EL PLAN DE VENTAS: HERRAMIENTA DE LA EMPRESA PARA SALIR DE LA CRISIS

5. El Plan de Ventas:
El entorno El sector El mercado La competencia

Datos externos

Anlisis oportunidades/amenazas

DIAGNSTICO

PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS DETALLADOS

Anlisis de la situacin empresa

Objetivos

Estrategias

Planes de accin

DECISIONES VENTAS

PRONSTICO

Datos internos
Los productos Los precios Distribucin -Logstica La fuerza de ventas Promocin-Publicidad Clientes-Post venta

Anlisis histrico/ causal

SISTEMA DE INFORMACIN CONTROL

4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos

El objetivo del Plan de Ventas es muy claro:

Vender ms, a ms gente, con ms frecuencia y a mayor margen.

(Sutton, 2003). Para lograr esto, se requiere:

Determinar con certeza las ventas y el beneficio a alcanzar y lograr as un mximo retorno de inversin con las actividades de comercializacin (Schinagl, 2005, Chase, 2004) Disponer de un mtodo repetible que garantice resultados constantes y pronosticables. (Kotler). Una gua que orienta los esfuerzos desde la prospeccin hasta el cierre de las operaciones de venta, sin olvidar el seguimiento post-venta. Establecer estrategias competitivas de ventas (Slater , 2001)

4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos

Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo Albert Einstein

PROBLEMAS
SOLUCIN SOLUCIN TRADICINAL LATERAL

5. El Plan de Ventas:

ANALISIS Y CREATIVIDAD

PENSAMIENTO LATERAL

DECISIN E INICIATIVA

CAMBIOS NEGOCIO

PROCEDIMIENTOS Y HERRAMIENTAS

PLAN VENTAS

4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos

Al pensamiento paralelo o lateral, le interesa el diseo y la creacin. La esencia de este pensamiento es avanzar hacia delante a partir de posibilidades

4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos Pensamiento lateral: es un mtodo empleado para la resolucin de problemas de manera creativa. Esta tcnica permite la resolucin de estos de manera indirecta.

Es una forma de organizar los procesos de pensamiento, busca soluciones mediante estrategias no ortodoxas, que seran ignorados por el pensamiento lgico. Produce ideas fuera del patrn de pensamiento habitual.
La idea central: al evaluar un problema existe la tendencia a seguir un patrn natural de pensamiento (las sillas son para sentarse), esto limita las soluciones posibles. Con el pensamiento lateral es posible obtener ideas mucho ms creativas e innovadoras, caminos alternativos que permiten la resolucin de los problemas de forma indirecta .

4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos Elementos clave en el proceso de pensamiento lateral: 1. Comprobacin de suposiciones: "mente abierta" frente a los problemas.

2. Comenzar con un anlisis general para enmarcar el problema: Examinar los datos conocidos con preguntas especficas y examinar las hiptesis ms obvias, hasta alcanzar una visin alternativa cercana a la solucin.
3. Creatividad: Utilizar la imaginacin como herramienta clave . 4. Pensamiento lgico: Utilizar la deduccin y el razonamiento.

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4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos

Problema: Incapacidad para encontrar financiacin de terceros en tiempos de crisis, para el desarrollo del proyecto. Solucin: El Plan de Ventas permiti realizar lo siguiente: Realizar una presentacin comercial frente al enfoque cientfico que no captaba la atencin de los clientes inversores

La ventaja competitiva existente frente a la competencia (mtodos invasivos y mas costosos).

Ventaja defendible en el tiempo mediante el desarrollo de nuevas aplicaciones adems de la deteccin de intolerancia a la lactosa (intervenciones quirrgicas y oncologa). La amplitud del mercado realizando ventas del producto en otros pases.

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4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos

Prevalencia media Hipolactasia en Espaa: 18% Personas que acuden al mdico: 50% Pacientes tratados con el Test: 50% Aplicacin en Hipolactasia, Oncologa y Ciruga

Coste del test hipolactasia 12 Coste del test oncologa 60 Coste del test ciruga 20

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4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos

AO 0 HABITANTES PREVALENCIA ACUDEN MEDICO POTENCIAL A TRATAR TRATADAS TEST ESPAA VENTAS POTENCIALES OTRAS APLICACIONES: POTENCIAL TRATAR CIRUGA VENTAS POTENCIALES POTENCIAL TRATAR ONCOLOGA VENTAS POTENCIALES VENTAS TOTALES ESPAA 45.000.000 8.100.000 4.050.000 2.025.000 303.750 3.645.000 AO 1 45300000 8.154.000 4.077.000 2.038.500 326.160 3.913.920 AO 2 45650000 8.217.000 4.108.500 2.054.250 349.223 4.190.670 AO 3 45950000 8.271.000 4.135.500 2.067.750 310.163 3.721.950 AO 4 46100000 8.298.000 4.149.000 2.074.500 290.430 3.485.160

810.000 67.500

815.400 16.308.000 67.950

821.700 16.434.000 68.475 4.108.500 24.733.170

827.100 16.542.000 68.925 4.135.500 24.399.450

829.800 16.596.000 69.150 4.149.000 24.230.160

3.645.000

20.221.920

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MEDITERRANEAN FRESH FOOD

4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos

Problema: Prdida de clientes y cada en los mrgenes consecuencia de la entrada masiva de productos de Marruecos en mercados y clientes tradicionales de la empresa.

SUECIA FINLANDIA NORUEGA DINAMARCA P. BALTICOS

HABITANTES 9.500.000 5.300.000 5.000.000 5.500.000 7.187.000 32.487.000

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MEDITERRANEAN FRESH FOOD

4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos

Solucin: El Plan de Ventas ha permitido a esta empresa:

Abrir nuevos mercados en el norte de Europa (pases blticos, Finlandia, Suecia y Noruega; nuevos clientes). Sustituir los mercados perdidos. Vender sus productos con precios interesantes y flexibles.

Asegurar el consumo durante la mayor parte del ao y conseguir realizar unos presupuestos realistas que se cumplen.
Desarrollar nuevos productos que luego han sido introducidos en otros mercados (pepinillos snacks, melones y sandias de racin, mermeladas de hortalizas, productos desecados, etc.). Disminuir el efecto de la estacionalidad de los productos

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MEDITERRANEAN FRESH FOOD

4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos

Plan de ventas: Operativa de apertura
Decisin firme Direccin

Pre seleccin en Espaa

Reuniones pases origen

Seleccin final

Pas de origen

EMPRESA

POTENCIALES CLIENTES

SELECCIN CLIENTES

CLIENTES

CONDICIONES DE VENTA Y CONTRATO

ESTUDIO: EMPRESA Criterios de seleccin OUTSOURCING EMPRESA Fiabilidad ICEX/EXTENDA Capacidad financiera Capacidad de compra

Productos Precios Cantidades Logstica Formas de cobro Responsabilidades de las partes Arbitraje de conflictos

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MEDITERRANEAN FRESH FOOD

4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos

Resultados del Plan de ventas: REALISTA: Lo planificado poda ser abordado con los recursos de la empresa (empresa-externos). CON OBJETIVOS CLAROS Y ACCIONES DE VENTA EFICACES: Obtencin de clientes que generaron operaciones de ventas con mrgenes interesantes: 27 clientes nuevos/venta continua en el ao/7,5 Mill anual. CON COSTE ASUMIBLES: Proporcionalidad entre los costes incurridos y las ventas obtenidas: 5% de las ventas REALIZADAS EN POCO TIEMPO: En 3 meses se realizaban operaciones de venta interesantes. En un ao la empresa haba recuperado las ventas perdidas en los mercados tradicionales.

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4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos

Proyecto que surge de dos compaeros de clase en la Universidad de Almera, ambos Tcnicos Agrcolas que ven claro que el futuro de la produccin integrada bajo plstico pasaba por una reconversin de las tcnicas de cultivo tradicional, adaptndolas a las nuevas exigencias del mercado.

PROBLEMAS: Desconocimiento de si las nuevas tcnicas de cultivo son rentables Cuantificar las ventas a realizar en el ao Determinar que estructura comercial necesitaba la empresa Establecer las acciones de ventas a desarrollar

SOLUCIN: El Plan Ventas permiti comprobar la viabilidad del proyecto, crear una red de ventas y alcanzar los objetivos marcados.

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CRNICAS DE GUADIX

4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos PROBLEMAS:

Operativa comercial ineficiente: bajada de la eficiencia comercial de la red de ventas en plena crisis. Falta de formacin en gestin de negociacin comercial y clientes. Cambios en la demanda
SOLUCIN: Un Plan de Ventas en dos fases: Una primera centrada en la mejora de la eficiencia comercial:
Mejora de los procedimientos de gestin de cliente Mejora en las tcnicas de negociacin de ventas Optimizacin de rutas y tiempos de visita comercial Aumento del nmero de visitas eficaces de venta

Una segunda, actualmente en marcha, con objetivos de mejora en la eficacia de la red comercial: Incremento de la venta media por operacin.
Incremento del nmero de operaciones de venta. Incremento del nmero de clientes que compran.

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4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos Qu es la certificacin Kosher?: Bsicamente es que los alimentos que van a ser consumidos siguen las reglas alimenticias establecidas en la Torah. Los seguidores del judasmo, que tienen que adaptar su alimentacin a las normas marcadas en el Levtico. La comida que cumpla esas reglas ser certificada por un rabino como Cashrut (o pronunciado en yiddish, Kosher) y por lo tanto, apta para el consumo de un judo practicante.

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4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos PROBLEMAS: Cada del precio del aceite de oliva Imposicin de condiciones comerciales inaceptables por la distribucin Competencia de gran intensidad Incorporacin de nuevos competidores Dificultad para financiar operaciones de la empresa (bancos)

SOLUCIN: El Plan de ventas permiti: Nuevos mercados, productos y clientes: Exportacin Especializacin: Kosher Mono dosis Packs de productos complementarios (aceite, vino, vinagre y aceitunas).

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4. Plan de ventas y xito empresarial: algunos casos SOLUCIN: El Plan de ventas permiti: DISCRIMINAR PRECIOS (X7 EL VALOR DEL PRODUCTO) CLIENTES FIELES, BUENOS PAGADORES, TODO EL AOS ROMPER LA ESTACIONALIDAD DEL ACEITE PASAR DE PRODUCTORES A COMERCIALIZADORES (INCLUSO COMPRAR A OTROS PRODUCTORES) EXTERNALIZAR LA LOGSTICA OBTENCIN DE FINANCIACIN (BUSCADA POR EL COMPRADOR) CENTRARSE EN PRODUCTOS DE VALOR AADIDO TENER UNA INCIPIENTE I+D+i

1. La planificacin en la empresa:

Planifican en sus empresas ? Disponen de un Plan de Ventas anual?

El 52 % de las empresas que suspenden pagos o quiebran se debe, directa o indirectamente, a una ausencia de planificacin por parte de sus dirigentes. Dun&Bradstreet

Poca observacin y muchas teoras llevan al error mucha observacin y pocas teoras llevan a la verdad

Alexis Carrel

1. La planificacin en la empresa:

La planificacin es til y ayuda a una gestin eficaz.

Proporciona una gua a seguir (es una hoja de ruta). Es un instrumento de comunicacin interna: transmite factores crticos de xito y permite una mejor consecucin de los objetivos planteados). Crea una mentalidad de control de resultados.

EL PLAN DE VENTAS ES UNA DE LAS HERRAMIENTAS MAS IMPORTANTES DE PLANIFICACIN Y GESTIN QUE CUENTAN LAS EMPRESA

1. La planificacin en la empresa: CONCEPTOS CLAVE

Las empresas que planifican con procedimientos formales bien realizados son las que estn soportando mejor la actual crisis Los resultados en ventas dependen de la calidad de la informacin utilizada. Dirigir es gestionar el futuro. Las acciones que tienen como objetivo incidir en las condiciones de mercado se basan en la informacin utilizada

DATO
Es una afirmacin aislada sobre la realidad
El mercado creci un 10%

INFORMACIN
Es un conjunto de datos que permite llegar a conclusiones tiles.

El mercado creci un 10% y nosotros un 13%

2. La realidad de las PYMES en plena crisis:

Menos de la mitad de los equipos de venta de empresas, en especial de las PYMES, llegan con xito a sus metas anuales de ventas.

FUENTE: TAS Index Global Sales Effectivenness Benchmark Study

1. Lo que dicen realizar las PYMES:

Conocer la tendencia de la demanda de sus respectivos mercados (a nivel nacional, y ligeramente en el mbito europeo) a travs de publicaciones especializadas, prensa, ferias, etc. Conocer como est segmentado el mercado y el posicionamiento de la empresa y sus competidores dentro de l. Conocer y estudiar el comportamiento del consumidor (aunque se basan nicamente en la experiencia de la empresa en el mercado). Evaluar el servicio que prestan al cliente en comparacin a la competencia. Realizar cada ao polticas de precios, condiciones de pago, calidad de los productos que venden o cumplimiento de plazos de entrega al cliente. Disponer de una poltica de Comunicacin. Disponer de una poltica de fidelizacin de los clientes. No rechazan la idea de abrirse hacia nuevos mercados y nuevos producto/sectores. Afirman tener una poltica de incentivacin y motivacin para el personal de ventas.
FUENTE: TAS Index Global Sales Effectivenness Benchmark Study

2. La realidad de las PYMES en plena crisis:

Funcionan con planteamientos comerciales a corto plazo. Pocas, tienen formalizada su poltica de ventas: disponen de un Plan de Ventas Anual. Planifican manera emprica y no dentro de un esquema unificado. Los objetivos de ventas se establecen sobre un incremento del ao anterior. Escaso nmero de empresas realizan estudios de mercado. Deciden y realizan actividades comerciales basadas en informacin no contrastada. Plantean objetivos y actividades en base a la experiencia la empresa en el mercado. Modifican polticas y decisiones en funcin del momento o de presiones de los clientes. Falta generalizada de mtricas para medir el xito de ventas (o muy bsicas). La poltica de Comunicacin no existe o se realiza en momentos puntuales. Dan importancia a la Poltica de Fidelizacin de los Clientes pero pocas la realizan. Pocas tienen una actitud clara de apertura hacia nuevos mercados.
FUENTE: TAS Index Global Sales Effectivenness Benchmark Study

2. La realidad de las PYMES en plena crisis:

El uso por las empresas de un Plan de Ventas Anual correctamente realizado impacta como promedio de la siguiente manera:

Cumplimiento del pronstico de ventas: Incremento del 32% % de cierre de las operaciones de venta en promedio: Mejora del 27.5% Incremento de la Facturacin promedio: Aumento del 26.5% ROMI (return on marketing investment): Mejora del 25% N visitas necesario obtener venta en promedio: Disminucin del 24.3% Prdida de clientes (Churn rate) promedio: Reduccin del 18.1% NO EXCLUYENTES ENTRE SI !

6. Fuentes y bibliografa

http://www.thetasgroup.com/news/TAS%20Index%20Main%20release.pdf http://blogs.cnnexpansion.com/soy-competitivo/tag/plan-de-ventas/ http://ecotecno.blogspot.com.es/2006/02/la-importancia-del-plan-de-ventas.html http://espanol.business-opportunities.biz/2006/02/27/la-importancia-de-un-plan-de-ventas http://www.wexterbox.com/articulos/planventas/index.html http://es.wikipedia.org/wiki/Pensamiento_lateral