NDI Taller de Negociacin y construccin de acuerdos mayo 2011

Presentacin participantes

Nuestra misin es fortalecer la democracia en Mxico desarrollando capacidades de dilogo, colaboracin y manejo de conflictos en asuntos de inters pblico.

Para lograrlo, el CCC: Disea e imparte cursos enfocados al desarrollo de habilidades. Media la resolucin de disputas. Facilita procesos incluyentes de construccin de consensos.

Reglas de convivencia

Reglas de convivencia
Solicitar el uso de la palabra Escuchar con genuina curiosidad Respetar el tiempo aire Celulares en silenciador Twitear en la mesa de computadoras Divertirse!!!!
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Preguntas para comentar

Les es familiar esta historia? Hizo bien en reaccionar de esa manera? Por qu? Qu hubieras hecho t en el caso de Karina?
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En la colaboracin y el conflicto
Ganar es diferente de ganarle.
La confianza se construye: la historia y las personas cuentan. No pierdas de vista tus objetivos.

En la colaboracin y el conflicto
Frecuentemente, la mejor manera de alcanzar tus objetivos es ayudando a los otros a alcanzar los suyos.
Es buena una distancia del problema para diferenciar entre el corto plazo (portazo) y el largo plazo (desempeo poltico). Naturalmente nos gusta la equidad.

Obstculos a la participacin de las mujeres en poltica

No se toma en consideracin los proyectos de beneficio comn. Los caprichos y falsos merecimientos de algunos compaeros de partido. Ocultar informacin. Actitudes machistas de los compaeros. Desigualdad de oportunidades de direccin. Estereotipos varn/mujer: La poltica es un mbito de varones Doble o triple jornada de trabajo. Desacreditacin de la vida personal. Falta de solidaridad de gnero. Nepotismo. Compadrazgos. Sentimiento de poca valoracin del aporte propio. 9

Objetivo del taller

Fortalecer las capacidades de comunicacin y de negociacin de las participantes.

Niveles de anlisis del conflicto Tringulo de la satisfaccin

Suave con la persona

Duro con el problema

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Lo que ms cuesta a la hora de negociar.

Congruencia entre lo que dices y lo que haces. Falta de confianza en s mismas. Paciencia frente a la sin razn. Ser confiada, noble, bondadosa (y otros se aprovechen de eso) Tratar de que otros reconozcan el aporte personal Expresin clara y asertiva. Desconfianza en el otro. Ceder en algo en lo que se cree. Equilibrio en las negociaciones
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Test del conflicto

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Estilos de enfrentar el conflicto. recomendaciones

Directivo: No hay tiempo. Los bandos dbiles necesitan ser protegidos. Estn en juego los principios. Ojo: Cuando necesitan el apoyo de otros Cooperativo: Hay tiempo y energa. Construir capacidad de trabajo en el largo plazo. Ojo: asuntos triviales, mucho trabajo

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Estilos de enfrentar el conflicto. recomendaciones

Negociador: Tiempo y recursos limitados. Se necesita una solucin. Ojo: Se necesita una solucin creativa, estn en juego principios o no puede vivir con las consecuencias
Evitativo: El asunto o la relacin es trivial. Tiempo limitado y no es necesaria una solucin. Tiene poco poder pero no quieren oponerse, ni adherirse. Ojo: importa el asunto y la relacin, los otros se beneficiaran de 16 un enfrentamiento

Estilos de enfrentar el conflicto. recomendaciones

Armonizador: Expresar sus intereses puede acarrear represalias y no puedan protegerse. Carecen de poder y no quieren ser un obstculo en el camino de otro. Ojo: si tienen resentimiento y no hay crecimiento personal.

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Cmo trato otros estilos?

Director: Confronta y haz expreso tu compromiso con el asunto. Si necesitas tiempo dilo y di cundo regresas con una solucin. Son muy sensibles a las necesidades de otros, platcalas. Da pistas de tu postura.
Cooperativo: Plantea tus necesidades de manera clara. Dganle que quieren or sus preocupaciones. Mustrense cercanas.

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Cmo trato otros estilos?

Evitativos: Dos pasos 1. digan lo que desean 2. den tiempo de reflexionar. Mantengan una actitud reservada. Hablen de los riesgos. No presionen la solucin. Negociador: Reciprocidad, quieren saber en qu ceden de su postura inicial. Usen palabras como ser justos jugar limpio dar y recibir. No traten de explorar los detalles de todas las opciones, lleguen a acuerdos rpido. Hagan concesiones, aunque tengan la razn. 19

Cmo trato otros estilos?

Armonizadores: Detalles sociales: una nota, comentario positivo, flores, etc. Dos pasos 1. Conecten con lo humano (familia, bromas) y 2. a trabajar. No les gusta la seriedad, usen el humor Reconozcan su aprecio por la relacin o alguna virtud personal. Agradezcan si son francos con ustedes. Les cuesta decir lo negativo, agradezcan generosamente la crtica. Tomen descansos.
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Buenas prcticas: comunicacin

Reconocer los distintos puntos de vista. Capacidad de escuchar sin perder la ecuanimidad y para entender las posturas opuestas. Escuchar los sentires de los dems y ganarse la confianza del otro. Atencin al lenguaje no verbal. Dar opiniones argumentadas. Confianza en m misma. Mostrarse competitiva (asertiva) frente a los compaeros. Ser tolerante.
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Algunas tcnicas de comunicacin efectiva

Estas tcnicas no implican que el receptor est de acuerdo o en desacuerdo con lo que se dice sino que est haciendo un esfuerzo para mantener abiertos los canales de comunicacin.

Tcnicas de comunicacin efectiva

Lenguaje no verbal Preguntas abiertas Repetir en mis propias palabras Reconocimiento

Mensajes YO No positivo

Ejercicio de escucha activa

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El problema

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Ejercicio: El contrato

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Ejercicio: Negociacin de un contrato

FECHA DE INICIO Agosto 1 Agosto 15 Septiembre1 Septiembre 15 Octubre1 Director 1200 900 600 300 0 Candidato 1200 900 600 300 0

Intereses comunes

AUTOMVIL Tsuru Polo Chevy Fiesta Clo VACACIONES 30 das 25 das 20 das 15 das 10 das VALES DE DESPENSA 1000 900 800 700 600 SEGURO Comercial Atlas GNP ABC Patito

DIRECTOR 0 400 800 1,200 1,600 0 1,000 2,000 3,000 4,000 0 200 400 600 800

CANDIDATO 4,000 3,000 2,000 1,000 0 1,600 1,200 800 400 0 3,200 2,400 1,600 800 0

0 800 1,600 2,400 3,200

800 600 400 200 0

Intereses compatibles

Negociacin de un contrato
SALARIO $40,000 $38,000 $36,000 $34,000 $32,000

DIRECTOR CANDIDATO

0 -6,000 - 4,500 - 1,500 - 3,000 - 3,000 - 1,500 - 4,500 0 - 6,000

Intereses opuestos

Ejercicio: Condominio

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1. Identifica los intereses detrs de las posiciones

Nuestra posicin Posicin de ellos

Nuestros intereses

Intereses de ellos

ZOPA
Zona de posibles acuerdos

gtapia@cambiodemocratico.org - Adaptacin de materiales del Modelo de Negociacin de Harvard y PPC

Tipos de intereses
Opuestos Comunes Compatibles
Son aquellos que son de alto rendimiento para uno y bajo costo para el otro. Reflejan las prioridades distintas de los actores. Son la fuente de la creacin de valor. Son aquellos en los Son aquellos que que todo lo que se ambos comparten lleva uno, lo pierde y coinciden en que el otro y la nica son objetivos a manera de alcanzar frente al congeniar las conflicto. aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.

Identifica los intereses

De usted Posicin Intereses

. 1. 2. 3. 4. 5.

De ellos
. 1. 2. 3. 4. 5.

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Intereses en la mesa de negociacin

Pregunta: Aydeme a entender sus necesidades Qu logra usted con eso? Por qu es tan importante eso para usted? Qu beneficios obtiene usted (o su comunidad) con eso? Segn entiendo sus preocupaciones centrales sonEstoy dejando fuera algo importante?
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2. Inventa opciones creativas

Una opcin es una posibilidad entre muchas de abordar la solucin de un conflicto. Antes que nada, suspende el juicio crtico. Da rienda suelta a la creatividad. Haz una tormenta de ideas sobre una gama de opciones.

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Cmo generar opciones en la mesa?

Yo me imagino algunas, pero me encantara escucharlo. Bajo qu circunstancias estara usted de acuerdo con? Solicita consejo: Cmo cree usted que es la mejor manera de resolver este problema? Qu pasa si?

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3. Utiliza criterios objetivos

Un criterio objetivo es un estndar o medida independiente de la voluntad de las partes que permite elegir la o las mejores opciones. Genera acuerdos durables por su razonabilidad y fortalece la relacin. Legitima la toma de decisiones. Persuade a otros sobre una opcin apropiada. Protege de la coaccin de otros.

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Ejemplos de criterios objetivos

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Procedimientos equitativos Precedentes, tradicin Juicio cientfico Valor de mercado La ley Reciprocidad Eficiencia Costos

Indaga sobre los criterios de los otros en la mesa

Cmo lleg a esa conclusin? Por qu considera que eso es justo? Cmo manejan otros el mismo problema?

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4. Desarrolla tu MAAN (Plan B)

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado Alternativa es el camino a elegir si la negociacin no satisface las necesidades e intereses identificados previamente. Distinto de opcin.
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Lo que es y lo que no es el MAAN

1. Es un punto de referencia, no un resultado final. 2. Es empoderamiento para usted, no un castigo para ellos.

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Utiliza el MAAN para calcular su resultado final

MAAN final Resultado

Lo que deseo obtener es mejor que mi MAAN?

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Identifica el MAAN de tu socio

Cul es el MAAN de l o de ellos? qu estn dispuestos a hacer si no obtienen algo suficiente en la negociacin? Qu es lo peor que te pueden hacer? Si usan su MAAN cmo te afectarn? Cmo puedes incidir sobre este MAAN? tienes un modo de cambiar su alternativa de algn modo?
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5. Da forma al ltimo acuerdo

En verdad tienes un buen acuerdo? Tiene reales posibilidades de ser implementado? El acuerdo cuenta con un procedimiento para resolver controversias? Y, al final, s generoso.
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Mtodo de negociacin colaborativa

Posiciones
Intereses

Criterios objetivos

Opciones

MAAN

Propuestas Sin acuerdo Recurrir al plan B (MAAN) Con acuerdo Mejor que el plan B (MAAN)

Buenas prcticas: negociacin

Tener informacin suficiente. Preparacin y buenas propuestas. Tener una estrategia clara. Identificar los intereses y el objetivo de cada actor. Tomar en cuenta la iniciativa del otro. Reconocer todas las capacidades y logros de la otra parte. Crear consenso. Manejar la correlacin de fuerzas. Conocer el clima poltico de cada municipio.
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Otras sugerencias
Responsabilidad, honestidad, claridad, compromiso, perseverancia, inteligencia, imparcialidad, trabajo arduo y resultados eficientes, constancia, fortaleza, actitud emprendedora. Respeto propio para que me respeten. No competir con los varones.

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Ventajas de la negociacin colaborativa

Tctica Tipo de poder

Salga al balcn

Perspectiva

Pngase de su lado
Indagacin de intereses Invencin de opciones Uso de criterios objetivos Desarrollo del MAAN

Empata
Comprensin Creatividad Legitimidad Alternativas

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Formato para la negociacin

Intereses
Tuyos Opciones: 1. 2. 3. Criterios 1. 2. 3. MAAN Tuyos Propuestas Satisfactorias Mnimo aceptable
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De ellos

De ellos

Formato de aprendizaje
Sorpresas:

Qu funcion:
Que no funcion: Lo que hara diferente: Formas de mejorar el acuerdo: Habilidades que debo fortalecer

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Personas difciles
En las negociaciones complejas, cada cual considera al otro como una persona difcil. No importa quin es el difcil; el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solucin conjunta de problemas
William Ury

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Estrategias para lidiar con tcticas duras

1. PREPRATE (intereses, opciones, criterios, MAAN) 2. REDEFINE el conflicto como un problema comn
3. Ante el enojo, pausa y muvete al balcn.

Estrategias para lidiar con tcticas duras

4. Pinta tu raya Demandas inaceptables (no positivo) Cmo quieres que cambien (mensaje yo). 5. Busca un puente de oro para atacar el miedo del otro: Reconoce la validez de los intereses, argumentos y sentimientos del otro. Construye tus propuestas sobre las del otro para que la solucin se convierta en idea suya, no slo tuya. Aydalo a quedar bien, a que salve la cara

Estrategias para lidiar con tcticas duras

6. No cedas ante la presin Usa criterios objetivos como escudo y espada. Pide al otro que justifique sus demandas. Utiliza el silencio estratgicamente o ignora la amenaza. 7. Usa tu poder para educar Haz preguntas sobre el MAAN del otro. Menciona tus alternativas con claridad, sin agredir. Advierte sobre las consecuencias de no actuar. Forma coaliciones o busca ayuda de terceros.

GRACIAS!
ROSESMAR@SOCIOSMEXICO.ORG FABRICIO@COLABORACIONCIVICA.ORG