FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ANLISIS COMERCIAL.
EL ESTUDIO DE MERCADO. Es el conjunto de acciones realizables para que el bien o servicio producido por el Proyecto llegue al Consumidor (personas y/o Empresas); consiste en un anlisis minucioso y sistemtico de los factores que intervienen en el Mercado y que ejercen influencia sobre el producto del Proyecto.

EL ESTUDIO DE MERCADO.
Para que un Proyecto sea rentable se tiene que conocer lo que el Consumidor quiere, adems que el producto que se ofrece satisfaga sus exigencias. Como el Consumidor ejerce su derecho a no comprar, si no se ofrece lo que el quiere, entonces es posible que otros competidores si lo hagan. El Estudio de Mercado sistematiza y ordena la Informacin de todas aquellas variables que influyen en la Oferta y la Demanda del bien o servicio. La Informacin obtenida permite actuar acertadamente en el Mercado, mostrando las posibilidades de xito o fracaso del Proyecto.

OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO.

Encontrar Mercados rentables

Elegir productos que se puedan vender.

Identificar a los Consumidores. Conocer los cambios que se van produciendo en relacin a los gustos. Cambios tecnolgicos de la Empresa. Requerimiento de insumos.

Establecer el precio de venta del producto de estudio.

Estudiar el comportamiento de la competencia.

DEMANDA: Es la Cantidad de un producto o servicio que un individuo desea comprar en un periodo determinado, es una funcin que depende de muchos factores como ser del precio del producto, del ingreso monetario de la persona, de los precios de otros productos o servicios y de los gustos. Manteniendo la ley de la Demanda en la cual a menor precio mayor Demanda.

OFERTA : Es la Cantidad de un producto o servicio que un productor individual esta dispuesto a vender en un periodo determinado, es una funcin que depende del precio del producto y de los Costos de Produccin del productor.

CATEGORA DE MERCADO

a. Competitivos. b. Monoplicos. c. Oligoplicos. d. de Competencia Monopolstica.

COMPETITIVOS.
i)

ii)

iii)

Dentro de esta categora se identifican todos aquellos mercados caracterizados por: un alto nmero de participantes (oferentes y demandantes), Inexistencia de barreras de acceso y Bajo grado de diferenciacin de los productos. Estas tres caractersticas bsicas del mercado tienen una implicancia significativa en los estudios que deben realizarse en las diferentes etapas del proyecto. En efecto, si los productos i) son homogneos o relativamente homogneos, ii) el consumidor no puede identificar el producto de

COMPETITIVOS.
un determinado productor o iii) simplemente no lo considera importante. Las caractersticas anteriores significan que nuestro proyecto no tiene capacidad para influir en el mercado o la misma es extremadamente limitada. Reconocer esta caracterstica nos permite tomar conciencia de que nuestro proyecto no podr obtener precios diferentes del resto de los oferentes y que la verdadera fortaleza competitiva se encuentra en la capacidad de lograr costos inferiores a los de los restantes competidores. El segundo factor se relaciona con la ausencia de barreras de entrada. En ese caso, cualquier elemento que le brinde una ventaja competitiva a nuestro proyecto puede ser rpidamente adoptada por los restantes productores, de modo que la ventaja ser eliminada rpidamente. Esto significa que si nuestro proyecto tiene una posicin preferencial en el mercado a partir de la oportunidad de la inversin, esa situacin excepcional ser poco duradera.

MERCADOS MONOPLICOS
En este caso las condiciones de competitividad estn fijados por el nico productor existente. Si bien existen diferentes causas para que un mercado adopte una estructura monoplica, en general existen dos tipos de origen para un monopolio: el legal o el tecnolgico. En el primer caso el monopolista goza del llamado monopolio legal, es decir se trata de un mercado al que se le han estructurado barreras de acceso eliminando la posibilidad de que exista otro competidor. El otro caso corresponde al de aquellas actividades que tienen economas de escala -a medida que aumenta el tamao se reduce el costo unitario- razn por la cual el primero que llega al mercado logra alcanzar menores costos que sus competidores.

MERCADOS MONOPSNICOS *

En este caso los mercados presentan una oferta atomizada y una demanda concentrada en un nico comprador. Este comprador es el dominador del mercado e impone las condiciones: precio, calidad, condiciones de entrega, etc. Esta es una estructura muy comn en los mercados agrcolas, aunque no se cumplan exactamente con todas las condiciones tericas del monopsonio, debido a las propias caractersticas de la produccin agropecuaria (costos de transporte, tamao del mercado, dominio de la cadena de distribucin, disponibilidad de sistemas de acopio, etc.). Estos factores permite la aparicin de monopsonistas locales, que explotan alguna de las caractersticas antes mencionada (acopiador intermediario).

* Es una situacin de fallo de mercado que aparece cuando en un mercado existe un nico consumidor, en lugar de varios.

OLIGOPOLIO

Este modelo tiene en su versin ms simple dos supuestos bsicos: limitaciones a la entrada en el mercado y la existencia de pocos vendedores que enfrentan mercado con muchos compradores. Desde el punto de vista del producto no es necesario que exista diferenciacin (pueden ser bienes homogneos o heterogneos).

COMPETENCIA MONOPOLSTICA
Este tipo de mercado reconoce un conjunto de supuestos bsicos: Productos diferenciados que resultan sustitutos cercanos. Entrada y salida relativamente libre del mercado. Existencia de un amplio conjunto de productores y compradores. (marca, publicidad)

LOS DIFERENTES COMPETIDORES DEL PROYECTO MERCADO DE PRODUCTOS Y MERCADOS DE FACTORES (MANO DE OBRA, TIERRA, SERVICIOS RELACIONADOS)

Mercado de Producto: Identificacin de los competidores b. Estructura de costos c. Situacin financiera d. Fortalezas competitivas e. Debilidades competitivas f. Caractersticas productivas

Mercado de Factores: Insumos (materia prima, aditivos, ingredientes, etc.). Servicios (mano de obra, transporte, mantenimiento de maquinarias equipos,etc)

EL PERFIL DEL CONSUMIDOR

El

consumidor individual 1. Producto no diferenciado. En este caso la homogeneidad del producto permite partir de la base que el mercado ya est establecido (siempre que no se trate de un producto novedoso). Esto es, el consumidor conoce las caractersticas generales del producto, la competencia est definida por la relacin precio/calidad y no es necesario realizar actividades importantes de mercadeo

EL PERFIL DEL CONSUMIDOR

El consumidor individual 2. Producto diferenciado. A medida que aumenta el grado de diferenciacin del producto se incrementa la importancia del anlisis del consumidor en las decisiones del proyecto. En una primera etapa, para identificar especficamente las caractersticas de la demanda potencial y su efecto sobre el diseo del producto. Luego, para identificar concretamente su ubicacin geogrfica (estructura de distribucin), caractersticas socioeconmicas (niveles de ingreso, composicin demogrfica,

EL PERFIL DEL CONSUMIDOR

El consumidor Industrial o Institucional 1. Requerimientos tcnicos. El comprador industrial define su compra en funcin de las caracterstica tcnicas del producto, a partir de ello se establece la competencia en precios, pero el comprador asegura una base objetiva de comparacin. 2. Requerimientos de entrega. El procesamiento industrial exige el cumplimiento de una serie de condiciones en funcin de la programacin de la produccin. Bajo estas condiciones se establece la transaccin de compra.

EL PERFIL DEL CONSUMIDOR

El consumidor Industrial o Institucional 3. Caractersticas del mercado. Concentracin geogrfica y de poder de compra. Por la naturaleza de la produccin agropecuaria (perecibilidad, grandes volmenes, bajo costo unitario, etc.) es comn que la demanda industrial se encuentre en un entorno geogrfico relativamente cercano o conectado por un adecuado sistema de transportes (va fluvial, martima o ferroviaria).

EL PERFIL DEL CONSUMIDOR

El consumidor Industrial o Institucional 4. Racionalidad en el procedimiento de compra. La compra o la relacin contractual entre el comprador y el vendedor se define sobre la base de un procedimiento de compra. Es decir el comprador sigue un procedimiento basado en la competencia de los proveedores sobre la comparacin de precios, condiciones tcnicas, modalidades de entrega, etc. Estos condicionamientos establecidos por el comprador obligan a que la estructura de produccin se adecue a las condiciones establecidas por la demanda.

DOS GRANDES CONSUMIDORES

Individuales o Familiares

Industriales o Institucionales

Buscan como satisfacer necesidades Propias

Compran para la organizacin que representan

Evalan las caractersticas funcionales, la conveniencia y/o los gustos

Evalan caractersticas tcnicas, con criterios objetivos, as como la rentabilidad

LA CADENA DE COMERCIALIZACIN
Un

tercer tipo de comprador est constituido por la cadena de comercializacin. Si bien normalmente en el anlisis de mercado para proyectos se ha considerado a la cadena de distribucin y comercializacin como un factor de poca importancia en el proyecto, la visin de la disciplina ha cambiado significativamente con el desarrollo de las grandes cadenas de comercializacin y con el creciente rol de agentes de coordinacin que estn adquiriendo.

LA CADENA DE COMERCIALIZACIN

La formacin de grandes cadenas de comercializacin (supermercados, hipermercados, redes minoristas, etc.) est modificando el rol de la cadena de comercializacin en relacin con la produccin.

TIPOS DE PRODUCTOS

Consumo Masivo

Consumo Bsico

TIPOS DE PRODUCTOS

Industrial

Servicios