Mercadotecnia

MEZCLA PROMOCIONAL Unidad 7

Publicidad
La publicidad es una forma de comunicacin impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organizacin, institucin del estado o persona individual) para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros.

Tipos de publicidad
Estimulacin de la demanda primaria: Consiste en que el anunciante trata de crear demanda para una categora de producto en general. En su forma pura, el propsito de este tipo de publicidad es educar a los compradores potenciales en cuanto a los valores fundamentales del tipo de producto, en lugar de destacar una marca especfica dentro de la categora del producto

Estimulacin de la demanda selectiva:

Su propsito es sealar los beneficios particulares de una marca en comparacin con las de la competencia

Publicidad de respuesta directa:

Es un tipo de publicidad que solicita al receptor del mensaje actuar de inmediato Por ejemplo, los anuncios en televisin que tratan de estimular a los receptores a que compren un determinado producto a un precio especial o con un buen descuento que solo durar hasta la medianoche.

Publicidad de respuesta retardada

Publicidad de respuesta retardada: En lugar de buscar el estmulo de la accin inmediata del pblico, la publicidad de respuesta retardada busca crear el reconocimiento y la aprobacin de una marca a lo largo del tiempo. Por lo general, la publicidad de respuesta retardada trata de generar el conocimiento de la marca, refuerza los 1899 beneficios de su uso y establece un gusto general por la marca
1928 1908

Publicidad empresarial:
No se disea para promover una marca especfica, sino que funciona para establecer una actitud favorable hacia una compaa como un todo

7.2 Promocin, impacto en las ventas

La promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

 Las promociones son de gran utilidad cuando sufrimos de alguna baja en las ventas, un sobrante de inventario, cuando queremos estimular o premiar la lealtad de los clientes, o simplemente queremos dar a conocer un nuevo producto o servicio. Las promociones suelen ser herramientas efectivas para revertir cualquier problema de corto plazo.

Caractersticas de la Promocin de Ventas

Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmite Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentacin, etc...). Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un pas, una ciudad, una zona, etc...). Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana, etc...).

2. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal.

3. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una accin de la competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva marca o presentacin.

 Los consumidores:

Tipos de Audiencia Meta para la Promocin de Ventas:

Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

 Los comerciantes y distribuidores:

Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc.

Objetivos de la Promocin de Ventas:

1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores :

Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las pocas crticas. Atacar a la competencia. Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.

2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores :

Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos. Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el trfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promocin de Ventas:

Herramientas de promocin de ventas para consumidores: Cupones Descuentos Bonificaciones Muestras gratuitas Concursos o sorteos Promociones en puntos de compra Recompensas por ser cliente habitual Especialidades publicitarias

 Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

Exhibidores en puntos de venta Concursos para vendedores Demostraciones del producto Descuentos especiales Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc... Especialidades publicitarias |

 Una recomendacin estratgica (clave de xito, segn los autores Fischer y Espejo) es sin duda, el construir la promocin de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo

7.3 Comercio electrnico y su tendencia

Comercio Electrnico: Cualquier tipo de actividad comercial que se realiza a travs del Internet Son muchos los estudios realizados sobre comercio electrnico, y las cifras obtenidas demuestran que avanza a grandes pasos. Cada vez son ms las empresas, y tambin los consumidores, que se decantan por el negocio en la Red.

 Como todos sabemos, el comercio electrnico o eCommerce en una de las grandes tendencias que crece como ningn otra. Para que se den una idea, de las ventas totales realizadas en 2007 el 6% fueron ventas por internet. Para el 2009 el numero de ventas online se fue al 16% de las ventas totales.

Tan solo mercado libre en la primera mitad de este ao tuvo un monto total de transacciones de 1,529 millones de dolares, tomando en cuenta que alrededor de 52mil personas generan todo o gran parte de sus ingresos por este medio.

 En 2010 en Latinoamrica hubo 28,000 millones de dlares en transacciones de comercio electrnico. Se espera que en 2011 sea de 34,500 millones de dlares.
Entre otros datos, se espera que se mantenga un crecimiento entre 10 y 20% en conexiones de banda ancha y que Mxico y Brasil continen siendo los lderes de la regin. Adems, el mundo profesional tendr un gran cambio: la llegada al mundo laboral de quienes crecieron con la red.

7.4 Diferenciacin y posicionamiento

La diferenciacin es la accin de establecer una diferencia con otras empresas o productos en base a las ventajas que tiene la marca, las cuales, son percibidas como importantes por el pblico objetivo.

 El posicionamiento se define como la accin de disear la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que stas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores.

 En un contexto competitivo en el que dos o ms marcas compiten por lograr la preferencia de un pblico objetivo, el determinar la manera de diferenciarse de las otras marcas y luego de posicionarse en la mente de los clientes es fundamental para lograr el xito en esos mercados.