COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Lic. Jos Fabricio Cruz Villatoro. Licenciatura en Mercadeo Facultad de Economa

fabriciocruzdocente@gmail.com

2012

Comercializacin - Lic. Jos Fabricio Cruz Villatoro.

Consumidor.
Entender como los consumidores toman las decisiones que generan el acto de comprar un producto/servicio

Objetivo

Sumatoria de consumidores = Mercado de CONSUMO

Comercializacin - Lic. Jos Fabricio Cruz Villatoro.

Consumidor.
Que se debe investigar
Quien compra, Como compra, Cuando compra, Donde compra Y Porque compra
Por que lo tengo que hacer

Que tengo que hacer

Como van a responder los consumidores

Evitar el concepto de caja negra

Como lo tengo que hacer

Investigar

Consumidor.
Por que lo tengo que hacer

Evitar el concepto de caja negra

Entender como las acciones de las empresas que estimulan a los consumidores se convierten en respuestas

Caractersticas del comprador

Proceso de decisin

Consumidor.
Caractersticas Marketing Mix Producto elegido Marca elegida Canal elegido Cuando compra Que cantidad compra Proceso de decisin Lo afectado Resultado

Econmicos Tecnolgicos Polticos Culturales Lo que afecta

Consumidor.
Caractersticas que influyen en el comportamiento

Se deben conocer
Edad y etapa del ciclo de vida Ocupacin Circunstancias Econmicas Estilo de vida Personalidad

Comprador
Motivacin Percepcin Aprendizaje Creencias y actitudes

Psicolgicos

Personales
Grupos de referencia Familia Roles y posicin social Cultura Subcultura Clase social

Sociales

Culturales

Consumidor
Cultura Base de los anhelo y el comportamiento de una persona Subcultura Grupos que comparten sistemas de valores Qu se analiza? Cambios culturales

Qu se analiza? si definen segmento especfico

Culturales

Clases sociales Organizacin social basada en concepto de divisiones (bases complejas)

Qu se analiza? Patrn de comportamiento comn

Consumidor
Grupos Influencian el comportamiento Pertenencia, Referencia. Qu se analiza? Como responde a nuevos estilos de vidas, Actitudes Presiones que recibe la persona. Qu se analiza? Roles e influencias de cada unos de los miembros en relacin a la compra. Qu se analiza? Como las personas eligen productos para reflejar su posicin social.

Sociales

Familia Familia orientacin (valores). Familia procreacin (compras cotidianas). Roles y posicin social Actividades que realizar una persona Cuanto lo aprecia la sociedad.

Consumidor
Edad etapa CV Etapas que pasan las familias conformen maduran. Ocupacin Que bienes/servicios son accesibles para sus ingresos. Situacin Econmica Influyen en la eleccin de productos / servicios. Estilo de vida Patrn de vida expresado en sus actividades intereses y opiniones Qu se analiza? Detectar que etapa del ciclo de vida se encuentran los clientes (CV). Qu se analiza? Bases para un modelo de segmentacin. Qu se analiza? Sensibilidad al ingreso Qu se analiza? Valore cambiantes del consumidor y la forma que se afectan

Personales

Personalidad Caractersticas nicas que generan la respuesta

Qu se analiza? Entender como interactua con sus pertenencias

Consumidor
Motivacin Necesidades que mueven a comprar. Percepcin Como percibe los contextos. (Seleccin, organizacin e interpretacin). Qu se analiza? Cuales son las necesidades Qu se analiza? Que modelo usan las personas Atencin selectiva Distorsin selectiva Retencin selectiva Qu se analiza? Si se puede crear demanda asociado a un impulso fuerte. Qu se analiza? Cual es el impacto de cambiar una actitud .

Psicolgicos

Aprendizaje Cambios basado en las experiencias de las personas. Creencias - actitudes Forma para describir algo. Sentimiento tendencias hacia objeto - idea