(40 HORAS)

Curso

Creacin y Administracin de Empresas Agropecuarias

Reimi Garca Agudelo Zootecnista U.N. Elizabeth Ladino Rincn
Marlen Medelln Aldana
MVZ

Economista

Cmara de Comercio de Casanare

Yopal, abril de 2007

Presentacin

SEN : U AO GA IZ A N R AN ACI D CO O IEN O N E N CIM TO N T

CAMARA DE COMERCIO DE CASANARE REIMI GARCIA AGUDELO, Zootecnista. U.N Yopal, abril de 2007

Objetivo General
Ofrecer un Curso que proporcione a los participantes las herramientas bsicas necesarias para la creacin, desarrollo, fortalecimiento y direccin de ideas de negocios del sector agropecuario en Casanare, como opcin de generacin de ingresos y empleo, y dinamizador de desarrollo regional.

Objetivos Especficos

Orientar la deteccin de oportunidades de negocio e identificacin del grado de madurez de iniciativas agropecuarias, mediante el anlisis del entorno global y la indagacin sobre encadenamientos productivos regionales. Proporcionar elementos conceptuales y herramientas tcnicas bsicas, que permitan iniciar los procesos para la estructuracin y programacin de actividades en los aspectos de mercadeo, tcnicos, operacionales y financieros para la viabilidad de la empresa.

Contenido
I. Contexto y Mercadotecnia II. Plan de Organizacin III. Plan de Produccin IV. Plan de Financiacin y contingencias

I. Contexto

SISTEMA CULTURAL EMPRESARIAL

Empresario

Ser Humano

Empresa
Circunstancia

Ambiente

Rodrigo Varela V. Ph.D.

Valores y Actitudes Empresariales

Conocimiento Destreza Empresarial

Informacin Tcnica y de Negocios

Conexiones Empresariales

SER HUMANO

EMPRESARIO

Empresa
AMBIENTE CIRCUNSTANCIAS Tramitacin Incentivos Poltica Nacional Infraestructura Adecuada Marco Legal
Rodrigo Varela V. Ph.D.

Profesionales Especializados

Capital Semilla Capital de Riesgo Programas de Apoyo

Lneas de Financiacin Fondos de Garanta

Dimensin del emprendimiento

Es asumir riesgos, aventuras.

disfrutar los retos. El emprendimiento no tiene edad ni espacio. El emprendedor nace y se hace (redescubre). Se observa cuando una persona proyecta sus actividades, se plantea objetivos y metas, desarrolla sus potencialidades, es generador de cambio y responsable de su vida.

Es atreverse a . . . Es

Es una actitud ante la vida. (Formular Plan de Vida)

PLANEACIN ESTRATGICA

Caractersticas del emprendimiento

Autoestima Trabajo de equipo Alianzas y Negociacion Manejo del conflicto Liderazgo Responsabilidad Social Comunicacion Asertiva
El

emprendedor es un Ser que se construye en Relacin con otros

EL AMBIENTE DE LA EMPRESA MACROAMBIENTE

COMPETITIVIDAD CADENAS AGROALIMENTARIAS Y TERRITORIOS RURALES : Elementos Conceptuales. IICA, 2002 (Miles y Snow)

EL AMBIENTE DE LA EMPRESA MICROAMBIENTE

COMPETITIVIDAD CADENAS AGROALIMENTARIAS Y TERRITORIOS RURALES : Elementos Conceptuales. IICA, 2002 (Miles y Snow)

Caractersticas mercados agrarios.

Produccin atomizada y dispersa en la mayora de los casos; Produccin estacional; Unidades de produccin heterogneas; Produccin condicionada en buena medida por factores naturales; Produccin de carcter perecedero; Multiplicidad de formas de consumo; Productos con bajas caractersticas de diferenciacin; Alto grado de rigidez en el proceso productivo; Marco ecolgico condicionante; Competencia entre productos por la cuota del ingreso que el consumidor destina a la alimentacin, entre otros[1].
[1] BEJARANO, Jess Antonio. Economa de la Agricultura. TM editores. 1998

Cuatro desafos crticos del Entorno Actual

La revolucin cientfica y tecnolgica y el alto ritmo de cambio tcnico Desarrollo de la sociedad de la informacin y el conocimiento como consecuencia de lo anterior Globalizacin y desafo de la competitividad Profundos cambios en la sociedad que se estn produciendo: re-estructuracin competitiva, cambios en el mercado de trabajo, cambios en el sistema educativo y de capacitacin de recursos humanos, etc.

Fernando Chaparro Corporacin Colombia Digital

Desarrollo Territorial Rural DTR

Alexander Schejtman y Julio A. Berdegu Marzo 2004.

1.

La competitividad determinada por la amplia difusin del progreso tcnico y el conocimiento, es una condicin necesaria de sobre vivencia de las unidades productivas.

2. La innovacin tecnolgica que eleva la productividad del trabajo es una determinante crtica del mejoramiento de los ingresos de la poblacin pobre rural. 3. La competitividad es un fenmeno sistmico, es decir, no es un atributo de empresas o unidades de produccin individuales o aisladas, sino que se funda y depende de las caractersticas de los entornos en que estn insertas. 4. La demanda externa al territorio es el motor de las transformaciones productivas y, por lo tanto, es esencial para los incrementos de la productividad y el ingreso.

Desarrollo Territorial Rural DTR

Alexander Schejtman y Julio A. Berdegu Marzo 2004.

Continuacin

5. Los vnculos urbano-rurales son esenciales para el desarrollo de las actividades agrcolas y no agrcolas en el interior del territorio. 6. El desarrollo institucional tiene una importancia crtica para el desarrollo territorial. 7. El territorio no es un espacio fsico objetivamente existente, sino una construccin social, es decir, un conjunto de relaciones sociales que dan origen y a la vez expresan una identidad y un sentido de propsito compartidos por mltiples agentes pblicos y privados.

Multidimensionalidad del Desarrollo Sostenible.

COMPETITIVIDAD CADENAS AGROALIMENTARIAS Y TERRITORIOS RURALES : Elementos Conceptuales. IICA, 2002

JUEGUEN COMO QUIERAN Y GANEN LO QUE PUEDAN

CONTEXTO Nos ubicaremos en una situacin imaginaria donde se presentan las siguientes situaciones: Estamos en?.... La unidad monetaria de este pas es el $Usol. Son cuatro grupos de inters los que marcan la poltica econmica, social y cultural de este pas. Cada cual acta como quiere y gana lo que puede. REGLAS DEL JUEGO Jueguen como quieran y ganen lo que ms puedan. Se organizan cuatro (4) grupos. Entre los diferentes grupos no puede haber comunicacin. Slo lo pueden hacer en las rondas de negociacin a travs de un (1) representante del grupo. Se hacen 7 jugadas. En cada jugada, cada equipo decide jugar crculo o tringulo segn los $Usoles que desee ganar, teniendo en cuenta la tabla de valores No. 1. Las ganancias o prdidas de cada equipo se obtienen segn tabla No.1 valores por jugadas.

El Proceso....

a e id a L e d n la P l E

s io c o g e N

La Empresa

Qu es una Idea de Negocio?

La IDEA de un proyecto, ms que una ocurrencia afortunada de un inversionista, generalmente representa la realizacin de un diagnstico que identifica distintas vas de solucin

Ideas de Negocio
Las ideas de negocios pueden surgir de: Detectar las necesidades de personas que no pueden satisfacerlas. Detectar una carencia. Identificar deficiencias o errores en ideas existentes Encontrar nuevas aplicaciones a viejos productos Detectar cambios en la sociedad, la moda Aprovechar experiencias previas propias y de otras personas. Detectar tendencias. Aprovechar inventos o cambios cientficos y

POSIBILIDADES A DESARROLLAR
Identificacin de cadenas productivas Necesidades de las cadenas productivas a nivel nacional Necesidades de las cadenas productivas a nivel local Principales exportaciones de la regin Importaciones por sector Identificacin de los clusters Principales rubros que los conforman

Ideas de Negocio

Una buena idea de negocio debe poseer al menos las siguientes caractersticas:

- Debe responder a una necesidad de los clientes. - Tener altas dosis de innovacin. - Ser nica o, en el peor de los casos, diferente. - Tener claridad en los objetivos. - Ofrecer rentabilidad a largo plazo.

Evaluacin Ideas de Negocio

Aspectos: - Desarrollo del producto.

- Mercado. - Sector Industrial. - Cualidades del Empresario. - Aspectos Econmico-Financieros.

PLAN DE NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS Muebles de jardn

PLAN DE NEGOCIOS Muebles de jardn

PLAN DE NEGOCIOS Muebles de jardn

PLAN DE NEGOCIOS Muebles de jardn

PLAN DE NEGOCIOS Muebles de jardn

PLAN DE NEGOCIOS Muebles de jardn

Creacin de empresas

El proceso de formacin y creacin de una empresa, inicia cuando se analiza la demanda insatisfecha que existe en el mercado, o cuando realizamos el lanzamiento de un producto nuevo e innovador, el cual crea expectativas en los consumidores motivndolos a su consumo[1].

[1] GALINDO, Carlos Julio. Manual para la creacin de

empresas.

Ventas Clientes

Impuestos

Productos y Servicios

Dividendos Conocimiento Insumos

Red de Proveedores socios

Talento humano CAJA Gerencia operativa Participacin

Tecnologa Sist. Info I&D

Alianzas Estratgicas ngeles

I.

Mercadotecnia
Definicin:

Proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores con otros

(Kotler: Fundamentos de mercadotecnia, 4a. Ed.)

I.

Mercadotecnia

(Kotler: Fundamentos de mercadotecnia, 4a. Ed.)

Necesidades: Estados de una privacin experimentada.

Fsicas bsicas: (alimento, ropa, techo y seguridad) Sociales: de pertenencia y afecto Individuales: Conocimiento y expresin de la personalidad

Deseos: La forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad individual Demandas: Los deseos humanos que estn respaldados por el poder adquisitivo

I.
Continuacin:

Mercadotecnia

Productos: Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un

mercado para atraer la atencin, para su adquisicin, su empleo o su consumo, que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Satisfaccin del cliente: El grado hasta el cual el desempeo percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. Intercambio: El acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio. Mercados: El conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o un servicio

I.

Mercadotecnia
QU ES EL MERCADEO?
(Jess Boanerges Camero Camacho Instructor SENA)

Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitindoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas

I.

Mercadotecnia

Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor. Identificar el tipo de cliente para quien nuestro producto o servicio ser atractivo. Disear el tipo de producto o servicio que el consumidor desea. Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor acepte plenamente. Ofrecer el producto en el lugar en donde el Cliente pueda adquirirlos fcilmente. Anunciarlos y promocionarlos de manera que invite o provoque su compra. Garantizar al cliente su derecho a hacer reclamos cuando haya quedado insatisfecho.

I. Mercadotecnia
Definicin de la industria Descripcin de la empresa Definicin del producto Anlisis de mercadeo Plan de mercadeo

DEFINICION DEL SECTOR INDUSTRIAL

Descripcin que se realiza del Sector Productivo al cual pertenece su proyecto empresarial, haciendo un anlisis de su crecimiento histrico y de sus tendencias a futuro, considerando los aspectos que benefician o desfavorecen el desarrollo de la nueva empresa, a nivel local, regional, nacional e internacional, segn sea la cobertura de su mercado. Proporciona informacin para evaluar si existe demanda insatisfecha o sobreoferta.

DEFINICION DEL SECTOR INDUSTRIAL

Resea Histrica Estado Actual Tendencias Econmicas

DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Misin
en qu negocio estamos? Por qu o para qu existe nuestra organizacin, en el contexto social en que se encuentra? ; la Misin debe definir el punto focal al cual dedicamos todos nuestro esfuerzo organizacional. La misin se orienta hacia el exterior: entorno, mercados, clientes, sociedad. Orientada al servicio, ms que al producto. Orientada hacia el futuro. Debe ser simple, clara, directa y original, pero creble, para que motive a los consumidores, empleados Debe mostrar los elementos que nos diferencien de otras empresas, incluso de nuestra competencia.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Visin

Cuando nos referimos a la visin empresarial estamos hablando de los sueos, de como queremos ver en el futuro a nuestra empresa.

Suee su vida de empresario en cinco aos, Tome papel y lpiz y escriba todo eso que visualiza de usted y de su unidad econmica en el futuro.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Objetivos y metas de la empresa
Son los resultados especficos que pretende alcanzar una organizar por medio del cumplimiento de su MISIN bsica.

Los objetivos son esenciales para la empresa por que son ellos los que establecen su camino y es alrededor de ellos que se convocan las personas para aportar a su alcance.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA Formulacin de Objetivos

Planteados de una forma clara y que expresen el qu se quiere lograr y el para qu. Basados en los objetivos especficos de cada rea (Produccin, Mercadeo, Finanzas y Manejo de personal) Deben estar por encima de los intereses individuales de los propietarios ya que estos deben de buscar el bienestar de la Unidad Econmica. Revisando y si es necesario replantearlos de acuerdo a la dinmica del medio donde se van a desarrollar. Jerarquizacin teniendo en cuenta los siguientes factores:

Posicin en el mercado Innovacin Productividad Recursos fsicos y financieros Rentabilidad Desempeo y desarrollo del personal Responsabilidad social de la Empresa

DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Las estrategias y tcticas

Las estrategias

Son un medio para alcanzar los objetivos propuestos a largo plazo. Las estrategias se constituyen en un plan bsico y general de accin por medio del cual la empresa alcanza sus objetivos.

La tctica

Es un medio operacional a travs del cual una estrategia ha de ponerse en prctica o activarse. La tctica esta orientada a la meta de corto plazo.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Las Polticas
Es un curso de accin adoptado por los gerentes para guiar sistemticamente la toma de decisiones futuras en una situacin determinada. Las polticas incluyen los lineamientos, las reglas y los procedimientos establecidos para reforzar las actividades con el nimo de alcanzar los objetivos propuestos.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA Ejemplo (metas-estrategia-tcticas)

Metas Estrategias

1. Reducir los inventarios de almacn de producto terminado y Reducir los costos de mercadotecnia eliminar los productos de en un 15% respecto al ao anterior movimiento lento. 2. Reducir el nmero de visitas de ventas a los clientes pequeos.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA Ejemplo (metas-estrategia-tcticas)

Estrategias 1. Reducir los inventarios de almacn de producto terminado y eliminar los productos de movimiento lento. Tctica Hacer una actividad de saldos de inventario durante quince, tomando dos quincenas del mes de junio

DEFINICION DEL PRODUCTO

LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir aquellos que no se pueden tocar, oler, gustar, or o ver, pero que si puede calificarse una vez se utiliza, ejemplo: la educacin, un hotel, un hospital, una clnica, el transporte, un gimnasio, un restaurante, etc.; en otras palabras empresas que le brindan la oportunidad de disfrutar cmodamente. LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a travs de los sentidos, el gusto, odo, el tacto, el olfato y la vista, como las prendas de vestir, el televisor, las joyas, un automvil, la msica, la comida, etc.

NOMBRE DEL PRODUCTO O DE LOS PRODUCTOS

La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. Logotipo: Es un smbolo utilizado para posicionar una marca en el mercado, muchas veces se utiliza solo o en combinacin con la marca. Slogan: Es una frase que se utiliza para causar un impacto en la mente del consumidor.

DEFINICION DEL PRODUCTO

DEFINICION DEL PRODUCTO

HISTORIA DEL PRODUCTO

Se debe hacer una sntesis del origen del producto, en dnde se origin, cambios, innovaciones o modificaciones que ha tenido desde entonces. En sta investigacin el emprendedor encontrar aspectos interesantes sobre la evolucin del producto que le podrn dar nuevas ideas para mejorar lo que piensa lanzar al mercado.

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO En este componente se describen las principales caractersticas de su producto, como por ejemplo: Color, textura, diseo, olor, peso. etc. Es clave presentar una fotografa del producto cuando se trata de un bien, describiendo sus caractersticas ms importantes. Cuando se trata de un Servicio, tambin se puede definir sus caractersticas, por ejemplo: Horario de atencin, servicio a domicilio, forma de pago, aspectos complementarios, etc.

DEFINICION DEL PRODUCTO

DEFINICION DEL PRODUCTO

USOS DEL PRODUCTO
Se listan los principales usos que se le pueden dar al producto. En el caso del pan podemos decir que tiene entre otros, los siguientes: Como componente del desayuno diario. Apanados. Acompaante en comidas especiales. Sopas, etc. El conocer que otros usos se le puede dar al producto, puede dar brindarle al emprendedor, mayor seguridad de xito de su idea empresarial o tener la posibilidad de estar INNOVANDO permanentemente su producto.

DEFINICION DEL PRODUCTO

EL EMPAQUE
El Empaque. Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; definir el empaque de sus productos es una tarea muy importante para la empresa porque all se deja ver la imagen de la empresa a los ojos de los clientes presentes y futuros; se distinguen tres tipos de empaques: El envoltorio: Recubre el artculo que llegar al Cliente, requiere un diseo acorde con el objetivo de la empresa: distincin, funcionalidad y sencillez. El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en las promociones, el envase sustituye el envoltorio unitario. El embalaje: Agrupa varios envases.

DEFINICION DEL PRODUCTO

TIEMPO DE DURACION Existen productos, sobre todo los perecederos como los alimentos y los farmacuticos, que tienen un perodo de vida til y en el cual debe ser consumido o de lo contrario, pondra en riesgo la salud de las personas que lo consuman. Se debe establecer tcnicamente, cul es el tiempo de duracin de su producto y bajo que condiciones de mantenerse para evitar que se pierda, una vez se ha utilizado parte de l.

DEFINICION DEL PRODUCTO

MATERIAS PRIMAS O INSUMOS REQUERIDOS

Relacin de las materias primas o insumos requeridos para la elaboracin del producto, ya sea un bien o para la prestacin de un servicio, definiendo la cantidad y el valor para cada uno de ellos.

SUSTITUTOS O PRODUCTOS SIMILARES Se enumeran aquellos productos que pueden llegar a reemplazar a mi producto porque satisfacen las mismas necesidades. Esto es lo que se conoce como la Competencia Indirecta, ya que busca satisfacer las mismas necesidades que satisface mi producto y debo estar muy atento a ellos pues pueden sacarme del mercado y acabar con mi empresa.

DEFINICION DEL PRODUCTO

SUBPRODUCTOS O COMPLEMENTARIOS

DEFINICION DEL PRODUCTO

Se indican las posibilidades que tenemos de obtener a partir de nuestro producto, nuevos productos, aprovechando todos los residuos, desperdicios o componentes que sobran o no se utilizan en el proceso y que pueden servir para obtener ingresos adicionales para la empresa.

DEFINICION DEL PRODUCTO

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Se debe hacer un listado de los aspectos positivos que favorecen al producto, as como de las principales factores que son negativos o en determinado momento puedan afectar su desarrollo o venta.

DEFINICION DEL PRODUCTO

PRECIO DE VENTA

Los costos Los Ingresos de mis Clientes Los precios de la Competencia La Demanda y la Oferta Precios Reglamentados El Prestigio del producto

criterios:

PATENTES Y MEDIDAS DE PROTECCION DEL PRODUCTO

DEFINICION DEL PRODUCTO

Hoy en da es muy importante que usted le d proteccin a su producto para evitar que otros se lo copien o lo utilicen sin su autorizacin, adems, esto le evitar problemas ante las personas que consideren como suyo el PRODUCTO

ANALISIS DEL MERCADO

Investigacin de mercados

Es una sntesis de la INFORMACIN obtenida en la investigacin de mercados realizada y las fuentes secundarias consultadas

ANALISIS DEL MERCADO

Investigacin de mercados
QUE ES LA INVESTIGACIN DE MERCADOS? La reunin, registro y anlisis de todo los datos sobre problemas relacionados con la transferencia y venta de productos (bienes o servicios) del productor al consumidor.

ANALISIS DEL MERCADO

Investigacin de mercados
QUE BUSCA LA INVESTIGACIN DE MERCADOS? Capturar Informacin para: tener un conocimiento completo de un nmero de consumidores, su ubicacin, tendencias de compra, hbitos, motivos, preferencias, prejuicios y aversiones

ANALISIS DEL MERCADO Investigacin de mercados METODOS

a) De Encuestas

Consiste en la recoleccin de datos externos partiendo de un cuestionario elaborado par el efecto. Encuestas de Hechos: El entrevistador pregunta cosas concretas y se limita a tomar nota de respuestas. Encuestas de Opiniones: el entrevistador debe presentar los puntos de vista, opiniones y juicios al respecto de un tema determinado. Encuestas imperativas: el entrevistador debe descubrir en las respuestas porqu justifica tal o cual postura, conducta u opinin.

ANALISIS DEL MERCADO Investigacin de mercados METODOS

b) De Observacin

Consiste en tomar nota de hechos que suceden ante los ojos de un observador. Este mtodo tiene gran utilidad en los estudios de hbitos de compra, canales de distribucin, efectos publicitarios, entre otros, porque mide el comportamiento externo de los individuos (acciones y reacciones fsicas) dejando al psiclogo la interpretacin motivacional profunda de los comportamientos.

ANALISIS DEL MERCADO Investigacin de mercados METODOS

c) Estadstico

Recoge cuantitativamente el fenmeno de un numero de individuos, representantes de toda una colectividad (muestra). El proceso estadstico consiste en buscar unos datos para luego interpretarlos, analizarlos y organizarlos

ANALISIS DEL MERCADO Investigacin de mercados TIPOS

a) Investigaciones a los Consumidores Primero se determina sexo, edad y condicin econmica, luego se procede a investigar los siguientes aspectos: Tiempo durante el cual han sido los consumidores leales a la marca. Factores, condiciones y razones que influyen en la lealtad de los consumidores hacia la marca. Razones que impulsan a los consumidores a usar una marca determinada. Razones por las cuales se consume un producto determinado.

ANALISIS DEL MERCADO Investigacin de mercados TIPOS

a) Investigaciones a los Consumidores (cont.) Motivos de compra. Productos relacionados con el consumo y cmo ellos afectan su venta. Frecuencia con que se consume un producto. Unidad econmica de consumo. Numero de unidades de compra. Reacciones y actitudes e los consumidores. Lugar de preferencia para comprar el producto. Cambios de actitud del consumidor hacia el producto nuevos consumidores? Razones para hacerlo.

ANALISIS DEL MERCADO Investigacin de mercados TIPOS

b) Investigacin Motivacional Tiene como finalidad definir las razones profundas e inconscientes que llevan a los clientes a comprar o no un determinado producto. Preferir una marca, aplazar su decisin. Mtodos: Entrevista de Profundidad Grupos de Discusin

ANALISIS DEL MERCADO Investigacin de mercados PROCESO

Planeacin de la Investigacin: Objetivos de la investigacin, Informacin Secundaria Poblacin, Muestra Diseo Encuesta Recoleccin de la Informacin: Prueba Piloto, Entrenamiento, divida la zona Tabulacin o Agrupacin de Datos El Informe Final: En forma matemtica o en porcentajes (%) comparativos que se representan grficamente con tortas, barras o tablas.

ANALISIS DEL MERCADO Anlisis de la demanda

La demanda es el nmero de productos que podran adquirir los consumidores actuales y potenciales. Informe de los datos obtenidos en la encuesta aplicada, sobre el perfil del cliente, sus hbitos de consumo, hbitos de compra, fines de la compra, nivel de ingresos, etc. Definir el Mercado meta o Segmento del Mercado, Tendencias del mercado meta y Objetivo de participacin en el mercado. La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis productos o me contrata.

ANALISIS DEL MERCADO Anlisis de la demanda

Identifique claramente quin es su cliente, sus hbitos, su segmento de mercado, su mercado meta y su objetivo de participacin en el mercado.

ANALISIS DEL MERCADO Anlisis de la Oferta

Anlisis de la Competencia

Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que: Ofrecen productos o servicios iguales a los mos o que pueden reemplazarlos, porque satisfacen las mismas necesidades.

ANALISIS DEL MERCADO Anlisis de la Oferta

Debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos para identificar qu posibilidades se tiene de entrar en su mercado y empezar a araar o quitarles clientes. Comparar mi empresa en distintos factores como: Nmero de clientes, localizacin, tipo de tecnologa, Proveedores, etc,

Para saber qu Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.

ANALISIS DEL MERCADO Barreras de entrada

Analizar que condiciones o requisitos se presentan para poder ingresar a un mercado determinado, como aranceles, impuestos, trmites de legalizacin, monopolio fuerte, prohibiciones, etc.

PLAN DE MERCADEO

PLAN DE MERCADEO

B. ESTRATEGIAS DE VENTAS

A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

D. CANALES DE DISTRIBUCIN

E. PUBLICIDAD Y PROMOCIN

PLAN DE MERCADEO A. Estrategias de INTRODUCCIN

Estrategias de Producto: Ej. degustaciones, hacer desfiles, demostraciones, ponerlo con otro ya posicionado en el mercado que nos sirve de gancho, etc. Estrategias de Precio: Otra forma de posicionar un producto en su lanzamiento es dndole un precio distinto al de la competencia y poco a poco se va nivelando con el mercado. * Alto y luego disminuir. * Bajo y luego aumentar. * Alto por prestigio. * Precios por paquetes de productos. Estrategias de Distribucin: Consiste en ubicar el producto en diversos establecimientos a la vez y cuando todo este adecuado, se anuncia masivamente para que la gente lo encuentre pronto y/o le llegue ms fcilmente.

PLAN DE MERCADEO B. Estrategias de VENTAS

Es establecer algunas polticas que se utilizarn para realizar las ventas, son ms conocidas como Polticas de ventas, estas pueden ser: Definir el porcentaje (%) que se debe pagar de contado, el porcentaje (%) de crdito, descuentos por volumen, descuentos por pronto pago, plazos, etc. Tambin hacen relacin a:

Seleccin del personal de ventas. Seleccin del medio de ventas: Establecimientos comerciales, venta directa, puntos propios de venta.

PLAN DE MERCADEO C. Estrategias de PRECIOS

En el proyecto pueden definirse diferentes tipos de calidades del producto o servicio, de acuerdo a las lneas que se Planean vender. El precio entonces, depender de factores como el sector hacia el cual ir dirigido el producto, las Necesidades del cliente, precios de la competencia, leyes, la oferta y demanda. Otras formas de definir el precio para el producto es:

Descuentos Por Cantidad Descuento Por Cantidad No Acumulado Descuento Por Cantidad Acumulada Descuento Recproco Descuento Por Pronto Pago Descuentos y Rebajas Rebajas De Promocin

PLAN DE MERCADEO D. Canales de DISTRIBUCIN

Un canal de distribucin es la ruta o camino que sigue un producto al ser transferida su propiedad, directa o indirectamente, desde su fabricante hasta el consumidor o cliente final, por el conducto de intermediarios.

PLAN DE MERCADEO D. Canales de DISTRIBUCIN

Para definir cual va a utilizar se debe tener en cuenta los objetivos del proyecto:

Qu cobertura del mercado pretendo abarcar. Qu control quiero tener para que mi producto llegue al cliente en ptimas condiciones. Qu costos estoy dispuesto a pagar por la comercializacin de mi producto. Qu medios de transporte se utilizarn. Qu tiempo demora el transporte. Necesito bodegaje

PLAN DE MERCADEO D. Canales de DISTRIBUCIN

TIPOS DE CANAL: Venta Directa: Es la que realizo personalmente
como empresario o a travs de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.

Venta con Intermediarios: Es la venta en

donde uso uno o ms distribuidores entre mi empresa y el Cliente final.

PLAN DE MERCADEO D. Canales de DISTRIBUCIN

FORMAS DE DISTRIBUCIN

Intensiva: Es la que se realiza con muchos distribuidores. Exclusiva: Se le da la representacin a un solo distribuidor c. Selectiva: Es la que utiliza pocos distribuidores

E. PUBLICIDAD Y PROMOCION
Todas aquellas actividades por medio de las cuales, mensajes visuales, audiovisuales u orales son enviados a cierto pblico con el propsito de informarlo y motivarlo a comprar productos o a actuar o inclinarse favorablemente hacia ideas, personas o instituciones; estos pueden ser volantes, perifoneo, vallas, cuas radiales, etc.

PLAN DE MERCADEO

E. PUBLICIDAD Y PROMOCION
Publicidad: Se requiere conocer los diferentes medios publicitarios, su radio de accin, preferencias y costos. Promocin: Lo que busca es Informar, persuadir y recordar. Puede haber promocin para los distribuidores, clientes, por precio, por producto, con productos adicionales o complementarios. Defina el Plan de Mercadeo para su proyecto empresarial, dejando en claro cuales son las estrategias que va a utilizar para posicionarse en el mercado

PLAN DE MERCADEO

GRANDES ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

1. Liderazgo en Costos 2. Diferenciacin 3. Segmentacin
La Segmentacin del Producto: Posicin en el mercado La Diferenciacin del Producto: La diferencia con la estrategia de diferenciacin del producto consiste en que sta busca captar una capa del mercado, mientras que la segmentacin busca uno o ms pedazos del mercado bien determinados. La Segmentacin del Mercado: Explica la diferenciacin de los deseos de los clientes identificando sus mercados que son ms homogneos que el mercado total heterogneo al que pertenecen.

EL PLAN DE VENTAS

Estimacin del Volumen de Ventas o Metas en Ventas

Este es el propsito principal del Estudio de Mercado , deben estar definidas en periodos de tiempo. Estime el volumen de ventas para el primer ao de su empresa y luego establezca la proyeccin de ventas para los siguientes cinco (5) aos.

BIBLIOGRAFIA COMPETITIVIDAD CADENAS AGROALIMENTARIAS Y TERRITORIOS RURALES : Elementos Conceptuales. IICA, 2002 Kotler: Fundamentos de mercadotecnia, 4a. Ed. IICA. Desarrollo Territorial Rural. Alexander Schejtman y Julio A. Berdegu Marzo 2004. GALINDO, Carlos Julio. Manual para la creacin de empresas. BEJARANO, Jess Antonio. Economa de la Agricultura. TM editores. 1998
PROYECTO EMPRESARIAL PLAN DE NEGOCIOS SENA ESTUDIO DE MERCADOS I-II- III Por: Jess Boanerges Camero C. Asesor Empresarial