CORPORACIN

Trabajo en Equipo: Las cincos Cs para un muy buen equipo de trabajo a considerar al interior de una organizacin son:

1. 2. 3. 4. 5.

Coordinacin Compromiso Comunicacin Complementariedad Confianza

CORPORACIN

Comunicacin Efectiva: es necesario establecer procesos de comunicacin que generen oportunidades empresariales mediante la fluidez de la informacin, estos sistemas llamados intranets y extranets son las ms utilizados en la actualidad. Es muy importante definir los canales comunicacionales tanto internos como externos dependiendo el sector industrial, el cliente y el modelo de empresa que queremos adoptar.

CORPORACIN

Para establecer un buen sistema comunicacional integral, se debe considerar las siete Cs de la comunicacin efectiva empresarial:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. CREDIBILIDAD CONTEXTO CONTENIDO CLARIDAD CONTINUIDAD Y CONSISTENCA CANALES CAPACIDAD DE AUDITORIO

CORPORACIN

AREA DE PRODUCCIN Distribucin de la Planta Calidad de los Procesos Flujograma

AREA DE MARKETING Top of mind (Recordatorio) Niveles de deleite Percepcin

REA DE LOGSTICA Zonificacin Ruteo Frecuencia

REA DE FINANZAS Rentabilidad Cuentas por pagar Valoracin de acciones

CORPORACION
7.

TOMA DE DECISIONES Es una etapa de mucha importancia en la gerencia estratgica actual, pues la mundializacin, el mercado y los clientes obligan a tomar decisiones inmediatas y a cada momento. Para ello es de considerar que decidir estratgicamente es analizar y seleccionar entre varias alternativas el camino ptimo a seguir.

CLIENTE

Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados Philip Kotler

CLIENTE

Gustos Preferencias Tendencias Moda Beneficios Expectativas Percepcin Satisfaccin Lealtad

Deleite Insatisfaccin Inseguridades Valor Calidad Servicio Tecnologa Retencin Fidelizacin

CLIENTE

Valor para el Cliente: VC = Prestaciones

+ Emociones Precio + Inseguridades + Insatisfacciones

Nota: el precio lo coloca el mercado, pero bajo esta frmula de valor al cliente, la empresa es la que por nica vez tiene la oportunidad de fijar el precio del producto o servicio.

CLIENTE

Tendencias: las tendencias que marcan los consumidores en el mercado en los diferentes sectores industriales, son de vital importancia, puesto que las mismas son sostenibles en el tiempo, es decir, son a largo plazo. Hoy las empresas que quieren retornos y flujos atractivos buscan identificar este tipo de conducta de los consumidores que les garantice un escenario de planificacin a futuro. Ej. La tendencia light, la tendencia al autoservicio, la tendencia de los productos precocidos etc.

CLIENTE

Percepcin: los nuevos conceptos o modelos de empresas se desarrollan sobre la base de las percepciones reales de los consumidores, para ello las empresas tienen que generar la mayor cantidad de informacin objetiva y relevante a travs de las diferentes tcnicas de investigacin.

CLIENTE

COMPETENCIA Lo ms importante es pronosticar hacia donde van a ir los competidores, y estar ah antes de ellos. Philip Kotler
12

COMPETENCIA

El anlisis a los competidores, resulta en el siglo XXI, un factor diferenciador, que permite identificar posibles referentes o patrones en cuanto a las principales competencias que se estn desarrollando en los diferentes sectores industriales. Es un anlisis minucioso y tcnico del pasado, presente y futuro de los principales players en el mercado cada vez ms fragmentado.

C3(COMPETENCIA)

Es un acercamiento estratgico a las empresas que verdaderamente estn cambiando las reglas de juego en una liga revolucionaria y global!!!!!! Los competidores son nuestros mejores aliados para cambiar nuestro modelo de empresa y pensamiento estratgico. Se pueden llegar a convertir en nuestros socios estratgicos que obligan a reflexionar en el mercado.

C3(COMPETENCIA)

Qu P/S tiene la competencia? Qu modelo de empresa proyecta la competencia? Qu tipo de servicio ofrece la competencia? Qu plataforma tecnolgica utiliza la competencia?

Qu estrategia de precios ha definido la competencia? Cules son los canales comunicacionales? Cul es el posicionamiento de la empresa.? Qu segmento ataca el competidor?

C3(COMPETENCIA)

Qu tipo de publicidad realiza la competencia? Cul es la ventaja Competitiva de la competencia? Qu tipo de alianzas tiene la competencia?

Qu estructura organizacional tiene el competidor? Cmo es la logstica de la competencia? Qu tipo de financiamiento utiliza la competencia?

C3(COMPETENCIA)

Benchmarketing: es la tcnica mediante la cual las empresas identifican las mejores prcticas, procesos y drivers de las empresas lideres en los diferentes sectores industriales, permitiendo a las mismas igualar, mejorar y sobre todo superar el modelo de la empresa considerada ejemplo de anlisis.

C3(COMPETENCIA)

1.

Tipos de Benchmark: B. Interno.- este proceso de anlisis comparativo, competitivo y proyectivo se lo realiza al interior de la misma empresa.
B. Funcional.- este proceso de comparacin se lo desarrolla con empresas del mismo sector industrial. B. Competitivo.- es el proceso de analizar las mejores prcticas de empresas de diferentes sectores industriales.

2.

3.

ENTORNO EMPRESARIAL

Hoy en da hay que correr mas rpido para mantenerse en el mismo lugar. Philip Kotler

ANALISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

Anlisis P.E.S.T Poltico: variables exgenas que pueden alterar el proceso de direccin estratgica. Ej. Sectores industriales regulados por el estado.

Econmico: indicadores de la economa que inciden notablemente en el desarrollo y crecimiento empresarial. Ej. Tasa de inters, tipo de cambio, riesgo pas, costo de oportunidad, inflacin, etc.

CONSUMO

La

mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos Philip Kotler

CONSUMO

Concepto: El consumo es el motor del marketing que ataca el lado irracional del cliente y opera en el orden simblico del hombre razn por la cual nunca se detiene. Caractersticas: Es irracional. Opera en el orden simblico del hombre. Al ser simblico no se detiene porque satisface deseos.

CONSUMO
Hombre opera en una doble dimensin en el mercado:
1.

Primaria

Irracional

Orden Simblico

Satisfacer Deseos

2.

Secundaria

Racional

Orden Natural

Satisfacer Necesidades

CONSUMO

DESEOS

IRRACIONAL

MARKETING ESTRATEGICO

CONSTRUCCION CONCEPTUAL DEL MKT

No

perdamos de vista los factores ms importantes para el xito: compromiso, pasin por marcar la diferencia, visin para alcanzar los cambios y coraje para poner las cosas en movimiento. Larraine Matusak

CONSTRUCCION CONCEPTUAL DEL MKT

CCMKT=T+P

RECURSOS

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

MERCADO

$
2

TRANSFORMACION

POSICIONAMIENTO

OBJETIVOS DEL MARKETING

El objetivo no ha sido puesto siempre para ser alcanzado, sino para servir de punto de mira. Joseph Joubert

1.- INCREMENTO DE VENTAS

Fuerza de ventas Publicidad Promociones Diversificacin de canales de distribucin Precio Premium

2.- CRECIMIENTO

Nuevos mercados Nuevos segmentos Nuevos nichos Diversificacin E-commerce Internacionalizacin Alianzas estratgicas Modelos de Negocios

3.- VENTAJAS COMPETITIVAS

Innovacin Calidad Eficiencia Capacidad de respuesta Diferenciacin Posicionamiento

4.- POSICIONAMIENTO

Percepciones de los clientes Recordatorio Atributos mas valorados por los clientes Servicio Valor Agregado Costos Diferenciacin

5.- REPUTACION CORPORATIVA

Identidad empresarial Valores estratgicos que proyecta la empresa al mercado Cultura organizacional Activos intangibles Responsabilidad social

6.- DESARROLLO DE MARCA

Consumidores compran marcas mas no productos. Motiva la compra y recompra Garantiza satisfaccin y deleite de los clientes Activo intangible muy valorado en el mercado. Ej. Microsoft (68.000mm$) Liderazgo empresarial

7.- DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

ETAPAS

Generacin de ideas Seleccin de la idea Conceptualizacin del producto y/o servicio Anlisis comercial Estrategia comercial Desarrollo del producto y/o servicio Testeo Lanzamiento y comercializacin

8.- CREACION DE VALOR

Expectativas
MERCADO

VALOR

PRECIO

BENEFICIO

Percepciones

CADENA DE VALOR
OBJETIVO: APORTAR AL CONSUMIDOR EL VALOR REQUERIDO PARA SATISFACER SU NECESIDAD Y DESEO DE CONSUMO
Sector Industrial Fabricantes Distribuidores Mayoristas Distribuidores Detallistas

Por qu componentes de valor paga el consumidor?

VALOR DE SERVICIO

VALOR DE PRODUCTO

Surtido Informacin Comodidad Disponibilidad de producto Rapidez Trato Profesionalismo VALOR DE PRECIO Precio del producto Oferta / Promociones Condiciones de pago

Calidad Marca Innovacin Ecologa Salubridad Envase Formatos VALOR DE IDENTIFICACIN Imagen Mensaje

9.- RENTABILIDAD

Mejoramiento de la infraestructura RRPP (Relaciones Pblicas) Capacitacin del personal de contacto y fuerza de ventas Incremento de los puntos de venta (Cobertura) Categorizacin del portafolio de productos y/o servicios CRM (Customer Relationship Management)

10.- LEALTAD

Lealtad es crear hbito en el consumidor.

MODELO DE LEALTAD
1.- Excelente Producto y/o Servicio 2.- Excelente servicio inicial (Promete poco Ofrece mucho 3.- Consistencia en el servicio 4.- Respaldo y compromiso de la gerencia 5.- Innovacin en el desarrollo de nuevos P y/o S 6.- Recompensar al consumidor 7.- Formacin de clubes Ej. Harley Davidson

11.- FIDELIZACION
MODELO DE FIDELIZACION

1.- HABITUALIDAD

Trabajar en la recompra Una talla para cada consumidor Valor agregado Beneficios vrs Expectativas Entregar lo que se promete

2.- PERSONALIZACION
3.- DIFERENCIACION 4.- SATISFACCION 5.- FIDELIZACION

12.- FIDELIZACION

Modelo de retencin:
IDENTIFICAR CLIENTES

DIFERENCIAR CLIENTES

INTERACTUAR CLIENTES

PERSONALIZAR CLIENTES

LEALTAD VS FIDELIDAD

Es un virtud que se desarrolla en la conciencia e implica cumplir un compromiso, an frente circunstancias cambiantes o adversas. Dar cumplimiento a un compromiso

PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO INTEGRAL

No vigile el ciclo de vida del producto, vigile el ciclo de vida del mercado. Philip Kotler

VENTAS VRS MARKETING

CONCEPTO VENTAS

ORIGEN Produccin Compras Mercado

ENFOQUE Producto Servicio Necesidad Cliente

OBJETIVO Volumen de Ventas Deleite del Cliente

MARKETING

DECISIONES ESTRATEGICAS EN EL PLAN DE MARKETING

1.- QUE MERCADO VAMOS A EXPLOTAR? Definir el atractivo de cada uno de los mercados y establecer una idea clara y concisa del sector industrial que vamos a incursionar. 2.- DONDE COMPETIR? Se refiere al segmento o segmentos a atender, de igual manera se podra homogeneizar el mercado a travs de la identificacin de nichos de mercado o nichos de segmento.

DECISIONES ESTRATEGICAS EN EL PLAN DE MARKETING

3.- COMO COMPETIR? Definir el posicionamiento de cada uno de los segmentos o nichos elegidos por la empresa; esto quiere decir establecer la manera y la forma de poder ocupar un lugar en la mente del consumidor. 4.- CUANDO COMPETIR? Establecer el timming oportuno para ingresar o reingresar en un mercado o mercado nuevo.

PREGUNTAS CLAVES PARA GENERAR EFICIENCIA EN UN PLAN DE MARKETING

Estas preguntas son importantes para definir el comportamiento del consumidor, es decir poder oscultar de una manera objetiva y clara los motivos e iniciativas que tienen los clientes en un momento determinado para comprar un producto o servicio en el mercado. Las preguntas son las siguientes:

PREGUNTAS CLAVES PARA GENERAR EFICIENCIA EN UN PLAN DE MARKETING

Porqu Compra? Razones de su comportamiento
Dnde Compra? Lugar dnde efecta la compra Cando Compra? Periodo en el que realiza la compra Cmo Compra? Por precio, calidad, valor, otros Quin Compra? Identificar a la persona que realmente compra

Para disear el producto y/o servicio de acuerdo a sus necesidades

Para elegir los canales de distribucin Para ofrecer oportunamente al cliente el producto o servicio Para determinar la forma de venta Para poder elegir la estrategia comunicacional

LOS COMOS QUE DEFINEN LA ESTRATEGIA DE MERCADO EN UNA EMPRESA

Cmo satisfacer y deleitar a los consumidores. Cmo responder rpidamente a los constantes cambios y condiciones de los mercados. Cmo competir con los diferentes rivales. Cmo hacer crecer el negocio. Como manejar cada pieza funcional de la empresa y desarrollar las capacidades distintivas en funcin de sus necesidades. Cmo lograr implementar la estrategia y alcanzar los objetivos financieros.

SEGMENTACION

No compre participacin, averige como ganrsela. Philip Kotler

SEGMENTACION
Conceptos: Es dividir un gran mercado heterogneo en varios pequeos homogneos. Es una estrategia de dividir y vencer, y realizar una seleccin cuidadosa de los consumidores.

HETEROGENEIDAD

HOMOGENEIDAD

SEGMENTACION
Segmento: consiste en un grupo grande de consumidores que se puede identificar dentro de un mercado y que tiene necesidades, deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica y actitudes de compra. Nicho: es parte del mercado o del segmento insatisfecho, o parte del mercado o segmento que no ha sido cernido. Regla: Para que una parte del mercado o del segmento sea considerado un nicho, mximo tiene que existir hasta 2 competidores (players).

SEGMENTACION
Evolucin de la Segmentacin: 1960 1970 1980 1990 2000
Marketing de mercado masivo. Segmentos de mercado. Nichos de mercado. Micro segmentacin. One to One, Costumizacin, Una talla para cada consumidor. Many to One: Alianzas, Franquicias, Adquisiciones.

SEGMENTACION
Niveles de la Segmentacin:
1.- MARKETING MASIVO

2.- MARKETING DE SEGMENTOS (GRUPOS)

3.- MARKETING DE NICHOS (SUBGRUPOS)

4.- MICROMARKETING (INDIVIDUOS ESPECIFICOS)

SEGMENTACION
Caractersticas de una Segmentacin Estratgica:
1.-HOMOGENEO 2.-ACCESIBLE

SEGMENTO ESTRTEGICO

3.-SOSTENIBLE

4.-RENTABLE

SEGMENTACION
Bases o Descriptores para una segmentacin exitosa:
1.

2.
3. 4.

Descriptores Demogrficos Descriptores Geogrficos Descriptores Psicogrficos Descriptores Conductuales

SEGMENTACION
1.

Descriptores Demogrficos:

EDAD SEXO OCUPACION INGRESOS NACIONALIDAD TAMAO DE FAMILIA CLASE SOCIAL

SEGMENTACION
2.- Descriptores Geogrficos:

CLIMA REGIN TAMAO DE CIUDAD DENSIDAD

SEGMENTACION
3.- Descriptores Psicogrficos:

ESTILOS DE VIDA
PERSONALIDAD

SEGMENTACION
4.- Descriptores Conductuales:

OCASIN BENEFICIO ACTITUD ANTE EL PRODUCTO FRECUENCIA DE USO POSICION DE LEALTAD

SEGMENTACION

MERCADO

SECTOR INDUSTRIAL

SEGMENTO
NICHO

4 Ps Marketing Mix
Variables Tcticas

PRODUCTO

El producto es clave para generar y desarrollar la estrategia comercial de la empresa

PRODUCTO
Es una promesa cuyo valor comercial est en funcin de: 1.- Imagen de la empresa. 2.- Presentacin de atributos: tangibles e intangibles. Es un complejo conjunto de beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben que obtienen cuando lo compran, es la suma de atributos fsicos, sicolgicos, simblicos y de servicio.

PRODUCTO
Diferencia entre Producto y Servicio:
PRODUCTO SERVICIO

TANGIBLE PROPIEDAD ALMACENABLE ESTANDAR PRODUCCION SEPARABILIDAD

INTANGIBLE NO PROPIEDAD NO ALMACENABLE NO ESTANDAR SERVUCCION INSEPARABILIDAD

PRODUCTO
Caractersticas del producto:

FUNCIONALIDAD DISEO CALIDAD SERVICIO VALOR AGREGADO DIFERENCIACION CICLO DE VIDA

EMPAQUE ENVASE ETIQUETA NIVEL DE AGREGACION DIVERSIFICACION BCG (PORTAFOLIO) TECNOLOGIA

PRODUCTO
Relacin: Ventas - Utilidad - Inversin

Ciclo de Vida:
VENTAS

UTILIDAD
1. 2. 3. 4. 5. INTRODUCCION CRECIMIENTO INICIAL CRECIMIENTO FINAL MADUREZ DECLIVE

PE N V E

INVERSION S T I G A C I O N

PRODUCTO
Factores Crticos a considerar en el ciclo de vida del producto:
INTRODUCCION CRECIMIENTO INICIAL Y FINAL MADUREZ DECLIVE
INVESTIGACION DISEO DESARROLLO

DISTRIBUCION Y PUBLICIDAD

EFICIENCIA EN MARKETING

EFICIENCIA EN COSTOS