FUNDAMENTOS DEL MARKETING- TEMA 1

Lic. Paola Zevallos Crdova

DEFINICION DE MERCADOTECNIA

No slo es vender. No slo es hacer publicidad.

No slo es analizar el mercado.

No slo es tener buenas idea. No slo es ganar dinero.

MARKETING
INTRODUCCION
Entendemos el Marketing como movimiento y accin hacia los mercados interiores y exteriores de nuestros clientes. El Marketing necesita inicialmente ser analtico para poder conocer el mercado, luego hay que pasar a la estrategia para poder llegar a producir la satisfaccin de nuestros clientes.

MARKETING

"Marketing" es una orientacin Empresarial que reconoce que el xito de una Empresa es sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades actuales y futuras de las consumidores o usuarios de forma ms eficaz que sus competidores.
Qu es Mercadotecnia?
Es el proceso de planear y ejecutar la concepcin de precios, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y las de las empresas. (American Marketing Association)

OTRA DEFINICION

Segn Philip Kotler, autor de innumerables best-seller de negocios y de Marketing, la Mercadotecnia es:

Un Proceso Social y administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valor con otros.

MARKETING

"Ventas" intenta empujar al Cliente a comprar lo que tiene la Empresa.

"Marketing" por el contrario intenta que la organizacin desarrolle una oferta realmente valiosa, y busca crear una relacin duradera entre la organizacin y los Clientes.

MARKETING

Las Empresas con una filosofa de Marketing se centran, principalmente, en conocer a los consumidores que constituyen su mercado. Este conocimiento permite a la Empresas fabricar aquellos productos que mejor se adapten a las caractersticas buscadas por los consumidores.

MARKETING

"Marketing" es ms que solo vender. Es descubrir las necesidades reales de los Clientes y despus satisfacer esas necesidades con un beneficio. Es suministrar productos y servicios que los Clientes comprarn, ms que tratar de vender productos que se hacen casualmente.

MARKETING

Como filosofa organizativa, el Marketing es una doctrina amplia de gestin que incluye a los Clientes de todas las organizaciones. Pretende que las Empresas se hallen en sintona permanente con su mercado

DEFINICION DE MERCADOTECNIA
ORGANIZACIN GERENCIA TRADICIONAL

EJECUTIVOS VENTAS

CLIENTES

DEFINICION DE MERCADOTECNIA
CLIENTES

VENTAS

EJECUTIVOS
ORGANIZACIN

GERENCIA

MODERNA

MARKETING

Como filosofa de Empresa, el Marketing incluye numerosas actividades prcticas: Investigacin de mercados Catalogacin de productos Publicidad y Promocin Ventas Servicios

Conceptos bsicos en Marketing

Elementos: Necesidades Deseos Motivacin Demandas Mercados Productos Intercambio

NECESIDAD

Una Necesidad Humana es un estado de carencia dado que experimenta un individuo determinado, los seres humanos tenemos necesidades muy complejas, tal como lo muestra la Pirmide de Maslow.

MOTIVACIN

La mercadotecnia puede crear necesidades en los individuos? La mercadotecnia puede detectar motivaciones para orientar su proceso de bsqueda en la satisfaccin de cierta necesidad? Habrn tres niveles de motivos: Primer nivel: el comprador reconoce y habla sobre los motivos por los cuales compra el producto. Segundo nivel: el comprador reconoce pero no habla sobre los motivos por los cuales compra el producto.

Tercer nivel: el comprador no reconoce los motivos por los cuales compra el producto.

EJEMPLO

Necesidad: hambre

Motivacin: qu motivar al consumidor a elegir cierto producto que satisfaga su necesidad de hambre?
Una comida rpida y barata. Una comida en un lugar agradable. Pedir comida para la casa.

Deseo: Pizza Hut por delivery.

EJEMPLO

Necesidad: seguridad del individuo y su familia

Motivacin: qu motivar al consumidor a elegir cierto seguro mdico?

Amplia cobertura a nivel nacional (red de clnicas). Prestigio de la empresa. Bajas primas.

Deseo: Rimac EPS.

DESEOS

Un segundo concepto son los deseos humanos estos son configurados por la cultura y la personalidad del individuo. A Medida que una sociedad evoluciona aumentan los deseos existentes y pierden de vista las necesidades subyacentes del consumidor, por ejemplo un vendedor parece de miopa en mercadotecnia cuando se fijan solo en satisfacer los deseos de los clientes, y pierden de vista las necesidades subyacentes del consumidor.

DEMANDA

La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos s tienen lmite, por ello quieren elegir los productos que den la mayor satisfaccin por su dinero, cuando estn respaldados por el poder adquisitivos los deseos se convierten en demandas.

Evolucin del Rol del Marketing en la Empresa

Produccin Marketing
Cliente

El Cliente como funcin controladora y el Marketing como funcin integradora

INTERCAMBIO Y MERCADO

Intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofrecindole algo a cambio.

Mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un X Producto.

EL PROCESO DE INTERCAMBIO
Al menos Dos Partes
Algo de Valor

Condiciones necesarias para el intercambio

Deseo y Voluntad de Negociar

Habilidad para Comunicar el Ofrecimiento

Libertad para Aceptar o Rechazar

SISTEMA DE MARKETING FUNCION DE INTERCAMBIO

Comunicacin

(conjunto de vendedores y sus objetivos)

Industria

Estra.Mkting Dinero

(conjunto de compradores y sus Nec. Y Deseos)

Mercado

Informacin

PRODUCTO

Cualquier cosa que se puede ofrecerse a la atencin de un mercado para la adquisicin Qu se te ocurre que sea un producto? Enlistemos sus ideas en el pizarrn

Proceso de marketing

marketing Mix- Evolucin del marketing

Marketing Mix El Marketing Mix o mezcla de Marketing es el conjunto de variables controlables (producto, precio,...), que la Empresa utiliza para ejercer una influencia en el mercado que tiene como objetivo.

MEZCLA COMERCIAL

PRODUCTO ORIENTADO A SATISFACER NEC. Y DESEOS CONCEPTO/POSICIONAMIENTO CONJUNTO DE BENEFICIOS PROMOCIN COMUNICAR Y POSICIONAR EL CONCEPTO Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO------>PERSUADIR PLAZA (DISTRIBUCIN) VALOR DE TIEMPO Y LUGAR ACCESO/COBERTURA

PRECIO VALOR MONETARIO FACILITA EL INTERCAMBIO RELACIN CON COMPETENCIA Y SUSTITUTOS RELACIN PRECIO/CALIDAD

Proceso de marketing
PRODUCTO Calidad Marca Envase Etiqueta Diseo PRECIO Precio de catlogo Descuento Rpeles Formas de pago

PLAZA Canales Distribucin Localizacin Almacenamiento Aprovisionamiento Transporte

PROMOCION Fuerza de ventas Promocin de Ventas Relaciones Pblicas ( Imagen Institucional) Publicidad

PRODUCTO
Calidad del Servicios Producto Caractersticas fsicas Reputacin de la empresa Color Marca Precio

Garanta Diseo

Empaque

PRECIO
Contamos con un buen producto

A qu precio lo vamos a vender?

Precio de lista Descuentos Complementos

Perodo de pago Condiciones de crdito

PLAZA
Contamos con un buen producto
El producto tiene un precio

Debemos saber a qu mercado objetivo entregarlo!!!

Canales

Cobertura Surtidos Ubicaciones Inventario Transporte

PROMOCION
Contamos con un buen producto
El producto tiene un precio Sabemos como distribuirlo PROMOCION

Promocin de ventas Publicidad Fuerza de ventas Relaciones Pblicas Marketing directo

Comunicacin Interactiva (Marketing Directo): Mailing emailing, catlogos, webs, telemarketing etc.

Qu ms faltara?

CONCEPTOS CENTRALES
Estrategia de mezcla de mercadotecnia.
Combinacin de promocin Promocin de Ventas Combinacin de oferta Productos Empresa Servicios Precios Publicidad

Fuerza de Ventas Relaciones Pblicas Marketing Directo

Canales de Distribucin

Clientes Meta

COMUNICACIN

Es un proceso a travs del cual se transmite un mensaje de una persona o grupo a otra persona o grupo. Es la accin o efecto de comunicar o comunicarse. La comunicacin es la herramienta a travs de la cual se hace posible la existencia de las sociedades y por su misma naturaleza, distingue claramente a la sociedad humana de las dems sociedades. El acto de la comunicacin es el medio a travs del cual se expresan las normas del grupo, se realiza el Control Social, y se lleva a cabo el Proceso Social.

MEDIOS
Son los vehculos que comunican de una manera eficaz los mensajes de la empresa a un costo eficiente.

MEDIOS TRADICIONALES
Se denominan medios tradicionales en relacin a la promocin de ventasa los medios de comunicacin que clsicamente se han utilizado para informar, entretener y culturizar.

MEDIOS DE COMUNICACIN TRADICIONALES

Peridicos Revistas Radio Televisin Medios en la va pblica ( Vallas , Paneles )

MEDIOS DE COMUNICACIN NO TRADICIONALES

Se denominan medios de comunicacin no tradicionales a los medios que han surgido en relacin a la estrategia de marketing conocida como atencin personalizada. Esta considera algunas veces la real proximidad fsica entre el personal de contacto y el potencial comprador. Otras veces esta proximidad es virtual.

MEDIOS DE COMUNICACIN NO TRADICIONALES

Degustadoras. Correo directo. Merchandising. Material P.O.P.

ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMUNICACIN I

1. EMISOR.- Es el que inicia el proceso de comunicacin y por lo tanto desea lograr un objetivo (Empresa). 2. CODIFICADOR: Es el rol que se encarga de la codificacin del mensaje que se va a transmitir (Agencia de Publicidad). 3. CANAL.- Es el medio de comunicacin que se va a emplear para transmitir el mensaje (Peridicos, Revistas, Radio, Televisin, etc.).

ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMUNICACIN II

4. MENSAJE.- Es lo que se desea comunicar (Posicionamiento del Producto, aparicin del producto o marca en el mercado, ventajas del producto, etc.).. 5. RUIDO: Es toda interferencia que no permite la eficaz recepcin del mensaje y por lo tanto el logro del objetivo del Emisor (Ruido Interno y Ruido Externo). 6. RECEPTOR.- Es el destinatario final del mensaje que se ha transmitido. Para el Marketing es la razn de ser del Proceso Comunicacional.

ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMUNICACIN III

7. DECODIFICADOR.- Es el rol que lleva a cabo el receptor y que se encarga de la interpretacin del mensaje que se ha recibido. 8. CODIFICADOR: Es el rol que lleva a cabo el receptor y que se encarga de la codificacin de una respuesta al mensaje que se ha recibido (Comprar o no comprar). 9. FEED-BACK.Es el volumen de respuestas que se han obtenido (Volumen de Ventas o Participacin en el Mercado).

ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMUNICACIN IV

10. DECODIFICADOR.- Es el rol que lleva a cabo la empresa y que se encarga de la interpretacin de los resultados obtenidos del Proceso Comunicacional.. 11. ENTORNO: Es lo que rodea al Proceso Comunicacional (Mercado al que pertenece el producto del cual se ha comunicado algo).

FUERZA DE VENTAS
DEFINICIN: Comunicacin interpersonal vender. OBJETIVOS: Vender. Conseguir informacin.

que

busca

FUERZA DE VENTAS
ESTRATEGIAS:

Vendedor / Comprador. Vendedor / Grupo de compradores. Equipo de vendedores / Grupo compradores. Ventas en eventos.

de

PUBLICIDAD I
DEFINICIN: Conjunto de tcnicas, instrumentos y estrategias que buscan motivar la compra.

PUBLICIDAD II
OBJETIVOS:

Informar. Lograr recordacin del producto/marca. Persuadir (hacia la compra). Diferenciar (claro posicionamiento). Ejemplos ( Comerciales )

PUBLICIDAD III
ESTRATEGIAS: Racional. Emocional / Sensorial. Marketero. Promocional / Ofertero.

RELACIONES PBLICAS I
DEFINICIN: Comunicacin masiva o grupal que busca establecer contactos positivos entre la empresa y sus pblicos.

RELACIONES PBLICAS II
OBJETIVOS: Lograr una imagen positiva de la empresa. Lograr una actitud favorable hacia la empresa. Disminuir la inversin en publicidad.

RELACIONES PBLICAS III

ESTRATEGIAS: Organizacin de eventos. Publicity. Notas de prensa.

PROMOCIN DE VENTAS I
DEFINICIN: Es una comunicacin grupal o masiva que tiene por finalidad motivar la compra o que se compre ms del producto.

PROMOCIN DE VENTAS II
OBJETIVOS: Elevar las ventas. Lograr alta rotacin del stock.

PROMOCIN DE VENTAS III

ESTRATEGIA: Otorgar una comprador. ventaja adicional al

ADMINISTRACION DEL MARKETING

Orientacin al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa oferente (monopolio). Orientacin a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas.

ADMINISTRACION DEL MARKETING

Marketing u orientacin al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la produccin se diversifica.

TENDENCIAS ACTUALES

Marketing social u orientacin a la responsabilidad social (Marketing Responsable): Finalmente, cuando el mercado est completamente asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que tambin persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc.

TENDENCIAS ACTUALES

Marketing relacional: orientacin que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

TENDENCIAS ACTUALES

Marketing holstico (Kotler, 2006): Orientacin que integra Marketing Integrado, Marketing Interno, Marketing Responsable y Marketing Relacional

TENDENCIAS ACTUALES

Dayketing: Una herramienta de marketing con la que obtener el mximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.

Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas, exige que piensen y acten con iniciativa, que aprovechen toda situacin de modo meditado, el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente.