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Una estructura o formato usual en el desarrollo de un plan de negocios, est compuesto por las siguientes etapas: 1. Resumen del negocio. 2. Estudio de mercado. 3. Estudio tcnico. 4. Estudio de la inversin. 5. Estudio de los ingresos y egresos. 6. Estudio financiero. Veamos a continuacin cada una de stas etapas, as como los elementos que la conforman:
En esta etapa, adems de los datos bsicos del negocio, debemos mostrar en una sola lectura de qu trata el proyecto, por lo que su desarrollo no debe abarcar ms de dos pginas, en l debemos sealar: los datos principales del negocio: el nombre del proyecto o empresa, su ubicacin, el tipo de empresa, etc. la descripcin del bien o servicio que brindaremos. la idea de la necesidad u oportunidad del negocio: cules son las principales razones que justifican la propuesta del negocio, por qu hemos escogido este negocio, por ejemplo, debido a alguna necesidad insatisfecha, a alguna ventaja competitiva que tengamos y queramos aprovechar, etc. las caractersticas innovadoras o diferenciales de nuestro bien o servicio: qu vamos a ofrecer que sea innovador, novedoso y que nos va a permitir diferenciarnos de nuestros competidores. nuestras ventajas competitivas: en qu aspectos del negocio tendremos ventajas ante nuestros competidores, y cules sern los factores que permitirn la viabilidad del negocio y su sostenimiento con el tiempo. los objetivos del negocio: cules son los objetivos que buscaremos una vez puesta en marcha el negocio.
las estrategias del proyecto: cules son las principales estrategias que utilizaremos para conseguir los objetivos. la inversin requerida: cunto es lo que necesitaremos de inversin, cunto usaremos de capital propio y cunto ser el requerimiento de financiamiento externo. el retorno sobre la inversin total: a cunto ascender la rentabilidad del negocio. el resumen del resultado de la evaluacin financiera (indicadores VAN y TIR). el impacto ambiental del proyecto. las conclusiones a las que habremos llegado una vez culminada la realizacin del plan de negocios.
2. Estudio de mercado
En esta etapa de estudio o investigacin de mercado, investigaremos, analizaremos y sealaremos todo lo relacionado al mercado: cul ser nuestro mercado objetivo, cul ser nuestra futura demanda, quines sern nuestros competidores, quines sern nuestros proveedores, y cules sern las estrategias de marketing que utilizaremos:
c. Anlisis de la competencia
Consiste en analizar y estudiar a nuestros competidores; en primer lugar recopilamos toda la informacin que sea relevante sobre ellos, luego la analizamos, y luego sealamos, por ejemplo, cuales son los lderes o los principales competidores, dnde estn ubicados, cules son sus mercados, cules son sus estrategias, cules son sus precios, cul es su capacidad, cules son sus medios publicitarios, cules son sus puntos de ventas, cules son sus fortalezas y cules sus debilidades.
d. Anlisis de la comercializacin
En este punto diseamos, desarrollamos y sealamos todas las estrategias de marketing o estrategias comerciales que aplicaremos una vez puesto en marcha el negocio, teniendo en cuenta las caractersticas del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, y al anlisis de la competencia que hemos realizado previamente. Sealamos cules sern nuestras estrategias en cuanto al diseo del producto, a los precios que usaremos, a la distribucin y a la promocin de los productos.
3. Estudio tcnico
En esta tercera etapa diseamos y definimos todos los procesos que conformarn el negocio, incluyendo el proceso de compras, el proceso de transporte, el de almacenaje, el de produccin, de distribucin, de ventas, etc. Sealamos las fases o etapas que conforman cada proceso, el personal encargado, la disposicin del rea productiva, la localizacin de las mquinas, las disposiciones tcnicas, etc. Igualmente, en esta etapa definimos cul ser la organizacin de la empresa, sealando las reas de la empresa, el personal requerir cada rea, cules sern sus funciones, cules sern sus obligaciones, cules sus responsabilidades, quienes sern sus superiores jerrquicamente, y quines sern sus subordinados.
4. Estudio de la inversin
En esta etapa hacemos un listado de los activos y el capital de trabajo que vamos a requerir (en base al estudio del mercado y al estudio tcnico que hemos realizado previamente) antes de iniciar operaciones, con sus respectivos costos estimados: Veamos a continuacin una lista de los principales elementos que pueden constituir los activos y el capital de trabajo:
a. Activos
Los activos los podemos dividir en activos fijos y activos intangibles: Activos fijos o tangibles: terreno y construcciones, infraestructura (local), maquinarias y equipos, herramientas, mobiliarios, otros tangibles (por ejemplo, extintores). Activos intangibles: gastos de puesta en marcha, gastos legales (constitucin, licencia, permisos), seleccin y capacitacin de personal, publicidad, otros intangibles.
b. Capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero que necesitaremos para poner en funcionamiento el negocio durante el primer ciclo productivo, que es el tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene el dinero en cantidades suficientes como para seguir operando normalmente.
Para un mejor anlisis el Capital de Trabajo, ste lo podemos dividir o clasificar en realizable, disponible y exigible: Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado, por ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora), productos en proceso, productos terminados (cuando se trata de una empresa comercializadora: empresa dedicada a la compra y venta de productos), envases. Disponible: se refiere al dinero requerido para pagar diversos servicios despus de que hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de servicios bsicos (luz, agua, telfono), planilla administrativa, planilla de venta, remuneraciones, mantenimiento, tributos municipales. Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado; se denominan exigibles, porque uno gasta o invierte, y luego exige el derecho a uso; son exigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, adelanto de contrato, alquiler del local, publicidad, seguros.
6. Estudio financiero
Y, finalmente, en esta etapa del estudio financiero, evaluamos la factibilidad y la rentabilidad del proyecto, teniendo en cuenta los estudios de la inversin y el estudio de los ingresos y egresos que hemos realizado previamente. Para la evaluacin del proyecto, adems de medir la rentabilidad del proyecto con respecto a la inversin y el periodo de recuperacin de sta, lo usual es hacer uso de los indicadores financieros de rentabilidad del Valor Actual Neto y la Tasa Interna de Retorno (VAN y TIR).
Caractersticas diferenciadoras
Aquellas caractersticas con las que va a contar el negocio o producto, que nos van a permitir diferenciarnos o distinguirnos de la competencia. Ejemplos de diferenciacin pueden ser un atributo especial en el producto, precios bajos, una buena atencin al cliente, etc.
Ventajas competitivas
Aquellas ventajas que vamos a tener en algn aspecto del negocio, que nos van a permitir sobresalir y destacar ante nuestros competidores. Ejemplos de ventajas competitivas pueden ser el contar con un sistema de distribucin eficiente, el ser los primeros en el mercado, en tener una buena localizacin, etc.
Pblico objetivo
El mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales caractersticas del consumidor que lo conforma, y las razones por las que hemos elegido dicho mercado. Para ello, en primer lugar debemos realizar una segmentacin de mercados que nos permite elegir el mercado ms atractivo para incursionar.
La visin de la empresa
La declaracin de la visin de la empresa, la cual indica hacia dnde se dirige sta en el largo plazo, o qu es aquello en lo que pretende convertirse.
La misin de la empresa
La declaracin de la misin de la empresa, la cual indica el objeto, propsito o razn de ser de sta.
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado consiste en el acto de recopilar y analizar informacin procedente del mercado; mientras que la seccin del estudio de mercado, es la parte del plan de negocios en donde sealamos los resultados del estudio de mercado que hemos realizado. Realizar un estudio de mercado es una etapa obligatoria al momento de elaborar un plan de negocios, ste nos permitir obtener y analizar informacin procedente del entorno y, de ese modo, comprobar en gran medida la factibilidad del proyecto, y aprovechar dicha informacin para disear el mejor plan posible. Por otro lado, la parte o seccin del estudio de mercado, nos permitir mostrar al lector la informacin o los resultados ms importantes obtenidos al realizar el estudio de mercado, demostrar la factibilidad del negocio, y sealar las estrategias que se realizarn para aprovechar dicha informacin.
En este punto podemos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria, nuestra posicin dentro de sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras, las perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc. Para obtener informacin necesaria para realizar el anlisis del sector, podemos acudir a diversas fuentes tales como Internet (por ejemplo, las pginas de gobierno), publicaciones y revistas de negocios, u oficinas de gobierno, en donde podemos obtener informacin sobre estadsticas, tendencias, informes, investigaciones, etc.
Anlisis de la demanda
El anlisis de la demanda es quiz la parte ms importante del estudio de mercado, consiste en analizar el pblico objetivo al cual nos vamos a dirigir, conocer sus principales caractersticas, y procurar descifrar qu tan dispuesto estara en adquirir nuestros productos o servicios. El primer paso para realizar el anlisis de la demanda es realizar una segmentacin de mercado, la cual consiste en segmentar el mercado total que existe para nuestro producto o servicio, y elegir de entre los mercados resultantes, el mercado o los mercados ms atractivos o convenientes para incursionar. Una vez que hayamos elegido nuestro mercado objetivo, debemos analizarlo y sealar en esta parte del anlisis de la demanda las caractersticas ms importantes del consumidor que lo conforma, por ejemplo, debemos sealar cuntos son, cun rpido estn creciendo, cules son sus gustos, deseos y preferencias, dnde compran, cundo compran, cada cunto tiempo compran, cunto gastan en promedio, cules son sus hbitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc. Para recabar informacin necesaria para realizar el anlisis de la demanda, podemos recurrir a diversas fuentes, pero lo usual es obtener la informacin directamente del consumidor; para ello, el mtodo ms utilizado en este caso es la encuesta, en donde debemos formular las preguntas que nos permitan obtener la informacin requerida, por ejemplo, algunas de las preguntas que conformaran la encuesta podran ser: utiliza usted este producto?, qu le agregara o cambiara?, dnde lo suele comprar?, etc.
Pronstico de la demanda
El pronstico de la demanda (o pronstico de ventas) se obtiene a travs del anlisis de la demanda; consiste en pronosticar cunto sera la demanda o las ventas de nuestro negocio para un periodo de tiempo determinado. Para ello, al momento de hacer el anlisis de la demanda debemos procurar descifrar las intenciones de compra del nuevo producto por parte de los consumidores, por ejemplo, en el caso que utilicemos el mtodo de la encuesta, algunas de las preguntas que podramos incluir en la encuesta podran ser: estara dispuesto a probar este nuevo producto?, cunto estara dispuesto a pagar por l?, cada cunto tiempo adquiere productos similares?, etc. Realizar el pronstico de la demanda, nos permitir elaborar nuestra proyeccin o presupuesto de ventas, que es el presupuesto a partir del cual se elaborarn los dems; por lo que debemos procurar que el pronstico de nuestra demanda sea el ms real posible.
Anlisis de la oferta
El anlisis de la oferta tambin conocido como el anlisis de la competencia, consiste en el estudio realizado a las empresas que competirn con nosotros, ya sean empresas que produzcan o vendan productos o servicios similares al nuestro (competencia directa), o empresas que produzcan o vendan productos o servicios sustitutos al nuestro (competencia indirecta); con el fin de saber si realmente podremos competir con ellos, y obtener informacin que nos permita hacerlo de la mejor manera posible. En esta parte del anlisis de la oferta, debemos sealar cuntos son (o sern) nuestros competidores, cules son los principales, dnde estn ubicados, cul es su capacidad, cul es su experiencia, cules son sus principales estrategias, qu materiales o insumos usan para sus productos, cules son sus precios, cules son sus canales de distribucin o puntos de ventas, qu medios publicitarios utilizan, cules son sus fortalezas y debilidades, etc. Para recabar informacin necesaria para realizar el anlisis de la oferta, lo usual es hacer uso de la tcnica de la observacin, por ejemplo, al visitar los locales de la competencia o comprando algunos de sus productos para poder analizarlos mejor. Otra forma de analizar la competencia es realizando entrevistas informales a trabajadores, ex trabajadores, proveedores o clientes de sta.
Anlisis de la comercializacin
En esta parte del anlisis de la comercializacin debemos sealar los principales aspectos y estrategias relacionadas con los cuatro elementos que conforman la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promocin). Para el producto sealamos cules sern sus principales caractersticas, sus principales atributos, los servicios que incluir, los beneficios que aportar a los consumidores, etc. Para el precio sealamos cul ser el precio que tendrn los productos o servicios, las razones por las que hemos elegido dicho precio, el margen de utilidad que obtendremos, las estrategias de descuento que utilizaremos, etc. Para la plaza sealamos cmo sern distribuidos los productos, cules sern los puntos de ventas que utilizaremos, las razones por las que hemos elegido dichos canales o puntos de ventas, etc. Y para la promocin sealamos las promociones de ventas que utilizaremos, los medios publicitarios que vamos a usar, el lema publicitario, etc.