15-1

Promocin de ventas y relaciones pblicas

Copyright 1999 Prentice Hall

Qu es la promocin de ventas?
Tcnica de comunicacin masiva que ofrece incentivos a corto plazo para fomentar la compra de un producto o servicio. Se ha logrado un crecimiento rpido en la industria porque:
Los gerentes de producto enfrentan una mayor presin para aumentar sus ventas actuales Las empresas enfrentan ms competencia La eficacia de la publicidad ha bajado Los consumidores buscan ms gangas

15-2

Copyright 1999 Prentice Hall

Herramientas de promocin para consumidores

Incentivos a corto plazo para fomentar la compra de un producto o servicio.
Objetivos de promocin para consumidores
Incitar a los consumidores a probar un nuevo producto Atraer clientes de la competencia Hacer que los consumidores se surtan de un producto Retener y recompensar a los clientes leales Forjar relaciones con los consumidores

15-3

Herramientas de promocin para consumidores

Muestras
Cupones Reembolsos Especialidades publicitarias Recompensas Patronage a clientes Rewards Concursos

Precio global
Bonificaciones

Sorteos Juegos

Promociones de punto de compra

Copyright 1999 Prentice Hall

Herramientas de promocin comercial

Incentivos a corto plazo dirigidos a los detallistas y mayoristas.
Objetivos de promocin comercial
Convencer a detallistas mayoristas de trabajar una marca Dar a una marca espacio en anaqueles Promover una marca en publicidad Impulsar una marca hacia los consumidores

15-4

Herramientas de promocin comercial

Rebajas Complementos

Bonificaciones
Patronage Exhibidores Rewards Descuentos Apoyos Especialidades de publicidad

Garantas de recompra
Mercanca gratuita

Concursos

Copyright 1999 Prentice Hall

Herramientas de promocin comercial

Incentivos a corto plazo dirigidos a clientes industriales.
Objetivos de promocin comercial
Generar prospectos Estimular compras Recompensar clientes Motivar vendedores

15-5

Herramientas de promocin comercial

Convenciones Ferias comerciales Concursos de ventas

Copyright 1999 Prentice Hall

Desarrollo del programa de promocin de ventas

Decidir la magnitud del incentivo Fijar condiciones para participar Determinar cmo promover y distribuir el programa de promocin

15-6

Determinar la duracin del programa Evaluar el programa

Copyright 1999 Prentice Hall

Qu son relaciones pblicas?

15-7

Forjar buenas relaciones con los diversos pblicos de la empresa obteniendo publicidad favorable, fomentando una buena imagen corporativa y manejando o anulando los rumores, reportajes y sucesos desfavorables. Sus principales funciones son:
Relaciones con la prensa o agentes de prensa Publicidad de productos Asuntos pblicos Cabildeo Relaciones con inversionistas Desarrollo

Copyright 1999 Prentice Hall

Herramientas de relaciones pblicas

Sitio Web
Actividades de servicio pblico

15-8

Noticias

Materiales de identidad corporativa

Discursos

Materiales audiovisuales

Eventos especiales Materiales impresos

Copyright 1999 Prentice Hall

Click to adddecisiones de Principales relaciones pblicas

Establecer objetivos de relaciones pblicas Escoger los mensajes y vehculos de relaciones pblicas

15-9

Implementar el plan de relaciones pblicas

Evaluar resultados de relaciones pblicas

Copyright 1999 Prentice Hall