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El concepto fundamental est referido a la gerencia centrada en el cliente, con la visin de un flujo de materiales ms gil, optimizando la cadena de suministros, desde la materia prima hasta la distribucin final sin interrupciones, donde la informacin fluya rpida y oportunamente a todas las partes involucradas desde y hasta el consumidor final con cada vez mayor valor al cliente
La Gestin de Distribucin: Encargada del control de los inventarios de los productos terminados hasta la entrega del producto o del servicio al cliente. De acuerdo con esta definicin se precisa entonces:
Establecer las previsiones del consumo. Estudiar los plazos de entrega de los suministradores. Determinar los niveles de servicio que se le deben ofrecer a los clientes
La produccin y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no solamente con los clientes, sino tambin con proveedores y revendedores clave en la cadena de suministro de la compaa.
superiores
El vendedor de ahora usa intermediarios para llevar sus productos al mercado, tratan de crear un canal de marketing o canal de distribucin (conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del consumidor o de un usuario industrial)
Las compaas a menudo prestan muy poca atencin a sus canales de distribucin y algunas veces obtienen resultados dainos. Las decisiones del canal de distribucin con frecuencia implican compromisos a largo plazo con otras compaas.
POR
QU LOS PRODUCTORES DELEGAN A SOCIOS DEL CANAL UNA PARTE DE LA LABOR DE VENTA? Ceden parte del control sobre la forma en que los productos venden y a quines se venden. Usan intermediarios porque stos pueden suministrar ms eficazmente los bienes a los mercados meta. Por sus contactos, experiencia, especializacin y escala de operacin, ofrecen al productor ms de lo que ste puede lograr por su propia cuenta. El uso de intermediarios puede ahorra dinero a la compaa.
-INFORMACIN: reunir y distribuir la informacin de inteligencia e investigacin de mercados necesaria acerca de los actores y fuerzas del entorno de marketing para planificar y apoyar el intercambio. - PROMOCIN: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta. - CONTACTO: encontrar compradores prospectos y comunicarse con ellos. - ADECUACIN: moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador, incluyendo actividades como fabricacin, clasificacin, ensamblado y empaque. - NEGOCIACIN: llegar a un acuerdo con respecto al precio y a otros trminos de la oferta para poder transferir la propiedad o la posesin. - DISTRIBUCIN FSICA: transportar y almacenar mercancas. - FINANCIAMIENTO: adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. - ACEPTACIN DE RIESGOS: asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.
Cada capa de intermediarios de marketing que realiza alguna funcin para acercar el producto a su posesin al comprador final constituye un nivel de canal. Puesto que tanto el productor como el consumidor final siempre realizan algo de trabajo, forman parte de todos los canales. El nmero de niveles de intermediarios indica la longitud de un canal.
El canal de marketing directo, no tiene niveles de intermediarios, este canal consiste en una compaa que vende directamente a los consumidores (Avon, Amway) El canal de marketing indirecto, es el que contiene uno o ms intermediarios. Los canales industriales pueden usar su propia fuerza de ventas para vender directamente a los clientes comerciales. Existen distribuidores industriales que a su vez venden a clientes comerciales.
Los canales de distribucin son complejos sistemas de comportamiento en los que personas y compaas interactan para alcanzar metas individuales, metas de la compaa y metas del canal.
Un canal de marketing consiste en empresas que se han unido para beneficiarse mutuamente y cada miembro del canal desempea un papel especializado en el canal.
Es el canal que consiste en uno o ms productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compaa individual que trata de maximizar sus utilidades incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.
Es la estructura de canal de distribucin en la que los productores, mayoristas y detallistas actan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueo de los otros canales, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar.
El sistema horizontal de marketing, en el que dos o ms compaas de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Al colaborar, las compaas pueden combinar sus recursos financieros, de produccin o de marketing para lograr ms de lo que cualquier compaa podra lograr sola.
Los cambios tecnolgicos y el explosivo crecimiento del marketing directo y en lnea estn teniendo un impacto profundo sobre la naturaleza y el diseo de los canales de marketing. Una tendencia va en el sentido de la desintermediacin que ocurre cuando los productores de bienes y servicios pasan por alto a los intermediarios.
A.-ANLISIS DE LAS
B.-ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y
TIPOS DE INTERMEDIARIOS : Las compaas deben identificar los tipos de miembros de canal disponibles para realizar su trabajo de distribucin. CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS: Las compaas deciden la cantidad de miembros del canal que usarn en cada nivel. Existen tres estrategias:
-Distribucin Intensiva: tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. -Distribucin Exclusiva: conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compaa en sus territorios. -Distribucin Selectiva: uso de ms de uno, pero menos de la totalidad, de los intermediarios que estn dispuestos a trabajar los productos de la compaa.
RESPONSABILIDAD DE LOS MIEMBROS DEL CANAL: Deben establecer acuerdos sobre polticas de precios, condiciones de venta, derechos territoriales, y servicios especficos que prestar cada parte.
Transporte martimo Es largamente uno de los medios de transportes mas usados en el comercio internacional. Proporcionan una gran capacidad de carga de transporte. Transporte areo Es un medio de transporte caro pero rpido, utilizado fundamentalmente para productos de alta relacin valor peso o valor volumen. Transporte frreo La estructura de precios y la gran capacidad de carga hacen del ferrocarril un medio ideal para transportar productos grandes, pesados o de alta densidad a lo largo de largas distancias y un tiempo de entrega muy largo.
Carga completa general Es apropiado para el transporte entre proveedores, fbricas y almacenes. Minimiza el tiempo. Es adecuado para cargas mas grandes que el medio paquetero.
TRANSPORTE CARRETERO
Carga consolidada Recoleccin de carga de diversos puntos de origen. Traslado desde el lugar de expedicin a la plataforma de destino. Paso eventual por una plataforma de trasbordo.
TRANSPORTE INTERMODAL Se transporta a travs de diversos medios de transporte con el mismo documento de transporte y sin ruptura de carga. Es muy comn el intercambio intermodal entre camin, barco y ferrocarril.
a.
Se debe evaluar: Los aos que lleva en el negocio cada miembro del canal. Qu otras lneas trabaja. Tamao y calidad de su fuerza de ventas. Si el intermediario es una tienda de venta al detalle que quiere distribucin exclusiva o selectiva.
Los miembros del canal deben ser motivados constantemente para que realicen el mejor esfuerzo. Se debe practicar una slida administracin de relaciones con los socios (PRM) para forjar sociedades a largo plazo con los miembros del canal.
con regularidad el desempeo de cada miembro del canal. La compaa debe reconocer y recompensar a intermediarios que se estn desempeando bien y agregan valor para el cliente.
Consiste en evaluar todas las fuentes potenciales y descartar aquellas que en correspondencia con determinados criterios resulte evidente su eliminacin. Hay diversos criterios que contribuyen a realizar la preseleccin.