Plan Estratgico

Participantes
El Plan Estratgico del conglomerado de Alimentos fue elaborado en base a un proceso participativo realizado por empresas e instituciones pblicas y privadas. Grupo Ejecutivo: J. Pablo Speranza (La Spezia); Jorge Carbajales (La Especialista); Guillermo Cabrera (Naturezas); Juan Pablo Dur (Postres Olaso); Ruben Fernndez (Friopan); Juan Bouza (Pagnifique); Fabio Rotondaro (Olimpo); Gabriel Estellano (Detricar); Juan Antelo (Blue Bird); Juan Ignacio Bonomi (Montecudine); Carlos Pache (F.Pache); Carlos Garca Arocena (Lapataia); Eduardo Pick (Mesa Criolla). CIALI: Presidente: Carlos Pache; Vicepresidente: Juan Ignacio Bonomi; Secretaria: Alicia Misero Ministerio de Industria, Energa y Minera - MIEM: Ministro: Ing. Daniel Martnez; Subsecretario: Cr. Gerardo Gadea; Director Nacional de Industrias: Ing. Roberto Kreimerman; Representante tcnico: Ing. Agr. Octavio Gioia Intendencia de Montevideo - IMM: Intendente: Dr. Ricardo Ehrlich; Director de Desarrollo Econmico e Integracin Regional: Lus Polakof Unidad ejecutora del PACC/DIPRODE - OPP: Director OPP: Prof. Enrique Rubio; Subdirector: Dr. Conrado Ramos; Directora DIPRODE: Cra. Ec. Martha Jauge; Coordinador Programa: Ing. Agr. (MBA) Alejandro Ferrari; Ejecutivo Responsable: Ing. Agr. Juan Pablo Terra; Facilitadora: Q. F. Dborah Szwedzki Consultor Internacional: Llus Ramis - Cluster Development (Catalua) Consultores Nacionales: Ing. Agr. Carlos Mermot; Ec. Daniela Alfaro Informe de Caracterizacin: Ec. Carola Saavedra - CIU; PhD.Toms Lpez - UDELAR/UAB Otras instituciones: LATU; Uruguay XXI; ANII; INAC
2

Contenidos

Pg. I. II. Resumen ejecutivo ..4 Elementos analizados para el Plan Estratgico ...........16 a. Integracin preliminar del conglomerado. b. Tendencias del Mercado Mundial de Alimentos. c. Una mirada a la Regin. La Industria Exportadora de Alimentos de Chile y Argentina. d. Las Empresas de Alimentos en Uruguay. FODA y Factores de xito por estrategia comercial de internacionalizacin ......45 Propuesta de Posicionamiento, Estrategia y Acciones Potenciales ..................56 Visin y objetivos .......65 El proceso de elaboracin del plan ............68 Anexos .....73 1. 2. Informe de Caracterizacin Listado de empresas participantes en las diferentes actividades

III. IV. V. VI. VII.

Resumen ejecutivo

Tendencias del MERCADO

El mercado mundial y el comercio internacional de alimentos con VA crece sostenidamente. El negocio est relativamente concentrado en los pases desarrollados, pero los factores de demanda y las tendencias del consumo van arrastrando a los pases en desarrollo. Cambios en aspectos demogrficos y estilos de vida generan nuevos segmentos y oportunidades de mercado. Los consumidores priorizan alimentos prontos, sanos y atractivos. Polarizacin del mercado: marcas Reconocida vs Marca Blanca. Gran concentracin y poder negociador del canal (importadores mayoristas y grandes superficies). Crecimiento de las Marcas Blancas, de la Restauracin organizada o Food service y de minoristas especializados. Las empresas multinacionales (CMA) lideran el proceso de globalizacin del negocio, orientando sus inversiones a pases de mercados domsticos grandes, con potencial de expansin, y ventajas para la produccin; desarrollando mucho comercio intra-compaa y transformando el escenario de competencia de las empresas locales. Dominan el negocio de las marcas propias reconocidas. Pese a la importancia de las CMA en el negocio global, se observan jugadores que son PyMES alimenticias participando activamente del mismo. Muchos de estos jugadores residen en la regin, que es una de las zonas que se observa como proveedora de alimentos del mundo (ej. Chile y Argentina) y son referencia obligada para Uruguay al momento de mirar hacia terceros mercados.

Benchmarking - CHILE

Chile es un caso de referencia regional, que se destaca por tener claros objetivos de internacionalizacin compartidos por empresas y gobiernos. Muestra exportaciones diversificadas, pero con una clara orientacin hacia los mercados con ventajas de acceso para sus empresas (TLCs, Acuerdos de Asociacin Econmica y Acuerdos de Complementacin Econmica). Muchos de los mercados a los que atiende son de inters para las empresas exportadoras desde Uruguay; Amrica Latina + EUA = 50 % de sus exportaciones. Registra exportaciones de alimentos con VA por USD 1.400 millones, de los cuales casi 500 millones de USD corresponden a los captulos arancelarios (17 a 21) en los que Uruguay tiene relativamente poco camino recorrido y cuenta con potencial exportador. Unas 200 empresas exportan productos en los captulos de inters para Uruguay por valor de USD 2.3 millones/ao promedio, con un ratio exportaciones/facturacin del orden del 30 %; es decir que son de mayor tamao relativo y ms orientadas al mercado externo que las nacionales, lo cual sugiere que ser necesario crecer para competir con ellas en terceros mercados.

Benchmarking - ARGENTINA

Argentina es otra referencia regional, con menos claridad en la estrategia de internacionalizacin, que no siempre es compartida entre sector pblico y privado, pero que igual crece aprovechando la dinmica de la demanda internacional, sus ventajas comparativas y su tradicin de proveedor de escala mundial. Se destacan sus ventas de alimentos con VA a mercados a los que Uruguay llega regularmente en condiciones similares con commodities (EUA, Rusia, Mxico...). Argentina registra exportaciones por valor de USD 1.100 millones exportados en segmentos de inters de Uruguay, destacndose algunos nichos - Orgnico, Gourmet, Kosher -. Unas 1.074 empresas responsables de las exportaciones registran ventas al exterior promedio en promedio de USD 1,2 millones/ao, observndose que ms del 20 % de las mismas colocan productos de varios captulos arancelarios. Esto ltimo sugiere la importancia de la diversificacin de la oferta al momento de competir internacionalmente.

URUGUAY

El pas cuenta con aprox. 180 empresas que realizan produccin industrial, cuentan con ms de un canal de comercializacin (no nicamente la venta directa), tiene ms de 5 empleados y pueden considerarse internacionalizables. Un 30 % de estas son exportadoras tradicionales de alimentos (carnes, granos, lcteos, ctricos). Sin considerar stas ltimas Uruguay registra exportaciones de alimentos con valor agregado por 22 millones de u$s anuales, concentrados en 30 firmas. Considerando la competitividad internacional de los rubros y la disposicin a trabajar en estrategias de valor agregado y cooperacin inter-empresarial se puede definir una integracin preliminar del ncleo del conglomerado, de aprox. 50 empresas, que operan en la produccin de artculos de los captulos arancelarios 17 a 21 - Platos con fro, Panificados, Preparados y Pastas Secas, Golosinas y Snacks, Salsas y Polvos, Dulces y Conservas - y Chacinados. Aproximadamente el 60% de estas empresas son exportadores habituales u ocasionales. Adicionalmente, se identifican como de inters algunas de las 20 empresas que ofrecen Productos Artesanales - Gourmet y que tendran alto potencial de crecimiento. Integran tambin el conglomerado las empresas de las cadenas crnicas, del mar, lctea y de jugos que tradicionalmente exportan commodities pero tienen disposicin a desarrollar negocios de alimentos con valor agregado. El mapa de actores se completa con Proveedores de envases, Servicios de logstica, Traders locales, Proveedores y Servicios de maquinaria, Instituciones de apoyo, Institutos de formacin y Agencias pblicas.

MAPA de Actores del CONGLOMERADO

Prov. Envases

Serv. Logstica

Traders Locales

Financiamiento

Proveedores y Servicios de Maquinaria

Platos c/fro

Preparados y Pastas

Salsas y Polvos

Chacinados

U.XXI

Panificados

Snacks y Golosinas

Dulces y Conservas

Artesanales Gourmet

LATU

ANII

INAC INAVI

Cadenas Crnicas y Mar

Cadena Lctea

Cadenas Agrcolas

Cadenas Horti-Frut, Jugos, Vinos

UNIVERSIDADES

MIEM MGAP

MRREE

MEF

MSP MINTURD

IIMM

CMARAS

Fortalezas y Debilidades de la Industria alimentaria

La industria nacional concentra sus fortalezas en una oferta de productos de calidad comercial y acceso a materias primas de origen agropecuario en buenas condiciones en cuanto a precios, calidad e inocuidad (seguridad alimentaria) en relacin a sus competidores a nivel mundial. Normalmente la oferta exportable tiene buena aceptacin por parte del cliente y el pas ha ganado cierta reputacin como proveedor confiable. Fuerte peso de los productos con poca transformacin aadida; exportaciones concentradas en commodities. Mercado pequeo que dificulta generar masa crtica para afrontar la exportacin de forma ms agresiva o proactiva. Acceso poco privilegiado a mercados extra-regin e inestabilidad del Mercosur. Demanda local que no incentiva la innovacin y sofisticacin; escasa inversin en I+D real (estrategia de seguidores). Poco conocimiento de los mercados, consumidores y competidores internacionales. Estrategias innovadoras y crecimiento en los mercados internacionales se contemplan como lejanas y de nicho. Empresas multi-estrategia para cubrir todo el mercado local (impide la especializacin con cierta masa crtica en los mercados internacionales). Escasas colaboraciones estratgicas entre empresas para hacer frente a retos de internacionalizacin y de escala. Limitantes de posicionamiento y escala para estrategia de marca pas (excepcin en regin y asociaciones con turismo).
10

Estrategia y Desafos del Conglomerado

Promover alianzas entre las diferentes empresas del conglomerado para desarrollar acciones de: Conocimiento del Mercado, Comercializacin, Adecuacin de la Oferta y Fortalecimiento de Capacidades. Agrupar empresas afines por estrategia comercial: Food Service, Marca Blanca y Marca Gourmet. Procurar posicionamiento internacional en base a productos/servicios diferenciados natural, alta gama, orgnico, funcional, original, pas, servicio flexible,- en escalas de produccin relativamente bajas a nivel mundial. Promover el acceso a mercados extrarregionales. Fortalecer institucionalidad privada y mbito de interaccin pblico-privado para el liderazgo de una estrategia compartida y polticas de mejora de la competitividad con el desafo de:

INNOVAR

EXPORTAR

COORDINAR y COOPERAR

Sin dejar de COMPETIR

11

CONCLUSIONES

Hay Mercado: El comercio mundial de alimentos con valor agregado crece sostenidamente, lo que permite ocupar cuotas de mercado sin necesariamente desplazar competidores, pero obliga a invertir permanentemente en desarrollar productos / negocios (crear-adaptar-copiar). La regin compite: PYMES de pases de la regin (Chile y Argentina) con condiciones similares a las nacionales se insertan con xito en el mercado internacional con volmenes de exportaciones significativos. Por qu Uruguay no?: Del balance de fortalezas y debilidades de la industria local no surgen elementos de peso que limiten la posibilidad de capitalizar oportunidades del mercado y expandir la exportacin de alimentos con valor agregado. No obstante es necesario un fuerte cambio estratgico en un nmero importante de firmas. Cmo avanzar?: Promover alianzas entre las diferentes empresas del conglomerado para desarrollar acciones de: Conocimiento del Mercado, Comercializacin, Adecuacin de la Oferta y Fortalecimiento de Capacidades, agrupando empresas afines por estrategia comercial: Food Service, Marca Blanca y Marca Gourmet, procurando un posicionamiento internacional en base a productos/servicios diferenciados - natural, alta gama, orgnico, funcional, original, pas, servicio flexible,- en escalas de produccin relativamente bajas a nivel mundial.

12

CONCLUSIONES

Quin lidera?: Este proceso deber involucrar un ncleo fuerte de empresas de alimentos preparados con tendencias de consumo creciente y ventajas comparativas; con objetivos claros de crecimiento exportador e inters de cooperar para competir mejor internacionalmente. Institucionalidad: Fortalecer la CIALI y mbito de interaccin pblico-privado para el liderazgo de una estrategia compartida de mejora de la competitividad que incluya polticas especficas para el conglomerado. Qu Polticas seran deseables?: Promover acciones desde el sector pblico que: Faciliten el acceso preferencial a diferentes mercados; Minimicen la incertidumbre cambiaria en negocios de exportacin regional; Faciliten el acceso al pre-financiamiento de exportaciones; Alineen requisitos del mercado local a exigencias del mercado internacional; Den continuidad a este proceso de mejora competitiva del conglomerado.

Visin
Uruguay consolida un conglomerado dinmico de alimentos con valor agregado, reconocido internacionalmente como proveedor confiable de productos diferenciados y de alta calidad, en base a al menos 60 empresas con clara vocacin exportadora, que invierten, innovan, cooperan y compiten, triplicando en cinco aos las exportaciones actuales, alcanzando los u$s 70 millones

13

CUADRO RESUMEN
ESTRATEGIAS /CLIENTE ACTORES DEL CONGLOMERADO MARCA BLANCA FOOD SERVICE MARCA GOURMET

Prov. M.Prima Prov. Envases Serv. Logstica Traders locales Prov. y Serv. Maquinaria
U.XXI, LATU, ANII, UNIVERSIDAD, UTU, ESTADO

Panificados Platos Con Fro Preparados y Pastas Salsas y Polvos Snaks y Golosinas Dulces y Conservas Chacinados Jugos y Concentr. Lcteos, Del Mar, .
P R O Y E C T O S ACCIONES COMERCIALES FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES ADECUACIN DE LA OFERTA CONOCIMIENTO DE LA DEMANDA

14

ACCIONES POTENCIALES

CONOCIMIENTO DE LA DEMANDA

ADECUACIN DE LA OFERTA

FORT. DE CAPACIDADES

ACCIONES COMERCIALES

Estudios de mercado e inteligencia competitiva en funcin de estrategias y grupos de afinidad Anlisis y mejora de las cadenas logsticas de exportacin Aportes a la formulacin y ejecucin de poltica comercial exterior

Consultoras / procesos de reingeniera empresarial Actividades de I+D+i Alianzas artesanales -industriales Alianzas con exportadores de commodities Sistemas de Gestin Industrial Desarrollo de Proveedores Alineacin de requisitos del mercado local

Acciones para identificar afinidades para cooperar Fortalecimiento de la CIALI Actividades de Capacitacin y adecuacin de oferta educativa Incorporacin de personal calificado Coordinar apoyo pblico a empresas exportadoras y marco regulatorio

Planes de marketing internacional Desarrollo de canales comerciales Promocin Conjunta Cobertura de riesgos de embarques Promocin de productos gourmet asociados a clusters de turismo

15

Elementos analizados para el Plan Estratgico

16

Integracin del Ncleo del Conglomerado de Alimentos con VA

Se parte del reconocimiento de un sector integrado por unas 2.800 empresas, que facturan en el entorno de los USD 3.000 millones (cifras para el ao 2005), de las cuales el 50 % cuenta con menos de 5 empleados. Dentro de ese universo, unas 180 realizan produccin industrial (no artesanal), cuentan con ms de un canal de comercializacin (no nicamente la venta directa), tiene ms de 5 empleados y pueden considerarse internacionalizables. Un 30 % de estas concentran los registros de las exportaciones tradicionales de alimentos (carnes, lcteos, ctricos, ...), y al ser entrevistadas (dado el escaso peso de productos con valor agregado en sus estrategias, as como su potencial para desarrollarse individualmente) no mostraron mayor inters en trabajar en la mejora de la competitividad apoyndose en el instrumento propuesto, si bien tampoco manifestaron resistencia a recibir propuestas concretas de negocios. El proceso de anlisis de informacin, consultas y entrevistas, llev entonces a concentrar la atencin en unas 100 empresas, que operan en general en la produccin de productos que se comercializan a nivel del mercado internacional a travs de los captulos arancelarios 17 a 21. La gran mayora tienen trayectoria reconocida en el mercado domstico, con muchos aos compitiendo y bien posicionadas, pero 2 de cada 3 manifiesta poco inters en otros mercados, algunos incluso justificando dicha posicin en experiencias propias de exportacin poco alentadoras. De las 100 empresas, el 25 % aproximadamente reviste la categora de exportadora habitual, menos del 10 % son exportadoras ocasionales, y un 20 % tendra en primera instancia potencial exportar. Se visualiza entonces como conjunto de inters para integrar el ncleo del conglomerado a unas 50 empresas industriales de alimentos. Adicionalmente, se pueden identificar como de inters algunas de las 20 pequeas empresas que ofrecen Productos Artesanales o con otras caractersticas Gourmet y que tienen potencial de crecimiento.
17

CAPTULOS 17 A 21

Captulos 17 18 19 20 21

Descripcin Azcares y artculos de confitera. Cacao y sus preparaciones. Preparaciones a base de cereales, harina, almidn, fcula o leche; productos de pastelera. Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o dems partes de plantas. Preparaciones alimenticias diversas.

18

Tipo de productos priorizados

Segmento Platos con fro Panificados Golosinas y snacks Preparados y pastas secas Salsas y polvos Dulces y Conservas Chacinados

Productos platos preparados, pizzas, empanadas, tartas, pastas frescas, postres, helados, hortalizas procesadas,... pan, bizcochos, galletitas, alfajores, budines, tapas, masas, mezclas,... caramelos, bombones, cereales, chocolates, turrones, papas chips, manes, barquillos,... pastas secas, arroces saborizados, pur, sopas,... mayonesas, salsas, condimentos, polvos, flanes, gelatinas, cacao, achocolatados,... dulces, mermeladas y conservas embutidos secos

19

Etapas en el desarrollo de una empresa

Considerando la Pirmide de Internacionalizacin de las empresas, las industrias que producen los alimentos seleccionados han sido calificadas como exportadores habituales, exportadoras no habituales (ocasionales) y no exportadoras que podran serlo (con potencial), a partir de la informacin de los registros de exportaciones y entrevistas.

Globales

Internacionales Exportadoras habituales

Exportadoras no habituales Exportadoras Potenciales No exportadoras

En base a informacin adicional cuantitativa y cualitativa, dichas empresas han sido calificadas tambin por tamao (segn criterios de facturacin y ocupacin de personal), identificando adems la participacin directa y/o indirecta de capital extranjero, como se muestra en la siguiente lmina:

20

Integracin primaria del Ncleo del Conglomerado

N Exportadoras Export. Miles de USD 1.200 Habituales 2 Ocasionales 3 Con Potencial 10 Rango x Miles de USD 13 - 900

Segmento

Facturacin Miles de USD 30.000

Presencia Capital extranjero 9%

Platos con fro

27

Panificados Golosinas y snacks Preparados y pastas secas Salsas y polvos Dulces y Conserv. Chacinados

24 11

105.000 10.000

13.000 1.000

9 2

3 1

3 3

80 - 4.500 32 -1.000

14% 10%

39.000

2.600

500 1.300

25%

14 9 13

34.000 16.000 108.000

3.600 220 3

6 3

10 2.000 26 - 217

7% 0% 8%

1 25 8 52

2 19

Total (*)

100

342.000

21.623

(*)Los totales recogen la suma de empresas sin contabilizar las repeticiones de empresas en distintos segmentos. 21

Listado de Empresas (marcas locales) prioritarias para el Ncleo del Conglomerado de Alimentos con VA
Rubro Exportadoras Habituales Exportadoras Ocasionales Con Potencial Exportador* Total

Platos con fro

Delibest ; Greenfrozen

(2)

Postres Chaj ; Friopan ;Pangiorno (3)

Buffet ; Cattivelli ; Cramon ; Crufi ; Habitu ; La Especialista ; La Spezia ; Naturezas; Guliana Oasis ; Postres Olaso (10)

15

Panificados y Afines

Bimbo ; Blue Bird ; El Trigal ; Fleishman ; Friopan ; La Sin Rival; Pagnifique ; Portezuelo ; Punta Ballena (9)

Avanti ; Alfajores Maxi Mas ; Pangiorno (3)

La Mallorquina; La Especialista ; Nutriciencia (3)

15

Golosinas y Snacks Preparados y Pastas Secas Salsas y Polvos Dulces y Conservas Chacinados

Edanrey ; Plucky

(2)

Penino y Corona Puritas (1) Nestl del Uruguay SA (1)

(1)

La Abundancia ; Olimpo; Detricar (3)

Adria ; Blue Bird ; Las Acacias ; Montecudine (4) Del Gaucho ; Edanrey ; F.Pache; Lesaffre ; Nebicar ; Nortesur (6)

Gibur ; Pancini Industrial del Sauce (2)

Limay ; Los Nietitos; Lapataia (3) Cattivelli 25 8 (1) Sarubbi; Picorell 19 (2)

3 3 52

Total

*Definicin subjetiva. Listado ampliable en funcin de voluntad exportadora de las empresas 22

Listado preliminar de empresas Gourmet Artesanales

Empresa Delicias de Melillas Caseras de India Muerta Uru-Kurbis Cabaa Bellavista Acuicultura Punta Negra Rompecabezas, Santa Gema Aida Sur, Grazie, Don Manuel Manitas Embrujo Naty artesanal Galletitias Beanutri, Beecookies Mundo Naturales, Brancacho La Cabaa Queseras artesanales

Productos Principales Mermeladas, Conservas Mermeladas, Conservas, Licores Aceite de Zapallo, champagne de Frambuesa, embutidos Quesos de cabra Langostas Aceites de hierbas vegetales Licores Manteca de man, pat, aceitunas Nueces con chocolate Chocolates Galletitas Miel con almendras, licores de miel Carne jabal al vaco Quesos Artesanales

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MAPA de Actores del CONGLOMERADO

Prov. Envases

Serv. Logstica

Traders Locales

Financiamiento

Proveedores y Servicios de Maquinaria

Platos c/fro

Preparados y Pastas

Salsas y Polvos

Chacinados

U.XXI

Panificados

Snacks y Golosinas

Dulces y Conservas

Artesanales Gourmet

LATU

ANII

INAC INAVI

Cadenas Crnicas y Mar

Cadena Lctea

Cadenas Agrcolas

Cadenas Horti-Frut, Jugos, Vinos

UNIVERSIDADES

MIEM MGAP

MRREE

MEF

MSP MINTURD

IIMM

CMARAS

24

Menor orientacin al comercio internacional en relacin a commodities

La globalizacin ha sido menor a la de otras actividades econmicas, debido a especificidades del sector tales como: diferencias culturales en las preferencias del consumidor, altos niveles de proteccin, necesidad de tecnologas apropiadas de transportes, entre otras.

Evolucin de las importaciones mundiales 2002 - 2007

70.000

Millones de dlares

60.000 50.000 40.000 30.000 20.000 10.000 0

Carnes Cap 02 Lcteos Cap 04 Cereales Cap 10 Alimentos Preparados con base a Harinas Cap 19 Otros Alimentos Preparados Cap 21

Ello se traduce en menores cifras de comercio internacional que las registradas para los commodities (carne vacuna, lcteos y cereales), pero con altas tasas de crecimiento en los ltimos 25 aos.

Fuente: COMTRADE.

25

Mercado en crecimiento (mayor en pases desarrollados pero importante globalmente)

La demanda de alimentos se encuentra relativamente concentrada en los pases de ingresos altos (Desarrollados). No obstante, el incremento de la demanda de Pases en Desarrollo explica porque las empresas dominantes del negocio han aumentado la Inversin Extranjera Directa (IED) en estos pases, como parte de su estrategia competitiva.

Evolucin de las importaciones mundiales 2002 - 2007

Pases Desarrollados

50.000 M illones de dlares 40.000 30.000 20.000 10.000 0

Carnes
Lcteos

Pases en Desarrollo

Cereales

Alimentos Preparados con base Harinas

Otros Alimentos Preparados

Fuente: COMTRADE.

26

Factores de Demanda y Tendencias del Consumo

Incremento del Consumo por Diferentes Factores de Demanda: 1. Aumento de la Poblacin Mundial: 2,5 mil millones en 1950 6,5 mil millones en 2005 9,0 mil millones en 2050. 2. Aumento de la Expectativa de Vida Promedio Mundial: 60 aos en 1980 65 aos en 2000 75 aos en 2050. 3. Aumento del Poder Adquisitivo de las Personas con Poder de Compra (+ de USD 5 mil/ao): 1,6 mil millones en 1995 - 2,5 mil millones en 2005 - 3,4 mil millones en 2015.

Tendencias del Consumo que Refuerzan los Factores de Demanda: 1. Conveniencia: + Familias Urbanas; + Mujeres que Trabajan Fuera del Hogar en esas Familias; + Familias de Menor Tamao; + Hogares Unipersonales; - Tiempo Disponible para preparar alimentos en el Hogar; + Valor del Tiempo de Ocio. 2. Salud: + Preocupacin por la Salud en los Consumidores con Poder de Compra; + Consumidores de Tercera Edad. 3. Placer: + Consumidores con Poder de Compra que Prueban Alimentos Atractivos por Motivos de Formas, Sabores, Aromas y Colores; + Compras por Impulso.

27

Factores de Demanda y Tendencias del Consumo

El mercado mundial de alimentos se muestra dinmico / creciendo, y se puede participar del mismo sin necesidad de desplazar competidores, pero obliga a invertir permanentemente en desarrollar productos / negocios (crear-adaptar-copiar). Los desarrollos exigidos responden a las nuevas categoras de productos:

Naturales Convenientes Alta Calidad y Sofisticacin Bajo o sin malos nutrientes Alto en buenos nutrientes Ecolgicos o con cuidado del medio ambiente Definen hoy al alimento ideal como un producto: pronto, sano y atractivo

28

Importancia de las categoras. Etiquetados de los productos

Productos Naturales Fresco Natural Sin aditivo Sin hormonas Sin antibiticos Sin color artificial Sin sabor artificial Sin ingr. artificiales Sin edulcorantes Sin qumicos Sin mod. Gent. Sin pesticidas Sin fosfatos Sin conservantes Sin materiales txicos Orgnicos Puro Real Conveniencia Desechables Portables Instantneos Microhorneable Listo Para una porcin Bajo o Sin Malos Nutrientes Bajas caloras Bajos carbohidratos Bajo colesterol Bajo en grasas Bajo glcidos Bajo sal Bajo azcar Sin aceites tropicales Sin grasas hidrog. Sin colesterol Sin grasa Sin sal Sin sal saturada Sin sodio Sin azcar Alto en Buenos Nutrientes Alto en aminocidos Alto oxidantes Alto en calcio Alto carbohidratos Alto en fibras Alto en hierro Alto en magnesio Alto en minerales Alto Omega Alto Omega 3 Alto Omega 6 Alto polyfenoles Alto potasio Alto protenas Alto vitaminas Ecolgicos Biodegradable Reciclables Materiales reciclados

Fuente: ERS USDA, en base a encuesta a 16 pases de Datamonitor Staff Convergence in global demand and delivery 29

Alta participacin de Multinacionales (dominan el negocio de las "marcas propias")

Proceso de globalizacin creciente del sector alimenticio desarrollado principalmente a travs de las Corporaciones Multinacionales de Alimentos (CMA).

Segmento Jugos Frescos Galletitas Pasta Salsas, sopas y condimentos Snacks

Principales CMA Pepsico Tropicana; Coca Cola (Minute Maid) Danone; Philip Morris/Kraft (Nabisco) Nestl (Maggi); Unilever (Bestfoods); Barilla Heinz; Unilever (Bestfoods); Nestl (Maggi); Campbell Pepsico; Kellogg; Procter&Gamble Nestl; Krafts; Mars; Cadbury; Ferrero General Mills; Kellog; Sara Lee; Pepsico/QuakerOats Nestl, Kraft; Danone; Unilever

Golosinas Panadera y productos de cereales Lcteos

30

La dimensin y estrategias de las CMA. Caso NESTLE

La estrategia prioriza la instalacin en pases con demanda interna importante para abastecerla, con produccin (si es posible desarrollarla competitivamente) y/o con importaciones (hay mucho comercio internacional intraempresa), exponiendo as a las empresas locales a una fuerte competencia

Nmero de Fabricas por pas : Produccin Local : Importaciones Rojo: Bebidas; Azul: Lcteos; Amarillo: Platos preparados; Bordo: Golosinas; Gris: Productos para Mascotas; Violeta: Farmacuticos
31

Hay espacio para PYMES

Pese a la importancia de las CMA en el negocio global, se observan muchos jugadores que son PyMES alimenticias (especialmente en Chile y Argentina) participando activamente. Las estrategias que han adoptando muchos de estos jugadores son variadas, y para algunas de ellas se pueden mencionar casos de referencia a nivel pas:

Desarrollar una marca destacada y venderla al mundo. Desarrollar un producto nico con licencia internacional. Especializarse globalmente en una categora o producto alimenticio Construir un sistema propio de distribucin (ej. Pagnifique). Proveer a una Multinacional de Alimentos (ej. Blue Bird). Expandirse del mercado local al regional (ej. Monte Cudine). Expandirse en mercados con preferencias arancelarias (en Uruguay casi 50 % de las exportaciones son al MERCOSUR + Mxico; en Chile ms del 50 % son a Mercados con TLC).

32

Cambios a nivel del canal. Aumento cuota de mercado de la gran distribucin Total Alimentacin
50% 40% 30% 20% 10% 0% Tienda tradicional Supermercados Hipermercados Otros 2003 2004 2005 2006

Alimentacin Fresca
50% 40% 30% 20% 10% 0%
Tienda tradicional Tienda Supermercados Supermercados Hipermercados Hiper-

Alimentacin Seca
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

tradic.

mercados

Otros

Otros

Tienda tradic.

Supermercados

Hipermercados

Otros
33

Elementos que pautan el juego en

el escenario global

La Demanda Final (los Consumidores) centra su Poder en la capacidad de elegir entre los diferentes proveedores, niveles de calidad y precios. La Oferta Industrial (los Elaboradores) centra su Poder en la concentracin, siendo los principales proveedores empresas diversificadas en su cartera de productos (innovacin permanente), de gran tamao (inversin permanente) y multinacionales (flexibles para manejar los costos adecuando la produccin en diferentes lugares). Dominan el negocio los productores de marcas fuertes (marca propia) y los industriales de costos bajos (lider price) que se focalizan en ser proveedores de marcas blancas. El esfuerzo por la reduccin de costos contempla no slo el acceso a los insumos principales que componen los alimentos preparados (trigo, cacao, frutas, verduras, aceites, azcar, lcteos, carnes, ), sino tambin otras cuestiones claves para participar del negocio a nivel internacional (energa, logstica,). Las Cadenas de Distribucin (los intermediarios) centran su poder en la concentracin: Supermercados e Importadores/Mayoristas explican ms del 70 % de la actividad.

34

Chile:
Objetivos de internacionalizacin compartidos por empresas y gobiernos Es 2005 fue el 17 exportador mundial de alimentos con USD 8.100 millones. El 1 fue EUA con USD 42.000 millones, Brasil ocup la posicin 11 con USD 13.000 millones y Argentina se ubic 16 con USD 9.100 millones. La meta para 2010 es llegar a USD 17.500 millones, alcanzado el puesto 10 del ranking, transformndose en el primer exportador mundial de Amrica Latina. En 2006 las exportaciones de alimentos sumaron USD 9.200 millones y las ventas del sector al mercado domstico USD 18.400 millones; 33 % de la facturacin respondi a las exportaciones. En 2007 las exportaciones de alimentos llegaron a USD 10.400 millones, de los cuales USD 1.400 millones (el 13 %) correspondi a alimentos elaborados exportados por 507 empresas. Las exportaciones de las 507 empresas, que facturan al exterior en promedio USD 2.8 millones/ao, muestran una fuerte concentracin (el 80 % del valor exportado responde al 10 % de las empresas):
U S D E x p o r ta c i n 2 0 0 7 H a s ta 1 m ill n D e 1 a 5 m illo n e s D e 5 a 1 0 m illo n e s D e 1 0 a 1 5 m illo n e s M s d e 2 5 m illo n e s T o ta l E m p re s a s E x p o r ta d o r a s 372 88 18 18 11 507 % de E m p re s a s 73% 17% 4% 4% 2% 100% % d e l V a lo r E x p o r ta d o 5% 16% 9% 18% 52% 100%

35

Chile:
Exportaciones diversificadas, pero con clara orientacin hacia los mercados con ventajas de acceso para sus empresas
15% 15% 2% 35%

33%

A. Latina

Asia

A. del Norte

Europa

RM

Prioriza sus acuerdos bilaterales, para aprovechar las preferencias comerciales. Exporta a 64 pases, pero 20 destinos concentran el 90 % de las ventas y casi todos ellos cuentan con algn tipo de acuerdo. El 51% corresponden a pases con Tratados de Libre Comercio, el 28% a pases con Acuerdos de Asociacin Econmica y el 13% a pases con Acuerdo de Complementacin Econmica. Slo el 8% se coloca en pases sin preferencias: Rusia, Sri Lanka, Taiwan, Nigeria, Hong Kong, Cuba, Rep. Dominicana, Letonia, Ucrania y otros.

36

Chile:
Demanda destacada por sus productos en mercados diversificados, muchos de ellos son de inters para las empresas exportadoras desde Uruguay; Amrica Latina + EUA = 50 %

MERCADO DE DESTINO MXICO VENEZUELA PER ECUADOR COLOMBIA BOLIVIA OTROS AMRICA LATINA

% DE LAS VENTAS 15% 8% 3% 3% 2% 1% 3% 35%

MERCADO DE DESTINO JAPN CHINA COREA DEL SUR RUSIA OTROS ASIA

% DE LAS VENTAS 13% 8% 5% 2% 5% 33%

MERCADO DE DESTINO ESPAA ALEMANIA R. UNIDO/INGLATERRA

% DE LAS VENTAS 4% 3% 3% 2% 1% 1% 1% 15%

MERCADO DE DESTINO EUA / PUERTO RICO CANAD AMRICA DEL NORTE

% DE LAS VENTAS 14% 1% 15%

FRANCIA ITALIA HOLANDA OTROS EUROPA

37

Chile:
Casi 500 millones de USD de exportaciones corresponden a Alimentos Preparados con VA, de renglones arancelarios en los que Uruguay tiene relativamente poco camino recorrido y cuenta con potencial exportador
Producto Exportado Carnes de Equinos, Bovinos, Aves y Conejos Pescados y Moluscos Frescos o Refrigerados y sus Harinas Lcteos Productos de Origen Animal no Aptos para Consumo Humano Hortalizas Frescas, Envasadas y Congelados Frutillas Congeladas y Otros Frutos Pimienta Harina de Maz Aceites y Grasas Animales o Vegetales Preparaciones y Conservas de Pescados, Crustceos y Moluscos, y Embutidos de Carnes, Despojos o Sangre Artculos de Confitera Sin Cacao Chocolates y Preparaciones Alimenticias con Cacao, en Bloques, Tabletas o Barras, Rellenas y sin Rellenar Extractos de Malta, Preparaciones para Panadera, Pastas sin Cocer, Rellenar o Preparar, Productos de Cereales, Productos de Panadera y Galletas Hortalizas y Frutas en Vinagre y Conservas, Confituras, Jaleas, Mermeladas, Purs y Pastas, Jugos y otros derivados de Hortalizas y Frutas Polvos para Esponjear Masas, Ketchup y Salsas de Tomate, Mostaza, Condimentos, Polvos para Sopas y Caldos, y Otras Preparaciones Alimenticias Agua Mineral Preparados Alimenticios para Animales Total Captulo 2 3 4 5 7 8 9 11 15 16 17 18 19 20 21 22 23 USD Millones Expo. 2007 107,9 69,1 117,3 2,8 49,1 42,2 15,7 0,0 0,1 309,6 7,9 39,5 106,3 135,1 188,4 177,3 18,7 1.387,1 % del Total 8% 5% 8% 0% 4% 3% 1% 0% 0% 22% 1% 3% 8% 10% 14% 13% 1% 100%

38

Chile:
207 empresas exportan productos de los renglones de inters para Uruguay y facturan al exterior USD 2.3 millones/ao promedio; son de tamao relativo mayor a las nacionales, lo cual sugiere que ser necesario crecer para competir con ellas en terceros mercados
Producto Exportado ARTICULOS DE CONFITERIA SIN CACAO. LOS DEMAS CAPITULO 17 CACAO EN POLVO SIN AZUCAR CHOCOLATE Y PREPARACIONES ALIMENTICIAS CON CACAO EN BLOQUES, TABLETAS O BARRAS CAPITULO 18 EXTRACTO DE MALTA, PREPARACIONES Y PASTAS PARA PRODUCTOS DE PANADERIA PASTAS ALIMENTICIAS SIN COCER, RELLENAR NI PREPARAR, CON HUEVO PRODUCTOS A BASE DE CEREALES OBTENIDOS POR INFLADO O TOSTADO PRODUCTOS DE PANADERIA. GALLETAS DULCES CAPITULO 19 HORTALIZAS, FRUTAS Y FRUTOS EN VINAGRE. LOS DEMAS HORTALIZAS PREPARADAS O CONSERVADAS. CONGELADAS. LAS DEMAS CONFITURAS, JALEAS Y MERMELADAS, PURES Y PASTAS. LOS DEMAS FRUTAS Y FRUTOS. LOS DEMAS JUGO DE CITRICO CAPITULO 20 POLVOS PREPARADOS PARA ESPONJEAR MASAS KETCHUP Y SALSAS DE TOMATE, HARINA DE MOSTAZA Y MOSTAZA PREPARADA, CONDIMENTOS PREPARACIONES PARA SOPAS O CALDOS PREPARACIONES ALIMENTICIAS. LOS DEMAS CAPITULO 21 CAPITULOS 17 A 21 2102 2103 2104 2106 2001 2004 2007 2008 2009 1901 1902 1904 1905 1805 1806 Captulo 1704 USD Millones / Expo. 2007 7,9 7,9 0,1 39,4 39,5 13,8 8,0 68,0 16,4 106,3 10,4 0,0 121,5 2,8 0,3 135,1 0,0 5,7 5,5 177,2 188,4 477,1

39

Argentina:
USD 1.400 millones exportados en segmentos de inters de Uruguay, destacndose algunos nichos - Orgnico, Gourmet, Kosher
Categora de Productos Frutas Frescos Carnes Pescados y Mariscos Fruta Seca Lcteos Frutas y Hortalizas Procesadas Ingredientes Jugos de Frutas Harinas de Cereales Endulzantes Farinceos Caramelos y Chocolates Hortalizas Alimentos Orgnicos Infusiones Alimentos para Animales Alimentos Gourmet Aderezos y Condimentos Alimentos Kosher Alimentos Preparados Total 8 2 3 7 4 7 - 20 - 21 15 20 11 - 12 - 19 17 19 17 - 18 - 21 7 2 - 4 - 7- 8- 9- 10 - 12 - 15 -17 -20 -22 9 23 4- 15-16-20- 21-22 9 - 21 - 22 2 - 4 - 7 - 9 - 15 -16 - 19 - 20 - 22 16 - 19 - 21 Captulos Export. Mill. de USD 2.007,9 1.656,7 1.009,5 957,7 775,3 512,2 953,8 264,3 258,2 253,2 228,5 211,8 190,2 99,3 99,1 91,5 58,3 29,7 18,1 10,6 9.685,8 % del Total 20,7% 17,1% 10,4% 9,9% 8,0% 5,3% 9,8% 2,7% 2,7% 2,6% 2,4% 2,2% 2,0% 1,0% 1,0% 0,9% 0,6% 0,3% 0,2% 0,1% 100%

Nota: Se han dejado expresamente afuera los registros de Exportacin de Granos (Cerelaes y Oleaginosos), los Aceites de Soja y Girasol, Harinas Proteicas y Bebidas.

40

Argentina:
Exportaciones destacadas de alimentos con VA a mercados a los que Uruguay llegan regularmente en condiciones similares con commodities. Otro caso de referencia regional, con menos claridad en la estrategia pblicoprivada, pero que igual crece aprovechando la Demanda Internacional.
Categora Frutas y Hortalizas Procesadas Jugos de Frutas Farinceos Caramelos y Chocolates Alimentos Orgnicos Alimentos Gourmet Aderezos y Condimentos Alimentos Kosher Alimentos Preparados Total No. de Empresas 278,0 Mill.de USD 512,2 Productos Destacadas Cocidas, Conservas, Congeladas, Encurtidas, Deshidratadas, Confitadas, Dulces, Jaleas y Mermeladas, Caldos y Sopas Ctricos, Uva, Manzana, Otros y Mezclas Panes, Bizcochos, Budines, Alfajores, Pastas Secas y Rellenas, Bizcochuelos, Masas de Empanadas o Tratas, Snacks Caramelos, Chocolate Negro y Chicles Mercados de Destino UE, MERCOSUR, EUA, Rusia, Chile, Mxico, Noruega, Israel, Arabia Saudira, Tailandia, Africa del Sur, Angola UE. USA, Canad, Chile, Hong Kong, Brasil, Arabia Saudita MERCOSUR, Chile, Rusia, UE, frica del Sur MERCOSUR, EUA, Mxico, Chile, UE, Israel, Indinesia, Emiratos Arabes, Taiwan UE, EUA, Suiza MERCOSUR, Chile, EUA, Rusia, Australia, Venezuela, Per, Bolivia, UE, Canad, Japn, Corea MERCOSUR, Chile, USA, Rusia, UE USA, Israel, Francia

126,0

264,3

184,0

228,5

101,0

211,8

256,0

99,3

Canasta de Productos Diversa Vegetales, Frutas, Carnes, Mariscos y Pescados Procesados, y Galletas, Tortas y Chocolates Salsas, Especies, Aromticas, Vinagres y Acetos Canasta de Productos Diversa Panes, Bizcochos, Pizzas, Empanadas, Fideos, Guisos, Risotos, Vegetales, carnes y Pecados Congelados y Conservados, y Postres y Cremas Heladas

176,0

58,3

150,0 145,0

29,7 18,1

34,0 1.200 (*)

10,6 1.432,7

USA, MERCOSUR, Chile, Per, Mxico

(*) Hay 250 que Exportan ms de 1 categora de producto. En promedio facturan al exterior USD 1.2 millones/ao.

41

Resumen de Principales Tendencias del mercado de Alimentos con valor Agregado

Mercado en crecimiento (mayor en pases desarrollados pero importante globalmente) y muy diversificado. Demanda de productos "Prontos, Sanos y Atractivos. Gran poder negociador del canal (importadores mayoristas y grandes superficies). Crecimiento de las marcas blancas y de minoristas especialistas organizados. Crecimiento de la Restauracin moderna organizada (Food Service). Players exitosos compiten por Estrategias claramente definidas y sus combinaciones (Marca propia reconocida, Marca Blanca, Food Service, Gourmet, ). Alta participacin de Multinacionales (dominan el negocio de las "marcas propias"). Hay espacio para PYMES. Empresas Chilenas y Argentinas compiten con suceso en el mercado global.

42

Uruguay:

mbito del Conglomerado: Productos con diferenciacin (no commodities) y con una aproximacin multiproducto

2007 Empresas Facturacin Exportacin (*) +180 USD 1.400 M USD 230 M

% del sector agroalimentario 13 % empresas 45% facturacin 16% facturacin

(*) Destinos: 37 % Mxico, 20 % EUA, 19 % UE, 10 % MERCOSUR, 14 % Otros Fuente: Valor estimado a partir de entrevistas e Informe de caracterizacin alimentos con valor agregado en Uruguay.

43

Cifras comparativas que caracterizan al grupo de empresas exportadoras de productos de los Captulos Arancelarios 17 a 21 en Argentina, Chile y Uruguay

Empresas que Exportan en los captulos 17 a 21 del NCM* Cantidad de Empresas (N)

Argentina 1.074

Chile 207

Uruguay 25

Valor de las Exportaciones (Millones de USD)

1.168

480

22

Valor Promedio de Exportacin/Empresa (Millones de USD) Ratio Promedio Exportaciones/Facturacin (% Estimado) *Sin considerar jugos y concentrados

1,1 S/D

2,3 33%

0,9 6%

44

FODA y Factores de xito por Estrategia comercial

45

Principales limitantes a la internacionalizacin manifestadas por empresas entrevistadas

Falta de informacin til sobre los mercados externos. Costos directos asociados al financiamiento de la exportacin. Manejo de los riegos inherentes a operaciones de comercio exterior: de mercadera, de cobranza, de tipo de cambio. Exigencias crecientes de diversa naturaleza para enfrentar la competencia en el plano internacional, fundamentalmente referidas al cumplimiento de cuestiones tcnicas, normativas y sanitarias. Tecnologa inapropiada vinculada con restricciones propias para analizar y realizar inversiones. Capacidades limitadas para el desarrollo de producto y para la gestin de negocios con destino al mercado internacional. Requerimientos logsticos vinculados con el tamao mnimo de embarque. Los requisitos bsicos e ineludibles que deben cumplir los productos para ser exportables (calidad comercial, inocuidad y vida til adecuada a este tipo de negocio) son vistos en general por las empresas como problemas marginales, no limitantes.

Las empresas exportadoras habituales no sealan limitaciones mayores para exportar

Fuente: Entrevistas y encuesta a 50 empresas

46

FODA

Fortalezas Oferta de Productos de Calidad Comercial. Acceso a Materias Primas de origen agropecuario en buenas condiciones en cuanto a precios, calidad e inocuidad (seguridad alimentaria) en relacin a sus competidores a nivel mundial Empresas que Compiten bien por el Mercado Domstico. Sector que promedialmente no est sobreendeudado.

Debilidades Empresas muy focalizadas en el Mercado Domstico, sin escala internacional, y con tasas de crecimiento relativamente bajas, que se traducen en limitantes tecnolgicas, organizacionales, de capitales, financiamiento. Acceso poco privilegiado a Mercados Externos fuera de la Regin. Inestabilidad del Mercado Regional. Debilidades macro que encarecen en referencia a la competencia internacional (ej. tarifas pblicas monoplicas de energa, costos laborales en efectivo y no efectivo, la variabilidad en el sistema de devolucin de impuestos, el manejo de las polticas cambiaria y monetaria que elevan los costos del financiamiento operativo y bajan el valor relativo de los productos). Bajo desarrollo de actividades de innovacin (I+D+i) en las empresas.

47

FODA

Oportunidades Mercado Mundial en crecimiento. Localizacin en una de las regiones del mundo considerada como proveedora de alimentos para el mundo. Trayectoria reconocida de pas exportador de productos agroindustriales commodities. Presencia en el pas de empresas que operan a nivel internacional, en diversos sectores (la produccin de materias primas, la industria de alimentos con diferentes grados de elaboracin, la gran distribucin, el comercio internacional).

Amenazas La Crisis Internacional que puede impactar a travs de: desaceleracin de la dinmica de la demanda local, regional y mundial, cambios desfavorables en los precios relativos a nivel internacional, mayores obstculo para el acceso a terceros mercados, descalce de los costos internos respecto de la realidad internacional, mayor agresividad de los competidores con trayectoria en los mercados mundiales tanto sobre le mercado local, como regional y extra-regional.

48

Estrategias potenciales sector alimentario

En funcin de la importancia y desarrollo de marca, as como del canal de distribucin las principales estrategias comerciales podran resumirse en el siguiente esquema:

+ Marca

Marca Producto reconocida Marca Gourmet

Fabricante Marca Blanca

Servicio Canal Food Service - Marca Food Service Gran Distrib. Organizada Retail tradicional Distribucin especialista

Estrategias potenciales: Marca Propia reconocida

Para esta estrategia se debe desarrollar imagen de marca reconocida con una fuerte inversin asociada. Los grandes players mundiales del negocio alimentario lideran esta estrategia y compiten con las marcas de los grandes distribuidores en un escenario cada vez ms polarizado que deja poco espacio a otros jugadores.

Los principales factores crticos de xito son: Inversin en publicidad/marca (+10% ventas con cifras absolutas muy altas), Innovacin en producto (liderazgo constante), Foco en marketing y comercializacin (consumidor), Multilocalizacin productiva, Presencia comercial global / foco en gestin, Poltica de adquisiciones de campeones locales. Estrategia al alcance de muy pocas empresas en Uruguay a nivel internacional

50

Estrategias potenciales: Marca Blanca

En el caso de las Marcas Blancas la inversin en comunicacin la realiza el distribuidor y no el fabricante. La concentracin comercial ha sido el elemento esencial en el nacimiento y desarrollo de las Marcas Blancas o Marcas de Distribuidor. Los distribuidores deben contar con excelentes mtodos para garantizar la calidad o comprar los productos a empresas confiables. En general, los fabricantes lderes tienen largas producciones y menor flexibilidad para atender a segmentos pequeos dentro de esta estrategia. Hoy surge dentro de esta estrategia la necesidad de atender a varios tipos de clientes: los que compran por precio, los que compran por novedad (tipo delicatessen o gourmet), los preocupados por la salud y el medio ambiente. Es una estrategia que supone un % cada vez mayor de los mercados (con clientes ms concentrados) pero que puede generar fuerte dependencia. Como factores de xito se destacan: alta eficiencia operativa (costos) y optimizacin de capacidades, fuerte innovacin en procesos, interaccin con el cliente y diversificacin.

51

Estrategias potenciales: Food Service

Los productos de Food Service son insumos intermedios para la elaboracin de un producto final que llega al consumidor en forma de alimento - platillo listo para ser consumido. Van desde bebidas, alimentos frescos y secos hasta platos preparados. Esta industria registra un muy fuerte crecimiento en los ltimos aos, siendo jugadores importantes los distribuidores locales, dada la atomizacin del cliente final. La estrategia Food Service requiere un contacto permanente con el cliente. Los principales factores crticos de xito son: Calidad Consistente Vida til de los productos Garanta de suministro Precio, embalaje y etiquetado adecuados (facilidad de manejo) Conocer al cliente y sus necesidades Material promocional adecuado Logstica de distribucin Una exitosa penetracin en hoteles y restaurantes validar el producto, lo que facilitar enormemente su aceptacin por parte de nuevos distribuidores, retailers y consumidores.

Estrategias potenciales: Marca Gourmet

El consumidor de productos gourmet no considerar el precio como un criterio decisivo (pues ya sabe que va a ser elevado). Dependiendo de su procedencia, el consumidor se fijar en otros aspectos como: calidad origen, ingredientes, elaboracin, agricultura ecolgica. originalidad que el producto pueda sorprender, exotismo, algo diferente. presentacin envase acorde con producto, estticamente agradable. informacin sobre el producto informacin sobre los uso del producto, historia, con qu otros alimentos o bebidas se puede combinar, etc. Estrategia seguida por una pequea parte de empresas. Tienen mejores rentabilidades y crecimientos. Como estrategia de crecimiento normalmente es transversal multiproducto. Puede a su vez ser mixta, atendiendo al retail tradicional, la restauracin organizada o food service y a la gran superficie. Los productos gourmet pueden insertarse en una estrategia de Marca gourmet o fabricando para la marcas de distribucin y/o foodservice. Como factores de crticos de xito se destacan: Industrializacin del producto sin perder diferenciacin Posicionamiento en el mercado (alto, exclusivo pero rotando) Acciones de promocin e inversin en marca gourmet Acometer los segmentos de clientes gourmet en todo el mundo (la especializacin requiere globalidad)

53

Estrategias Potenciales

MARCA PROPIA PANIFICADOS PLATOS C / FRO PREPARADOS Y PASTAS SALSAS Y POLVOS SNAKS Y GOLOSINAS DULCES Y CONSERVAS CHACINADOS JUGOS Y CONCENTRADOS LACTEOS DEL MAR OTROS

MARCA BLANCA

FOOD SERVICE

GOURMET y NICHOS

Las estrategias cruzan las distintas cadenas productivas y lneas de producto. Las empresas pueden agruparse en funcin de sus estrategias de crecimiento para el desarrollo de acciones comunes.

54

Factores de xito e importancia segn Estrategia potencial

ESTRATEGIAS EMPRESARIALES POTENCIALES MARCA PROPIA RECONOCIDA MARCA GOURMET MARCA BLANCA FOOD SERVICE DESEMPEO DE LAS EMPRESAS LOCALES BAJO BAJO BAJO BAJO BAJO MEDIO MEDIO MEDIO MEDIO MEDIO ALTO ALTO MEDIO BAJO

FACTOR DE EXITO

Localizacin Global de la Produccin Presencia Global Comercial Inversin en Publicidad y Prom. Producciones de Volumen Innovacin en Productos Innovacin en Proceso Efic. en Compra de Insumos Garanta de Calidad y Entrega Diversificacin de Productos Facilidad de Manejo de Productos Vida til de Productos Flexibilidad y Servicios Eficiencia de Costos de Proceso Distribucin a Clientes Atomizados

MUY ALTA MUY ALTA MUY ALTA MUY ALTA MUY ALTA MUY ALTA MUY ALTA MUY ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA MEDIA

BAJA ALTA ALTA MEDIA MUY ALTA MEDIA MEDIA ALTA ALTA MEDIA ALTA MEDIA MEDIA ALTA

MEDIA MEDIA MEDIA ALTA ALTA MUY ALTA ALTA MUY ALTA MUY ALTA ALTA ALTA MUY ALTA MUY ALTA MEDIA

ALTA ALTA MEDIA MEDIA ALTA ALTA ALTA MUY ALTA MEDIA MUY ALTA MUY ALTA MUY ALTA ALTA MUY ALTA

55

Propuesta de Posicionamiento, Estrategia y Acciones potenciales

56

Estrategias de futuro para la industria de Alimentos con VA uruguaya

Como surge del anlisis de las estrategias comerciales potenciales y sus factores de xito, si bien tiene sentido en lo local, es muy difcil para las empresas nacionales desarrollar una estrategia de marca propia reconocida internacionalmente por el consumidor final. Por otra parte, salvo en la regin, vinculada a la gran afluencia de turistas al pas, Uruguay no cuenta con una imagen pas a nivel internacional que respalde la expansin de su oferta exportadora de alimentos con valor agregado. En este sentido y vinculados al turismo sera recomendable promover una estrategia de Marca Gourmet partiendo de las empresas de punta que hoy desarrollan productos artesanales. Las estrategias principales a impulsar deberan ser las de Marca Blanca y Food Service en base a productos tan diferenciados como sea posible, en escalas de produccin relativamente bajas a escala global. Las vas de diferenciacin son amplias, incluyendo desde caractersticas de producto (gourmet, funcionales, ) como de servicios a la distribucin. La Marca Gourmet es otra alternativa vlida aunque incipiente y principalmente en relacin al turismo y la regin. La estrategia de marca blanca debera tener foco en mercados extra-regionales con demanda dinmica y acceso preferencial para Uruguay y el servicio a la restauracin en la regin donde las distancias y logstica (ventajas en servicios) permita consolidar clientes del food service. Las empresas podran desplazar sus estrategias hacia la escala (si tienen ventajas en trminos de costos) o hacia la marca (si tienen atributos muy valorados y oportunidades de comunicarlos directamente).

57

Propuesta de Posicionamiento, para empresas radicadas en Uruguay, que definan como objetivo exportar Alimentos con VA

MARCA GOURMET

MARCA BLANCA

FOOD SERVICE

sofisticado + EL TURISMO original pas orgnico calidad conveniente estandarizado natural flexibilidad utilidad

D i f e r e n c i a c i n

LA REGIN

V o l u m e n

EL MUNDO

LA REGIN

Ventaja en Atributos Ventaja en Costos

Ventaja en Servicios

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Lineamiento de la Estrategia

1.

Foco del Conglomerado en empresas del ncleo con objetivos claros de crecimiento hacia el mercado externo, buscando un cambio de lgica empresarial basado en el aumento del ratio exportacin / facturacin. Procurar luego incorporar al proceso a los exportadores de commodities con inters en el agregado de valor. Posicionamiento objetivo en base a la diferenciacin de productos/servicios (natural, alta gama, orgnico, funcional, original, pas, servicio flexible,) en escalas de produccin relativamente bajas. Priorizacin de estrategias exportadoras de Marcas Blanca y Food Service (esta ltima en la regin). Bsqueda de acciones comunes por estrategia exportadora. Fortalecer institucionalidad privada (CIALI) y mbito de interaccin pblico-privado para el liderazgo de una estrategia compartida de mejora de la competitividad. Focalizar acciones y recursos de cofinanciamiento PACC en Proyectos de : Conocimiento del Mercado, Comercializacin, Adecuacin de la Oferta y Fortalecimiento de Capacidades. Coordinar acciones con la ANII y LATU para la promocin de proyectos de I+D+i. Promover polticas pblicas que: a. Faciliten el acceso preferencial a diferentes mercados b. Minimicen la incertidumbre cambiaria en negocios de exportacin regional c. Faciliten el acceso al prefinanciamiento de exportaciones d. Tomen en cuenta la incidencia de tarifas pblicas y tributos que afectan la competitividad, va costos de elaboracin a nivel local, para definir instrumentos especficos e. Alineen requisitos del mercado local a exigencias del mercado internacional f. Habiliten el acceso a otros recursos de cofinanciamiento que amplen y den continuidad al proceso de mejora competitiva del conglomerado.
59

2. 3. 4. 5.

6.

ACCIONES POTENCIALES

CONOCIMIENTO DE LA DEMANDA

ADECUACIN DE LA OFERTA

FORT. DE CAPACIDADES

ACCIONES COMERCIALES

Estudios de mercado e inteligencia competitiva en funcin de estrategias y grupos de afinidad Anlisis y mejora de las cadenas logsticas de exportacin Aportes a la formulacin y ejecucin de poltica comercial exterior

Consultoras / procesos de reingeniera empresarial Actividades de I+D+i Alianzas artesanales -industriales Alianzas con exportadores de commodities Sistemas de Gestin Industrial Desarrollo de Proveedores Alineacin de requisitos del mercado local

Acciones para identificar afinidades para cooperar Fortalecimiento de la CIALI Actividades de Capacitacin y adecuacin de oferta educativa Incorporacin de personal calificado Coordinar apoyo pblico a empresas exportadoras y marco regulatorio

Planes de marketing internacional Desarrollo de canales comerciales Promocin Conjunta Cobertura de riesgos de embarques Promocin de productos gourmet asociados a clusters de turismo

60

Conocimiento de la Demanda y Acceso a mercados

Estudios de mercado y actividades de inteligencia competitiva o o Por estrategia (Marca Blanca, Food Service; Marca gourmet). Priorizar mercados con evolucin dinmica de la demanda de alimentos con VA (tasas altas de incremento de PBI y de las importaciones), y/o con acceso privilegiado para Uruguay: USA/Puerto Rico, Reino Unido, Espaa, Brasil, Mxico, Chile, Colombia, Per, Venezuela. Generales (aranceles, marco regulatorio sanitario, distribucin, factores de xito,) y/o especficos (Kosher, Celacos, .) a solicitud de redes de empresas.

Anlisis y mejora de las cadenas de logstica de exportacin. Aportes a la formulacin y ejecucin de poltica comercial exterior que: o Facilite el acceso preferencial a diferentes mercados o Minimice incertidumbre cambiaria en negocios de exportacin regional o Facilite el acceso al prefinanciamiento de exportaciones

61

Adecuacin de la Oferta

Reingeniera empresarial de cara a una estrategia exportadora (consultoras, identificacin y anlisis de inversiones necesarias para atender las exigencias de los mercados seleccionados). Actividades de I+D+i para ajustar productos a requerimientos de clientes y gustos de consumidores (estudios, incorporacin / adaptacin de tecnologa de punta, incorporacin de equipos de uso colectivo, acceso al asesoramiento de expertos internacionales). Alianzas con exportadores de commodities con experiencia internacional y acceso a materias primas (acuerdos empresariales de mediano plazo) y Alianzas empresas artesanales industria. Sistemas de Gestin Industrial que den certeza del cumplimiento de exigencias (Normas ISO, HACCP, GMP). Desarrollo de TI a medida segn tipo de alimento. Nuevas relaciones con proveedores claves, para mejorar tecnologas: de proceso (confiable), de conservacin (vida til), de packaging (transporte y utilizacin),de intercambio de informacin sobre stock, compras consolidadas de materiales de empaque. Promover poltica de alineacin de requisitos del mercado local a exigencias del mercado internacional.

62

Fortalecimiento de Capacidades empresariales e institucionales

Desarrollo de acciones para identificar afinidades entre empresas. Plan de acercamiento e identificacin de proyectos conjuntos. Fortalecimiento de la CIALI (Coordinacin del Grupo ejecutivo, promocin y articulacin de proyectos de redes, diseo y ejecucin de polticas). Formacin estratgica a nivel de direccin y mandos medios (cursos, seminarios, etc) y adecuacin de la oferta educativa (coordinacin con instituciones educativas y la academia para adecuar programas a las necesidades de la industria). Incorporacin de personal calificado en marketing internacional (gerentes compartidos de exportacin), en el rea de I+D+i (cooperacin academia-industrias, pasantas, especialistas compartidos,) y asesores de primer nivel con experiencia en introduccin de productos a mercados/canales seleccionados entre otros. Coordinacin apoyo pblico a empresas exportadoras del conglomerado y del marco regulatorio.

63

Acciones comerciales para la internacionalizacin

Planes de marketing internacional para empresas que comparten estrategia- canal. Desarrollo de canales comerciales Bsqueda y seleccin de socios en cada mercado: industrial, importador, distribuidor, minorista, Alianzas para integracin hacia delante o desarrollo de canales comerciales propios Promocin internacional conjunta Proyecto Uruguay Natural Club INAC Ferias, Misiones comerciales y misiones inversas en funcin de estrategias Consolidacin de ofertas complementarias (posibles alianzas con traders uruguayos) Cobertura de riesgos de primeros embarques a nuevos mercados, canales, clientes* Promocin de productos con Marca Gourmet, coordinando acciones con Clusters de turismo

* Financiamiento parcial de seguro de mercadera, seguro de cambio, seguro de cobranza, sobre-costos de transporte por escala limitada del envo, garanta para prefinanciar la exportacin en empresas que no acceden al sistema vigente, otros factores de costos que afectan la competitividad al iniciar el proceso de internacionalizacin).

64

Visin y Objetivos

Uruguay consolida un conglomerado dinmico de alimentos con valor agregado, reconocido internacionalmente como proveedor confiable de productos diferenciados y de alta calidad, en base a al menos 60 empresas con clara vocacin exportadora, que invierten, innovan, cooperan y compiten, triplicando en cinco aos las exportaciones actuales, alcanzando los u$s 70 millones.

65

Objetivos del Conglomerado

El conglomerado de alimentos con VA triplicar sus exportaciones en 5 aos, pasando de USD 22 Millones a USD 70 Millones, elevando el ratio exportacin/facturacin desde el 6 % actual hasta alcanzar el 20 %. Las exportaciones con destino a los mercados regionales (MERCOSUR) y extra-regionales tendrn pesos relativos balanceados (comparables). El crecimiento exportador implicar un incremento del nmero de empresas que participan del negocio y un aumento en la escala de trabajo de las mismas, incorporando y/o adaptando los equipos y procesos que le permitan cumplir los requisitos de acceso a los mercados del exterior, y generando en estos mercados una porcin no menor y permanente de su negocio. Liderarn este proceso unas 50 empresas del sector industrial (20 ms que hoy) las que revestirn como exportadoras habituales con estrategias de Marca Blanca y/o Food Services, duplicando el valor medio de sus ventas al exterior, alcanzando los USD 1,5 millones/ao.

66

Objetivos del Conglomerado (cont.)

La estrategia de Marca Gourmet se habr consolidado focalizada en el turismo, proyectndose a la regin con empresas que figurarn como exportadoras habituales. El mercado interno estar atendido mayoritariamente con alimentos que cumplen las exigencias de los que se exportan. Agrupados en la CIALI, las empresas lderes del sector constituyen un organismo de promocin y coordinacin que aporte a la formulacin de la poltica comercial exterior y el apoyo de las empresas que decidan internacionalizarse en sus diferentes etapas, gestado a partir de las actividades del Conglomerado en los prximos 2 aos. Bajo este liderazgo se desarrollarn nuevas modalidades de cooperacin para abordar los desafos de la internacionalizacin, y muchas de las PyMES se adecuarn para recibir capitales de una u otra forma (ej. Alianzas, IED).

67

El proceso de elaboracin del plan

68

El PACC

El PACC tiene como objetivo aumentar la competitividad de empresas, a travs de la dinamizacin del conglomerado en el que stas se insertan. Un conglomerado (COP) es un conjunto de empresas que comparten un territorio y una cadena de valor, o cadenas conexas. Tres Componentes: I: Dinamizacin y elaboracin de Planes Estratgicos (PRCs) II: Cofinanciamiento de proyectos alineados a los PRCs III: Fortalecimiento de instituciones pblicas de apoyo a los COPs

Su intervencin busca generar ventajas competitivas dinmicas promoviendo, una mejor articulacin y la cooperacin estratgica de cara a los mercados internacionales. Los beneficiarios directos del Programa son empresas integrantes de los COPs seleccionados y sus trabajadores, as como instituciones vinculadas alcanzando mayores niveles de competitividad sistmica en el territorio. La accin del programa en cada COP seleccionado se inicia con la conformacin de un Grupo gestor integrado por referentes privados y un Grupo de Apoyo integrado por referentes pblicos capaces de liderar un proceso de dinamizacin y planificacin estratgica participativa. En conjunto seleccionan un facilitador o articulador y consultores locales e internacionales que los apoyen en la elaboracin de su Plan Estratgico. Una vez que el conglomerado cuenta con un plan estratgico de consenso el programa cofinancia de forma no reembolsable proyectos presentados por empresas y/o instituciones del COP que se encuentren alineados al Plan. El Programa se ejecuta desde la Direccin de Proyectos de Desarrollo (DI.PRO.DE) de la Presidencia de la Repblica - OPP, en coordinacin con Ministerios e Intendencias.

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Etapas a Transitar con apoyo del PACC Propuesta inicial del programa

Dinamizacin y Planificacin

Ejecucin

RESULTADOS

Competitividad Construccin de Estrategia y Plan de Acciones Proyectos Proyectos Polticas

Organizacin Fortalecida y Efectiva

Grupo ejecutivo Empresas Sector pblico Instituciones Apoyo Fondos Apoyo metodolgico Articulacin

USD 500.000 No Reembolsables

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Preparacin del Plan

Octubre 2008 - Comienza el trabajo con el CONGLOMERADO de ALIMENTOS impulsado por la CIALI CIU y el Ministerios de Industrias (MIEM). Comando inicial y seguimiento del Presidente y Vicepresidente de la CIALI (Se identifica necesidad de construir espacio ampliado). Seleccin y contratacin de equipo tcnico local e internacional. Informe inicial de caracterizacin (acuerdo con CIU-UDELAR/UAB)**. Procesamiento de ms de 180 entrevistas telefnicas. Entrevistas a referentes (12) / talleres (2) con empresarios e informe de consultor internacional*. Trabajo del equipo tcnico local*** en entrevistas/encuestas (+ de 40), anlisis de informacin y propuesta borrador de estrategia. Identificacin de grupo de 20 empresas referentes y trabajo de validacin en conjunto con el MIEM y otros actores institucionales. Conformacin de Grupo ejecutivo de 10 empresas con el cometido de liderar el proceso de puesta en marcha del Plan. Taller de validacin con grupo ampliado.

*Llus Ramis (Cluster Development Catalua) **Carola Saavedra (CIU); Toms Lpez (UDELAR) *** Carlos Mermot; Daniela Alfaro; Dborah Szwedszki
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Rol de Grupo Ejecutivo

Liderar proceso de mejora de la competitividad del COP 1. Definir y mantener estrategia actualizada 2. Proponer y seguir ejecucin de proyectos estructurantes 3. Evaluar pertinencia de proyectos de redes 4. Articular polticas de mejora de la competitividad con referentes pblicos 5. Informar e involucrar a la mayor cantidad de actores posibles del conglomerado

Compromiso Ejecutividad Transparencia

Beneficios esperados del Conglomerado de Alimentos para una empresa

Posicionar al conglomerado y ser contraparte para la definicin de polticas e instrumentos de apoyo pblicos que hacen a su competitividad Orientar y alinear acciones pblico privadas tras una estrategia de consenso Captar y canalizar fondos para el cofinanciamiento de proyectos de mejora de la competitividad Integrar foro donde se presentan y debaten de forma objetiva los cambios en el negocio alimentario, identificando opciones estratgicas de futuro para competir Integrar redes de trabajo con empresas del mismo negocio, identificando potenciales socios para proyectos Participar en proyectos conjuntos en muchas reas (comercializacin, I+D, formacin,...) accediendo a cofinanciamiento no reembolsable

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Anexos

1. Informe de Caracterizacin

Este trabajo, que incluye el mapeo del sector y anlisis del desempeo de las empresas, se puede consultar en:

http://www.diprode.opp.gub.uy/pacc/Conglomerado_Alimentos/Documentos_alimentos/caracterizacion.pdf

2. Listado de empresas e instituciones participantes en las diferentes actividades

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Participantes en reuniones informativas (1)

Empresa COUSA / Gremial Aceites TEVELFOX S.A. TIZANAS MILAGROSAS ITC CABAA DAL REINET S.A. DISGAL S.A. / Gremial Caf EL PALACIO DEL CAF FRIG. PICORELL / Cmara Chacinados

Contacto Ing. Diego Souza Sra. Lilia Brisanor Sra. Mara Ramos Sr. Enrique Lemas Sr. Daro Seguezza Sr. Heinz Zirbesegger Cr. J.P. Flores Sra. Alicia Fernndez Sr. J. Picorell

Principales productos Aceites Art. Funcionales Art. Hierbas Art. Langosta Art. Nutria Art. Semillas Caf Caf Chacinados

Mail dsouza@cousa.com.uy mariaramos463@gmail. com

Telfono 3124001 4001701

N reuniones 2 1 1 1

cabanadali@adinet.com. uy

42222815

1 1

jpflores@gmail.com pciocafe@adinet.com.uy picorell@adinet.com.uy

2097070 9007511 2034157

2 2 2

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Participantes en reuniones informativas (2)

Empresa

Contacto

Principales productos Chocolates Cocoa

Mail

Telfono

N reuniones 1 1,2,3

EDANREY S.A. F. PACHE INDUSTRIAL Y COMERCIAL S.A. ARTEVA S.A. LIMAY S.R.L. LOS NIETITOS S.A. LUIS G. BONOMI Y CIA S.A. GRAMENCO S.A. EL MAESTRO CUBANO BIMBO

Sr. Gerardo Lapetina Lic. Carlos Pache / CIALI

glapetina@chocolateshass.c om.uy cpache@movinet.com.uy

5145851 6838714

Sra. Graciela Pereira Sr. Ral Carreto Sr. Ral BonjourG.Albanell Cr. J.I. Bonomi

Del mar Dulces y mermeladas Dulces y mermeladas Especias

graper@adinet.com.uy adriana@dulceslimay.com. analiabonjour@losnietitos.co m.uy JIBONOMI@montecudine.co m.uy gramenco@adinet.com.uy mcveira@montevideo.com.u y

3573735 3472140 2153457 2155555

3 1 3 1,2

Sr. Daniel Normey Cr. A. Veira / CIALI

Galleteria Galletera

4819636

1 1,2,3

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Participantes en reuniones informativas (3)

Principales productos Golosinas Helados Hortalizas congeladas Panificados Panificados Pastas frescas Pastas frescas Postres Postres N reuniones 2,3 3 1,2,3 1,2 1 3 1,2 3 3

Empresa PENINO Y CORONA S.A. MEMIL SRL CRAMON OSVERNA S.A. SIN RIVAL S.A. FCA. DE PASTAS LA ESPECIALISTA LA SPEZIA LTDA. FEDIR S.A. POSTRES OLASO

Contacto

Mail

Telfono

Sr. Nelson Penino Sra. Graciela Machn Sr. Hctor Tasts Sr. Marcelo Verdecchia Sr. Y. Baruch Sr. Julio Carbajales Sr. J.P. Speranza Sr. Daniel Wild Sra. Ma. Noel Beretta

pecosa@adinet.com.uy oasishelados@hotmail.com h.tastas@cramon.com.uy marcelov@lamallorquina.co m.uy ybaruch@lasinrival.com.uy julioc@laespecialista.com.uy meungo@laspezia.com.uy dwild@delibest.com marianoel@postresolaso.co m.uy

4097509 2156694 5085401 5140358 2037312 2001083 708 0347 3542494

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Participantes en reuniones informativas (4)

Empresa SEGLAR S.A. /MAIA BONPROLE FERAL S.A. DETRICAR S.A. BLUE BIRD S.A. DIBASUR S.A. FAC. DE QUMICA (UDELAR) LATU INAC

Contacto

Principales productos

Mail maiaques@adinet.co m.uy cecilia.fillat@bonprole. com aschol@feral.com.uy estellano@netgate.co m.uy cfabregas@bluebirdfo ods.com alimentosdelier@gmail .com

Telfono

N reuniones 3 3

Sra. Silvana Delgado Sra. Cecilia Fillat Sr. Alexis Schol Sr. Gabriel Estellano Sr. C. Fbregas Sr. Gustavo Canap Qco. Toms Lpez I.Q. Mara Jos Crosa Sr. Carlos Mndez

Quesos Quesos Salsas Snacks Varios

05743340

5086425 3207062 2001001 3656644

1 3 2 1 1 1 3

Institucin apoyo Institucin apoyo Institucin apoyo

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Taller 29/10/08

Empresa Montecudine La Especialista Blue Bird DeliBest Tecnopel S.A. SUNVIL SA BOUZA Granja Pocha La Spezia

Participante Juan Ignacio Bonomi Ral Carbajales Juan Antelo Daniel Wild Juan Pablo Dur Fabio Rotondaro Juan Luis Bouza Pablo Coll Juan Pablo Speranza

Rubro Condimentos y otros Pastas frescas Varios Platos preparados Postres congelados Golosinas Vinos Lcteos Pastas Frescas

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Taller 31/10/08

Empresa Delibest La Triguea ITC Blue Bird SUNVIL LAMICOR Penino y Corona Uru- Kurbis Yerba buena Postres Olaso Caseras I. Muerta Montecudine FADICAR

Persona de Contacto Daniel Wild Diego Pereira Enrique Leivas C. Fabrega y Y. Miras Fabio Rotondaro Justo Cabrera Neslon Penino Hein Zirbesegger Carlos Pache J. Pablo Dur Sara zurbia J. Bonomi J. Carriquiry

Principales Productos Postres, Platos, Catering Galletas Servicios Galletitas, barra cereales, frosting Golosinas Pasta Seca Artesanal Golosinas (caramelos) Aceite de semilla y harina Polvos achocolatados Postres congelados Dulces, mermeladas y licores Condimentos, platos prep. Secos Productos Crnicos

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Entrevistados por consultores internacionales

Empresa/ Institucin Despachante EPP Molino Arrocero Edanrey Compras- Disco Yerba Buena S.A Transcargo INAC Caseras de India Muerta Cramon Las Acacias Pagnifique

Contacto Emilio Ponfilio Adolfo Crosa Gerardo Lapetina Carlos Nuez Carlos Pache Rodolfo Faccini Pablo Caputi Ma Sara Gonzales Hctor Tasts Jess Rega Mazzuchi

Empresa/ Institucin Unin de Exportadores Pangiorno Portezuelo COUSA Frigorfico Tacuaremb Envases MEF Bimbo Lcteos CONAPROLE

Contacto Teresa Aishemberg Fernando Finkelstein Manuel Rosende Jorge Gard Marcelo Secco Ricardo Spritzer Alvaro Ons Cr. Hounie Jess Brasetti Nelson Laurino

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Empresas entrevistadas por el equipo tcnico (1)

Empresa Postres Olaso Granja Pocha Naturezas PUL Montecudine Sunvil Durulte (Portezuelo) Osverna S.A Limay ARTEVA Tres Arroyos Pancini Industrial del Sauce El Trigal S.A. Blue Bird S.A. Pastas Giuliana Del Gaucho S.R.L Greenfrozen S.A MAIA Contacto Juan Pablo Dur Edgardo Villanueva Guillermo Cabrera Rodrigo Goi Juan Ignacio Bonomi Fabio Rotondaro Daniel Ruzo Marcelo Verdecchia Adriana Carreto Horacio Bassi Juan Ranftl Ricardo Pancini Marcelo Sheppard Carlos Fbregas Carolina Dota Jorge y Pablo Mosquera Germaine Hackembruch Eduardo Bianchi
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Empresas entrevistadas por el equipo tcnico (2)

Empresa Pangiorno SAMAN Frig. Centenario Frig. Sarubbi Claldy Sin Rival S.A Frigorfico Modelo Azucitrus/Urudor La Selva Naturalia Fanaprhu S.A Detricar Grupo ISS Uruguay Frig. Cattivelli Hnos. S.A AB/Mauri Edanrey S.A Queseros artesanales Dulei Contacto Fernando Finklestein Helio Perz Torollo Adriana Goldwasser Christian Sarubbi Erwin Bachmann Enrique Baruch Cr. Hugo Fernndez Carlos Fraschini Walter Fraga Julio Harispe Marcela Aguiar Gabriel Estellano Toms Bartesaghi Enrique Cattivelli Pablo Ballesta Gerardo Lapetina Alberto OBrien/ Erich Schaffner Romeo Chocho
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Empresas entrevistadas por el equipo tcnico (3) Participantes en reuniones informativas

Empresa Rapenor S.A Goddard Catering Group PR Ltda. Farming S.R.L Lapataia La Especialista Gibur S.A Labrezza S.A

Contacto Ing. Jos Pedro Casagrande Bernardo Villar Anselmo Pereira Mguez Jean Paul Verdier Carlos Garca Arocena Sr. Carbajales Washington Burghi Federico Valsecchi

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Reunin 02/04/09 - Validacin Plan Estratgico

Contacto Juan Pablo Dur Jorge Carbajales Juan Pablo Speranza Fabio Rotondaro Eduardo Pick Gabriel Estellano Guillermo Cabrera Carlos Pache Daniel Ruzo Juan Antelo Rubn Fernndez Juan Ignacio Bonomi Gerardo Lapetina Jos Picorell Alfonso Ferrs Alejandro Hounie

Empresa / Institucin Postres Olaso La Especialista La Spezia Sunvil Mesa Criolla De la Tierra Dharma Yerba Buena Durulte Blue Bird Friopan Luis G. Bonomi & Ca. S.A. Chocolates Haas Frigorfico Picorell Azucitrus Bimbo
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Reunin Grupo ejecutivo 16/04/09

Contacto Carlos Garca Arocena Eduardo Pick Fabio Rotondaro Gabriel Estellano Guillermo Cabrera Juan Antelo Juan Bouza Juan Ignacio Bonomi Juan Pablo Dur Juan Pablo Speranza Rubn Fernndez

Empresa / Institucin Tambo Lapataia Mesa Criolla Olimpo (Sunvil S.A.) De la Tierra (Detricar S.A) Dharma- Naturezas Blue Bird S.A Pagnifique (Itacar S.A.) Luis G. Bonomi & Ca. S.A. Postres Olaso La Spezia Friopan S.A.

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Reunin Grupo ejecutivo 28/04/09

Contacto Eduardo Pick Fabio Rotondaro Gabriel Estellano Guillermo Cabrera Juan Antelo Juan Ignacio Bonomi Juan Pablo Dur Juan Pablo Speranza Ocatvio Ghioia

Empresa / Institucin Mesa Criolla Olimpo (Sunvil S.A.) De la Tierra (Detricar S.A) Dharma- Naturezas Blue Bird S.A Luis G. Bonomi & Ca. S.A. Postres Olaso La Spezia MIEM

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Reunin Grupo ejecutivo 19/05/09

Contacto Eduardo Pick Fabio Rotondaro Rubn Fernndez Juan Pablo Nogues Guillermo Cabrera Juan Antelo Juan Bouza Juan Ignacio Bonomi Juan Pablo Dur Marcelo Sheppard Federico Valsechi Juan Pedro Flores

Empresa / Institucin Mesa Criolla Olimpo (Sunvil S.A.) Friopan De la Tierra (Detricar S.A) Dharma- Naturezas Blue Bird S.A Pagnifique (Itacar S.A.) Luis G. Bonomi & Ca. S.A. Postres Olaso El Trigal Avanti CIALI

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