Apellidos y nombres completos de los alumnos integrantes del grupo.

CHAU SURICHAQUI, BONY ALLISON GONZAGA MEJIAS, CHRISTIAN JESS HERRERA AGUIRRE , PAMELA PIEDRA MORENO, ORLANDO

Ttulo del trabajo

PROYECTO DE EXPORTACIN DE PULPA DE LUCUMA VIII/GERENCIA DE EXPORTACIONES/ 61M CAMACHO MIRANDA, ZURKOV 36 Referencias

Ciclo / curso / seccin Nombre completo del docente Cantidad de referencias bibliogrficas y electrnicas (total)

Correo electrnico del (la) representante de la Christian_jes18@hotmail.com entrega de la monografa(solo uno por grupo)

PROYECTO DE EXPORTACIN DE PULPA DE LUCUMA MONOGRAFA PRESENTADA PARA EL CURSO DE GERENCIADE EXPORTACION DIRIGIDA POR LA PROFESORA CAMACHO MIRANDA, ZURKOV DE LA SECCION 61 M

PRESENTADO POR: CHAU SURICHAQUI, BONY ALLISON GONZAGA MEJIAS, CHRISTIAN JESS HERRERA AGUIRRE , PAMELA PIEDRA MORENO, ORLANDO

LIMA-PER 2011 - II

Contenido PLAN ESTRATEGICO ......................................................................................................... 5 CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................... 5 CAPITULO II: MARCO CONCEPTUAL ......................................................................... 7 2.1 Descripcin de la empresa......................................................................................... 7 2.2 Descripcin del producto .......................................................................................... 8 2.3 2.4 2.5 Clasificacin Arancelaria. ................................................................................... 9 Ficha tcnica de valor ........................................................................................... 9 Competitividad del producto en el pas (MPC) .................................................. 10

CAPITULO III: Contexto internacional ........................................................................... 12 3.1 Anlisis de los mercados potenciales y seleccin del mercado destino. ................. 12 3.2 Seleccin del mercado ............................................................................................. 13 3.3 Acceso al mercado .................................................................................................. 13 3.4 Producto seleccionado. comportamiento en el mundo (oferta, demanda, etc.) ....... 14 3.5 Anlisis de la competencia ...................................................................................... 16 3.5.1 Competencia a nivel mundial ............................................................................... 16 3.5.2 Competencia a nivel nacional .............................................................................. 17 3.6 Tamao del mercado y tendencia. ( (Produccin + Importaciones) Exportaciones = Consumo) ........................................................................................... 18 3.7 Segmentacin del mercado...................................................................................... 21 3.8 Requisito de acceso ................................................................................................. 22 3.9 Envases y Embalajes ............................................................................................... 23 3.10 Adaptacin del producto ....................................................................................... 26 3.11 Promocin del producto ........................................................................................ 26 3.12 Logstica internacional .......................................................................................... 27 3.13 Cadena de distribucin .......................................................................................... 29 CAPITULOS IV: Lineamientos estratgicos ................................................................... 29 4.1 Establecimiento de la misin y visin ..................................................................... 29 4.2 Objetivos de mediano y largo plazo ........................................................................ 29
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4.3 Polticas de la empresa ............................................................................................ 30 4.4 Anlisis FODA ........................................................................................................ 30 4.5 Seleccin de estrategias ........................................................................................... 32 4.6 Estrategias para la exportacin del producto........................................................... 32 CAPITULO V: Conclusiones y recomendaciones ........................................................... 35 Recomendaciones: ............................................................................................................ 36 REFERENCIAS ................................................................................................................... 37

PLAN ESTRATEGICO CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO El presente trabajo se desarrollo un proyecto de exportacin de pulpa de lcuma, lo cual es hecha en base a la lcuma muy deliciosa y nutritiva , tiene calcio y un gran porcentaje en carbohidratos, adems contiene vitaminas tales como A, B y C. La pulpa de lcuma que vamos a comercializar en un mercado objetivo es 100% pulpa de lcuma, es un producto muy cotizado en los mercados para elaborar helados, tortas, golosinas u otros. El objetivo de la empresa VIP FRUIT S.A es satisfacer las necesidades de los clientes ofreciendo pura pulpa de lcuma de calidad en los mercados objetivos. Nuestro trabajo est dividido en cinco captulos y en ellas plasmamos mucha informacin que contribuir a formular un ptimo y viable proyecto de exportacin de la pulpa de lcuma. En la primer captulo comprende de un resumen ejecutivo de todos los puntos importantes que se realizaron para elaborar el proyecto de exportacin e pulpa de lcuma. En el segundo captulo comprende de la descripcin de la empresa; lo cual es una empresa comercializadora exportadora de pulpa de lcuma llamada Vip fruit S,A, creada el 01/01/2011, ubicada en Lima , con nmero de telfono 2661282 y con pagina web http://www.vipfood.com . La descripcin del producto; donde se evala el producto lo cual es la pulpa de lcuma, est compuesta por 100% pulpa de lcuma, tiene una textura suave, color anaranjado plido y sabor dulce con 75% de humedad, se debe mantener bajo -18o C, se usa como saborizante natural, su vida til es 1 ao con 6 meses y van a ser empaquetado en bolsas de polietileno de 5 kilos cada uno. Adems este captulo se baso en la clasificacin arancelaria del producto; es 0811.90.93.00, ficha tcnica de valor; donde se menciona los nombres cientficos del producto , familia , como lo conocen esta fruta en otros pases, los usos, los biotipos, cual es el valor nutricional del esta fruta, las ventajas , el embalaje, lugares donde se produce y la disponibilidad. Luego se ha evaluado ciertos criterios de los competidores frente a Vip fruit S.A, lo cual resulto que una de las empresas competidoras FMP PERU S.A tuvo ms peso ponderado de 3.25 lo cual significa que es una empresa ms competitiva y mas posicionada en el mercado peruano, nuestra empresa mostro un peso ponderado de 1.55 lo cual significa que nos falta mejorar en algunos criterios para lograr tener ms posicionamiento en nuestro mercado. En el tercer captulo se basa en el contexto internacional donde se evala el anlisis de los mercados y seleccin del mercado destino; se evala los mercados que mas importan nuestro producto lo cual lideran Alemania y EE.UU. y otros pases con menos cantidad importada son Francia, Holanda y Japn. En la seleccin de mercado; de estos pases
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hemos elegido exportar a EE.UU a la ciudad de NEW york debido a que tenemos beneficios comerciales que es el TLC esto permite ingresar nuestro producto al mercado destino liberado 100% de arancel y un arancel base de 12%, adems a este pas les encanta el sabor de lcuma tanto en helados, pasteles , jugos etc., Adems, EE.UU est situado cerca al nuestro, esto generara que disminuyramos los costos de exportacin. En cuanto al acceso al mercado; la ciudad de New YORK cuenta con ms poblacin que otras ciudades, tenemos mucha acogida en este mercado a pesar de la crisis que se ha suscitado debido a que este es un producto comestible .Adems se ha evaluado el comportamiento en el mundo la oferta y la demanda, en la oferta; los cinco principales pases a nivel mundial que mas exportan son Canad; lideran exportando nuestro producto y con respecto al ao 2009 al 2010 tuvo un crecimiento de 10.18%, Polonia, EE.UU, China y Holanda En cuanto la demanda; los principales pases importadores a nivel mundial son Alemania, EE.UU, Francia , Holanda Y Japn. Tambin se hizo un anlisis de competencia; se mostro los principales proveedores de EE.UU es decir nuestros competidores, los cuales son Canad, Mxico, Chile, Costa Rica, Per es el quinto pas que ms importa pulpa de lcuma al mercado de EE.UU. Asimismo se analizo la competencia a nivel nacional; las principales empresas que mas exportan nuestro producto. As como tambin se evalu el tamao del mercado y tendencia; se hizo proyecciones de los 5 prximos aos de nuestro proyecto, la segmentacin del mercado, los requisitos de acceso, adems se ha evaluado el envase del producto que van a estar contenidas en bolsa de polietileno de baja densidad, el embalaje van a estar en cajas de cartn de doble pared que comprende de dos capas acanaladas, dos caras y al interior una capa liner lo cual va a reducir el volumen total del producto y reducir los riesgo de perdidas adems de las normas tcnicas establecidas por el mercado destino, el etiquetado va ser de acuerdo a los requisitos del mercado destino. Por otro lado, evaluamos la adaptacin del producto, la promocin; que medios vamos a utilizar para promocionar la pulpa de lcuma, la logstica internacional que comprende de abastecimiento, almacenamiento, despacho y distribucin, comercializacin internacional. En cuanto a la cadena de distribucin va estar netamente estructurado con un intermediario (Brker) que se va a encarga de facilitar nuestras operaciones para lograra la comercializacin con potenciales clientes en el extranjero (minoristas), es decir va a comprender desde el fabricante a mayorista a intermediario a minorista y por ultimo al consumidor final. El cuarto captulo comprende de los lineamientos estratgicos, en las cuales se basan en la misin y visin de la empresa, los objetivos a mediano y largo plazo, polticas de la empresa, anlisis FODA, la seleccin de estrategias y las estrategias para la exportacin del producto. Por ltimo el quinto captulo comprende de la las conclusiones y recomendaciones .

CAPITULO II: MARCO CONCEPTUAL 2.1 Descripcin de la empresa Tabla N 1: Titulo: Descripcin de la empresa Vip fruit S.A Razon social Nro de RUC Provincia Departamento Distrito Nro. de telfono Nro. de Fax Representante/contacto: Direccin electrnica Pagina web de la empresa Se dedica Sector Econmico INFORMACION DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA Giro de la empresa Creacin de la empresa Caractersticas de sus instalaciones Objetivo Fuente: Elaboracin Propia En la tabla No 1 se describe minuciosamente a la empresa Vip Fruit S.A. mostrando as su nmero de Ruc correspondiente, los nmeros telefnicos , el representante legal, la direccin electrnica y por ltimo la informacin de la actividad de la empresa. Comercializadora 01/01/2011 Tiene un local comercial Satisfacer las necesidades de los clientes ofreciendo pura pulpa de lcuma de calidad en los mercados objetivos. 12436064092 Lima Lima Lince 2661350 2661350 Bony Allison Chau Surichaqui vipfruit@hotmail.com http://www.vipfood.com Exportacin de Pulpa de Lcuma Sector industrial

2.2 Descripcin del producto

El producto a exportar es:

Descripcin

Pulpa de lcuma

100% pulpa de lcuma Composicin Capacidades Sensoriales Textura suave, color anaranjado plido, sabor dulce, 75% de humedad .

Formas de uso y consumidores potenciales

Mantener bajo -18O C. Se usa como un saborizante natural para preparar tortas, helados, mermeladas, golosinas, jugos etc. Pasteleras, heladeras, confiteras, etc. 1ao con 6 meses

Vida til

Empaque, etiquetado y presentaciones

Bolsas de polietileno de 5 kilos c/u , color de empaque; una parte transparente y lo dems verde con amarillo.

Grafico No 1 Titulo: Descripcin del producto Fuente: (MINCETUR,S/F) Elaboracin propia

2.3

Clasificacin Arancelaria. Pulpa de Lcuma.: 0811.90.93.00 SUNAT (2011) afirma que nuestro producto se encuentra en la "SECCION II; Productos del reino vegetal. CAPTULO 8;Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (ctricos), melones o sandas."(S/P) Tabla No 2 Titulo: Partida arancelaria de pulpa de lcuma Partida del Sistema Armonizado Sub-Partida del Sistema Armonizado Sub-Partida Nacional. Fuente: SUNAT Elaboracin propia 08.11 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en agua o vapor, congelados, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante.

0811.90

Los dems

0811.90.93.00

Lcuma (Lucuma obovada)

En la tabla No 2 se observa la partida arancelaria de la lcuma sus derivados; dividida en partida del sistema armonizado, sub partida del sistema armonizado y sub partida nacional. Mediante esta partida nos facilita buscar informacin de dicho producto. 2.4 Ficha tcnica de valor

En la tabla No 3 que se encuentra en la parte inferior esta detallado la ficha tcnica de valor la cual nos da un alcance general de nuestro producto a exportar , explicando as algunas de sus caractersticas y bondades peculiares ms importantes. Tabla N 3 Titulo: Ficha tcnica de valor Pulpa de Lcuma Pouteria Lcuma , Lcuma bfera, Lcuma turbinata, Pouteria Obovata, Achras Lcuma, Lucuma Ovobata, Pouteria insignis, Richardella Lcuma. Nombres cientficos: Sapotaceas. Familia:

Procedencia: Otros nombres: Distribucin Geogrfica: Usos:

Silvestre Per: Lcuma, Lucma, Ecuador: Logma, Lcuma, Bolivia: Lcumo, Lcuma, Costa Rica: Mamon, Colombia: Sopote, Mamei. Ubicados en Valles interandinos del Per entre los 1000 a 3000 m.s.n.m. Consumida en estado fresco o procesado, como harina o pulpa, para la preparacin de postres como helados, en la cocina para repostera o para la fabricacin de pasteles o dulces, preparacin de jugos, etc. Existen dos tipos: la de seda y la de palo. las cuales se ramifican en 120 biotipos distintos, con diferentes tamaos, variedad de colores, se diferencian tambin por su olor y sabor. Contiene un alto valor nutricional de fibra, niacina y hierro. En estado de congelacin se puede almacenar y transportar por largo tiempo y a distancias de trayecto largo sin perder sus caractersticas originales. 99 caloras. 0.5 gramos de lpidos. 1.5 gramos de 0.7 gramos de ceniza. protenas. 2.2 mg de cido 1.3 gramos de ascrbico. fibras. 0.14 mg de 26 mg de fsforo. riboflavina. 16 mg de calcio. 1.96 mg de niacina. 0.4 mg de fierro. 2.3 mg de caroteno. 72.3 gramos de 0.01 mg de tiamina. agua. Bolsa de polietileno selladas de 5 kilos dentro de cajas de cartn. Lima , Ayacucho Cajamarca, Piura y la Libertad Abril, Mayo, Junio y Julio.

Biotipos: Valor Nutricional:

Ventajas:

Valor Nutricional de 100 gramos

Embalaje Produccin Disponibilidad: Fuente: MINCETUR Elaboracin Propia 2.5

Competitividad del producto en el pas (MPC)

La tabla No 4 que mostraremos continuacin nos permitir saber cules son los factores crticos de xito de la empresa con el objetivo primordial de superar esas falencias y cumplir con las metas requeridas de la organizacin, para ellos nos basaremos en las

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fuerzas y debilidades de la empresa VIP FRUITS S.A. con respecto a sus competidores ms fuertes en el rubro de exportacin de frutas. (Camacho,2011) Tabla N 4 Titulo: Competitividad del producto en el pas

VIP FRUITS S.A. FACTORES DETERMIN ANTES DE XITO Peso Elaboracin de un plan de exportacin Acceso a informacin Capacidad econmica Capacidad fsica Capacidad financiera Capacidad de gestin Calif

FMP PER SAC

AGRO SERVICIOS COMERCIALES S.A.C.

Peso ponderado

Calif

Peso ponderado

Calif

Peso ponderado

0.25 0.05 0.05

2 4 2

0.5 0.2 0.1

3 3 2

0.75 0.15 0.1

3 2 2

0.75 0.1 0.1

0.2

0.2

0.6

0.4

0.15

0.15

0.45

0.6

0.3

0.6

1.2

0.9

Total

1.55

3.25

2.85

Fuente: (Camacho,2011) Elaboracin Propia

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CAPITULO III: Contexto internacional 3.1 Anlisis de los mercados potenciales y seleccin del mercado destino. Alemania tiene una alta demanda de la lcuma y sus derivados seguido de Estados Unidos, Francia y Pases Bajos como Holanda , tambin importan esta fruta y sus derivados pases como Japn , Blgica y Canad, aunque en menor medida.(Prez, 2006) En el siguiente grafico podremos apreciar las diferencias que existen entre las importaciones de Alemania, EE.UU., Francia y otros pases entre los aos 2006 y el 2010, de lcuma oriundos del Per.

Principales Importadores de Lucuma

1800000 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 Valor Importado

Estado Francia s Unidos de Amric a valor importada en 2006 1448281 231501 223983 110507

Mundo

Alema nia

Pases Bajos (Holan da)

Japn

Blgica Canad

89648

131912

60057 71627 80803 68298 73013

59562 68924 79125 65448 62948

valor importada en 2007 1648956 253743 270506 130976 105738 137740 valor importada en 2008 1745614 261386 265624 155079 106969 122899 valor importada en 2009 1405347 224824 195956 127849 98214 88093 93302 valor importada en 2010 1579731 241588 225052 126480 120072

Grafico No 2 Titulo: Lista de los principales pases que importan harina de lcuma del Per por Per del ao 2006 al 2010 (miles de dlares FOB) Fuente: TRADE MAP Elaboracin Propia Hemos podido observar que en el grafico No 2 el pas Europeo con mayor participacin en importaciones de Pulpa de lcuma es Alemania que registra un historial interesante basada en el ndice anual del crecimiento exportador sostenido de lcuma que multiplicado por los volmenes exportados a precios FOB, y que para el ao 2010 en comparacin con el 2009

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aumento en cifras porcentuales interesantes el cual nos permite analizar que a comparacin de EE.UU y Francia obtiene un crecimiento sostenible de mayor envergadura. 3.2 Seleccin del mercado En lo que corresponde a la seleccin de nuestro mercado destino hemos escogido el pas de EE.UU. debido a que es el segundo ms grande importador de nuestro producto a nivel mundial, segn lo manifiesta el grafico No 2. No escogimos a Alemania, debido a que el pas de EE.UU. cuenta con un tratado de libre comercio con nuestro pas, y aparte, los consumidores del pas de Estados Unidos cada vez son ms latinos, y debido a esa numerosa poblacion que reside en muchas ciudades de ese pas que conoce y gusta del sabor de la fruta de Lucuma, hemos optado por elegir a los EE.UU. como mercado objetivo.(Chirinos,2010) A continuacin mostraremos una tabla en donde se especificaran al detalle los beneficios de exportar a los Estados Unidos: Tabla N 5 Titulo: Acuerdo de promocin comercial entre PER y EE.UU. FECHA PORCENTAJE CONVENIO ARANCEL P.NALADISA DE APLICACION LIBERADO INTERNACIONAL BASE VIGENCIA ADV

PAIS

802 - ACUERDO DE PROMOCION EE.UU. COMERCIAL PERU - EE.UU. Fuente: SUNAT

01/02/2009- Tratado Libre 25% 31/12/2099 Comercio

100%

En la tabla No 5 podemos observar que existe un tratado de libre comercio entre EE.UU. y Per, con un arancel base del 25%, en donde el porcentaje liberado de ad valoren es al 100%, lo cual nos beneficia como exportadores de nuestro producto a no pagara ningn tipo de arancel cuando ingresemos nuestra pulpa de Lucuma a tierras Americanas. 3.3 Acceso al mercado El pas de los Estados unidos es un pas de gran potencial de compra de mercaderas e insumos , pero como todo pas, tiene barreras tanto arancelarias como no arancelarias; ya habamos visto que gracias al tratado de libre comercio estbamos liberados de pagos de Ad valoren , con una tarifa preferencial entre nuestro pas y el mercado objetivo de EE.UU.(ADEX,S/F)
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A continuacin mostraremos otra tabla detallando que el acceso al mercado Americano es realmente muy interesante por el libre acceso que existen arancelariamente hablando: Tabla N 6 Ttulo: Arancel aplicado a las Exportaciones de Per a EE.UU de nuestro producto. Cdigo del Descripcin del producto producto Descripcin del Arancel rgimen de original comercio por pas Arancel aplicado ad valorem arancel equivalente (estimada) 0.00%

08119080

Fruta, nesi, congelados, o no previamente al vapor o hervido

Tarifa preferencial para Per

0.00%

Fuente: ACCESS MAP Como podemos observar en la tabla No 6 nuestro producto con el cdigo 08119080 para el pas de EE.UU. recibe un tratamiento arancelario preferencial del 0.00%, siendo uno de estas caractersticas las que nos hizo tomar la decisin de exportar a dicho pas. Ya habiendo mencionado que no existe barreras de tipo arancelaria, profundicemos sobre las medidas que toma EE.UU. sobre la importacin de productos a su pas, en donde aduanas de destino exige ciertas normas para la importacin de productos tales como leche , frutas, verduras, etc. en donde podemos observar que tenemos frente a nosotros una barreras no arancelaria, la cual est liderada por la FDA (Food and Drug Administration) y el departamento de agricultura de EE.UU. los cuales velan por la salud de sus consumidores americanos.(ADEX,S/F) Estas entidades nos condicionas que nuestro producto a exportar cuente con todos los requerimientos necesarios como tamao adecuado , madurez de la fruta y la calidad mediante las diferentes certificaciones, por ejemplo contar con certificaciones HACCP e ISOs.(ADEX,S/F) 3.4 Producto seleccionado. comportamiento en el mundo (oferta, demanda, etc.) El producto seleccionado es la pulpa de lcuma Partida arancelaria: 0811.90.93.00

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OFERTA: Tabla No 7 Titulo: Valor exportado de los 5 primeros pases exportadores a nivel mundial de pulpa de lcuma del ao 2006 al 2010. (En millones de dlares FOB) valor valor valor valor valor exportada exportada exportada exportada exportada en 2006 en 2007 en 2008 en 2009 en 2010 1.320.530 244.087 145.316 85.066 58.092 59.478 1.521.849 278.480 147.455 97.245 80.500 78.795 1.595.506 255.083 159.531 105.777 98.080 83.443 1.281.286 180.765 119.734 97.097 76.737 78.655 1.530.456 199.161 147.628 112.480 91.952 88.558

Exportadores Mundo Canad Polonia Estados Unidos de Amrica China Pases Bajos (Holanda) Fuente: TRADE MAP Elaboracin propia

En la tabla No 7 se observa los 5 principales pases a nivel mundial que mas exportan nuestro producto. As como tambin vemos que Canad es el pas que lidera exportando pulpa de lcuma, lo cual del ao 2009 al 2010 a aumentado su valor exportado en un 10.18% . Como segundo pas tenemos a Polonia que ha aumentado el valor exportado con respecto al ao 2009 al 2010 en un 23.29%. Como tercer pas exportador tenemos a Estados Unidos de Amrica que aumento su valor exportado en un 15.84% con respecto al ao 2009 al 2010. Como cuarto pas exportador tenemos a China, lo cual ha incrementado su valor exportado en 19.83% con respecto al ao 2009 al 2010 y como ltimo pas exportador tenemos a Holanda que ocupa el quinto puesto como uno de los 5 mejores pases exportadores, ha incrementado su valor exportado en 12.59% con respecto al ao anterior del 2010.

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DEMANDA: Tabla No 8 Titulo: Valor exportado de los 5 primeros pases importadores a nivel mundial de pulpa de lcuma del ao 2006 al 2010. (En millones de dlares FOB) valor valor valor valor valor importada importada importada importada importada en 2006 en 2007 en 2008 en 2009 en 2010 1.448.281 231.501 223.983 110.507 89.648 131.912 1.648.956 253.743 270.506 130.976 105.738 137.740 1.745.614 261.386 265.624 155.079 106.969 122.899 1.405.347 224.824 195.956 127.849 98.214 88.093 1.579.731 241.588 225.052 126.480 120.072 93.302

Importadores Mundo Alemania Estados Unidos de Amrica Francia Pases Bajos (Holanda) Japn Fuente: TRADE MAP Elaboracin propia

En la tabla No 8 se observa, los 5 principales pases a nivel mundial que mas importan nuestro producto. El pas que lidera importando nuestro producto es Alemania representado 241.588 millones de dlares en valor FOB,. EE.UU e el segundo importador de nuestro producto, lo cual importa un valor de 225.052 millones de dlares en valor FOB. Francia, Holanda y Japn ocupan el tercer, cuarto y quinto lugar respectivamente importando menos que los pases mencionados anteriormente.

3.5 Anlisis de la competencia A continuacin presentaremos una tabla de los 5 principales pases proveedores de la pulpa de lcuma al mercado destino (EE.UU) 3.5.1 Competencia a nivel mundial

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Tabla No 9 Pases Proveedores de pulpa de lcuma a Estados Unidos (en millones de dlares)
Exportadores Mundo Canad Mxico Chile Costa Rica Per Valor importada en 2006 223.983 130.280 19.284 7.535 12.947 9.561 Valor importada en 2007 270.506 163.958 28.251 12.286 12.400 5.837 Valor importada en 2008 265.624 146.248 24.444 17.848 16.502 14.340 Valor importada en 2009 195.956 99.056 16.792 18.337 11.722 6.324 Valor importada en 2010 225.052 101.046 28.233 17.380 16.332 15.195

Fuente: TRADE MAP Elaboracin propia En la tabla No 9 se observa a los 5 primeros pases que ms proveen pulpa de lcuma a nuestro mercado destino (EE.UU). Notamos que Canad es el pas que ms provee pulpa de lcuma a EE.UU importando en el 2010 un valor de 101.046 millones de dlares en valor FOB. Mxico, Chile, Costa Rica tenemos como segundo, tercero y cuarto lugar como pases proveedores respectivamente exportando en menos valores. Y por como quinto lugar tenemos a Per lo cual figura entre uno de los 5 pases que ms provee a EE.UU. representando un valor de 15.195 millones de dlares en valor FOB, lo cual ha incrementado el valor de sus exportaciones con respecto al ao 2009 al 2010 en un 140.27% el valor exportado.

3.5.2 Competencia a nivel nacional En la siguiente tabla mostraremos las principales empresas peruanas que exportan lcuma y sus derivados. Tabla No 10 Titulo: Principales empresas peruanas que exportan lcuma y sus derivados. %Var %Part. EMPRESA 10-sep 10 FMP PERU S.A.C. 84% 26% AGRO SERVICIOS COMERCIALES S.A.C. -22% GASTRONOMIC FRUITS S.A .C 1115% 14% VINCULOS AGRICOLAS E.I.R.L. -20% 9%
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AGROPECUARIA ESMERALDA S.A.C. THE GREEN FARMER S.A.C. TEXFIBRA SAC IMPORTADORA Y EXPORTADORA DOA ISABEL E... MEBOL S.R.LTDA. Otras Empresas (11) Fuente: SIICEX Elaboracin propia

-175% -78% -56% ---

9% 5% 5% 2% 2% 5%

En la tabla No 10 se observa una lista de las principales empresas peruanas que exportan lcuma y sus derivados. FMP PERU S.A.C es la empresa que tiene mayor participacin en el mercado mostrando un 26% en el ao 2010. En segundo lugar tenemos a la empresa Agro servicios comerciales S.A.C teniendo participacin en el mercado de 22%. Gastronomic fruits S.A .C , Vnculos agrcolas S.A, Agropecuaria esmeralda S.A.C, The Green farmer S.A.C, Texfibra SAC, Importadora y exportadora doa Isabel E, Mebol S.R.LTDA y otras empresas exportadores tienen menor participacin respectivamente. 3.6 Tamao del mercado y tendencia. ( (Produccin + Importaciones) Exportaciones = Consumo) En el presente punto, se analizar mediante las tablas No el tamao del mercado Estadounidense para lo cual necesitamos informacin relevante sobre la produccin del pas, las importaciones del pas, y las exportaciones para as poder estimar el consumo a que nos enfrentamos, y poder as abastecer dicho mercado sin ningn problema. Tabla N 11 Titulo: Lista de los mercados proveedores para un producto importado por estados unidos de Amrica con cdigo 081190 otras frutas congelada.
2006 2007 2008 2009 2010

Exportadores

Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad importada, importada, importada, importada, importada, Tons Tons Tons Tons Tons
110.540 35.241 17.214 12.894 6.124 5.441 123.864 45.169 22.858 11.597 3.495 4.319 79.509 43.807 7.355 4.939 4.292 1.687 107.341 44.861 11.316 9.559 3.318 6.298 133.693 48.285 21.926 15.246 8.850 7.453

Mundo

Canad Mxico Costa Rica Per Filipinas

18

7.294

Ecuador

7.567

8.153

2.143

6.423

Fuente: TRADE MAP En la tabla No 11 vemos las exportaciones de estados Unidos en los aos 2006, 2007, 2008, 2009, 2010 en las cuales se ve un aumento en el transcurso de los aos, siendo el mercado ms significativo para estados unidos, Canad. Esta Data es uno puntos ms importantes para hallar el mercado de consumo de Estados Unidos. La informacin esta presentada en cantidades importadas por dicho pas, para un mejor entendimiento y estimacin por parte de los lectores. Los pases en donde estados Unidos compra ms son de Canad, Mxico, Costa Rica, Per, Filipinas y Ecuador. En el siguiente cuadro veremos las importaciones para un producto exportado por estados Unidos. Tabla N 12 Titulo: Lista de los mercados importadores para un producto exportado por estados unidos de Amrica del producto con cdigo arancelaria Otras Frutas Congeladas
2006 2007 2008 2009 2010

Importadores

Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad exportada, exportada, exportada, exportada, exportada, Tons Tons Tons Tons Tons
44.395 23.143 47.805 23.170 42.039 22.439 43.068 20.847 56.026 24.537

Mundo

Canad Pases Bajos (Holanda) Repblica de Corea Japn Mxico Tailandia

4.994 846 7.024 1.534 64

5.734 943 10.637 1.799 132

3.633 2.608 7.212 1.888 14

4.392 3.180 3.935 2.218 28

5.046 5.006 4.094 3.077 2.805

Fuente: TRADE MAP En la tabla No 12 tenemos los pases principales que compran el producto de estados Unidos, Como observamos el que lo encabeza es Canad, luego le sigue Pases Bajos, Republica de corea, Japn, Mxico, Tailandia. El cuadro esta expresado en cantidades exportadas siendo de esta manera mucho ms fcil las estimaciones.

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Tabla N 13 Titulo: Resultado de Produccin de Estados Unidos en los aos 2006, 2007, 2008, 2009,2010.
Ao
2006 2007 2008 2009 2010

Produccin 10,000 14,000 15,000 12,000 11,902

Fuente Elaboracin Propia En la tabla No 13 se tiene la data de estados unidos en temas de produccin, siendo estas mnimas ya que estados unidos no produce lcumas segn FAO ya que no hay data existente. Tabla N 14 Titulo: Anlisis tamao de Mercado por consumo aparente de Estados Unidos con el producto Pulpa de Lcuma y sus proyecciones hasta el ao 2015.
Ao
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Tamao Produccin Proyeccin Importaciones Proyeccin Exportaciones Proyeccin de Mercado 10,000 66155,000 110.540 44.395 14,000 76073,000 123.864 47.805 15,000 37485,000 79.509 42.039 12,000 13,000 104637,667 44746,333 64285,000 107.341 43.068 77678,902 11,902 13,667 103571,333 44304,000 133.693 56.026 18,000 20,000 26,000 21,984 20,000 12,967 13,967 16,634 21,333 22,661 281,186 307,289 306,801 298,425 304,172 106847,667 80438,395 44760,492 298,425 304,172 277,924 209,245 267,938 251,702 242,962 47044,333 33123,975 18837,723 251,702 242,962 21,262 118,044 64,863 68,707 81,210

Fuente: Elaboracin Propia. En la tabla anterior No 14 tenemos el anlisis de tamao de mercado por consumo aparente de estados unidos, mediante la frmula ((Produccin + Importaciones) Exportaciones = Consumo), la cual nos dar una idea de a cuanto mercado nos enfrentamos, siendo esta
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considerable y muy atractiva como exportadores hacia ese pas. La informacin en dicho cuadro es la real por tanto es confiable, aunque la informacin de la produccin no es colocada por fuentes confiables, pero son las cantidades ms certeras colocando numeral de un pas que no produce lcuma en cantidades considerables para colocarse en fuentes de ese tipo , colocndose cantidades mnimas. 3.7 Segmentacin del mercado El mercado estadunidense es nuestro mercado objetivo, por tanto se debe especificar los criterios de segmentacin, mediante los factores culturales, sociales, hbitos de compra, etc.(SIICEX,2010). Para la seleccin del estado a exportar se tomo en cuenta factores como la situacin actual del pas con respecto a su economa y demografa concluyendo que el estado a exportar es a New York. La ciudad a acceder cuenta con 5 distritos. Esta ciudad tiene ms de 19.3 millones de neoyorquinos en un rea de 47,126.40 Kilmetros cuadrados. New York es una gran ciudad donde la televisin, la publicidad, la msica y la prensa lo cual es atractivo en temas de Marketeo. Esta ciudad es la segunda ms grande de los estados Unidos y la ms poblada en dicho pas. Hay una gran cantidad de habitantes en dicho estado durante la ltima dcada, estimndose que en el 2030 alcanzara un total de 20.1 y 20.3 millones de habitantes en dicho estado debido al aumento peridico, que viene ocurriendo. (U.S Census Bureau,2010) Tabla N15 Titulo: Tabla de informacin de razas habitantes en Estados Unidos New York. RAZAS DE PERSONAS QUE HABITAN EN NEW YORK EN EL AO 2010 Porcentaje de personas blancas, 2010 (a) Porcentaje de personas de color, 2010 (a) Porcentaje de Indios americanos y nativos de Alaska , 2010 (a) Personajes de personas asiticas, 2010 (a) Porcentaje de Hawaianos y de las islas del pacifico, 2010 (a) Porcentaje de personas que dijeron tener dos o ms razas, 2010 Porcentaje de origen latino e hispnico, 2010 (b) Porcentaje de persona blancas pero no hispanicos, 2010 Fuente: U.S CENSUS BUREAU NEW YORK 65.7% 15.9% 0.6% 7.3% 0.0% 3.0% 17.6% 58.3% EE.UU 72.4% 12.6% 0.9% 4.8% 0.2% 2.9% 16.3% 63.7%

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Otro factor a notar segn la tabla No 15 , aparte de la densidad poblacional es su diversidad cultural, esto es debido a que es dicha ciudad el principal puerto de entrada de emigrantes, y entre su mayora estn los hispnicos y latinos siendo ellos una gran poblacin en dicho ciudad, por lo que nos da ventaja competitiva ya que ellos en su mayora son consumidores de frutos exticos del Per. Notamos tambin que dicha ciudad cuenta con gran poder adquisitivo por cada familia. Debido ingreso per cpita es de $ 30,634. Nuestro segmento elegido es a personas jurdicas de sector industrial as como tambin a personas naturales, es decir, a hombres y mujeres de 15 a 45 aos. La calidad del producto es muy importante, an ms que el precio. Los estadunidenses estn al tanto de lo que es un producto de buena calidad, y por ello pagarn ms para obtener un producto duradero y fiable. Pero tampoco pagarn por cantidades anti razonables. (U.S Census Bureau,2010) 3.8 Requisito de acceso En barreras no arancelarias encontramos restricciones por ser un producto de consumo humano, el cual consiste en contar aparte de nuestro certificado de inspeccin emitido por SENASA (Servicio de nacional de sanidad agraria), debe de pasar por algunos sistemas de inspeccin Estadounidense como el Food and Drug Administration (FDA). Y estos principales requisitos de acceso son: A. las leyes alimenticias: Con respecto a la seguridad de la comida americana en dichos estados se mantiene la misma temtica en seguridad de suministros, en donde toman se toman en cuenta normativas y restricciones de varios productos de carcter fresco, en donde es muy importante realizar estas operaciones de inspeccin por la salud de sus habitantes. (FOOD AND DRUG ADMINISTRATION, 2010). La FDA es una agencia federal cuya principal funcin consiste en proteger al consumidor, cerciorndose que la salud y servicio humano no se vea afectada, como tambin asegurndose por el servicio de salud pblica. (FOOD AND DRUG ADMINISTRATION, 2010).

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B. Requisitos del etiquetado de los productos: Segn la FDA y el FDiC Act , las etiquetas de nuestro producto deben contener la informacin especfica, desplegada, visible de tal forma que el consumidor ordinario pueda leer y entender bajo las condiciones ordinarias de la compra y uso. Los requisitos de etiquetado son los siguientes: Deben llevar representaciones en un idioma extranjero que en este caso es el idioma ingls; deben estar en este idioma el nombre de la comida, la cantidad neta de volmenes, peso neto, volumen neto, nombre, direccin calle, ciudad, estado y cdigo postal del fabricante, y por ltimo, la declaracin de ingredientes e informacin nutricional. (FOOD AND DRUG ADMINISTRATION, 2010) C. Regulaciones de los aditivos usados en los productos: Como se dijo en un principio se debe buscar la aprobacin del FDA con el objetivo de acceder a ese mercado. Esta entidad analizara nuestro producto considerando su composicin y sus propiedades, sus efectos a largo plazo y varios factores de seguridad. En el caso que sea aceptado, esta entidad emitir una regulacin en que comidas pueden incluirse o en que pueden usarse, el mximo que se usara en cantidades, y de cmo debe de colocarse en las etiquetas de comida. (FOOD AND DRUG ADMINISTRATION, 1999, revisado en 2010). D. Otras regulaciones y requisitos: FD&C da potestad a la FDA de implantar las normas de higiene en la produccin, debido a se exige poseer buenas prcticas industriales sobre el personal, lugar donde se procesa, equipos con los que se procesa para que as puedan tener la seguridad de que la comida es segura y sana. (FOOD AND DRUG ADMINISTRATION, 2010) 3.9 Envases y Embalajes
ENVASE:

BOLSA DE POLIETILENO (polietileno de baja densidad), es el que se utiliza mas para mantener fresco y con una buena temperatura los alimentos que van en su interior facilita el termo sellado, protege contra la humedad y mantiene las temperaturas bajas (-50 0). (FIDA,2005)

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Grafico No 3 Titulo: Bolsa de polietileno para exportacin de pulpa de Lucuma Fuente: PERU MARKET LTDA. EMBALAJE: Caja de cartn corrugado con medidas: Largo (L) 40 cm Ancho (A) 30cm Alto (H) 30 cm.

Grafico No 4 Titulo: Medidas de la caja de cartn para exportacin. Fuente: CARTONAJES FONT, S.A. LEGISLACION DE LOS EE.UU. REQUISITOS DE LA FDA SOBRE EL ENVASADO Y EL EMBALAJE: Debe figurar el lugar de origen. Las etiquetas deben estar traducidas en ingles. Indicar la nominacin del producto. Colocar en las etiquetas los ingredientes. La informacin nutricional del producto en el envase. Colocar el nombre y direccin de la compaa responsable del empaque. Aadir las instrucciones de uso del producto. ADEX (S/F)

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REGLAS TECNICAS CONCERNIENTES AL ENVASADO Y AL EMBALAJE TIPOS DE NORMAS ISO CONCERNIENTES AL ENVASADO Y AL EMBALAJE TIPOS DE NORMAS BASICAS: estas normas estn relacionadas con los mtodos, emblemas, los elementos, controles, pasividades, prohibiciones, ventas por unidad, legitimacin y compilacin. TIPOS DE NORMAS APLICADAS: tiene una relacin con las tamaos, propiedades y capacidad de uso, a mtodos sobre pruebas de rendimiento, un anlisis sobre sus propiedades y las respectivas pruebas de aprobacin.(LEGIS,2011)

CARACTERISTICAS DE LAS NORMAS UTILIZADAS: REFERENTE A LAS DIMENSIONES: estas normas implantan que las dimensiones que debe tener un empaque, un embalaje deben de ser los correctos y adecuados. ACERCA DE METODOS DE ENSAYO TIPIFICADOS: estas normas imponen sus pautas sobre los mtodos de como comprobar la calidad del envase y embalaje o sus especificaciones correspondientes. REFERENTES A LA CALIDAD DEL EMPAQUE: estas normas se encuentran netamente relacionadas de como se fabrica el empaque , y garantizan que los objetivos deseados sean los correctos en relacin al empaque utilizado. REGULACIN DE TERMINOS Y SIMBOLOS : en estas normalizaciones simplemente quiere crear que el leguaje tcnico sea un lenguaje de fcil entendimiento, es decir, un leguaje universal sencillo para la comprensin de la industria y a la vez una simbolizacin homognea. (LEGIS,2011)

ETIQUETADO En EE.UU. el gobierno exige colocar las respectivas etiquetas a los alimentos que estn en envases, con el propsito de que estos ofrezcan la informacin respectiva, necesaria , exacta y que sea claramente vista , entendida y comprendida por el consumidor. La ley demanda que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado: uno general y otro nutricional y esencialmente un cdigo de barras con los datos del producto. (IPEX,S/F) MARCADO MARCAS DE EXPEDICIN MARCAS DE INFORMACIN MARCAS SOBRE LA MANIPULACIN (IPEX,S/F)
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3.10 Adaptacin del producto La adaptabilidad del producto no necesitara adaptarse en cuando a su composicin, lo que s debera adaptarse es en cuanto a los requerimiento que establece la FDA en cuanto a empaques, la cual sostiene que estos empaques no deben contener sustancias toxicas, es decir, usaramos empaques biodegradables. Nuestra unidad de medida para vender la pulpa de lcuma es el kilo con lo cual venderamos 5 kilogramos por cada bolsa biodegradable.(Camacho, 2011) 3.11 Promocin del producto La promocin de nuestro producto para poder exportarlo se realizara mediante peridicos revistas, internet. Para ser ms precisos en cuanto a la promocin del producto nos enfocaremos en mencionar cada uno con ejemplos: Peridicos.- utilizaremos en New York Daily News , Los Angeles Time, Orlando Sentinel, USA Today, el Washington Post, entre otras. Revistas.- en este punto utilizaremos revistas como el New York Magazine, the New Yoker, Business week Fortune entre otras. Internet.- en este punto sera ms fcil debido a que en la actualidad podramos usar paginas de actividad social o paginas que son bien conocidas en estados unidos como por ejemplo Facebook., Twitter, eBay, Dowloadupload, The Business entre otras. (Camacho, 2011) Tabla No 16 Titulo: Porcentaje de la poblacin habitualmente expuesta al medio PASES PORCENTAJE DE LA POBLACIN HABITUALMENTE EXPUESTA AL MEDIO Peridicos Alemania Estados Unidos Colombia Francia Uruguay 78 69 45 43 30 Revistas 51 59 39 93 10 Internet ND 30 70 81 30

Fuente: (Camacho,2011) Elaboracin Propia.

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Como podemos observar en la tala No 16 de todos los pases mencionados la mayora de las personas esta expuestas al medio periodsticos sin embargo en Estados Unidos el cual es nuestro pas destino, podemos observar que tanto el medio de revistas y peridicos son los pilares para poder realizar una publicidad para la comercializacin de nuestro producto. Tambin notamos que el medio menos usado es el internet, esta diferencia de publicidad entre la lectura mediante un documento y el internet se debe a que los pobladores de Estados Unidos tienden a leer mas y en la parte de internet solo lo usan para buscar informacin sobre algn tema o entretenimiento como video juegos o pelculas. 3.12 Logstica internacional El proceso de comercializacin de nuestro producto comienza desde la el abastecimiento de la pulpa de lcuma en el mercado local , con el principal objetivo de que nuestro producto llegue manos del consumidor final sin ningn tipo de retraso, en excelentes condiciones y con buenos estndares de calidad, por ello explicaremos paso a paso el proceso de exportacin que comienza desde la cadena de abastecimiento. Abastecimiento: Distrito de Supe (Provincia de Barranca ) ubicado en la regin de Lima produce 3,9 mil TM cuyo rendimiento es de 9,3 TM/Ha y su Participacin Nacional es de 68%. Distribuidores de Insumos Productos Fertilizantes Criadero de plantas Semillas Sacos Cajas de madera.

Almacenamiento: Acopiador/ Procesador en Lima: Empresa Vip Fruit S.A Proveedores de Insumos Bolsas polietileno Cajas de Cartn corrugado.

Despacho y distribucin: Broker: Ango-USA

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Servicio de Soporte. Transporte Martimo Internacional. Agentes Aduaneros. Inspeccin Fitosanitaria. Ente financiero privado.

Comercializacin Internacional: Consumidor Internacional: Recepcin y desaduanaje. Traslado de mercancas en destino Comercializacin (MINCETUR,(S/F)

Industria Panificadora

Industria de Jugos

Industria de Lcteos

DEMANDA

Cliente Internacional

Proveedores de Insumos Bolsas polietileno Cajas de Cartn corrugado.

Broker : Ango USA

Acopiador/ Procesador en LIMA

Servicio de Soporte. Transporte Martimo Internacional. Agentes Aduaneros. Inspeccin Fitosanitaria. Ente financiero privado.

Distribuidores de Insumos Productos Fertilizantes Criadero de plantas Semillas Sacos OFERTA Cajas de madera.

Productor SUPE

Servicio de apoyo transporte terrestre

Grafico N 5 Titulo: Cadena productiva de la lcuma: primer modelo de exportacin Fuente: MINCETUR

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3.13 Cadena de distribucin Nuestro canal de distribucin va estar netamente estructurado con un intermediario (Broker) que se va a encarga de facilitar nuestras operaciones para lograra la comercializacin con potenciales clientes en el extranjero (minoristas), esta estructura nos permitir un mejor y seguro posicionamiento en el mercado Americano, en donde los riesgos se minimizaran ya que estamos trabajando con intermediarios que conocen y manejan todo lo movimientos comerciales relacionados con el tema de exportacin de pulpa de lcuma.(MINCETUR,S/F)

Fabricante

Mayorista

Intermediario

Minorista

Consumidor

Grafico No 6 Titulo : Cadena de distribucin de Vip Fruit S.A. Fuente: MINCETUR Elaboracin Propia CAPITULOS IV: Lineamientos estratgicos 4.1 Establecimiento de la misin y visin Visin Nos vemos comercializando nuestro producto acorde con las necesidades de los clientes, convirtindonos en los prximos 5 aos en una importante opcin en el mercado por calidad agilidad, innovacin y flexibilidad del sistema. Misin Ser una de las principales empresas exportadoras de pulpa de lcuma a nivel nacional mediante la calidad y productividad de nuestros productos en los prximos 5 aos. (Camacho,2011)

4.2 Objetivos de mediano y largo plazo Objetivos a mediano plazo Tener una participacin de mercado del 20% dentro de 2 aos.

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Ir incrementando las exportaciones para pasar de exportaciones experimentales a regulares. Ver la posibilidad de ir planeando un rea de exportaciones.

Objetivos a largo plazo Obtener una rentabilidad anual de mayor al 40% en un plazo no mayor a 5 aos. Ingresar a nuevos mercados internacionales en un plazo de 3 aos. Una vez consolidados como exportador frecuente crearemos una filial en nuestro pas de destino Crear un rea de exportaciones. (Camacho,2011)

4.3 Polticas de la empresa Para la empresa VIPFRUIT S.A.C lo ms importante es lo siguiente: Gran conciencia por el higiene en el proceso de produccin de nuestro producto Buen trato con nuestros clientes, ya que de ellos se vive. Respuestas inmediatas e innovadoras para solucionar problemas. Nuestra familia debe de estar unida, y trabajar en conjunto para lograr cumplir fines que se tiene en comn. La educacin y respeto entre todos los subordinados es importante, para un trabajo solidario. Contribuir con el medio ambiente, teniendo reglas simples plantadas en uno mismo. Cuidar nuestra casa de trabajo, y sus inmuebles como de uno mismo. Ayuda entre todos los subordinados para lograr objetivos planeados. Capacitacin continua y contribuir a la empresa consecutivamente. ( Vazquez,2000)

4.4 Anlisis FODA

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Tabla N 17: Titulo: Anlisis cruzado FODA Anlisis F.O.D.A FORTALEZAS

1. Excelente comunicacin , de manera descentralizada. 2. Innovacin permanentes relacionados a la presentacin y tipo del producto. 3. Ubicacin centralizada para solicitudes en el mercado que se exporta. 4. Personal preparado para realizar los procedimientos de produccin. 5. Inspeccin de calidad en la produccin. 6. Capacidad de responder a situaciones que se muestren.

DEBILIDADES
1. No se cuenta con capital suficiente. 2. Solo nos dirigimos a sectores A y B. 3. Buscamos la perfeccin 4. Se maneja una pequea cartera con pocos clientes. 5. Pagina web poco estructurada.

OPORTUNIDADES
1. Se tiene conciencia en temas de calidad de producto y nutricin. 2. Tratado de libre comercio con , EE.UU. 3. Representacin de personas que atienden su salud. 4. Solicitud en consumo de producto natural. 5. Acentuacin publicitaria sobre la comida peruana, frutos y verduras. 6. Apoyo del gobierno ejecutando la difusin internacional de nuestro pas.

ESTRATEGIAS (FO)

Estimular a nuestros clientes mediante folletos sobre el valor nutricional. (O1,F6)(O1,F3)(O3,F6) Buscar nuevas opciones de presentacin de la lucuma. (O1,F6)(O1,F5)(O1,F3)(O3, F3)(O3,F4) Constantes capacitaciones y lograr obtener una manera rpida de distribucin. (O2,F5)(O2,F2)(O6,F5)(O5,F1)(O4 ,F4) Conservar la eficiencia y trato cordial a los consumidores. (O1,F3). Generar valor agregado a nuestro producto

ESTRATEGIAS (DO)

Edificar mas centro de distribucin. (D1,O4)(D2,O4)(O1,D5) Creacin de pginas web relacionadas con paginas de nutricin, salud, y cuidado..(D2,O6)

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AMENAZAS
1. marcas peruanas ya exportando en nuestro mercado objetivo. 2. No poseer un nicho amplio para nuestro producto, debido a que a fruta no es muy conocida internacionalmente. 3. Existencia de productos complementarios. 4. La falta de conocimiento del producto por el cliente americano. 5. Los empaques no son biodegradables.

ESTRATEGIAS (FA)

Realizar eventos de informacin sobre nuestro producto, en donde se muestre la calidad y el servicio.(A1, F4)(A1,F3)A3,F3)(A6,F4) Segmentarse en un rea especfica de venta . (A4,F2)(A4,F6)(A2,F1) Inversin en ms publicidad . (A2,F3)(A3.F5)(A2,F6). El uso de empaques y/o envases biodegradables.(A6,A4,A3,F6,F5,F 3)

ESTRATEGIAS(DA)

Vender un producto no tradicional al mercado.(A1,A3,A4,D5) Dejar de vender en segmentos que no brindan ganancia, o no hay demanda. .(D1,D2,D4,A4,A3,A1)

. Fuente: PROMPERU Elaboracin propia 4.5 Seleccin de estrategias En lo que respecta a la seleccin de estrategias vamos a enfocarnos exclusivamente en dos puntos importantes, las cuales tomamos en cuenta que son las que nos guiaran por el buen camino para la venta positiva de nuestro producto en el mercado objetivo, estas estrategias que utilizaremos estarn enfocadas en la segmentacin del mercado y las estrategias de penetracin al mercado. En lo que respecta a la segmentacin del mercado, tomaremos en cuenta varios actividades importantsimas como la delimitacin del rea de mercado que nos ayudara para la seleccin de una rea especfica o un punto de venta clave, para que nuestro producto cubra las expectativas de venta deseadas, mediante el anlisis de comportamientos, actitudes , gustos , es decir, que existan similitudes entre los consumidores del segmento con el propsito de satisfacer sus necesidades homogneas. Dentro de esta segmentacin tomaremos en cuenta otra actividad importante que es la identificacin de variables de segmentacin en donde nos enfocaremos en buscar la variable correcta, que para el caso de nuestro proyecto, ser el uso que le dar el consumidor final a nuestro producto la pulpa de Lucuma , pudiendo esta ser utilizada en repostera, para la elaboracin de pasteles, jugos, etc. Por lo tanto, la segmentacin en funcin a la variable identificada ser el uso o utilizacin que se le dar a la pulpa de
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lucuma por parte del consumidor, pudiendo as proceder a identificar otros segmentos de mercado por sus caractersticas peculiares. En lo que concierne a las estrategias de penetracin al mercado nuestra compaa se enfocara en dos estrategias importantes las cuales sern : Exportacin indirecta al mercado Americano, mediante un intermediario (broker), y la otra ser la utilizacin de una herramienta electrnica importante de negocio conocida como internet, en donde los posibles clientes de nuestro producto podrn hacer los pedidos respectivos, previa cotizaciones y negociaciones. Estas dos maneras o estrategias de entrada al mercado americano, son dos posibles y fructferas posibilidades de que nuestro producto llegue a atravesar las fronteras del comercio local, dndonos as la posibilidad de crecer tanto a la empresa como al pas , debido a que a mas exportaciones que realice el Per, crecer ms nuestra economa. Lgicamente para la eleccin de la estrategia correcta hemos tomando muy en cuenta los riesgos que existen, como todo proyecto de expansin de una empresa, siempre existen esos porcentajes de riesgos los cuales hay que tener en cuentan en el momento de fijar las estrategias. Tenemos que percatarnos tambin que debe existir un serio compromiso de los recursos de la empresa, debido a que si ellos no existira el producto final, por otro lado, tambin tendramos que ser muy minuciosos con las operaciones que se realizan para logar el acabado final del producto, es decir tener un minucioso grado de control sobre las operaciones. Y por ltimo, observar mediante las diferentes herramientas de anlisis financiero, si existe rentabilidad en todo el proceso de exportacin de nuestra mercadera y la posibilidad de crecimiento a ms pases potenciales de consumo. (Camacho,2011) 4.6 Estrategias para la exportacin del producto Para la exportacin de nuestro producto al mercado americano necesariamente vamos a tomar en cuenta varios factores realmente importantes antes de realizar las estrategias que se requieren, debido a que todos los pases manejan diferentes tipos de conceptos tanto polticos como culturales. Es necesario tambin tener en cuenta el tipo de producto a exportar , segn sus presentaciones, sus cualidades de uso, si es asequible econmicamente, todos esas variables son importantes para la eleccin de la estrategia de exportacin del producto a elegir. Para la exportacin de nuestro producto pulpa de Lucuma al mercado americano vamos a enfocarnos en aplicar una estrategia relacionada a vender nuestro producto tal como es , es decir, sin ningn tipo de modificacin.

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Al vender el producto sin ningn tipo de modificacin, vamos a entrar al mercado objetivo con un producto estandarizado que nos traer ventajas tanto en economas de escalas de produccin como Economas en marketing. Por otro lado tambin, al entrar con un producto estandarizado como la pulpa de Lucuma, el uso que se le puede dar es muy variado, ya que puede utilizarse para varios fines como repostera para la preparacin de postres , horneado de pasteles o elaboracin de yogur o dulces. Otras de las estrategias que utilizaremos para la exportacin de nuestro producto va a ser la estrategia de la marca en donde nos enfocaremos crear en la mente en una marca nica la cual nos brindara ahorro en los costos, debido a que ser una sola marca para nuestro producto. Una estrategia interesante para poder penetrar mercados americanos seria escoger un envase adecuado que a la vez que proteja nuestro producto y llegue a el consumidor final con las mismas caractersticas con las cuales fue envasada, pueda venderse por s sola, es decir estimular la compra del producto, mediante un color vivo y llamativo , reconocible a distancia. Para ello es importante la apariencia del producto en donde escogimos un estilo y tamao apropiado con un toque de color marrn claro en relacin al color de la pulpa de lucuma con detalles de verdes claros y oscuros para el contraste, el cual identificara a nuestro producto a simple vista por el cliente. (Camacho,2011)

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CAPITULO V: Conclusiones y recomendaciones Luego de concluido nuestro trabajo sobre la exportacin de pulpa de lcuma concluimos en lo siguiente: Nuestra empresa VIP FRUIT S.A va a comercializar 100% pulpa de lcuma, es un producto muy cotizado en los mercados para elaborar helados, tortas, golosinas u otros. Adems es un producto muy delicioso y nutritivo ya que tiene calcio, carbohidratos y vitaminas A, B y C. La partida arancelaria para nuestro producto es 0811.90.92.00, lo cual mediante esta partida hemos encontrado a los pases que ms exportan y importan la pulpa de lcuma. Los pases que ms exportan a nivel mundial son Canad, Polonia, EE.UU., China y Holanda y los cinco principales pases que importan la pulpa de lcuma son Alemania, EE.UU, Francia, Holanda y Japn. De estos pases que mas importan hemos elegido a EE.UU ya que es el segundo principal comprador de este producto, quien representa ms del 30% del total de las compras mundiales. Es as que elegimos al pas norteamericano como potencial pas importador. Aparte de ello, tenemos beneficios comerciales que es el TLC esto permite ingresar nuestro producto al mercado destino liberado 100% de arancel y un arancel base de 12%, adems les encanta el sabor de lcuma tanto en helados, pasteles , jugos etc., Adems, est situado cerca a nuestro Pas, esto generara que disminuyramos los costos de exportacin. El segmento de mercado elegido es la ciudad de New YORK debido a cuenta con ms poblacin que otras ciudades, tenemos mucha acogida en este mercado a pesar de la crisis que se ha suscitado debido a que este es un producto comestible. Por otro lado, Per se encuentra entre los cinco principales vendedores de pulpa de lcuma en el mundo. Mejor ubicados estn, Canad, Mxico, Chile y Costa Rica. Vamos a promocionar nuestro producto por peridicos como New York daily news, USA today en revistas el New York magazine, New Yoker y por internet atravez de Facebook, Twitter, eBay, entre otros. Pero ms vamos a enfocarnos a promocionar nuestro producto por peridicos y revistas debido a que las personas tienden a leer mas, por lo tanto, las revistas y los peridicos son los pilares para poder realizar una publicidad para la comercializacin de nuestro producto. La cadena de distribucin de nuestro producto va ser de fabricante a mayorista, de mayorista a intermediario y de intermediario a detallista y de detallista a consumidor final. El intermediario se va a encargar de facilitar nuestras operaciones para lograr la comercializacin a nuestros potenciales clientes.

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Recomendaciones: Las recomendaciones para nuestro producto estn enfocadas en poder incentivar y masificar el consumo de la lcuma y sus derivados en nuestro pas para poder internacionalizarlo como un producto de bandera. Es importante tener en cuenta las capacidades financiera, fsica, de gestin, econmica , calidad y precio de producto para ser una empresa ms competitiva y mas posicionada en el mercado. Es recomendable trabajar como una asociacin conjunta con su proveedor interno para lograr mejoras en la calidad y atender de forma ptima las exigencias de nuestros clientes externos. Asimismo asumirn riesgos y responsabilidades compartidas.

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