Mientras esperamos a que los dems compaeros se conecten:

Piensen en alguna situacin reciente en la que hayan tenido que negociar y hayan quedado insatisfechos con los resultados. Reflexionen... qu fue lo que pas? y preprense para compartirlo con los compaeros.

Empecemos la grabacin...

Negociaciones Productivas (Sesin 1/2) Mini MBA Mxico Emprende

Febrero, 2011.

Video

http://www.youtube.com/watch?v=7rzq2Bq_EsA

El objetivo de este mdulo de negociacin es aprender los elementos clave de la Negociacin Basada en Principios y ponerlos en prctica con el fin de hacer propias estas herramientas y poder aplicarlas en nuestras negociaciones del da a da.

Para cubrir nuestro objetivo, a lo largo de este mdulo responderemos las siguientes preguntas:

Qu estilos de negociacin existen y cul es el ms efectivo?

Cmo se debe preparar una negociacin de forma racional?

Con qu elementos no racionales debo de tener cuidado al negociar?

Cules son los principales problemas que se dan en una negociacin?

In life, you dont get what you deserve, you get what you negotiate
Chester L. Karrass

Todos somos negociadores, sin embargo, hay algunos a los que nos cuesta trabajo asumirnos como tales.

Nivel de salario

23%

Habiendo partido de la misma base salarial, despus de 10 aos, los hombres ganan en promedio 23% ms que las mujeres.
Por qu?

Mujeres

Hombres

La negociacin es un proceso cotidiano, que puede ser muy sencillo o complejo, dependiendo de la naturaleza del problema.

Quin ayuda a los Solicitar un incremento salarial. hijos con la tarea? Dnde pasaremos Pedir vacaciones para la prxima las prximas semana. vacaciones?

Generar un acuerdo de paz en medio oriente. Negociar un Tratado de Libre Comercio.

Podemos distinguir entre dos tipos de negociacin: una estructurada que implica un proceso largo y formal, y otra tctica que se presenta en situaciones del da a da.

Negociacin Estructurada Tctica

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La negociacin estructurada se basa en herramientas de anlisis formales dentro de un proceso complejo.

Estructurada

Caractersticas Proceso largo y con muchas etapas de validacin.

Ejemplos Contrato colectivo de trabajo. Compra-venta de una empresa. Negociacin de un Tratado de Libre Comercio.

Requiere preparacin exhaustiva y calculada del tema.

Tiene mrgenes de operacin flexibles. Utiliza diagramas de toma de decisiones y alternativas (Modelos de decisiones, MAAN).

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La negociacin tctica se enfoca en solucionar situaciones que se presentan en el da a da.

Tctica

Caractersticas
Proceso enfocado a solucionar eventos y situaciones cotidianas de forma gil y rpida

Ejemplos
Compra-venta de un automvil

Evitar una demanda del sindicato por el despido de un Requiere un estudio previo empleado de un script con soluciones puntuales para situaciones Cerrar precios y tpicas facilidades de pago con un proveedor. El script es poco flexible y con rangos de operacin reducidos

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En este mdulo, les ensearemos las herramientas que utilizan los negociadores profesionales aplicadas a entornos de negociacin tctica.

Herramientas que utilizan los negociadores profesionales

Negociacin tctica

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Antes de continuar, nos gustara saber qu estilo de negociacin es el que predomina en el grupo.

Qu valoras ms?

Mantener la relacin aunque implique hacer concesiones

Obtener resultados an cuando sabes que se puede daar la relacin

Encuesta Video: http://www.youtube.com/watch?v=e66mI7t8G0g

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Por lo general, cuando negocias qu tiendes a valorar ms?

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El conflicto al que se enfrentan los negociadores entre privilegiar los resultados o mantener la relacin, se conoce como El Dilema del Negociador.

Mantener la relacin aunque implique hacer concesiones

Obtener resultados an cuando sabes que se puede daar la relacin

El Dilema del Negociador

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Frecuentemente, nos enfrentamos al dilema de escoger entre dos modelos tpicos de negociacin, ser duros e imponer nuestro punto de vista
SE ASUME QUE

Negociador duro
OBJETIVO

La negociacin es una batalla en la que se debe aplastar a la contraparte. Obtener resultados an a costa de la relacin. Intimidacin Imposicin Usar la fuerza para intimidar. Ser agresivo. Da resultados a muy corto plazo pero daa la relacin con la otra parte.
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ESTRATEGIA

ACCIONES

RESULTADOS

o bien, ser suaves e intentar llegar a una solucin amigable.

SE ASUME QUE...

Negociador suave
OBJETIVO

La negociacin es una batalla donde claramente tengo desventajas. Mantener la relacin a costa de los resultados. Evitar conflictos. Ceder Hacer concesiones. Dejarse intimidar. Pocos resultados y una tendencia a ser explotado.
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ESTRATEGIA

ACCIONES

RESULTADOS

Existe una alternativa mejor, un modelo de negociacin desarrollado en Harvard, el cual tiene un enfoque duro en el problema y suave en la persona.
SE ASUME QUE...

La negociacin es un rompecabezas que tiene que ser resuelto. Obtener lo mejor para ambas partes y mantener una relacin de calidad. Colaboracin Hacer grande el pastel antes de dividirlo.

Negociacin Basada en Principios

OBJETIVO

ESTRATEGIA

ACCIONES

Duro con el problema, pero suave y respetuoso con las personas. Crea valor significativamente para ambas partes.
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RESULTADOS

Mensajes ms importantes

Todos somos negociadores. En el mdulo aprenderemos las herramientas de negociadores profesionales aplicadas a un entorno de negociacin tctica. El enfoque que usaremos es la negociacin basada en principios que consiste en ser duro con el problema y suave con las personas.
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Para cubrir nuestro objetivo, a lo largo de este mdulo responderemos las siguientes preguntas:

Qu estilos de negociacin existen y cul es el ms efectivo?

Cmo se debe preparar una negociacin de forma racional?

Con qu elementos no racionales debo de tener cuidado al negociar?

Cules son los principales problemas que se dan en una negociacin?

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Siempre se debe tener en mente que es mejor negociar sobre los intereses que sobre las posiciones.

Recuerda que detrs de posiciones aparentemente opuestas, puede haber intereses en comn.
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EJEMPLO: Eres el director de una refinera de petrleo. El alcalde de la ciudad ha decidido duplicar los impuestos este ao

Alcalde
Inters: Tener ms dinero Incentivar la industria Incentivar la industria Posicin: Cobrar ms impuestos.

Empresa
Inters: Ahorrar para expansin

Posicin: Pagar la misma cantidad de impuestos

Posicin: S abrir la ventana

Al detectar intereses en comn, existe una clara solucin: Reduccin en impuestos para las empresas en expansin
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Para lograr detectar de forma eficiente esta diferencia en intereses, se debe pasar por un proceso de tres etapas:
Intereses vs. posiciones

Tu contraparte

Posibles puntos de acuerdo

+ Tu objetivo + Tus intereses y prioridades

+Sus intereses y prioridades + Matriz de ganancias y prdidas + Script de negociacin

+ZOPA + Logrolling

+ Tus alternativas, y MAAN

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El objetivo de este anlisis es llenar el siguiente formato:

Situacin

Tu Posicin Posicin

Tu contraparte

Intereses

Intereses

Zona de posible acuerdo (ZOPA)

MAAN

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El primer paso para lograr una negociacin basada en intereses y no en posiciones es tener claro lo que t quieres obtener de la negociacin.

Cul es tu objetivo?

Cules son tus intereses y cmo los priorizaras?

Cules son tus alternativas y tu MAAN (BATNA)?

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Primero que nada, debes de tener muy claro a qu es a lo que quieres llegar con la negociacin.

Si tienes claro tu objetivo, sabrs reconocer una victoria

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El segundo paso es detectar tus intereses y definir tus prioridades.

De tus intereses cul es el que ms valoras?

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El tercer paso es analizar tus alternativas y detectar cul de ellas es la mejor o tu MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Tu MAAN es tu plan B en caso de que no se logre llegar a un acuerdo en la negociacin.

El verdadero poder no es la riqueza, ni los amigos, ni la fuerza militar, sino qu tan atractivo es para cada parte el hecho de no llegar a un acuerdo
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Definir tu MAAN puede traer grandes beneficios ya que te hace consciente de cules son tus opciones en caso de no llegar a un acuerdo.
Beneficios de conocer tu MAAN
Incrementa tu poder de negociacin al saber exactamente qu hars si no se llega a un acuerdo. Te protege de aceptar un acuerdo que debes de rechazar y de rechazar un acuerdo que debes aceptar. Te ayuda a sacar lo mejor de los activos que tienes.

Te da confianza adicional.

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El proceso para definir tu MAAN es sencillo y consta de tres pasos:

Proceso para elegir tu MAAN

Generacin de alternativas

Complementar las mejores opciones y convertirlas en alternativas realistas

Elegir la mejor alternativa y convertirla en tu MAAN

Mientras ms realistas sean, ms aumenta tu poder de negociacin

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Una vez teniendo claro tu objetivo, tus intereses y tu MAAN, debes analizar a profundidad a tu contraparte.

Su forma de ser su estilo para negociar sus fortalezas su experiencia sus hbitos y costumbres

Su situacin sus competidores su situacin financiera el tiempo, esfuerzo y recursos que ha invertido a este caso

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La pregunta ms poderosa que puedes hacer para descubrir los intereses de tu contraparte es por qu?

Por lo general, en el anlisis de la postura de la contraparte, tendemos a quedarnos nicamente en los sntomas.

El primer nivel al que se llega al preguntar por qu?, es al de las causas aparentes de la posicin del otro.
Si se sigue cuestionando por qu?, se puede llegar a las causas raz y entender los intereses que hay detrs de una posicin.

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Una herramienta muy til es la matriz de ganancias y prdidas desarrollada por John Nash a travs de la teora de juegos, lo cual le vali el Premio Nobel.
Usa modelos matemticos de ganancias y prdidas de los distintos jugadores para identificar las acciones esperadas de cada uno Se asume que los jugadores son racionales y que siempre actan de manera que maximicen su beneficio. A Beautiful Mind

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Una de las aplicaciones ms conocidas de la Teora de Juegos de Nash es El dilema del prisionero.
La polica de Nueva York detuvo a dos ladrones, quienes eran sospechosos de haber asaltado la joyera ms importante de Manhattan. Sin embargo, no contaban con ninguna evidencia con la que pudieran encarcelar a los ladrones. Ante la frustracin por no tener los elementos para encarcelarlos, el jefe del departamento de polica ide un mtodo para hacer que ellos mismo se delataran. Separ a los dos ladrones y los interrog uno a uno, y les plante 2 escenarios: Si confiesas tu culpabilidad y delatas a tu compaero, te encarcelamos por 1 mes. Si decides no confesar, pero tu compaero te delata (lo cual es muy probable) entonces permanecers encerrado por 3 aos.
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En este caso, se llega a un equilibrio estable favorable a la polica pero no para los ladrones.
Dilema del prisionero
Ladrn A Ladrn A: 1 mes Ladrn B: 3 aos Ladrn A: 2 aos Ladrn B: 2 aos Equilibrio estable: Al confesar los dos ladrones, la polica tuvo los argumentos necesarios para encerrar a ambos ladrones!

Confesar

No Confesar Sin elementos de confesin la polica no puede encarcelar a ninguno de los dos

Ladrn A: Liberacin Ladrn A: 3 aos Ladrn B: Liberacin Ladrn B: 1 mes

No Confesar

Confesar

Ladrn B
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Este tipo de matriz, se puede utilizar para cuantificar las ganancias o prdidas derivadas de cada escenario de la negociacin.
Valor del contrato

Caso: negociando con un cliente

Crdito de 30 das

Ni descuento ni crdito

Descuento del 10%

Ni descuento ni crdito

$100,000

Descuento del 10%

$90,000

$85,000

Crdito de 30 das

$85,000 Si te cuesta 5% financiar tu operacion

$95,000

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Otra herramienta muy til es crear un rbol de decisin que despus servir como un script de negociacin.
1 Cul es mi objetivo? 2 Plantear escenarios probables

Que acepte la propuesta

Cerrar el contrato Obtener mejor con el cliente

Que pida descuento

empleo posible Que pida das de crdito

Que pida descuento y crdito

Antes de tomar una decisin, es importante considerar hiptesis e incertidumbres.

3 Plantear rangos de negociacin para cada escenario

Que acepte la propuesta

Ofrecer 30 das de crdito

Cerrar el contrato Obtener mejor con el cliente

empleo posible

Que pida descuento

Ofrecer no ms del 10% de descuento

Que pida das de crdito

No cerrar

Utilizando la escucha activa, se pueden detectar los intereses de tu contraparte y cuales de ellos son prioritarios, para poder pasar a la fase de proponer alternativas benficas para ambos

Escuchas Activamente

Entiendes los intereses y prioridades detrs de las posiciones

Propones alternativas que satisfagan los intereses de ambos

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Por lo general, seguimos el modelo de negociacin del auto usado en donde slo si se empalman los mrgenes ambas partes, se puede llegar a un acuerdo.
Vendedor
Ese es un gran automvil, Modelo 2007, nico dueo, llveselo!

Comprador
Me lo llevo si me lo deja en $60mil

Debe estar bromeando! Est impecable, no puedo bajarme de $80mil

Impecable?? Pero si le he contado por lo menos 4 golpes, si acaso le podra dar $65mil

Uy no!!! Un auto con Asientos de piel jams costara eso, se lo pongo en $75mil

Si, son de piel, pero vea en que estado se encuentran, mi ltima oferta son $68,000, lo toma o lo deja?

Lo acepto pero me lo tiene que pagar de contado

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Sin embargo, la mejor forma de llegar a un acuerdo benfico para ambas partes, es lograr detectar la diferencia de intereses.

Revelar tus intereses y preguntar los intereses de los dems te garantiza encontrar una mejor solucin Dos nios quieren una naranja... Cmo deben dividirla?
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Vive la diffrence!

En este ejemplo, Kyle McDonald obtuvo una casa a base de intercambios, encontrando gente que valorara ms un objeto que otro.

Kyle McDonald empez en julio del 2005 intercambiando un clip por una pluma. Un ao y 14 intercambios ms tarde, obtuvo una casa.

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El objetivo de analizar tu parte, tu contraparte y los intereses en conjunto, es llenar el siguiente formato:
Situacin 7 tractoristas de una empresa agrcola que exigen al administrador un aumento Tu Tu contraparte Posicin Posicin

Intereses

Intereses

Zona de posible acuerdo (ZOPA)

Alternativa (MAAN)

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EJERCICIO: Negociando la renta de la bodega.

INSTRUCCIONES:
Se les mandarn roles por medio del chat a dos voluntarios. Tendrn unos minutos para preparar su negociacin. Escucharemos, analizaremos y retroalimentaremos entre todos su proceso de negociacin.

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Analizando el ejercicio de la renta de la bodega

PREGUNTAS: Se lleg a algn acuerdo? Qu estrategias utiliz cada jugador? Los participantes ponen desde el principio las cartas sobre la mesa? Alguno de los dos se hace la vctima para presionar a su contraparte? A alguien se le ocurri hacer propuestas para expandir el pastel? Hubo bluff? A alguien se le ocurri mencionar una comparacin con bodegas de la zona para justificar su precio?

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Roles del ejercicio: Negociando la bodega.

Propietario Su bodega comercial acaba de ser desocupada por el ltimo inquilino. Anteriormente rentaba la bodega en $37,000 mensuales. Ya no le interesa rentar la bodega, sino que quiere venderla pero sabe que es un proceso lento, por lo que considerara volver a rentarla siempre y cuando el nuevo inquilino pagara $40,000 mensuales.

Arrendatario Es un empresario que de vez en cuando necesita almacenar materia prima. Sus instalaciones actuales no tienen espacio suficiente para almacenar materia prima excedente, por lo que esta buscando una bodega. No desea comprar un inmueble, ni tener un contrato de renta a largo plazo. Tiene pensado que en aproximadamente 1 ao necesitar cambiar su operacin base a unas instalaciones ms grandes. Est dispuesto a pagar un mximo de $35,000 mensuales.
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Si partimos de las posiciones de ambas partes, vemos que es imposible llegar a un acuerdo.
Propietario Arrendatario

Aceptara mnimo $40,000

Ofrezco mximo $35,000

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Si empezamos a profundizar en los intereses de cada uno, los mrgenes de negociacin se empiezan a ampliar...
Propietario Arrendatario

Me interesa recibir efectivo en el corto plazo

Puedo pagar algo por anticipado Ofrezco mximo $35,000

Aceptara mnimo $40,000

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Hasta que llegamos a un punto en donde las partes se tocan en una ZOPA (zona de posible acuerdo).
Propietario Arrendatario
Me interesa hacer ajustes a la bodega para que mi material prima se encuentre en buen estado.
l estara dispuesto a rentar al nuevo dueo

Le pago de inmediato Ofrezco mximo $35,000

Aceptara mnimo $40,000

ZOPA (Zone of possible agreement) o zona de posible acuerdo

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PREGUNTA FRECUENTE:

Cmo puedo aumentar mi poder al negociar?

Conoce tu MAAN y utilzala de forma inteligente Prepara una agenda donde aclares los temas que se van a tratar y aquellos que no piensas discutir No te apresures a dar argumentos. Haz preguntas y luego calla. El silencio es un arma poderosa. Escucha activamente. Si tu contraparte es claramente ms fuerte en algn aspecto, trata de fortalecerte en otro para equilibrar

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PREGUNTAS FRECUENTES

Ofrece algo que has detectado que es muy valioso para tu contraparte y que para ti no significa un gran sacrificio.

Cmo facilito el cierre de un acuerdo?

Utiliza la tcnica del Cherry on the top of the cake. Mantn una concesin bajo la manga para ofrecerla en el momento en que sientas cerca el cierre del acuerdo Trae a la negociacin un borrador de un documento con espacios en blanco donde vayan plasmando los acuerdos de la negociacin

No te apresures, ni presiones al otro. Dale el tiempo necesario para pensar

S flexible y mantente relajado. Inspira confianza a tu contraparte.

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Mensajes ms importantes

Negociar basados en intereses ms que en posiciones abre zonas de posible acuerdo. Primero debes analizar tus objetivos, intereses y MAAN. Despus debes analizar los intereses de tu contraparte. Dos herramientas tiles son la matriz de ganancias y prdidas y los rboles de decisin.

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Siguientes pasos: 1. El da de maana les llegar un correo con la videograbacin de la sesin de hoy 2. Registrarse para la segunda y ltima sesin de este mdulo.

Gracias
Laura Cano de Miguel
Instructor ICE
Laura.cano@icome.com.mx