Módulo II Mercado3

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS
Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

ESTUDIO DE Econ. Miguel Cruz Labrn MERCADO
ABRIL del 2013
Estructura de un Proyecto de Inversin

Formulacin del Proyecto Estudio de Mercado
Oferta
Producto
Capacidad del establec.
Estrategia Comercial
Demanda Requerimientos
Aspectos Tcnicos
Condicionante
Gastos Ingresos
Estudio
Organizacional
Generan
Determinan
Costos de inversin
Costos
Beneficios
ABC
RIESGO
EVALUACION
COSTO EFECTIVIDAD
SENSIBILIDAD
SOSTENIBILIDAD
Definir y entender el comportamiento que posee el mercado al cual estar dirigido el proyecto es un aspecto fundamental en el anlisis del proyecto, por cuanto, slo un buen estudio de mercado no asegura el xito del proyecto, pero un mal estudio de ste si asegura su fracaso. Que entiende por Estudio de Mercado ?
Cualquier arreglo que exista entre el ofertante y demandante para establecer precio e intercambiar productos o servicios. Hacer un negocio tiene como objetivo realizar un intercambio o transaccin y que ambas partes queden satisfechas por lo hecho.
Al estudiar el mercado de un proyecto es preciso reconocer todos los agentes que, con su actuacin, tendrn algn grado de influencia sobre las decisiones que se tomarn al definir su estrategia comercial
Mercado del proyecto

P R O V E E D O R C
PROYECTO
ENTORNO
D I S T R I
O N S U M I D O R
COMPETIDOR
la estrategia comercial posee una estructura general que define los distintos aspectos de los cuales se preocupa y que pueden clasificarse en: marketing estratgico, que se preocupa principalmente del conocimiento del mercado que pretende alcanzar y el marketing operativo que es la creacin y ejecucin de las tcticas dirigidas al mercado
ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL
FORMA DE OBTENER VENTAJA COMPETITIVA
MARKETING ESTRATEGICO
OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y POSICIONAMIEN TO DESEADO
MARKETING OPERATIVO
ACCIONES TACTICAS PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIN COMUNICACIN
ANALISIS CORPORATIVO INTERNO
ANALISIS ANALISIS DEL DEL MERCADO MERCADO
SELECCION DEL SEGMENTO (S) DE MERCADO
SEGMENTACION
INVESTIGACION DE MERCADO
CONTROL CONTROL
Importancia del Mercado

Mundo de ayer Estable Monopolios Mercados protegidos Poca tecnologa Producto: REY Mundo de maana
Dinmico Alta competencia (Rivalidad Mercado libre y global Alta tecnologa ( innovacin Cliente : REY
Al estudiar el producto, el concepto de su ciclo de vida ayuda a identificar parte del comportamiento esperado de las ventas, que para la evaluacin de un proyecto, constituye una de las variables ms importantes en la composicin del flujo de caja. Son pocos los productos que recin lanzados al mercado tienen un nivel constante de ventas. La mayora responde a un comportamiento variable que responde a un proceso de cuatro etapas
Producto
Ventas
Rpido crecimiento Desarrollo del mercado Turbulencia Competitiva Madurez
Declinacin
Ciclo de Vida del Producto

Tiempo
Ciclo de Vida del Producto,
Competencia e Innovacin
Ventas
Madurez
Turbulencia Competitiva Rpido crecimiento
Desarrollo del mercado
Declinacin
Tiempo
Estrategias segn el Ciclo de Vida del Producto

CRECIMIENTO INTRODUCCION MADUREZ DECLINACION OFRECER EXTENSIONES DEL PRODUCTO, SERVICIO Y GARANTIA
PRODUCT O
OFRECER UN PRODUCTO BASICO
DIVERSIFICA R MARCAS Y MODELOS
DISCONTINUA R ARTICULOS DEBILES
PRECIO
USAR COSTO PLUS
PRECIO PARA PENETRAR EL MERCADO
DISTRIBUCION
CREAR UNA DISTRIBUCIO N SELECTIVA
CREAR DISTRIBUCION INTENSIVA
PRECIO PARA IGUALAR O DERROTAR A LA COMPETENCI A
REDUCCION DE PRECIOS
CREAR MAS DISTRIBUCIO N INTENSIVA
Al estudiar el producto, el concepto de su ciclo de vida ayuda a identificar parte del comportamiento esperado de las ventas, que para la evaluacin de un proyecto, constituye una de las variables ms importantes en la composicin del flujo de caja.
SALIDA SELECTIVA, DISCONTINUA R LAS PLAZAS NO RENTABLES
Tcnicas de anlisis de mercado

Cada una de las tcnicas de proyeccin tiene una aplicacin de carcter especial que hace de su seleccin un problema decisional influido por diversos factores, como por ejemplo, la validez y disponibilidad de los datos histricos, la precisin deseada del pronstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los perodos futuros que se desea pronosticar y el tiempo disponible para hacer el estudio, entre otros
La seleccin de la tcnica est influida por diversos factores: La precisin deseada del pronstico El costo del procedimiento Los periodos futuros a proyectarse Validez y disponibilidad de datos histricos Se debe buscar: Precisin y objetividad Sensibilidad
La determinacin del mercado es uno de los factores ms crticos pues a travs de este estudio se define tanto la cuanta de la demanda como los ingresos estimados de operacin adems de los costos y las inversiones implcitas Estudio de Mercado
Definicin del Producto o Servicio Anlisis del mercado del producto y de los insumos rea de influencia Comercializacin y marketing
Oferta y demanda Cantidad y precios
En este sentido, si bien es muy importante la estimacin de la oferta, demanda, precios y cantidad, tambin es esencial la determinacin de los costos y de las inversiones que ste implica como por ejemplo las estrategias de marketing que pueden tener una repercusin importante en los costos de operacin Estudio de Mercado
Estimar la cantidad de bienes y servicios provenientes de esta nueva unidad que el Mercado estara dispuesto a adquirir a un precio y en un perodo determinado bajo condiciones de entorno dadas. El principal contenido es el anlisis y determinacin de la demanda y la oferta. Tambin debe contener polticas y procedimientos de estrategias comercial y publicitaria. La poltica de distribucin del producto final; la cantidad y calidad de los canales de distribucin son aspectos que debe analizar el estudio de mercado.
Un Estudio de Mercado analiza cuatro puntos del Mercado durante el tiempo; histricamente, lo que sucede en la actualidad y hace una proyeccin para el horizonte del proyecto. Se define como horizonte del proyecto la duracin del ejercicio del proyecto, dependiendo de las caractersticas del negocio y de las magnitudes de las inversiones
Estudio de Mercado
Cuatro aspectos que se deben estudiar: El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto Las competencias y las ofertas del mercado y del proyecto Comercializacin del producto o servicio del proyecto. Los proveedores y la disponibilidad de insumos
de esta forma podemos definir los diferentes puntos que debe tratar el estudio de mercado para lograr determinar todos los aspectos que influirn en la operacin del proyecto Estudio de Mercado Definicin del Producto o Servicio Determinacin del dominio de mercado (el medio) Determinacin del Segmento Objetivo Identificacin de Sustitutos Identificacin de los Proveedores Identificacin de Competidores Comportamiento del Mercado Demanda Actual y Proyectada Oferta Actual y Proyectada Estrategia de Comercializacin 4P
El Mercado est conformado por la totalidad de los compradores y vendedores potenciales del producto o servicio que se vaya a elaborar con el proyecto, la estructura del mercado, el tipo de ambiente competitivo donde operan los oferentes y compradores de un producto. El comportamiento futuro de los factores econmicos de un proyecto es afectado fuertemente por la estructura actual y esperada del mercado.
Estructura del mercado Competencia Perfecta Monopolio Competencia monoplica Oligopolio
Influencia en la determinacin del precio Nivel de informacin de los agentes econmicos Cantidad de vendedores Movilidad de los recursos Cantidad de sustitutos
El mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de calidad, cantidad, tiempo de recepcin de insumos y costo de materiales
Mercado del proyecto Mercado Proveedor:

Precios Valor Condiciones de crdito Polticas de descuento Disponibilidad Calidad y especificaciones tcnicas Servicio post-venta
Competidor
Mercado Consumidor
Proyecto
Proveedor
Distribuidor
Econmicas, Tecnolgicas, Sociales, Polticas
Los alcances del mercado competidor transcienden ms all de la simple competencia por la colocacin del producto. Cada antecedente que se conozca de la estrategia comercial de la competencia se utilizar en la definicin de la propia estrategia del proyecto
Mercado del proyecto Mercado Competidor:

Indirecto: Satisfacen la misma necesidad pero a segmentos y con tecnologa distintos. Directo: compite por un consumidor Producto Precio Promocin Plaza Evolucin del mercado, xitos y fracasos.
Competidor
Mercado Consumidor
Proyecto
Proveedor
Distribuidor
La disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor toma, en muchos proyectos, un papel definitivo. Por ejemplo en el caso de productos perecibles. Los costos de distribucin tambin son un factor importante a considerar, pues ste es determinante en el precio a que llegar el producto al consumidor y por tanto en la demanda que enfrentar el proyecto
Mercado del proyecto Mercado Distribuidor:

Costo de intermediacin Calidad del servicio Distribucin propia o con intermediarios
Proyecto
Proveedor
Distribuidor
Competidor
Mercado Consumidor
La complejidad de los consumidores hace que se tornen imprescindibles varios estudios especficos sobre estos ya que as podrn definirse diversos efectos sobre la composicin del flujo de caja del proyecto. De esta forma los hbitos y motivaciones de compra sern determinantes al definir al consumidor real y la estrategia comercial que deber disearse
Proyecto
Proveedor
Distribuidor
Competidor
Mercado Consumidor
Mercado del proyecto Mercado Consumidor: Consumidor Institucional

Decisiones racionales Calidad precio Servicio tcnico disponibilidad de repuestos.
Mercado Consumidor: Consumidor Individual

Hbitos y motivaciones de compra Segmentacin Variables geogrficas y demogrficas Estilo de Vida Variables psicogrficas
Decisiones Racionales
Decisiones Emocionales
Como hemos visto anteriormente, el estudio de prefactibilidad se caracteriza por poseer, mayoritariamente, informacin secundaria pues es un tipo de informacin ms fcil de poseer y, en general, es ms econmica que la informacin proveniente de fuentes primarias o ms cercanas al mercado Anlisis de la Demanda INEI PROMPEX ADEX CMARA DEL COMERCIO COMEXPERU SNI BANCO CENTRAL DE RESERVA BOLSA DE VALORES PROMPYME ADUANAS MINCETUR UNIVERSIDADES EMBAJADAS MUNICIPIOS,
Fuentes de Informacin Secundaria
FUENTES DE INFORMACION
http://www.inei.gob.pe/ http://www.produce.gob.pe/ http://www.minsa.gob.pe/portada/estadistica.asp
Criterios y caracterizacin de la poblacin Objetivo

Criterios Grado y nivel del problema (NSE). Grupos con vulnerabilidad Valor del impacto del proyecto Articulacin al mercado Concentracin geogrfica, potencialidad de recursos y activos, etc.
Por atributos varios (indicadores): Edad (jvenes o adultos), Nivel de Ingresos Nivel de Activos (tangibles e intangibles) Nivel educativo, Idioma Sexo Por impacto o gravedad del problema Por dimensin geogrfica Por su nivel productivo / tecnolgico Por la disponibilidad y calidad de los RRNN Por acceso de los servicios Por disponibilidad de servicios financieros y no financieros
PERFIL DEL ADULTO MAYOR
Antes de comenzar cualquier anlisis es necesario establecer qu se va a producir, cules son las caractersticas del producto, los servicios asociados a este, los atributos: unidades, calidad, color, envase, servicios, etc.; segmento al que se dirigir y la forma de comercializacin posible
Definicin del producto Comportamiento del mercado del producto Estimacin de la demanda y oferta actual Proyeccin de produccin sin proyecto Proyecciones de consumo Estimacin de exceso de demanda futura A que tipo de producto responde?
responde?
Proyecciones de precios
Segn su naturaleza Segn su destino Segn su duracin
el anlisis de demanda constituye uno de los aspectos centrales del estudio de proyectos, esto por la incidencia en los resultados el negocio que se implementar con la aceptacin del proyecto
Anlisis de demanda
Precio asignado Ingreso de los consumidores Precio de los bienes sustitutos
Cantidad Demandada
Preferencias del consumidor
El anlisis de consumidores tiene por objeto caracterizar a los consumidores actuales y potenciales identificando sus preferencias, hbitos de consumo, motivaciones, etc., para obtener un perfil sobre el cual pueda basarse la estrategia comercial. El anlisis de la demanda pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podra adquirir.
es importante determinar el para quin queremos producir, en este sentido es necesario dividir el mercado potencial en subconjuntos homogneos pero que entre ellos sean heterogneos. Esto se quede hacer en base a las necesidades que son comunes o con caractersticas similares, luego se seleccionan una o ms divisiones y se encausan con una mezcla especfica de marketing
La segmentacin del mercado de los consumidores individuales se realiza en funcin de variables geogrficas, demogrficas, psicogrficas, estilo de vida y otras. Las ms utilizadas son las demogrficas, dentro de las cuales se encuentran las variables de edad, sexo, tamao del grupo familiar, nivel de ocupacin, profesin, religin, etc.
Caso Segmentacin :LOS MEDICAMENTOS*

"Estudiando el mercado de medicamentos podramos encontrar que existen 4 tipos de consumidores a los que llamaremos: Obsesivos, Refractarios, Indiferentes y Bsicos. Sus caractersticas, que se sealan a continuacin, son referencias generales mayoritarias lo que significa que es posible que algunos individuos especficos no cumplan exactamente con una u otra variable sealada *Rolando Arellano
Los obsesivos constituyen el 24% de la poblacin y son personas, mayoritariamente mujeres entre 30 y 50 aos (gran porcentaje de Conservadoras), de ingresos medios, casados con hijos o solteros mayores, que toman medicamentos en las dosis y horas exactas que les prescribieron, mayormente por mdicos, y que nunca se automedican. Son fuertes usuarios de medicamentos etc. Los refractarios, el 18% de la poblacin, son personas en su mayora jvenes, de todos los NSE, ms hombres que mujeres, deportistas, que no les gusta tomar medicamentos y que cuando lo hacen toman lo mnimo indispensable hasta sentirse mejor. Sin embargo siempre buscan los medicamentos de la mejor calidad y no se interesan en el precio, etc. Los indiferentes, el 18% de la poblacin, son aquellos a los que les da lo mismo tomar o no tomar medicamentos, son muy descuidados al hacerlo y no llevan ningn control de lo que toman. Un poco ms hombres que mujeres, de edad igual al promedio de la poblacin, con educacin secundaria o superior bsica etc. Los bsicos, 33% de la poblacin, son personas de bajos recursos, de edad igual a la poblacin aunque con mayor tendencia a edades avanzadas y estilo de vida Sobrevivientes, que buscan siempre el medicamento ms barato que pueden encontrar. Van poco al mdico y generalmente se automedican o piden la opinin del farmacutico etc."
Qu se hace luego de segmentar?

Se debe definir una estrategia especfica para captar a cada segmento. As por ejemplo, una compaa farmacutica podra decidir fabricar una lnea de medicamentos genricos (sin marca) y de bajo precio, con distribucin masiva e informacin a los dependientes de farmacia (poca visita a los mdicos), dirigidos al segmento de los bsicos. Podra tambin dirigir su otra lnea de medicamentos con marca al segmento de los obsesivos, con altos precios pero abundante literatura adicional, fuerte nfasis en los mdicos y en la imagen de calidad en sus productos y empaques, entre otros aspectos.
Los 6 Estilos de Vida y sus principales caractersticas*

LosAfortunados Segmento mixto, con ms ingresos que el promedio. Son muy modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal. Son innovadores en el consumo y cazadores de tendencias. Le importa mucho su estatus, siguen la moda y son asiduos consumidores de productos light. La mayora son ms jvenes que el promedio de la poblacin. LosProgresistas Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque estn en todos los NSE, en su mayora son obreros y empresarios (formales e informales). Los mueve el deseo de revertir su situacin y avanzar, y estn siempre en busca de oportunidades. Son extremadamente prcticos y modernos, tienden a estudiar carreras cortas para salir a producir lo antes posible. LasModernas Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realizacin personal tambin como madres. Se maquillan, se arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de comprar productos de marca y aquellos que les faciliten las tareas del hogar. Estn en todos los NSE.
LosAdaptados Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus social. Admiran a los Afortunados, aunque son mucho ms tradicionales que estos. Llegan siempre un "poco tarde" en la adopcin de las modas. Trabajan usualmente como oficinistas, empleados medios, profesores, obreros o actividades independientes de mediano nivel. LasConservadoras Conformado ntegramente por mujeres, de tendencia bastante religiosa y tradicional. Tpicas mam gallina, siempre persiguen el bienestar de los hijos y la familia, y son responsables de casi todos los gastos relacionados al hogar. Se visten con prendas para cubrirse y solo utilizan maquillaje ocasionalmente. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo preferido es jugar con sus hijos. Estn en todos los NSE. LosModestos Segmento mixto con bajos recursos econmicos y resignados a su suerte. Hay muchas personas mayores que prefieren la vida simple, sin complicaciones y, si fuese posible, viviran en el campo. Son reacias a los cambios, no les gusta tomar riesgos y no les agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y tienen el porcentaje ms alto de personas de origen indgena.
* RolandoArellano- C.Centrum Catlica-Arellano Investigacin de Marketing, reproducido con fines didcticos por el profesor Miguel Cruz Labrn, para fomentar discusin acadmica en el Curso de Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales .
Revisar:
http://www.arellanomarketing.com/content/index
en la demanda de un producto la relacin entre cantidad demandada y precio es de forma inversa, esto significa que al subir el precio la cantidad demandada disminuye y funciona para todos los bienes llamados normales. En el caso de los bienes de lujo, por ejemplo, la relacin se torna directamente proporcional
Anlisis de demanda
Precio
La Ladeterminacin determinacinde dela laelasticidad elasticidadde dela lademanda demanda nos nosindica indicael elporcentaje porcentajeen enque quevara varala lacantidad cantidad demandada demandadacomo comoconsecuencia consecuenciade delos loscambios cambios porcentuales porcentualesque quese seproducen producenen enel elprecio, precio, mantenindose mantenindoseconstante constantetodas todasla ladems demsvariables variables de la funcin de demanda de la funcin de demanda
Curva de demanda
Cantidad demandada
En todo proyecto es de vital importancia conocer la magnitud de la reaccin de la cantidad demandada ante un cambio en el precio, esto tambin es conocido como la ELASTICIDAD de la demanda: porcentaje en que vara la cantidad demandada como consecuencia de los cambios porcentuales que se producen en el precio, mantenindose constantes los valores de todas las dems variables
La demanda de un producto
ELASTICIDAD
Q / Q Q P Ep = = x P / P P Q
Ep > 1 Ep = 1 Ep < 1
Demanda Elstica Demanda Unitaria Demanda Inelstica

Es preciso tener en cuenta que la evolucin de los precios de otros bienes distintos a los del proyecto puede tener una gran influencia sobre la demanda del bien objeto de la evaluacin.
La demanda de un producto
a) Bienes Sustitutos
Son aquellos bienes que satisfacen una necesidad similar, y por lo tanto el consumidor podr optar por el consumo de ellos en lugar del bien del proyecto, si este subiera de precio.
b) Bienes Complementarios
Son aquellos bienes que se consumen en forma conjunta y, por tanto, si varia la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente variar la cantidad consumida del otro en el mismo sentido.
c) Bienes Independientes
Son aquellos bienes que que no tienen ninguna relacin entre s, de esta forma, el cambio en el precio de un bien no afectar a la demanda del otro bien.
Tcnicas de anlisis de mercado

Cada una de las tcnicas de proyeccin tiene una aplicacin de carcter especial que hace de su seleccin un problema decisional influido por diversos factores, como por ejemplo, la validez y disponibilidad de los datos histricos, la precisin deseada del pronstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los perodos futuros que se desea pronosticar y el tiempo disponible para hacer el estudio, entre otros
La seleccin de la tcnica est influida por diversos factores: La precisin deseada del pronstico El costo del procedimiento Los periodos futuros a proyectarse Validez y disponibilidad de datos histricos Se debe buscar: Precisin y objetividad Sensibilidad
La demanda por un bien o servicio corresponde a la necesidad por satisfacer. satisfacer Estn determinadas por toda una trama compleja de mviles fisiolgicos, sociolgicos y psicolgicos.
FACTORES SOCIOCULTURALES CARACTERISTICAS PERSONALES
FACTORES ECONMICOS RECURSOS DISPONIBLES
NECESIDADES
DESEOS
DEMANDAS
IDENTIFICAR ESTIMULAR
ORIENTAR CANALIZAR
Se generan demandas pero no necesidades
CURSO : ECONOMIA DE LA SALUD PROFESOR: ECON. MIGUEL CRUZ LABRIN
Necesidad, demanda y utilizacin Demanda Necesidad

Busca Atencin de Salud Piensa que necesita de Atencin de Salud Percibe Problema de Salud Poblacin Total No Percibe Problema de Salud
Utilizacin
Proveedor 1 Proveedor 2
Obtiene Atencin de Salud
Proveedor N
No Obtiene Atencin de Salud
No Busca Atencin de Salud Piensa que no necesita de Atencin de Salud
Demanda Insatisfecha
Precios o Tarifas
Los ingresos que va a generar el proyecto cuando sea implementado estn en funcin al volumen de ventas y al precio unitario El precio de venta es una variable que debe determinarse esencialmente en funcin de los siguientes elementos:
Caractersticas de calidad del producto a comercializar Segmento de mercado hacia donde est dirigido el productoreacciones de la competencia Posibles Precios de productos sustitutos Precios de productos complementarios
P max
P min Tiempo
Factores para su fijacin

Entre los factores internos se deben nombrar: los objetivos de la empresa (supervivencia, maximizacin de utilidades, liderazgo, otros), la estrategia de posicionamiento de los productos, los costos de insumos (constantes y variables, segn su comportamiento en diferentes niveles de produccin, etc.) y consideraciones organizacionales (rea que fija precios depender del tamao de la empresa). Por el otro lado se tiene los factores externos de los cuales cabe mencionar : Estructura del mercado (competencia pura, competencia monopolista, competencia oligoplica o monopolio puro), balance oferta-demanda, percepcin del consumidor del precio y el valor, precios y oferta de la competencia y otros factores como situacin econmica, gobierno, revendedores, moda, usos, etc.
Para la proyeccin del precio se debe tener en cuenta la tendencia de las variables involucradas.
Anlisis de oferta
Se basa en exhaustivo productores
un estudio de los
Estructura

Competitiva Oligoplica Monoplica Productores e Importadores Posicin en el mercado Ventaja Competitiva Estructura de produccin Precios y estructura de costos Capacidad fsicas Capacidades de produccin, flexibilidad Costos de produccin y distrib. Planes de expansin Inversin y trabajadores
Analizar

La oferta puede definirse como el nmero de unidades de un determinado bien o servicio que los vendedores estn dispuestos a vender a determinados precios.
El anlisis de un proyecto que espera tener beneficios extraordinarios debe evaluar el tiempo que podr operar en las condiciones que le son favorables. Es por esto que el conocimiento de la oferta y su comportamiento en relacin con La unidad bsica de produccin es la el bien o servicio que el proyecto empresa, all los productores transforman los desea producir, constituyen insumos y los factores productivos en bienes y servicios destinados a satisfacer las necesidades elementos de anlisis imperativos en el proceso de evaluacin de y la demanda de ellos. De esta forma, la oferta proyectos de inversin.
La oferta de un producto
refleja los costos y la curva de oferta refleja el costo marginal que es el incremento que se produce en el costo total causado por la produccin de una unidad adicional.
ANLISIS INDUSTRIAL Y COMPETITIVO La creacin de una estrategia es un ejercicio impulsado por el anlisis, no es una tarea en la cual los administradores se pueden guiar por la opinin ,los buenos instintos y el pensamiento creativo. Se debe partir del anlisis de: 1)Las condiciones de la industria y la competencia. 2)Las capacidades competitivas, las fortalezas y debilidades internas y la posicin de mercado de una compaa.
Caractersticas econmicas dominantes en la Industria*

Volumen del mercado Campo de rivalidad competitiva ndice de crecimiento del mercado Etapa en el ciclo de vida Nmero de compaas en la industria Inversiones en la industria Grado de integracin vertical Facilidad de ingreso/salida Tecnologa/innovacin Caracterstica del producto Economas de escala Efectos del aprendizaje y la experiencia Utilizacin de la capacidad Rentabilidad de la industria
*Thompson-Strickland Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales
Otro de los aspectos importantes que debe ser analizado es el microentorno en el cual se desarrollar el proyecto por cuanto la influencia que ste ejerce sobre los resultados puede ser determinante
Prefactibilidad de Mercado
Competidores Competidores Potenciales Potenciales

Amenazas de nuevos ingresos al sector
Poder de negociacin de proveedores
Proveedores Proveedores
Competidores Competidores en en el el sector Industrial sector Industrial Rivalidad Rivalidad entre entre los competidores los competidores Existentes Existentes
Compradores Compradores
Poder de negociacin de compradores
Amenazas de productos o servicios sustitutos
Sustitutos Sustitutos Anlisis Estratgico de Michael Porter El modelo de lasdecinco fuerzas competitivas Formulacin y Evaluacin Proyectos Empresariales
PERSPECTIVAS
La industria farmacutica registrara un crecimiento de 7.5 por ciento en el 2011, siguiendo la tendencia alcista que mostr este ao al obtener un avance de 8.8 por ciento, seal hoy la Asociacin de Industrias Farmacuticas Nacionales (Adifan). El presidente de Adifan, Luis Caballero, afirm que la industria nacional de medicamentos se ha mantenido firme en la produccin de medicinas de calidad y por ello mantiene un lugar importante en la preferencia del consumidor. Indic que a inicios del 2010 la expectativa de crecimiento bordeaba el 20 por ciento, meta a la que no pudo llegarse por diversas razones. Las ventas el ao 2010 fueron de aproximadamente 1,200 millones de dlares de los cuales 760 millones fueron para el sector privado.
PARTICIPACION POR TIPO DE CLIENTE MERCADO FARMACEUTICO PERUANO 2008*

OTROS 1% CLINICAS Y EPS 15% CADENAS DE FARMACIAS 39%
ESSALUD 13%
MINSA 7%
FARMACIAS 25%
*MAXIMIXE 2009
RENTABILIDAD
Entre las Top 500 empresas de Per, los sectores que registran la mayor rentabilidad patrimonial promedio en el perodo 2004 - 2008 son: minera y petrleo (40.7 por ciento), productos farmacuticos (25.5 por ciento), valores (23.5 por ciento), bancos comerciales (23 por ciento), y minoristas especializados (22.8 por ciento). A nivel de las empresas inscritas en la Comisin Nacional Supervisora de Empresas y Valores (Conasev) los sectores mas rentables son: pensiones (33.2 por ciento), telecomunicaciones (33 por ciento), minera y petrleo (30.1 por ciento), bebidas (23.8 por ciento), y bancos comerciales (21.6 por ciento).
INDUSTRIA LCTEOS
En torno a un 5% y facturando hasta US&600 millones cerrara este 2010 el mercado lcteo peruano, segn estim uno de los representantes de una de las empresas ms importantes del sector en el pas, Laive. Las ventas del mercado peruano de productos lcteos podra ascender a 550 millones o 600 millones de dlares al finalizar este ao. Mientras que Laive debe estar cerrando el 2010 con ventas aproximadas de 110 millones, proyect el gerente general de la centenaria compaa, Luis Ferrand, citado por Gestin. El alza ha estado impulsada por el aumento de dos dgitos que ha tenido el consumo de yogurt y otras leches alternativas modificadas en los ltimos diez aos, las que le han ido quitando participacin de mercado a la tradicional leche evaporada. El crecimiento de la economa peruana ha sofisticado las preferencias de consumo de los peruanos en el sector lcteo, quienes ya no se fijan tanto en el factor precio sino en la calidad del producto y el valor agregado que presenten, agreg.
Comercializacin
Atiende los aspectos de :
Este es un estudio que relaciona la unidad productora y la unidad consumidora.
Redes o canales de distrib. Condiciones tcnicas de comercializacin: tamao de lotes, embalaje, especificaciones de almacenamiento y transporte. Formas y medios de transporte Procedimientos contractuales y de aseguramiento todo lo relacionado con proporcionar en tiempo y forma el producto al consumidor final, con calidad.
FLUJO FISICO
PERFIL DEL MERCADO
Gua para la presentacin del Estudio de Mercado

1. Entorno y perspectivas del MERCADO 2. Descripcin y uso del producto 2.1 Productos principales y secundarios 2.2 Grado de integracin nacional 2.3 Productos sustitutos y similares 2.4 Productos complementarios 2.5 Usos y aplicaciones del producto 2.6 Caractersticas comerciales del prod. 3. Anlisis de la demanda 3.1 Conceptualizacin de la demanda (En trminos de la necesidad) 3.2 Segmentacin del mercado 3.3 Anlisis del comportamiento histrico (ndices bsicos, funciones, curvas) 3.4 Proyeccin de la demanda 3.5 Anlisis de los factores condicionantes de la demanda futura 3.6 Previsin y ajuste de la demanda futura
Como es el pas (entorno econmico Sistema Poltico, Econmico, SocialDemogrfico y Tecnolgico que afectan al mercado) Que importa Que exporta Cual es su Balanza Comercial Servicios logsticos, comunicaciones y financieros Restricciones Comerciales Cuales son los principales indicadores econmicos Cuales y cuando son sus ferias y exposiciones.
Gua para la presentacin del Estudio de Mercado

7. Determinacin de los precios del producto 4. Anlisis de la oferta 7.1 Mecanismos de formacin de los precios 4.1 Anlisis del rgimen del mercado en el mercado. (naturaleza y grado de intervencin estatal, Grado de competencia entre los proveed.) 7.2 Comportamiento histrico de precios 7.3 Hiptesis de la evolucin futura de los 4.2 Comportamiento histrico de la oferta precios 4.3 Estimacin de la oferta actual 4.4 Capacidad instalada y evaluacin de la O 4.5 Anlisis de los factores que condicionan 8. Comercializacin 8.1 Canales de la comercializacin la evolucin previsible de la Oferta. 8.2 Posicin del producto en el mercado 4.6 Estimacin de la oferta corregida 8.3 Participacin del producto en el mercado 8.4 Inventario crtico de la competencia 5. Balance de la Oferta y Demanda 5.1 Histrica 9. Parmetros competitivos actuales 5.2 Actual, y 9.1 Fuerzas y debilidades 5.3 Futura 9.2 Oportunidades y amenazas 6. Mercado del Proyecto 10. Estrategia Comercial del Proyecto 6.1 Situacin actual (Estrategias de venta y penetracin del producto 6.2 Perspectivas en el mercado.)
Anlisis de la Demanda
En cuanto a la determinacin de la demanda, sta tiene una importancia fundamental para el anlisis y la posterior operacin del proyecto, por cuanto determina el tamao del mercado que potencialmente consumir el producto y por lo tanto los ingresos que se podrn percibir. Esto hace que la calidad de la proyeccin determine el grado de incertidumbre y por lo tanto de riesgo del proyecto
Proyeccin de la Demanda
Mtodos
Mtodos Subjetivos Mtodo Delphi Investigacin de mercado Prueba de mercado Encuesta y entrevistas Analoga histrica Mtodos Causales Regresin Economtrico Elasticidad de la demanda Insumo producto Modelos de Series de Tiempo
CASO
BEBIDAS Y REFRESCOS
CUADRO N1 ESTADISTICA DE VENTAS DE BEBIDAS
PREGUNTAS:
1.-Calcule a y b en las ecuaciones de la recta de regresin: y= na +bx xy= a x +b x 2.-Con el modelo anterior, estimar las ventas en miles de unidades para el periodo 2012 al 2021. 3.-Estimar las ventas en US$ para el periodo 2012-2021.Utilizar precio de venta que maximice utilidades.
AO
VENTAS (MILES DE UNIDADES)
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
250 350 265 420 386 253 432 356 457 389 476 490
CUAL ES EL MTODO MS CONVENIENTE PARA ESTIMAR DEMANDA?
DEPENDE DE:
LA DISPONIBILIDAD DE INFORMACIN CALIDAD DE INFORMACIN PRECISIN DESEADA DEL PRONSTICO EL COSTO DEL PROCEDIMIENTO LOS BENEFICIOS DEL RESULTADO LOS PERIODOS FUTUROS QUE SE DESEE PRONOSTICAR EL TIEMPO DISPONIBLE PARA REALIZAR EL ESTUDIO EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO,ETC.
AJUSTE Y PROYECCIN DE UNA SERIE HISTORICA

CONSUMO
Valores proyectados
+ + + + + + + + + + + + +Funcin de ajuste Interpreta la tendencia 0

AOS
Registro histrico de Consumo +
TENDENCIA DE VENTAS 2000-2011

550000
500000
450000
VENTAS EN UNIDADES
400000
350000
300000
250000
200000 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 AOS
VENTAS HISTORICAS Y PROYECTADAS 2000-2021

800000
700000
600000
500000 VENTAS EN UNIDADES
400000
300000
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20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 20 05 20 06 20 07 20 08 20 09 20 10 20 11 20 12 20 13 20 14 20 15 20 16 20 17 20 18 20 19 20 20 20 21 20 22 20 23
AOS
ESTIMACION DE VENTAS EN DOLARES 2012-2021

$55.000.000
$50.000.000
$45.000.000 VENTAS $40.000.000 $35.000.000 $30.000.000 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 AOS
Demanda Insatisfecha
Demanda Insatisfecha = Demanda Proyectada Oferta Proyectada
Informacin de Planes de expansin, nuevos proyectos, negocios, La demanda insatisfecha es referencial, seria ideal entrar en competidores, un negocio en donde la demanda supere a la oferta y nos situemos en ella sin ningn inconveniente,etc. sin embargo un negocio puede entrar a un mercado ineficiente, al existir una demanda insatisfecha no necesariamente en cantidad, sino en calidad, servicio y precios Uno puede encontrar demanda insatisfecha a travs del desarrollo de encuestas y anlisis de demanda de mercado.
A travs del anlisis de la informacin futura
La estrategia comercial que se defina para el proyecto deber basarse en cuatro decisiones fundamentales que influyen individual y globalmente en la composicin del flujo de caja del proyecto, estas son las mencionadas 4P y poseen la caracterstica de que cada uno de estos elementos est condicionado, en parte, por los otros tres restantes
Estrategia Comercial La estrategia de comercializacin se deber basar en cuatro aspectos fundamentales:
Producto Precio Promocin Distribucin

Existen dos tipos de orientacin del marketing: el marketing estratgico y el marketing operacional. El primero se ocupa del anlisis del mercado, del feedback de informacin y del estudio de las distintas posibilidades de enfrentarlo, concentra su atencin en las necesidades de los consumidores
1-Marketing Estratgico
Metodologa Metodologa para para desarrollar desarrollar una una estrategia estrategia comercial comercial (( D ecisiones D ecisionesde deMarketing MarketingEstratgico): Estratgico): 1.nlisis 1.-A A nlisisExterno Externo 22 .nlisis .-A A nlisisCorporativo CorporativoInterno Interno 3.nlisis 3.-A A nlisisde deSegmentacin Segmentacin 4.bjetivos 4.-O O bjetivos 5.eterminacin 5.-D D eterminacinde deEstrategias Estrategiasde deMarketing Marketing 6.eterminacin 6.-D D eterminacinde deposicionamiento posicionamientoexterno externo
Mientras que el marketing operativo se centra principalmente en generar las ventas necesarias del producto, establece una poltica ms proactiva, determina las acciones tcticas y las lleva a cabo. Son formas de marketing absolutamente complementarias. Aunque muchas empresas estiman realizar slo el marketing operativo, realizar ambos, sin duda, genera mayores satisfacciones en el largo plazo
2.Marketing Operativo
Metodologa Metodologa para para desarrollar desarrollar una una estrategia estrategia comercial comercial(decisiones (decisionesde deMarketing MarketingOperativo): Operativo): 1.iseo 1.- D D iseode deProducto Productoy yMarca Marca 2.olticas 2.- P P olticasde dePrecios Precios 3.iseo 3.- D D iseode deCanales Canalesde deDistribucin Distribucin 4.ublicidad 4.- P P ublicidad
Existen dos posibles entradas al mercado con respecto al precio: Precio Alto: productos de alta tecnologa o de corto ciclo de vida. Precio Bajo: intensiva promocin, publicidad, excelente distribucin para ganar mercado.
Precio Descremar:
Precio alto Maximiza el margen de contribucin unitaria Centrada, en un principio, en los clientes que ms valoran el producto Orientada a productos altamente diferenciados
Penetrar:
Precio bajo Maximiza el volumen de ventas Centrada, en un principio, en evitar la entrada de nuevos competidores Orientada a productos mas bien de tipo estndar
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos. incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseo, nuevos colores, nuevo logo. lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas. ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello. lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo. incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.
ESTRATEGIAS DE PRECIO
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido. lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad. lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensacin de calidad. reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela. reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio. hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros producto, o aumentar nuestros puntos de ventas. ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva). ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva). ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).
ESTRATEGIAS DE PROMOCION crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo
producto a mitad de precio, por la compra del primero. ofrecer cupones o vales de descuentos. obsequiar regalos por la compra de determinados productos. ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas. crear sorteos o concursos entre nuestros clientes. poner anuncios en diarios, revistas o Internet. crear boletines tradicionales o electrnicos. participar en ferias. crear puestos de degustacin. crear actividades o eventos. auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa. colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico. crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.
Se deben examinar las diferentes estrategias de marketing que se ofrecen a la empresa para permitirle alcanzar sus objetivos de crecimiento y rentabilidad. Es importante definir estrategias especficas para las actividades teniendo en cuenta el posicionamiento diferenciado para las dos dimensiones principales de la empresa: mercado-objetivo (anlisis del atractivo) y producto-mercado (anlisis de competitividad)
Promocin
Con respecto a las estrategias de desarrollo se dividen en tres: 1. Estrategias Bsicas 2. Estrategias de Crecimiento 3. Estrategias Competitivas
Para esto existen diversas estrategias bsicas de desarrollo: Lder en costos: se apoya en la dimensin de Productividad y est ligada, generalmente, a un efecto experiencia; de Diferenciacin:se tiende a crear una situacin de competencia monopolstica donde se detente un Poder de Mercado, debido al elemento distintivo, del Especialista:se concentra en las necesidades de un segmento particular satisfaciendo sus necesidades mejor que los competidores
Promocin
Las estrategias bsicas son dos: Lder en precio:

Se centra en un dominio de costos de fabricacin global menor que la competencia.
Diferenciacin:
Se centra en cualidades distintivas del producto que el comprador sabe apreciar.
En cuanto al crecimiento, este es un factor que influye en la vitalidad de la empresa, estimula las iniciativas y aumenta la motivacin del personal
Promocin
Las estrategias de crecimiento son tres: Intensivo: es justificable para una empresa que no ha explotado
completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de que dispone.
Integracin: se justifica si una empresa puede mejorar su rentabilidad controlando diferentes actividades situadas en el sector en en cual se inserta. Diversificacin: se justifica si el sector en el cual se inserta no presenta oportunidades de crecimiento o rentabilidad.
Para determinar las estrategias competitivas es necesario desarrollarla en base a evaluaciones realistas de la relacin de fuerzas existentes en el sector y definir los medios a poner en funcionamiento para alcanzar el objetivo fijado. Kotler (1991) establece una distincin entre cuatro tipos de estrategias; esta tipologa se basa en la importancia de la cuota de mercado mantenida
Promocin
Las estrategias competitivas se basan en: Estrategia del Lder Estrategia del Retador Estrategia del Seguidor Estrategia del Especialista
Es importante determinar el enfoque a travs del cual queremos que nuestra empresa o producto-mercado sea percibido por los consumidores. Esto depende en gran medida de las caractersticas principales de estos y en las cuales se bas la bsqueda del mercado-objetivo
Promocin
Con respecto a la publicidad existen dos tipos: Denotativa: Resalta caractersticas tcnicas, ventajas y las desventajas de la competencia. Connotativa: Se basa solamente en la imagen.
Para lograr esto, existen diversos medios de comunicacin a los cuales se puede optar y dentro de cada uno de ellos tambin existe un cierto grado de segmentacin por lo cual es importante determinar cual se utilizar para lograr llegar a mercado-objetivo de la empresa
Promocin
Dentro de la variedad de medios comunicacin de publicidad tenemos: Televisin Radio Revistas Diarios Otros
de
Un canal de distribucin se define como empresa o conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que el producto o servicio este disponible para el uso o consumo.
Distribucin
Un canal de distribucin debe definir tres variables: Longitud: nmero de intermediarios hasta llegar al
consumidor final (mayoristas, minoristas, detalle) Anchura: nmero de puntos de ventas Modificaciones: cundo y cmo modificarlos ante cambio de mercado.
Una vez realizado el anlisis de las fortalezas y debilidades del proyecto (Radiografa Interna) y comparando stas con las oportunidades y amenazas de los mercados en los cuales se desenvolver el proyecto (Diagnstico Externo) en el marco de las variables del estudio del mercado(Caractersticas, Cantidad, Precio,Estrategia Comercial) se llega a la conclusin del Estudio:
EL POSICIONAMIENTO
La forma en que el producto est definido por los clientes segn ciertos atributos importantes. El lugar que ocupa en la mente los clientes en relacin con los competidores.
Posicionamiento Estratgico
EL POSICIONAMIENTO ES EL ESFUERZO DE GRABAR LOS BENEFICIOS CLAVES Y LA DIFERENCIACION DEL PRODUCTO EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES.
LA FUNCION DE UN NUEVO PROYECTO ES CONVERTIR LAS NECESIDADES SOCIALES EN OPORTUNIDADES PARA LAS ORGANIZACIONES.
Es importante que el Posicionamiento que se elija genere una diferenciacin clara del proyecto respecto a la competencia
Los 6 Estilos de Vida y sus principales caractersticas*

LosAfortunados Segmento mixto, con ms ingresos que el promedio. Son muy modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal. Son innovadores en el consumo y cazadores de tendencias. Le importa mucho su estatus, siguen la moda y son asiduos consumidores de productos light. La mayora son ms jvenes que el promedio de la poblacin. LosProgresistas Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque estn en todos los NSE, en su mayora son obreros y empresarios (formales e informales). Los mueve el deseo de revertir su situacin y avanzar, y estn siempre en busca de oportunidades. Son extremadamente prcticos y modernos, tienden a estudiar carreras cortas para salir a producir lo antes posible. LasModernas Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realizacin personal tambin como madres. Se maquillan, se arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de comprar productos de marca y aquellos que les faciliten las tareas del hogar. Estn en todos los NSE.
LosAdaptados Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus social. Admiran a los Afortunados, aunque son mucho ms tradicionales que estos. Llegan siempre un "poco tarde" en la adopcin de las modas. Trabajan usualmente como oficinistas, empleados medios, profesores, obreros o actividades independientes de mediano nivel. LasConservadoras Conformado ntegramente por mujeres, de tendencia bastante religiosa y tradicional. Tpicas mam gallina, siempre persiguen el bienestar de los hijos y la familia, y son responsables de casi todos los gastos relacionados al hogar. Se visten con prendas para cubrirse y solo utilizan maquillaje ocasionalmente. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo preferido es jugar con sus hijos. Estn en todos los NSE. LosModestos Segmento mixto con bajos recursos econmicos y resignados a su suerte. Hay muchas personas mayores que prefieren la vida simple, sin complicaciones y, si fuese posible, viviran en el campo. Son reacias a los cambios, no les gusta tomar riesgos y no les agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y tienen el porcentaje ms alto de personas de origen indgena.
* RolandoArellano- C.Centrum Catlica-Arellano Investigacin de Marketing, reproducido con fines didcticos por el profesor Miguel Cruz Labrn, para fomentar discusin acadmica en el Curso de Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales .
Revisar:
http://www.arellanomarketing.com/content/index
CASO SUREA
PREGUNTAS: 1.-Qu segmentos de mercado (compradores de cerveza) puede Ud. Identificar al interpretar los resultados obtenidos en la encuesta? 2.-En funcin de los segmentos identificados Qu nuevos productos podra sugerir?

Módulo II Mercado3

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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

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Estructura de un Proyecto de Inversin

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Mercado del proyecto

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

FORMA DE OBTENER VENTAJA COMPETITIVA

ANALISIS CORPORATIVO INTERNO

ANALISIS ANALISIS DEL DEL MERCADO MERCADO

SELECCION DEL SEGMENTO (S) DE MERCADO

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

Importancia del Mercado

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

Ciclo de Vida del Producto

Ciclo de Vida del Producto,

Desarrollo del mercado

Estrategias segn el Ciclo de Vida del Producto

OFRECER UN PRODUCTO BASICO

DIVERSIFICA R MARCAS Y MODELOS

DISCONTINUA R ARTICULOS DEBILES

USAR COSTO PLUS

PRECIO PARA PENETRAR EL MERCADO

CREAR UNA DISTRIBUCIO N SELECTIVA

CREAR DISTRIBUCION INTENSIVA

PRECIO PARA IGUALAR O DERROTAR A LA COMPETENCI A

CREAR MAS DISTRIBUCIO N INTENSIVA

SALIDA SELECTIVA, DISCONTINUA R LAS PLAZAS NO RENTABLES

Tcnicas de anlisis de mercado

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

Oferta y demanda Cantidad y precios

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

Estructura del mercado Competencia Perfecta Monopolio Competencia monoplica Oligopolio

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

Mercado del proyecto Mercado Proveedor:

Econmicas, Tecnolgicas, Sociales, Polticas

Mercado del proyecto Mercado Competidor:

Econmicas, Tecnolgicas, Sociales, Polticas

Mercado del proyecto Mercado Distribuidor:

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

Mercado del proyecto Mercado Consumidor: Consumidor Institucional

Mercado Consumidor: Consumidor Individual

Fuentes de Informacin Secundaria

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

Formulacin y Evaluacin de Proyectos Empresariales

Criterios y caracterizacin de la poblacin Objetivo

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PERFIL DEL ADULTO MAYOR

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Segn su naturaleza Segn su destino Segn su duracin

Precio asignado Ingreso de los consumidores Precio de los bienes sustitutos

Preferencias del consumidor

Caso Segmentacin :LOS MEDICAMENTOS*

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Qu se hace luego de segmentar?

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Los 6 Estilos de Vida y sus principales caractersticas*