I.

PROCESO DE DISTRIBUCION:

CANAL DE DISTRIBUCIN Entendemos por distribucin el conjunto de operaciones materiales, comerciales, administrativas y jurdicas realizadas, frecuentemente en varias etapas sucesivas. Son necesarias para que los bienes producidos sean puestos a disposicin de aquellos que los necesitan (consumidores, empresas y administraciones) en determinadas condiciones de lugar, plazo, surtido, cantidad y servicios a un determinado nivel de precio. 1. LIBRE SERVICIO: Los principales cambios introducidos por este sistema de venta son los siguientes: venta impersonal, aumento de la productividad (ventas / metro cuadrado, ventas / hora y ventas / empleado); aumento de la rotacin del stock, reduccin del coste de mano de obra, promocin de la venta por impulso y ahorro de tiempo para el comprador. 2. CENTRALES DE COMPRAS: Es una organizacin encargada de asegurar total o parcialmente el abastecimiento de una o de varias empresas de distribucin ofreciendo las mejores condiciones y aportando, eventualmente, prestaciones de servicio. CENTRALES DE NEGOCIACIN DE COMPRAS: tienen facultades para estudiar, seleccionar el surtido, fijar las tarifas y baremos de descuentos y bonificaciones, pero no tienen funciones ejecutivas. CENTRALES DE NEGOCIACIN Y EJECUCIN DE COMPRAS: la central negocia y ejecuta los pedidos, incluso suele pagar directamente a los proveedores. CENTRALES PROVEEDORAS DE SERVICIOS: realizan servicios distintos de los de abastecimiento, tales como suministro de informacin, estudios de mercado, formacin y perfeccionamiento del personal, gestin de importaciones, etc.

ASPECTOS IMPORTANTES A CONSIDERAR:

1. GESTIN DE CATEGORAS: El gestor de una categora se responsabiliza de una lnea de productos y no slo de una marca, como en la direccin de producto/marca. Cada categora de producto se considera como una unidad de negocio separada y se configura de acuerdo con las preferencias de los consumidores. 2. GESTIN DE STOCKS: Pero tambin es necesario determinar otros aspectos relativos al momento y frecuencia con que debe efectuarse la compra. Estas cuestiones pueden ser efectivamente resueltas con una adecuada gestin de las existencias. Pero la finalidad principal de la gestin y control del inventario es determinar el nivel de existencias adecuado para minimizar las roturas de stocks y poder atender en todo momento a la demanda. Las roturas de stocks ocasionan prdidas de beneficios, por las ventas que dejan de realizarse, o por la reduccin en los mrgenes de beneficio, ya que el producto suministrado ha tenido que obtenerse de forma urgente y con un coste adicional. 3. GESTIN DE LINEAL: Se considera que el espacio del lineal es una fuente heterognea de generacin de beneficios, que debe dividirse en sub - zonas segn su potencial de ventas. Actualmente se estn empezando a utilizar programas informticos que permiten mejorar el control de los stocks y la rentabilidad del lineal. 4. LOGSTICA: En la empresa, el concepto de logstica hace referencia a las actividades de direccin del flujo de materiales y productos, desde la fuente hasta su utilizacin por el usuario final. De un modo ms preciso, se puede definir la logstica como el arte de dirigir el flujo de materiales y productos de la fuente al usuario. El sistema logstico incluye el flujo total de materiales, desde la adquisicin de las

materias primas al suministro de productos acabados a los usuarios finales y los flujos de informacin que ocasionan el control y registro del movimiento de materiales. 5. MARCA DEL DISTRIBUIDOR: Es una denominacin que incluye las marcas privadas o comerciales, y en ocasiones, propiedad del distribuidor y las marcas de productos genricos, denominadas tambin "marcas blancas". Las marcas pertenecen a los distribuidores y con ellas comercializan algunos de los productos que venden. Estos productos pueden, a su vez, estar comercializados con la marca del fabricante. Es decir, cualquier supermercado puede vender productos de cosmtica con su propio nombre, que han sido fabricados por la empresa Gal, la cual los vende tambin con sus marcas. 6. ROTACIN DE EXISTENCIAS: Es el nmero de veces que se renueva un producto en el almacn o estantera. Viene dado por la relacin entre el coste de las ventas y el stock medio del periodo considerado. 7. ROTURA DE STOCK: Es una situacin transitoria de agotamiento de las existencias de un almacn o punto de venta que impide al abastecimiento regular a los compradores.

II.

PROCESO DE SELECCIN:

LA GESTIN DE LA DISTRIBUCIN Cada establecimiento realiza una actividad durante un periodo de tiempo, en el caso del comercio la puesta a disposicin y venta de productos. El objetivo fundamental que se pretende lograr con dicha actividad es la obtencin de un beneficio. Sin embargo no se trata de lograr un beneficio hoy, ni siquiera durante este ao. El objetivo es la generacin de beneficios ahora y en el futuro. A nivel global y simplificando inicialmente la solucin a emplear es fcil. A travs de la venta se generan ingresos. Para generar dichos ingresos es necesaria una estructura que permita completar el proceso desde la compra del producto. Esta estructura consume recursos, es decir genera gastos (costes).

1. EL SURTIDO: Podemos definir el SURTIDO como el conjunto de referencias o artculos que comercializa un punto de venta. Los fabricantes suelen hablar de GAMA DE PRODUCTOS, si bien ambos conceptos se utilizan Indistintamente. El surtido se mide en base a tres dimensiones: Amplitud. Profundidad. Longitud. La AMPLITUD viene dada por el nmero de lneas de las que dispone el surtido. Para ello consideraremos una LNEA como un conjunto de productos que guardan una cierta homogeneidad medida por sus caractersticas, utilizacin, etc. En base a esto podemos hablar de surtido ancho o estrecho. La PROFUNDIDAD de una lnea es el nmero de referencias que la componen. Por tanto la profundidad de la lnea tambin nos delimita la del surtido. Finalmente la LONGITUD de un surtido es el nmero total de referencias comercializadas. Es conveniente agrupar las referencias que componen el surtido en base a criterios concretos. 2. LA GESTIN DEL SURTIDO: Es preciso que el responsable de la seccin sea capaz de gestionar los productos que tiene a la venta. La gestin de la seccin lleva implcita la toma de decisiones sobre mltiples aspectos y para que sea adecuada precisa de herramientas. Cuando el responsable de la seccin se basa en informacin concreta y estructurada no se elimina el riesgo de cometer errores pero s se eliminan argumentos poco slidos: "siempre lo hemos hecho as, me lo dice la intuicin, etc.", disminuyendo dichos riesgos. En lo referente a la gestin del surtido los criterios existentes se pueden clasificar en dos grandes grupos: CRITERIOS CUANTITATIVOS CRITERIOS CUALITATIVOS

CRITERIOS CUANTITATIVOS: Los criterios cuantitativos se centran en la medicin de magnitudes relacionadas con las referencias comercializadas o en conjuntos de stas. Su obtencin en la mayor parte de los casos es simple y rpida si bien precisan una continua recopilacin de datos que ser necesario mantener actualizados. LAS VENTAS: Es el criterio utilizado con ms asiduidad. Evidentemente a mayor nivel de ventas para un producto o conjunto de productos mayor valor tendr su presencia en el surtido. EL MARGEN: El margen es la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste de un producto. En este caso nos indica el porcentaje obtenido sobre el precio de venta. Es el margen ms habitual. MARGEN BRUTO SOBRE COSTE: El margen nos indica la cantidad de dinero que queda destinada a absorber el resto de costes generando adems un beneficio. EL BENEFICIO BRUTO DEL PRODUCTO: Nos permite obtener magnitudes totales sobre los mrgenes de un producto a lo largo del tiempo (por ejemplo un mes de venta). Para ello nicamente es necesario multiplicar el margen del producto por las unidades vendidas. RENTABILIDAD DE LAS VENTAS: La rentabilidad de forma genrica mide el rendimiento o beneficio que se obtiene por un capital invertido. ROTACIN: Es una de las magnitudes de ms inters en empresas distribuidoras, ms an cuando se comercializa surtido de alimentacin. La rotacin nos indica el nmero de veces que la empresa ha recuperado la inversin realizada en producto. Al adquirir un producto y venderlo se asocian dos corrientes monetarias: a) Realizamos el pago del producto (inversin). b) Ingresamos lo que nos cost el producto (recuperacin de la inversin) ms un beneficio.

CRITERIOS CUALITATIVOS: El segundo tipo de criterios son los cualitativos. stos son difcilmente medibles. Influyen aqu aspectos como el tipo de establecimiento, su clientela, su posicionamiento, etc. No obstante son igual de importantes que los primeros y es necesario lograr combinar ambos. Entre los ms destacados estn: POSICIONAMIENTO: Cada establecimiento consigue con sus polticas crearse una imagen (posicin) dentro de la mente del consumidor. Esto determina en gran parte el surtido que ofrece. IMPORTANCIA: Asociado al apartado anterior cada establecimiento tiene una serie de artculos que son imprescindibles en su surtido. Incluso aunque alguno de ellos no sea rentable. Otra cuestin es el hecho de que hay productos que es necesario comercializar independientemente de la naturaleza del establecimiento. Es decir, forman parte de la esencia de la actividad. MARCA: Aunque en algunas secciones de producto fresco no tiene incidencia, la influencia de la publicidad en los consumidores hace que el establecimiento tenga que adaptarse a la notoriedad que alcanzan ciertos productos.

Gestin de stocks
El inventario puede definirse como una acumulacin de producto valorado que no se utilizan en la empresa en un momento determinado, en previsin o adelanto de futuras necesidades. Se suelen utilizar como sinnimos de inventarios los trminos de stocks y existencias. Los stocks se generan como previsin ante la incertidumbre de la oferta y la demanda. Existen porque representan la mejor alternativa econmica para satisfacer los objetivos de servicio al cliente.

Estas decisiones que van apareciendo repetidamente requieren adoptar polticas respecto de la gestin de inventarios. La gestin de inventarios tiene una parte de contenido matemtico, en el intento de optimizar la gestin del producto, pero tambin otra de direccin. Los inventarios, si se dejan libres tienden por lo general a crecer, empujados por el afn de servicio y el temor a las roturas de stock. Lo que se debe evitar es la administracin del inventario basada en las determinaciones intuitivas. Si bien es cierto que en pequeas empresas este mtodo puede funcionar, puede ir dando lugar a problemas crecientes. El control de stocks, es el conjunto de procedimientos que se utilizan para saber en cada momento las cantidades que existen en inventario, en cada lugar y de cada uno de los artculos. Bsicamente estamos hablando de un recuento fsico (o informtico) inicial al que se le irn sumando las entradas en almacn y restando las salidas. Hay dos tipos de recuento: Recuento peridico. Se realiza paralizando las actividades de la seccin o el establecimiento y se cuenta con una periodicidad establecida. Recuento cclico. Consiste en contar cada cierto tiempo, usualmente diaria o semanalmente, las existencias de un determinado porcentaje o la totalidad de los artculos. Para llevar a cabo una adecuada gestin de stocks es necesario considerar: Tipo de demanda. Plazo de entrega. Nivel de servicio. Costes asociados a la gestin.

5.2. La demanda
Una de las claves para llevar una gestin eficaz de stocks es establecer modelos que permitan predecir lo ms acertadamente la posible demanda de productos. En la distribucin la demanda suele ser independiente, esto es, est influida por las circunstancias del mercado. Una vez conocido el tipo de demanda para los artculos o grupos de ellos, es necesario aplicar mtodos de previsin de necesidades.
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Gestin de la seccin

Siempre que se efecta un previsin de necesidades se corren dos riesgos: hacer una previsin en exceso (lo que conlleva costes por el exceso de inventario) o una previsin por defecto (lo que acarrea costes de rotura de stock).

5.3. El plazo de entrega

El plazo de entrega es el que transcurre desde que se realiza un pedido hasta que se recibe el producto. El conocimiento de este plazo condiciona el momento de lanzar un pedido. En funcin del plazo nuestra actuacin deber ser diferente. Si el aprovisionamiento es instantneo nicamente deberemos fijar la cantidad o el momento en que vamos a realizar el pedido. Si el aprovisionamiento no es instantneo pero sabemos el tiempo que van a tardar en servirnos deberemos tener en cuenta el consumo entre el momento de realizar el pedido y el de llegada. Cuando el periodo de abastecimiento no es conocido o la demanda durante ese periodo no se puede estimar, deberemos disponer de un stock de seguridad para cubrir incrementos de demanda.

5.4. Los costes de stock

Los tipos de coste ms importantes en la gestin de inventario son: Costes de aprovisionamiento. Es el coste total en que se incurre cada vez que se realiza un pedido. Incluye el coste de adquisicin (importe pagado por el producto) y el coste de lanzamiento del pedido (elaboracin del pedido, llamadas telefnicas, colocacin...).

 Costes de mantenimiento. Son los derivados de almacenar o soportar los artculos durante un periodo de tiempo. Incluyen el coste de espacio debido al uso de espacio en almacn o cmara, el coste de capital derivado del dinero invertido en inventaMdulo
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rio, el coste de servicio de inventario como pueda ser el seguro de mercanca y los costes de obsolescencia (deterioro, merma, robo...). Costes asociados a las roturas de stock. Aunque son difcilmente cuantificables no deben olvidarse. Incluyen el coste por la prdida de la venta o los de un pedido especial si se diese el caso.

5.5. Tipos de stocks

Dentro de nuestro surtido es imprescindible considerar los tipos de funciones que realizan en la empresa en cada momento. As, podemos encontrar: Stocks en trnsito. Aqul que se encuentra entre el momento de pedido y el de recepcin. Es importante considerarlo cuando se realizan comprobaciones de nivel de existencias dado que aunque no est fsicamente presente ya est ordenado. Stocks de seguridad. Surge como proteccin ante la variabilidad de la demanda y del tiempo de reaprovisionamiento. La dificultad en la fijacin del inventario de seguridad, depende de la magnitud de la variabilidad existente y del nivel de disponibilidad del inventario que se desea proporcionar. Stocks de anticipacin o estacionales. Es el inventario que se mantiene para poder atender pocas de ventas elevadas o de bajos niveles de fabricacin, ante problemas en el servicio de determinados proveedores. Stocks de especulacin. Se originan con antelacin y frente a una especulacin en las caractersticas de suministro o demanda, principalmente por el precio. como puedan ser servicio de seguridad y alarma, gestora, gastos financieros, etc.