Industrial Marketing with a flair

CASO PRTICO 1 JOO SILVA N 2081707

DIANA RIBEIRO N 2091449

GUIOMAR DUARTE N 2091881 MICHAEL SOARES N 2100553

Cultura Industrial Tradicional (Antes de Brown)

A unica preocupao era produzir na maior quantidade possvel

A concorrncia era pouco acentuada e manifesta-se fundamentalmente pelo preo

Tendncia para servir a tecnologia em vez das necessidades dos consumidores

Cultura Industrial Tradicional (Antes de Brown)

claramente perceptvel as atitudes herdades da cultura industrial tradicional: Convico que os produtos industriais no diferenciveis

1.

2.

No possvel diferenciar os produtos, posicion-los e segment-los

Viso Anti-Marketing!!!

3.

Vende os produtos da Allied Chemical ou da Firstona idnticos ao dos concorrentes e que os clientes podem facilmente substituir uns pelos outros .

Cultura Industrial Ps Brown

Brown comea por se juntar com os departamentos, comercial e marketing, para em conjunto realizarem uma anlise na tentativa de explicar o insucesso das vendas.

Brown implementa a criao de uma estratgia com vista a aumentar as vendas

Depararam-se com a falta de formao dos revendedores, visto desconhecerem as caractersticas/funes/qualidades das tintas.

De seguida Brown reuniu os seus servios de estudos de mercado, para ir junto dos retalhistas no intuito de ajuda-los a compreender melhor o produtos que comercializam e ajuda-los a aumentar as vendas.

Cultura Industrial Ps Brown

Tendo-se concluido que os funcionrios desconheciam quase na totalidade os produtos que vendiam.

Cultura Industrial Ps Brown

Brown planeou um meio de promoo nas lojas de retalho que permite ao consumidor testar qual das 2 tintas tem uma maior resistncia. O servio de investigao utilizou o Paint Scrub Tester, um aparelho de fcil manuseamento, simples e barato e podiam ser facilmente manipulados pelos empregados, permitindo fazer a comparao entre as tintas. Vantagem de construir um meio de interessante de promoo no ponto de venda que permitiria ao consumidor testar pessoalmente os produtos. Para instruir os revendedores, o servio de publicidade elaborou uma brochura sobre os aspetos essenciais da tinta de vinil.

Brown apresentou o kit promocional para ser colocado nos pontos de venda, de forma a conferir aos empregados das lojas retalhistas conhecimentos sobre as tintas de vinil, ferramentas que permitiam ao consumidor comparar as tintas de leo com as de vinil e certificarem-se qual delas apresenta melhor durabilidade/qualidade. Os empregados da loja teriam assim ao dispor um aparelho cientifico de decapagem e uma brochura intitulada: Mil e uma coisas que sempre quis saber sobre tintas de vinil utilizado pela ACME e pelas outras ACMES da regio.

Retomou o contato com o comprador junto do qual a empresa tinha falhado

Solicitou a sua concordncia para uma nova reunio com o servio de marketing da ACME Verificou com o comprador que o preo era competitivo e que o servio de investigao continuava de acordo com a qualificao do seu produto.

Deu-se conta que que os concorrentes A e B continuavam a fazer um bom trabalho,e que a ACME no tinha razo para mudar de fornecedora curto prazo.

Conquistar um Mercado

Brown arquitetou um meio de promoo nas lojas de retalho que permitia ao consumidor testar as tintas, para comprovar a sua maior durabilidade e qualidade. O servio de investigao utilizado foi o Paint Scrub Tester, um aparelho fcil de utilizar e barato que permitia fazer a comparao entre ambas as tintas. Para que os revendedores ficassem informados, foi elaborada uma brochura sobre os aspetos mais relevantes das tintas.

Numa nova reunio com os dirigentes da ACME, Brown apresentou o kit promocional para ser colocado nos pontos de venda, que inclua 100 brochuras, de forma a conferir aos empregados das lojas os conhecimentos sobre as tintas de vinil, ferramentas que permitiam ao consumidor comparar as tintas de forma a conseguirem perceber qual delas apresentava melhor durabilidade/qualidade. Brown tinha noo que 100 kits custar-lhe-iam 4.000 dlares mas em contrapartida uma encomenda de um camio de ltex tem um preo fixado de 18.000 dlares. A ACME encomenda anualmente 36 camies de ltex, o equivalente a 650.000 dlares gastos em ltex por ano. Brown tambm sabia que 100 kits eram suficientes para cobrir todas as lojas de clientes. Assim sendo, Brown props colocar metade dos kits de forma gratuita nas primeiras 50 lojas aderentes e ao preo de fabrico nas restantes 50. Brown disse que o seu principal trunfo era o apoio aos clientes, e no apoio venda dos produtos. A ACME sabia que para ter acesso aos benefcios do kit tinha que fazer mais encomendas para a empresa de Brown. Assim sendo, Brown, avana com uma proposta de apenas um camio de ltex em troca dos kits. Esta proposta foi aceite por parte da ACME.

Concluso