FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS

Semana 10 Marketing y Comercializacin

Agenda de la Sesin
Objetivos de la sesin Qu es el marketing? Pirmide de Maslow. Motivaciones del consumidor. Mercado objetivo. Marketing mix. Comercializacin Conclusiones.

Objetivos de la Sesin
Conceptualizar el marketing como herramienta gerencial de impacto estratgico. Identificar adecuadamente la necesidades y deseos de un determinado mercado objetivo. Entender y aplicar las tcnicas del marketing mix. Identificar el uso correcto de estrategias comerciales y viabilizar las propuestas de marketing.

Conceptos
Marketing = Mercadotecnia
Es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo, y obtener as una utilidad. El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc., frecuentemente se confunde este trmino con el de publicidad. Proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.

Los Cinco Principios

Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado.
Philip Kotler

Dimensiones Centrales

Necesidades Pirmide Maslow

NECESIDAD: Sentimiento de privacin de algo, la percepcin de una carencia

Pirmide de Maslow

Qu

motiva al consumidor a actuar?

Necesidades: estado en que se percibe una carencia de artculos bsicos como alimentos y ropa, o necesidades complejas como pertenecer a un grupo. Por ejemplo: Tengo sed.
Deseos: forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. Por ejemplo: Quiero una Coca-Cola.

Demanda: deseos humanos respaldados por el poder de compra. Por ejemplo: Tengo dinero para comprar una CocaCola.

Qu Satisface las necesidades del consumidor?

Bienes : cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer una necesidad o un deseo. ejemplos: personas, organizaciones, lugares, actividades e ideas. Servicios: actividades o beneficios que se venden y son bsicamente intangibles, y que no tienen como resultado la propiedad de algo. ejemplos: bancos, lneas areas, peluqueras y hoteles.

Valor y Satisfaccin al Cliente

Valor es la relacin que establece el cliente entre los beneficios que percibe del servicio que se ofrece y los costos de adquisicin del mismo. En el pasado se elaboraban los productos y luego se implementaban estrategias para venderlos al pblico. Hoy primero de identifican las necesidades de los clientes y luego se elaboran productos que satisfagan esas necesidades mejor que la competencia.

Mercado Mercado Objetivo

MERCADO Es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo. Por otro lado, estn los vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado. MERCADO OBJETIVO o MERCADO META Es una determinada parte del mercado que una empresa selecciona a fin de satisfacer necesidades y /o deseos especficos.

Ejemplo:
Pastelera D'eSplendidas fue creada sobre la necesidad de una de sus dueas, quien observ la poca oferta del mercado para postres aptos para diabticos, como ella.

Pastelera DeSplendidas Mercado: Todas las personas que En todos sus postres utilizan el endulzante gusta de los postres. sin caloras Splenda. Mercado objetivo: Personas diabticas que gustan de los Sus pedidos son slo delivery. Los clientes postres. pueden entrar al facebook de la empresa o solicitar catlogo para ver sus productos.

Objetivos de marketing
Aumentar las ventas. Aumentar la rentabilidad. Aumentar el posicionamiento.
PARTICIPACION DE MERCADO Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa.
Participacin de mercado de la telefona mvil en Per 2011
OTROS 37% MOVISTAR 63%

Estrategias del marketing

POSICIONAMIENTO:
Fijar el producto en la mente del cliente. -Establecer atributos fundamentales, fciles de recordar. -Ejemplo : VOLVO Seguridad SEGMENTACIN: A qu publico est dirigido? Tener en cuenta : Edad Lugar donde vive Gustos y preferencias, etc.

Marketing Mix
Todos los procesos tienen que ser estructurados correctamente pensados en nuestro cliente.
Precio

Es la cantidad monetaria que se requiere para adquirir un producto; por lo tanto expresa el valor del producto. Es la forma cmo el productor hace llegar el producto al consumidor final.

Procesos

Plaza

Todos aquellas personas que tienen contacto con nuestro consumidor e impactan directamente en su satisfaccin.

Mezcla de Marketing
Conjunto de atributos cuyo objetivo es la satisfaccin de una necesidad especfica en el consumidor.

Personas

Producto

Promocin

Es el conjunto de actividades que sirve para informar al consumidor sobre los atributos del producto y persuadirlo para que lo adquiera.

Proceso de Marketing

Proceso de marketing basado en Kotler. En este macro-proceso podemos organizarlo en dos grandes actividades:
Marketing Estratgico: Se basa en la creacin de una propuesta de valor, donde la empresa configura ptimamente su oferta, enfocndola a su grupo meta a travs de un proceso adecuado de segmentacin de mercado. Marketing Tctico: Consisten en la puesta en marcha y desarrollo del plan, se convierte en el momento clave para el cliente al validar la promesa de valor recibida por la empresa. me dan lo que ofrece

Enfoques del Marketing

A la Produccin Al Producto
Los consumidores prefieren productos que estn muy disponibles y a bajo coste. La empresa no se preocupa por las ventas, se enfoca exclusivamente a mejorar el proceso productivo y la calidad del producto. Cuando el mercado se encuentra en expansin las empresas se centran en el incremento de las ventas. Las empresas buscan de conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades o deseos.

A las Ventas
Al Mercado A la Marca

En mercados altamente competitivos las marcas juegan el roll principal en los procesos de comercializacin.

Marketing social: Orientacin a la responsabilidad social (marketing responsable). Marketing relacional: Orientacin que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes. Marketing holstico (Kotler, 2006): Visin de marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional.

Nuevas Tendencias y Enfoques

Dayketing: Una herramienta de marketing con la que obtener el mximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales. Warketing: Marketing de guerra se exige que piensen y acten con iniciativa frente al mercado.

Neuromarketing: La neurociencia y de la toma de decisiones por parte del cerebro humano al mrketing y al consumidor.
Inbound Marketing: Utilizacin coordinada de tcnicas de marketing social y marketing de contenidos para atraer a prospectos y clientes, en lugar de comprar espacios publicitarios.

Conociendo al consumidor
El consumidor es considerado desde el marketing como el rey. Es necesario plantearse las siguientes preguntas para conocerlo: QU COMPRA? DOND.?

CUNDO.?
POR QU.? CUNTO..? CMO.? Hoy en da se cuentan con medios que facilitan la respuesta a estas preguntas, como el Internet (Facebook, Twitter), tarjeta Bonus, etc.

Comercializacin
La Comercializacin es el conjunto de actividades relacionadas entre si para hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor. Se enfoca en dar carcter comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y tcnicas de venta de los productos y servicios. Incluye actividades como: Telemarketing, Email Marketing, ventas, tcnicas de ventas, publicidad, merchandising, mercadeo, ferias, exposiciones etc.

Alcances de la Comercializacin
Micro-Comercializacin
Se concentra en clientes y a las actividades de las organizaciones de forma individual.

Macro-Comercializacin
Se enfoca en el anlisis integral visualizando como un sistema integrado de produccin y distribucin.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
Para plantear las estrategias de comercializacin es necesario analizar la misin y los objetivos de la organizacin. Luego se formulan los objetivos para el MKT que darn lugar a las estrategias. Se establecen los planes de accin para poner en marcha las estrategias de MKT y monitorear los resultados.

Conclusiones
El marketing es una herramienta fundamental en el despliegue de las estrategias de la organizacin. Un adecuado uso del marketing mix potencia el impacto y xito de un producto o servicio. El xito o fracaso se decide cuando el cliente comprueba el cumplimento de la promesa de valor. El proceso de comercializacin convierte en viable y realizable las estrategias de marketing, convierte en una idea en vendible.

Gracias