Logstica Distribucin?

Magister: Gonzalo Cachay

 Es un arma estratgica que las Compaas utilizan para poder llegar a sus clientes y consumidores de una forma ptima. Se deben tomar en cuenta las caractersticas del producto a distribuir, los tiempos de vida del producto, las caractersticas especiales, etc. Implica la planeacin ptima del transporte y las rutas para llegar a los puntos finales de comercializacin. La previsin de la actividad de los centros logsticos El almacenamiento El traslado de mercancas de un lugar a otro del almacn con los recursos y equipos necesarios

2. CANALES DE DISTRIBUCIN
Circuito a travs del cual :

2.1. IMPORTANCIA DE LOS CANALES DEDISTRIBUCIN

2.2 INTERMEDIARIOS

Son el conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final y realizan las funciones de distribucin. Se clasifican en mayorista y minorista.

2.2.1. TIPOS DE INTERMEDIARIOS

2.2.2. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

Esta actividad comercial no se realiza de forma gratuita, es una actividad lucrativa. Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son: Investigacin Promocin Contacto Adaptacin Negociacin Distribucin fsica Financiamiento Aceptacin de riesgos

El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor Uncanal sin corto intermediarios. slo tiene dos Es el escalones, caso de la es mayora decir, unde nico los servicios; Un En canal uncanal de largo distribucin intervienen suele muchos ser intermediarios indirecto, porque (mayoristas, existen tambin intermediario es frecuente entre en fabricante las ventas y usuario industriales final. porque Este canal la demanda es habitual est intermediarios distribuidores, entre almacenistas, el proveedor revendedores, y el usuario minoristas o consumidor y agentes final. El bastante en la concentrada comercializacin (hayde pocos automviles, compradores), electrodomsticos, pero no es tan ropa corriente de tamao comerciales, de los etc.). canales Este de canal distribucin es tpico de se casi mide todos por los elproductos nmero de de en productos diseo... en deque consumo. los minoristas Por ejemplo, o detallistas un peluquero tienen presta la exclusividad el servicio dey intermediarios consumo, especialmente que forman el productos camino que de recorre conveniencia el producto. o de compra Dentro de lo vende venta para sin intermediarios; una zona o se comprometen lo mismo ocurre a un con mnimo bancos de compras. y cajas de los frecuente, canales indirectos como lossupermercados, se puede distinguir las tiendas entre canal tradicionales, cortoycanal ahorro. Otro ejemplo Ejemplos tpico desera productos la compra de a travs consumo de unhipermercadoo pueden ser los largo losmercadoso . galeras de alimentacin. productosAvon, hper. tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas expendedoras.

a) Canal directo (Productor d) Productor - agente - detallista consumidor): consumidor: b) c) Canal Canal minorista (ProductorEl canal mayorista ms breve y simple. En vez de usar a mayoristas, mayorista(Productor detallista- minorista consumidor): - muchos No incluye intermediarios,por tanto, el productores prefieren servirse de agentes nico canal consumidor): tradicional para los bienes productor o fabricante desempea la de intermediarios para llegarde almercado consumo. Este tipo (central de canal abastos). contiene un nivel de mayora de las funciones mercadotecnia detallista, especialmente los a Este como intermediarios, canal se utiliza los detallistas paraa distribuir odetallistas minoristas tales comercializacin, transporte, gran escala. En productos stos casos, como el medicinas, productor o fabricante y almacenaje y aceptacin de ferretera riesgos sin la e) Canal agente/intermediario cuenta alimentos generalmente de gran demanda, con una ya fuerza que los de - agente - mayorista ayuda de ningn intermediario. (Productor ventas fabricantes que se no encarga tienen lade capacidad hacer contacto de hacer Las actividades de venta directa (que detallista -consumidor): con llegar los sus minoristas productos (detallistas) a todo el mercado que venden incluyen ventas por telfono, compras por a veces recurren a agentes Los fabricantes los consumidor productos nial a pblico todosal los y hacen minoristas. los correo y de catlogo, igual que las intermediarios quienes a su vez usan a pedidos. formas de ventas electrnicas al detalle,que venden a las grandes mayoristas como las compras en lnea ycadenas las redes de detiendas o a las tiendas televisin para la compra desde el hogar) pequeas. son un buen ejemplo de este tipo de

a) b) Canal Distribuidor directo industrial (Productor - usuario distribuidor industrial): industrial d) Canal Agente/intermediario distribuidor industrial c) Canal agente/intermediario Representa - usuarioindustrial): el volumen de ingresos ms (Productor - agente -distribuidor industrial - usuario (Productor-agente-usuario Los altos fabricantes en los productores de suministros industriales de industrial): industrial): que cualquier de pequeo otra estructura equipo de Se emplea cuando no es posibleoperacin vender al y usuario industrial Es un canal de gran utilidad para las accesorio distribucin. frecuentemente recurren a directamente a travs de los agentes. compaas que no tienen su los distribuidores tipo de canal industriales es el ms usual parapara En este canal de tres niveles de Este intermediarios la funcin deluna agente es departamento de ventas (si llegar los productos sus mercados. de uso(fabricante industrial, ya de facilitar la venta de los productos, y la a funcin del distribuidor empresa quiere introducir un producto materiales que es el de ms construccin corto y el ms y depor directo. aire industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos los o entrar a un mercado nuevo tal vez acondicionado). En este canal, los productores o usuarios industrialeS. prefiera usar agentes y no su propia Los fabricantes distribuidores utilizan industriales su propia realizan fuerza fuerza de ventas. lasde mismas ventas funciones para ofrecer de los y vender sus Este canal se utiliza por ejemplo, en el mayoristas. productos Compran a los clientes y obtienen industriales. el caso de productos agrcolas derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.

a) Productor - consumidor: b) agente Dada la intangibilidad de los servicios, el consumidor: proceso de produccin la actividad de No siempre se requierey el contacto venta el requiere a menudeo un contacto entre productor y el consumidor personal entre el productor y el en las actividades de distribucin. consumidor, por lo tanto, se emplea Los agentes asisten al productor de un canal directo(atencin mdica, de servicios en la transferencia de corte la pelo). propiedad u otras funciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento)

 Beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del consumidor final para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y as satisfacer sus necesidades. Beneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y solo es llevar e producto al consumidor en el momento mas adecuado. TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumo. FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las necesidades de losclientesy usuarios. SURTIR:conjuntosde productos adaptados a situaciones de consumo o uso. ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricacin y el momento de compra o uso. CONTACTAR: facilitar la accesibilidad degrupode compradores

2.5.1. FUNCIONES TRANSACCIONALES

Contacto ypromocin: contacto de clientes potenciales, promocin de productos y solicitud de pedidos. Negociacin: determinar cuntos artculos o servicios se deben vender y comprar, tipo detransporteque se usar, fecha de entrega ymtodoy momento de pago. Asumirriesgos: Asume elriesgode ser propietario delinventario.

2.5.2. FUNCINLOGSTICA
Arreglo: resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante: Clasificacin: Dividir un suministro heterogneo en existencia homogneas separadas. Integracin: Combinar existencias similares en un mayor suministro homogneo. Asignacin: Desarticular un suministro en lotes ms pequeos "divisin de carga". Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos que los compradores desean que estn disponibles en un solo lugar.

2.6. FACTORES QUE INFLUYEN EN ELDISEODE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Caractersticas Caractersticas de de los los clientes: productos: El precio: Caractersticas de laempresa. Factores como el nmero de consumidores

Precio alto los mrgenes de beneficio potenciales, el volumen de sus compras, su por unidad vendida sern mayores en fijos Distribucin directa: Conlleva costes frecuencia de compra o su concentracin son cifras absolutas, por lo tanto pueden elevados, que, para compensados, factores determinantes en ser el diseo del canal, permitir una distribucin directa requerirn altos volmenes deoventa o de forma que: exclusiva. mrgenes elevados. Precio bajo Canal largo, Distribucin Nivel de concentracin: intensiva. Distribucin a travs de intermediarios: + concentracin canal corto o La En complejidad: Cuanto ms complejo sea directo esta forma de distribucin no se el producto, ms compleja ser la cuentan con costes pero sseleccin con - concentracin fijos, canal largo de costes los distribuidores (ms capacitados). variables ms altos. La configuracin: Productos con Hbitos de compra. requerimientos de conservacin especiales, Dnde se suele adquirir el producto? Caractersticas de lacompetencia. o que presentan un tamao grande . Servicios post-venta, rotacin Caractersticas medioambiente. ,estacionalidad,del moda, prestigio, novedad.

2.8. RELACIONES ENTRE EMPRESAS DE UN CANAL DE DISTRIBUCIN

3. POLTICAS DE CANALES DE DISTRIBUCIN El grado de captacin del mercado,

el nivel de penetracin alcanzado y la accesibilidad del producto al consumidor final, dependen de la poltica de Canales de Distribucin que adopte la empresa a travs de su Estrategia de Logstica Comercial. La poltica de distribucin, desde la perspectiva del marketing, implica tambin llevar a cabo una serie de actividades de informacin, promocin y presentacin del producto en el punto de venta. Las decisiones sobre distribucin son estratgicas.

3. POLTICAS DE CANALES DE DISTRIBUCIN De acuerdo a algunos especialistas la distribucin

crea utilidad de: Tiempo: Pone el producto a disposicin del consumidor en el momento en que ste lo precisa. Lugar: Por la existencia de puntos de venta prximos al consumidor. Posesin: Al entregar el producto al consumidor.

S D MA MI C

= = = = =

Sistema de Empresa Distribuidores Mayoristas (M) Minoristas (m) Consumidor final

El ms complejo: 4 Etapas S D MA MI C

El ms simple: 0 Etapas S C

Con este modelo se puede analizar las decisiones en la Distribucin, con los criterios de: COSTO / RIESGO DE MERCADO / BENEFICIO O UTILIDADES / COMPLEJIDAD DE LAS COTIZACIONES

3.1. DECISIONES QUE DEBEN TOMARSE EN LA ESTRUCTURA DEL CANAL 1. Definir el blanco/ objetivo del mercado
2. 3. 4. Disear el canal apropiado Prever el sistema de retroalimentacin Aprendizaje de los resultados del mercado

ESC UCH A LA VOZ R D MER EL CAD O

Entre el canal de 0 Etapas y el Canal de 4 Etapas, se pueden dar muchas combinaciones:

S S

Canal 0 etapas
MI

MA

MI MI MI

C C C C C C C

MA

D MA

MA

Canal 4 etapas

MI MI MI

3.2. DISEO DE UN CANAL DE DISTRIBUCIN

TODO FABRICANTE PRODUCE ORIENTANDO SU PRODUCTO HACIA POTENCIALES CLIENTES. NECESITA UNA POLITICA BIEN ESTRUCTURADA, QUE LE AYUDE A LOGRAR EL OBJETIVO DE MERCADO. LAS ALTERNATIVAS QUE SE DISPONEN SON LIMITADAS Y EL DISEO DEL CANAL, DEPENDE DE LAS CONDICIONES QUE PREVALEZCAN EN LOS MERCADOS.

 LIMITACIONES DE RECURSOS.-

3.2.1. PROCESO DEL DISEO:

DISTINGUIR LOS CANALES.HACER UN RECONOCIMIENTO PREVIO, VER SU PERFOMANCE.

CONOCIMIENTO DE LOS RECURSOS QUE TINE LA EMPRESA PARA ESTABLECER UNA POLITICA DE DISTRIBUCION.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS.LISTADO DE ANALISIS.

ADAPTABILIDAD DE LA EMPRESA AL CANAL.QUE GRADO DE FLEXIBILIDAD SE TIENE.

DECISIONES DE MODIFICACION, REVISIONES CONSTANTES, EVALUAR RENDIMIENTO, COSTOS, CORRECCIONES, AUDITORIA.

CONTROL.GRADO DE CONTROL QUE SE PUEDE LLEGAR A TENER, GRADO DE INFLUENCIA.

3.2.2. MTODOS DE EVALUACIN DE ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIN: Anlisis econmico. Por puntuacin por criterios ponderados Por ordenacin de criterios por preferencia jerrquica

ANALISIS ECONOMICO: Ri = (Vi Ci) / Ci

Costo de Distribucin
S-M A-M I-C
S-M AC

Ri = ndice de retorno sobre la inversin necesaria para la alternativa de distribucin o canal i. Vi = Ingresos por ventas estimadas en cada alternativa i Ci = Costo estimado de cada alternativa i

Volumen de ventas, donde los Costos se igualan, en el caso de las alternativas analizadas. Cada alternativa tiene un Ri diferente

S-M

I-C

Volumen por Ventas, Ingreso

Costo de Distribucin

S-M A -M I-C

S-M A-C

SVolumen por Ventas, Ingreso

I-C

POR PUNTUACIN DE CRITERIOS PONDERADOS

Permite que las calificaciones evaluativas favorables de una alternativa del canal compensen las evaluaciones negativas PROCEDIMIENTO: Enumerar los criterios que debe cumplir el canal ideal. Ponderarlos, de acuerdo a su importancia. Puntuar cada criterio para cada canal de distribucin. Obtener los valores ponderados de cada canal. Sumar los valores ponderados y escoger el canal.

POR PUNTUACIN DE CRITERIOS PONDERADOS

Construccin de la matriz mtodo compensatorio

POR PUNTUACIN DE CRITERIOS PONDERADOS

La alternativa C es la que tiene mayor puntuacin.

POR ORDENACIN DE CRITERIOS POR PREFERENCIA JERRQUICA

Desechan una alternativa cuando un buen rendimiento en algn atributo de sta no equilibra o compensa el rendimiento deficiente de otro atributo PROCEDIMIENTO: Clasificar los criterios por orden de importancia. Fijar el nivel mnimo de peso que debe tener cada criterio. Puntuar cada criterio para cada canal de distribucin. Eliminar los canales que no cubran el mnimo en algn criterio.

POR ORDENACIN DE CRITERIOS POR PREFERENCIA JERRQUICA

Construccin de la matriz

POR ORDENACIN DE CRITERIOS POR PREFERENCIA JERRQUICA

Matriz:

(P= Pasa; F= falla) Slo la alternativa B supera todos los niveles mnimos.

 T TRANSITO, Movimiento fsico de productos. S STOCK, Llevar productos a depsitos, clasificacin y salida posterior. B BUSQUEDA, Comunicar ofertas de compra y venta, transmisin de la propiedad. P PERSUACION, Influir sobre el comportamiento de vendedores o compradores. M MANUFACTURING, Actividades como sub ensambles, envasado, etiquetado, etc. I INVESTIGACION, Reportes, anlisis de mercados. C CONSUMO, Actividades del consumidor que influyen sobre caractersticas operativas de las dems funciones.

 WMS
Sistema de Gestin de Centro de Distribucin WMS (Warehouse Management System)es una herramienta altamente flexible y robusta que permite manejar todas las operaciones logsticas del centro de distribucin, combinando la mejor tecnologa para configurar productos, inventarios y ubicaciones y adoptar requerimientos futuros, administrando los recursos de personal, equipos y capacidad o espacio del centro de distribucin en tipo real de la manera ms eficiente posible. IntelliTrack WMS

 ERP
Los Sistemas dePlanificacin de Recursos Empresariales, oERP(por sus siglas en ingls,Enterprise Resource Planning) son Sistemas de Informacin Gerencialesque integran y manejan muchos de los negocios asociados con las operaciones de produccin y de los aspectos de distribucin de una compaa en laproduccinde bienes o servicios. SAP Oracle Microsoft Dynamics AX