ADMN.

DE AGENCIA DE VIAJES
NEGOCIACIN Y CONTRATACIN DE LOS SERVICIOS.

NEGOCIACIN:
Se entiende por el proceso en el cual las partes que intervienen (o partes negociadoras) buscan ponerse de acuerdo cobre cuestiones que a ambos le interesan. Tiene lugar dentro de un marco que tambin es de inters comn, y que se manifiesta en la conveniencia de mantener la comunicacin y no llegar a la ruptura, la cual normalmente, acarrea consecuencias perjudiciales para ambas. En un negocio altamente competitivo como lo es de las agencias de viajes, es evidente que debe hacerse el mayor esfuerzo posible para disminuir los costos de los servicios, a fin de darle al producto final la fuerza competitiva requerida para que alcance la condicin de vendible.

En la mecnica ya de las negociaciones comerciales, donde una parte acta como vendedora y la otra como compradora, el primero de ellos, sea el vendedor, normalmente busca alcanzar un precio alto con el propsito de lograr un precio optimo de venta para su producto, pero en todo caso, este no puede ser inferior a un precio mnimo aceptable de venta. Por su parte, el comprador trata de lograr un precio bajo con el fin de alcanzar un precio optimo de compra, el cual no deber ser superior a un precio mximo aceptable de compra.

Precio alto

Tendencia del comprador

Precio ptimo de venta Precio mximo de compra

Zona de regateo
Precio mnimo de compra
Precio mnimo de venta

Tendencia del vendedor

Precio bajo

Mecnica bsica de la negociacin comercial.

Variables bsicas de la negociacin.

Las variables o factores bsicos que condicionan y definen lo que hemos denominado posicin negociadora de las partes, son:
El poder La informacin El tiempo Los argumentos

El poder
Fuerza relativa entre las partes para lograr un acuerdo mas favorable a sus intereses. Este se reparte entre las partes en funcin de ciertos factores: Los antecedentes de cada uno de ellos La importancia de una sobre otra

La informacin
Relacionada con aspectos concretos de lo que se negociara, es vital para poder saber: el momento oportuno para llevar a cabo la negociacin, y hasta donde se puede llegar las exigencias. Por lo general el comprador tiene una inclinacin hacia los aspectos relativos del costo del producto, mientras que el vendedor se preocupa mas por conocer las ofertas y condiciones de la competencia.

El tiempo
Se refiere en cuanto al periodo de que dispongan las partes para llegar a un acuerdo sobre el asunto, objeto de negociacin.

Cuanto mayor tiempo se disponga, mayor ser el margen de maniobra de negociacin.

Los argumentos
Constituyen un instrumento bsico para destruir objeciones del oponente, y se desarrollaran a partir del anlisis de las caractersticas, las ventajas y beneficios que puede representar el producto o la oferta presentada.

Los 4 factores bsicos sealados se combinan entre si, y le otorgan a las partes el poder de la negociacin que, en ultima instancia, es el que define la posicin negociadora de cada una de ellas.

Poder negociador de las agencias de viajes:

Existen 2 condiciones con las cuales, en definitiva, puede brindarles a los agentes de viajes un mayor o menor poder de negociacin frente a sus proveedores especialmente a los hoteleros, estos son: a) Los antecedentes de la agencia y/o sus directivos y b) La importancia relativa que revistan sus compras para el proveedor, ya sea que se trate de hoteles, lneas areas, rentadoras de automviles, etc.

Factores o circunstancias que ayudan a incrementar el poder de negociacin de las agencias de viajes.
a) Compras a grandes volmenes: el inters del proveedor, que acta como vendedor, se incrementa y esto le brinda a la agencia, en su carcter de comprador de los servicios, un mayor poder de negociacin colocndola as, en una posicin mas ventajosa. b) Contratacin de los servicios no diferenciados: dentro de una misma categora de hotel o cuando existen varias compaa areas que cubren una misma ruta. c) Conocimiento de la situacin del proveedor: la situacin financiera, el factor de ocupacin y, desde luego la situacin competitiva a la cual estar expuesto el proveedor.

Condicin que ayuda a mantener el poder de negociacin de las agencias de viajes. En la medida que la agencia de viajes pueda influir en las decisiones de compra de los consumidores, es decir, de los turistas, evidentemente tendra los clientes en sus manos y esta situacion le ayudara a conservar en todo momento una posicion ventajosa frente a sus proveedores.

El poder de negociacin de los proveedores.

a) La agencia de viajes carece de antecedentes: desde los inicios de la negociacin se va a encontrar en una situacin desventajosa. b) Las compras que efecta la agencia no son importantes para el proveedor: si las compras que efecta son poco significativas para el proveedor, o sea, no son importantes en el volumen total de los negocios que este maneja, es evidente que el poder de negociacin de la agencia puede ser relativa. Sin embargo, podra convencer al proveedor para que este hiciera una prueba, con visitas a un incremento futuro en las relaciones comerciales entre ambos.

c) El proveedor no tiene que competir con otros: es cuando estos no estn expuestos a competencia, o cuando esta es muy limitada, o bien cuentan con ventajas comparativas de algn tipo que los protege de la accin competitiva. d)De los servicios que ofrecen definitivamente son muy importantes para la agencia de viajes: es evidente que la agencia, desde un principio, se encuentra ya en una situacin muy vulnerable, puesto que su poder de negociacin esta limitado por la imperiosa necesidad de contratar los servicios concretos que le fueron solicitados por su cliente.

Contratacin de los servicios

El acuerdo al que se llegue en las negociaciones debe quedar plasmado en un documento. El documento en cuestin, que puede incluso tener las caractersticas de una simple carta, debe ser muy claro en todos los aspectos. Las ambigedades en la redaccin dan con frecuencia origen a dificultades de interpretacin y, en ocasiones, a la necesidad de efectuar nuevas negociaciones. En suma el documento en el cual quede de manifiesto el acuerdo al que se ha arribado, tiene que ser sencillo y claro, para que no pueda dar origen a equvocos o malas interpretaciones.

Consideraciones finales acerca de la negociacin

a) Definir claramente los objetivos de la negociacin, as como los limites entre los cuales se estar dispuesto a actuar. b) Preparar adecuadamente el proceso de negociacin, asegurndose de que la informacin sea suficiente y oportuna. c) Negociar siempre con interlocutores que efectivamente tengan poder de decisin. d) Negociar en el momento oportuno y en un ambiente favorable. e) Evitar siempre el deterioro de las relaciones con los prestadores de servicios.