CONCEPTO DE NEGOCIACIN

EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MS PARTES O ACTORES PRETENDEN O INTENTAN ALCANZAR UNA DECISIN CONJUNTA EN MATERIAS DE INTERS COMN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTN O PODRAN ESTAR EN CONFLICTO O DESACUERDO
Fuente: Legal Negotiation, Theory and Aplications. Donald G. Guifford, West.

Caractersticas de la Negociacin
Mtodo no adversarial Autnomo Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervencin de un tercero Es un proceso y posee una estructura Su finalidad es poner trmino al conflicto a travs de un acuerdo Vela por mantener y/o mejorar la relacin entre las partes

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

ACTORES

CONFLICTO O DIVERGENCIA
VOLUNTAD. BSQUEDA DE ACUERDO

FASES DE LA NEGOCIACIN
En toda negociacin se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes:

1.- Preparacin 2.- Desarrollo 3.- Cierre

Prof. : Horst Bussenius C., Psiclogo, Mg. En RRHH

PREPARACIN La preparacin es el periodo previo a la negociacin propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar informacin y en definir nuestra posicin: 1.- Recopilar la informacin pertinente 2.- Clarificar nuestra oferta 3.- Conocer a nuestros competidores 4.- Definir con precisin nuestros objetivos 5.- Definir la estrategia y tcticas a emplear 6.- Contactar con otros departamentos y unificar criterios. 7.- Determinar nuestro margen de maniobra - hasta dnde ceder - qu tipo de acuerdos firmar

DESARROLLO
El desarrollo de la negociacin abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociacin hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Es la fase en la que ambas partes intercambian informacin (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Su duracin es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.

CIERRE
El cierre de la negociacin puede ser con acuerdo o sin l. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningn cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Conviene estar muy atento ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado.

Un malentendido que no se detecte a tiempo o una clusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el da de maana a una disputa legal. La negociacin tambin puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisin, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia.

Ms vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.

TIPOS DE NEGOCIADORES
a.- Enfocado en los resultados
Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensin. Elevada autoconfianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio posible. Usa el poder y estratagemas. b.- Enfocado en los personas Le preocupa especialmente mantener una buena relacin personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Juega limpio y busca colaboracin. Puede ser ingenuo.

Se caracteriza por su gran preparacin antes de entrar a una negociacin. Es ms eficaz en asuntos financieros y estadsticos. Toma decisiones en las que personalmente no est de acuerdo siempre y cuando las citas apoyen dicha decisin. En el mbito laboral, es capaz de lanzar al mercado un nuevo producto que el mismo no comprara si la investigacin de mercado es favorable.

Solicita hechos concretos tales como cifras, precios, ganancias, potenciales, opciones de financiamiento, honorarios.
Muestra inters por las historias financieras de un determinado producto o del servicio que est negociando. Acta en funcin del paradigma ver para creer, solicitando documentos que prueben lo que est negociando. Prevalece el hemisferio izquierdo del cerebro (analtico, racional, incrdulo).

Centra su atencin en como se ven (visual) y como se siente (kinestsico) las cosas.
Puede comportarse con diferencia ante las cifras Presta mayor atencin con indiferencia ante las cifras Es amigo del orden y de la limpieza del ambiente Es sensual es decir, entra en contacto con los objetos de su hbitat.

Presupone o experimenta luna buena sensacin ante una determinada propuesta. Es impulsivo. Tiende a decisiones con mucha rapidez. Acta bsicamente por instinto. tomar

Afirma con movimientos de la cabeza cuando le gusta lo que ve y escucha. Puede hacer juicios generalizados: no me gusta, creo que va a funcionar Pone especial inters en la confianza que siente con la persona con quien establece negociacin.

Toma decisiones de manera rpida y con firmeza a riesgo de que tales decisiones no sean los correctos. Interrumpe con frecuencia y a menudo responde a las preguntas del interlocutor sin que ste haya terminado de formularlas.

Utiliza mucho la palabra yo, puede necesitar ser reconocido.

Habla en tono de voz firme y contundente. Aparenta ser muy seguro aun cuando sientas dudas Se enoja con rapidez y les cuesta tranquilizarse pronto. Tiene poca disposicin a reconocer sus errores.

2.- CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

10.- Profesional 11.- Detesta la 1.- Le gusta negociar improvisacin 2.- Entusiasta 12.- Es meticuloso 3.- Gran comunicador 13.- Firme, slido 4.- Persuasivo 14.- Autoconfianza 5.- Muy observador 15.- gil 6.- Perspicacia psicolgica 16.- Resolutivo 7.- Sociable 17.- Acepta el riesgo 8.- Respetuoso 18.- Paciente 9.- Honesto 19.- Creativo

TCNICA DEL LADRILLO: Consiste en impresionar al oponente demostrando conocimiento y preparacin sobre el aspecto a ser negociado. Se recomienda paciencia para revelar los hechos en el tiempo apropiado. TCNICA DEL VINAGRE Y LA MIEL: Consiste en desanimar al oponente con noticias poco agradables (vinagre) y luego dar a conocer las buenas noticias (miel). De esta manera, las noticias que no eran tan buenas, parecern mejores. TCNICA DEL CANSANCIO : A travs de est, se implementa la negociacin en cierto nmero de sesiones pequeas, en lugar de negociar en una o dos sesiones, por lo cual, es posible obtener pequeas concesiones en cada reunin. Se recomienda utilizar esta tcnica cuando se negocia algo importante al cual el oponente o contraparte no puede renunciar.

TCNICA DEL CONDUCTO: Se basa en encontrar aliados para que a travs de ellos, se persuada y convenza a la persona que dice si, mediante la repeticin, sealando los beneficios y posibilidades de la

propuesta.
TCNICA DEL, PROBLEMA COMN: Permite romper la barrera con el oponente, haciendo que el sea como usted, compartiendo problemas o situaciones comunes. TCNICA DE QUE LASTIMA: Se basa en el uso de una expresin

clave cuando se negocia ms de un aspecto a la vez

APLICACIONES
Utilice la tcnica del ladrillo para impresionar a su oponente con su conocimiento y experiencia. Se recomienda utilizar la tcnica del vinagre y la miel, ante una concesin mejor de lo que en realidad es. La tcnica del cansancio funciona mejor en negocios grandes y complejos. La tcnica del conducto, es propicia cuando existe ms de un oponente y no se puede acceder directamente al lder o persona que toma decisiones. La tcnica del problema comn , se utiliza para establecer una relacin de empata con el oponente. La tcnica de que lastima funciona cuando la negociacin est casi terminada y solo quedan unos puntos sin resolver.

TIPOS DE NEGOCIACION
PARA DESARROLLAR LOS TIPOS NEGOCIACION SE DEBE TOMAR EN CUENTA: DE

El modo en que se realiza la negociacin El sistema a usar en la negociacin Los resultados obtenidos en la negociacin De acuerdo al estilo de los negociadores De acuerdo a los niveles de anlisis La composicin de los negociadores El mbito de la negociacin De acuerdo al tipo de negociacin

DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS

ESTRATEGIAS
La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
Se pueden definir dos estrategias tpicas:

1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. 2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

Mtodo de Harvard Elementos del Mtodo

Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
Intereses/Posiciones Opciones
Criterios/Legitimidad

Relacin entre las partes

Comunicacin

Compromiso

Autores: Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton. Libro: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In

Mtodo de Negociacin Escuela de Harvard

POSICIONES

INTERESES

OPCIONES
ESTNDARES OBJETIVOS PROPUESTAS SIN ACUERDO CON ACUERDO ALTERNATIVAS M.A.A.N

Principios
Separate the people from the problem

Mtodo de Harvard
Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza).

Concentrarse en los intereses o Focus in interests, necesidades explcitas y no en las not positions posiciones generalmente dogmticas de las partes.

Generate a variety Mantener separadas a las personas de los of possibilities before problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza). deciding what to do Insist that the result Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y ojal normalizados, evitando las be based on some descalificaciones a priori de alguna objective standard
propuesta.

Modelo de Negociacin de la Escuela de Harvard

Modelo de negociacin colaborativa
Centrado en los principios y no en las posiciones Se preocupa de mantener y/o mejorar la relacin entre las partes Basado en la aplicacin de siete elementos

Negociacin por Principios

Los participantes son

solucionadores de problemas El objetivo es la solucin eficiente y duradera No son necesarias las concesiones

Factores que dificultan la Negociacin

Cultura confrontativa Miedos y temores Desconocimiento e ignorancia Inflexibilidad de posiciones tomadas Resistencia al Cambio Pensamiento Lineal versus Creatividad