2012

EL PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA

GERENCIA COMERCIAL
PROFESOR: JOSE ANDRADE SOSA

INTEGRANTES DIANA VALVERDE VALENCIA FRANK QUEZADA OBLITAS CYNTHIA GARCIA VASQUEZ JOHANA HUAYAN JOSE MAMANI FLORES

USMP 74N 11/04/2012

INDICE

1. Introduccion ------------------------------------------------------------------------------------3 2. Definicin de Plan Comercial. -------------------------------------------------------------4 3. Objetivos y metas ----------------------------------------------------------------------------4 4. Importancia del Plan Comercial para la empresa -----------------------------------5 5. Objetivos de un Plan Comercial ----------------------------------------------------------6 5.1 El objetivo estratgico del plan comercial: -----------------------------------------6 6. Elementos que integran un Plan Comercial -------------------------------------------7 7. Estructura del plan Comercial -------------------------------------------------------------7 8. Caractersticas del plan comercial ----------------------------------------------------- 10 9. Importancia de las variables intervinientes en un plan comercial -------------- 10 10. Cuota de venta ----------------------------------------------------------------------------- 11 10.1 Caractersticas primordiales de la cuota de venta. -------------------------- 12 10.2 Objetivos de la cuota de venta ---------------------------------------------------- 13 10.3 Presentacin de la cuota de venta ----------------------------------------------- 12 11. La estrategia comercial como resultado del planeamiento comercial ------- 13 12.Casuistica ------------------------------------------------------------------------------------ 15 13. Conclusiones y Recomendaciones --------------------------------------------------- 18

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1. INTRODUCCION

Las empresas que estn inmersas en el sistema de competencia para alcanzar el xito, necesitan entrar en batalla lo ms preparadas posibles. Para ello requieren de un planeamiento previo antes de cualquier actividad o de cualquier cambio. Conocer su entorno y adaptar sus ideas y dirigir sus esfuerzos hacia dicho entorno es vital. Casi todas las empresas hace esto, unas ms consientes que otras, pero todas llegan tarde o temprano a este punto. Pero no solo se requiere de un plan estratgico para la empresa, las distintas areas que conforman la actividad primordial de la empresa tambin de tener el suyo propio, de modo que puedan encaminar sus esfuerzos hacia los objetivos organizacionales.

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2. Objetivos y metas Identificar los aspectos clave del plan comercial de una empresa. Definir especficamente un producto o servicio. Planificar la estrategia para llegar al segmento de mercado escogido. Estimar la previsin de ventas de una empresa. Suministrar a la clientela adecuada, el producto/servicio adecuado, en el momento y condiciones adecuadas, de forma que est satisfecha y nos pague ms de lo que nos cost. 3. Definicin de Plan Comercial. El plan comercial se refiere a la planificacin de las tareas de gestin o administracin comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos principalmente: Gestin de Ventas. Define la funcin de ventas dentro de la empresa, las caractersticas de la fuerza de ventas, las estrategias de atencin al cliente y el presupuesto de ventas. Promocin de Ventas. Se refiere a la integracin de las fuerzas de ventas con el marketing; incluye la publicidad, las tcnicas de promocin relacionadas al cliente final o distribuidores, el merchandising, la investigacin de mercados y el manejo de las relaciones pblicas. Gestin de Clientes. Se refiere a conocer que es lo que buscan los clientes, identificar su nivel de satisfaccin con respecto a los productos y determinar los programas de fidelizacin para mantener y aumentar la cartera de clientes. Tcnicas de Negociacin. Incluye conocer los elementos, fases y el ciclo de negociaciones que se pueden llevar a cabo en las distintas interacciones con los componentes externos de la cadena de valor de la empresa.
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4. Importancia del Plan Comercial para la empresa El Plan Comercial analiza el mercado y los clientes potenciales. Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de promotores ya que permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio con anterioridad al comienzo de la inversin. Facilita la obtencin de la financiacin bancaria, ya que contiene la previsin de estados econmicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia. En toda empresa es importante un plan comercial porque nos permite escoger, definir, organizar y presupuestar: Escoger: es decir escoger el segmento que mejores oportunidades de desarrollo ofrece para la empresa y en el que la empresa es ms fuerte respecto a su competencia. Definir: es decir definir las variables de marketing (producto, precio, plaza y promocin). Organizar la comercializacin: de personal, tiendas o depsitos, transporte entre otros. Presupuestar: lo anterior en trminos econmicos (previsin de ventas, plazo medio de cobro, etc.). 5. Objetivos de un Plan Comercial El plan comercial es un documento formal, para ello se trabajan diversas acciones y mtodos que se van a emplear los cuales son programados para ser puestos en prctica en un mercado ello nos va a permitir llegar a los objetivos, es como una gua para la empresa. Esto se realiza en un determinado tiempo por lo general es un ao, de esa manera se aprovechan las oportunidades del mercado y se buscan eliminar las amenazas.(Rio Nieto, 2004) Su objetivo principal es establecer un plan de accin con la finalidad de evitar que la empresa caiga es una actitud pasiva o de no accin.
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Es decir, el plan comercial parten del criterio de que: En las empresas no se debe esperar a ver qu ocurre, sino que se debe actuar para provocar que las cosas ocurran. (Manual de Plan de Accin Comercial, 2009)

Otro de sus objetivos es seleccionar a los clientes adecuados para ofrecerles un producto o servicio adecuado, en las condiciones y momento adecuado de tal manera que se encuentre satisfecho y se consiga un pago mayor por parte de este de lo que nos costo.

5.1.

El objetivo estratgico del plan comercial:

Aunque normalmente el plan comercial tenga una vigencia de un ao es importante que la visin de la estrategia pueda ir ms all de ese periodo ya que si estuviera estructurada a corto plazo o un ao no va garantizar la estabilidad a largo plazo de la empresa. (Yerba, Alcanse de la funcin comercial, 2009) Este problema lo tienen muchas empresas ya que no toman en cuenta a los clientes como parte de su activo propio de la organizacin.

6. Elementos que integran un Plan Comercial. El plan comercial esta estructurado por fases o etapas los cuales permiten cumplir con la elaboracin de la misma y estas son: 1. Investigacin y bsqueda de la informacin. 2. Anlisis de la informacin: interpretacin de los resultados. 3. Elaboracin del PAC, propiamente dicha. 4. Implantacin y seguimiento. La tercera fase a su vez se compone de 6 partes las cuales representan a los diferentes elementos que integran al plan comercial.

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ELEMENTOS QUE INTEGRAN EL PLAN COMERCIAL CUADRO N01

Elaboracin propia

7. Estructura del plan Comercial: La estructura de un plan comercial es importante ya que son las partes por las cuales se ha seguido para conseguir alcanzar los objetivos:

I.

Definir el marco estratgico: Misin: Es la razn de ser de la empresa, es decir el marco normativo en el cual creen los miembros de la empresa. Visin: Es lo que la empresa espera a ser a largo plazo, es su objetivo principal y es guiado por la estrategia.

II.

Anlisis de la situacin:

Para el anlisis estratgico de la situacin es importante tomar en cuenta ciertas variables las cuales son: contexto, clientes, compaa competidores y colaboradores. Para realizar un anlisis adecuado de estas variables es
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necesario tomar en cuenta al entorno interno y externo de la empresa es decir las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades.

Elaboracin propia

Contexto: Se refiere al anlisis del mercado y del medioambiente en el cual se desarrolla la empresa Clientes: Entender como se segmenta el mercado, anlisis de las motivaciones y exploracin de las necesidades insatisfechas. Competidores: Se debe analizar su imagen y personalidad; objetivos; estrategias; cultura; costos; fortalezas y debilidades Compaa: Se refiere al anlisis de la compaa. Enumerando sus puntos fuertes y dbiles y definiendo su cultura. Colaboradores: Quienes nos ayudarn a alcanzar los objetivos fijados: Externos e internos.

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III.

Definir la identidad y arquitectura de la marca:

Elaboracin propia

IV.

Definir objetivos:

Primarios: Hacen a cuestiones estratgicas Secundarios: Tcticas a implementar para lograr los primarios. Los objetivos pueden ser cualitativos o cuantitativos, pero deben ser claros, realistas y relevantes para la empresa.

V.

Planes o programas comerciales:

Las variables que se tienen que programar son: Producto Precio Plaza Promocin / Publicidad Personal de servicio Investigacin

VI.

Presupuesto y control:

Es la cuantificacin de los planes y programas comerciales para ello es necesario considerar a tres factores:
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Establecer objetivos en el tiempo Identificar y cuantificar costos Identificar reas y personas responsables del uso de los recursos.

8. Caractersticas del plan comercial Definir diversas etapas que faciliten la medicin de sus resultados. Establecer metas a corto y mediano plazos. Definir con claridad los resultados finales esperados. Establecer criterios de medicin para saber cules son sus logros. Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacin. Involucrar en su elaboracin a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicacin. Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacin. Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas. Tener programas para su realizacin.

9. Importancia de las variables intervinientes en un plan comercial a) Producto: Decisiones respecto al surtido a trabajar, tanto en amplitud como en profundidad de lneas y su constante actualizacin b) Precio: Decisiones sobre precios de lista, saldos, descuentos, forma de pago, liquidaciones, mrgenes, etc. c) Plaza: Decisiones sobre la localizacin y logstica comercial. Nota: muchas veces la ubicacin en esta etapa ya est definida previamente, en otras sin embargo est definida la zona; pero puede haber dudas acerca de la decisin del mejor punto de venta especfico. d) Promocin: Decisiones sobre la comunicacin al cliente, tanto dentro del saln como a travs de medios y relaciones pblicas. e) Planta: El diseo de la misma debe de estar adaptada a los objetivos del rea, a l imagen que pretenda mostrar a los clientes, adems de estar adaptado a las necesidades de los mismos.
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f) Proceso: El proceso tiene que ser sencillo. g) Persona: Administracin de los vendedores, servicio al cliente, informes, control. 10. Cuota de venta La cuota de venta comprende a los objetivos de tipo cuantitativo a los que el rea comercial pretende llagar en un periodo de tiempo definido. Al cuota de venta deber de ser expresada en metas definidas al ser asignado territorio, un producto, a una lnea o incluso a un vendedor. a un

Esta deber estar basada en: Pronostico de ventas Costo de ventas Potencial de ventas Otros, como los histricos de ventas y cuotas que establecen los vendedores. Entonces se concluye que de la suma de estos factores ms las actividades propias de las ventas y las estrategias planteadas se consiguen los objetivos planteados y propuestos en el rea comercial, tal como se aprecia en el siguiente esquema.
E S T R A T E G I A

COSTOS DE VENTAS

POTENCIAL DE VENTAS

V E N T A S

OTROS

Elaboracin propia

La importancia de esta herramienta es que sirven para determinar las estrategias comerciales como las de marketing, y ayudan a los vendedores a fijarse sus propias metas.
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10.1. Caractersticas primordiales de la cuota de venta. Es de carcter cuantitativo, lo que permite su fcil uso e interpretacin. Se encuentra dirigido no solo al personal encargado del planeamiento estratgico del are sino a todo aquel pueda hacer uso de la misma informacin relevante. Se establece en un periodo de tiempo lo cual permite que se ajustable a los cambios. Debe de ser objetivo, es basado en hechos reales como la capacidad del rea comercial o la evolucin historia de las ventas Debe de ser claro, de modo que pueda ser fcilmente interpretado Debe de ser viable, es decir por ms optimista que sea debe de ser procurable, de otro modo puede generar desconcierto y desmotivacin. 10.2. Presentacin de la cuota de venta. Segn (Venmas 2011) la cuota de ventas puede ser presentada de 3 formas. Como porcentaje del mercado al que la empresa aspira llegar. Como Valor de venta, reflejado por la cantidad facturada, sirve para periodos cortos debido a la posible variacin de los precios y para muchos productos, trabajndolos en cifras totales, y por ltimo, nos facilita el anlisis costo contra venta. Por unidades, aplicable solo para numero de productos pequeos de precios de alta variacin En puntos, que toman distintas variables como facturacin, clientes nuevos, ingresos por ventas, en donde el logro en cada variable equivale a puntos especficos segn la escala de valor de dichas variables. A continuacin un ejemplo de volumen de ventas por puntos

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10.3. Objetivos de la cuota de venta Sirve de elemento y o aliciente para alcanzar una meta Sirve para evaluar el desempeo de los vendedores Controla las actividades de los vendedores y puntos de venta. Nos muestra las fortalezas y debilidades en el proceso de aplicacin. Control de gastos de venta 11. La estrategia comercial como resultado del planeamiento comercial Al igual que las estrategias corporativas responden al planeamiento general de la empresa, la estrategia o estrategias comerciales responden al Planeamiento comercial, convirtindose de este modo en la herramienta para llevar a cabo los objetivos y metas esperados en la gerencia comercial. El plan comercial y su contenido se basan en el conocimiento profundo del sector, de los clientes, de la capacidad que tiene la empresa de cubrir las necesidades, de manera general de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa en el aspecto comercial. As, de la contrastacin de esta informacin en anlisis de tipo FODA, PETS u otros; surgen las estrategias para aprovechar esta informacin a favor del propio plan comercial como de la empresa, tal como se muestra en el siguiente esquema.
ESTRATEGIA COMERCIAL COMO RESPUESTA AL PLAN COMERCIAL Y PLANEAMIENTO ESTRATEGICO CORPORATIVO

Fuente: El ncleo estratgico como modelo de la Gestin Elaboracin Propia

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De todas las estrategias planteadas, existirn distintas opciones de estrategia, producto de la propia apreciacin y anlisis de los encargados del planeamiento, as, estos debern de escoger las ms adecuadas, que segn (El ergonomista 2010), revista de online de marketing, esta eleccin debe de estar basada en ciertos criterios, los cuales se desarrollan a continuacin. VALIDEZ: Es el anlisis de la informacin recogida tanto interna como externa de la empresa. Analiza cuan veraz y cuan cercana a la realidad es, recordando siempre que en base a ello se planeara el accionar futuro del rea. ADECUACION: Es decir si la estrategia en cuestin genera la posibilidad de aprovechar las fortalezas y oportunidades tanto internas como externas de la empresa, y prepara lo mejor posible al rea para hacer frente a las debilidades y amenazas, adems de generar ventajas competitivas. CONSISTENCIA: Como se ve en esquema anterior, las estrategias deben de guardar relacin directa con los objetivos planteados por el rea comercial, es decir ambos debe de conservar un mismo sentido. POSIBILIDADES: Relacionada con las capacidades de la empresa (produccin, financiamiento) y con los lmites establecidos por las polticas y valores de la organizacin. VULNERABILIDAD: Relacionado principalmente a los factores externos de la organizacin, tales como productos sustitutos, nueva competencia y otros. RESULTADOS POTENCIALES: Los cuales deben de superar los mnimos esperados El siguiente esquema nos brinda un resumen de lo expuesto hasta el momento sobre la estrategia comercial, segn (Trasa Group 2012), empresa dedicada a la gestin de estrategia comercial.

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FORMULACION DE LA ESTRATEGIS COMERCIAL

Fuente: Trasa Group

12. CASUSTICA: Se extrae el siguiente ejemplo del Curso de Proyecto de Exportacin e Importacin: CONFECCIN DE CALZADO INVERSION EN PLANTA. El local ubicado en una importante avenida, costara en total US$70,000 (el 30% de este monto se refiere al terreno) Adems, sern necesarias algunas refacciones y adaptaciones en el local que costaran SI.9, 800.

Las maquinas por otra parte, costaran US$40,000. Cabe la posibilidad de adquirir estas ltimas a plazos y, en ese caso, debera pagarse el 30% del costo inmediatamente y el 70% en siete aos de plazo con un ao de gracia; inters del 12% (anualidades constantes).

Se adquiere dos computadoras con impresoras por un valor de US$3,000 vida til 3 aos valor residual 20%.

El Sr. Andrade le pagara por estos resultados (estudios) US$800 Imprevistos 5% de la Inversin Fija.
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Se desea para capital de trabajo tres meses de costos de operacin.

INVERSION EN LA ZAPATERIA. El local de la zapatera ubicada en JOKEY PLAZA centro comercial muy conocido, costara' US$60,000 (la mitad de este monto se refiere al terreno) la decoracin supondr un costo de US$5,000.

PRODUCCION. Con las maquinas adquiridas, se podrn producir anualmente 8,000 pares de zapatos. Sin embargo, la demanda de zapatos crecer en la medida que la marca adquiera fama y, por ello, se piensa que el primer ao podr venderse solo 6,000 pares y, en el segundo, 7,000. A partir del tercer ao se alcanzara la produccin mxima.

PRECIOS. Un par de zapatos para dama de la calidad que piensa fabricar el seor Andrade cuesta actualmente US$35. Debe observarse que las zapateras suelen aadir un 20% al costo de la mercadera, de modo que el confeccionista recibe solo US$28 por cada par de zapatos. Como ya se menciono, la fama que adquirira gradualmente el calzado del seor Andrade incrementar la demanda y, por ello, se estima que a partir del quinto ao el pblico estar dispuesto a pagar US$40 por cada par.

OPERACION. El cuero para los zapatos seria importado y costara US$8,000 por cada millar de pares. Los materiales adicionales (tintes por ej.) Supondran un costo de S/.6, 000 por cada millar de zapatos. Los materiales auxiliares (para el mantenimiento de las maquinas, por ej.) costaran S/.3, 500 anuales. Los diez operarios necesarios recibirn un salario mensual de S/.700c/u. necesitndose un operario mas a partir del ao en que se trabaja a plena capacidad con un salario igual, Asimismo se contratara la de un diseador exclusivo que cobrara US$6,000 anuales; otros costos por un valor de US$300 mensuales.

LIQUIDACION. El seor Andrade es supersticioso y teme al nmero 9. porque sera la fecha en que perdi su candidato preferido debido al fraude, falsificacin de firmas etc.; de modo que en ningn caso liquidar su negocio
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mas all del octavo ao. Se puede suponer que el local podr venderse en el mercado al valor por depreciar mas su valor residual; las mquinas se venderan solo en US$5,000 mas su valor residual debido a ocho aos de uso. GASTOS DE VENTAS. Se contrataran dos personas para la atencin al publico y cada una de ellas cobrara S/.700 mensuales.

GASTOS ADMINISTRATIVOS. La Gerencia la asumira el dueo quien ganara US$1,000 mensuales, asimismo contara con un Administrador general quien se dedicara tanto a la fabrica como a la tienda sus funciones estarn comprendidas en el manual de organizacin y funciones quien ganara US$800 mensuales. FINANCIAMIENTO. Para financiar la diferencia entre la inversin necesaria y el aporte propio del seor Andrade, el proyecto de calzado podra obtener un crdito concesional gracias a un programa estatal que promueve la industria de calzado, con 12% de tasa de inters nominal y ocho aos de repago. EL Banco al otorgarle el dinero le dara como tiempo de gracia en el cual no pagara intereses los das de adquisicin e implementacin de la fbrica como de la zapatera hasta iniciadas las ventas. El financiamiento en las maquinas (en inversiones) La zapatera, en cambio, no conseguira una financiacin especial debido a los escasos puestos de trabajo que genera. Debe observarse tambin la posibilidad de que el seor Andrade no obtenga prstamo alguno. OBSERVACIONES ADICIONALES. Actualmente el tipo de cambio es de 3.5 soles por dlar. El impuesto a la renta es de 30%. La ley exige la aplicacin del mtodo de depreciacin de lnea recta con un valor de rescate del 20%. Las edificaciones se deprecian en 30 aos y se considera un valor residual del 10%. Los intangibles se amortizan en 6 aos. El Sr. Andrade teniendo las recomendaciones suyas iniciara la implementacin y adquisicin a partir del lunes 23 de octubre para iniciar su produccin en el mes de noviembre y las ventas se desarrollaran en el mes de diciembre aprovechando las fiestas navideas de este ao. El Horizonte del proyecto es de 8 aos.
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13. Conclusiones y Recomendaciones

13.1. Conclusiones: El Plan Comercial siempre debe ser consultado y actualizado constantemente para no perder la orientacin del negocio. No existe un nico modelo de Plan Comercial, ya que se pueden hacer de muchas maneras. El Plan Comercial a diferencia del resumen ejecutivo que es una sntesis contiene un factor subjetivo, puesto que se realiza una interpretacin de los hechos. Aqu se espera convencer al destinatario de comprar, aprobar, invertir, etc. Permite que la empresa se pueda consolidar dentro del mercado y proporcionarle una herramienta estratgica slida que le permita desenvolverse en el mercado de una manera ms tcnica. Se puede determinar de manera ms rpida los errores y sus posibles soluciones de una manera eficiente Permite que las empresas mejoren su productividad. 13.2. Recomendaciones: La presentacin del Plan Comercial debe ser cuidadosa y atractiva, puesto que ser la imagen del proyecto frente a un potencial socio o inversor.
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Se debe tener una extensin de pginas aproximadas, no debe ser un volumen de enciclopedia. Se debe usar ilustraciones, datos estadsticos. Estos ayudan a una mejor comprensin de la informacin El Plan Comercial debe ser consistente. Cada captulo debe guardar coherencia entre s. Se debe mantener una buena organizacin entre los miembros investigadores. Asignar responsabilidades y cumplirlas.
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14. Cuestionario Preguntas Cerradas: 1.- Pretende usted que su empresa se mantenga activa y funcionando por muchos aos? a) SI b) NO 2.- Podra usted describir brevemente como ser su empresa en 5 aos? a) Empresa con tendencia crecimiento de mercado b) Empresa consolidada en el mercado 3.- Bajo qu criterios define su cuota de venta? a) Por persona b) Por territorio c) Por Lnea d) Mix de las anteriores 4.- Su estrategia de venta est orientada a los objetivos generales de su empresa? a) SI b) NO Segn el caso: 5.- Cunto es el horizonte de proyecto de la fbrica de calzados? a) 4 aos b) 5 aos c) 8 aos d) ninguna de las anteriores 6.- Qu cantidad de zapatos se podrn producir anualmente? a) 8,000 pares
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b) 2,000 pares c) 9,000 pares e) ninguna de las anteriores 7.- De los siguientes enunciados cual no corresponde a la estructura del plan comercial a) Planes o programas comerciales b) Anlisis de la situacin: c) Bsqueda de informacin d) Definir objetivos 8.- Dentro del anlisis de la situacin existen seis variables de estudio, cual de las siguientes no corresponde: a) Personas b) Contexto c) Clientes d) Compaa

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Preguntas Abiertas: 1.- Considera que las cuota de venta establecida posee un caracterstica real y alcanzable?, Porque?

2.- Cree usted que su estrategia de venta corresponde a los objetivos planteados por el rea comercial?, Porque? 3.- Podra usted sealar un hecho importante y determinante que haya sido la causa inicial del desarrollo declive del sector en el que opera su empresa? 4.- Podra usted mencionar por lo menos cinco casos especficos en los que falta de previsin haya ocasionado problemas de distinta importancia en su empresa? 5.- Un plan comercial debe ser consultado y actualizado constantemente? 6.- Al tener usted una empresa en la cual realiza un plan comercial para determinado producto o servicio, est teniendo una ventaja comparativa frente a otra empresa que no tiene un plan? 7. - Cul es el objetivo principal de plan comercial? 8. - Cul es el objetivo estratgico del plan comercial?

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FUENTES:

1. Alcanse de la funcin comercial [Libro] / aut. Yerba. - Argentina : El Cid Editor, 2009. 2. Cuota de Venta [En lnea] / aut. Blestgana Instituto. - 2012. - 05 de 04 de 212. http://www.institutoblestgana.cl/virtuales/tec_ventas/Unidad1/conten ido4.htm. 3. El nucle Estrategico como modelo de gestion ante la complejidad [Libro] / aut. Xavier Gimbert. - [s.l.] : Edeusto, 2009. 4. Explorar la Priferia [Libro] / aut. Paul dAY s: gEROGE y Schoemaker. [s.l.] : harvard deusto Business Review. 5. Manual de Plan de Accin Comercial [Informe]. - Espaa : CEIN, S.A., 2009. - pgs. 8-9. 6. Planificacin y control de la fuerza de ventas [Libro] / aut. Rio Nieto Juan. - Espaa : Ediciones Deusto , 2004. 7. SNCHEZ. Yabar Gino. Elaboracin de un Plan de negocios. Ediciones Universidad del Pacifico Lima. 2001 8. Paz, Hugo Rodolfo (2010). Canales de distribucin: gestin comercial y logstica (3a. ed.). Argentina: Lectorum S.A., 2010. p 77. 9. (2009). Manual de Plan de Accin Comercial. Espaa: CEIN, S.A. 10. Rio Nieto, J. (2004). Planificacin y control de la fuerza de ventas. Espaa: Ediciones Deusto . 11. Borello, Antonio. El plan de negocios: de herramienta de evaluacin de una inversin a elaboracin de un plan estratgico y operativo. Mxico: McGraw-Hill Interamericana, 2000.

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