Proposio de Valor

- Kotler: a proposio de valor vai alm do posicionamento da empresa em um nico atributo. a experincia total prometida pelo produto, respaldada por seu funcionamento efetivo e confivel.
- Kurz: a promessa implcita que uma empresa faz a seus clientes, de entregar uma determinada combinao de valores, tais como preo, qualidade, desempenho, segurana, convenincia, expertise.

- Simplificando: a mistura daquilo que a empresa promete como diferencial e o que a empresa realmente entrega como diferencial.

Tipos de Proposio de Valor

- Intangvel: -a capacidade determina o que voc pode fazer pelo cliente; -o impacto como o produto ajuda o cliente a ter sucesso. - Tangvel: -eficincia custo X benefcio para o cliente, economia de tempo e prazos; -eficcia conformidade, atendimento de expectativas, satisfao do cliente.

Como criar uma Proposio de Valor?

Por que os clientes devem fazer negcio com a sua empresa e no com outra?

Perguntas de apoio
H conhecimento especfico e/ou nico? Isso comprovado? Se sim, por quem?; Quais so as reas que sua empresa se destaca: produo? servio de entrega? linha de produtos/servios? qualidade? preo? assistncia tcnica? etc. (por que razo mais forte nessas reas?); A sua empresa oferece facilidades aos clientes que outros no oferecem? (por exemplo: horrio alongado; bnus; incentivos; clube de clientes preferenciais; garantias; melhores contratos; menor prazo de entrega etc.) Existe algo que voc possa customizar para seus clientes sempre que ele desejar?

Posicionamento e Imagem
- Kotler: posicionamento o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa, de forma queocupem um lugar distinto e valorizado nas mentes dos consumidores-alvo. - Randazzo: [...] posicionamento da marca aquilo que os
publicitrios querem que a marca represente no mercado e na mente do consumidor.

Mas, o que posicionar?

Posicionar a marca no mercado baseia-se normalmente num produto e seus atributos fsicos, comparados a seus competidores. O posicionamento perceptual, ou como a marca se posiciona na mente do consumidor, inclui o posicionamento de mercado, mas no se limita a ele, pois vai alm dos atributos fsicos. A inteno criar uma mitologia de marca que transmite benefcios de cunho emocional e/ou psicolgico (e pode se referir tanto ao produto quanto empresa como um todo).

Por que escolher um posicionamento?

Caso a empresa no escolha o posicionamento dos seus produtos/servios, o mercado ir construir um posicionamento espontneo. Os consumidores face s inmeras ofertas, tem tendncia a simplificar, associando mentalmente a cada uma delas um posicionamento.

Posicionamento e deciso de compra

Os consumidores so confrontados com uma oferta abundante e diversificada, escolhendo atravs de uma comparao de todas as marcas em vrios aspectos, com base no seu posicionamento.

Posicionamento e Marketing Mix

Se no houver por parte dos responsveis de marketing uma escolha dos traos salientes da oferta da empresa, as decises a tomar, no nvel do marketing mix (4Ps) sero incoerentes e incompatveis entre elas.

Posicionamento Longo Prazo

O posicionamento uma potente alavanca de ao numa poltica de marketing uma vez que clarifica a oferta que uma empresa pretende desenvolver e comunicar aos seus clientes. O posicionamento tem um horizonte temporal alargado.

Dimenses do Posicionamento
- Identificao: consiste na escolha da categoria, universo de referncia, qual a empresa deseja que o produto esteja ligado na mente do pblico. -fontes e volume de cada mercado; -vantagens potenciais do produto em relao aos concorrentes; -credibilidade relativa de identificao do produto nesse mercado.
- Diferenciao: consiste em encontrar as fontes de diferenciao do produto que iro levar ao posicionamento. Qualquer que sejam as fontes de diferenciao o posicionamento pretende sempre responder a uma vantagem procurada. -expectativas do publico alvo; -potenciais trunfos do produto; -posicionamento dos concorrentes.

Meu posicionamento bom?

Para que uma estratgia de posicionamento seja eficaz, os produtos devem ser diferenciados; para isso so necessrios alguns critrios: - Importncia oferecida um benefcio de alto valor. - Destaque a diferena oferecida de maneira destacada. - Superioridade diferenas superior a outras obtendo benefcios. - Exclusividade os concorrentes no conseguem copiar tal diferena. - Acessibilidade a diferena acessvel ao cliente. - Lucratividade a diferena lucrativa para a empresa.

Mesmo utilizando dois ou mais desses tpicos, muitas empresas ainda no conseguem tornar o seu posicionamento visvel e eficaz.

O Processo de Marketing
Entender o mercado, as necessidades e os desejos dos clientes.

Elaborar uma estratgia de marketing orientada para os clientes.

Desenvolver um programa de marketing integrado que proporcione valor superior.

Capturar valor dos clientes para gerar lucro e qualidade para esses clientes.

Construir relacionamentos lucrativos e criar encantamento dos clientes

Capturar valor dos clientes para gerar lucro e qualidade para esses mesmo clientes.

Introduo ao Mix de Marketing Os 4Ps

Preo
A definio de um preo para um produto, deve levar em considerao no apenas o aspecto econmico, mas tambm o impacto psicolgico. Para o cliente o "nosso" Preo deve oferecer a melhor relao entre custo e benefcio.

Ver: http://pt.wikipedia.org/wiki/Pre%C3%A7o

Dicas de Leitura

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princpios de

Marketing. 12 ed. So Paulo: Prentice Hall, 2008;

BOONE, Louis E.; KURTZ, Davi L. Marketing

Contemporneo. 12 ed. So Paulo: Cengage Learning, 2009.

Hora da Festa
1. Qual a proposio de valor de sua empresa-projeto? Por qu? 2. Qual o posicionamento de sua empresaprojeto? Por qu? 3. De acordo com o posicionamento escolhido, justifique o preo escolhido para os produtos de sua empresa-projeto.