Conduccin de Equipos de Trabajo

Lic. Sergio Quiroga Morla

Titulo: Conduccin de Equipos de Trabajo Autor: Lic. Sergio Quiroga Morla Fecha: Noviembre de 2008

Derechos cedidos por el autor a la Confederacin Argentina de la Mediana Empresa

(CAME) para el PROGRAMA NACIONAL de CAPACITACION PROFESIONAL Y TECNOLOGICO PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO EN LA ARGENTINA. CAME, 2008 ISBN en trmite Queda hecho el depsito que dispone la Ley 11.723. Primera edicin: noviembre de 2008 Direccin de CAME. Florida 15, 3er. Piso. (C1005AAA) Ciudad de Buenos Aires. Fotografa de cubierta: Gettyimages Prohibida la reproduccin parcial o total de este libro, su tratamiento informtico y la transmisin por cualquier forma o medio, ya sea electrnico, mecnico, por fotocopia, por registro u otros mtodos, sin el permiso previo y por escrito de CAME. IMPRESO EN ARGENTINA

Introduccin general
En la Argentina, a diferencia de otros pases, existe una importante cantidad de comercios minoristas en zonas ejecutivo comerciales abiertas de ciudades y pueblos adems, de aquellos ubicados en centros ejecutivo comerciales cerrados (grandes supercies), galeras o shoppings. Es a este pblico al que va dirigido este material, con la distincin de que dentro de este universo parecen existir comerciantes y empresarios del comercio. El primer grupo esta conformado por personas que ejercen actos de comercio en forma transitoria o secundaria o en diversos rubros, persiguiendo slo obtener un resultado econmico como premio a su inversin y riesgo. El segundo grupo lo conforman personas o sociedades que persiguen ser protagonistas en un mercado, posicionndose en el mismo y especializndose permanentemente, o personas que adems de tratar de obtener una ganancia por su actividad, pretenden tambin permanecer en el rubro y mejorar da a da su negocio. La diferencia entre ambos no est dada por el tamao del negocio sino por la proyeccin de futuro que cada una hace en su mercado y el profesionalismo de sus propietarios. De all se presume una mayor valoracin por parte de las empresas ejecutivo comerciales en hacer clientes y conformar equipos de trabajo (EDT). Ello en contraposicin a emprendimientos ejecutivo comerciales centrados en hacer ventas apelando a una rotacin de personal permanente, en algunos casos deseada y en otros, consecuencia de la gestin del negocio. Es entonces a este grupo de empresarios del comercio a quienes este material se encamina, con la certeza de que ser de utilidad a la hora de fortalecer el vinculo con sus colaboradores y siempre y cuando, el lector - alumno se comprometa a abrir su mente y se atreva a pensar que las cosas pueden ser de una forma distinta a la que hoy l mismo considera. Es a partir de esta actitud de apertura a nuevas ideas y conceptos que podr ser enriquecedor el estudio de estos apuntes, dando la posibilidad de confrontar ideas, analizar otras e incorporar nuevas. Tal vez uno de los mayores desafos (sino el mayor) en la gestin de una empresa sea la conduccin del personal. Trabajamos con seres humanos, no con

maquinas, o animales adiestrables, ni robots programables o ejecutables, con personas que tienen objetivos, ansiedades, ambiciones, ilusiones, sentimientos, etctera. De aqu la complejidad del manejo de los grupos. Es preciso aclarar tambin,que si bien se menciona en reiteradas ocasiones aspectos relativos al reclutamiento y seleccin de personal, estos temas no son el motivo principal de esta asignatura y el material se aboca, como su nombre lo indica, a la conduccin de equipos de trabajo. Este material se estima de utilidad para personas sin experiencia, dado que aporta un panorama integral de la problemtica de los equipos de trabajo y para quienes actualmente conducen grupos dado que permite reexionar y revisar el actual modelo de conduccin, perfeccionndolo.

Diagnstico
El presente material ha sido diseado en base a un diagnstico preliminar que tiene como asidero la experiencia en conduccin de equipos de trabajo y el dictado de seminarios a personas que tienen la responsabilidad de conducir a otros hacia el logro de objetivos previamente planicados. Por tal motivo, la estructura de contenidos no coincide con la habitual diagramacin de los programas sobre gestin de recursos humanos que suelen verse en seminarios y materias relacionadas. Ha sido elaborado en funcin de identicar herramientas que ofrezcan respuesta a los problemas que evidencian los supervisores de grupos de trabajo especialmente en el sector comercio en la Argentina y en la actualidad. Esta experiencia evidencia la necesidad de propietarios de comercios y encargados en contestar los siguientes interrogantes: Cmo hago para que el personal se comprometa con su trabajo? Cmo hago para que sea leal? Y si logro lo anterior, cmo hago para que perdure en el tiempo?

Principales reclamos de propietarios y encargados

Problemas del Personal Falta de calicacin De qu modo se evidencia el problema? Carencia de conocimientos tcnicos, pericia y criterio en la tarea. (hay que repetir todos los das cmo hacer las tareas!). Exceso de inasistencias y tardanzas, baja responsabilidad por la tarea, escasa disposicin, descuido en la presencia (no tiene la camiseta puesta!). Informes a la competencia, enva clientes a la competencia, habla mal de la empresa a clientes, robo de mercaderas, exceso de roturas de mercaderas, (no es de conanza!).

Falta de compromiso

Falta de lealtad

En el mejor de los casos, cuando se logra motivar al Dicultad para mantener la grupo, sta decae al poco tiempo, (Ya prob con motivacin en el tiempo todo y se desmotivan! ) Y usted qu opina? Antes de seguir adelante disponga de unos minutos para revisar el diagnstico y pensar si est de acuerdo o si agregara otros problemas para transmitrselas en los foros de alumnos.

Cmo se resuelven estos problemas?

A continuacin se enumera una secuencia de pasos para lograr evitar o al menos minimizar los problemas detectados en el diagnstico: 1. Seleccionando al personal convenientemente!

UNIDAD 1: UNIDAD 2: UNIDAD 3: UNIDAD 4:

2. Creando condiciones laborales satisfactorias 3. Formando un equipo de trabajo y entrenndolo permanentemente 4. Motivando al equipo de trabajo 5. Ejerciendo un liderazgo que permita mantener elevada la motivacin.

Veamos ahora la relacin entre el diagnstico y la propuesta de solucin.

Problemas del Personal Falta de calicacin

Herramientas y Soluciones

Se resuelve seleccionando adecuadamente los perles necesarios y formando y entrenando permanentemente. (Conceptos clave: Seleccin de personal, Capacitacin y Entrenamiento. Punto 1 y 3) Se resuelven generando sentido de pertenencia a un grupo, propiciando un ambiente de trabajo satisfactorio y la motivacin individual y grupal. (Conceptos clave: Trabajo en Equipo y Motivacin. Punto 2, 3 y 4)

Falta de compromiso Falta de lealtad

Dicultad para mantener la motiva- Se logra mantener la motivacin a travs de una cin en el tiempo conduccin adecuada del grupo. (Conceptos clave: Liderazgo y supervisin. Punto 5)

Objetivos generales
La presente asignatura pretende conformar un mbito de reexin sobre los temas relativos a la conduccin de los recursos humanos y la formacin de equipos de trabajo. Esto implica que es preciso hacer un esfuerzo en revisar los paradigmas que se tienen respecto a los colaboradores. Al nalizar el cursado de esta asignatura los participantes podrn: Replantear la forma en que conducen a sus colaboradores. Replantear la forma de elaborar los perles de los colaboradores que necesita reclutar. Contar con los conocimientos bsicos para desarrollar un equipo de trabajo motivado y enfocado al logro de los objetivos propuestos,

Orientaciones para el estudio

ICONOS QUE ENCONTRAR EN ESTA UNIDAD DIDACTICA

Recuerde

Ejemplos

Resumen

Actividad de Aprendizaje

ndice de contenidos
Unidad 1 : Crear un ambiente y condiciones de trabajo favorables
1.1. Ambiente y condiciones fsicas 1.2. Condiciones ejecutivo comerciales. Poltica de motivacin y remuneracin de vendedores Poltica de remuneracin comercial Sistemas de remuneracin Stock Option 1.3 Normas de convivencia y reglamento interno Normas vs. reglamentos Conformidad con las normas 1.4 Complementacin humana e interprofesional 1.3 Organizacin del trabajo. Estructura participativa Delimitacin, distribucin y aceptacin de funciones y actividades Principales conceptos e ideas 17 20 20 21 23 26 28 28 30 32 33 33 33 36

Unidad 2 :Autodiagnosticar, formar y entrenar al EDT

2.1 Diagnstico Puestos y perles Evaluacin preliminar 2.2 Actividades de Formacin Adiestramiento Formacin Capacitacin Especializacin Tipos de capacitacin Modalidades prcticas de Capacitacin Medios de capacitacin 2.3 Desarrollar un equipo de trabajo Caractersticas Esenciales de un Equipo de Trabajo Principales conceptos e ideas

39
42 42 45 49 49 50 50 52 53 55 56 58 61 70

Unidad 3: Motivar al equipo

3.1 Cmo funciona la motivacin en las personas El Ciclo de la Motivacin 3.2 Necesidades Bsicas de los subordinados Caractersticas y funciones de las necesidades 3.2 Factores motivacionales en el trabajo Principales conceptos e ideas

73
75 76 80 80 83 88

Unidad 4:Conducir al equipo para mantenerlo motivado

4.2 Liderar cada situacin. Hacen falta supervisores / lideres Fuentes de Autoridad El Ojo del Supervisor Necesidades Bsicas de los subordinados Fallas comunes de los jefes / encargados Capacidades de un Supervisor Factores que afectan el rol del liderazgo Relacin entre los factores del liderazgo Liderazgo y motivacin Tipos de lderes Atributos de un lder formal o jefe Cmo delegar? Obstculos comunes a la delegacin creencias Decidir qu delegar Como hacer la delegacin Principales conceptos e ideas

91
93 93 94 95 95 96 97 100 101 101 103 104 107 107 108 109 112