Servicio Nacional de Aprendizaje

Institucin tcnica Nazaret

Regional Distrito Capital Sistema de Gestin de la Calidad

GUIAS APRENDIZAJE

2012

Sistema de Gestin de la Calidad

REGIONAL DISTRITO CAPITAL COORDINACIN FORMACIN PROFESIONAL Y EMPLEO GUIA DE APRENDIZAJE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Institucion Tecnica Nazaret

Fecha: 13/02/2012 Versin: 1 Pgina 1 de 4

GUA N3

RECONOCER EL ENTORNO INTERNO Y EXTERNO DEL SENA, SU METODOLOGIA Y TECNOLOGIA ASOCIADA.

CODIGO: 935240 REGIONAL: Distrito Capital FECHA: CENTRO DE FORMACIN:

Duracin en horas : PROGRAMA DE FORMACIN: TECNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS COMPETENCIA: PLANEAR
ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDAD Y EX PECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA MODALIDAD(ES)DE FORMACIN: Presencial y autnoma AMBIENTE DE APRENDIZAJE: Aula dispuesta en las instituciones educativas MATERIALES: Hojas,

Etapa lectiva: Etapa practica:

Total en horas, de la formacin

horas

Duracin en horas:

textos, lecturas, material de consulta, equipo de computo, tablero acrlico, videos, Sillas, Video beam.
RESULTADOS DE APRENDIZAJE:

1. Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin. 2. Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de soft ware especializado de acuerdo con tipos de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin. 3. Determinar los precios de los productos o servicios a partir del anlisis de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos, mediante la aplicacin de mtodos de fijacin de precios

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CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS: Resea histrica de la mercadotecnia Conceptos centrales del mercadeo Filosofa de la admon del mercadeo Macro y microambiente del mercadeo Estudio del mercado Segmentacin del mercado Investigacin de mercados Estrategias de crecimiento La mezcla del mercado Informacin, tipos de fuentes: primaria y secundaria, cualitativa y cuantitativa Naturaleza del mercado Naturaleza de la competencia Entorno geogrfico, poltico, social, cultural y legal (DOFA) Elaboracin de diagnostico Fuentes para el estudio de mercados Puntos para la elaboracin del estudio de mercado Como presentar el estudio de mercado Indicadores de de gestin de mercadeo Soft ware, herramientas ofimticas para presentacin de informes Resea Histrica de la venta Relaciones Humanas Ubicacin dentro de la estructura mercadologicas Principios y reglas de las ventas Planeacin y organizacin de las actividades de venta Prospecto y prospectacin Mtodos de trabajo El prain codereci ( Pasos de la venta) Como iniciar la entrevista y hacer una presentacin adecuada Segmentacin del mercado y la poblacin Medios de apoyo en la presentacin: Manuales, catlogos, plegables y folletos Trade marketing Costos financieros Tasas de inters Depreciacin monetaria Incoterms Normas cambiarias de comercio

CONOCIMIENTOS DE PROCESO

Estudiar los entornos econmico, geogrfico, poltico, social, cultural y legal tanto nacionales como internacionales previamente a la elaboracin del diagnstico del mercado. Formular diagnsticos partir de la informacin histrica y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno. Desarrollar diagnsticos aplicando las metodologas, tcnicas y tecnolgicas existentes para la identificacin de variables internas y externas y evaluacin de situaciones del mercado.

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Elaborar diagnsticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades de la empresa en el mercado y arrojen informacin de las variables que afectan el mercado a partir de las orientaciones, polticas y objetivos de la empresa. Estructurar los diagnsticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes reas funcionales y niveles en la organizacin. Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la variacin, participacin, penetracin y crecimiento de los productos y servicios a nivel nacional e internacional. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis Fijar los indicadores y estndares de gestin teniendo en cuenta el formato comercial del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos de las reas funcionales de mercadeo en la empresa. Establecer indicadores que permitan medir la participacin de la empresa en el mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis Proyectar indicadores y estndares de gestin de mercadeo con base en el anlisis de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes con el fin de comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin del mercadeo. Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plan de mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las polticas y objetivos de la organizacin y necesidades del mercado, aplicando para su calculo las tcnicas y tecnologas existentes. Evaluar las variables culturales de la regin o pas a incursionar con el fin de identificar los aspectos a tener en cuenta en la formulacin de las estrategias de comercializacin para el mercado seleccionado. Tomar la misin, visin, objetivos, polticas, estrategias corporativas y posicin deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para disear el plan estratgico de negocios. Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el contexto nacional e internacional en relacin con los productos o servicios, las unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y la competencia, para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportacin. Evaluar la tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio al cliente, logstica de distribucin, estructura de costos y precios, para determinar la competitividad de la compaa y de sus productos. Investigar la posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las caractersticas diferenciadores y comunes en cada uno de los mercados antes de formular el plan estratgico de mercadeo. Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad de los clientes, dificultad de acceso a las materia primas, canales de distribucin establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales. Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, ndices de desempeo del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e internacionales e indicadores y parmetros de seguimiento y control establecidos por la organizacin. Proponer planes estratgicos que abarquen todas las reas funcionales de la actividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura de la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, econmicos y geogrficos. Formular el plan de accin a partir del diagnostico de la empresa teniendo en cuenta los diferentes formatos y unidades de negocio, polticas, misin, visin, metas y objetivos

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corporativos trazados por la organizacin. Definir el plan de accin coherente con los recursos fsicos, econmicos, tcnicos, tecnolgicos, y humanos existentes en la organizacin, aplicando las etapas, mtodos, tcnicas y procedimientos definidos para esta actividad.

Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil

Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios. Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o servicio a presentar Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y demostracin de productos o servicios Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente Aplicar estrategias de venta y negociacin Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones Escuchar preguntas y objeciones de los clientes Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta Lograr la particin activa y conviccin del cliente Establecer los trminos de negociacin de acuerdo con las polticas y parmetros fijados por la organizacin y el marco legal de derechos y obligaciones de las partes Identificar los acuerdos de coordinacin y cooperacin entre los productores, proveedores, distribuidores y clientes a partir de las estrategias de cobertura del mercado Plantear las condiciones de pago, formas de entrega, traslados, gastos y costos de acuerdo con el tipo de negociacin Estructurar las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envi nacionales e internacionales. Acordar los trminos de la negociacin con base en aspectos legales y ticos que beneficien a las partes. Negociar las condiciones comerciales con base en el tipo de cliente y caractersticas del producto o servicio. Legalizar las condiciones y trminos de negociaciones mediante el sistema de soporte interno de la organizacin.

CRITERIOS DE EVALUACIN

Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno desde diferentes perspectivas aplicando las metodologas, tcnicas y herramientas de diagnostico para la identificacin y evaluacin de situaciones del mercado de acuerdo con

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los objetivos de la empresa. Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultados medibles, mediante la aplicacin de razones y proporciones con el fin de establecer indicadores y estndares de gestin de las acciones para evaluar los resultados propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con objetivos y metas de mercadeo establecidas en el plan Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en herramientas y tcnicas para el diseo de estrategias Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo utilizando tcnicas y herramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de tiempos con el uso de matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de los objetivos y polticas de la empresa. Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin establecido por la organizacin Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente Estructura las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envi nacionales e internacionales. Realiza procesos de negociacin de acuerdo con base en aspectos legales y ticos que beneficien a las partes y la poltica de la organizacin. Legaliza las condiciones y trminos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes
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PRESENTACIN: Nos complace su decisin de acceder a la experiencia de formacin integral que ofrece el SENA en convenio con la Institucin Tcnica Nazaret. Con el desarrollo de esta gua usted estar en capacidad de desarrollar planes y actividades de mercadeo que permitan satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, de acuerdo a los objetivos y polticas de la empresa. Aprender a realizar diagnsticos que permitan identificar oportunidades de negocio, con el fin de poder desarrollar productos y servicios acorde a las necesidades de una poblacin, as mismo, identificar el modelo de formacin SENA, diferenciar su programa de formacin, las competencias que alcanzar al finalizar este proceso. Bienvenidos al SENA en convenio con la Institucin Tcnica Nazaret. OBJETIVO GENERAL: Planear actividades de mercadeo, gestionar el proceso de la venta y negociacin . OBJETIVOS ESPECFICOS: Realizar diagnsticos de mercadeo que permitan identificar oportunidades de negocio y detallar la cobertura de un mercado Aplicar las estrategias de mercadotecnia para diferentes tipos de mercado teniendo en cuenta la cobertura del mismo Realizar el proceso de la venta, con tcnicas que permitan al vendedor ser efectivo Utilizar estrategias en las cuales el vendedor se apoye para presentar productos y servicios Fijar parmetros y condiciones de negociacin

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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD: Previamente los aprendices habrn revisado: programa de formacin, proyecto de formacin, suministrado por el SENA. A continuacin lo(a) invitamos a desarrollar las siguientes actividades: Estas actividades estn dirigidas a los aprendices de la formacin. Se realiza en varias fases: 1. Oracin 2. Presentacin del profesor y socializacin con los alumnos 3. Taller de imaginacin de productos para medir conceptos acerca del mercadeo, anexar evidencias a carpeta

4.Teora de fundamentos de mercadeo, ensayo como evidencias

6. Teora sobre estudio de la competencia, evidencia para anexar en la carpeta 7. Evaluacin sobre fundamentos de mercadeo, incluir en carpeta de evidencia 8. Teora sobre el diagnostico DOFA, trabajo en grupo, evidencia para anexar 9. Teora sobre estudio e investigacin de mercados, trabajo en grupo, anexar en carpetas 10.Teora sobre oferta y demanda

11.Teora sobre presupuestos, mapa conceptual como evidencias

12. Evaluacin sobre diagnosticos, segmentacin y cobertura de mercados, anexar evidencia a carpeta 13. ventas y motivacin, (video), resumen como evidencia 14. Relaciones personales, construccin de guin a dramatizar, evidencia 15. Diagnostico de ventas, chequeo en lista, retroalimentacin, evidencia 16. Teora sobre principios y reglas de venta 17. Organizacin de las actividades de venta, mapa conceptual como evidencia 18. Teora sobre el prospecto y prospectacion 19. Clnica de ventas, pasos a tener en cuenta en el momento de la venta, lista de chequeo 20. Medios de apoyo en la presentacin: Manuales, catlogos, plegables y folletos 21. Evaluacin en clnica de ventas, evidencia 21. Teoria del Trade marketing 23. Tasas de inters 24. Depreciacin monetaria 25. Incoterms 26. Normas cambiarias de comercio 27. Evaluacin sobre trminos de negociacin EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE La gua de aprendizaje ser entregada por parte del instructor del programa de formacin para ser resuelta por los aprendices y socializada con el instructor. EVIDENCIAS DE DESEMPEO: 1. Participar respetuosa y activamente en el desarrollo de la actividad. 2. Mostrar un comportamiento adecuado en el desarrollo de la actividad. 3. Participar en la actividad de socializacin de las evidencias de producto. EVIDENCIAS DE PRODUCTO: 1. Presentacin de Portafolio de evidencias del programa tcnico, teniendo en cuenta todos los requerimientos de forma y de fondo vistos en la exposicin (Portada, hoja de vida, programa) 2. Fotocopia de la gua No.1 3. Ensayos, trabajos en equipo, mapas conceptuales, listas de chequeo definidos en la guia de aprendizaje. . EVIDENCIAS DE CONOCIMIENTO: Evaluaciones definidas en la gua de aprendizaje No. 1

Sistema de BIBLIOGRAFIA: Gestin de la REGIONAL DISTRITO CAPITAL Calidad COORDINACIN FORMACIN PROFESIONAL Y EMPLEO

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Direccin de mercadotecnia, autor:APRENDIZAJE GUIA DE Philip Kloter

VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

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