesarias para llegar al pblico que es quin da origen y razn de ser a esta actividad. Por otra parte la psicologa le brinda una cantidad de teoras e informacin adicional, que le ayuda al mercadeo a entrar a sectores especficos de la poblacin. Adems les permite crear parmetros de publicidad dependiendo del producto y a quin va dirigido, as como lograr mantenerse a lo largo del tiempo dentro de lamente y vida diaria de los consumidores, siempre tomando en cuenta la tica queso debe seguir para tratar con respeto a los clientes.

La Psicologa y el Mercadeo Cuando la psicologa se aplica al estudio de la conducta de los consumidores, bsicamente se propone descubrir las reacciones de stos ante las estrategias de mercadotecnia. El problema es que dependiendo de la teora psicolgica que sirva como marco conceptual del investigador, las interpretaciones de ste darn como consecuencia diversos resultados que a su verse traducirn en diferentes estrategias de mercadotecnia. Entre estas teoras psicolgicas podemos encontrar: El Conductismo El gran impulsor de la psicologa conductista fue el estadounidense John B. Watson, Su doctrinacombin en un solo sistema el pragmatismo de W. James, el funcionalismo de Dewey, los mtodos experimentales y las teoras del condicionamiento de los reflejos de Pablo y Bechterev (Aceves Magdaleno, 1991, p. 260). Quizs derivado de su aparente sencillez, la teora conductista fue la primera teora utilizada por los publicistas. De hecho, conceptos fundamentales del conductismo, como la conexin estmulo-respuesta, el reflejo condicionado y el reforzamiento fueron el sustento terico sobre el que se construyeron y todava se construyen muchas campaas publicitarias basadas en la repeticin masiva e interminable de mensajes de los productos. Por ejemplo, supongamos que una empresa de bebidas gaseosas desea vender su producto utilizando como estrategia publicitaria la idea de que ste calma la sed. Mediante un bombardeo incesante a travs de todos los medios de comunicacin posibles, se repite una y otra vez la misma idea el producto Calma la sed-; de tal manera que cada vez que el consumidor sienta sed, recuerde que el producto X la calma. La idea es simple, asociar la sed con el producto, de manera un poco similar al famoso experimento de Pablo del perro y dela campana. Caractersticas del conductismo Es til en consumidores pasivos Se basa en el reforzamiento y el estilo educativo El tipo de publicidad a utilizar es recordatoria La estrategia publicitaria es la repeticin constante Los productos deben tener valor uso y su enfoque es utilitario

El Psicoanlisis: Su creador Sigmund Freud sealaba que el aparato psquico estaba integrado por tres instancias: El ello id, que es la parte de la personalidad que contiene los instintos, los impulsos, todo coheredado; es la naturaleza bruta antes que se ejerza influencia por la educacin. El yo ego, que dirige la personalidad. Est integrado por el pensamiento, la memoria, la percepcin, todo en relacin con la realidad vivida por el sujeto. Y el sper yo sper ego, que es el resorte tico dela personalidad por la asimilacin de las normas que los padres dan alio sobre lo bueno y lo malo. En este sentido, para el psicoanlisis la personalidad madura sera la que ha logrado establecer un sano equilibrio entre estas tres instancias. Caractersticas del Psicoanlisis Es til en consumidores emocionales Se basa en la disminucin de la tensin y en el estilo teraputico. El tipo de publicidad a utilizar es persuasiva La estrategia publicitaria es la apelacin a los impulsos primarios Los productos deben tener valor de cambio y su enfoque es simblico.

Factores Psicolgicos que afectan la Demanda El consumidor se rige por medio de procesos mentales prestablecidos, a travs de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios, secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo. Los grupos de referencia primarios: Son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, abuelos, tos, etc. Los grupos de referencia secundarios: Son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplan o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconmico culturales, los cuales delimitarn su funcin social posterior. Los grupos de referencia terciarios: Son los medios masivos de comunicacin que moldean el carcter, as como las pautas expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronolgico atemporal. El comportamiento o expectativa de vida del individuo se da enana poca determinada y dentro de un grupo social especfico, con limitantes que estarn dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el status socioeconmico al cual pertenezca, o bien, por el grado de

Superacin que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse. Disparadores Psicolgicos: Estos son los motivadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones, todo sobre la base de los grupos anteriormente presentados: Cultural Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social especfico, tradiciones, cultura y nivel socioeconmico. Si se analiza al individuo desde esta perspectiva se sabr como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad, lo cual, anticipar al empresario a conocer lo que el cliente necesita y espera, adems de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse de los diversos mercados. Status: Este factor es uno de los influyentes ms fuertes dentro de la psicologa de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicacin se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconmicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo. Si este disparador es bien aplicado por el empresario, la clientela siempre buscar estar dentro del estndar de consumidores de ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto para mantenerse dentro dese status. Afectivo: El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podran presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas. Ejemplos: La venta de seguros para la seguridad familiar, la necesidad desusar tal o cual producto para dar la apariencia deseada y ser querido, etc., Por tanto, ste, es considerado como un excelente manipulador de la clientela para crear adiccin y consumo de los productos. De Necesidad: Este disparador se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro de l existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad ste no sea de primera necesidad, haciendo mencin de las caractersticas, tecnologa, servicio, apariencia, utilidad, costo, innovacin, etc.

Estandarizacin o Masificacin: Este disparador se posiciona en lamente del consumidor, hacindole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frase como: usted an no lo tiene?, Qu espera? etc., esperando que el consumidor tome la decisin de obtener el producto o servicio. Innovacin o Tecnolgico: En ste se busca hacer alarde de la tecnologa para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque tomar la decisin de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificacin del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisin de adquirirlo. Pertenencia: Es el disparador psicolgico que ataca el ego personal del consumidor potencial, hacindole notar que para lograr una posicin afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo especfico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado; adems ste implica el factor Querer ser Como, lo cual orilla al consumidor a tomar la decisin de compra. En este aspecto de posicionamiento psicolgico el consumidor es orillado a necesitar de un producto para, aparentemente, lograr un cambio que le llevar, ya sea, el xito personal, interpersonal, afectivo, de posicin monetaria, de aceptacin, de seguridad, etc. Los factores psicolgicos antes descritos que provocan el posicionamiento ventas en los consumidores potenciales de los mltiples mercados, pueden ser adaptados para cualquier empresa. Factores Psicolgicos Personales de influencia en la Conducta del Consumidor Personalidad: Se define como el patrn de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una personase refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo. Auto concepto: Es la percepcin de si mismo por el sujeto y a la vez es la imagen que pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La importancia de

estudiar el auto concepto en marketing viene dada porquera persona a travs del consumo se describe a s misma. Motivacin: Para entender porque los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurar satisfaccin. Es importante que la necesidad haya de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que estn latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido Despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). Tambin es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre). Familia: De los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno que normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta desempea directamente la funcin de consumo final operando comunidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para cumplir con las metas de los miembros de la familia. La mayora de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la familia en: _predominantes masculinas (esposo) _ predominantes femeninas (esposa) _ conjuntas _ automticas Percepcin: Es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estmulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe ms que en la realidad objetiva. La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepcin de estmulos desfavorables ingratos. La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito que las caractersticas reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados. Aprendizaje, retencin y memorizacin El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento la experiencia de compra y consumo que aplicar en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual. El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duracin de la retencin de lo

aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captacin inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera ms tpica del aprendizaje humano es mediante la resolucin de problemas, lo que implica un proceso mental. Un proceso muy simple de la estructura y de la operacin de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento: Sensorial De corto plazo De largo plazo El proceso de memoria abarca el ensayo, codificacin, almacenamiento y recuperacin de informacin. Al nivel de la macro segmentacin, solo las caractersticas generales se tienen en cuenta cuando los futuros compradores solas organizaciones; que tiene relacin con las variables de influencias en el comportamiento de consumo por los factores culturales y dentro de este la subcultura y la clase social. Pero cuando se trata de consumidores (personas), es necesario afinar la definicin de las caractersticas de los compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es propio de la micro segmentacin y est estrechamente relacionado con los factores sociales y personales en el comportamiento de consumo. Respuesta Cognitiva: Se remite al rea del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la informacin a la que esta expuesto. Respuesta Afectiva: Es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organizacin. Respuesta Comportamental: La medida ms simple y ms directa de la respuesta comportamental viene dado por las estadsticas devente del producto o de la marca, completadas por un anlisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto. Otro tipo de informacin son el conjunto de informaciones sobre los hbitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la informacin sobre el comportamiento post compra (fidelidad, cuota de mercado, satisfaccin, etc.)El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un proceso de resolucin racional de un problema. Se desarrolla esta proposicin describiendo el proceso de eleccin de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo variadas.

Ciencias de la Conducta Las ciencias de la conducta son un conjunto de disciplinas que se ocupan principalmente de la comprensin, prediccin y control de la conducta humana, yen especial de los tipos de conducta que se desarrollan en las relaciones interpersonales. Los cientficos que trabajan de forma sistemtica y experimental en estas reas centran su atencin en la conducta humana en la medida en que influye y es influida por las actitudes, el comportamiento y las necesidades de otras personas. Las ciencias sociales estudian el origen, funcionamiento y las instituciones de la sociedad. Esta categora ms amplia incluye las disciplinas enmarcadas Dentro de las ciencias de la conducta y otras como derecho, economa, historia y geografa. Las ciencias de la conducta se aplican para diagnosticar y predecir la conducta humana, como, por ejemplo, en sondeos y encuestas (polticas, estudios de mercado, cuestionarios y pruebas de actitud), y con fines psicolgicos, al estudiar y realizar pruebas de aptitud, habilidad, capacidad y personalidad. Conductas o Comportamientos: Son todas las manifestaciones que presenta una persona de una manera observable o no, es decir, es mas fcil identificar conductas que observas (como leer), que las no observables (como pensar), incluso algunas engaan (puedes hacer que lees). Los sentimientos, aptitudes, actitudes etc. Se integran dentro de la conducta no observable, y sede nomina inconsciente. Se va a establecer un anlisis en funcin de si es: Conducta Normal. Conducta Social. Conducta Adaptativa (Adaptacin de la persona al medio que le rodea). tratar Conducta Insana (Beber, fumar). Psicologa Dinmica De forma general, podemos decir que la psicologa dinmica es una psicologa de motivacin. Pero esto es tan amplio e impreciso que no dice casi nada o, mejor dicho, dice demasiado, pues podran incluirse las ms variadas escuelas y orientaciones psicolgicas bajo esta denominacin. En un contexto ms restringido se entiende por psicologa dinmica, la contribucin del psicoanlisis y sus diferentes escuelas a una psicologa general; a la explicacin de la conducta en su dinmica y estructura normal y patolgica. El trmino psicologa dinmica es por lo tanto ambiguo y genrico, yaqu cualquier rama de la psicologa humana puede ser calificada como

dinmica pues estudia no slo aspectos estructurales del comportamiento sino sus dimensiones funcionales, evolutivas e interrelacinales. Por razones epistemolgicas queremos subrayar que el trmino dinmica se apoya en los aspectos ms mecanicistas y energticos de la obra freudiana, ms propio dinmica, acuado por Woodworth, conlleva a connotaciones confesionales en relacin con las hbeas psicoanaltico, dando una visin empobrecida e irreal del psicoanlisis. El objeto de la psicologa dinmica lo constituye tambin el estudio de la conducta; pero esto es muy poco cientfico. En un sentido ms restringido podemos decir que su objetivo se centra en los procesos inconscientes. Pero tambin esto precisara un mayor puntualizacin, de lo contrario quedara reducida la realidad de la psicologa dinmica. Lo que propiamente interesa a la psicologa dinmica, no es tanto la patologa mental en el sentido de la nosografa clsica, sino el ser humano portador de un conflicto resuelto (Agache, 1969). El conflicto ocupa pues un lugar muy importante, pero decir estos tanto como hablar de la vida humana o de la vida en general, ya que la vida escuna concatenacin de problemas, de ensayos y errores, de desadaptaciones y readaptaciones. La salud y la enfermedad, seran dos formas de afrontar el conflicto. Para algunos autores (Bleger, 1968; Agache, 1969). La investigacin en psicologa dinmica se apoya sobre la observacin y la implantacin de la conducta. Por otra parte no poda ser de otra manera, ya que ser humano no exente cuyo fin est en s mismo, sino que es un objeto de relacin es un sujeto entre todo lo que rodea y su propia actividad especfica (Taus, 1978) Gutirrez-Terrazas (1986), cree que la conducta no es el objeto del estudio de la psicologa dinmica; ste, como otros autores, opina que la representaciones inconscientes Son el verdadero objeto de la psicologa dinmica. Estas representaciones motivara la conducta, la cual sera un ndice indirecto de tales representaciones, alas que jams podremos acceder de forma directa. Psicologa Diferencial La psicologa diferencial es la disciplina que se ocupa del estudio de las diferencias individuales. Forma parte de la psicologa de la personalidad. Estdialas diferencias por personas, cada persona es nica e irrepetible y eso no es discutible, estudia las diferencias psicolgicas individuales de las personas entre s, de los grupos y las que existen en un mismo sujeto, se basa en lo ideogrfico(la individualidad es caracterstica bsica de los sujetos) y lo nomottico (lo que tienen en comn las personas).Su objeto de estudio sera la descripcin, prediccin y explicacin de la variabilidad interindividual, intergrupal e interindividual en reas psicolgicas relevantes, con respecto a su origen, manifestacin y funcionamiento. A menudo contrapuesta a la psicologa general, que se ocupa precisamente del estudio de lloque tenemos los seres humanos en comn, se delimita como una de las grandes disciplinas dentro de la psicologa. La psicologa general usa el mtodo experimental (de ah que tambin se la conozca como psicologa experimental), basndose en el paradigma E-R (Estmulo-Respuesta), mientras que la psicologa diferencial usa el mtodo correlacionar, con el paradigma R-R. Evolucin de la Psicologa Diferencial Sir Francis Galton, (1822-1911), explorador y antroplogo britnico, padre de la eugenesia, ciencia que, estudia el mejoramiento planificado de los seres

humanos por medio de un cruzamiento selectivo; era primo de Charles Darwin y fue uno de los primeros en reconocer las implicancias de la teora evolucionista en Las diferencias individuales. Su objetivo no era crear una elite aristocrtica, sino lograr una poblacin compuesta nicamente por hombres y mujeres superiores, yaqu el enfoque de esta teora se centra en la herencia. Charles Edward Separan (1863-1945), psiclogo britnico, conocido por sus estudios sobre capacidades humanas, en particular la inteligencia; y por el anlisis factorial, tcnica estadstica que utiliz para la investigacin de las diferencias individuales, trat de identificar los factores que influyen en esas diferencias. James McQueen Castell (1860-1944), psiclogo estadounidense, que fue asistente de Galton en Londres, orient la psicologa de su pas hacia la utilizacin de mtodos experimentales objetivos, la aplicacin de pruebas mentales y la psicologa aplicada. En 1930 Castell y Eisenach utilizaron el anlisis factorial para el estudio de los rasgos. Alfred Benet (1857-1911) considerado una de las figuras ms importantes en el desarrollo de la psicologa experimental en Francia, desarroll tcnicas para medir la habilidad de razonamiento y estableci escalas para la medicin de la inteligencia en nios. Con el surgimiento del Conductismo en Norteamrica, y la Psicologa Social, el enfoque en psicologa se centra en ese momento en la influencia del ambiente. Actualmente se acepta que cada individuo es producto de la interaccin delos dos factores. En Estados Unidos se realizan estudios neurolgicos en personas autistas, con capacidades extraordinarias, que a la vez son incapaces de realizar las tareas ms sencillas cotidianas. Uno de esos estudios realizados en una persona adulta con una capacidad de memoria similar a una computadora, capaz de recordar textualmente todo lo que lee, pero que a la vez sus padres tienen que ayudarlo para vesti2rse, dio como resultado una malformacin en su cerebro, cuyos dos hemisferios se encuentran separados y no se conectan entre si. Transferencia del conocimiento A nuevas situaciones para resolver con su concurso las preguntas y problemas que se planteen. Teoras del Aprendizaje El aprendizaje y las teoras que tratan los procesos de adquisicin de conocimiento han tenido durante este ltimo siglo un enorme desarrollo debido fundamentalmente a los avances de la psicologa y de las teoras instrucciones, que han tratados de sistematizar los mecanismos asociados a los procesos mentales que hacen posible el aprendizaje. Existen diversas teoras del aprendizaje, cada una de ellas analiza desde una perspectiva particular el proceso. Algunas de las ms difundidas son: Condicionamiento Clsico: Desde la perspectiva de I. Pablo, a principios del siglo XX, propuso un tipo de aprendizaje en el cual un estmulo neutro (tipo de estmulo que antes del condicionamiento, no genera en forma natural la respuesta que nos interesa) genera una respuesta despus de que se asocia con un estmulo que provoca

de forma natural esa respuesta. Cuando se completa el condicionamiento, el antes estimulo neutro procede a ser un estimulo condicionado que provoca la respuesta condicionada. Perspectiva Conductismo:

Desde la conductista, formulada por B.F.Skinner (Condicionamiento operante) hacia mediados del siglo XX y que arranca de los estudios psicolgicos de Pablo sobre Condicionamiento clsico y de los trabajos de Thorndike (Condicionamiento instrumental) sobre el esfuerzo, intenta explicar el aprendizaje a partir de unas leyes y mecanismos comunes para todos los individuos. Fueron los iniciadores en el estudio del comportamiento animal, posteriormente relacionado con el humano. El conductismo establece que el aprendizaje es un cambio ella forma de comportamiento en funcin a los cambios del entorno. Segn Esta teora, el aprendizaje es el resultado de la asociacin de estmulos y respuestas. Reforzamiento: B.F. Scanner propuso para el aprendizaje repetitivo un tipo de reforzamiento, mediante el cual un estmulo aumentaba la probabilidad de que se repita un determinado comportamiento anterior. Desde la perspectiva de Scanner, existen diversos reforzadores que actan en todos los seres humanos de forma variada para inducir a la repetitividad de un comportamiento deseado. Entre ellos podemos destacar: los bonos, los juguetes y las buenas calificaciones sirven como reforzadores muy tiles. Por otra parte, no todos los reforzadores sirven de manera igual y significativa en todas las personas, puede haber un tipo de reforzador que no propicie el mismo ndice de repetitividad de una conducta, incluso, puede cesarla por completo. Teora del Procesamiento de la Informacin: La teora del procesamiento de la informacin, influida por los estudios cibernticos de los aos cincuenta y sesenta, presenta una explicacin sobre los procesos internos que se producen durante el aprendizaje. Aprendizaje por Descubrimiento: La perspectiva del aprendizaje por descubrimiento, desarrollada por J. Bruner, atribuye una gran importancia a la actividad directa de los estudiantes sobre la realidad. Aprendizaje Significativo (D. Ausubel, J. Nova): Postula que el aprendizaje debe ser significativo, no memorstico, y para ello los nuevos conocimientos deben relacionarse con los saberes previos que posea el aprendiz. Frente al aprendizaje por descubrimiento de Bruner,

defiende el aprendizaje por recepcin donde el profesor estructura los contenidos yolas actividades a realizar para que los conocimientos sean significativos para los estudiantes. Cognitivismo: La psicologa cognitivista (Merrill, Gan...), basada ellas teoras del procesamiento de la informacin y recogiendo tambin algunas ideas conductistas (refuerzo, anlisis de tareas) y del aprendizaje significativo, aparece en la dcada de los sesenta y pretende dar una explicacin ms detallada de los procesos de aprendizaje. Constructivismo: Jean Piaget propone que para el aprendizaje es necesario un desfase ptimo entre los esquemas que el alumno ya posee yal nuevo conocimiento que se propone. "Cuando el objeto reconocimiento esta alejado de los esquemas que dispone el sujeto, este no podr atribuirle significacin alguna y el proceso de enseanza/aprendizaje ser incapaz de desembocar". Sin embargo, si el conocimiento no presenta resistencias, el alumno lo podr agregar a sus esquemas con un grado de motivacin y el proceso de enseanza/aprendizaje se lograra correctamente. Socio-constructivismo: Basado en muchas de las ideas de Vigotski, considera tambin los aprendizajes como un proceso personal deconstruccin de nuevos conocimientos a partir de los saberes previos (actividad instrumental), pero inseparable de la situacin en la que se produce. El aprendizaje es un proceso que est ntimamente relacionado con la sociedad. Colectivismo: Pertenece a la era digital, ha sido desarrollada por George Siemens que se ha basado en el anlisis de las limitaciones del conductismo, el cognitivismo y el constructivismo, para explicar el efecto que la tecnologa ha tenido sobre la manera en que actualmente vivimos, nos comunicamos y aprendemos. Instituto Inteligencia Dentro de la inteligencia o estudio de la misma resaltan 2 tipos o estilos importantes sobre todo en el mbito del mercadeo que son: La Inteligencia Emocional, que se define como la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos. El trmino fue popularizado por Daniel Goleman, con su clebre libro: Emotional Intelligence, publicado en 1995. Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en cinco capacidades: conocer las emociones y sentimientos propios, manejarlos, reconocerlos, crear la propia motivacin, y gestionar las relaciones. Para comprender el gran poder de las emociones sobre la mente pensante ya causa

del frecuente conflicto existente entre los sentimientos y la razn debemos considerar la forma en que ha evolucionado el cerebro. La regin ms primitiva del cerebro es el tronco enceflico, que regula las funciones vitales bsicas, como la respiracin o el metabolismo, y lo compartimos con todas aquellas especies que disponen de sistema nervioso, aunque sea muyrudimentario.De este cerebro primitivo emergieron los centros emocionales que, millones de aos ms tarde, dieron lugar al cerebro pensante: el neo crtex. El hecho de que el cerebro emocional sea muy anterior al racional y que ste sea una derivacin de aqul, revela con claridad las autnticas relaciones existentes entre el pensamiento y el sentimiento. El neo crtex permite un aumento de la sutileza y la complejidad de la vida emocional, aunque no gobierna la totalidad de la vida emocional porque, en estos asuntos, delega su cometido en el sistema lmbico. Esto es lo que confiere a los centros de la emocin un poder extraordinario para influir en el funcionamiento global del cerebro, incluyendo a los centros del pensamiento. La Memoria Emocional Las opiniones inconscientes son recuerdos emocionales que se almacenan en la amgdala. El hipocampo registra los hechos puros, y la amgdala es la encargada de registrar el clima emocional que acompaa a estos hechos. ParaLeDoux: el hipocampo es una estructura fundamental para reconocer un rostro como el de su prima, pero es la amgdala la que le agrega el clima emocional duque no parece tenerla en mucha estima. Esto significa que el cerebro dispone dedos sistemas de registro, uno para los hechos ordinarios y otro para los recuerdos con una intensa carga emocional. Armonizando emocin y pensamiento Las conexiones existentes entre la amgdala (y las estructuras lmbicas) yal neo crtex constituyen el centro de gestin entre los pensamientos y los sentimientos. Esta va nerviosa explicara el motivo por el cual la emocin es fundamental para pensar eficazmente, tomar decisiones inteligentes y permitimos pensar con claridad. La corteza pre frontal es la regin cerebral que se encarga dela memoria de trabajo. Cuando estamos emocionalmente perturbados, solemos decir que no podemos pensar bien y permite explicar por qu la tensin emocional prolongada puede obstaculizar las facultades intelectuales del nio y dificultar as su capacidad de aprendizaje. Los nios impulsivos y ansiosos, a menudo desorganizados y problemticos, parecen tener un escaso control pre frontal sobre sus impulsos lmbicos. Este tipo de nios presenta un elevado riesgo de problemas de fracaso escolar, alcoholismo y delincuencia, pero no tanto porque su potencial intelectual sea bajo sino porque su control sobre su vida emocional se halla severamente restringido. Las emociones son importantes para el ejercicio de la razn. Entre el sentir y el pensar, la emocin gua nuestras decisiones, trabajando con la mente racional capacitando o incapacitando al pensamiento mismo. Bottom of Form 1 Top of Form 2

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