UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN DE AREQUIPA

FACULTAD DE ADMINISTRACIN
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

CURSO:
FORMULACIN DE PROYECTOS

PROFESOR:
Dr. HUGO NEME MARROQUIN

TEMA:
RESUMEN: ESTUDIO DE MERCADO PARA UN PROYECTO

PRESENTADO POR:
BENITO LPINTA, RANDU CARLOS CHALLAPA HUANCA, DEYVIS CHIRE HUANCA, BRENDALY CHOQUEPUMA LERZUNDI, KELLY MACHACA HUANCA, DANITZA PAMELA MAMANI CASILLA, RULY NELSON TITI MAMANI, WAGNER

AREQUIPA PER 2012

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO El proceso de estudio de mercado se define en funcin del carcter cronolgico de la informacin que se utiliza. Se definen tres etapas: a) un anlisis histrico del mercado, b) un anlisis de la situacin vigente y c) un anlisis de la situacin proyectada. Teniendo presente el objetivo para el estudio de mercado, el anlisis de la situacin proyectada es el que realmente tiene inters; sin embargo cualquier pronstico tiene que partir de una situacin dada, para lo cual se estudia la situacin vigente, la cual, a su vez, es el resultado de una serie de hechos pasados. En ese sentido, el anlisis histrico pretende logar dos objetivos especficos: primero, reunir informacin de carcter estadstico que pueda servir para proyectar una situacin a futuro, ya se trate de crecimiento de la demanda, oferta o precio de algn factor o cualquier otra variable que se considere importante conocer a futuro. El segundo objetivo es evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros agentes del mercado, para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron. La importancia de reconocer una relacin de causa-efecto en los resultados de la gestin comercial reside en que la experiencia de otros puede evitar que se cometan los mismos errores y repetir o imitar las acciones que les produjeron beneficios. EL CONSUMIDOR La estrategia comercial que se defina tendr repercusin directa en los ingresos y egresos del proyecto, y ser influida por las caractersticas tanto del consumidor, como del competidor. Para conocer los gustos, deseos y necesidades de quienes potencialmente pueden transformarse en un demandante para el proyecto, es necesaria la agrupacin de estos con algn criterio lgico. Al respecto tenemos: a) al consumidor institucional, caracterizado por tomar decisiones generalmente muy racionales basadas en las variables tcnicas del producto, calidad, precio, oportunidad y disponibilidad de repuestos, otros y b) al consumidor individual que toma decisiones de compra basado en consideraciones de carcter ms emocional, como la moda, exclusividad del producto, el prestigio de la marca, etc. La segmentacin del mercado institucional responde a variables tales como rubro de actividad, regin geogrfica, tamao y volumen, medio de consumo, otras. La segmentacin del mercado de consumidores individuales se realiza en funcin de variables geogrficas, aunque ms importante son las variables demogrficas (edad, sexo, tamao del grupo familiar, nivel ocupacional, profesin, religin, etc.) tambin est la clasificacin por nivel de ingreso, complementado por los patrones de gasto. Otra clasificacin es la que segmenta por variables psicosociolgicas (grado de autonoma en la decisin de compra, grado de conservadurismo y la clase social). A veces ser ms importante estudiar el nmero de hogares constituidos que la poblacin total del mercado, ya que muchos productos tienen como unidad de medida el hogar y no el individuo. Cuando el producto del proyecto est dirigido a un mercado personal, es necesario investigar quien compra. Para ello deberan estudiarse los hbitos de consumo de la poblacin, los que a su vez permitirn conocer como compra (al contado o a crdito, diaria o mensualmente, en tamaos individual o familiar, etc.) Adems deber conocerse por qu compra, es decir, las motivaciones que inducen a optar por una determinada marca, envase o producto sustituto. Si el producto debe entrar a competir con otros ya establecidos, ser necesario estudiar el grado de lealtad a una marca o lugar de venta, los efectos de las promociones y la publicidad sobre el consumidor, y la sensibilidad de la demanda al precio como a las condiciones de crdito, otros.

ESTRATEGIA COMERCIAL La estrategia comercial que se defina para el proyecto deber basarse en cuatro decisiones fundamentales que influyen individualmente y globalmente en la composicin del flujo de caja del proyecto. Tales decisiones se refieren al producto, al precio, a la promocin y a la distribucin. El estudio de mercado deber marcar no solo las especificaciones tcnicas del producto, sino todos los atributos del mismo: su tamao, marca, tipo de envase y otros. Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a constituirse en una de las variables ms importantes en la composicin del flujo de caja. En la mayora de los casos se reconoce un comportamiento variable que responde aproximadamente a un proceso de cuatro etapas: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin. En la etapa de introduccin, las ventas se incrementan levemente, mientras el producto se hace conocido, la marca obtiene prestigio o se impone la moda. Si el producto es aceptado, se produce un crecimiento rpido de las ventas, las cuales, en su etapa de madurez, se estabilizan para llegar a una etapa de declinacin en la cual las ventas disminuyen rpidamente. El tiempo que demore el proceso y la forma que adopte la curva dependern de cada producto y de la estrategia global que se siga en cada proyecto particular. El precio es quizs el elemento ms importante de la estrategia comercial en la determinacin de la rentabilidad del proyecto. En este caso, las condiciones de venta son fundamentales en la forma que adquiera el flujo de ingresos. Por ejemplo, debern definirse las condiciones de crdito, el porcentaje de cobro al contado, el plazo de crdito, el monto de las cuotas, la tasa de inters implcita en las cuotas, los descuentos por pronto pago, por volumen, etc. Tan importante son estas variables que solo una de ellas, como la tasa de inters implcita, puede hacer rentable un proyecto, donde la rentabilidad podra residir en el negocio financiero del crdito, ms que en el negocio comercial de las ventas. La definicin del precio de venta debe conciliar diversas variables que influyen en el comportamiento del mercado (demanda asociada con distintos niveles de precio, los precios de la competencia para productos iguales y sustitutos y por ltimo los costos). La manera ms fcil de calcular un precio es adicionando un porcentaje a los costos unitarios totales. Para ello se calcula un margen, ya sea sobre los precios o sobre los costos. El estudio de los canales de distribucin tambin tiene importancia al definir la estrategia comercial. Muchas veces se estudia la relacin entre precio y demanda sin incluir el efecto (sobre el precio al que recibe el producto el consumidor) que tienen los mrgenes que cada intermediario agrega al precio para cubrir los costos de intermediacin y la utilidad que percibir por ella. El problema de esta variable consiste en que cada canal de distribucin tiene asociados costos y volmenes de venta normalmente distintos. El sistema de promocin tambin requiere un estudio complejo, que muchas veces se obvia con una cotizacin solicitada a una empresa especialista. Y la determinacin del costo en publicidad es relativamente menos compleja que el clculo del monto de la inversin en promocin. Ello se debe a que existen ciertos indicadores de gastos por industrias que pueden utilizarse principalmente en los estudios de prefactibilidad. Uno de los mtodos ms usados es el de definir un porcentaje sobre las ventas esperadas. Cuando se estudia la competencia es bsico conocer su estrategia comercial, pero aun mas importante es determinar la efectividad de la misma. Conocer su posicin actual y los resultados de experiencias pasadas constituye una valiosa informacin para definir la estrategia comercial propia.

ANLISIS DEL MEDIO: Al definir la estrategia comercial requeriremos de dos anlisis complementarios: Anlisis de los distintos mercados del proyecto Anlisis de las variables externas que influyen en el comportamiento de esos mercados

Existen cuatro factores que han de reconocerse y as poder detectar las amenazas, oportunidades y aliados del medio. Estos son: A. B. C. D. Econmicos Socioculturales Tecnolgicos Poltico-legales

LA DEMANDA: Se debe determinar los factores que afectan el comportamiento del mercado y las posibilidades reales de que le producto o servicio resultante del proyecto pueda participar efectivamente en el mercado. Con el fin de recolectar informacin para la evaluacin del proyecto la demanda se puede clasificar en relacin a: A. B. C. D. E. Oportunidad: Necesidad Temporalidad Destino Permanencia

Mtodos para estimar la demanda: Son cuatro siendo el ms aplicado el uso de datos de series temporales los que mediante anlisis regresionales multivariables buscan definir la funcin de demanda ms adecuada al proyecto. TECNICAS DE PROYECCION DEL MERCADO Las tcnicas de proyeccin ayudan a determinar el comportamiento futuro. La informacin de la proyeccin debe ser expresada en la forma que sea ms til al preparador del proyecto: zona geogrfica, edad, sexo, etc. La validez de los resultados de la proyeccin est relacionada con la calidad de los datos de entrada para ello se utilizan el mtodos cualitativo, los modelos causales y modelos de series de tiempo.