NEGOCIACION

MBA UDE 2009

Prof. Lic. Manuel Perez Bravo Alumno: Cr. Nicols Tiscornia

Trabajo # 2, Resea y anlisis del paper El autocontrol en la inteligencia emocional y vinculaciones con algunos conceptos vistos en clase y con el libro Negociacin Prctica.

Introduccin
Sabio es, quien sabe controlarse. Conoce tus debilidades, para aprender a dominarlas Scrates. Quien se controla a s mismo, no tendr dificultad alguna para gobernar con eficacia. Al que no sabe gobernarse a s mismo, le resultar imposible ordenar la conducta de los dems Confucio. Despus del autoconocimiento, la segunda aptitud de la Inteligencia Emocional (IE) es el autocontrol. Esto no significa negar o reprimir los sentimientos, o emociones. Controlar las emociones no quiere decir suprimirlas. Las emociones dan pistas acerca de por qu hacemos lo que hacemos. Tratar de suprimirlas no hace que desaparezcan, las deja libres para que salten en cualquier momento. El control de las emociones significa comprenderlas y utilizar esta comprensin para transformar las situaciones a nuestro favor. Para Goleman, la autorregulacin depende de cinco aptitudes emocionales de las personas: 1- Autodominio. Manejan efectivamente las emociones y los impulsos perjudiciales. Manejan bien los sentimientos impulsivos y las emociones perturbadoras an en momentos difciles. Piensan con claridad y no pierden la concentracin bajo presin. 2- Confiabilidad. Exhiben honradez e integridad. Actan ticamente, inspiran confianza por ser autnticas, admiten sus propios errores y enfrentan a otros con sus actos faltos de tica. Defienden las posturas que responden a sus principios, aunque no sean aceptadas. 3- Escrupulosidad. Responsabilidad en el cumplimiento de las obligaciones. Cumplen con los compromisos y promesas. Se hacen responsables de satisfacer los objetivos, son organizados y cuidadosos en el trabajo. Goleman aclara que, la escrupulosidad sin empata ni habilidades sociales, puede conducir a problemas. 4- Adaptabilidad. Flexibilidad para manejar cambios y desafos. Se manejan con desenvoltura en exigencias mltiples, adaptan sus reacciones y tcticas a las circunstancias cambiantes y son flexibles. 5- Innovacin. Estar abierto a ideas y enfoques novedosos. Buscan ideas nuevas de fuentes distintas, hallan soluciones originales para los problemas. Adoptan perspectivas novedosas y aceptan riesgos.

Para que una organizacin se reinvente a s misma, es preciso que ponga en tela de juicio sus supuestos, visiones, estrategias e identidades bsicas. Pero, la mayora de la gente se apega emocionalmente a todos los elementos de su vida laboral, lo cual dificulta los cambios.

Componentes de nuestro sistema emocional y cmo manejarlos

Wesinger, plante en la habilidad de autoconocimiento los componentes de nuestro sistema emocional: A- Nuestros pensamientos o valoraciones. B- Nuestros cambios fisiolgicos o respuestas emocionales. C- Nuestros comportamientos o las acciones a las que tendemos. Son nuestros propios pensamientos, cambios corporales y comportamientos los que desencadenan nuestras respuestas emocionales, y no los actos de otra persona o los acontecimientos exteriores. El dominio de nuestra ira supone hacernos cargo de los tres componentes de nuestro sistema emocional. A- Hacernos cargo de nuestros pensamientos o valoraciones. Una crtica de nuestro jefe en una reunin puede generarnos diferentes pensamientos. Estas conversaciones interiores desempean un papel importante en la formacin de nuestras experiencias emocionales. A los pensamientos que surgen espontneamente los denominan pensamientos automticos. Son distintos a los dilogos interiores que suponen cierta deliberacin. El control de ambos tipos de pensamientos es un paso muy importante en el dominio de las emociones. Weisinger recomienda detectar nuestros pensamientos automticos, que generalmente tienen las siguientes caractersticas: 1- Tienden a ser irracionales. (Decimos cosas, aunque jams las haramos). 2- Tendemos a darles crdito. Se producen con tal rapidez que no los cuestionamos. 3- A menudo son crpticos. Se expresan como una especie de taquigrafa. (imbcil, mentiroso). 4- Suelen desencadenar otros pensamientos automticos. (Es tan egosta, nunca me escucha. Ojal lo despidan). 5- Pueden conducir a un razonamiento distorsionado. Consejos para evitar pensamientos distorsionados No generalizar. Evitar las calificaciones negativas. Evitar leerles el pensamiento a los dems. No pretender reglas sobre cmo deben actuar los dems. No exagerar el significado de los acontecimientos.

Weisinger propone que sepamos utilizar correctamente y diferenciar entre: a- Pensamientos automticos (espontneos y negativos, generadores de ira). b- Dilogos interiores (deliberados y productivos). B- Nuestros cambios fisiolgicos o respuestas emocionales El siguiente componente del sistema emocional es la ansiedad o los cambios fisiolgicos, plantea Weisinger. Algunas seales son: incrementos del ritmo cardaco, presin arterial, ritmo de la respiracin e intensidad de la sudoracin. El primer paso es tomar conciencia de que se est produciendo un cambio en nuestro nivel de ansiedad. Si no sintonizamos con los cambios en nuestro nivel de ansiedad, corremos el riesgo de actuar de forma impulsiva. Prestemos atencin a nuestra respiracin, ritmo cardaco y sudoracin ya que mantener la ansiedad dentro de un nivel razonable, es una buena prctica para proteger nuestra salud, adems de nuestras relaciones con los dems. El uso de la relajacin para disminuir la ansiedad Identificados los cambios, el siguiente paso es hacer que la ansiedad disminuya tan pronto la detectemos. La manera ms eficaz es mediante la relajacin, con lo cual moderamos nuestra respiracin y el bombeo de sangre devolviendo a nuestro cuerpo su estado normal. A su vez, esto ralentiza nuestra respuesta emocional, ganando tiempo para optar por la accin ms aconsejable. C- Tomar el control de las pautas de nuestro comportamiento Las pautas de comportamiento son acciones que solemos repetir una y otra vez en respuesta a una situacin concreta. El comportamiento est tan ligado a las emociones como los cambios fisiolgicos. Para manejar nuestras emociones, es preciso tomar el control de nuestros comportamientos y para ello debemos aprender a reconocer nuestros comportamientos. Algunos comportamientos estn asociados a emociones especficas. Por ejemplo, nos pasamos horas sin hacer nada cuando estamos deprimidos; nos acercamos a la gente cuando estamos entusiasmados y; nos agitamos cuando estamos nerviosos. Como sucede con los cambios fisiolgicos, si no les ponemos freno perpetan las emociones. Si no utilizamos la relajacin para moderar el ritmo cardaco o respiratorio, prolongamos nuestra ira. Si no ponemos freno a la agitacin, no podemos reducir la ansiedad. Consejos para mantener el control de nuestros comportamientos - Respiremos profundamente unas cuantas veces. Este acto cumple varias funciones. En primer lugar, nos mantiene alejados de otras actividades (si estamos concentrados en respirar profundamente no podemos gritar o fanfarronear). En segundo lugar, es una seal que nos enviamos a nosotros mismos: presta atencin, contrlate, deja de hacer lo que ests haciendo. Por ltimo, nos desacelera. - Iniciemos un dilogo interior constructivo. Cuando analizamos el control de nuestros pensamientos vimos cun tiles pueden ser para ayudarnos a aclarar, enfocar y modificar nuestro curso de accin. Preguntas que podemos hacernos Gano algo con este comportamiento?, Qu es lo que me convendra hacer?.

Adquirir la capacidad de resolver problemas

La base de una buena labor gerencial es la capacidad de resolver problemas. Lo mismo puede decirse del dominio de las emociones. Por lo general, las emociones estresantes son causadas por situaciones problemticas. Pero, antes de abordar algunas tcnicas de resolucin de problemas, debemos comprender la naturaleza de los propios problemas, plantea Weisinger. Si nos planteamos la vida como una serie de situaciones que requieren algn tipo de respuesta, entonces, ninguna situacin en si misma es un problema. Lo que las convierte en problema es la ineficacia de nuestra respuesta. Una vez que aceptamos que los problemas son parte de la vida, dejamos de pensar que algo anda mal en nosotros y a negar su existencia (el hecho de negarlos no hace que desaparezcan). Lo mejor es encontrar la manera ms eficiente de resolver la situacin que gener el problema, eso es lo que se entiende por resolucin de problemas. El proceso y las tcnicas que propone Weisinger son: A- Identificar y definir la situacin problemtica. B- Generar soluciones alternativas. C- Definir las mejores estrategias. D- Evaluar los resultados. A- Identificar y definir la situacin problemtica Cuando planteamos un problema de forma especfica y concreta, lo convertimos en el centro de nuestra atencin y nos obligamos a determinar qu es y qu no es relevante. La manera, emocionalmente inteligente, de identificar la situacin problemtica es definir el elemento irritante. Una vez definida la situacin problemtica, podemos considerarla desde otra perspectiva, cambiar nuestra percepcin de la situacin. Una de las dificultades ligadas a las situaciones problemticas es que solemos contemplarlas de nuestro modo habitual y nos cuesta mucho trabajo encontrar una solucin. Einstein dijo no podemos resolver los problemas, con el mismo pensamiento con que se crearon. La reaccin ms habitual es buscar causas fuera de nosotros, tratar de identificar un culpable, para centrar en l o ella todas nuestras crticas y de ser posible, nuestra lucha. Esta forma de reaccionar lo nico que hace es aumentar nuestro nivel de tensin, pero no resuelve el problema. Solo cuando somos capaces de identificar la parte de responsabilidad (insuficiencias y limitaciones) que tenemos en el problema es que podemos empezar a actuar en nuestra rea de influencia.

B- Generar soluciones alternativas El mtodo que Weisinger considera ms til para esto es el brainstorming (tormenta de ideas) y los consejos para que sea eficaz son: 12345Postergar la emisin de juicios de valor. Fomentar el pensamiento espontneo. Buscar la cantidad. Dejar los detalles para ms tarde. Utilizar ideas como catalizadoras (fertilizantes) de otras ideas.

Algunas de las ideas que pueden surgir quizs sean impracticables, pero pueden conducirnos a otras ms razonables. C- Definir las mejores estrategias. Evaluacin y seleccin de ideas Agotadas las posibilidades de generar nuevas ideas debemos: - Reducir el listado y precisar o aclarar las mejores ideas. - Determinar criterios a aplicar en la evaluacin y seleccin de las ideas. Considerar especialmente los objetivos perseguidos, los costos (en dinero, tiempo, energas, etc.) y los efectos colaterales que pueden generarse.

D- Evaluar los resultados La ltima etapa consiste en evaluar los resultados, para ver si necesitamos afinar o modificar nuestras estrategias. Algunas preguntas que podemos formularnos para esto son: Estn saliendo las cosas como esperaba?. Se ajustan los resultados a mis objetivos?. Es esta solucin mejor que la primera?.

Tcnicas adicionales para controlar nuestras emociones

Otras tcnicas que propone Weisinger, de gran utilidad para el control de las emociones son: A- Uso del sentido del humor. B- Reorientacin de la energa emocional. C- Tomarse un tiempo libre. A- Uso del sentido del humor El humor es el mejor remedio para enfrentar emociones negativas. La risa, un derivado del humor, estimula la liberacin de unas sustancias protenicas llamadas endorfinas. A medida que se incrementa el nivel de endorfinas en el cerebro, se reduce la percepcin del dolor, tanto fsico como emocional. Weisinger dice: la risa hace que el cuerpo produzca su propio analgsico. No es el nico beneficio de la risa: tambin sirve de distraccin, alejndonos al menos por unos instantes de las emociones estresantes que pudiramos estar experimentando. Weisinger propone los siguientes Consejos para generar humor: 1- Tommonos un descanso de meditacin humorstico. Cuando las cosas alcanzan un nivel demasiado estresante, intentemos tomarnos una pausa de 5-10 minutos para hacer algo que nos haga rer, aunque sea brevemente. 2- Creemos un ambiente con sentido del humor. Colguemos un tabln de anuncios en nuestro despacho para colocar tiras cmicas, chistes, fotos tontas. Mirmoslas cuando necesitemos desconectar. Cambiemos el contenido con frecuencia, para que no pierdan su gracia. B- Reorientar nuestra energa emocional Cada vez que experimentemos una emocin intensa, estamos empleando energa. En estas situaciones es recomendable redirigir la energa, en lugar de seguir andando nerviosos de un lugar a otro, emprendamos alguna tarea sencilla, que nos entretenga y nos resulte agradable (leer algo interesante, ordenar los papeles). Una actitud alternativa nos distrae de nuestra ansiedad. C- Tmese un tiempo de descanso Tomarse un respiro en medio de una situacin emocionalmente agotadora puede ayudarnos a controlar nuestras respuestas emocionales. Puede ser muy breve o posponerla para otro momento. Algunas situaciones pueden ser tan estresantes que la nica manera de conservar nuestra dignidad es una franca retirada.

La clera suele ser la emocin ms inestable de todas, ya que por lo general es otra persona la que la provoca y hacia la que va dirija. Ante esto, propone los siguientes consejos: 1- Hagamos saber que estamos enfadados. 2- Informemos que deseamos desconectar temporalmente de la situacin. Me gustara dejar de discutir durante un rato para meditar al respecto. 3- Desconectemos de inmediato. Respiremos profundamente o hagmonos afirmaciones constructivas durante el rato de que disponemos. 4- Utilicemos el tiempo muerto de modo productivo. Durante el respiro ocupmonos con alguna actividad o utilicemos nuestra respuesta de relajacin para calmarnos. Incluso con las emociones positivas es necesario el control, plantea Weisinger. El entusiasmo excesivo puede conducirnos a un comportamiento impulsivo. Sobre este tema, un especialista presenta un cuadro interesante sobre la influencia que pueden tener los niveles de intensidad de tres emociones tpicas, en la toma de decisiones.

Emocin Alegra Miedo Ira

Nivel aceptable Genera entusiasmo para la accin Genera energa para protegerse Genera energa para responder

En exceso Euforia Incapacidad para actuar Descontrol

Consecuencias Imprudencia Parlisis Reacciones irreflexivas,conflictos

Otros enfoques
El control de las emociones en los procesos de negociacin En una negociacin, especialmente en un fuerte desacuerdo, los sentimientos pueden ser ms importantes que las palabras. Las emociones pueden conducir a que la negociacin se estanque o se rompa, plantean Fisher y Ury. Para enfrentar estas situaciones proponen los siguientes comportamientos: Primero reconozca y comprenda las emociones, suyas y las de ellos. Procure que las emociones se hagan explcitas y reconzcalas como legtimas. Permita que la otra parte se desahogue. No reaccione ante un estallido emocional. Use gestos simblicos.

El control de las emociones cuando escuchamos La causa principal de los conflictos son las malas comunicaciones. La expresin del filsofo y matemtico italiano Rene Descartes Definan bien las palabras y ahorrarn a la humanidad la mitad de los sinsabores, constituye una enseanza para todos.

Cuando escuchamos es el momento en el que debemos empezar a controlar nuestras emociones. Si no podemos garantizar esto, en cuanto escuchamos algo que nos provoca una emocin intensa, desconectamos de lo que nos estn diciendo y empezamos a preparar nuestra rplica. Con esto, adems de perdernos una parte de lo que nos estn diciendo, se reducen nuestras capacidades para razonar y nuestra reaccin se limita a defendernos, con lo cual lo nico que hacemos es estimular la espiral del conflicto, es decir el crculo: ataque-defensacontraataque-contradefensa, que slo conduce a incrementar la intensidad del conflicto. Desarrollar la capacidad de controlar nuestras emociones en el momento que escuchamos es muy til, para aumentar la efectividad de nuestro comportamiento en las relaciones interpersonales, adems de ayudarnos a mantener nuestra estabilidad emocional. Nunca se necesita mayor control emocional que cuando se recibe una crtica. Una crtica, positiva o negativa, se puede manejar mejor mediante el uso de filtros: - El filtro del estilo de comunicacin. La gente puede utilizar cinco estilos, o modelos diferentes de comportamientos, cuando estn bajo presin. El aplacador. Son gente temible, siempre preocupados de que los dems se enfaden. El acusador. Se sienten impotentes. Les parece que nadie les hace caso. Para compensarlo, tienden a exagerar sus afirmaciones. El calculador. Le asusta exteriorizar sus sentimientos. No utilizarn expresiones de emocin cuando hacen una crtica. Sin duda, se puede hacer mejor este trabajo. El distractor. Pasa del comportamiento del calculador, al de acusador, o aplacador. Cuando siente impulso de decir algo, lo hace. El nivelador. Dice las cosas como son. Cuando es sincero, utiliza el estilo ms til para aceptar una crtica. Robertson propone que, cuando no est seguro de qu estilo debera usar para responder a una crtica, utilice el modo calculador. Controle sus emociones y sea lo ms objetivo posible. - El filtro de la verdad. Si la respuesta que le dan tiene alguna validez, averigue cul es su elemento central. Bsquelo, despus admita el elemento de razn en la crtica y agradzcala sinceramente. - El filtro emocional. Separe la crtica del crtico. La crtica emocional puede tener sus races en las necesidades de quien critica. Usted reflexionar sobre la fuente y determinar hasta qu punto la crtica es apropiada. - El filtro de la perspectiva. Distinga las suposiciones falsas. Identifquelas y rechcelas como falsas. Robertson propone cuatro respuestas inmediatas a una crtica negativa. 1234Cortocircuitar el mensaje. Comunicar sus sentimientos. Ponerse en el lugar del crtico. Pedir ms informacin.

Para aprovechar al mximo una crtica, al tiempo que se protege de ella, precisar disponer de una estrategia de respuesta a largo plazo. Reflexione para determinar la importancia de la crtica. Merece su atencin?. Sopese los pro y los contras del cambio. Para ello, propone que apliquemos las siguientes estrategias: 1- Declare por escrito lo que realmente va a hacer y cundo empezar. Asegrese de que puede y debe hacer el comportamiento que describe. 2- Decida qu cambios debe hacer y cules son los elementos o factores implicados en el cambio. Descompngalos en tareas realizables. 3- Introduzca estrategias de castigo en sus prcticas o procedimientos, que le obliguen a enfrentar las situaciones que desea superar. 4- Piense en la recompensa que obtendr al convertirse en un modelo de madurez, para otros componentes de su grupo e influir de manera positiva. Usted recibir crticas a lo largo de toda su vida. A nadie le gustan, pero resultan herramientas tiles para el desarrollo personal. Lo importante no son las crticas que reciba sino cmo usted reaccione. El control del estrs como una habilidad gerencial El estrs es una de las principales causas de enfermedades en los que realizan trabajos de direccin. Las cuatro fuentes principales del mismo son: 1- Presiones de tiempo (por falta de anticipacin, insuficiente planificacin, o deficiente control). 2- Factores situacionales. Condiciones de trabajo desfavorables, rapidez de cambios en el entorno. 3- Relaciones interpersonales. Surgimiento de conflictos que no se manejan adecuadamente. 4- Factores anticipadores. Expectativas insatisfechas, temores, riesgos. Para combatirlo se proponen un conjunto de procesos y tcnicas relacionadas con una administracin efectiva del tiempo, restructuracin del trabajo, establecimiento de prioridades, mejoramiento del entorno y un manejo apropiado de la delegacin de tareas. Lo ms importante es dejar claro la importancia que tiene, para un autocontrol efectivo de las emociones y situaciones que pueden alternarnos, el establecimiento de objetivos precisos y comportamientos que queremos obtener y, en funcin de esto, disear las estrategias y crear las condiciones organizativas que posibiliten su cumplimiento. La ausencia de estos comportamientos puede conducirnos a una improvisacin en la cual, los acontecimientos sean los que dirijan nuestros actos y, con esto, nos generen situaciones de estrs que limiten nuestras capacidades de razonamiento y la obtencin de mejores resultados, tanto en nuestras actividades como en las relaciones con los dems.

Resumen y conclusiones
El autocontrol es una aptitud y habilidad esencial de la inteligencia emocional. Implica identificar cmo influyen en nuestras reacciones factores como: nuestros pensamientos y valoraciones; los cambios fisiolgicos que experimentamos ante determinadas situaciones; y los comportamientos y acciones a las que tendemos. Para hacernos cargo de nuestros pensamientos y valoraciones se recomienda reconocer y controlar nuestros pensamientos automticos, as como nuestros pensamientos distorsionados. Para identificar los cambios fisiolgicos o respuestas emocionales que experimentamos debemos prestar atencin a los distintos indicadores (alteraciones) que nos informan sobre un cambio en nuestro nivel de ansiedad. Percibir a tiempo estas seales corporales, nos permite actuar y controlar nuestras emociones. Para tomar el control de nuestros comportamientos y acciones, primero tenemos que ser capaces de reconocerlos. Para esto se recomienda que hagamos un seguimiento de los mismos y de ser necesario, pedir opiniones a otros. Todo esto nos permitir desactivar los comportamientos y acciones que nos perjudiquen. Se recomiendan para esto la respiracin profunda reiterada y el inicio de un dilogo interno constructivo. La solucin de problemas es una de las actividades ms importantes, y estresantes, que tienen que enfrentar los que dirigen. Para reducir su impacto en nuestras emociones y reacciones se recomienda identificar y definir la situacin problemtica, generar alternativas de solucin, definir las mejores estrategias, y evaluar los resultados. Adems, debemos desechar la reaccin habitual de buscar sus causas fuera de nosotros, centrndonos en lo que debemos superar y lo que podemos hacer en nuestra rea de influencia. Otras formas de controlar las emociones son: usando el sentido del humor y reorientando nuestra energa emocional hacia la realizacin de tareas ms sencillas y agradables o tomar unos minutos de descanso para desconectarse y recomenzar con entusiasmo. Con los debidos recursos emocionales, lo que parece amenazador se puede tomar como un desafo y enfrentar con energa hasta con entusiasmo! Complementando este gran trabajo de Alexis Codina, podemos agregar algunos conceptos claves mencionados en el libro Negociacin Prctica. Sus autores hablan de: Generar clima de confianza en la negociacin, ya que se necesita seguridad emocional, paciencia y autoestima para gestionar con mayor eficacia los acuerdos. Superar el NO, venciendo los 5 obstculos (nuestras reacciones, las emociones negativas, respetar y comprender la posicin ajena y el descontento del otro, conocer el poder de los otros). Manejar adecuadamente la comunicacin, utilizar tcnicas, herramientas y habilidades de negociacin (canales de comunicacin, tipo de comunicacin) con un buen manejo de las relaciones interpersonales lograran buenas soluciones.

Ser pacientes, perceptivos y empticos, manejar las pausas y los silencios, ser receptivo y comprensivo. Evitar las barreras, no ser negativo, prestar atencin y evitar los malos entendidos (darle importancia al feedback).