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CAPTULO I
Ferias y Exposiciones Internacionales 6 7 8 10 12 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5
ndice
Qu son las ferias internacionales Principales motivos para participar en una feria o exposicin internacional Ventajas de participar en una exposicin internacional Tipos de ferias Modalidades de participacin en una feria o exposicin internacional
CAPTULO II
Como saber si mi empresa est lista para participar en una Feria Internacional 14 15 17 18 2.1 2.2 2.4 2.5 2.6 2.7 Cmo saber si mi empresa est preparada para exportar Seleccin del producto mercado Conocer los canales de distribucin en el mercado meta Identifique su competencia Evale sus posibilidades de xito Otros aspectos bsicos que toda empresa debe considerar al empezar a exportar
CAPTULO III
Seleccin del evento ms adecuado 20 21 22 25 27 3.1 Definicin de las expectativas al participar en una feria y/o exposicin internacional. 3.2 Clasificacin de los diferentes tipos de feria 3.3 Otras clasificaciones 3.4 Criterios para seleccionar una feria 3.5 La manera de conocer las diferentes ferias y exposiciones internacionales a nivel mundial 3.6 Otros organismos que apoyan la participacin en eventos internacionales
CAPTULO IV
La preparacin de la empresa antes de la feria internacional 30 33 37 39 40 42 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 Aspectos bsicos de la preparacin para participar en un evento internacional Elaboracin de material impreso Cmo seleccionar y preparar al personal que atender su stand Envo de muestras Actividades que deben realizarse los das previos a la apertura del evento El da anterior al inicio del evento
CAPTULO V
La participacin en el evento 44 46 47 48 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 Diseo del stand Protocolo y diferencias culturales Ventajas de contar con apoyo local durante la celebracin del evento Manera de atender a los visitantes Durante el evento
CAPTULO VI
La participacin en el evento 50 52 54
6.1 Evaluacin de los resultados 6.2 Seguimiento de las expectativas creadas 6.3 Cmo mejorar la estrategia de exportacin de la empresa Glosario Programa Nacional de Eventos Internacionales 2010 Directorio 3
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Introduccin
a participacin en ferias o exposiciones internacionales es la principal herramienta que una empresa debe considerar para acceder a mercados internacionales por su relacin costo beneficio, comparada con la de implementar otras acciones promocionales en los pases a los que se desea exportar. Por lo anterior, una feria internacional no debe verse como un fin por s misma sino como lo que es, un medio para obtener acceso a mercados que de otra manera sera oneroso alcanzar. Participar en ferias o exposiciones internacionales implica una considerable inversin de recursos y tiempo, por lo general, de varios miles de dlares, por lo que la empresa debe planear cuidadosamente su participacin para asegurarse de obtener los resultados deseados. Este documento tiene la finalidad de proveer al empresario con una metodologa para utilizar la participacin en ferias y exposiciones internacionales como medio de promocin internacional y obtener resultados. El documento incluye un proceso de autoevaluacin para determinar si la empresa se encuentra lista para participar en eventos internacionales, mtodos de seleccin del evento ms adecuado, la preparacin del stand, la atencin profesional del stand, el seguimiento y la evaluacin de los resultados de la participacin.
CAPTULO I
Ferias y Exposiciones Internacionales
Durante la exposicin, usted estar en posibilidades de entrar en contacto con muchos ms clientes por da de los que normalmente pueden ser visitados por un vendedor en una jornada regular de trabajo. Si adems, usted consigue entrevistarse con aquellos visitantes que estn particularmente interesados en hacer negocios con sus productos, el costo de cada entrevista, ser ciertamente inferior a los que normalmente costara en condiciones normales de trabajo. Por esta razn, su participacin en ferias internacionales constituye un trampoln para lanzarse a un nuevo mercado o a varios clientes potenciales de todo el mundo. Relaciones directas A pesar de que existen numerosas herramientas promocionales eficaces a nivel internacional como la publicidad escrita, por radio, por televisin, las relaciones pblicas, la visita de vendedores, etctera, pocas permiten el contacto directo y personal indispensable para realizar una venta. Durante la feria o exposicin internacional, usted y su personal tienen la oportunidad de dirigirse a los cinco sentidos del comprador, puede mostrar y demostrar su producto, sealar sus ventajas competitivas y el comprador puede verlo, olerlo, degustarlo, examinarlo, escucharlo y probarlo en el caso de productos de tecnologa. El comprador puede hacer preguntas al respecto e interactuar con quienes seran sus futuros proveedores. Estado de nimo del visitante Los visitantes a una feria internacional asisten al evento voluntariamente en el entendido de que tambin para l es una ventaja encontrar a varios proveedores en un mismo lugar y tener la oportunidad de explorar el mercado y conocer nuevos productos que pueden ampliar su lnea existente. En este sentido, el comprador estar en la mejor disposicin de escuchar las ventajas que ofrece su producto e incluso discutir ciertos detalles con personal tcnico y no slo con vendedores, de aqu la importancia de contar con el personal especializado en el stand. Asimismo, la feria representa la oportunidad de examinar fsicamente los productos de los que slo ha tenido noticias por medio de publicidad o presentaciones.
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CAPTULO II
Como saber si mi empresa est lista para participar en una Feria Internacional
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Las empresas generalmente participan en ferias o exposiciones con el objetivo fundamental de dar a conocer sus productos o servicios entre posibles distribuidores, compradores o usuarios finales, es decir, el objetivo es el de iniciar o incrementar sus ventas al extranjero. En este sentido, las empresas que participan en ferias o exposiciones internacionales debern estar preparadas para recibir el inters de compradores no slo del lugar en donde se lleva a cabo la feria, sino tambin el de importadores, distribuidores, comerciantes al mayoreo de cualquier parte del mundo. Es decir, estar preparada para EXPORTAR.
Export Cheker
Cortesa del Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries, CBI Nmero de preguntas 15 Tiempo estimado para resolver: 10 minutos Idioma: ingls Requiere registrarse Acceso gratuito http://www.cbi.eu/?pag=50
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a. Utilizando el propio personal de su empresa para hacer una investigacin de mercado, la cual debe incluir una o
varias visitas al destino y entrevistas con jugadores principales de ese mercado.
b. Encontrar estudios de mercado realizados previamente para dichos productos; muchos de ellos estn disponibles
gratuitamente o a un bajo costo en sitios como: o o o o o o Promxico Secretara de Economa Otros organismos de promocin internacional etc. Embajadas, consulados Cmaras de comercio binacionales Cmaras y organismos de representacin empresarial en Mxico
c. Contratar a una consultora en mercadotecnia internacional para realizar dicha investigacin de mercado.
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2.7 Otros aspectos bsicos que toda empresa debe considerar al empezar a exportar
Cumpla con los criterios de calidad del mercado seleccionado Conozca las normas y especificaciones que marca la ley del mercado meta Que el producto se adapte a los usos y costumbres del mercado al que se dirige Que el empaque y etiquetado cumplan con la legislacin y adems se adapten a los hbitos de compra de los usuarios finales Instrucciones en su idioma Garantas y servicio o bien contar con un seguro de responsabilidad civil, previendo posibles demandas de los usuarios Buena estrategia de logstica y entrega a tiempo Contar con material promocional adecuado, de calidad y mensajes publicitarios convincentes Importantsimo, contar con personal capacitado, profesional, que conozca el producto, domine el idioma de negocios y cuente con capacidad de toma de decisiones.
En resumen, previo a la participacin en un evento internacional, es recomendable: Realizar un auto diagnstico de la situacin actual de su empresa para saber si est en posibilidades de exportar. Decidir cul producto o servicio desea exportar con base en las ventajas competitivas que ofrece o en nichos de mercado detectados. Estudiar el mercado cuantitativa y cualitativamente, y determinar el segmento de mercado al que dirigir sus esfuerzos de promocin. Contar con un plan de negocios y de mercadotecnia internacionales. Tomar en cuenta los aspectos financieros y asegurarse de la rentabilidad del negocio Asignar los recursos humanos y financieros para la consecucin de los planes de exportacin Estar en posibilidades de adecuar su producto, su presentacin, el envase y la etiqueta a las necesidades y costumbres del mercado meta.
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CAPTULO III
Seleccin del evento ms adecuado
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Considerando que la feria internacional es una herramienta para alcanzar nuestros objetivos de comercializacin al extranjero, la exitosa participacin en dichos eventos requiere de preparativos minuciosos y realizados con alto grado de profesionalismo, ya que los errores derivados de la falta de planeacin pueden ser muy costosos para la empresa. En general, se recomienda iniciar la planeacin de un evento internacional con un ao de anticipacin. Incluso, durante el desarrollo de algunas ferias, los organizadores inician la venta de stands para la siguiente edicin, siendo el primer paso, reservar el espacio, lo que nos garantizar la posibilidad de elegir un lugar privilegiado dentro del piso de exhibicin, as como planear el mensaje.
3.1 Definicin de las expectativas al participar en una feria y/o exposicin internacional.
Es indudable que el objetivo fundamental de participar en una feria y/o exposicin internacional, es el aumentar las ventas de su producto, que puede ser lograr una mayor penetracin en el mercado que ya atiende su empresa, o bien iniciar o diversificar mercados. Los caminos para alcanzar cada uno de estos objetivos varan, por lo que es conveniente definir con precisin qu se espera lograr al participar en una exposicin. Algunos ejemplos de expectativas de participar en una feria internacional son: Aumentar las ventas a corto plazo Buscar nuevos clientes Introducir un nuevo producto o servicio Localizar nuevos representantes o distribuidores Propiciar una alianza estratgica Conceder una licencia o franquicia Estudiar la competencia y el mercado Probar el mercado Reforzar la imagen de una empresa o producto en un mercado
El definir cul de estos objetivos dan origen a nuestro inters de participar en un evento internacional, nos permite identificar la relacin coste-beneficio que nos traer la participacin y nos ayudar a tomar la decisin sobre los recursos que asignaremos a dicha participacin. Tener claridad respecto a lo que espera lograr durante el evento y de los recursos que necesita invertir para lograrlo, simplifican los procesos de toma de decisiones. Asimismo, facilita la evaluacin de los resultados posterior al evento.
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Tambin es importante considerar las diferencias entre el mismo evento cuando se lleva a cabo en una ciudad o en otra del mismo pas. Ejemplo: el Fancy Food Show de San Francisco y el Fancy Food Show de Nueva York, las posibilidades de comercializar un producto varan entre la costa este y oeste de Estados Unidos debido al origen tnico de sus pobladores. Asimismo, el ltimo se diferencia del primero por el nmero de ediciones, siendo el ms tradicional la de Nueva York con ms de 50 ediciones, pero a la vez es ms difcil llamar la atencin entre un mayor nmero de expositores sofisticados. Canales de distribucin a los que va dirigido el evento Actualmente es posible obtener informacin suficiente de un evento con slo visitar su pgina en internet, incluso se encuentran ah estadsticas de visitantes y expositores lo que nos da una buena idea del mercado al que va dirigido el evento, sin embargo, es menester de la empresa, investigar ms a fondo sobre los canales de distribucin que asisten a dicho evento. Esto por lo general no est escrito en la publicidad del evento por lo que es recomendable hablar con empresarios que ya hayan participado como expositores en el mismo. Un ejemplo desafortunado de esta situacin es el de una empresa que reconoce que los restaurantes tipo mexicano en Estados Unidos estn aumentando y que existe una oportunidad para vender mole para preparar en los restaurantes. La empresa encuentra el principal evento de alimentos en Estados Unidos y una vez en su stand se percata que los compradores que asisten al evento, son distribuidores para el mercado detallista, es decir, que manejan productos empacados individualmente para venta en tiendas y en realidad llegaron a su stand muy pocos distribuidores de foodservice, que sera el canal adecuado para distribuir a restaurantes, por lo que los recursos invertidos en dicho evento no obtendrn los resultados esperados. Tipo de evento en el que se participa Propsito de la feria, si es el de promover importaciones, exportaciones, consumo, conocimiento de nuevas tecnologas, venta de franquicias, etc. Periodicidad, si el evento se celebra de manera anual, bienal, semestral y si es necesario participar en todas las ediciones, por ejemplo, la feria del regalo de agosto se presentan primordialmente artculos o accesorios para invierno, por lo que una empresa que fabrica bolsas para playa tal vez le resulte mejor participar en la edicin de enero. Ubicacin y distribucin del espacio por parte de los organizadores, ejemplo, ferias organizadas por salones, por ejemplo, la feria del regalo en Nueva York en la que hay salones de productos tradicionales, de productos artesanales, de productos de temporada, saln de arreglos florales, etc.
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Requisitos de participacin, como anticipos, pasar por jurados para obtener un espacio en la feria, visas para el personal que atienda el stand o requisitos arancelarios o no arancelarios para los productos que se desea exhibir. Otros elementos de juicio Costo de espacio y servicios incluidos. En la medida de lo posible, recomendamos no tomar los paquetes de espacio con mobiliario incluido, ya que la imagen de la empresa y el producto demerita cuando se exhibe dividido por una cortina negra y en una mesa de plstico sin mantel. Es recomendable invertir en la presentacin del stand. En este sentido, es importante destacar que el gobierno mexicano, a travs de organismos como Promxico, ofrecen paquetes a los exportadores para que participen en ferias previamente seleccionadas de acuerdo con las oportunidades que ofrecen para exportadores mexicanos, estos paquetes incluyen la renta del espacio, la construccin, montaje y mobiliario del stand bajo un esquema de unidad, es decir dentro de un pabelln. Participar bajo este esquema le resta flexibilidad en el diseo de un stand pero a cambio, el gobierno mexicano otorga subsidios sustanciales sobre los costos de un stand de esta naturaleza y al mismo tiempo brinda una buena imagen a las empresas que participan bajo este esquema. Como empresa internacional, participar en un evento por su cuenta, puede atraer a compradores que nicamente le quitarn el tiempo, ya que piensan que usted est establecido en el mismo pas que ellos y al momento de negociar se dan cuenta que no pueden o no desean convertirse en importadores, en cambio, los visitantes de pabellones internacionales saben que las empresas que participan bajo el nombre de un pas, generalmente est buscando importadores o distribuidores para sus productos en el mercado que atiende el evento. Paquetes de promocin, hospedaje, transporte, etc. relacionados con la feria. Ojo, muchos organizadores ofrecen un sistema de shuttle entre el recinto ferial y los hoteles sugeridos. Planear con anticipacin su participacin le permitir obtener las mejores tarifas, as
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como lugar en los hoteles ms cercanos y que ofrecen ms comodidades para el expositor en el evento. Informacin cuantitativa Poner especial atencin al nmero de visitantes, qu porcentaje son importadores, distribuidores, detallistas o pblico en general, as como nivel jerrquico en su organizacin y nivel de toma de decisiones. En cuanto a los expositores, buscar el nmero de expositores, tamao de empresas que participan, proveniencia geogrfica. Productos ms buscados. Revisar las estadsticas de aos anteriores para verificar que la feria est en crecimiento sostenido y no est pasando por momentos difciles. Informacin cualitativa Consiste en recopilar informacin de los eventos que no reflejan las estadsticas, a travs de amigos o participantes en ediciones anteriores del mismo. Si no tiene conocidos que le hayan recomendado el evento, puede acudir a catlogos de participantes de ediciones anteriores. Las herramientas actuales de bsqueda por internet, le permiten encontrar fcilmente a empresas que hayan participado anteriormente que estn registradas como empresas en Mxico. Existe una buena posibilidad de que usted las conozca e incluso tenga amistades en esas empresas que con gusto compartirn con usted sus experiencias, buenas y malas. Tambin puede encontrar informacin cualitativa del evento a travs de comunicados de prensa o entrevistas a visitantes o expositores, en las entrevistas hay que poner atencin a los comentarios que reflejan ms la personalidad del evento que cuando llenan un formato o un cuestionario de retroalimentacin. Si le quedan dudas, visite el evento antes de decidir participar en l, esta experiencia permitir definir claramente si el evento cumple con sus expectativas.
3.5 La manera de conocer las diferentes ferias y exposiciones internacionales a nivel mundial
En casi todos los pases se organizan y llevan a cabo exposiciones y ferias que atraen empresarios tanto nacionales como extranjeros, para hacer negocios, por lo que la proliferacin de eventos internacionales es inmensa. Casi se puede afirmar que para cada producto o por lo menos, por cada sector productivo existe una feria o exposicin. Cuando no existen ferias especializadas en nuestro producto, podemos recurrir a las ferias plurisectoriales que en conjunto representan el grueso del comercio mundial. Por lo anterior, identificar cules son las ferias internacionales en las que nos conviene participar resulta una tarea de creciente complejidad. Cmo sabemos a cul de los cientos de miles de ferias en el mundo debemos invertir nuestro tiempo, dinero y esfuerzo? Para facilitarle esta labor a las empresas mexicanas, Promxico recomienda una serie de ferias y exposiciones que atienden a los nichos de mercado identificados por sus Consejeras Comerciales en el mundo y que cubren las necesidades de promocin de la oferta exportable de nuestro pas. Estas ferias conforman el Programa Nacional de Eventos Internacionales. Los eventos contenidos en dicho programa se han seleccionado de acuerdo con los sectores estratgicos, entre cientos de propuestas provenientes de las mismas oficinas de Promxico en el extranjero, as como de la iniciativa privada a travs de sus organismos de representacin. Para fomentar la participacin de empresas mexicanas en estos prestigiados eventos, Promxico ofrece de acuerdo con la disponibilidad de recursos, subsidios sobre la renta y construccin del stand, as como mobiliario y envo de muestras. Por lo anterior, se recomienda que su primera bsqueda sea el mencionado programa, el cual encontrar actualizado en la pgina www.promexico.gob.mx. Si acaso, ninguno de los eventos ah propuestos responde a sus necesidades especficas, existen muchas otras fuentes para localizar el tipo de feria o exposicin que se convierta en su medio de promocin ideal. A continuacin se enlistan algunas fuentes de informacin relevantes a nivel mundial, donde se encontrar informacin de ferias internacionales. a. Directorios y catlogos de ferias y exposiciones internacionales que anteriormente solo estaban disponibles en su versin impresa y que han evolucionado a sitios en internet que cuentan con poderosas herramientas de bsqueda por sector, por producto, por regin geogrfica y por palabra. Estos sitios cuentan con informacin de eventos en todo el mundo y contienen artculos de inters y referencias de proveedores. Los ms destacados son:
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http://www.biztradeshows.com/ http://www.tsnn.com/ http://www.eventsinamerica.com http://www.eventseye.com/ http://www.bvents.com http://www.tradeshowweek.com/ http://www.exhibitoronline.com http://www.exhibitsurveys.com b. Embajadas y consulados extranjeros en Mxico, o bien sus consejeras comerciales o representaciones comerciales y de inversin en Mxico. c. Las cmaras binacionales de comercio. Ejemplo, Cmara Mxico Alemana (CAMEXA), Japan Trade Organization (JETRO), American Chamber Mexico, etc. d. Organizaciones promotoras de importaciones procedentes de pases en desarrollo, ejemplo, Representacin de la Unin Europea. e. Centros de atencin a las Pymes o centros de informacin y asesora en negocios internacionales.
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CBI, Centre for the promotion of imports from developing countries WTC-Beursbuilding Beursplein 37 3011 AA Rotterdam The Netherlands Phone: +31 (0)10 201 3434 Fax: +31 (0)10 411 4081 Email: cbi@cbi.eu O ITC, International Trade Centre 54-56 rue de Montbrillant, Geneva Telephone: (41-22) 730 01 11 Telefax : (41-22) 733 44 39 www.intracen.org En resumen, se recomienda que antes de que usted decida participar en una feria o exhibicin internacional por su cuenta, analice en qu consisten los apoyos que dan las instituciones que mencionamos, en qu consisten, quin los ofrece, cules son los requisitos para obtenerlos y los aproveche si le significan alguna ventaja.
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CAPTULO IV
La preparacin de la empresa antes de la feria internacional
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Comunicacin con las empresas identificadas Una vez establecida la lista de empresas como clientes potenciales a los que conviene invitar, es importante contactarlos entre ocho y seis semanas previas al inicio del evento, a fin de darles a conocer nuestra empresa, los productos y servicios que promovemos y hacerles saber que participaremos en determinado evento. Extenderles la invitacin a visitar nuestro stand. Es recomendable solicitar apoyo de las oficinas de Promxico correspondientes para una primera comunicacin, especialmente en el caso de empresas referidas por ellos. Algunos organizadores de ferias, ponen a disposicin formatos de cartas o invitaciones impresas que podemos personalizar y enviar. Algunas de estas invitaciones contienen un descuento en el precio de la entrada o bien son un pase de acceso sin costo al evento. Si ste es el caso hay que ver si la invitacin cuenta con un cdigo de barras que se puede enviar por correo electrnico y el invitado puede imprimirlo, llevarlo al rea de registro del evento y canjearlo por su gafete, o bien revisar si la invitacin se tiene que enviar por correo ordinario. En este caso se recomienda usar una mensajera solo para aquellos clientes potenciales que ya hemos calificado previamente. Tambin es conveniente para envos masivos utilizar el sistema de correo ordinario del lugar ya que en muchos pases este servicio es tan rpido como el de mensajera especializada y a una fraccin del costo del envo. En estos casos se sugiere solicitar apoyo a las oficinas de Mxico en esa ciudad. Si se decide por enviar las invitaciones por correo electrnico, es altamente recomendable llamar para confirmar la recepcin del correo y si es necesario reenviarlo. Es tambin una manera de ir construyendo la relacin con el cliente potencial. Es importante tratar de tener contacto aunque sea telefnico con nuestro invitado antes de verlo en el stand. Prever la documentacin necesaria para realizar el viaje de los participantes Muchas personas no le dan el sentido de urgencia que tiene la preparacin del viaje y se piensa que una agencia de viajes har los arreglos necesarios al respecto, pero no es as. La empresa es la nica responsable de hacer llegar al evento tanto las muestras fsicas de sus productos, material de exhibicin y el ms importante, el recurso humano que atender nuestro stand. Recuerde que el stand es una especie de embajada de la empresa y deben estar ah las personas con conocimientos tcnicos del producto, as como los vendedores con capacidad de decisin. Si uno de ellos no cuenta con visa o algn documento necesario para viajar, las empresas optan por mandar a alguien en su lugar, pero deber estar seguro de que esa otra persona cuenta con los conocimientos y habilidades que necesitamos para obtener los resultados deseados de la participacin. Es de vital importancia checar que su personal cuente con pasaporte vigente e investigar
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si el pas que se visitar requiere visa, si sta es temporal o permanente y los requisitos para obtenerla. Asimismo algunos pases requieren otros documentos, vacunas, etc. Se recomienda consultar en la Embajada o Consulado de dicho pas en Mxico, cules son sus requerimientos para que un mexicano viaje a su pas. Tambin a manera informativa, la Secretara de Relaciones Exteriores cuenta con informacin disponible en http://www.sre. gob.mx/servicios/visas/mex.htm o bien en la pgina de Promxico www.promexico.gob.mx Llevar a cabo los arreglos del viaje lo antes posible En el momento en que se toma la decisin de participar en un evento internacional y una vez que se nombre al lder de proyecto y a las personas clave que asistirn para atender el stand, hay que proceder de inmediato a la reservacin de hoteles y vuelos. En algunas ciudades no slo los hoteles cercanos al centro de convenciones se saturan, sino todos los hoteles de la ciudad y no hay nada peor que hospedarse en otra ciudad y trasladarse diariamente en coche, camin, tren o varios de estos transportes en un mismo
trayecto, en detrimento del rendimiento que se espera tener por parte del personal los das de la feria. Asimismo, las llegadas y salidas de aviones se saturan en los das previos y posteriores al evento, es mucho ms costoso tener que pagar noches extras de hotel para sus empleados o, peor an, dejar un da el stand vaco. No hay publicidad ms negativa que un stand cerrado con el nombre de la empresa en la marquesina. Mejor compre boletos flexibles que no cobren penalizacin por cambiarlos o usarlos en otra ocasin. Tambin es recomendable que el regreso lo programen para dos das despus de terminado el evento, procurando agendar citas con aquellos distribuidores o clientes pre calificados que hayan mostrado inters, es importante conocerlo lo ms que puedan, as como conocer sus bodegas y oficinas aprovechando que se est en la plaza. Tambin es recomendable hospedarse en los hoteles sugeridos por el organizador, ya que adems de ofrecer tarifas especiales, en ocasiones el organizador pone servicio de shuttle del centro de convenciones al hotel, hacindolo ms cmodo y econmico para su personal.
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atender los pendientes que se juntaron mientras estaba fuera de su oficina visitando el evento y posteriormente revisar el material que recopil durante el mismo, si su material impreso fue elegido para conservarlo, ste servir como vendedor silencioso, para facilitar su trabajo posterior de evaluacin, comparacin y seguimiento de su visita. Contar con el material adecuado puede inclinar la balanza a su favor. Aproveche los esfuerzos generales que hagan los organizadores de la feria. Es conveniente conocer qu publicaciones y materiales publicitarios, en general, sern producidos y distribuidos por los organizadores de la feria con el fin de evitar costosas e innecesarias duplicaciones. Algunos de estos materiales pueden ser utilizados por usted en la promocin en un sector de visitantes hacia la feria en general, hacia el pabelln donde se encuentra su stand. El material que frecuentemente ponen los organizadores al servicio de expositores incluye cartelones interiores y exteriores, fliers y engomados. El catlogo oficial de expositores Toda feria o exposicin internacional cuenta con un catlogo de expositores, la mayora de los visitantes lo conserva e incluso los coleccionan ao con ao. Este catlogo se publica en varios idiomas y es indispensable que como expositor, se asegure de que su empresa aparezca en el catlogo y que los datos que ah aparecen como direccin, telfono y contactos estn correctos. Para asegurar su presencia en el catlogo oficial del evento hay que inscribirse al mismo por lo menos con tres meses de anticipacin, ya que alrededor de esas fechas es el lmite para que los expositores ingresen sus datos y aparezcan en catlogo impreso. Si su empresa decide participar de ltimo momento en el evento, no todo est perdido, actualmente es posible aparecer en el catlogo oficial en lnea en cualquier momento. Incluso la versin impresa maneja un adendum que es un folleto muy sencillo impreso un par de semanas antes del inicio del evento y que contiene los datos de aquellas empresas que se inscribieron pasada la fecha lmite. Aparecer en el adendum del catlogo oficial es mejor que no aparecer pero tambin aparecer en el adendum es un mensaje no del todo positivo sobre nuestra empresa al visitante. Pases de cortesa Algunos organizadores distribuyen pases de cortesa entre los expositores para que estos los utilicen como crea conveniente. Esto sucede sobretodo en eventos de carcter profesional donde el inters es que los propios expositores atraigan al evento a compradores profesionales del ramo. Es importante utilizar correctamente estos pases, como lo mencionamos anteriormente, conformar una lista de clientes potenciales y hacerles llegar estos pases con una carta invitacin y material promocional de la empresa, seguido de una llamada para confirmar su asistencia y una posible cita en el stand.
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Es importante que estos pases (cuando son limitados) no se enven ni con mucha ni con poca anticipacin al evento, ya que pueden perderse en el escritorio del cliente. Nuestra recomendacin en este sentido es que se haga la invitacin por carta seguida de una llamada. Cuando el cliente haya demostrado cierto inters, avisarle que 4 o 3 semanas antes del evento le llegar su pase de cortesa y asegurarse que le llegue. Si el cliente potencial tiene que viajar de una ciudad a otra para ir al evento, entonces hay que enviar la cortesa misma entre 8 y 6 semanas de anticipacin para que el cliente realice sus reservaciones y gestiones de viaje con la confianza de que su invitacin es seria. No es necesario utilizar estos pases para el personal de su empresa que atender el stand, ya que los organizadores prevn por lo general 5 pases de expositor incluidos en el costo de su stand. Una recomendacin no del todo ortodoxa es usar uno o dos de los pases de cortesa para registrar al personal de su empresa como visitante para obtener informacin de la competencia que como expositor le costara ms trabajo obtener. Invitaciones a un coctel, cena o actividad social para sus clientes En caso de tener una cartera de clientes importantes, es conveniente organizarles un coctel o cena en un lugar conveniente tanto para su empresa como para los clientes potenciales, por ejemplo al cierre del primer da del evento, en un saln en el centro de convenciones, o si tiene la certeza de que sus clientes estarn hospedados en el hotel sede, sta sera una excelente sede para un coctel o cena que propicie la generacin del negocio en un ambiente ms relajado. Es importante conocer si el organizador mismo o el organizador de su pabelln no est planeando tambin un evento de esta naturaleza para no duplicar esfuerzos, ya que es probable que los clientes prefieran acudir al evento del organizador donde tengan oportunidad de convivir con ms empresas y lo mismo le conviene a usted. Checar con el centro de convenciones o con el hotel sede si alguien ms est planeando hacer cocteles o cenas esos das, ya que otras oficinas comerciales o embajadas o empresas tambin lo harn, debe asegurarse de que su evento sea el nico o el ms atractivo para los compradores. Calidad del material impreso y el mensaje Hgalo con calidad, profesionalismo y cuente con dicho material con antelacin, sobre todo si lo va a enviar a potenciales visitantes antes de la inauguracin de la exhibicin. Utilice los servicios de un despacho de diseo profesional, asegrese de registrar la propiedad intelectual de sus logos y sus marcas, as como de que el mensaje sea el ideal para captar la atencin de los diferentes pblicos a los que va dirigidos, por ejemplo, el mensaje es diferente si est buscando importadores o distribuidores
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que si va dirigido al consumidor. Prepare material para cada pblico por ejemplo, kits de prensa para periodistas. Si no encuentra un mensaje con elementos comunes para todos sus pblicos habra la necesidad de adecuar su mensaje a cada uno. Uno de los aspectos crticos de la elaboracin de este tipo de materiales es el idioma. Cercirese de que su traduccin sea correcta, al igual que en el diseo, contrate slo empresas profesionales o acuda a las escuelas de idiomas donde generalmente el costo es menor y cuenta con la supervisin de profesores cuya lengua materna es el idioma que ensean. Verifique con una persona originaria del pas que lo traducido transmite eficientemente su mensaje. Seguramente esta verificacin tomar tiempo y recursos adicionales, lo cual es preferible a realizar toda la inversin en participar para al final del da transmitir un mensaje inadecuado. El mensaje crea el estado de nimo del lector, despierta su inters e inclina su opinin a favor de su producto. Transmita su mensaje con claridad, no caiga en lo cmico o lo ridculo, asegrese de decir lo que tenga que decir de la manera que lo entienda su pblico objetivo. Distribucin del material impreso Si el material impreso es nuestra mejor herramienta promocional, tambin lo es distribuirlo con cuidado, evitar darlo sin restriccin o restringir demasiado su reparto y que al final del evento su personal lo deje en el bote de basura con tal de no cargarlo de regreso al hotel o a Mxico. Si se coloca material impreso muy cuidadosamente, formando cuerpos geomtricos o formas definidas, los visitantes se sentirn inhibidos par tomarles libremente por temor a desordenar su disposicin excesivamente cuidadosa. Si en el otro extremo, no estn a la vista y disponibles para el pblico, rara vez un visitante se animar a solicitarlo y estar usted desaprovechando la oportunidad de que un cliente potencial guarde un recuerdo impreso de su producto para evaluacin posterior. El justo medio es la solucin acertada, el cmo lograrlo depende de su buen juicio, la cantidad, calidad y variedad de sus impresos, del tipo de objetivos que se haya fijado, del segmento de mercado al que van dirigidos sus productos y del tipo de exposicin que se trate. Se sugiere clasificar previamente las publicaciones que se distribuirn en el pabelln, de acuerdo con el tipo de visitantes. Un material bien impreso, pero relativamente ms barato ser suficiente para saciar la curiosidad de los coleccionistas de folletos y de los transentes. En cambio, los folletos tcnicos o ms completos deben slo proporcionarse a los visitantes verdaderamente interesados en su oferta y a cambio se debe tener cuidado en obtener sus nombres y direcciones a manera de breve entrevista con ellos. Durante la feria o exposicin, su personal debe contar con listas de precios actualizadas o la posibilidad de hacer cotizaciones al instante dependiendo del la negociacin. Asimismo se debe contar con una lista de importadores, compradores, agentes o representantes de inters para la empresa, para detectarlos en el momento en el que pasen por su stand.
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en el que se celebrar la feria. Es decir, elegir al personal que tiene las cualidades necesarias para representar a su empresa en un ambiente de negocios en el extranjero y no al personal que cuenta con la visa para entrar a ese pas. En un stand tipo de 9 metros cuadrados debe haber cuando menos tres vendedores para hacer frente a jornadas de trabajo intensas y a la debida atencin de sus visitantes. En los momentos en que el flujo de visitantes no amerite contar con tres vendedores, uno o dos de ellos debern aprovechar para recorrer el evento. No hay nada ms negativo para la imagen de una empresa o un pas que un stand vaco, pero tambin un stand sobrepoblado causa una imagen negativa, ya que no es un stand accesible, el comprador no querr entrar a un stand donde tenga una separacin fsica de al menos unos centmetros con los vendedores, un stand sobrepoblado intimida a los compradores. Caractersticas mnimas que debe reunir el personal seleccionado Resistencia fsica para soportar jornadas de trabajo de ms de doce horas durante varios das y cargas de trabajo, ya que adems de atender al stand habr que hacer al final del da reportes, enviar e mails de seguimiento, hacer cotizaciones, etc. Adicionalmente el personal debe tener resistencia a los cambios de horarios, de alimentacin y que no acostumbre excederse en el consumo de bebidas alcohlicas. Habilidades lingsticas, de preferencia que domine el idioma del pas al que va dirigido el evento y por lo menos que hable ingls fluido y pueda sostener conversaciones de negocios en este idioma. Personalidad y apariencia adecuadas, para representar dignamente a su empresa y sus productos. No confundir con el acartonado conservadurismo ya que si el producto va dirigido a un mercado joven e informal, ser conveniente contar con personal joven y de buena apariencia fsica. O bien, para ciertos mercados, el uso de trajes regionales puede despertar especial inters en el visitante.
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Conocimiento del producto, de la empresa y del pas que representa, para que la respuesta a las preguntas que le hagan los visitantes sean contestadas con el conocimiento pleno de las ventajas competitivas de su producto y de los antecedentes y el entorno de la empresa donde se fabrica. En pases donde el ingls no es lengua nativa o comnmente utilizada, es recomendable contratar un intrprete localmente. Es recomendable optar por los intrpretes que recomienda el comit organizador o bien solicitar apoyo en la oficina de Promxico o a la Embajada, ya que ellos normalmente conocen intrpretes independientes con experiencia que pueden funcionar muy bien y a una fraccin del costo que cobra la compaa oficial del evento. Entrenamiento del personal seleccionado Una vez elegido el equipo que atender el stand en determinado evento, es importante someterlo a un programa de entrenamiento que incluya tanto al personal permanente como al personal contratado temporalmente, ya sean agentes de venta, intrpretes, recepcionistas o empleados de su compaa, incluyendo por supuesto al coordinador. Las sesiones de entrenamiento ayudarn a conocerse entre s y facilitarn la posible sustitucin de unos por otros durante la feria o exposicin. Mientras ms pronto y eficazmente se prepare al personal como un equipo, ms pronto actuar como tal, en beneficio de la obtencin de los objetivos definidos para su exhibicin a nivel internacional. El coordinador deber asignar funciones detalladas a cada persona frente al resto del equipo, de ese modo, cada uno conocer las funciones del otro y la importancia de su papel. Todo el equipo deber conocer bien los productos y sus ventajas en relacin con la oferta de la competencia. Asimismo, deben saber las condiciones habituales de venta en los diferentes mercados y los detalles sobre cotizaciones, embalaje, seguros, impuestos y descuentos que se pueden ofrecer.
4.5 Actividades que deben realizarse los das previos a la apertura del evento
Leer el manual del expositor y hacer las contrataciones necesarias antes de las fechas lmite establecidas. Algunas de estas actividades son: Contratacin de energa elctrica Solicitud de servicio de limpieza y seguridad para el stand Aviso de uso de contratista externo Contratacin de edecanes o intrpretes Contratacin de scanner para gafetes, internet, refrigeradores, proyectores, pantallas, etc. Contratacin de servicios de fotografa, almacenamiento, hielo, flores, etc. Tomar en cuenta que una vez que pasa la fecha lmite para solicitar estos servicios, los costos de obtenerlos se duplican en el mejor de los casos. Asimismo, el organizador ofrece algunas actividades adicionales para que los expositores internacionales tengan acceso a los compradores calificados que visitan el evento. Algunas de estas acciones son: Vitrinas de nuevos productos Encuentros con importadores Uso de sala de prensa
En todas estas actividades es indispensable inscribirse antes de la fecha lmite que indica el organizador en su manual. Dar seguimiento a la llegada del muestrario, liberacin y contratar los servicios para asegurarnos de que el muestrario se encuentre en la feria cuando lleguemos. Elaborar los procedimientos de registro de visitas y de atencin a consultas, as como la elaboracin de citas y entrevistas posteriores. Obtener informacin de casas de cambio que operen tipos de cambio convenientes, de restaurantes de calidad en caso de invitar a clientes, del uso de propinas y de otras costumbres del lugar. Programar los descansos del personal y hacer roles de atencin a efecto de contar siempre con alguien que atienda el local de exhibicin en condiciones de ptima disposicin fsica y anmica.
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CAPTULO V
La participacin en el evento
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Espacio y dimensiones con el que se cuenta Naturaleza, peso y dimensiones de los productos a exhibir Regulaciones del organizador sobre alturas y materiales Presupuesto y tiempo de entrega del material. Tomar en cuenta que en ocasiones, los organizadores solicitan conocer de antemano el proyecto de diseo de los stands.
Si el stand se entregar en Mxico, es conveniente armarlo antes de partir al pas donde se llevar a cabo el evento a manera de ensayo, lo anterior es muy til para determinar el tiempo que le llevar al equipo armarlo y para corroborar que el stand est completo y cumpla con las expectativas planteadas.
A continuacin se sealan algunos aspectos que debe tener presente la empresa al momento de disearlo: El diseo debe atraer la atencin del visitante hacia los productos. Se trata de vender los productos, no el stand Debe existir un pequeo centro de oficina donde se pueda atender a clientes y sentarse a elaborar cotizaciones y mandarlas. Contar con un pequeo espacio para guardar abrigos, bebidas y material para el stand. Considerar que los organizadores cuentan con bodegas para almacenar cajas vacas (gratuito) pero tambin rentan bodegas para muestrarios, en este caso hay que considerar tambin un costo por acarreo diario de las muestras a utilizar durante el da. Hay que tener slo el mobiliario necesario y no saturar el espacio con mesas y sillas, el stand no es para descansar, es para vender. D la impresin de un lugar amplio, limpio y fresco, que invite al visitante a entrar a ver el producto y a negociar. Si existen adornos como flores o jarrones, evite que obstruyan la visibilidad de los productos.
Que el constructor utilice materiales estndar que se puedan remplazar o reparar con herramientas en otros pases e incluir instructivos.
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Asimismo, se aconseja poner mucho nfasis en los siguientes puntos: Puntualidad Estilos en la programacin de reuniones Formas de uso de las tarjetas de presentacin Manera de saludar Formalidad de vestir para negocios Importancia de la actividad social Comunicacin verbal o no verbal Importancia de las festividades Horas de actividad laboral y de descanso Hay que tener presente que una llave para el xito en los negocios internacionales es la habilidad para adaptar nuestro procedimiento a la cultura del pas y del empresario con que se pretende realizar negocios y segundo, tener la capacidad de adaptarse a esa modalidad.
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5.3 Ventajas de contar con apoyo local durante la celebracin del evento
La gran oportunidad que se tiene de entrar en contacto con un gran nmero de compradores potenciales al participar en una feria o exposicin internacional, puede verse limitada, al no contar con elementos que permitan dar a conocer eficientemente nuestros productos. Anteriormente se mencionaron algunas de las caractersticas que debe tener el personal de la empresa que asiste a una exhibicin, ahora nos enfocaremos en la conveniencia de contar con apoyo local que permita llevar a cabo de manera ms gil el desarrollo del negocio. No nos referimos al personal local que se contrata como intrprete o traductor, sino al personal que servir como agente o representante comercial que sirva de apoyo a los esfuerzos de exportacin de la empresa, tanto en la parte de promocin y consolidacin de ventas, como en el aspecto de atencin a clientes. Este agente o representante, nos ayudar a sortear las barreras culturales que obstaculizan el dinamismo en los negocios internacionales. En muchos casos, el desconocimiento de las caractersticas y funcionamiento del mercado que pretendemos incursionar, induce a errores muy costosos en tiempo y dinero, por ello se debe tener siempre presente, que una herramienta de gran utilidad para llevar a cabo una comercializacin objetiva y ordenada, es adems de realizar una investigacin de mercado y un plan de negocios de exportacin, contar con un agente que de preferencia, conozca la cultura de negocios de nuestro pas y la del mercado meta. Son muchas las ventajas de contar con un representante de este tipo, entre las ms importantes, mencionaremos las siguientes: Tener la oportunidad de promover de forma permanente y continua la oferta exportable. Contar con informacin constante de lo que sucede en ese mercado. Recibir apoyo para participar activamente en Cmaras y Asociaciones en las que convenga participar. Oportunidad de captar negocios de exportacin, importacin y de intereses de coinversin. Obtener apoyo en la recepcin y despacho de muestras y correspondencia. Al momento de realizar ventas, contar con alguien que supervise el arribo de los embarques. Recibir orientacin y apoyo en la participacin en eventos internacionales. Sobre este ltimo punto, si usted cuenta con un representante en el pas en donde se llevar a cabo el evento internacional en el que desea participar, de inmediato se establezca contacto con l para acordar los trminos de la participacin en conjunto, es decir, que se comprometa a permanecer cierto tiempo en el stand, as como a contactar previamente clientes potenciales, traerlos al stand y procurar utilizar el stand para cerrar negocios con prospectos ya trabajados con anterioridad. Asimismo, este agente se puede encargar de elaborar un kit de prensa en el idioma del lugar y elaborar comunicados a Asociaciones, Cmaras Comerciales y dems organismos profesionales para difundir informacin sobre nuestra participacin en el evento y los productos que se exhibirn. La funcin de un agente no empieza ni termina con el evento, debe continuar como un apoyo al seguimiento de los acuerdos establecidos con clientes potenciales.
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ms rpido posible. El que quiere discutir sobre aspectos muy vagos y evita
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CAPTULO VI
Evaluacin y seguimiento de la participacin en una feria o exposicin internacional
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Por ejemplo, si uno de sus objetivos es conocer a la competencia, el resultado ser un informe detallado del nombre y datos generales de nuestros competidores, caractersticas de su producto y precios. O si el objetivo es dar a conocer un nuevo producto entre nuestros clientes habituales, se elaborar un informe con el nmero de clientes habituales que probaron el producto y su opinin al respecto. Evaluacin de las ventas inmediatas Muchas empresas utilizan esta herramienta de evaluacin cuya sencillez es de tal naturaleza que deja de lado aspectos ms sutiles y de mayor trascendencia que es el aumento de ventas en el mediano y largo plazos. Una limitacin de este medidor es que no en todos los eventos se permite la venta directa e inmediata, esto se refiere a llevar a cabo el intercambio de mercancas por efectivo dentro del recinto ferial, sin embargo, en ningn caso se prohbe levantar un pedido durante los das de la exposicin, mismo que se surtir en das subsecuentes. Tambin hay que tomar en cuenta que en los eventos internacionales es comn encontrar visitantes cuya intencin no es cerrar operaciones de inmediato, si no informarse de nuevos productos y proveedores, y que tomarn su tiempo despus de la feria para analizar la informacin que obtuvieron durante el evento. Si tomamos en cuenta slo las ventas realizadas durante el evento, estaremos dejando fuera el potencial que ofrecen este tipo de visitantes. Por lo anterior, este criterio por s mismo, slo sirve en eventos abiertos al pblico en los que se permite la venta al menudeo. Si el margen de lo vendido paga los costos en los que se incurri en la participacin, es obvio que el resultado ser positivo. Anlisis costo - beneficio Lo ms adecuado para evaluar la conveniencia de nuestra participacin en un evento internacional es analizar el costo de la participacin en relacin con beneficio obtenido. Para lograr esto, es menester cuantificar los costos inherentes a la participacin como son gastos de viaje, costo del stand, de la decoracin, costo de las muestras, del material impreso, del envo y las horas hombre invertidas, y hacer una estimacin del beneficio directamente imputable a esta participacin, tanto de ventas inmediatas como de ventas a mediano y largo plazos. Es posible estimar las ventas a mediano y largo plazos utilizando una mezcla de experiencia en el personal que atiende el stand y la posibilidad de hacer las preguntas clave a los prospectos que se hayan atendido en el stand. Sin embargo, este clculo deber tomarse con las reservas necesarias y hacer un seguimiento cuantitativo a los 6 meses y al ao de haber participado, comparando los resultados reales con los estimados. Slo as se puede hacer una comparacin entre el costo y el beneficio de haber participado. Si la comparacin de ambas dimensiones es favorable a su empresa hay que empezar a planear la participacin en la siguiente edicin del evento. Pero si esperamos a obtener las cifras reales de ventas a largo plazo, sera tarde para iniciar los arreglos de la participacin en el siguiente evento. Lo ideal es hacer las reservaciones pertinentes sin cubrir el costo tratando de obtener los resultados a seis meses, estos nos darn una buena idea de si el estimado que hicimos y los resultados a largo plazo estarn cerca el uno del otro. El fondo de este asunto es que no se puede esperar un beneficio directo como resultado de una exhibicin de sus productos de la naturaleza de la aqu tratada, pues los resultados no slo dependen de la participacin en s, si no de una serie de factores atribuibles al cliente potencial y al seguimiento que el equipo d de los compromisos pactados durante el evento. En resumen, si despus de la evaluacin que se haga, considerando estos aspectos, se concluye que la participacin no cumpli con las expectativas, se deben formular algunas interrogantes que constituyen elementos de juicio
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objetivos, tales como: se seleccion adecuadamente el evento?, fue la poca ms favorable para exhibir el producto?, sus productos ofrecan ventajas competitivas con respecto a los competidores que ah exponan?, el local de exhibicin era suficientemente atractivo?, su ubicacin dentro de la feria era adecuada?, el personal atendi correctamente a los visitantes?
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En muchas ocasiones, los empresarios mexicanos quisieran venderles a grandes tiendas departamentales de ciertos pases, por ejemplo Harrods en Inglaterra, sin considerar que no cuentan con la infraestructura para distribuir y entregar el producto a los almacenes de estas tiendas y que estas tiendas no importan directamente los productos que comercializan. Identifique su mercado y su canal ideal y analice si durante la feria tuvo acceso a contactos que forman parte de esa cadena. Obtenga mayor informacin sobre su cliente potencial Es importante que al momento de iniciar el seguimiento con alguna empresa que se interes por sus productos, inicie una investigacin sobre la capacidad comercial y financiera de la misma y de su seriedad y su prestigio en el medio de negocios del pas al que queremos llegar. No tema preguntar, antes de mandarle informacin ms detallada sobre su empresa y sus productos, solictele mayores datos sobre las actividades a que se dedica, as como de los clientes que atiende y otros proveedores que tiene, una empresa con intensiones serias le dar la informacin sin problemas. Adicionalmente a esta informacin, le sugerimos que investigue a la empresa a travs de reportes de crdito en el bur correspondiente, solicite referencias en la cmara de comercio de la localidad a la que pertenece o en la cmara sectorial de su pas. Otras fuentes importantes son directorios de la industria que incluyen calificaciones por parte de proveedores como el blue book o bien informacin financiera como Dun and Bradstreet. Tambin se puede solicitar referencias a la oficina de Promxico o a la Embajada o Consulado mexicanos en el pas donde se ubica el cliente. Enve nica y exclusivamente lo solicitado por el interesado Es de vital importancia enviar al cliente potencial la informacin solicitada tal y como fue requerida por ste. Evite un desgaste en todos los sentidos y una mala imagen, evitando enviar informacin o muestras como usted cree que sera mejor. Recuerde que cada mercado es diferente y su comprador potencial tiene mayor conocimiento en este sentido. Si el cliente pide muestras en bolsas de un kilo, es porque va a probarlas en el mercado, por favor evite enviarle bolsas de 5 kilos porque usted cree que esas le convienen ms al cliente porque son ms econmicas o bien porque son las que mejor se desplazan en Mxico. Tenga siempre presente el dicho: Al cliente, lo que pida! La persistencia, el cumplimiento y el tiempo son los mejores aliados. La base de un eficaz seguimiento est en cumplir con lo acordado y persistir a lo largo de varios meses. Abrir o consolidar un mercado exterior requiere de paciencia y perseverancia. Recuerde que en las ferias se cierran pocos negocios y que en la mayora de los casos, los resultados vienen despus.
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En resumen, la evaluacin final de la participacin en un evento se da en varias fases: Resultados inmediatos: al terminar el evento Mediano plazo: a los seis meses de haber terminado el evento Largo plazo: al ao de haber terminado el evento Si su empresa logra seleccionar objetivamente el evento, planear y participar adecuadamente y dar un seguimiento eficaz, le garantizamos buenos resultados.
Tan pronto como haya elegido el evento a participar, defina los objetivos de la participacin y comunquelos claramente al personal de la empresa. La planeacin de la participacin debe iniciarse inmediatamente y debe incluir elegir al personal adecuado, definir el tipo de cliente que requerimos contactar durante el evento y empezar a contactarlo desde antes. De igual modo hay que hacer los arreglos de viaje del personal que atender el stand, incluyendo que cuenten con los documentos que se requieren para viajar. Planear con anticipacin el material impreso y muestras que se llevarn al evento, as como el procedimiento para su envo al stand. Estar pendientes de las fechas lmite que marca el organizador para la solicitud de servicios bsicos para el stand, as como para participar en actividades promocionales que organiza en el marco del evento. Procurar que el diseo del stand sea atractivo y funcional, es decir que nos ayude a cumplir con nuestros objetivos. Que el personal encargado de atender el stand conozca el protocolo y los usos y costumbres de negocios del pas al que pretende dirigir sus productos. Si es posible, contar con la ayuda de representantes comerciales locales. Capacitar al personal que atender el stand y prever una metodologa para la atencin de visitantes seleccin de los contactos de inters. Participar en las actividades promocionales y aprovechar todas las oportunidades promocionales que brinda el organizador en el marco del evento. Dar seguimiento cabal a los compromisos adquiridos con clientes potenciales durante el evento. Evaluar el costo-beneficio para determinar si es conveniente participar nuevamente en el evento o bien analizar los factores que pudieron influir en el resultado y corregir el rumbo. Conclusin La participacin en eventos internacionales es clave para la promocin exitosa de los productos y servicios de una empresa, siempre y cuando la direccin de la empresa tome en serio esta herramienta y logre alinear los recursos humanos y materiales indispensables, al mismo tiempo que comande una planeacin, evaluacin y seguimiento adecuados de su participacin. Slo entonces se lograr participar con xito en ferias y exposiciones internacionales.
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Glosario de trminos
Anlisis FODA.- Es una herramienta de la planeacin estratgica que permite analizar la situacin de una empresa ante determinado panorama, con base en factores internos o controlables como son: sus fortalezas y debilidades. Y a factores externos o situaciones no controlables como son la oportunidades y amenazas. Acarreo.- Servicio que consiste en arrastrar mercancas o paquetes en un tramo corto con el uso de montacargas o carros manuales. Mejor conocido por su nombre en ingls Dryage y para fines de este documento, se refiere a llevar las muestras de los expositores desde la bodega del centro de convenciones hasta el stand. Este acarreo generalmente slo lo puede llevar a cabo el contratista oficial del evento. Blue Book.- nombre comn utilizado en directorios o bases de datos de proveedores de ciertos sectores y que adicionalmente ofrecen informacin sobre la confiabilidad o calidad moral de los que en l aparecen. Ente los ms famosos blue books estn el de automviles para conocer el rango de precios y como directorios el de proveedores de frutas y vegetales o el de constructores o proveedores de materiales para la construccin. Business to Business.- Transacciones comerciales entre empresas. Proveedura para empresas. Call center.- Oficina central donde agentes u operadores realizan llamadas de prospeccin o de promocin de productos para una empresa determinada. Concierge.- Miembro del staff de un hotel o evento que se encarga de resolver las necesidades de los invitados o huspedes, por ejemplo de encontrar boletos de teatro, reservaciones en restaurantes y compra de tours. En los centros de convenciones, este servicio se adapta por ejemplo para recibir paquetera o mensajes para los expositores. Dun & Bradstreet.- Servicio de base de datos de empresas que contiene informacin crediticia y permite el anlisis del riesgo de hacer negocios con dicha empresa. Displays.- Mostrador o manera de acomodar mercanca u objetos con la finalidad de atraer la atencin de compradores. Incoterms.-Trminos de negociaciones publicados por la Cmara Internacional de Comercio con la finalidad de ayudar a compradores y vendedores internacionales a establecer claramente sus responsabilidades. Marketing.- Mercadotecnia. Disciplina de la administracin que cubre necesidades al mismo tiempo que se obtienen ganancias. Outlet.- Apertura o pasaje. Salida. En este caso, establecimiento de venta al detalle o de liquidacin de mercancas. Pabelln.- un espacio determinado, puede ser cerrado o no, con la finalidad de albergar empresas o diferentes expositores con un mismo fin. Show room.- Es un lugar semipermanente para la exhibicin de mercanca. Generalmente son partes de un edificio dedicado a cierto sector o producto y su renta mnima es por periodos de seis meses. Shuttle.- Servicio de transporte grupal entre un punto y otro que se da con intervalos regulares. En caso de ferias y eventos internacionales, es un servicio que proporciona gratuitamente el organizador desde el hotel sede del evento o el centro de una poblacin hasta el lugar del evento. Este servicio pretende garantizar la llegada de los visitantes a dicho evento hacindola ms cmoda y segura. Stand.- local de exhibicin, conocido en el medio por su nombre en ingls: booth.
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Directorio
NOROESTE Gilberto Macas Zavala (Coordinador Regional) Calle David Alfaro Siqueiros #2791 Zona Ro C.P 22320 Tijuana, B.C. Tel.: (664) 634 02 02 Ext. 84524, Directo Axtel: (664)2161518. gilberto.macias@promexico.gob.mx BAJA CALIFORNIA Oficinas Tijuana Eduardo Gonzlez Daz de Len (Director Estatal) Calle David Alfaro Siqueiros, # 2791, Zona Ro, C. P. 22320, Tijuana B.C. Tel. (664) 634 0202, Ext. 84512 Directo Axtel (664)216-1510 eduardo.gonzalez@promexico.gob.mx CHIHUAHUA Oficina Chihuahua Rossana Gonzlez Borja (Director Estatal) Antonio de Montes, #1103 Col. San Felipe, C.P. 31240, Chihuahua, Chihuahua Tel. 01 (614) 238-8847 Directo Axtel (614) 2388-847 rossana.gonzalez@promexico.gob.mx SINALOA Oficina Culiacn Javier Olgun (Director Estatal). Ignacio Ramrez esq. Av. Nicols Bravo s/n, 80200, Culiacn, Sinaloa Piso: PB Tel. (667) 752 0900. Ext. 81206 Directo Axtel (667) 2590-741 javier.olguin@promexico.gob.mx SONORA Oficina Hermosillo Rigoberto Yez Germn (Director Estatal) Perifrico Poniente, Edificio Ocotillo 310 A, C.P.83240, Las Quintas, Hermosillo, Sonora. Tel. (662) 218 3176 Ext. 81923 Directo Axtel (662)2080-485 rigoberto.yanez@promexico.gob.mx CENTRO OCCIDENTE Fernando Daz Mndez (Coordinador Regional) Av. 16 de Septiembre # 564 Col. Centro C.P 44100 Guadalajara, Jal. Tel. (33) 3614-2839 fernando.diaz@promexico.gob.mx Oficinas Guadalajara, Jalisco ATIENDE AGUASCALIENTES Ana Luisa Cullar Aranda (Director Estatal) Av. 16 de Septiembre # 564, Col. Centro, C. P. 44100 Guadalajara, Jal. Tel. (33) 3614-2839 Ext. 81828 ana.cuellar@promexico.gob.mx GUANAJUATO Oficinas Len Francisco Javier Allard Prez (Director Estatal) Blvd. Adolfo Lpez Mateos No.1801 Ote. Torre Export, 2o. Piso Col. Los Gavilanes, C.P. 37270 Len, Guanajuato. Tel: (477) 763-0033 Ext. 1174 Fax: (477) 763-0088 francisco.allard@promexico.gob.mx MICHOACN Oficinas Morelia Susana Anglica Gonzlez Marroqun (Director Estatal) Av. Camelinas # 3311, C.P. 58270, Fraccionamiento las Amricas. Morelia, Mich. Tel. (443) 323 34 63 y 66 y 67, (443) 232-0764 Ext. 82915 Axtel (443)232-0764 susana.gonzalez@promexico.gob.mx SAN LUIS POTOS - AGUASCALIENTES Oficinas San Luis Potos. Laura Saucedo Lpez (Directora Estatal) Av. Himno Nacional #670 3er Piso. Col. Las guilas, C. P. 78268, San Luis Potos, SLP. Tel. (444) 8113566 Ext. 84011, Directo: (444) 151 0354 Fax: 811-4568 laura.saucedo@promexico.gob.mx NAYARIT Oficinas Tepic Andrs Carranza Vzquez (Responsable de Proyecto Estatal) Esteban Baca Caldern No. 11 Col. Fraccionamiento Jardines de la Cruz C.P. 63168 Tepic, Nayarit Tel. Directo: (311) 133-5193 andres.carranza@promexico.gob.mx NORESTE Edmundo Gonzlez (Coordinador Regional) Edificio Plaza Ro, Local 10 PB Av. Calzada San Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle C.P 66220 Municipio de San Pedro Garza Garca N.L. Tel. (81) 8369-6480 Directos (81) 83359643 (81) 1352.8719 edmundo.gonzalez@promexico.gob.mx COAHUILA DURANGO Oficinas Torren Martha Elvia Meza Melndez (Director Estatal) Laguna Trade Center, Calz. Juan Pablo II #1110 Col. Nuevo Allende - Frente al Aeropuerto de Torren Tel. (871) 731 7346 ext. 84816 martha.meza@promexico.gob.mx NUEVO LEN Oficinas Monterrey Mildred Susana Ruiz Leal (Director Estatal) Edificio Plaza Ro, Local 10 PB, Av. Calzada San Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle, C.P 66220 Municipio de San Pedro Garza Garca, N. L. Tel. (81) 8335-9643, Directo (81) 1352-8695 mildred.ruiz@promexico.gob.mx TAMAULIPAS Oficinas Reynosa Lic. Nancy Leticia Chvez Melndez (Directora Estatal) Pendiente ZACATECAS Oficinas Zacatecas Jess Moctezuma Daz Maldonado (Director Estatal) Arquitectos, entre blvd. Lpez Portillo y Av. Mxico 103, C.P.98600, Dependencias Federales, Zacatecas. Tel. 492 1470278 4929236800 Ext. 85202 jesus.diaz@promexico.gob.mx CENTRO Hctor Ortega Padilla (Coordinador Regional)
Camino a Santa Teresa 1679 Col. Jardines del Pedregal Del. lvaro Obregn C.P 01900, Mxico D.F.
Tel (55) 5447-7000 Ext. 1164 hector.ortega@promexico.gob.mx Oficinas en el Distrito Federal Yenisei Contreras (Director Estatal) Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines del Pedregal C.P 01900 Del. lvaro Obregn Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1168 yenisei.contreras@promexico.gob.mx Vivian Trueba (Responsable de Proyecto Estatal) Camino a Santa Teresa #1679 Col. Jardines del Pedregal C.P 01900 Del. lvaro Obregn Tel. (55) 5447-7000 Ext. 11721 vivian.trueba@promexico.gob.mx Ivonne Ortega (Promotor Regional) Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines del Pedregal C.P 01900 Del. lvaro Obregn Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1171 ivonne.ortega@promexico.gob.mx Karola Helena De La Pea Vzquez (Promotor de Servicios y programas) Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines del Pedregal C.P 01900 Del. lvaro Obregn Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1179 karola.delapena@promexico.gob.mx
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ESTADO DE MXICO Oficinas Toluca Mara del Pilar Gonzlez Gonzlez (Director Estatal) Paseo Tollocan entre paseo Coln y Jess Carranza 504 Poniente, 50130, Col. Universidad, Toluca, Estado de Mxico Tel. (722) 219 5580 219 5152 Ext. 84707 pilar.gonzalez@promexico.gob.mx ESTADO DE MXICO Oficinas Tecamachalco Andrs Medina Arronte (Director Estatal) Av. Puente de Tecamachalco #6, Col. Lomas de Tecamachalco, Naucalpan ,Estado de Mxico Tel. (55) 5729 9300 Ext. 41608 andres.medina@promexico.gob.mx QUERTARO Oficinas Quertaro. Samuel Lara (Director Estatal) Wenceslao de la Barquera No. 13, entre Pasteur y Corregidora, Col. Villas del Sur, C. P. 76040, Quertaro. Tel. (442) 214 3868. Ext.: 83703 samuel.lara@promexico.gob.mx SUR Leonardo Pea Jacobo (Coordinador Regional) Privada de la Tres A Sur #3710 Col. Gabriel Pastor C.P 72420 Puebla, Pue. Tel. (222) 240-7574 leonardo.pena@promexico.gob.mx PUEBLA Oficinas Puebla Ivn Jorge Villa Arnaiz (Director Estatal) Privada 3 A Sur #3710, Col. Gabriel Pastor, C.P. 72420, Puebla Pue. Tel: (222) 2 37 93 71 / 79 Ext.83612 ivan.villa@promexico.gob.mx GUERRERO Oficinas Chilpancingo. Jos Alan Gascn Lpez Cano (Responsable de Proyecto Estatal) Eduardo Neri 7, C.P. 39030, Cuauhtmoc Norte; Chilpancingo, Guerrero. Tel. (747) 47 26 269 Ext. 81506 jose.gascon@promexico.gob.mx
VERACRUZ Oficinas Xalapa Luis Manuel Cuevas Padilla (Director Estatal) San Luis Potos 11, Col. Belisario Domnguez C.P. 91079, Xalapa, Veracruz Tel. Directo: (228)167-04-62 luis.cuevas@promexico.gob.mx OAXACA Oficinas Oaxaca Thalia Friligos Reyes (Director Estatal) Privada de Laureles, entre Amapolas y Jazmines #312, C.P.68050, Reforma, Oaxaca. Tel. (951) 515 5002 515 9669 Ext.: 83218 thalia.friligos@promexico.gob.mx SURESTE Fernando Torres Parraud (Coordinador Regional) Calle 18 (Av. Prez Ponce) #114 Por Calle 21 y Av. Alemn Colonia Itzimn C.P 97100 Mrida Yuc. Tel. (999) 927-3833, (999) 254-0426 fernando.torres@promexico.gob.mx YUCATN Oficinas en Mrida Jos Manuel Rodrguez Chauviere (Director Estatal) Calle 18 (Av. Prez Ponce) #114 por Calle 21 y Av. Alemn Col. Itzimn, C.P. 97100 Mrida, Yucatn Tel. (999) 927 3833 josemanuel.rodriguez@promexico.gob.mx CAMPECHE Oficinas Campeche Alejandro Lpez Salcido (Responsable de Proyecto Estatal) Av. 16 de Septiembre s/n P.B. Palacio Federal, Col. Centro C.P. 24000 San Francisco de Campeche, Campeche Tel. (981) 81 69093, 816 33 65 3365 xt. 80312 alejandro.lopez@promexico.gob.mx TUXTLA GUTIRREZ Oficinas Chiapas Iris Velzquez Aguilar (Responsable de Proyecto Estatal) 22 Poniente Sur No. 332 (frente a TELMEX) C.P. 29060, Col. Xamaipak Tuxtla Gutirrez, Chiapas. Tel. (961) 602 7800 al 03 Ext. 84903 iris.velazquez@promexico.gob.mx
VILLAHERMOSA, TABASCO Mara Teresa Gonzlez Bolio (Responsable de proyecto Estatal) Av. Paseo Tabasco n 1129 entre Av. Gregorio Mndez y Ruz Cortinez, Col. Rovirosa C.P. 86050, Villahermosa, Tabasco. Tel. 01 (993) 315 9077 Ext.: 85110 Dir. 01 (993) 268-0220 maria.gonzalez@promexico.gob.m Baja California Baja California Sur Chihuahua Sinaloa Sonora Aguascalientes Colima Guanajuato Jalisco San Luis Potos Michoacn Nayarit Coahuila Durango Nuevo Len Tamaulipas Zacatecas Distrito Federal Estado de Mxico Hidalgo Quertaro Guerrero Morelos Oaxaca Puebla Tlaxcala Veracruz Campeche Chiapas Quintana Roo Tabasco Yucatn
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ASIA PACIFICO
Beijing Ari-Ben Saks Gonzlez 5 Sanlitun Dongwujie, Chaoyang District, Beijing, China 100600, Mexican Embassy (00 86 10) 65326466/7 (00 86 10) 65 32 67 68 ari.saks@promexico.gob.mx Japn Rodolfo Esa Garza de Vega 2F, 2-15-2 Nagata-Cho, ChiyodaKu, Tokio 100-0014, Japn (00 813) 35 80 08 11 (00 813) 35 80 92 04 esau.garza@promexico.gob.mx Corea Miguel del Villar 6thFl. Heungkook Jesun Bldg. 43-1 Juja-dong, Chung-Ku Seoul 100-240 Korea (00 822) 22 72 36 16 22 72 36 31 22 72 36 32 (00 822) 22 72 36 33 miguel.delvillar@promexico.gob.mx Singapur Francisco Bautista Plancarte Trade and Investment Commissioner 152 Beach Rd, #06-05/06 Gateway East Singapore 189721 (00 65) 62 97 20 52 (00 65) 62 97 17 21 francisco.bautista@promexico.gob.mx Taiwan Csar Fragozo Lopez International Trade Building, Suite 2905, 29FL, 333 Keelung Rd., Sec. 1, Taipei 11012, Taiwan 110 R.O.C. (00 88 62) 27 57 65 26 Ext. 13 (00 88 62) 27 57 61 80 cesar.fragozo@promexico.gob.mx Mumbai Aldo Ruz Salgado Level 8, Vibgyor Towers Block G, Plot C-62 Bandra Kurla Complex, Bandra E, Mumbai 400 051, India 00 91 - 22 40 90 71 57 aldo.ruiz@promexico.gob.mx
NORTEAMRICA
Nueva York Gerardo Patio Fernndez 757 Third Avenue, Suite 2403, New York, N.Y. 10017, U.S.A (001 212) 826 2916 (001 212) 826 29 79 gerado.patino@promexico.gob.mx Houston Primer Secretario: Armando Camarena 4507 San Jacinto St. 3rd Floor Houston, TX 77004 (001 713) 513 71 81 (001 713) 513 71 86 armando.camarena@promexico.gob.mx Los ngeles Mario Jurez
2401 West 6th. Street, Los Angeles, California 90057
Montreal Alfonso Mojica Navarro 1501 McGill College, Suite 1540 Montreal, Quebec H3A 3M8, Canada (001 514) 287 08 99 287 18 44 (001 514) 287 16 69 alfonso.mojica@promexico.gob.mx Miami Csar Bueno 444 Brickell Ave, Suite 450 Miami, Florida 33131 (001 305) 415 93 60 ext. 10 cesar.bueno@promexico.gob.mx
LATINOAMRICA
Argentina Primer Secretario: Juan Carlos Rodriguez Villava Calle Arcos No. 1650, Belgrano, 1426 Buenos Aires, Argentina (54 11) 41 18 88 31 juancarlos.rodriguez@promexico.gob.mx Brasil Juan Manuel Pinto-Ribeiro Correa Av.Eng. Luis Carlos Berrini, 1297 9o. Andar-Cj.91 Cep 04571-010-BrooklinSao Paulo-SP-Brasil (00 55 11) 55 05 26 54 / 7670 (00 55 11) 55 06 21 63 juan.pintoribeiro@promexico.gob.mx Guatemala Ignacio Elas Caparrs 2a Avenida 7-57 Zona 10 3er nivel C.P. 01010 Guatemala, Guatemala C.A. (00 502) 23 32 99 69 23 32 99 70 (00 502) 23 32 99 71 ignacio.elias@promexico.gob.mx Colombia Carlos Manuel Edgar Perucho Bogota, Colombia. Carrera 7 #114-33 Of. 702. Edificio Royal Bank of Scotland. (00 571) 640 06 15 640 06 16 (00 571) 640 06 17 carlos.edgar@promexico.gob.mx Chile Joel Enriquez Felix de Amesti 128, 2 piso, Las Condes. Santiago de Chile (00 562) 245 77 10 245 77 16 245 77 14 245 77 15 joel.enriquez@promexico.gob.mx
(001 213) 628 12 20 ext 296 (001 213) 628 84 66 mario.juarez@promexico.gob.mx Dallas Julio Carlos Marrn Recamier
2777 Stemmons Freeway Suite 1622 Dallas, Texas 75207
(001 214) 688 40 95 (001 214) 905 38 31 diana.castaneda@promexico.gob.mx Vancouver Regional Jorge Lpez Prez
1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3
(001 604) 682 36 48 (001 604) 682 13 55 jorge.lopez@promexico.gob.mx Vancouver Carlos Cacho Daz Ballesteros
1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3
(001 604) 682 36 48 (001 604) 682 13 55 carlos.cacho@promexico.gob.mx Chicago Miguel Angel Leaman Rivas 225 N Michigan Ave Suite 1800 Chicago IL 60626 (001 312) 856 03 16 (001 312) 856 18 34 miguel.leaman@promexico.gob.mx Toronto Jos Antonio Peral Vallejo 1 Dundas St. West, Suite 2110, POBox 11, Toronto, Ontario, M5G 1Z3, Canad (001 416) 867 92 92 867 18 47 (001 416) 867 93 25 jose.peral@promexico.gob.mx
(00 971) 439 49 409 Skype In: 84215088 (de la CD. de Mxico) jose.neif@promexico.gob.mx
PROMXICO
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