"Ljudi koji odrastu na morskoj obali tako su naviknuti na romorenje talasa da ih nikada ne uju.

Na isti na in mi gotovo nikada ne ujemo re i koje izgovaramo... Mi gledamo jedni druge ali se vi e ne vidimo.

Na a percepcija sveta je odumrla; Ono to je ostalo jeste puka rekognicija.

Na ulni sistem nas na razne na ine snabdeva vrlo prijatnim ulnim utiscima. Filmovi, koji su u stvari samo "nepokretne" slike koje se brzo smenjuju, daju nam iluziju kretanja. Dok sedimo u bioskopu gledaju i i slu aju i film, mi tako e do ivljavamo jake emocije. Va no je da razumemo da ove iste sposobnosti, ovi nervni procesi koji nam omogu uju da iskusimo ne to prijatno, s vremena na vreme nam zadaju bol tako to ograni avaju na e percepcije i na e sposobnosti da adekvatno reagujemo na svoju okolinu.

 Na ulni sistem nas na razne na ine snabdeva vrlo prijatnim ulnim utiscima. Filmovi, koji su u stvari samo "nepokretne" slike koje se brzo smenjuju, daju nam iluziju kretanja. Dok sedimo u bioskopu gledaju i i slu aju i film, mi do ivljavamo jake emocije. Va no je da razumemo da ove iste sposobnosti, ovi nervni procesi, koji nam omogu uju da iskusimo ne to prijatno, s vremena na vreme nam zadaju bol tako to ograni avaju na e percepcije i na e sposobnosti da adekvatno reagujemo na svoju okolinu.

NLP
NLP prou ava na koji na in izuzetni profesionalci iz najrazli itijih oblasti posti u vrhunske rezultate, i predaje ta saznanja drugim ljudima. NLP je skra enica za "Neuro - lingvisti ko programiranje". ta je onda to to ove uspe ne ljude ini druga ijim, a mi zovemo NLP? Da vidimo!!!

U imo nepotrebne podatke

Stvari koje smo morali da u imo u koli: "Kolika je godi nja koli ina padavina u Vojvodini?", "Kakav je sastav mozga kod insekata?", "Ko je vladao Rimom u tre em veku pre nove ere?", ...

injenica je

da nas u koli niko ne u i najbitnijim stvarima, a to je: kako funkcioni emo kao sistem, mi sami i u me uljudskim odnosima? U koli nas ne u e ta je potrebno znati da bi bili uspe ni kako privatno tako i u poslu.

Komunikacija
Ve tina dobre komunikacije nije u tome da ka emo "Hvala" prodava ici na kiosku i da pru imo svoju ruku osobi sa kojom se upoznajemo. To je samo odraz lepog vaspitanja.

Da li je bolji-bolji
Svako od nas je nekada video, uo, ili do iveo onu uvenu pri u izvestan ovek je vrhunski stru njak za svoj posao, a neko drugi, ko nije tako dobar stru njak, je uspe niji od njega, zara uje vi e, i svuda ga do ekuju sa osmehom. Prvo to ljudi pomisle u takvim slu ajevima je "Pa da - ovaj drugi je sigurno imao debelu vezu, neko mu je na nekom polo aju ..." Da, de ava se i to. I pogodite ta u Vam sada re i?

Statistika ka e da ve ina uspe nih ljudi nema nikakvu vezu i da su do svog polo aja do li bez bogatih roditelja! roditelja!

Kako je nastao NLP

Nastanak NLP-a Sredinom sedamdesetih godina dva tada mlada nau nika: Richard Bandler, matemati ar, i John Grinder, lingvista i

eli su da istra uju ta je to to rade vrhunski profesionalci da bi bili uspe ni.

Jednostavno su ih posmatrali, slu ali dok pri aju, snimali i bele ili sve njihove pokrete, na in na koji komuniciraju, i na kraju sumirali ta je to zajedni ko to svi oni rade. Ovu ideju su prihvaili sa odu evljenjem i drugi nau nici, koji su je razvili do savr enstva.

psiholog, po

Tako je nastao NLP.

A medicina?
Medicina je nauka koja je nastala tako to je neko po eo da otvara ljude i da posmatra, zapisuje, i shvata kako radi ljudski organizam. Sli no je nastao i NLP. Isti nau ni princip su primenili pioniri (prvi istra iva i) NLP-a na veoma uspe nim ljudima i shvatili kako oni funkcioni u, njihov mozak, emocije, itav organizam.

Primena NLP-a
Zahvaljuju i stvarima koje je otkrila medicina, mi danas ta no znamo koji lek da uzmemo kada nas napadne odre ena bolest. Isto tako, ljudi koji poznaju NLP ta no znaju koju tehniku komunikacije da primene u odre enoj kriti noj situaciji. Plus, to rade nesvesno i iskreno! Neki ljudi su sve ovo nau ili sami. Jednostavno, metodom poku aja. Nebrojeno puta su u nekoj specifi noj situaciji probali razne stvari, i nebrojeno puta to nije donelo rezultat. Ali jedanput je ne to drugo uspelo. Zna i - ovo treba uraditi u ovoj situaciji, zaklju ili bi oni. NLP se mo e nau iti i na ovakav na in, ali je potrebno mnogo vremena. Bendler i Grinder su prou avali upravo ovakve ljude. Zahvaljuju i njima i hiljadama ljudi irom sveta koji su nastavili ta prou avanja, Mi danas imamo priliku da sve to nau imo mnogo br e.

"Mapa nije teritorija je princip od koga polazi NLP Kada se spomene re "mapa sveta", ljudi uglavnom imaju u glavi asocijativnu sliku poput ove :

Mapa sveta
Kada se spomene re "mapa sveta", ljudi uglavnom imaju u glavi asocijativnu sliku poput ove iznad; Standardna mapa sveta koju smo toliko puta videli, po ev od ud benika geografije kad smo bili u koli, pa sve do televizijskih izve taja i stru nih knjiga. Mapa sveta je uvek predstavljena na ovaj na in. Evropa i Afrika su u centru mape, levo Amerika, desno Azija. Mala Australija je u donjem desnom uglu - ona zemlja u kojoj ivi dobar deo na e dijaspore. Ve ina ljudi bi zaklju ila da je prosto nemogu e da neki ovek ima druga iju predstavu mape sveta, osim ako nije sa Marsa, naravno. Me utim, mi u NLP-u ne razmi ljamo na taj na in.

Pogledajte slede u sliku: :

Isto to, samo sa drugog mesta

Zbunjeni smo, zar ne? Ovo je, naime mapa sveta koja se esto koristi u SAD, uglavnom za predstave finansijskih izve taja i globalnih ekonomskih tokova. Prosto, Amerikanci su dozvolili sebi da se stave u centar sveta jer im je tako lak e da gledaju tokove novca i planiraju budu e akcije. Mnogi Amerikanci, kada se ka e "mapa sveta" pomisle na gornju sliku. A nisu sa Marsa. Upravo smo do iveli osnovni princip NLP-a, koji glasi "Mapa nije teritorija".

Mape i filtriranje
Ovaj princip je mnogo iri od gornje anegdote i u su tini zna i da svaki ovek ima svoju jedinstvenu mapu sveta , pogled na svet, koji zavisi od celokupnog njegovog iskustva, njegove kulture, okru enja u kome je odrastao, od njegovog ukusa, vrednosti, strasti i elja. Za razliku od mape, teritorija je ustvari svet oko nas, koji nijedan ovek nikada ne e mo i potpuno da sagleda, da "mapira".

Komunikacija
Mnogi problemi u komunikaciji nastaju ba zato to ljudi misle da sagovornik ima istu percepciju pojmova kao to su "sre a", "efikasnost", "odmor" i tako dalje. Istina je, me utim, da prakti no ne postoji re u jeziku koju svi ljudi do ivljavaju na isti na in.

Realnost svoja
Za to ljudi uop te prave mape? Prosto, da bi se sna li i pre iveli. Ovaj svet je prepun senzacija, na a ula prosto ne mogu da isprate sve to se oko njih de ava. Umesto toga, ljudi filtriraju samo ono to im je potrebno da bi opstali, a ogroman deo spoljnog sveta ne razmatraju. Na ovaj na in svako od nas stvara svoju realnost , svoju mapu sveta .

Nijedna mapa nije pogre na

Bez obzira to nijedan ovek nema mapu koja opisuje celu teritoriju, tj. realno sagledava svaki detalj ovog sveta, ono to je jako bitno kao polazna ta ka u komunikaciji je da nijedna mapa nije pogre na. Svako od nas je i napravio tu svoju li nu mapu ba zato to mu donosi napredak. Sa stanovi ta pojedinca, nijedna mapa nije pogre na jer donosi rezultate...

KLJU NA STVAR
Biznismen iz Amerike i biznismen iz Evrope imaju podjednake anse za uspeh bez obzira to vide mapu sveta druga ije. Klju na stvar u NLP-u jeste da prepoznamo mapu sagovornika i da shodno tome korigujemo komunikaciju sa na e strane. NLP tehnike se lako nau e kada se ovaj osnovni princip ima u vidu.

Ostali principi NLP-a

- Svako radi savr eno i daje najbolje od sebe, da bi dobio ono to misli da je za njega najbolje - Ljudi ve imaju sve resurse koji su im potrebni - Iza svakog pona anja krije se dobra namera - Ako ne dobija rezultat koji eli - uradi ne to druga ije slede i put - Ne postoji neuspeh. Postoji samo iskustvo - Ako neko mo e ne to da uradi, svako mo e to da nau i...

Mi znamo u emu je razlika, a vi?

Varijanta 1: Gospodin Popovi odli no poznaje NLP tehnike

Evo, do ao je i momenat dugo i ekivanog sastanka. Gospodin Popovi se nalazi ispred vrata i sprema se da u e u prostoriju. Pre ulaska, aktivirao je svoje sidro i proizveo u sebi onaj sna an ose aj samopouzdanja koji je imao onog dana kada je pri ao najlep oj devojci na otvaranju izlo be i predlo io joj da zajedno odu sa tog dosadnog mesta, na ta se ona odu evila. Popovi : (ulazi, zatvara vrata) Dobar dan, gospodine Borgman! Borgman: Dobar dan. Izvolite, sedite! Popovi : (seda i ulazi u pacing) Kakva je gu va u gradu. Postalo je nemogu e i i kolima u ovo doba.

 Borgman: Da, to svi ka u. Ba mi re e jedan kolega da od sutra dolazi na posao biciklom. Mi smo naravno prasnuli u glasan smeh kad smo to uli! Ba me zanima ta e mu ena re i na to, kad budu po eli po gradu da pri aju kako njen mu vozi bicikl i zvoni pe acima da se sklone. To mi zvu i kao novi skandal za ove to pi u po novinama. Popovi : Vala ba , skandal za ove to pi u po novinama. Kad smo kod toga, jeste li itali ta se danas desilo? Ovo, kada je premijer izjavio da smo primljeni u pregovore sa Evropskom unijom. Zvu i mi ba ohrabruju e za ovaj na biznis. Ne to mi govori da e biti sve vi e posla za nas. A tek kad izbacimo ovaj proizvod, ima da bude bum! Za nas e se uti daleko!

 Borgman: Da! Ba ste to lepo rekli! elite li ne to da popijete? Popovi : Mogu da srknem jednu kafu. Usput, jeste li pro itali moju ponudu? Borgman: Jesam, naravno. Zanimljiva je, ekao sam da se u ivo upoznamo i popri amo op irnije o tome. Ipak je tako najbolje, da ljudi razmene re enice. Evo, recimo, o vama ve sada imam neko dobro mi ljenje. Nekako ste mi simpati ni. Znate ta, ustvari... ionako nemam mnogo vremena danas, dopada mi se ponuda koju ste mi poslali, a i vi delujete kao ovek od re i. Uostalom, raspitao sam se o vama i svi ka u da ste pouzdani. Tako da ja va u ponudu prihvatam!

Varijanta 2: Gospodin Popovi ne zna za NLP i oslanja se isklju ivo na svoju stru nost

 Evo, do ao je i momenat dugo i ekivanog sastanka. Gospodin Popovi se nalazi ispred vrata i sprema se da u e u prostoriju. Pre ulaska, dobro je proverio da su mu kragna i kravata skladno name tene i obrisao mrvicu sa levog ramena. Ljudi vole da ovek izgleda lepo na sastanku, to je uostalom i gospodinu Popovi u najbitnije kad njemu neko dolazi. Popovi : (ulazi, zatvara vrata) Dobar dan, gospodine Borgman! Borgman: Dobar dan. Izvolite, sedite! Popovi : (seda u stolicu) Da vidite samo kakva je gu va u gradu. O igledno je nemogu e i i kolima u ovo doba.

Susret
Borgman: Da, to svi ka u. Ba mi re e jedan kolega da od sutra dolazi na posao biciklom. Mi smo naravno prasnuli u glasan smeh kad smo to uli! Ba me zanima ta e mu ena re i na to, kad budu po eli po gradu da pri aju kako njen mu vozi bicikl. To mi zvu i kao novi skandal za ove to pi u po novinama. Popovi : Biciklom na posao? Nevi eno! Zamislite samo biznismena u crnom odelu i lakovanim cipelama kako vozi areni bicikl usred glavne ulice! Kakav prizor?! Nije to lo e, svi e ga zapamtiti i prepoznati im se nacrta na ulici. Nego, jeste li videli ta se danas desilo? Ovo, kada se premijer pojavio na televiziji. Primljeni smo u pregovore sa Evropskom unijom. Razvedrava se situacija za ovaj na biznis. Imam viziju da e biti sve vi e posla za nas. A tek kad izbacimo ovaj proizvod, ima da bude nevi eno! Gde god da ljudi pogledaju, vide e na za titni znak!

Sastanak
Borgman: Mo da. Nisam ba siguran koliko to uti e na tr i te! elite li ne to da popijete? Popovi : Mo e jedna kafa, hvala. Usput, jeste li pogledali moju ponudu? Borgman: Da, i detaljno sam je pro itao! Neke stvari mi dodu e nisu ba jasne, ali zato ste vi ovde, da vas pitam sve to ne razumem, zar ne? Popovi : Slobodno! Vide ete da je ovaj projekat vrlo isplativ. Borgman: To ne znam dok mi vi ne ka ete neke stvari. U stvari, meni ne deluje ba realno ostvarivo, nekako mi se ini da se vi i ja ne razumemo oko ovoga.

Oblasti u kojima se intenzivno koristi NLP

NLP je koristan u svakodnevnom ivotu; zahvaljuju i njemu svaki ovek mo e znatno unaprediti ne samo poslovne odnose ve i odnose unutar porodice, sa partnerom, sa prijateljima i poznanicima... Me utim, glavna primena NLP-a je u poslovnoj komunikaciji. Postoje neke profesije u kojima je poznavanje NLP metoda jako bitno. To su uglavnom one koje zahtevaju intenzivan rad sa ljudima, ali i individualne profesije koje zahtevaju vrhunski sklad u du i pojedinca. Koji su to konkretne oblasti?

Prodaja
Jedna od osnovnih primena NLP-a je u prodaji. ta je to to rade uspe ni prodavci? ta je to to ini njihove veze sa kupcima stabilnim na duge staze? Prakti no svi vrhunski prodavci koriste NLP, svesno ili nesvesno. Pomenimo samo Brajan Trejsija, autora nekoliko bestselera na temu prodaje i srodnih oblasti, koji ima zvanje NLP trenera.

Menad ment
U velikim sistemima upravljanje ljudima je jedna od klju nih stvari. Ako ste iskusan menad er, NLP vam mo e pro iriti vidike o ljudima. Nau i ete nove metode da otkrijete njihova ose anja, elje, ciljeve i poglede na svet. Na taj na in produbi ete me uljudske odnose sa zaposlenima i pove a ete njihovu efikasnost, a time i efikasnost kompanije.

Pregovaranje
Za pregovara e se ve hiljadama godina smatra da imaju neku "Bogom danu" mo koju dobije jedan ovek u milion. U su tini, oni su samo ljudi koji su kroz ekstremne ivotne situacije nau ili NLP. Danas, zahvaljuju i NLP autorima koji su izvukli esenciju pona anja vrhunskih pregovara a, ove sposobnosti mogu lako da se nau e.

Prezentacija i edukacija
Neki prezentatori umeju da animiraju masu i dr e pa nju stotine ljudi po sat vremena, bez obzira koliko suvoparna bila tema o kojoj pri aju. Sa druge strane, nekima od njih slu aoci zadremaju makar pri ali o najuzbudljivijoj temi na svetu. Takodje ima onih koji su nekome razumljivi i zanimljivi, a nekome nisu uop te. Razlika je naravno u ulnom na inu prezentovanja, u pa ljivom posmatranju grupe i njene dinamike, u pra enju i upravljanju nesvesnih procesa grupe i pojedinca i svemu onom to se u i u NLP-u.

Psihoterapija
Richard Bandler i John Grinder su po eli da stvaraju NLP upravo tako to su prvo krenuli da prou avaju ta je to to rade uspe ni psihoterapeuti. U NLP psihoterapiji ne istra uje se uzrok, prou ava se samo sada nje stanje i tra e se modeli pomo u kojih se to stanje mo e promeniti, naravno - primenom programiranja.

Human Resources
Potraga za ljudima, njihova organizacija i integracija u kompanijske timove, predstavljaju jako humanizovane procese u kojima je ose aj za ljude i njihove mape sveta od presudnog zna aja.

Sport
NLP je prepun raznih tehnika namenjenih unutra njem bi u i razgovoru sa samim sobom. Veliki broj poznatih sportista, pogotovo iz individualnih sportova kao to su tenis ili golf, primenjuju NLP tehnike da prebrode krize u klju nim trenucima i postignu vrhunski rezultat.

Zdravstvo
Za rad sa pacijentima u privatnoj lekarskoj i stomatolo koj praksi, socijalna medicina je od velikog zna aja. Dobar raport sa pacijentima i smirenost u te kim situacijama ponekad mogu da budu ak i presudni za spasavanje ljudskih ivota.

Mu ko - enski odnosi
Svi mi znamo koliko se uspe ne ljubavne veze odra avaju na kvalitet na ih ivota. Prou avanjem pona anja ljudi koji su oduvek imali uspeha u komunikaciji sa suprotnim polom, autori NLP-a su do li do zaklju ka da se i tu radi o identi nim principima kao i u ostalim sferama primene NLP-a.

esto postavljana pitanja

Pri a o NLP-u kao metodu i kod nas se kona no sve vi e iri od usta do usta, pogotovo u krugovima i profesijama koje se bave me uljudskom komunikacijom. Postoji o njemu dosta parcijalnih informacija, pitanja, i nedoumica koje se provla e, a ovde emo odgovoriti na neke od njih.

Po e emo od naj e eg pitanja koje ljudi postavljaju:

ta je NLP? Odgovor na ovo pitanje je prosto nemogu e sa eti u jednu re enicu. Spektar primene NLP-a je veoma irok, i on se zato sastoji od svih metoda i tehnika koje se u raznim oblastima koriste. Evo samo nekoliko odgovora na to pitanje od kojih su svi ta ni: - Metod li nog razvoja i napretka koji dovodi do unapre enja ivota oveka i njegove okoline - Metod uspe ne komunikacije, koji usavr ava komunikaciju sa drugima ali i sa samim sobom - Modelovanje - stvaranje modela pona anja izuzetno uspe nih ljudi

NLP starter
Starter je prvi i najva niji korak u NLP svet i predstavlja osnovu za sve one koji se interesuju za NLP i ele bli e da upoznaju ovu metodologiju, isto tako je bazi ni modul za one koji jednostavno ele da se upoznaju sa svim prednostima NLPa na profesionalan na in i do ive ga svim ulima.

Nau ite NLP koje su va ne za sve one koji ele ne to da promene i da budu jo uspe niji u poslovnom i privatnom okru enju. Nau i ete: mnoge tehnike koje mo ete odmah da primenite i svaki dan da ih koristite.

Radoznali ste i rado isprobavate nove puteve... Komunicirate sa zadovoljstvom i elite to jo da pobolj ate... Komunikacija u Va oj profesiji je od presudnog zna aja za Va li ni napredak... elite sa nama da budete me u prvima i obezbedite sebi prednost... Mo da ste ve uli ili ne to pro itali o NLP i radoznali ste... elite li no da se upoznate sa NLP kroz ve be kako biste oformili svoj stav... elite da saznate emu NLP mo e da doprinese u Va oj oblasti...

Nau i ete:

Da optimalno koristite svoju mo zapa anja za prepoznavanje telesnih signala Kako da na ete put u svet svog sagovornika i izgradite kontakt na bazi poverenja ta je NLP? od po etka do danas Principe NLPa Kako funkcioni e mozak umesto nosioca mozga da postanete njegov korisnik Svesno da se koristite nesvesnim komunikativnim procesima Sa lako om da uspostavite i odr avate kvalitetan kontakt - tehnike rapport, pacing, leading Kako da prepoznate reprezentativni sistem sagovornika i u ete u njegovu talasnu du inu Po pokretima o iju da prepoznate na koji na in sagovornik memori e informacije i kako im pristupa. Pobolj a ete mo zapa anja tehnika kalibriranje Programiranje i future pacing Da izo trite i obogatite svoja ula

Sta dobijate od NLP-a?

Osim teoretskog znanja, niz veoma prakticnih tehnika, kao sto je npr. usidravanje (koje vam omogucuje da prizovete svoje najkreativnije trenutke u zivotu, u kojima ste bili najefikasniji moguci, u kriznim i problematicnim situacijama odnosno, da efikasno vladate sa svojim neiskoriscenim znanjima i potencijalima. Takodje, moguce je i, preko posebne varijante ove serije tehnika, slicno iskoristiti efikasnost i kreativnost drugih, uspesnih ljudi i primeniti ih u svojim problematicnim situacijama.

Jos neke opste informacije o NLP:

U pitanju je najmladja naucna grana u okviru psihologije, ujedno i najbrze rastuca. (Danas se samo npr. U Nemackoj oko 30.000 ljudi bavi NLP-em.) NLP je usmeren na unapredjivanje nacina komuniciranja koji ne dovode do pozitivnih rezultata, i koji zato stvaraju licne probleme, neuspehe na poslu i u profesionalnom zivotu uopste, lose odnose sa ljudima, nezadovoljstvo sa zivotom, nekad cak i neuroze i depresiju ili i probleme sa (fizickim) zdravljem. Pojedinci su obicno nesvesni svojih nacina komuniciranja i misljenja koje do njega dovodi.

RAD NA SBI
NLP nudi rad na sebi kroz poseban oblik psiholoskih radionica, koji je iznenadjujuce lak, cesto i vrlo zabavan. Uz pomoc tehnika neverbalne komunikacije, sugestije, metafora i modernih psihoterapeutskih i savetodavnih znanja, oslanjajuci se na iskustva iz oblasti psihologije, ali i tako razlicitih struka kao sto su sport, biznis, kibernetika i religija, radi se na vrlo konkretnim problemima ili oblastima zivota u kojim zelite da budete uspesniji.

ZAKLJU AK
Postoje mnoge definicije NLP-a. Jedna od poznatijih o NLP-u govori kao o proucavanju strukture subjektivnog iskustva . NLP je zainteresovan za to kako misli, akcije i osecanja zajednickim delovanjem stvaraju nase iskustvo u ovom, konkretnom trenutku.

Set strategija
Svako od nas je razvio jedinstven set strategija uz pomoc kojih izlazimo na kraj sa svetom, odnosno sa onim situacijama sa kojim se uobicajeno srecemo svakog dana. Mnoge od ovih strategija su veoma efikasne, neke od njih su zadovoljavajuce, dok je nekim od njih zaista neophodna promena.

MODELI
NLP pruza niz modela, ili nacina razmisljanja, koji nam omogucuju da opisemo i razumemo ove nase unutrasnje strategije. Mi mozemo da testiramo razlicite verzije strategija tako da, ako nadjemo neku koja bi nam bila korisna, mozemo je dodati nasem licnom repertoaru. Generalno gledano, do promene dolazi povecanjem dostupnog izbora.

NLP DANAS
NLP je danas postao brzo razvijajuca oblast sa velikim opsegom prakticnih primena koje obuhvataju biznis, prodaju, obrazovanje, pravo, zdravlje, terapiju, sport i licni razvoj.

neurolingvisti ko programiranje ili NLP?

Neuro se jednostavno odnosi na mozak, lingvisti ko se odnosi na nau no istra ivanje govora, a programiranje poti e iz kompjuterske terminologije i opisuje postupak kojim se stvari mogu staviti u sistematski poredak. NLP pru a sasvim jasnu predstavu o tome kako funkcioni e mozak i kako u njemu nastaje govor, otuda i takav naziv.

to je to va no u prodaji?
Zato to je prodavac najbolji prakti an psihijatar , najbolji prakti an psiholog , jer mora da bude sposoban da u samo nekoliko sekundi proceni svog sagovornika i pri e mu tako da ima uticaj na njegov stav i njegovo pona anje. Zar u takvim situacijama nije od pomo i znati po kojoj logici sagovornik donosi svoje odluke? Podrazumeva se da je to znanje od presudnog zna aja i zato su rezultati istra ivanja ljudskog mozga, a naro ito sistematsko nastajanje govora, izuzetno interesantni za korporativnu prodaju.

NLP je softver za mozak

ili uputstvo za njegovu upotrebu, to je metodologija koja sadr i niz tehnika nastalih modelovanjem prema najboljim primerima iz prakse, to je sr NLP. Sve tehnike NLP su nastale tako to su se istra iva i posvetili radu izvanrednih komunikatora, posmatrali su ta mnogobrojni vrhunski profesionalaci korporativne prodaje rade u odre enim situacijama. Saznanja do kojih su do li iskoristili su da NLP model prilagode i naprave primenljivim i pristupa nim svetu profesionalnih korporativnih prodavaca.

Korporativna prodaja

Ovakav oblik korporativne prodaje se na na im prostorima tek u poslednjih nekoliko godina praktikuje i za to su primer dale strane firme, iji su predstavnici stalno na terenu, a u njih se ula e sa ciljem da iskoriste sav svoj potencijal. Oni nastoje da zadobiju poverenje, da svoje klijente uvere i prodaju im svoje ideje ili proizvode. Sposobnost koja ne mo e da se zameni nijednom tehnologijom je mo vr enja uticaja na potencijalno tr i te. Ta sposobnost mo e da se pove ava i u vrsti kako bi se oja alo samopouzdanje prodavaca i istovrmeno pove alo i pro irilo tr i te. Vode e svetske kompanije ne prepu taju sposobnosti svojih korporativnih prodavaca ni talentu, ni slu aju, ve se koriste najnovijim nau nim istra ivanjima u oblasti me uljudske komunikacije i efikasnim metodama za promenu ljudskog pona anja.

Dr ite papir i olovku

Danas se mnogo vi e posla obavi preko telefona nego iz sastanaka licem u lice. Mo da neke od va ih sagovornika nikad ne ete ni videti u etiri oka. Dr ite papir i olovku pored telefona i bele ite ta va sagovornik govori. Da li prime ujete vizuelni, auditorni ili kinesteti ki re nik va eg sagovornika? Za kraj evo i jedne prakti ne preporuke: - odredite da imate pet razli itih dana kada ete obra ati pa nju na samo jednu VAK komponentu. Kada vam je olfaktorni dan, obratite pa nju na mirise i arome. Kada vam je vizuelni dan, isklju ite muziku i fokusirajte se na prizore, slike i obrise oko vas. Dodirni dan je svakako najinteresantniji jer treba da ose ate svu teksturu koja vas okru uje i da dodirnete sva va a ose anja. Ideja je da se toga dana izo tre ula na samo jednu osobinu. Na taj na in ete na sastancima biti u sadejstvu sa okru enjem sa poslovnim partnerima koji vas okru uju.

Ljudski resursi
Danas, kada su informacije i tehnologije svima podjednako dostupne, postavlja se pitanje: ta je to ime se mo e posti i prednost u odnosu na konkurenciju? Odgovor je: MOTIVACIJA ljudskih resursa jedne kompanije su odlu uju i za njen uspeh u dana njim uslovima poslovanja! Sposobnosti ljudi koji predstavljaju svoju kompaniju i njihove usluge ili proizvode kod klijenata su od presudnog zna aja.

U zapadnim ekonomijama
U zapadnim ekonomijama je korporativna prodaja sektor kojem se posve uje izuzetna pa nja, a odvija se uglavnom tako to svaka kompanija ima predstavnike, zadu ene za odre enu grupu klijenata kojima stoje na raspolaganju sa ciljem stvaranja vrhunskih poslovnih odnosa. Kvalitet tih poslovnih odnosa direktno zavisi od komunikativnih ve tina predstavnika (menad era prodaje) i njegove sposobnosti da uspostavi sa klijentom vezu na bazi poverenja.

Primarni instrumenti NLP

ta to zna i u praksi za korporativnog prodavca? Koja su to korisna znanja? Da bismo dali odgovor na ova pitanja, pogledajmo koji su primarni instrumenti NLP za vr enje uticaja: # Veza: Klijenti moraju da vam veruju i da imaju ose aj da ste sli ni, da im elite dobro, jer samo tako mo ete dugoro no da ostvarite produktivnu vezu, koja se bazira na me usobnom poverenju. # Pitanja: Ona vam slu e kao instrument da smanjite pritisak, da poka ete svoju zainteresovanost i da saznate koja su klijentova najva nija ube enja. # Ubedljivost: Ono to govorite treba da odgovara va em kompletnom dr anju, to zna i da ste iskreno ube eni u ono to govorite. # Povezivanje (usidravanje): Pove ite svoj proizvod i svoje prisustvo sa ne im pozitivnim i za va eg klijenta prijatnim. Kao Pavlov i njegovi psi.

Primarni instrumenti NLP

# Prekidanje automatizma: De ava se da klijenti zapadnu u stanje u kojem su negativni i tada ne vredi da se borite, ve morate da prekinete to stanje ne im sasvim drugim. Kada koristite ovaj mehanizam, morate da budete sigurni da e klijent da se iznenadi, budite kreativni i radite to kroz igru i sa po tovanjem. # Zakoni podsvesnog vr enja uticaja: Revan irati se, koristiti kontraste: zato to ili jer , duplu vezu sa ili , socijalni dokaz.

Bitno i bitnije
# Fokusiranje: Kako ne to izgleda zavisi od toga sa koje se strane posmatra nau ite da fokusirate stvari na razli ite na ine i iz razli itih perspektiva: Ako...., onda.... . # Upravljanje vremenom (time management) # Vladanje svojim emocijama (self management).

Vrhunski korporativni prodavci

Vrhunski korporativni prodavci vladaju ovim takore i klasi nim tehnikama NLP koje ih osposobljavaju da uspostave vezu sa klijentom na istoj talasnoj du ini , da se koristite efektivnim govornim obrascima i tehnikom postavljanja delotvornih pitanja, ali i da izgrade potrebnu dozu samokontrole. Tako e, za tipi ne teme prodaje kao to su pregovoranje, priprema, odnos prema odbijanju i albama, tehnike zaklju ivanja sporazuma, dugoro nog vezivanja klijenata, NLP nudi paletu inovativnih i isprobanih prodajnih strategija.

ta se pitaju kupci?
Ako ho ete da napredujete i da budete uticajni, morate biti ubedljivi, a da biste to postigli morate da odgovorite na sva pitanja koja klijent sebi postavlja u odnosu na vas i va u ponudu. Klijent uvek sebi postavlja slede a pitanja (svesno ili nesvesno): # Da li elite stvarno njegove interese da zadovoljite ili samo ho ete da mu prodate? # Da li je ono to vi govorite filtrirano kroz va e ili kroz njegove elje? # ta je to to mu nudite? Da li je to stvarno ono to mu treba? # ta on dobija time, ta ima od toga? # Ako kupi, da li je zaista toliko vredno (truda, novca, vremena...)? # ta e drugi ljudi na to da ka u? # Mo e li da opravda kupovinu? # Da li mu je to zaista sada potrebno?

sva ova pitanja

Ako na sva ova pitanja unapred mo ete da odgovorite i umete da se slu ite instrumentima za vr enje uticaja, ako ste u stanju da ljude konsekventno dovedete u stanje u kome imaju jaku elju i jaka opravdanja da dobiju ono to ele, onda ste ubedljivi i uticajni. To je sposobnost vrhunskih prodavaca i menad era, a u i se i uve bava na profesionalnim NLP treninzima specijalno koncipiranim za menad ere prodaje.

japanska delegacija
Oktobra 1871. godine japanska delegacija na elu sa princom Ivakurom Tomomijem (Iwakura Tomomi), u kojoj su bili takvi vizionari poput Okuba To imi ija (Okubo Toshimichi) i princa Ita Hirobumija (Ito Hirobumi), posetila je Sjedinjene Ameri ke Dr ave i Evropu da bi zatra ila poni tavanje nepravednih trgova kih sporazuma nametnutih Japanu pedesetih godina devetnaestog veka. Japanci su eleli da ponovo kontroli u cene na svom tr i tu, kako bi za titili svoju mladu industriju. Oni su prethodno stekli takvu nadmo da je tajna njihovog uspeha bila u slede em: Japanci su znali da su nadmo ni i zato su umeli da prepoznaju nadmo u drugima. Nai li su na gvozdeni zid. Zapadne dr ave nisu imale nameru da se odreknu te ko ste enog prava na japansko tr i te. ta da se radi... Delegacija je progutala ponos i krenula u obilazak fabrika i kova nica, brodogradili ta i skladi ta oru ja, pruga i kanala, vrativ i se tek septembra 1873. godine, d epova punih ukradenog znanja, vrsto odlu na da sprovede reforme.

Znanje i informacija
Treba obratiti pa nju na re ukradeno znanje. Prva i druga industrijska revolucija (otkri e parne ma ine i proizvodnje elektri ne energije) su doprinele naglom porastu potreba za radnicima koji poseduje odre ene ve tine i odre ena znanja. A jedan od na ina da se znanja i ve tine prisvoje ogleda se u kvalitetu komunikacija. Primera nalik navedenom bilo je jako mnogo. Ovaj ne predstavlja nikakvu prekretnicu u ljudskim komunikacijama, osim to ukazuje da je negativna pregovara ka pozicija (kratkoro no gledano) pretvorena u dugoro ni uspeh. Ovakvih delegacija je bilo irom sveta, ali ova bele i najbr i finansijski uspeh na nacionalnom polju. Evo i rezultata: do 1920. godine elektri ni motori u Japanu su zadovoljavali 52,3% potreba za energijom u japanskim fabrikama. Pore enja radi, ta brojka je u SAD 1919. godine bila 31,6%, a tek deset godina kasnije je porasla za 5%. Velika Britanija je bila jo sporija 28,3% 1924. godine.

Japanski vladari
Japanski vladari su imali jednu sjajnu osobinu: podr avali su nauku i razvoj (osim u nekim periodima kada su zabranjivali sve to nije konfu ijansko, to je kinesko dakle). Slali su svoje stru njake svuda po svetu, nisu alili para da uvezu inostrano znanje. Ovu po resursima siroma nu zemlju (kako su nas u kolama u ili) komunikacija je izbacila u lidersku poziciju. iveti na izolovanom ostrvu nije bilo lako. Danas ivimo u svetu u kojem su komunikacije najve a mo . Uz re komunikacija neraskidivo ide i re informacije. Re komunikacije ima op tije zna enje od onog koje ose amo i danas je poprimila zna aj akademske discipline. Komunikaciju mo emo da defini emo kao proces razmene informacija preko zajedni kih sistema simbola (definicija preuzeta sa www.wikipedia.org, maj 2005). Ovde treba re i da neurolingvisti ko programiranje (NLP) obihvata samo deo ljudske komunikacije.

Sve to nam treba

Sve to nam treba je, dakle, informacija. Informacije, a ne zemlja i fabrike su danas zlata vredne. I la ne informacije su para vredne; kako druk ije protuma iti bespotrebni i ni im izazvani skora nji napad Amerikanaca na Irak. Ubediti nekog u neistinu mo e da bude unosan biznis, a naro ito ube ivanje irokih narodnih masa.

Govor tela
U obilju informacija koje dobijamo, najdragocenije su one koje nam sti u preko govora tela onih koje posmatramo. Ta no posmatramo kao sagovornike, preko TV aparata ili na neki drugi na in. ta zna i re komunikacija ? Re je stati na imenica, dok je sama komunikacija u stvari krug ili petlja koja podrazumeva najmanje dvoje ljudi. Ne mo emo da komuniciramo sa vo tanom figurom; to ne bi imalo smisla jer ne dobijamo odgovor. Kada komunicirate sa drugom osobom dobijate odgovor i reagujete u skladu sa svojim mislima i ose anjima. Va e trenutno raspolo enje je prouzrokovano va im unutra njim reakcijama na ono to vidite i ujete. Samo ako poklonite pa nju drugoj osobi, dobi ete predstavu o tome ta slede e treba da ka ete ili u inite. Va sagovornik na isti na in reaguje na va e pona anje.

Ne mo ete izbe i komunikaciju

Vi komunicirate re ima, tonom glasa i svojim telom: dr anjem, gestovima, izrazima lica. Ne mo ete izbe i komunikaciju. Neke poruke prenosite ak i kada ne ka ete ni ta i kada mirujete. Primer: Bio sam u pregovora koj delegaciji moje firme naspram delegacije jedne brazilske kompanije. Govorni jezik je bio engleski i svi su ga govorili odli no na obe strane. Prvi kontakt i osoba koja je komunicirala naj e e sa nama danas je ona sa kojom redovno mese no razgovaram telefonom. Jednog od lanova etvoro lane delegacije nisam ni primetio, dok naknadno nije trebalo da re imo tehni ki problem. ta vredi razmena vizitkarata sa esto za nas udnim imenima i prezimenima, kada se data osoba u datom periodu ne predstavi na pravi na in. Bilo smo etiri dana zajedno u Beogradu, u raznim situacijama; pomenuta osoba nije progovorila vi e od 100 re i, a znala je engleski. U tim trenucima sam imao utisak da imamo tri oveka i vo tanu figuru za goste.

Danas je lep dan

Kako znate da je poruka koju aljete istovetna onoj koju on prima? Verovatno ste bili zapanjeni kako je protuma ena neka va a bezazlena opaska. Kako mo ete biti sigurni da je on/ona shvatio/la onako kako ste vi eleli? Evo i jedne korisne ve be: izaberite jednu jednostavnu re enicu (npr: Danas je lep dan ) i tri osnovne emotivne poruke koje elite da iska ete tom re enicom (sre a, pretnja i sarkazam). Ka ite tu re enicu nekom drugom, ne obja njavaju i mu koje tri poruke elite da prenesete. Potom pitajte sagovornika da vam ka e koje je poruke razumeo iz va ih re enica. Ponekad se poruka koju ste nameravali da prenesete poklapa sa onim to je on primio. Naj e e ne. Onda mo ete da prou ite ta je potrebno da se promeni u glasu i govoru tela da biste bili sigurni da je dobijena poruka istovetna poslatoj.

55 38 7%
Komunikacija je mnogo vi e od re i koje izgovaramo. Re i predstavljaju samo mali deo izra ajne sposobnosti ljudskog bi a. Istra ivanja pokazuju da prilikom prezentacije pred grupom ljudi, 55% utiska je odre eno govorom tela (dr anjem, gestovima, pogledom), 38% intonacijom i samo 7% sadr ajem prezentacije Ovo pravilo se obele ava kao 55 38 7%.

Treba biti po ten

Treba biti po ten pri ovom iskazu. Ovo vi e li i na urbanu legendu. Komunikacija licem u lice nije vi e to to je nekada bila. Ipak se nalazimo u doba interneta i telekomunikacija podatke o pojedinim osobama mo emo da na emo i na veb sajtovima. A tek o kompanijama koje one zastupaju. Na osnovu ovoga mnogi e pomisliti da je onlajn komunikacija mnogu te i proces jer govor tela, boja glasa i izrazi lica ne mogu da se prenesu preko interneta.

ljudi su esto zabrinuti

U svakodnevnom predstavljanju, ljudi su esto zabrinuti za svoje predstavljanje, jer mnogi u svom predstavljanju koriste pseudonime. Svakako, kada gradite poslovne relacije licem u lice, najve i broj ljudi koristi svoje pravo ime i ime prave kompanije. Kao rezultat, najjednostavnije je da dvostruko proverite pozadinu svakoga koga sretnete. Pozovite ga na telefon ili prekontroli ite njegov veb sajt.

eli na ledi
Margaret Ta er je bila jedina ena premijer Velike Britanije od 1979. do 1990. lan je Konzervativne partije. Za vreme svog mandata radila je na smanjivanju dr avne potro nje, smanjenu poreza i programu privatizacije industrije u vlasni tvu dr ave. I pre nego to je postala premijer dobila je nadimak eli na ledi , zbog kritike komunizma. Baronesa Ta er je jako puno radila na tehnikama pregovaranja koriste i upravo tehnike neurolingvisti kog programiranja

Slu anje.
Slu anje. Slu anje je va an element efikasne prezentacije. Cilj istinskog slu anja je razumevanje onoga to govornik poku ava da prenese. Dobar slu alac alje verbalne i neverbalne poruke govorniku koje olak avaju komunikaciju. Ovaj proces naziva se aktivno slu anje. Ljudi ne slu aju u slede im situacijama: kada se upore uju sa drugima; kada imaju negativan stav prema govorniku (npr. misle da su ona ili on dosadni); kada savetuju; kada razuveravaju; kada se uvek sla u; kada razmi ljaju o odgovorima i kada tra e skriveno zna enje.

Postavljanje pitanja
Postavljanje pitanja. Postavljanje pitanja ini prezentaciju efikasnom i gradi poverenje kod sagovornika. Uvek pa ljivo saslu ajte pitanje iz publike da biste shvatili njegovu su tinu, i s po tovanjem tretirajte svako pitanje. Vodite ra una da svi uju postavljeno pitanje. Ponovite ga ukoliko je potrebno. Dobro je da zastanete i razmislite o pitanju pre nego to odgovorite. Odgovarajte koncizno. Ako ne znate odgovor, mo ete da prosledite pitanje grupi. To je esto dobra ideja i kada znate odgovor, jer tako podsti ete anga ovanje grupe. U suprotnom, autoritativno odgovorite da ne znate i ponudite da potra ite odgovor i saop tite ga u neko budu e vreme.

NLP je skup pogresno kloniranih, naucno-priznatih cinjenica sa nepravilnom genetskom strukturom'

Ljudi koje sre emo prvi put donose sud o nama na osnovu onoga to vide i osete. injenica je da uticaj na druge ostvarujemo, ne onim to govorimo, ve onim to ne govorimo. Signali koje aljemo neverbalno govore o na em stavu, razumevanju, empatiji i etici. Na osnovu ovih znakova mo emo prepoznati i tuma iti karakter oveka, njegova emotivna stanja, kao i spremnost za saradnju. Ljudsko telo mo e proizvesti preko 700.000 pokreta. Od toga razlikujemo oko 60 naj e e kori enih diskretnih signala u govoru tela. Prepoznavanje nekih od njih mo e nam pomo i da bolje komuniciramo sa na om okolinom. Va no je obratiti pa nju na to da je u razli itim sredinama razli ito i tuma enje govora tela.

Govor tela u poslovnoj komunikaciji

Ljudi koje sre emo prvi put donose sud o nama na osnovu onoga to vide i osete. injenica je da uticaj na druge ostvarujemo, ne onim to govorimo, ve onim to ne govorimo. Signali koje aljemo neverbalno govore o na em stavu, razumevanju, empatiji i etici. Na osnovu ovih znakova mo emo prepoznati i tuma iti karakter oveka, njegova emotivna stanja, kao i spremnost za saradnju.

700.000 pokreta
Ljudsko telo mo e proizvesti preko 700.000 pokreta. Od toga razlikujemo oko 60 naj e e kori enih diskretnih signala u govoru tela. Prepoznavanje nekih od njih mo e nam pomo i da bolje komuniciramo sa na om okolinom. Va no je obratiti pa nju na to da je u razli itim sredinama razli ito i tuma enje govora tela.

Univerzalna vrednost osmeha

Jedan od retkih univerzalnih gestova u svim kulturama je osmeh i on se tuma i kao pozitivan znak. U poslu je, naravno, po eljan, a u nekim kompanijama je i obavezan, kao deo odmerene poslovne ljubaznosti. ta je sa ostalim znacima?

Znaci nervoze
Znaci nervoze, kao to su pro i avanje grla i uzdisanje, veoma lako se prepoznaju. Rastu u nervozu prepoznajemo po kunzumaciji cigareta, zveckanju klju eva ili nov i a u d epu, klimanju ili okretanju u stolici, kr enju ruku. Suptilniji znaci nervoze su "bu enje" noktima po jagodicama, dodirivanje u iju ili ode e tokom sedenja, pokrivanje usta prilikom po injanja re enice ili izbegavanje pogleda tokom razgovora. Ponekad se to tuma i kao sumnji avost. Nepoverenje u sagovornika se mo e iskazati naginjanjem tela napred ili nazad, ili okretanjem stopala u pravcu izlaska iz prostorije. Suptilniji oblici sumnji avosti su brzi pogledi sa strane, dodirivanje nosa ili igranje sa dugmetom dok je osoba u odlasku.

Nepostojanje volje
Nepostojanje volje za saradnju mo e se definisati promenom dr anja tela, stavljanjem ruke na le a ili dr anjem za revere sakoa. Za otklanjanje ovog stava se preporu uje otvoreno pokazivanje dlanova i povremeno stavljanje dlana na grudi tokom razgovora. Frustracije sagovornika mogu se detektovati kori enjem "dirigentskog prsta", kratkim izdisajima, povla enjem prstiju kroz kosu, igranjem pramenovima kose i dodirivanjem vrata rukom. U slu aju da su pregovara i iskusni, frustraciju esto prikrivaju dr anjem ruku na le ima, dr anjem za lakat, ili dr anjem za lanak prilikom sedenja.

dodirivanje sagovornika
Preporu uje se da se tokom razgovora izbegava dodirivanje sagovornika, prekr tanje nogu, posebno u kombinaciji sa prekr tenim rukama (stvara utisak "zatvorenosti" osobe za kompromise). Dobra verbalna komunikacija, upotpunjena odmerenim pokretima i vrstim stavom, dovodi do eljenog cilja. Utisak koji se sti e kroz pozitivan, iskren i otvoren pristup stvara mnogo vi e mogu nosti za bolju poslovnu komunikaciju no to mo ete i zamisliti.

Osetljive ene i suptilni Azijati

Poznato je da ene pri komunikaciji sa ljudima imaju "ose aj" da li je ne to dobro ili ne. Razlog tome je uro ena mogu nost da istovremeno obra uju poruke u obe mo dane hemisfere. Za razliku od pripadnika Zapadne civilizacije, Azijati su, zahvaljuju i svojim religijskim tradicijama, poznati kao veliki poznavaoci ovih tihih pokreta, to ih esto ini nenadma nim u pregovorima. Oni su veoma pa ljivi u opho enju i svakom gestu pridaju veliku va nost.

Da li vam se ikada desilo

Da li vam se ikada desilo da prijatelju predlo ite susret i da ujete: "Do i u 15 minuta kasnije. Ti ionako uvek kasni ". Koliko god da ste se kasnije trudili da ne kasnite, gotovo je - va prijatelj vas je ve odavno "stavio u fioku". Ve ina ljudi funkcioni e po principu matrice. Ljudi iz va eg okru enja, posebno oni sa kojima radite, izgrade sliku o vama na osnovu prvog utiska. Dalji va uspeh ili neuspeh zavisi upravo od prvih nekoliko nedelja koje provedete u firmi. Nakon toga svrstani ste u jednu od "fioka" i va e anse da promenite situaciju su veoma male.

Preporuka je
Preporuka je da u okviru svoje vlastite prirode ovladate pona anjem i pokretima svog tela. Kao to se lepo pona anje u i, tako se i pona anje u poslovnom svetu mo e dobro savladati, te postati virtuoz u komunikaciji i pregovorima. Potrebna je dobra volja, ve ba i koncentracija.

Direktni susreti
Na poslovnom sastanku i prilikom kontakta sa drugim ljudima prvo pravilo je da slu ate ta vam se govori. Paralelno posmatrajte pokrete i polo aj tela u odnosu na vas i ostale u esnike u razgovoru. Tako e, obratite pa nju na blizinu va eg sagovornika. Ukoliko elite da pove ate stepen razumevanja me u vama - pribli ite mu se. Naravno, nikako previ e. Kod nas je dozvoljena razdaljina najmanje pola metra. Posmatrajte i kako se grupa raspore uje u prostoru. Osoba koja eli da pove a svoju mo u pregovorima se u ve ini slu ajeva pribli ava ( esto nesvesno) ili sedi uz osobu ovla enu za dono enje odluke.

Rukovanje i polo aj tela

Postoji iroko rasprostranjeno shvatanje da rukovanje otkriva puno o karakteru osobe. Ovaj gest je va an deo prvog utiska koji formiramo o osobi koju susre emo. Da li vam se nekad desilo da vam neko sna no i prejako stegne ruku prilikom rukovanja? Verovatno ste odmah u toj osobi prepoznali agresivnost i te nju za dominacijom. Ljude sa mlitavim rukovanjem verovatno ste ocenili kao osobe sa pomanjkanjem samopouzdanja. Rukujte se uz direktan pogled u o i sagovornika. Tako aljete poruku profesionalizma i poverenja. Istra ivanja su pokazala da su upravo ljudi koji se vrsto rukuju ekstroverti spremniji na pregovore.

"Verujte mi",
Umesto da govorite direktno: "Verujte mi", bolje je govorom tela i pona anjem slati poruku: "Meni mo ete da verujete". Upravo su maniri, na in opho enja i govor tela ono to je presudno u dono enju suda da li neko zavre uje va e poverenje. Otvorene ruke sa otvorenim dlanovima i direktnim pogledom u o i sagovornika mogu da vas odvedu na dobar tok razgovora. Izbegavajte prekr tene noge, posebno u kombinaciji sa prekr tenim rukama. Posebno obratite pa nju na polo aj stopala. Ukoliko su vam noge prekr tene i vrtite stopalo okre u i ga prema vratima jasno aljete poruku da elite da pobegnete iz prostorije.

tamne nao are...

Nemojte tokom razgovora nositi tamne nao ari. Sagovornik vam instiktivno ne e verovati i to e vas itekako udaljiti od eljenog cilja. Pogled ulevo zna i preispitivanje, pogled dole manjak samopouzdanja, a pogled gore traganje za re enjem. Ukoliko sklopite ruke dodiruju i jagodice prstiju jedne ruke jagodicama prstiju druge ruke aljete poruku poverenja. Ne zabacujte glavu unazad podr avaju i taj pokret rukama delova e arogantno. Tako e, nikada nemojte sebi dozvoliti direktno upiranje prstom u neku osobu. Ne samo da je agresivno, ve u mnogim zemljama i veoma nepristojno, ak uvredljivo.

vrsto stojte na zemlji,

vrsto stojte na zemlji, srazmerno ra irenih stopala. Ukoliko pri tome podbo ite struk rukama, aljete poruku da ste "spremni na akciju". Mnoge manekenke se slikaju upravo ovako. Primetite li da je sagovornik otkop ao dugmad na sakou, obratite pa nju - spreman je na dalje pregovore. Jo ja i znak je skidanje sakoa. Ako pritom zavr e rukave od ko ulje, o ekujte popu tanje u stavovima.

Razgovor
Osnovno pravilo je da kratak razgovor ima sna niji efekat nego dugi. Razgovor treba po eti lagano, sa malim neobaveznim uvodom i laganim prelaskom na temu. Ponavljamo da je potrebno mnogo slu ati i posmatrati. Nastojte da upamtite klju ne re i i formulacije va eg sagovornika. Ukoliko vam ne to nije jasno tra ite odmah dodatno obja njenje. Na kraju kratko rezimirajte zaklju ke, kao: "Ukoliko smo se razumeli, garantni rok je...". Razgovor prekinite u pravom trenutku i na pravi na in, opu teno i prijateljski.

Izbegavajte
Izbegavajte da poka ete nervozu i uznemirenost, ak i ako ste pod velikim pritiskom za ispunjenje plana prodaje. Ukoliko su sagovornici neljubazni, nikada im nemojte uzvratiti istom merom. Uvek se setite da "drvo ne uskra uje svoj hlad ni drvose i". Ogovaranje i zlonamerno komentarisanje su zabranjeni. Ne padajte u zamku visokih tonova. Prilikom gubitka kontrole nad va im tonom i re nikom, gubite kontrolu i nad argumentima i postajete slabiji pregovara . Ovim smanjujete svoju realnu pregovara ku poziciju. Ljutnjom, nestrpljivo u i o trim tonom samo se jo vi e udaljavate od eljene pozicije, a od sagovornika stvarate ogor enog protivnika spremnog na sve.

govorite jasno
Poku ajte da govorite jasno, razgovetno i kratko. Strane i stru ne izraze koristite samo ukoliko ste potpuno sigurni u ta nost i primenjivost tih re i u datom momentu. Tokom va eg izlaganja stalno pratite reakcije sagovornika. Replika ne treba da bude monolog. Razgovor je dvosmeran proces i zbog toga ste se i sastali sa sagovornikom. Obe ajte samo ono to mo ete ispuniti. Budite opu teni, smireni, pripremljeni, a misao i re enicu zavr ite kao zaokru enu celinu. Nemojte skakati sa teme na temu. Razgovor mora imati svoj tok. Nakon obavljenog posla ostanite u kontaktu sa poslovnim partnerom. Tako mu dajete do znanja da ste zadovoljni saradnjom i to mo e prerasti u profesionalno prijateljstvo. Dr ite se principa tolerantnosti, ljubaznosti i u tivosti.

Pojava
Obla enje i moda su tokom poslednje decenije postali svojevrstan diktat. U poslu jo uvek va i pravilo konzervativizma, a ima i druga ijih pristupa. Ako radite u banci, advokatskoj kancelariji, po ti ili sli nim sredinama, sledite propisani kodeks obla enja, pona anja i me usobnog opho enja. Ukoliko pisani kodeks ne postoji, sledite na in obla enja i pona anja svoje okoline. Ako imate sastanak van firme poku ajte da saznate to vi e o stilu obla enja i imid u te firme. Obucite se sli no pravilima obla enja u toj sredini. Prihvati e vas kao "jednog od svojih" i bi ete opu teniji. Uvek budite uredni, opeglani, u skladu sa pravilima lepog obla enja.

Zaboravite farmerke-sem
Zaboravite farmerke, sem ako radite u marketing agenciji ili na sli nom mestu gde je le ernija ode a dozvoljena. Posmatrajte svoje kolege, kolege iz konkurentskih firmi i kolege iz firmi klijenata. Poku ajte da im se prilagodite, ne samo putem obla enja ve i " itaju i" sve ostale signale koje vam alju. Na taj na in ete ih bolje razumeti. Ljubaznost, vedrina i optimizam koji se emituju tokom komunikacije su presudni faktori za odluku o budu oj saradnji. Zanimljivo je da neke svetske kompanije imaju i posebne klauzule o pona anju zaposlenih van radnog mesta. Naravno, ove klauzule su vrlo obavezuju eg karaktera. Treba biti svestan injenice da sa okolinom komuniciramo stalno i da bi uvek trebalo da se pridr avamo pravila lepog pona anja.

Kako da "pro itate" svog efa?

Kada menad er eli da istakne kooperativnost, zajedno e sesti sa ostalima, to zna i: "U ovome smo zajedno". Ovo posebno va i za situaciju da sedi na jednoj strani stola umesto na elu. Kada predaje re nekom od u esnika, tuma ite to kao: "Donesimo odluku zajedno" ( esto i: "Podelimo i odgovornost"). Ukoliko stoji na elu, prekr tenih ruku i zategnutih mi i a, bez obzira da li ka e da eli saradnju, budite sigurni da bi mu vi e prijala slepa poslu nost.

Kada prvi put

Kada prvi put sretnemo neku osobu, mi odmah, nesvesno, donosimo sud da li nam se ta osoba dopada ili ne. Shvati emo da nas privla i lepo o i ana i uredna kosa, visoko elo, jednaki zubi, jasne o i, lep ten i simetri ne crte lica. Tako e, ukoliko je u pitanju osoba ispravnog dr anja tela - primetno je da je takva osoba obi no pozitivna i samouverena. Takva osoba uglavnom prime uje vi e detalja i u svojoj okolini. Pritom se kre e br e, ali ne odaje utisak u urbanosti ili brzopletosti. Drugi ljudi u kontaktu sa ovakvom osobom reaguju toplije i spremnije na saradnju i nova dru enja.

Osmesi se koriste
Osmesi se koriste i da zamaskiraju prate e emocije. Npr. sportista ili poslovni ovek koji gubi, osmehiva e se da bi sakrio svoje razo arenje. Osmeh mo e biti i na in za ubla avanje agresije drugih ljudi, npr. kod recepcionera, stjuardesa ili medicinskih sestara. Ovi ljudi su nau eni da osmehom smanjuju napetost, pove avaju distancu prema sagovorniku i na ovaj na in kontroli u situaciju.

Gestovi
Mnoga istra ivanja upu uju da gestovi najjasnije prenose zna enje govora tela. Po Nirenbergu, gestovi poru uju: otvorenost, odbranu, razumevanje, frustraciju, poverenje, nervozu, prihvatanje, o ekivanje, sumnje i jo mnogo toga. Posmatraju i ih dolazimo do saznanja da postoji velika grupa konvencionalnih ili univerzalnih gestova, kao npr. osmeh kao uglavnom pozitivan znak, mahanje pesnicom u znak ljutnje, tap anje kao odobravanje, zevanje iz dosade...

Postoji razlika me u gestovima

Postoji razlika me u gestovima koje koristimo u ku i i van nje. U ku nom okru enju su prisutni suptilniji gestovi nego na otvorenom. Ukoliko razdaljina na otvorenom poraste, pove a e se i intenzitet izra avanja gestovima. Tako e, uo ena je razlika u gestovima izme u polova, gestovima dece i odraslih, onih koje koristimo danju, no u, u slobodno vreme ili na poslu. Na poslu ljudi obi no imaju svoje kodove. Posebno na mestima kao to su TV studiji, radio-stanice, kontrole leta, pozori ta i sva ostala mesta gde saradnici nisu uvek u mogu nosti da komuniciraju verbalno. Prilikom intervjua za posao, prime eno je da mu karci u prvom krugu selekcije prave vi e pokreta nego u drugom krugu, kada su samouvereniji i opu teniji. ene e nasuprot tome drugi krug intervjua do iveti kao jo ve i stres u odnosu na prvi intervju i shodno tome koristi e vi e gestova.

Gestovima se slu imo

Gestovima se slu imo i kad nas sagovornik ne vidi ili ne postoji, dakle kada slu amo radio ili telefoniramo. Osoba sa druge strane veze e sigurno po tonu glasa prepoznati i na osmeh, te mnoge kompanije u svom pravilniku imaju upravo preporuku da se zaposleni sme e ak i kada razgovaraju telefonom.

Fenomeni eha
Prime eni su i odre eni fenomeni vezani za gestove. Prvi je fenomen eha - kada u grupi ljudi koja razgovara jedna osoba napravi odre eni gest, uskoro e i svi ostali u esnici u razgovoru ponoviti isti gest. Ista stvar se de ava prilikom kori enja odre enih re i ili dr anja tela, tj. zauzimanja odre enog stava.

gestovna sinhronija
Drugi zanimljiv fenomen je tzv. gestovna sinhronija. Ona ukazuje na telesne pokrete govornika, koji "ple u" u ritmu govora. Slu alac e, tako e, pokrete svog tela, svesno ili nesvesno, prilagoditi govorniku. Ovo je posebno interesantno, ak po eljno, ukoliko sagovornici te e pove anju stepena razumevanja. No, ukoliko je to forsiran pokret - rezultat e biti kontraproduktivan. ak mo e dovesti do toga da sagovornik namerno koristi potpuno druga ije gestove i pritom zauzima suprotan stav tela. Za pove anje stepena saradnje u poslu preporu uje se pove ano kori enje kontakta o ima, klimanje glavom u znak razumevanja, naginjanje i okretanje ka sagovorniku, te pozitivni izrazi lica.

Govor
Na osnovu ne ijeg glasa sudimo o starosnoj dobi, polu, privla nosti, socijalnom statusu i obrazovanju. Glas nam poma e da odredimo profesiju, da odlu imo da li emo nekome verovati ili ne. Tu posmatramo ton, ja inu zvuka, visinu tona, kvalitet glasa, brzinu govora, nagla avanje i akcenat.

Prilikom analize glasa

Prilikom analize glasa potrebno je obratiti pa nju na nekoliko faktora: 1. Da bi zadobili ne ije poverenje, ja ina glasa ne treba da bude ni prejaka ni preniska. Kada je ton glasa jak sti e se utisak da je u pitanju te nja za dominacijom. Opet, bez obzira na preporuku da smek amo glas u komunikaciji, posebno u komercijalnim poslovima, previ e mek glas upu uje na rezervisanost ili poniznost. 2. Ton ne sme biti ni previ e grub niti previ e umilan (zavodni ki). Kao to e grubost u tonu glasa odbiti sagovornika, tako e i umilnost sagovornika navesti na sumnji avost i pomisao o prevari. Preporuka je da ton bude samouveren, jer kako ete navesti ljude da vam veruju ako ni vi sami sebi ne verujete? 3. Vi e poverenja e ljudi imati u osobe koje govore ravnomernim tonom, u odnosu na brbljave (nepouzdane), kako se ocenjuju ljudi koji govore prebrzo i slabom dikcijom. Isto va i i za govor bez pauze. 4. Ton mora biti stabilan, nikako piskutav. Istra ivanja pokazuju da se ene instinktivno priklanjaju mu karcima dubljeg glasa. 5. Tokom razgovora treba podvu i re i pozitivnog zna enja, opet u granicama dobrog ukusa, jer e preterivanje potencirati dominaciju, a ne saradnju.

Noge vas otkrivaju

Na pokrete donjih ekstremiteta treba posebno obratiti pa nju, jer se obi no svi trudimo da kontroli emo izraz lica i gornjeg dela tela, posebno ruku. Me utim, donji deo tela mo e da oda skrivene namere. Ovo je posebno zanimljivo ukoliko posmatramo kretanje stopala. Ukoliko se stopala gr e ili se tapka prstima, osoba eli da sakrije odre eni stav ili informaciju od drugih. Sli no je i prilikom preme tanja sa noge na nogu, gr enja prstiju na nogama ili uzastopnog prekr tanja i odkr tanja nogu. A ukoliko osoba podi e i rotira ake uz pokazivanje dlanova - jo jednom proverite da li vam govori istinu.

Iz svega navedenog
Iz svega navedenog zaklju ujemo da je govor tela, sa svim svojim oblicima, samo jedna od ve tina komunikacije. Klju le i u injenici da neverbalni signali nisu kompletna i zavr ena poruka. Potrebno je potra iti potvrdu i u drugim signalima. Da bi utisak bio potvr en, potrebno je uskladiti zna enja govora tela sa verbalnom i ostalom komunikacijom. Tako e, potrebno je da se slika uklapa u kompletnu trenutnu situaciju.

Na a stvar
Ljudi koji razgovaraju te e da budu okrenuti direktno telom prema telu. Ako pritom govore poverljive stvari, nagnu e se jedan prema drugome. Pri e li im tre a osoba, posebno ako je vi eg ranga, obi no e ustuknuti. Ova pojava se vezuje za tradiciju odmicanja unazad u prisustvu plemstva. A ako je u pitanju zavereni ki odnos, ljudi e se pri unjati sa strane, prosto govore i ovim gestom: "ovo je na a stvar". Neverovatno je kako je visok stepen ovakvog pona anja na politi kim sastancima i konferencijama.

Govor tela, izrazi i gestovi

Govor tela, izrazi i gestovi oduvek su deo na e prirode, ali tek sada na njih obra amo posebnu pa nju, izu avamo ih i u imo kako da ih usmeravamo. Ponekad je sasvim jasno o emu razmi ljamo, a ponekad je potrebno tra iti i dodatnu potvrdu. Najve im istra ivanjem neverbalnog govora, posebno osmeha, ikada preduzetim, obuhva eno je 110.000 ljudi. Istra ivanja su izvr ena na Univerzitetu Yale i pokazala su da se mu karci smeju manje nego ene. Tom prilikom utvr eno je da ta razlika nestaje ukoliko osobe misle da ih ne posmatraju.

Razumevanje neverbalnog govora put ka uspehu

Najuspe niji menad eri, prodavci, profesori i advokati imaju sposobnost razumevanja neverbalnog govora i usmeravanja komunikacije u pozitivnom pravcu. Tokom razgovora, svesno ili nesvesno, oni reaguju na dobijene informacije i prilago avaju svoje izlaganje radi boljeg razumevanja. Na primer, dobar prodavac e pratiti pokrete svog potencijalnog klijenta i ako uo i stiskanje usana u tanku liniju prekinu e izlaganje i promeniti tok razgovora. Naime, stisnute usne su siguran znak neslaganja, dosade ili ose anja odbijanja i/ili zatvaranja.

U prvih nekoliko sekundi

U prvih nekoliko sekundi ljudi sa kojima dolazimo u dodir stvaraju sliku o nama. Izreka ka e da nikada ne emo dobiti drugu ansu da popravimo prvi utisak. Zbog ovoga se pri susretu sa novim poslovnim partnerima trudimo da ostavimo pozitivan utisak. Ali ta je to to ljudi zaista zaklju uju o nama? Nau nici ka u da se obi no u prvi mah opa a: Koliko novca zara ujemo? Koji je nivo na eg obrazovanja? Koliko nam se mo e verovati? Koji je na li ni stil? Koliko smo spremni na saradnju? Koliko smo pouzdani? Koliko smo inteligentni? Kakva nam je radna etika? Koliko smo samostalni u poslu?

kako je ovo mogu e

Posle ovog mno tva informacija, logi no je da se zapitamo kako je ovo mogu e. Uz preporuku da se ispravite, da pokazujete dlanove ("Ne nosim oru je, ne u te povrediti, mo e mi verovati"), unesite i dodatni elemenat - hodajte sa entuzijazmom! Za to? Niko ne voli da sara uje sa osobom spu tene glave, unezverenog pogleda i telom koje se ljulja levodesno. Umesto toga, bez obzira kakav vam je dan bio, uvek se setite da svi vole da sara uju sa vedrim i pozitivnim osobama, punim entuzijazma. To jednostavno privla i i odaje utisak nepobedivosti.

Facijalni gestovi: kontakt o ima i strategija osmeha

U startu odr ite kontakt o ima bar etiri sekunde. Ukoliko ovo uradite, proceni e vas kao osobu od poverenja. U suprotnom, upitajte se da li biste poklonili poverenje osobi koja gleda u svim pravcima sem u va em? Dokazano je da samopouzdani ljudi i ljudi od poverenja odr avaju du i kontakt o ima od onih koji to nisu. Isti zaklju ak je vezan i za frekvenciju kontakta o ima, tj. da ljudi sigurni u sebe imaju i e e odr avaju pristup "o i u o i".

Kako da profitirate posmatraju i disanje?

Posmatrajte kako ljudi oko vas di u. Pokazuju li pote ko e u disanju? Ili je to, jednostavno, prirodan i neprimetan refleks, sa nekim svojim prirodnom tempom? Dokazano je da ljudi koji di u sli nom brzinom sinergetski deluju jedni na druge. To je uo ljivo i na poslovnim sastancima - ukoliko se neki od u esnika uznemiri i po ne o igledna adrenalinska reakcija, najverovatnije je da e slediti razbijanje koncepcije sastanka. Kako obi no reagujemo na takav nastup? Pa, ve inom se i sami uznemirimo. Nervoza je fenomen koji se prenosi u prostoru. Samo velikom samokontrolom mo emo obuzdati sebe i ne odgovoriti na isti na in. I poku ati da ubedimo sebe da di emo smireno, lagano, duboko i da na taj na in delujemo na sagovornika da se polako smiri. Trebalo bi da u ve ini slu ajeva ova taktika da rezultate. Ukoliko to nije slu aj, napravite pauzu u sastanku ili ga odlo ite za drugi put.

Gestovi mo i i gestovi poverenja

Setite se zadnjeg susreta sa va im pretpostavljenim ili osobom na vi oj poziciji od va e. Kako su se pona ali? Jesu li ukrstili dlanove i podbo ili glavu? Jesu li mo da zauzimali vi e prostora nego to im je stvarno potrebno? Da li su zauzimali i dve stolice, makar sa svojim stvarima (klju evi od kola, mobilni, agende...)? Ovako se obi no ve ina i pona a. Zauzimanje ve eg prostora nedvosmisleno pokazuje prevlast nad teritorijom. Oni " uvaju svoju teritoriju" i pokazuju nadmo . Dodiruju vas (demonstracija mo i i sile)? ta vi da uradite? Sve, sem da: podbo ite ruke na kolena (setite se malih devoj ica u koli, vi to vi e niste!) se skupite na stolici to vi e imate to manje mimike lica da odajete utisak osobe koja govori prosto: " ekam nare enja i idem...".

A laganje?
Tvrdi se da u etvrtini dnevnih kontakata ljudi la u. Pritom se najvi e la e prilikom razgovora preko telefona, najmanje preko e-maila, a u srednjoj grupi su direktni kontakti i kontakti putem SMS-a. Obe avaju e posle ovoga deluje da su ljudi vi e skloni obmanjivanju i prikrivanju istine, nego laganju, falsifikovanju ili grubom manipulisanju. I definitnivno, kod laganja je poenta u motivu, ne u tehnici. Tako e, ukoliko ne otkrijemo da nas la u, nek nam bude za utehu da mnogi profesionalci ne mogu otkriti la . Ukoliko je opet za utehu, treba znati da ljudski rod nije evolucijom pripremljen za otkrivanje la i, jer one u jednostavnim i zatvorenim, malim dru tvima, jednostavno nisu potrebne. Dokazano je da ljudi veruju jedni drugim u malim i zatvorenim sredinama, kakva je npr. Papua Nova Gvineja. Ljudi su tamo upu eni jedni na druge, bez privatnosti, i kod njih re i la ima za posledicu jednostavno izop tavanje iz dru tva. Da je to kod nas slu aj, svi bismo bili izop teni!

Potvrde o uspe nosti komunikacije

Tokom izlaganja mo ete koristiti metode koje odgovaraju na pitanje da li prezentacija te e u pravom smeru.

Parafraziranje. Parafraziranje je tehnika

modifikovanja ve izre enog ne bi li se u inilo jo razumljivijim. Prezenter je koristi da bi potvrdio ili ispravio ono to eli da slu alac uje da je re eno. Parafraziranje obi no po inje sa Drugim re ima... . Ono mo e biti korisno za sticanje potvrde da je prezentacija uspe na.

Oslu kivanje publike

Oslu kivanje publike. Publika je sastavljena od pojedinaca i oni reaguju kao pojedinci. Ako tokom prezentacije malo istra ujete signale koje lanovi publike alju, mo i ete da u svoje predavanje ugradite mno tvo kratkih primera koji e osigurati pa nju i garantovati da e linija komuniciranja ostati otvorena.

Efekti koji ne ohrabruju kvalitetnu prezentaciju

Efekti koji ne ohrabruju kvalitetnu prezentaciju: negledanje u govornika; nedostatak razumevanja i simpatije; neslu anje re enog i nepostavljanje pitanja; kritikovanje i ocenjivanje govornika; previ e pri e, premalo slu anja; zauzetost drugim predmetom za vreme slu anja (npr. pregledanje bele ki ili zagledanje noktiju); ismejavanje govornika, neuzimanje ga/je za ozbiljno.

Efekti
Efekti koji ohrabruju kvalitetnu prezentaciju su: gledanje u govornika; ohrabrivanje govornika (npr. klimanjem glave, osmehom i sl.); verbalno ohrabrenje; pokazivanje razumevanja, strpljenja i prihvatanja; pokazivanje zainteresovanosti; tra enje obja njenja postavljanjem pitanja; davanje dobrog, konkretnog i odre enog saveta; dopu tanje govorniku da razvije poentu bez prekidanja; izbegavanje kriticizma i ocenjivanja.

Efekti koji ne ohrabruju kvalitetnu prezentaciju: negledanje u govornika; nedostatak razumevanja i simpatije; neslu anje re enog i nepostavljanje pitanja; kritikovanje i ocenjivanje govornika; previ e pri e, premalo slu anja; zauzetost drugim predmetom za vreme slu anja (npr. pregledanje bele ki ili zagledanje noktiju); ismejavanje govornika, neuzimanje ga/je za ozbiljno.

Ometaju i faktori u prezentaciji

Klju na prepreka uspe ne prezentacije je neadekvatna komunikacija. Komunikacija koja vre a podrazumeva kriticizam, optu ivanje, sumnji enje, ogovaranje, potkazivanje, okrivljavanje, zadirkivanje, nedostatak takta, pretnje, ismejavanje, ironiju i izrugivanje. Komunikacija koja izlu uje podrazumeva poricanje izra enih ose anja, elja, kr enje dogovora, izbegavanje odgovornosti, davanje i konsekventno poni tavanje nade, dvosmislenost, projekciju, optu ivanje drugih za skrivene namere, neuva avanje tu ih elja, ponavljanje, tra enje skrivenog zna enja u svemu izgovorenom. Nepo tena komunikacija podrazumeva nametanje stereotipa, stavljanje re i u tu a usta, stalno menjanje teme, optu ivanje, zloupotrebu statisti kih i drugih podataka, prekidanje, pretnje, poni avanje, izazivanje ose aja krivice, ruganje, ismejavanje i ignorisanje. Ako izbegnete ove zamke a dobro ste pripremil svoju prezentaciju, na pravom ste putu do vrhunskog prezentera.

Smetnje u komunikaciji

um

um predstavlja grupu ometaju ih faktora koji ote avaju komunikaciju. Uzrokuje ga izbor neodgovaraju eg kanala, slanje nejasnih poruka, ili kada se ne uzimaju u obzir potrebe i o ekivanja primalaca. inioci koji pridonose komunikacijskom umu su slede i: fizi ka buka zvuci iz pozadine koji ometaju komunikaciju; mentalne smetnje; nerazumevanje koje proizlazi iz izbora upotrebljenih re i (strani ili tehni ki izrazi, kolokvijalizmi); nedostatak koncentracije; predrasude, stereotipi, negativni stavovi (prema poreklu, rasi, religiji i sl.); neodgovaraju a o ekivanja; emotivni pritisci; dru tvena anksioznost (introvertnost, nesigurnost, inferiornost i sl.); nepo tovanje usvojene etikecije (pri upoznavanju, zahvaljivanju, prekidanju i sl.), i manipulacija/igranje igara (pokazivanje interesovanja, sa prikrivenom namerom izazivanja sukoba; pozivanje na saradnju sa prikrivenom eljom za dominiranjem, vu i nekoga za jezik ).

Generalno...
Ono to elim da zaklju im, vezano za sve prethodne tekstove iz ove serije, jeste da je potrebno da oslu kujete i posmatrate celokupnu sliku pred vama. Ukoliko osoba otkop ava sako, to ne mora zna iti da je spremna za otvoreniju komunikaciju; mo da joj je vru e ili je, jednostavno, gojazna. Ukoliko vas posmatra, to ne zna i da imate i njenu pa nju. Mo da klima glavom ne iz razumevanja ve samo iz pristojnosti. A u mislima je na ko zna kom kontinentu. Setite se da svi mi ponekad tako reagujemo. Tuma enje govora tela je izuzetno zanimljiva oblast, ali ona mora dobiti svoju potvrdu kroz niz elemenata i znakova, da bi zaista mogla biti visokopouzdana. Ono to sve vas molim jeste da poku ate da obratite pa nju na samu komunikaciju sa drugim ljudima. injenica je da mnogi ljudi visokog obrazovanja ne mogu na i zajedni ki jezik ni sa svojim prvim kom ijama ili uku anima, dok osoba izuzetno skromnog obrazovanja mo e savr eno da se snalazi u ivotu. ta je to to ih razlikuje? Jednostavno, ve tina oslu kivanja. Intuicija.

NLP je idealan za:

- ljude koji se nalaze na prekretnici, koji ele da postave temelje za svoju budu nost - svakoga ko ho e druge da pridobije za svoje ideje - ljude u prodaji koji svoje klijente ele da uvere na nekonvencionalan, ali prigodan na in - savetnike, trenere, menad ere - radoznale - sve one kojima mentalni fitnes le i na srcu - one koji ele bolje da upoznaju svoje mogu nosti - sportiste koji ele da pobolj aju svoje performanse - avanturiste koji ele da probiju granice - ljude koji ele iznova da kreiraju svoj poziv - ljude koji su izgubili posao ili nisu sigurni koliko dugo e ga jo imati - za firme koje ele da unaprede komunikaciju sa klijentima i me u zaposlenima

DRUGI DEO

Postoje vidljive promene na telu kada razmi ljamo na odre eni na in. Na in na koji razmi ljamo uti e na na e telo, i obrnuto: kako mi koristimo telo tako ono uti e na na na in razi ljanja. Kakvo je lice va eg partnera? Da biste odgovorili na ovo pitanje, pogledali ste na gore i na levu stranu. To je na in na koji desnoruki naj e e pamte slike. Sada poku ajte da zamislite temperaturu svojih prstiju. Najverovatnije ste pogledali nadole i u desnu stranu, jer velika ve ina ljudi tako stupa u vezu sa svojim osetima. Neurolo ka istra ivanja su pokazala da su pokreti o ima, bilo horizontalno bilo vertikalno, izgleda povezani sa aktiviranjem razli itih delova mozga. Ti pokreti se u NLP literaturi zovu lateralni pokreti o iju (lateral eye movement LEM). NLP ih naziva pokreti o ima kao znaci pristupanja jer su to vizuelni znaci koji nam govore o tome kako neko pristupa informacijama. Kada ne to vizuelizujemo iz svoje pro losti, o i se pomeraju gore ulevo. Kada stvaramo sliku od re i i poku avamo da zamislimo ne to to nikad nismo videli, o i se pokre u gore udesno. O i se pokre u na levo kada je re o zapam enim zvucima, a na desnu stranu kada su u pitanju zami ljeni zvuci. Kada pristupamo osetima, o i se obi no spu taju na desnu stranu, a kada pri amo sa sobom na levu. Ako besciljno zurite ispred sebe u daljinu, to isto tako ukazujete na vizuelizaciju. Suprotno va i za levoruke. Uvek postoje neki izuzeci, zato obazrivo posmatrajte pre nego to primenite ova op ta pravila. Odgovor se ne nalazi u uop tavanju ve u oveku ispred vas.

U vremenu u kojem ivimo

U vremenu u kojem ivimo, gde je te ko prona i svoje mesto, najva nija je komunikacija - sa drugima, isto koliko i sa samim sobom. Kroz NLP tehniku vrlo brzo se nau i kako ostati opu ten u turbulentnim situacijama, kako promeniti ne eljeno pona anje i emocionalne reakcije, odnosno uspostaviti dobar kontakt sa ljudima koji nam na prvi pogled nisu simpati ni. To je ono po emu se razlikuju izuzetni profesionalci od prose nih osoba

Nemam zvani nu potvrdu

NLP tehnikom se mo e nau iti kako fascinantno prezentovati neki sadr aj, dakle i prodati svoj proizvod i kako vladati sobom i dr. U nekim beogradskim krugovima mo e se uti pri a da je pokojni premijer Zoran in i savladao NLP. Nemam zvani nu potvrdu, ali po stavu, gestikulaciji, odnosu prema ''protivnicima'', verbalnoj komunikaciji, esto potkrepljenoj zanimljivim primerima i pore enjima, skoro je izvsno da je pro ao NLP.

 Komunikacija sa spoljnom sredinom podrazumeva promi ljenu me avinu informativnosti i zabave, kao i kompromis izme u elje za postizanjem uzvi enih ciljeva i ograni enja koja postavljaju vreme i sredstva. Upoznavanje efikasnih metoda prezentacije mo e olak ati savla ivanje komunikacijskih prepreka i zna ajno pobolj ati operativnost jedne organizacije.

Podesite VAK sistem da radi za vas

Kada jednom shvatite zna aj VAK (vizuelni auditorni kinesteti ki) sistema, va ivot e biti interesantniji. Slede neke ideje kako da ovu tehniku pretvorite u prednost. Uticaj na poslovnom sastanku, za vreme obuke ili prezentacije. Zapamtite da, kada govorite u sobi punoj ljudi, svi ele da saznaju informaciju, a vi ne znate ta svako od njih eli. Na nesre u, ljudi nemaju ispisano na elima ta tra e i kako to to tra e ele da dobiju daj mi sliku, ka i mi, podeli ose anja vezana za ovaj subjekat. Sve to treba da uradite je da obezbedite vezu sa svakom osobom pojedina no pomo u varijeteta medija. Varirajte stil prezentacije i pomozite vizuelcima da vide va e ideje preko slika, audorcima da to uju jasno i glasno i kinesteti arima da osete to o emu pri ate.

U inite ku ne projekte interesantnim za sve

U inite ku ne projekte interesantnim za sve. Prepoznajte da svaki od lanova va e porodice ima razli ite na ine razmi ljanja o velikim projektima. Mo da elite da pro irite ku u ili kupite ve i stan, dekori ete sobu na drugi na in ili da redizajnirate ba tu. Ne ele svi da provedu sate pri aju i o tome ostaju i do kasno u no .

U inite va e projekte realisti nim

U inite va e projekte realisti nim. Kada postavljate ciljeve u va em profesionalnom i privatnom ivotu, oni postaju ivi samo ako koristite sva va a ula. Razmi ljajte o svakom koraku koji morate da preduzmete da bi va i projekti postali realnost. NLPovci imaju zami ljaju kako izvesti neopodne korake do detalja. Mo da ste uli za frazu postavite to na ekran sa ciljem da zamislite i opi ete va e snove. Ako elite da pomognete i motivi ete nekoga, pomozite mu da istra i ta sve treba da uradi da bi zavr io svoj zadatak.

Pomozite deci da u e bolje

Pomozite deci da u e bolje. Hvala Bogu, obrazovanje se svake godine menja i pobolj ava, a i nastavnici prepoznaju da njihovi u enici u e na razli ite na ine. Kao roditelji i u enici, treba da prepoznamo kako da pomognemo deci da bolje shvate zna aj u enja. Vizuelni u enici sti u prednost iz slika, dijagrama i panela na zidovima. Auditorni to rade kroz diskusije, slu anje lekcija ili muziku. Kinesteti ki u enici vide svoje mogu nosti preko prakti nih sesija u kojima dobijaju da igraju svoje role.

 Pove ajte svoj uticaj kroz pisane forme. Kada postavite olovku na papir, re i na ekran, od opisa posla do predloga kupcu, pisanja lanaka za lokalne novine i sl vidite da va re nik treba da obogatite i da je postoje i mo da nedovoljan. Ve bajte ovu tehniku stalno. Pove ite se sa klijentima ili kolegama preko telefona.

Pove ajte svoj uticaj kroz pisane forme.

Vi e posla
Danas se mnogo vi e posla obavi preko telefona nego iz sastanaka licem u lice. Mo da neke od va ih sagovornika nikad ne ete ni videti u etiri oka. Dr ite papir i olovku pored telefona i bele ite ta va sagovornik govori. Da li prime ujete vizuelni, auditorni ili kinesteti ki re nik va eg sagovornika? Za kraj evo i jedne prakti ne preporuke: - odredite da imate pet razli itih dana kada ete obra ati pa nju na samo jednu VAK komponentu.

Olfaktorni dan
Kada vam je olfaktorni dan, obratite pa nju na mirise i arome. Kada vam je vizuelni dan, isklju ite muziku i fokusirajte se na prizore, slike i obrise oko vas. Dodirni dan je svakako najinteresantniji jer treba da ose ate svu teksturu koja vas okru uje i da dodirnete sva va a ose anja. Ideja je da se toga dana izo tre ula na samo jednu osobinu. Na taj na in ete na sastancima biti u sadejstvu sa okru enjem sa poslovnim partnerima koji vas okru uju.

Danas,
Danas, kada su informacije i tehnologije svima podjednako dostupne, postavlja se pitanje: ta je to ime se mo e posti i prednost u odnosu na konkurenciju? Odgovor je: ljudski resursi jedne kompanije su odlu uju i za njen uspeh u dana njim uslovima poslovanja!. Sposobnosti ljudi koji predstavljaju svoju kompaniju i njihove usluge ili proizvode kod klijenata su od presudnog zna aja. U zapadnim ekonomijama je korporativna prodaja sektor kojem se posve uje izuzetna pa nja, a odvija se uglavnom tako to svaka kompanija ima predstavnike, zadu ene za odre enu grupu klijenata kojima stoje na raspolaganju sa ciljem stvaranja vrhunskih poslovnih odnosa. Kvalitet tih poslovnih odnosa direktno zavisi od komunikativnih ve tina predstavnika (menad era prodaje) i njegove sposobnosti da uspostavi sa klijentom vezu na bazi poverenja.

III

Vizualni tip Jednog izuzetno uspe nog networkra su upitali: kako st postigli tako vliki grandiozni usph? Bez nekog premi ljanja i odlaganja, taj ovek je odgovorio: Svak ve eri sam sedeo u fotelji i deset minuta dr ao zatvorene o i. Gledao sam sebe u prekrasnoj vili kako plivam bazenom sa mlaku nom vodom koja je bila prozirna do dna, a na dnu na plo icama je bilo napisano moje ime. Gledao sam sebe u svom kabinetu kako pi em, itam i prebiram po knjigama na polici koja je prekrivala celu povr inu zida. Na drugim zidovima sam gledao slike poznatih slikara, a naspram mog radnog stola gledao sam u stilski i masivni okrugli sto sa 6 stolica. Iz sobe sam izlazio razvla e i predivne zavese na terasu na kojoj sam u ivao gledaju i u zelenilo me ovite ume iz koje se uo cvrkut ptica. Na livadi ispred vile tr ao je vu jak. Na kru nom parkingu su bili parkirani automobili-kabriolet, jedan manji za gradsku vo nju, i limuzina. Sa terase sam mahao erkama koje su razigrano vozile bicikle, a onda sam osetio kako mi sa le a prilazi supruga, stavlja ruke na moja ple a, i ne no mi apu e: vreme je za etnju. Tada sam otvarao o i i na glas sam govorio: Ja sam sve to video, zna i, sve e to biti!

Da li ste primetili

Da li ste primetili sa kakvim re ima je ovaj ovek nastupao i pored svega. On je svoje re i video umesto re ima, sebi je govorio u slikama. Pa zar i mi ne prevodimo re i u slike? Ovaj ovek je vizualista. Kada on misli, on crta. On slika re i. On razume kako na njega deluju re i i slike. On naprosto ose a zadovoljstvo. Da nije tako nikada se tako ne to ne bi ni dogodilo. On je video sopstveno delo. On je do iveo delo svojih misli! Poznato je da 35% ljudi pripada grupi vizualista. Svaku re pretvaraju u sliku. Ako Vi svoje misli pretvarate u slike, a slike pretvarate u vizualne termine, onda e vas lako razumeti svako, i ose a e se veoma udobno uz Vas. U njih dok vas slu aju-ureziva e se u ivaju e pam enje. Oni e do ivljaj prepri avati kao da su ih i sami do iveli. ak e se pam enje zavu i do najmanjih detalja: do mirisa, zvuka, boje i oblika. Opredeliti se-odnositi se prema oveku kao vizualisti-nije komplikovano. U prvom momentu obratite pa nju na njegove re i. Ako ovek misli u slikama , oni u izobilju koriste mnoge atribute, dopunjuju osnovnu re detaljima, pro iruju joj zna enje...on e pri tom gledati, pokazivati, demonstrirai, ilustrovati, glasnije i jasnije podvla iti zna enje, bojiti,... Za vizualiste veliko zna enje ima definicija mesta, i naravno izra ajnost. Ako Vi u vreme razgovora sledite put koji trasira glas sagovornika, mo ete ta no definisati njegov na in mi ljenja.

Polo aj o iju

U procesu mi ljenja vizualista njihove o i se usmeravaju u tri pravca. Polo aj na samom vrhu-udesno, kada misle o budu em vremenu i budu em doga aju, budu im reakcijama i kada imaju slikovnu pretpostavku doga aja..., ("Interesuje me kakav e biti izraz lica moga mu a kada bi znao ili kad bi uo koliko sam para potro ila za ove proizvode?"). Polo aj na samom vrhu-ulevo kada su misli u pro losti ("Ah, kako je bila lepa prezentacija. Prosto udo od doga aja!"). Pravo-ispred sebe-rasfokusiranim pogledom(verni predznak da je pred vama duboko misaoni vizualista). Ako ste uspeli ili ako ste se opredelili kojem tipu mi ljenja pripada Va sagovornik onda ste u preimustvu jer tokom razgovora sa ovekom Vi se mo ete suo iti sa jasnim delovima njegovih iskaza: kada govori istinu, kada ne govori istinu ili izbegava da je saop ti.

Pogled
Polo aj na samom vrhu-udesno

Polo aj na samom vrhu-ulevo

Pravo-ispred sebe-rasfokusiranim pogledom

Vizualac
Ako ste uspeli ili ako ste se opredelili kojem tipu mi ljenja pripada Va sagovornik onda ste u preimustvu jer tokom razgovora sa ovekom Vi se mo ete suo iti sa jasnim delovima njegovih iskaza: kada govori istinu, kada ne govori istinu ili izbegava da je saop ti. Na primer, Vi ho ete da plasirate informaciju ili da prodate proizvod i ho ete dagovorite o njegovim prednostima. Konstatovali ste da je pred Vama vizualista

vizualac
Sagovornik:"Znate li da mi je jedan ovek iz druge kompanije ponudio-predlo io da kupim isti takav proizvod, i bolji i jeftiniji!" Vi: " ta Vam je jo predlo io?" Sagovornik: "Oj,Oj,Oj, on je kazao da su efektni, bezopasni, prirodni i koncentrovani" Za to vreme gledajte u o i sagovornika. Ako su mu o i ustremljeni ka vrhu i desno-mo ete zaklju iti da je sagovornik najverovatnije neiskren. On misli o budu im stvarima, u svojim mislima slika doga aj koji se jo nije dogodio, ... ako pri tom govori tako ne to - to su mu govorili mo emo sa velikom sigurno u potvrditi ta nost njegovog iskaza ako je polo aj njegovih o iju na vrhu i levo.

Va sagovornik je vizualista
Dakle, Va sagovornik je vizualista. Pitanje je: kako da kupi proizvod od Vas. Kako da Vam se pridru i? Kao prvo: u svoju argumentaciju instalirajte vizualne re i, koje su prisutne u njegovim iskazima i re niku. Kao drugo: ispred sebe postavite razli ite fotografije, slike, tablice, bro ure...tada e Va a ideja br e na i mesto u mislima sagovornika. I na kraju: ne zaboravite sopstvene ruke-uposlite ih. Neka crtaju sheme, ali po vazduhu, ispred Vas, na daljini da sagovornik mo e jasno razabrati crte e i sheme koje stvaraju Va e ruke.. Crte i u vazduhu su sna ni kao da su nacrtani na papiru.

AUDIALNI TIP
Ljudi, koji do vljavaju svet oko sebe prvenstveno pod uticajima zvuka ine 25% populacije. Audialci obra aju glavnu pa nju ne samo na to ta govorite, ve kako govorite: na intonaciju, visinu glasa, na tempo, na varijacije, na ritam, na melodi nost.... Re enice koje izgovaraju audalci su vrlo karakteristi ne:("ne govori samnom takvim tonom!"), ("to to ste rekli zvu i ubedljivo", ("reci, da li ti se ideja dopada?") i.t.d. Audalci jako vole telefon. Vrlo esto pronalaze kontakte preko telefona. Vrlo su uspe ni da zaklju e posao preko telefona. U stanju su da podaju proizvod kupcu a da ih kupac nije ni video. Audialci vole da pri aju sa sobom. Nekada e gun ati sebi pod nos i primetno dati k znanju da su zauzeti razgovorom. Bolje je ne prekidati ih dok razgovaraju sa sobom ili nekom zami ljenm osobom. To nije nikakv znak nikakve frenije, ve znak razre avanja dilema ili konflikata ideja, misli i situacija. Moglo bi se re i-jedna vrsta sposobnosti razre avanja dilema sluhom. Re audialaca se odlikuje ritmom, nedvosmislenim tuma enjem, dakle jasno om, isticanjem svakog slova u re i. Za razliku od vizuelnih tipova- koji govore visokim tonovima, i koji di u ubrzano. Audialci govore umerenim tonom i di u sporije.

Audialci vole...
Audialci vole da pri aju sa sobom. Nekada e gun ati sebi pod nos i primetno dati k znanju da su zauzeti razgovorom. Bolje je ne prekidati ih dok razgovaraju sa sobom ili nekom zami ljenm osobom. To nije nikakv znak nikakve frenije, ve znak razre avanja dilema ili konflikata ideja, misli i situacija. Moglo bi se re i-jedna vrsta sposobnosti razre avanja dilema sluhom. Re audialaca se odlikuje ritmom, nedvosmislenim tuma enjem, dakle jasno om, isticanjem svakog slova u re i. Za razliku od vizuelnih tipova- koji govore visokim tonovima, i koji di u ubrzano. Audialci govore umerenim tonom i di u sporije.

Kada audialac razmi lja, pogled ima nekoliko karakteristika:

Pogled u stranu- malo na desno i horizontalno-zna i misao oti la u budu nost ("bi e zanimljivo iti mog druga kada sazna da napredujem velikom brzinom- kako se penjem na poslovnoj karijernoj lestvici?"). Pogled u stranu na levo i horizontalno- govori da je misao otputovala u pro lost ("Dobro bi bilo da se podsetim na ono to je govorio ranije..."). I... ako odgovori na na e pitanje , bilo koje, i pri tom pogleda ili gleda u desno, budite uvereni: on krivo misli i ne ose a se najbolje! Sli no vizualcu, koji ocenjuje informaciju rasfokusiranim pogledom ispred sebe, audialac e e gledati napred ulevo. Kada klijent posmatra na taj na in dajte mu malo vremena da razmisli. Ako nastavite da pri ate. Ne e Vas uti. Re i, nose i sa sobom audio poruku, daju audialcima signal da Vi govorite njihovim jezikom. u e ih, razumeti i prihvatiti. Ako Va e re i nemaju te karakteristike, sagovornik Vas slu a ali ne uje.

Pogled audialca
Pogled u stranu- malo na desno i horizontalno

Pogled u stranu na levo i horizontalno

gleda u levo dole

Vodite ra una

Vodite ra una da ne zaboravite da uz pratnju va im re ima najbolje prili i prisustvo lake muzike. Prijatna muzika oplemenjuje Va e re i, a audialci e ih tada lak e prihvatati i pamtiti. Ako se doda i faktor emocije koju muzika itekako razbuktava, onda budite sigurni da zadovoljstvo koje pro me audialca rezultira potrebom za ponavljanjem situacije. Kupi e sve to mu ponudite, uz zahtev da se tako ne to mora ponoviti. To su najverniji kupci ukoliko im se obezbedi uslov ponavljanja zadovoljstva. kako nam ka u rezultati istra ivanja laka muzika razgala ose anja i kupac lako kupuje. Audialci su kao i vizualci vole ilustracije, slike, fotografije...uz takve priloge, pod pratnjom lepe muzike, uz taktne re i audialci e kupiti i ono to im trenutno ne treba, ali bi mo da nekada moglo da im zatreba. Audialcu dajte slike neka gledaju. utite i tek posle 15 do 20 sekundi progovorite pitanjem: ne mislite li da su lepe ... Re i e. Da, lepe su, ...a ko su ovi ljudi ... ija je ku a, gde se ovo de ava...kako je tamo ...sve e ih interesovati, a Vi treba da po tujete redosled i da odgovarate. Umesto da pri ate unapred, pri a ete zapravo unazad, a pri tom e te re i sve to ste ina e hteli da saop tite.

KINESTETI KI TIP
Ukupan broj kinestetika je 40%. Ovi ljudi primaju informacije prvenstveno posredstvom emocija , instikta, iskaza autoriteta. Zato odluke o kupovini donose rukovode i se svojim ose anjem bez obzira da li im se sagovornik svi a ili ne. Brzo donose odluke, i zato je potrebno znati dota i njihova ose anja, i re i im za sve to urade: uradili ste ispravno... Re enice kinestika obiluju re ima, jakim emocijama, energijom, ose anjima. Ose anja : Ja ose am da te ne interesuje tema razgovora... Upliv: Mislim da mogu loviti tvoje misli ili podsticaj: Ova ideja me je ba razdrmala ...ili okantno: Kriza mu je o igledno razbila koncepciju, a i prihode... i t d. Kinesteticima je potrebno vi e vremena da bi prostudirali i osetili re enje, za razliku od vizualaca- kome je sve naslikano, ili audialca koji ceni trenutni zvuk.

Zato kinestetici promi ljaju

Zato kinestetici promi ljaju, misle sporije. Kinestetici deluju sa pauzama izmedju besede, izmedju fraza, esto nerviraju sabesednike sa : mmmmmm, e-e-e-e-, nunununu..i tsl. U vreme pauza izmedju fraza oni slu aju-oslu kuju efekte, i kada se sabesednik slo i, nastavljaju svoju pri u. esto e u svojim rukama okretati predmete-olovku, bro , gumicu, nao ale... Da bi ustanovili kontakt i da bi produ ili-zapravo tra e podr ku. Treba im pomo i i to na isti na in, jer ako vide Vas da radite isto-njegovi ste i problemi nestaju

kinestetici najbolje ose aju...

Pored toga, kinestetici najbolje ose aju temperaturne promene. Ako ste u sobi u kojoj sprovodite susret-sastanak, ako je vru e, ni ta ne e uti. Ako je hladno, tako e. Pitajte slobodno-kako mu odgovara. Tako i u inite. Udovoljite mu. Prva dva tipa ne e reagovati, njima klima ne smeta, pa treba zapravo udovoljiti samo kinesteticima. Kada kinestetici misle, razmi ljaju, odlu uju ili slu aju tada njihove o i tako e pokazuju kako misle. Pogled je pod uticajem ula. Ako je pogled napred-malo dole i desno onda dominiraju ula.

pogled napred-malo dole i desno dominiraju ula.

Pravilo
Pravilo: u razgovoru sa ovekom slu ite se njegovim re ima odnosi se i na kinestetike. Oni vas razumeju zato to vas ose aju kao ispravne. Obavezno kinestetiku dajte proizvod u ruku. Ako je to kozmetika, dajte mu je da proba, da pomiri e, da razmazuje, utrljava...pokazujte pakovanje, i dajte mu da on otvara i zatvara kutije, da sam ita tekst. Na ovaj na in anse da kupi i prihvati proizvod su 5 puta ve e. Dajte mu u ruke bro uru. Dajte mu u ruku katalog, slike, fotografije. Direktno iz ruke u ruku. I tada je poverenje uspostavljeno..

Ako se sre ete...

Ako se sre ete istovremeno sa nekoliko ljudi, vama je dat slo en zadatak da za kratko vreme utvrdite tipove prisutnih. Naj e e su prisutna sva tri tipa. Zato neiskusno promoteri ne mogu da se snadju i po zavr enoj promociji nisu zadovoljni rezultatom. Malo je onih koji bez u enja uspevaju da shvate situaciju i da se u njoj snadju kako bi eleli. Parafraziram: postupaj sa ljudima ne tako kako ti ho e , ve ini im ono to bi voleo da oni tebi ine... Budimo fleksibilni, iskoristimo psihoko ke instrumente koji nam mogu pomo i da stanemo na poziciju klijenta i radimo sa njim. Klijentu ne smemo ni ta prodavati. On treba sam da kupi.