LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL

EN ÓPTICAS

n 1ª-El dominio del producto y del sector

óptico :
n Características y puntos fuertes de los
productos.
n Sus ventajas y beneficios al cliente.
n Sus posibles limitaciones.
n Nuevos materiales.
n Novedades en monturas y lentes.
n Avances en óptica y oftalmología.
n Acceso y lectura de revistas del sector
S
 LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL
EN ÓPTICAS

n 2ª-La Formación CONTINUA técnico-

comercial:
comercial
n Asistencia a seminarios técnicos y
comerciales.
n Potenciar la formación en el punto de venta.
n Estar al día de modas y tendencias.
n Adquirir comunicación persuasiva.
n Ampliar el vocabulario comercial.
n Eliminar tics y frases dudosas.

S
 LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL
EN ÓPTICAS

n 3ª-Las Estrategias y Técnicas de venta:

n Acogida y recepción del cliente
n Sondeo del cliente: averiguar sus necesidades y su
móvil de compra.
n Observación de la personalidad del cliente.
n Habilidades comerciales: la presentación de los
productos.
n Argumentaciones sólidas y eficaces.
n Manejo inteligente de los precios.

S
 LAS 4 CLAVES DE LA VENTA
PROFESIONAL EN ÓPTICAS

n 4ª-La personalidad comercial y

actitudes :
n Utilizar la empatía con los clientes.
n Actitud positiva y estimulante hacia la venta.
n Entusiasmo.
n La caricia psicológica: la acogida al cliente
n Motivar-Ilusionar al cliente para inducirlo a la
compra
n Buen uso de la inteligencia emocional.
n Disfrutar con la venta.

S
 LA ACOGIDA AL CLIENTE

n CLAVES:
n El primer impacto o impresión.
n La sonrisa y la caricia psicológica
n Ofrecer buena imagen personal.
n ¡¡Estamos contentos de su presencia!!
n Atención a nuestra comunicación verbal y
corporal.
n Cortesía , amabilidad y empatía.
n Calidez en nuestro tono de voz.
n Educación en el trato: el tuteo a clientes
S
 LA ACOGIDA AL CLIENTE

“SI NO SABES SONREIR,

NO ABRAS UNA TIENDA”

(Proverbio Chino)

S
TÉCNICAS DE VENTA :EL SONDEO AL
CLIENTE
“Para realizar una venta más fácil y
satisfactoria hay que conocer las
necesidades y el móvil de compra del
cliente....

A través de las “PREGUNTAS DE SONDEO”

S
 LAS PREGUNTAS DE SONDEO
n Las preguntas de sondeo nos ayudan a
vender.
n Existen diversas alternativas para sondear al
cliente:
n ¿Ha llevado antes gafas? ¿Cómo eran?
n ¿Se encontraba cómodo con ellas?
n ¿ Le gustaría un cambio de imagen?.
n ¿Prefiere pasta o metal?
n En cuanto a la montura ,¿Prefiere armonía o
contraste?
n ¿ TIENE Ud. UNA IDEA DE LO QUE LE GUSTARÍA......O

S
EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS PRECIOS

n No seamos los primeros de hablar de precios.

n No tientes al cliente con producto
económico...porque te lo comprará.
n Gamas de precios : la primera opciónde
opción precio
que se ofrece al cliente y su repercusión final.
n Como decir los precios sin impacto negativo...

S
n TODO PRODUCTO PUEDE PARECER CARO
O POCO INTERESANTE......

n ....HASTA QUE NO SE PERCIBEN SUS

VENTAJAS Y BENEFICIOS.

S
 REGLA DE ORO DE LA VENTA
PROFESIONAL

NO VENDAN PRODUCTOS,

¡VENDAN SUS

VENTAJAS!

S
 ESTRUCTURA DE ARGUMENTACIONES
EFICACES PARA CERRAR LAS VENTAS
n Analizar sus mejores características o “Puntos
Fuertes”.

n Transformarlo TODO en Ventajas y Beneficios para el

cliente

n Comunicarlo de forma clara y convincente.

convincente

n No argumentar todas las ventajas de una vez.

n (Tomar nota de las características y ventajas que más

suelen impactar a los clientes...)

S
“LA IMPULSIÓN DE LA VENTA DE
PRODUCTOS DE ALTA GAMA “

S
 LA VENTA DE ALTA GAMA EN ÓPTICA

n El éxito de la venta de productos de alta

gama está compuesto de dos claras
influencias:

n Un 30 % de la influencia del producto y su

marca

n Un 70 % de la influencia del personal de

ventas:
n Con su actitud y su entusiasmo comercial.
n Con su asesoramiento técnico- estético del

S
 LA VENTA DE ALTA GAMA
n LA PIRÁMIDE DEL POTENCIAL
ECONÓMICO DEL CLIENTE:
n 1- El cliente de bajo potencial de compra.
n 2- El cliente de alto potencial de compra.
n 3- El cliente con suficiente potencial de
compra.
n ¿En que grupo podemos influenciar más?

S
 ¿POR QUÉ COMPRAMOS?

“Nadie toma una decisión....

..que no le estimule o
beneficie de alguna manera”

S
 CUATRO ESTÍMULOS PARA LA VENTA DE
PRODUCTOS DE ALTA GAMA

n CALIDAD- ESTÉTICA - MODA - STATUS

n 1 - Estímulos de calidad: mejor visión,

visión más
duración, mayor seguridad
n 2 - Estímulos estéticos: lentes más delgadas ,
monturas con mejor diseño,
diseño estuches más
llamativos.. )
n 3 - Estímulos moda: última novedad,
novedad
vanguardia...
n 4 - Estímulos de Status y Lujo: marcas de
S
 LA FUERZA DE LA
COMUNICACIÓN
VOCABULARIO COMERCIAL PARA MONTURAS Y
GAFAS DE SOL:
n Existe un antes y un después, en el
vocabulario comercial de las monturas y
gafas de sol, debido a la influencia de las
grandes marcas y la moda.

S
 LA FUERZA DE LA
COMUNICACIÓN
n VOCABULARIO ACTUAL DE MONTURAS Y
GAFAS DE SOL

S
 POR SU ESTRUCTURA....

§FLEXIBLE
§ FUERTE
§LIGERA
§ RESISTENTE
§EQUILIBRADA
§ SÓLIDA
§AMPLIA
§ REFORZADA §DURADERA
§ ROBUSTA
§ COMPACTA

S
 POR SU FUNCIONALIDAD....

§CONFORTABLE
§CÓMODA
§ANATÓMICA
§ADAPTABLE
§FUNCIONAL
§PRÁCTICA
§ADECUADA
§CONVENIENTE

S
 POR SU CONCEPTO.....

n CLÁSICA
n MODERNA
n TRADICIONAL
n MASCULINA
n FEMENINA
n JUVENIL
n UNISEX
n DEPORTIVA
n JOYA

S
 POR SU DISEÑO-COLOR....

n ORIGINAL §DISTINGUIDA §ATRACTIVA

n DISCRETA §ELEGANTE §DIVERTIDA
§SOFISTICADA §ESTÉTICA
n SOBRIA
§ESBELTA §FAVORECEDORA
n EXTRAVAGANTE
§SUAVE §VESTIDA
n ESTILIZADA
§SEDUCTORA §COMBINABLE
n VANGUARDISTA §SINGULAR §EXPRESIVA
n PRESTIGIOSA §REFINADA §ARMONIOSA
n EXTREMADA §CHIC §CONTRASTADA
n CAPRICHOSA §LUJOSA §CREATiVA
n FASHION §SELECTA §MINIMALISTA
n GLAMUROSA §SUTIL §FASCINANTE

S
 EL ENTORNO DEL PRODUCTO

n Cualquier producto aumenta su valor

cuando es colocado y mostrado en un
entorno de categoría.

S
 LA PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS AL
CLIENTE EN EL MOSTRADOR

★ Presentar y retirar los productos con delicadeza y

buen gusto.
★ Presentar la alta gama en un “buen entorno de
valor”
valor
★ No tener más de tres/cuatro modelosde
modelos gafas ante
el cliente.

S
n LA VENTA DE GAFAS EN EXPOSITOR O PANEL:

“VENTA LIBRE
PERSONALIZADA”

S
 VENTA LIBRE PERSONALIZADA

n Hay que estudiar la colocación de las gafas:

las zonas “calientes”.
“calientes”
n Atención especial a la limpieza y el
mantenimiento de las gafas expuestas.
n Evitar los espacios vacíos en los paneles.
n Accesorios de Ayuda: Las bandejas de
auto-selección.

S
 VENTA LIBRE PERSONALIZADA

n ..Y LA PREGUNTA “MÁGICA”:

“¿TIENE UNA IDEA DE LO QUE LE GUSTARÍA........O
PREFIERE QUE LE INDIQUEMOS LAS ÚLTIMAS
TENDENCIAS?”.

-Es una pregunta de doble respuesta

que nos ofrece más posibilidades de seguir
asistiendo al cliente sin forzar nunca la
situación.
(Obviamente, nos obligará a estar al día de
las “últimas tendencias”....)
S
 LA ENTREGA DE ENCARGOS

n Hay que recordar al cliente:

n Las características y puntos fuertes del
producto.
n Sus ventajas y beneficios.
n Normas de uso y mantenimiento.
n Nuestra garantía post-venta.

S
 LA ENTREGA DE ENCARGOS

n Y ADEMAS HACER OBSERVAR AL

CLIENTE

LA CALIDAD DEL MONTAJE

Todo nos ayudará a:

VACUNAR LA VENTA

S
n EL DOMINIO DEL PRODUCTO GAFAS

S
 MATERIALES Y
RECUBRIMIENTOS DE LAS
MONTURAS

n Materiales plásticos : acetatos, inyectados...

n Materiales metálicos corrientes:

corrientes bronce, alpaca,
monel...

n Materiales metálicos especiales:titanio,

especiales acero inox
,doublé...

n Recubrimientos galvánicos:
galvánicos dorado, plateado,
paladio....

n Recubrimientos
S lacados:
lacados lacas comunes o
nArgumentaciones de las
ventajas de las monturas de
TITANIO.

S
 TITANIO : CARACTERÍSTICAS

n Descubierto en 1791.
n Su nombre deriva del griego Titán (gigante).
n En su estado natural es de color plateado-
gris.
n Desde 1948, se aplicó sobre todo en aviación
y marina debido a su ligereza y
resistencia a la corrosión y desgaste.
n Actualmente se utiliza para relojes, joyas,

S
 TITANIO : CARACTERÍSTICAS

n Funde a 1660 grados:

grados dificultad de
realizar soldaduras en en el taller del
óptico.Se utiliza gas Argón en vez del
oxígeno convencional.
n Mayor coste de fabricación:debido
fabricación: a su
estructura molecular,los procesos de
fabricación de monturas son difíciles y
requieren tecnología especial.
n No confundir con TITAN FLEX o “efecto
S
 VENTAJAS DE LAS MONTURAS DE
TITANIO
n 1ª- Material antialérgico:
n El Titanio tiene propiedades
antialérgicas debido a su particular
estructura molecular.
nY ambién por NO contener NÍQUEL.
n Elimina por completo los problemas
de alergias, rojeces, molestias, etc., lo
que otorga más seguridad y

S
 VENTAJAS DE LAS MONTURAS DE TITANIO

n 2ª- MUY LIGERO:

n Las monturas de Titanio pesan 48%
menos que las de metales corrientes.
n ¡¡Mayor comodidad para los usuarios!!

S
 VENTAJAS DE LAS MONTURAS DE
TITANIO

n 3-RESISTENTE A LA CORROSIÓN:
n Resiste como ningún otro material a las
agresiones tales como sudor, humedad,
óxido, agua de mar...etc., lo que significa
mayor duración de las gafas...
gafas
n Y ....¡menos reclamaciones !.

S
 LOS RECUBRIMIENTOS DE LAS
n MONTURAS
Existen diversas formas de proteger,
recubrir y decorar las monturas
metálicas.
n Las más utilizadas son:
n Baños galvánicos (dorados, plateados,
etc.)
n Lacados comunes.
n Lacados electroestáticos

S
 BAÑOS GALVÁNICOS

Recubrimientos dorados, plateados, etc:

n No confundir la riqueza del oro (Kilates) con su espesor
(micras).
n Los Kilates nos indican el tipo de aleación de oro: 16,

S
 BAÑOS GALVÁNICOS

n DIFERENTES ESPESORES DE LOS BAÑOS:

n Los espesores se miden en “micras”.
n Baño económico (flash gold) : 0,1 micra espesor.
Muy utilizado en monturas de gama económica.
n Baño medio:
medio 0,5 - 1 micra espesor.
n Baño superior:
superior 1-3 micras espesor.
n Baño Extra:
Extra 3-4 micras.Poco utilizado por su alto
coste.
n Se suelen proteger los baños con una capa de laca
transparente.
n Algunos baños dorados de alta gama incorporan
Paladio previo para aumentar la duración del baño y

S
nFIN DEL SEMINARIO