Administrao de Sistemas de Informao II

7 semestre

Saiba o que Elicitao

Em inteligncia competitiva, elicitao o termo usado para a habilidade de extrair informaes sutilmente durante uma conversa aparentemente normal e inocente. Muitos especialistas de inteligncia so bem treinados para tirarem vantagem de uma oportunidade profissional ou social ao interagirem com pessoas que possuem acesso a informaes privilegiadas ou confidenciais. Conduzida por um praticante experiente, elicitao assemelha-se a uma conversa social ou profissional que pode ocorrer em qualquer lugar em um restaurante, em uma reunio, ou durante uma visita em casa. Mas trata-se de uma conversa com um propsito, coletar informaes chaves sobre voc, seu trabalho ou seus colegas. Elicitao pode envolver uma histria disfarada ou um pretexto para explicar porque certos questionamentos esto sendo feitos. Algumas tentativas de elicitao podem ser mais agressivas, criativas ou extremamente planejadas. Uma das vantagens da tcnica de elicitao que se trata de uma atividade de baixssimo risco. difcil o alvo reconhecer a tcnica e fcil evitar algum dano. Trata-se apenas de uma conversa entre colegas. Outra vantagem que frequentemente funciona. Atravs da elicitao, o elicitador pode confirmar ou expandir seu conhecimento sobre um determinado programa ou ento determinar se o alvo um bom candidato como fonte. Como tcnica de obter informao, a elicitao explora diversos aspectos fundamentais da natureza humana: A maioria das pessoas querem ser educadas e prestativas, ento elas respondem perguntas at mesmo vindas de pessoas estranhas. As pessoas querem mostrar que so bem informadas sobre sua profisso, assim elas so tentadas a dizer mais do que devem. As pessoas querem ser reconhecidas e sentir que esto fazendo algo importante e til. Como resultado, elas frequentemente falam mais abertamente aps serem elogiadas sobre o valor ou importncia de seu trabalho. Como pessoas honestas e abertas, elas frequentemente so relutantes em reter informao, mentir ou serem suspeitas por qualquer motivo.

Caso voc fornea informao uma vez, j pode ser considerado um contato em desenvolvimento. Se voc o faz regularmente, pode ser classificado como fonte segura. Voc deve sentir-se livre para expandir seus horizontes profissionais e pessoais atravs de reunies com colegas, desde que tenha em mente que nem todos que voc encontrar tem a melhor das intenes. Siga estas regras quando conversar com seus colegas: Nunca fale sobre seus problemas pessoais, ou sobre problemas pessoais ou pontos fracos de um outro colega. Estas informaes podem ser exatamente o que a outra pessoa esteja procurando. Se a conversa estiver caminhando para um assunto sensvel, mude o assunto ou simplesmente ignore qualquer pergunta inconveniente. Voc no obrigado a contar a algum qualquer informao que eles no sejam autorizados a saber. Para desencorajar algum que parea estar sendo muito insistente sobre discutir informaes sensveis ou tentando combinar um encontro particular com voc, diga que voc ter que falar antes com o departamento de segurana da sua empresa. Isso a ltima coisa que um elicitador deseja ouvir. Isso provavelmente o far recuar imediatamente.

Pesquisado em http://www.jlcarneiro.com/o-poder-da-entrevista/ em 12/05/2012, autor Sergio Andrade

Prof. Francisco J. O. Maia

FAMA