Create a scoring system Identify issues is only the first step.

Next, you need to think about your relative priorities over the many issues. For, example, how much are you willing to give up on price to get more favorable financing terms or a better delivery date? How do you trade off salary against stock options, starting date, or promotion track? How much would you be willing to give up in salary to work in a specific division of the firm? A scoring system offers a way to organize your interest and priorities so that you can answer these questions efficiently. To create a scoring system, list each issue and weight it according to its importance using a computer spreadsheet program. You will need to think of a common metric for evaluating each issue. For example, you might start with a hundred points and distribute these points across the issues (and across to the potential outcomes for each issue) in proportion to their relative importance. Another easy metric involves converting everything into dollar values (E.g., each additional day of vacations equal s $600 in salary). Having a common metric across all issues will help you evaluate the package offers the other party makes and also help you structure your counteroffer more carefully and strategically. Calculate a package reservation value. Instead of having a reservation value for each issue (The lowest salary I will accept is $X, the lowest signing bonus is $Y, and the lowest number of stock options is Z) you should use your scoring system to calculate an overall reservation value. For example, if your BATNA is to accept an offer from Company A into your scoring system will give you the total value (in points or dollars terms) of that offer. This is your package reservation value (PRV). Now, in your current negotiation, you know not to accept any offer that gives you total value less than your PRV. The problem with having a separate reservation value for each issue is that your options become limited. You may not want a salary below $X, but are you sure you would not be willing to accept a lower salary if the other side made significant concessions on many or all of the other issues you value? Often, negotiators set arbitrary limits on individual issues (such as salary, bonus, stock options, delivery dates, closing dates, up-front payment, etc.) because they thing that anything beyond that limit would be unfair or unreasonable. But doing so only limits the negotiators flexibility. If the other party cannot stay within your limit on that one issue, but can more than make up for it with other concessions and guarantees, you both may stand to lose because of the limit you have set. For example, a consultant or contractor may not be able to lower their price enough to beat all other offers, but if that consulter or contractor can provide much better service, give more comprehensive guarantees, and throw in additional work for free, you might want to reconsider the reservation value you placed on the issue of price. Unfortunately, far too or hire contractors and consultants entirely based on the service providers ability to compete or only one issue (price). This practice can be highly inefficient.

Crear un sistema de puntuacin

Identificar los problemas es slo el primer paso. Despus, usted necesita pensar acerca de sus prioridades relativas a las muchas cuestiones. Por, ejemplo, la cantidad que est dispuesto a renunciar en el precio para obtener condiciones de financiamiento ms favorables o una fecha de entrega mejor? Cmo se puede negociar fuera del salario de las opciones sobre acciones, a partir de la fecha, la promocin o la pista? Cunto estara usted dispuesto a renunciar en el salario para trabajar en una divisin especfica de la empresa? Un sistema de puntuacin ofrece una manera de organizar su inters y las prioridades para que pueda responder a estas preguntas de manera eficiente. Para crear un sistema de puntuacin, una lista de cada nmero y peso de acuerdo a su importancia mediante un programa de hoja de clculo. Usted tendr que pensar en una mtrica comn para la evaluacin de cada tema. Por ejemplo, usted puede comenzar con un centenar de puntos y distribuir estos puntos a travs de los temas (ya travs de los resultados posibles para cada tema) en proporcin a su importancia relativa. Otra mtrica sencilla consiste en convertir todo en valores en dlares (por ejemplo, cada da adicional de vacaciones en s equivalen a $ 600 en sueldo). Tener una medida comn en todos los temas le ayudar a evaluar el paquete ofrece la otra parte hace y tambin ayudar a estructurar su contraoferta ms cuidadosa y estratgicamente.

Calcular el valor de la reservacin del paquete.

En lugar de tener un valor de reservas de cada tema ("El salario ms bajo que aceptar es de $ X, el bono ms bajo firma es de $ Y, y el menor nmero de opciones sobre acciones es Z"), debe usar el sistema de puntuacin para el clculo de un conjunto reserva de valor. Por ejemplo, si su MAAN es aceptar una oferta de la compaa A en su sistema de puntuacin le dar el valor total (en puntos o trminos de dlares) de esa oferta. Este es el valor de su reserva de paquete (PRV). Ahora, en su negociacin actual, saben que no deben aceptar cualquier oferta que le da un valor total inferior a la PRV. El problema de tener un valor de la reserva por separado para cada problema es que sus opciones estn limitadas. Usted no puede querer un salario por debajo de $ X, pero ests seguro que no estara dispuesto a aceptar un salario ms bajo si la otra parte hicieron concesiones significativas en muchos o todos los otros temas que usted valora? A menudo, los negociadores fijar lmites arbitrarios sobre las cuestiones individuales (tales como salario, bonos, opciones sobre acciones, las fechas de entrega, fechas de cierre, pago por adelantado, etc), ya que lo que cualquier cosa ms all de ese lmite sera "injusto" o "no razonable" . Pero ello slo se limita la flexibilidad de los negociadores. Si la otra parte no puede mantenerse dentro de su lmite en ese tema, pero puede ms que compensar por ello con otras concesiones y garantas, ambos podran salir perdiendo a causa del lmite que ha establecido. Por ejemplo, un consultor o contratista no puede ser capaz de reducir su precio suficiente

para vencer todas las otras ofertas, pero si ese consultor o contratista puede ofrecer un servicio mucho mejor, dar garantas ms amplias, y el tiro en el trabajo adicional en forma gratuita, es posible que desee reconsiderar el valor de la reserva se coloca sobre la cuestin de precio. Por desgracia, demasiado o contratar a contratistas y consultores enteramente basado en la capacidad del proveedor de servicios para competir o solo un tema (el precio). Esta prctica puede ser muy ineficiente.