Material Curso Coaching Deportivo en Ventas

COACHING EN
Material Curso
EL COACHING DEPORTIVO
Es un sistema para promover el crecimiento y desarrollo INDIVIDUALIZADO del jugador, mediante su acompaamiento en el terreno de juego.
Lo importante es lograr su desarrollo personal y su habilidad para fundirse dentro de un equipo, con el fin de desempearse con excelencia y crecimiento en la posicin en la que juega, sirviendo de soporte para que su equipo sea un campen en cada temporada.
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LOS CAMBIOS QUE PROVOCA
El Coaching Deportivo es un sistema que transforma el sitio de trabajo en espacio para el desarrollo, integra a todas la personas en la competicin mediante su responsabilidad ante el triunfo o la derrota; da sentido trascendente al trabajo de cada uno y produce una atmsfera de calor, de alegra, de energa y finalmente de entretenimiento, lo que implica un cambio muy profundo en el estilo de liderazgo y del trabajo en equipo.
CAMBIA EL CONCEPTO DE TRABAJO POR EL DE REALIZACION Y CRECIMIENTO. CUANDO EL TRABAJO SE TORNA EN ENTRETENIMIENTO O PASION, LAS PERSONAS DEJAN DE SER EMPLEADOS
LAS FUNCIONES DEL COACH DEPORTIVO

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DESARROLLO DE TRABAJO EN EQUIPO VISION INSPIRADORA, GANADORA Y TRASCENDENTE
2
SENTIDO DE PLANIFICACION CONTINUA
3
LIDERAZGO MEDIANTE EL EJEMPLO
DISCIPLINA Y COMPROMISO
COACH
SELECCION Y DESARROLLO DE TALENTOS
MOTIVACION INDIVIDUALIZADA Y DE DESARROLLO PERSONAL
COMPAIA TOTAL EN EL TERRENO
ENTRENAMIENTO DIARIO
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1. VISION INSPIRADORA
La visin INSPIRADORA, GANADORA, TRASCENDENTE inspira la labor diaria del Coach y la transmite a su grupo. Establece ideales altos y medios realistas. Qu pensara usted de un Coach con la creencia de que va a perder todos los partidos y torneos ? cmo influira a su grupo ? Si slo jugara con un objetivo vagopara hacer un papel decoroso derrotista
2. PLANEACION CONTINUA
El Coach trabaja cada da de cada semana, preparndose para ganar el partido de la semana y cuando lo logra, se concentra en el de la siguiente y as, hasta alcanzar sus metas de mediano y largo plazos.
SI BIEN LA VISION DETERMINA EL PLAN DE LARGO PLAZO, CADA PARTIDO DE CADA SEMANA ES LA OPORTUNIDAD Y LA NECESIDAD PARA REVISAR ESTRATEGIAS Y TACTICAS QUE APUNTEN A ESA GRAN VISION
3. LIDERAZGO MEDIANTE EL EJEMPLO

La mayora de los Coaches de categora mundial, han sido jugadores exitosos, dentro de equipos exitosos, eso les proporciona una habilidad especial para conocer los detalles del terreno de juego, el calor del partido, la tenacidad requerida en los minutos finales, la angustia del marcador en contraen otras palabras, les permite vivir el partido, metidos en los zapatos de sus jugadores
EN EL CAMPO DE JUEGO HAN APRENDIDO A CONVIVIR CON LAS ALTAS NORMAS DE DISCIPLINA QUE SE REQUIEREN PARA SER CAMPEON, POR ELLO, CUANDO LAS EXIGEN, SU AUTORIDAD PROVIENE DEL EJEMPLO, POR CUANTO SON LOS PRIMEROS EN PRACTICARLAS.
4. SELECCION Y DESARROLLO DE TALENTOS
Un Coach triunfador requiere tener a los mejores jugadores dentro de su equipo. Para ello, necesita adems de una estricta seleccin de personas con potencial para desarrollarlas.
LOS TIEMPOS ACTUALES HAN DEMOSTRADO QUE UN GRUPO DE VARIOS TALENTOS EQUILIBRA LAS CARGAS DEL EQUIPO Y PERMITE RESULTADOS MAS ESTABLES. PARA ELLO, ES NECESARIO QUE CADA JUGADOR TRABAJE POR SU PROPIA EXCELENCIA Y EL EQUIPO SE NIVELE IGUALANDOSE A LOS MEJORES Y NO AL PROMEDIO O A LOS MAS MALOS.
5. ENTRENAMIENTO DIARIO
De las muchas actividades de un futbolista, la de entrenamiento es la que resulta ms fcil, pero ms indispensable, la del entrenamiento . Jorge Valdano
NO EXISTE UN EQUIPO DE GRANDES LIGAS SIN ENTRENAMIENTO DIARIO. EL INDIVIDUAL PARA QUE CADA JUGADOR DESARROLLE SUS HABILIDADES A NIVEL DE EXCELENCIA Y EL DE ACOPLAMIENTO, PARA FORTALECER EL TRABAJO DE GRUPO E IMPLANTAR ESTRATEGIAS, ASI COMO TACTICAS DE EQUIPO.
6. COMPAA TOTAL EN EL TERRENO

El Coach trabaja en el campo con sus jugadores para conocerlos al detalle, para verlos actuar en el da a da y sealarles oportunidades de mejora, tanto individuales como de equipo. LA COMPAIA PERMANENTE EN EL TERRENO DE JUEGO PERMITE AL COACH CONOCER QUE PASA CON CADA JUGADOR Y CON EL EQUIPO EN SU CONJUNTO. DEBE DESARROLLAR HABILIDADES PARA LA DIRECCION INDIVIDUALIZADA Y PARA LA VISION DE CONJUNTO DE TODO EL EQUIPO.
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7. MOTIVACION INDIVIDUALIZADA
El Coach dirige a su equipo con un sistema de seguimiento y motivacin persona a persona. Ensea en primer lugar a entender y desarrollar la mayor responsabilidad consigo mismo, a generar automotivacin y construir su futuro da a da. RECONOCE EL ESFUERZO Y PREMIA EL RESULTADO. EL COACH ES UN MENTOR PARA EL DESARROLLO PERSONAL, COMIENZA POR AYUDAR AL INDIVIDUO A ELABORAR SU PROYECTO DE VIDA, PARA QUE SEPA QUE QUIERE Y PARA DONDE VA. A QUIEN NO SABE DONDE VA, NINGUN CAMINO LE SIRVE.
HAY JUGADORES QUE PUEDEN HACERLO TODO BIEN, PERO NO SE MOTIVAN, PORQUE NO SABEN PARA QUE LES SIRVE
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8. DISCIPLINA Y COMPROMISO
Las caractersticas medulares de los equipos altamente competitivos y ganadores son: entrenamiento diario, disciplina y compromiso. La disciplina asegura el crecimiento continuo del jugador y es la manifestacin ms clara del carcter que posee. El compromiso genera la pasin por el triunfo para dar en cada minuto del juego lo mejor de s mismos, ms all de las motivaciones puramente econmicas.
PROFESIONALISMO SE DEFINE SIMPLE Y LLANAMENTE CON TRES PALABRAS, CAPACITACION, DISCIPLINA Y COMPROMISO.
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9. DESARROLLO DE TRABAJO EN EQUIPO

Un equipo llega a ser campen cuando todos sus integrantes actan sincronizadamente, convencidos de su interdependencia, fusionados los esfuerzos de cada uno para lograr la meta comn que todos entienden como superior.
EL COACH COMO LIDER COORDINA ESE TRABAJO EN EQUIPO, EVITA LAS PREFERENCIAS PARTICULARES, COMPARTE SUS IDEALES A TODOS, CREA UNA CULTURA DE DISCIPLINA Y UNIDAD, SE COMUNICA Y PARTICIPA CON CADA JUGADOR PARA CREAR EL
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EJERCICIO DE APLICACION
Seale la respuesta o respuestas ms correctas a las siguientes interrogantes: 1. El Coaching busca: ( ) Educar de manera escolarizada y grupal. ( ) Crear grupos que la pasen bien. ( ) Crecimiento y desarrollo individualizado mediante el acompaar al equipo en el terreno de juego. ( ( ( ) Espacio para el desarrollo personal. ) Espacio de confort donde todos estn a gusto. ) Medio para ganar dinero.
2. El Coaching busca cambiar el sitio de trabajo en: 3. El Coach ve a sus subordinados como:
( ) Empleados que deben cumplir un trabajo. ( ) Personas que venden algo a cambio de algo. ( ) Personas a las que debe facilitar su desarrollo para que alcancen su nivel de excelencia. ( ( ( ) Establecer ideales altos pero medios realistas para cada quin. ) Dejar que cada persona haga lo que pueda y cuando pueda. ) Establecer metas a corto plazo para cada persona.
4. Tener una visin inspiradora en coaching significa: 5. La planeacin del Coach es:
( ) Diaria y a corto plazo. ( ) Diaria y con metas tanto a mediano como a largo plazos. ( ) Diaria, con metas a mediano y largo plazos, as como revisin continua. ( ) Quiere presumir de que fue un gran jugador. ( ) Pretende conocer la problemtica real de cada jugador y elaborar con l un plan realista de crecimiento. ( ) Sabe lo que debe exigir para llevar al campeonato al equipo. ( ( ( ) Se seleccione slo a los mejores jugadores. ) Cada jugador se desarrolle a su nivel de excelencia. ) El equipo se nivele igualndose con los mejores.
6. El Coach tiene un liderazgo mediante el ejemplo por:
7. Para desarrollar un equipo triunfador es necesario que:
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8. El entrenamiento diario que exige el Coach persigue:
( ) Demostrar su fuerza como jefe. ( ) Hacer que cada jugador llegue a su nivel de excelencia y practique cada vez ms el acoplamiento con el resto del equipo. ( ) Justificar su puesto.
9. El Coach motiva:
( ) Hace que cada jugador le d sentido al trabajo mediante un plan de vida. ( ) Mediante promesas econmicas para el equipo. ( ) Reconoce el esfuerzo y premia el resultado.
( ( ( ) Entrenamiento diario, disciplina y compromiso. ) Nmero de jugadores estrella con que cuenta. ) Pelean por grandes premios econmicos o materiales.
10. Las caractersticas medulares de los equipos triunfadores son:
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LAS FUNCIONES DEL COACH DE VENTAS

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ESTRATEGA INNOVADOR SELECCIONADOR DE TALENTOS LIDERAZGO VISIONARIO INSPIRADOR
2
SENTIDO DE PLANIFICACION CONTINUA
GESTOR DEL TRABAJO EN EQUIPO
COACH
ENTRENADOR DEL EQUIPO
MOTIVADOR Y MENTOR DE DESARROLLO DE CARRERA
4
CONSULTOR DEL DESEMPEO INDIVIDUAL DE LOS VENDEDORES ACOMPAAR VENDEDORES EN EL CAMPO
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16
1. LIDERAZGO VISIONARIO E INSPIRADOR
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1. LIDERAZGO VISIONARIO INSPIRADOR

El Coach debe proyectar una visin que vaya ms all de lograr las cuotas de ventasalgo como SER LIDER EN EL MERCADO, como SER EL NUMERO UNO EN SOLUCIONES, como GANARLE A LA COMPETENCIA EN TODOS LOS INDICADORES o SER EL NUMERO UNO EN LA SATISFACCION DE LOS CLIENTES. PROYECTAR ESA VISION DE SER CAMPEON, GANADOR, LIDER, REQUIERE LA PRESENCIA DEL COACH EN EL CAMPO DE TRABAJO, TODOS LOS DIAS, EN TODAS LAS REUNIONES, EN TODOS LOS ACOMPAAMIENTOS, HASTA QUE SE VUELVA UN ESTILO DE VIDA, DE HABITOS, DE COMUNICACION INTERPERSONAL Y DE CULTURA ORGANIZACIONAL.
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LIDERAZGO TRADICIONAL VS COACHING

LIDERAZGO TRADICIONAL 1. VISION La cuota de ventas LIDERAZGO COACHING Ser el campen
2. PLANEACION
3. EVALUACION 4. AJUSTES 5. METAS 6. ESTILO DE DIRECCION
Anual, trimestral, mensual

Peridica Mensual, Trimestral Las que impone la empresa Autoritario
Continua, participativa, orientada a la visin

Diaria Diaria Liderazgo en el mercado Mediante el ejemplo y el coaching
7. DISCIPLINA
8. ESCENARIO DE TRABAJO 9. SELECCIN DE PERSONAL 10. ENTRENAMIENTO
Normas y rdenes
Oficina Delegada a otras reas Ocasional, sin objetivos de mediano y largo plazos Ocasional, para controlar, supervisar y dar rdenes Econmicos solamente.
Basada en valores y ejemplo personal

Terreno - clientes Ejecutndola con el apoyo de especialistas Diaria, con objetivos concretos para cada persona y para el grupo, orientado al desempeo Diario, para sealar oportunidades de mejora y reformular planes de accin Econmicos ligados a resultados, motivacin individualizada, desarrollo de carrera
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11. ACOMPAAMIENTO EN EL TERRENO 12. SISTEMAS MOTIVACIONALES
2. SENTIDO DE PLANIFICACION CONTINUA
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EL COACH COMO PLANIFICADOR

PLAN ANUAL DE VENTAS
PLAN SEMESTRAL DE VENTAS PLAN TRIMESTRAL DE VENTAS PLAN MENSUAL DE VENTAS PLAN SEMANAL DE VENTAS
PLAN DIARIO DE VENTAS POR VENDEDOR

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Plan Diario de Trabajo del da : Objetivo de la empresa Objetivo personal
II. Agenda del da: 8: 9: 10: 11: 12: 13: 14: 15: 16: 17: 18: 19: IV. Pendientes con el Jefe:
III. Pendientes con Clientes:
Ofertas para el da: V. Pendientes con compaeros de trabajo o clientes internos:
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EL COACH COMO PLANIFICADOR

PLAN DIARIO DE VENTAS
CUMPLIDO ?
SI
MEJORA CONTINUA
NO
AVERIGUACION DE CAUSAS APLICACION DE SOLUCIONES
EL COACH Y LAS DESVIACIONES DEL PLAN

CAUSAS ATRIBUIBLES AL METODO QUE USA ? CAUSAS ATRIBUIBLES AL VENDEDOR ?
CAUSAS ATRIBUIBLES
AL MEDIO AMBIENTE ?
PLAN DIARIO DE VENTAS NO CUMPLIDO
CAUSAS ATRIBUIBLES AL EQUIPO QUE UTILIZA ?
CAUSAS ATRIBUIBLES A FALTA DE MATERIALES O PAPELERIA ?

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EL COACH Y LA SOLUCION DE DESVIACIONES

SOLUCION DE CONTENCION
SOLUCION DE MEDIANO PLAZO
SOLUCION DE MEDIANO PLAZO QUE CANCELE LA POSIBLE RECURRENCIA DE LA DESVIACION
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3. SELECCION DE TALENTOS
26
TECNICAS PARA LA SELECCION DE PERSONAL

ENTREVISTA PROFUNDA: ENTREVISTA TECNICA: Averiguar aspectos de conocimiento, habilidad, personalidad y actitud de cierto nivel ntimo. Averiguar aspectos relacionados con el grado de dominio de conocimientos, habilidades y destrezas (se utiliza una Gua de Entrevista ) Llevar a cabo una simulacin del proceso de ventas o de alguna de sus etapas ( se utiliza una Gua de Observacin ) Ver al candidato actuando en el terreno de las ventas ( se utiliza una Gua de Observacin ). Averiguar cmo ha sido el comportamiento del candidato en sus trabajo anteriores ( se utiliza una Gua de Entrevista ). Las hay de personalidad, inteligencia, intereses vocacionales, valores, habilidades, liderazgo Presentar al candidato una canasta de problemas relacionados con el trabajo que hara en la prctica, para evaluar cmo los resuelve.
ROLE PLAYING:
ACOMPAAMIENTO EN EL TERRENO: INVESTIGACION DE ANTECEDENTES LABORALES: PRUEBAS PSICOMETRICAS: ASSESSMENT CENTER:
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FACTORES PARA SELECCION DE CANDIDATOS

SABER CONOCIMIENTOS
PODER HACER
HABILIDADES O DESTREZAS
POTENCIAL DE RESULTADOS
ACTITUDES QUERER HACER
PRINCIPIOS ETICOS O VALORES DEBER HACER

CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR

No. CONOCIMIENTOS NO SI
1.
2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Descripcin de puesto.
Lnea de productos. Portafolio de clientes. Proceso, materiales y tecnologa de fabricacin. Filosofa, polticas y procedimientos de la empresa. Conocimiento de la competencia. Conocimiento de medios de promocin y publicidad. Conocimiento y gestin de clientes ms rentables. Conocimiento y gestin de clientes ms contributorios al volumen de ventas. Gestin adecuada de cobranza.
11.
12.
Elaboracin de un presupuesto de ventas.

Elaboracin de plan de trabajo.
HABILIDADES DEL VENDEDOR

No. 1. 2. Comunicacin. Manejo de tcnicas de ventas y negociacin. HABILIDADES NO SI
3.
4. 5.
Prospeccin y apertura de nuevos clientes.

Administracin de su tiempo. Manejo de problemas y reclamos del cliente.
6.
7. 8. 9. 10.
Elaboracin y cumplimiento del plan de trabajo.

Habilidad para tomar decisiones. Para obtener y comunicar datos de la competencia. Para la elaboracin y manejo de reportes. Operacin de equipos ( auto, computadora, calculadora).
30
ACTITUDES Y PERSONALIDAD
No. 1. 2. ACTITUDES Y PERSONALIDAD Motivacin hacia la venta. Energa y entusiasmo. NO SI
3.
4. 5.
Iniciativa y proactividad.
Creatividad. Tenacidad y persistencia ( carcter ).
6.
7. 8. 9. 10.
Automotivacin.
Autoestima y seguridad personales. Orientacin hacia el trabajo en equipo (cooperacin). Flexibilidad al cambio. Alegra y buen humor.
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COMPORTAMIENTO ETICO
No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. COMPORTAMIENTO ETICO Actuar siempre en base a la verdad. Asumir la responsabilidad de sus actos, admitir sus propios errores. Honradez. Dominio de sus pasiones AUTOCONTROL. Responsabilidad. Compromiso. Lealtad a la empresa. NO SI
8.
9. 10.
No chismes.
Reconocimiento al mrito de otros. No envidias. Valores familiares.
32
Elabore un conjunto de 15 preguntas que hara a un candidato al puesto de vendedor, buscando hacer la mejor entrevista de seleccin:
No.
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.
PREGUNTA
FINALIDAD QUE SE PERSIGUE
33
HERRAMIENTAS DEL COACH

GUIA DE OBSERVACION APLICA A EVIDENCIAR CONDUCTAS
HERRAMIENTAS DEL COACH PARA EVIDENCIAR COMPETENCIAS
LISTA DE VERIFICACION
APLICA A EVIDENCIAR SITUACIONES
LISTA DE COTEJO APLICA A EVIDENCIAR PRODUCTOS
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EJEMPLO DE GUIA DE OBSERVACION

PUESTO: Comprador. Conducta a observar: Entrevista con un nuevo proveedor. No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. CONDUCTA A OBSERVAR Abre un expediente para el proveedor: Verifica representatividad del proveedor: Averigua rpidamente datos de la empresa que representa: Averigua quienes son sus principales clientes, qu compran y en qu cantidad: Pide testimonios de calidad de clientes: Pregunta sobre ventajas competitivas o valores agregados que tiene el producto o servicio que ofrece el proveedor: Pregunta sobre apoyos que proporciona en el punto de ventas: NO SI
8.
9.
Expone claramente sus necesidades de compra:

Pregunta sobre capacidad de surtido y tiempo:
9.
10. 11.
Pregunta sobre la pol6tica de garanta y seguros de la empresa.

Expone claramente sus polticas y procedimientos de pago: Expone claramente sobre sistema que usa para calificar proveedores:
EJEMPLO DE LISTA DE VERIFICACION

SITUACION A EVIDENCIAR: Forma de entrega de mercanca.
No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. ELEMENTOS DE LA SITUACION A EVIDENCIAR Entrega rpida en comparacin con otros proveedores del ramo: Entrega oportuna ( en la fecha comprometida): Entrega completa y de acuerdo a especificaciones: Empaque y embalaje adecuados: Proporciona instrucciones para mejor almacenaje y cuidado de la mercanca: Apoya en el acomodo de la mercanca en el almacn: NO SI
7.
8. 9. 10.
Apoya en acomodo en piso de ventas:

Factura bien hecha. Entrega gentil con personal que se comporta adecuadamente: Correccin rpida de errores:
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EJEMPLO DE LISTA DE COTEJO

PRODUCTO A EVIDENCIAR: Expediente de proveedor.
No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. CARACTERISTICAS QUE DEBE TENER EL PRODUCTO Contiene datos para su clasificacin y rpida localizacin: Contiene completos los datos del proveedor Contiene datos sobre sus principales clientes: Contiene datos sobre productos y servicios que puede proporcionar: Contiene datos sobre su capacidad de produccin y plazos de entrega: Contiene datos sobre sistemas de control de calidad que utiliza: Contiene completos los datos sobre precios, condiciones de pago Contiene datos sobre las cantidades que se le han comprado, precios y fechas. Contiene datos sobre velocidad de desplazamiento del producto: Contiene datos sobre fallos de calidad o servicio reportados: Contiene datos sobre la evaluacin peridica del proveedor: Esta debidamente actualizado el expediente:
NO
SI
ELABORAR UNA GUIA DE OBSERVACION PARA PUESTO: Vendedor. Conducta a observar: Visita a un prospecto para convertirlo en cliente. No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 9. 10. 11.
CONDUCTA A OBSERVAR
NO
SI
ELABORAR UNA LISTA DE VERIFICACION: Vendedor. Situacin a evidenciar: Forma de entregar mercanca. No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 9. 10. 11.
ELEMENTOS DE LA SITUACION A EVIDENCIAR
NO
SI
ELABORAR UNA LISTA DE COTEJO: Vendedor. Producto a evidenciar: Plan diario de trabajo. No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 9. 10. 11.
CARACTERISTICAS QUE DEBE TENER EL PRODUCTO
NO
SI
4. ENTRENADOR DEL EQUIPO
41
TECNICAS DE CAPACITACION DEL COACH

LECTURAS DIRIGIDAS: Elegir lecturas relacionadas con conocimientos que debe tener el vendedor. Luego se pedir a cada miembro del equipo que las comente o conteste un cuestionario elaborado al respecto de su contenido. Llevar a cabo una simulacin del proceso de ventas o de alguna de sus etapas ( se utiliza una Gua de Observacin ) y luego se retroalimenta por parte del grupo. Ver al candidato actuando en el terreno de las ventas ( se utiliza una Gua de Observacin ). Se elige a un experto en algn tema y se le invita a contestar las preguntas del grupo. Antes el grupo a preparado las preguntas correspondientes. Previo diseo de gua de observacin el vendedor aprendiz acompaa al senior. Luego ste retroalimenta las observaciones que haga el Coachee. El grupo de trabajo se rene y elabora una lista de cosas que se deben hacer y de las cosas que no se deben hacer en una situacin determinada.
ROLE PLAYING:
ACOMPAAMIENTO EN EL TERRENO: ENTREVISTA A EXPERTOS:
ACOMPAAMIENTO A VENDEDOR SENIOR:
LISTA DE COSAS A HACER Y A NO HACER:
ANALISIS DE EXPERIENCIAS REALES:
El Coach selecciona alguna situacin que est presentando problemas para la mayora del grupo y convoca a una junta en la que se analizar en sus causas y se sugerirn soluciones por parte de los participantes. Para dotar a un coachee de los conocimientos, habilidades y actitudes que requiere para desempearse bien en determinado puesto, se le hace un plan de estancia temporal de todos aquellos que debe conocer antes de acceder a aquel para el cual se le prepar. Se aplica al Coachee un formato de evaluacin del desempeo y se determinan reas de oportunidad para su desarrollo. Se analiza en grupo qu se suele realizar bien, interactuando en armona y qu no. Luego se analizan las oportunidades de mejora, sus causas y sus correcciones.
ROTACION PLANEADA DE PUESTOS:
EVALUACION DEL DESEMPEO:
ANALISIS DE QUE SE HACE BIEN COMO GRUPO Y QUE NO:
43
EJERCICIO DE APLICACION COSAS QUE HACEMOS BIEN COMO EQUIPO

1.
CAUSAS
COSAS QUE NO HACEMOS BIEN COMO EQUIPO

1.
CAUSAS
2.
2.
3.
3.
4.
4.
5.
5.
44
QUE SE DEBE HACER EN UNA ENTREVISTA CON UN CLIENTE 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. QUE NO SE DEBE HACER EN UNA ENTREVSITA CON UN CLIENTE
45
Con su grupo de trabajo, elabore por escrito un problema cotidiano al que se enfrente un vendedor de nuestra empresa. Dicho problema podr ser aplicado a candidatos para seleccionarlos mediante la tcnica del Assessment Center. El problema tendr que ser descrito en una hoja mximo, con letra normal.
46
52 + 33 3832-4332
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Bscanos tambin en:
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LOS CAMBIOS QUE PROVOCA

LAS FUNCIONES DEL COACH DEPORTIVO

MOTIVACION INDIVIDUALIZADA Y DE DESARROLLO PERSONAL

COMPAIA TOTAL EN EL TERRENO

3. LIDERAZGO MEDIANTE EL EJEMPLO

4. SELECCION Y DESARROLLO DE TALENTOS

6. COMPAA TOTAL EN EL TERRENO

9. DESARROLLO DE TRABAJO EN EQUIPO

6. El Coach tiene un liderazgo mediante el ejemplo por:

7. Para desarrollar un equipo triunfador es necesario que:

8. El entrenamiento diario que exige el Coach persigue:

10. Las caractersticas medulares de los equipos triunfadores son:

LAS FUNCIONES DEL COACH DE VENTAS

GESTOR DEL TRABAJO EN EQUIPO

MOTIVADOR Y MENTOR DE DESARROLLO DE CARRERA

1. LIDERAZGO VISIONARIO E INSPIRADOR

1. LIDERAZGO VISIONARIO INSPIRADOR

LIDERAZGO TRADICIONAL VS COACHING

Anual, trimestral, mensual

Continua, participativa, orientada a la visin

Basada en valores y ejemplo personal

11. ACOMPAAMIENTO EN EL TERRENO 12. SISTEMAS MOTIVACIONALES

2. SENTIDO DE PLANIFICACION CONTINUA

EL COACH COMO PLANIFICADOR

PLAN DIARIO DE VENTAS POR VENDEDOR

Plan Diario de Trabajo del da : Objetivo de la empresa Objetivo personal

III. Pendientes con Clientes:

Ofertas para el da: V. Pendientes con compaeros de trabajo o clientes internos:

EL COACH COMO PLANIFICADOR

EL COACH Y LAS DESVIACIONES DEL PLAN

PLAN DIARIO DE VENTAS NO CUMPLIDO

CAUSAS ATRIBUIBLES AL EQUIPO QUE UTILIZA ?

CAUSAS ATRIBUIBLES A FALTA DE MATERIALES O PAPELERIA ?

EL COACH Y LA SOLUCION DE DESVIACIONES

SOLUCION DE MEDIANO PLAZO

SOLUCION DE MEDIANO PLAZO QUE CANCELE LA POSIBLE RECURRENCIA DE LA DESVIACION

TECNICAS PARA LA SELECCION DE PERSONAL

ACOMPAAMIENTO EN EL TERRENO: INVESTIGACION DE ANTECEDENTES LABORALES: PRUEBAS PSICOMETRICAS: ASSESSMENT CENTER:

FACTORES PARA SELECCION DE CANDIDATOS

ACTITUDES QUERER HACER

PRINCIPIOS ETICOS O VALORES DEBER HACER

CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR

Elaboracin de un presupuesto de ventas.

HABILIDADES DEL VENDEDOR

Prospeccin y apertura de nuevos clientes.

Elaboracin y cumplimiento del plan de trabajo.

FINALIDAD QUE SE PERSIGUE

HERRAMIENTAS DEL COACH

HERRAMIENTAS DEL COACH PARA EVIDENCIAR COMPETENCIAS

LISTA DE COTEJO APLICA A EVIDENCIAR PRODUCTOS

EJEMPLO DE GUIA DE OBSERVACION

Expone claramente sus necesidades de compra:

Pregunta sobre la pol6tica de garanta y seguros de la empresa.

EJEMPLO DE LISTA DE VERIFICACION

Apoya en acomodo en piso de ventas:

EJEMPLO DE LISTA DE COTEJO

ELEMENTOS DE LA SITUACION A EVIDENCIAR

CARACTERISTICAS QUE DEBE TENER EL PRODUCTO

4. ENTRENADOR DEL EQUIPO

TECNICAS DE CAPACITACION DEL COACH

ACOMPAAMIENTO EN EL TERRENO: ENTREVISTA A EXPERTOS:

ACOMPAAMIENTO A VENDEDOR SENIOR: