Cómo Montar Una Oferta Ante Un Cliente

Ejemplo de cmo presentar una Oferta TcnicoEconmica ante un cliente. Universidad de las Ventas. Este es un proyecto real.
Ntese la secuencia temtica y el enfoque de ventas que empleamos para esta consultora. Si lo desea, adptela a su situacin particular y sela. Cortesa de La Universidad de las Ventas.
Consultora Estratgica para Corporacin Nombre del Cliente

Presentada ante la Gerencia General de la Corporacin.
Enero del 2004.
Edinter Consultores. San Jos, Costa Rica. Tel. (506) 292-8886. Email: edinter@sol.racsa.co.cr
http://www.uventas.com
Comenzamos aclarando para qu estbamos ah. Aclarar los objetivos de la reunin o presentacin siempre es muy importante.
Objetivos de esta Presentacin:

Que Edinter Consultores plantee ante la Gerencia General de Corporacin XYZ, una oferta tcnica y econmica, sobre lo que sera una consultora estratgica para la Corporacin. Presentar detalles del proceso de consultora y aclarar conceptos relativos a la oferta. Plantear informacin clave para la toma de decisiones de la Gerencia de Corporacin XYZ.
Edinter Consultores
Con esta filmina se intentaba presentar a la Consultora ante algunos ejecutivos del cliente que an no nos conocan.
Qu somos. Qu hacemos.
Somos una empresa de consultora, dedicada a ayudar a las empresas a vender ms y mejor. Ello lo logramos por medio de la consultora estratgica directa, la inmersin en la realidad de nuestros clientes, la investigacin de mercado y la capacitacin de su recurso humano. Nos especializamos en el campo del mercadeo y las ventas, en la transformacin organizacional y en la motivacin del recurso humano. Contamos con un equipo humano de amplia experiencia y altamente comprometido con los objetivos de nuestros clientes. Contamos con ms de una dcada de brindar servicios a organizaciones de todo el continente americano. En Costa Rica, una gama de empresas privadas e instituciones en el campo financiero, han contado con la consultora de Edinter. Nos antecede una buena dosis de experiencia prctica documentada, as como la satisfaccin de decenas de clientes dentro y fuera de Costa Rica.
Adems, se estableca la credibilidad y autoridad de la Consultora para brindar el servicio.
Aqu se pona una visin ante el cliente de cmo sera un proceso secuencial de la consultora. Adems, de una vez se solicitaba apertura en la informacin que nos brindara, como condicin para que la consultora resultara exitosa.
Cmo opera una consultora de Edinter

Inmersin, conocimiento y comprensin del negocio del cliente. Diagnstico de Situacin. Desarrollo de Planes Estratgicos. Asesora y Supervisin en el Desarrollo de las Acciones. Enfoque a RESULTADOS, siempre que condiciones propuestas por la Consultora se den. Edinter Consultores no basa sus servicios slo en horas-hombre, sino en la CALIDAD de sus propuestas.
Una interaccin franca y abierta entre el cliente y el consultor, es clave para que la calidad de la consultora sea la ms adecuada. Por ello se espera gran apertura por parte del cliente, la cual ser retribuida por una total lealtad y confidencialidad por parte de la Consultora.
Como de costumbre, habamos hecho la tarea. Habamos invertido tiempo investigando al cliente, incluso antes de tener aprobada la consultora. Esto ayud mucho a que nos asignaran el proyecto, sobre otras ofertas que tenan.
Edinter Consultores plantea la presente propuesta tcnica y econmica basada en una apropiada induccin e investigacin preliminar. Abajo se consignan los componentes de la induccin hasta ahora desarrollada.
Induccin Pre-Oferta
1. 2. 3. 4. 5.
Informacin preliminar de la Agencia de Publicidad que maneja la cuenta de Corporacin XYZ. Informacin preliminar surgida de sesin inicial con el seor Gerente General de Corporacin XYZ. Visita como cliente fantasma a una Sucursal de XYZ.
Observacin, interaccin y entrevistas durante un da completo con jefaturas, 8 vendedores y una plataformista de Servicio al Cliente en Sucursal X de Corporacin XYZ.
Sondeo telefnico a 8 sucursales de XYZ y llamadas a la competencia control: Nombre de la Empresa.
OFERTA TCNICA Macrocomponentes:

Consultora Estratgica. Capacitacin y Motivacin del Personal. Consultora Estratgica. Consultora Estratgica.
De una vez se intentaba presentar una oferta integral en cuatro grandes reas. Esta filmina esquematizaba el macro mbito de la consultora.
Area de Mercadeo y Ventas.
Liderazgo, Serv. al Cliente y Ventas.
Area General de Negocios de Corp XYZ.
Transformacin Organizacional.
Consultora Estratgica en el Area de Ventas.

EJEMPLO DE ALGUNAS REAS POR CUBRIR:
Luego presentamos los subcomponentes que conformaban cada uno de los macro componentes.
OBJETIVO: Proponer a la Administracin de Corp XYZ estrategias, tcticas y acciones que logren impactar positivamente la curva de ventas de los negocios actuales de la Corporacin.
Desarrollo de un nuevo Plan de Mercadeo.
Desarrollo de un nuevo Plan de Ventas.

Reclutamiento, Seleccin e Induccin de Vendedores. Divisin estratgica de la Fuerza de Ventas especializacin, nichos u oportunidades de mercado. por
Desarrollo de una Unidad de Telemercadeo (Ventas por Telfono).
Revisin de actual estrategia de expansin de mercado.

Revisin y replanteamiento del puesto de Ejecutivos de Servicio al Cliente. Replanteamiento del Plan de Remuneracin de la Fuerza de Ventas. Mejoramiento visible del proceso de ventas y servicio al cliente.
Capacitacin para el Personal de Corp XYZ

JEFATURAS:
OBJETIVO: Brindar al personal de Corp XYZ conocimientos, tcnicas y herramientas, que le ayuden a desarrollar mejor sus distintas funciones.
Capacitar al personal era parte de la oferta integral. Quisimos ser muy especficos en la temtica de la capcitacin, lo cual ayud a vender el proyecto integral.
Cmo Liderar y Motivar a su Equipo Humano. Supervisin Efectiva y Trabajo en Equipo. 16 hrs. VENDEDORES Y SERVICIO AL CLIENTE:
Motivacin y Manejo de Imagen Ejecutiva. 8 hrs.

Curso de Tcnicas de Ventas. 32 horas. PERSONAL DE SERVICIO AL CLIENTE: Tcnicas de TeleMercadeo (Ventas por Telefno). (8 hrs.) Servicio al Cliente. (8 hrs.)
Consultora Estratgica Area de Negocios Generales de Corp. XYZ

OBJETIVO: Proponer a la Administracin de Corp. XYZ estrategias, tcticas y acciones que le ayuden a incursionar en nuevas lneas de negocios o nichos hasta ahora no explotados por la Corporacin.
Contina el detalle de sub componentes.
EJEMPLO DE ALGUNAS REAS POR CUBRIR: Identificacin de nuevos nichos de negocios.
Divisin territorial y de negocios por Sucursales.

Estrategia para la incursin en otros territorios geogrficos. Plan Piloto de Venta Corporativa.
Ampliacin de la Oferta por medio electrnico.

Repotencializacin de las Areas de Crdito y de Cobro.
10
Consultora para la Transformacin Organizacional de Corp. XYZ

OBJETIVO: Proponer a la Administracin de Corp XYZ ideas, estrategias y acciones para mejorar la cultura organizacional de la Corporacin y mantener an ms motivado a su personal. EJEMPLO DE ALGUNAS REAS POR CUBRIR: Desarrollo de poltica de comunicacin interna en toda la organizacin. Identificacin de factores cruciales de motivacin y desmotivacin entre el personal y desarrollo de estrategias para mantener motivado al personal. Impulso de filosofa E.I.A. entre todas las jefaturas, para el liderazgo de sus equipos humanos. Impulso de sistemas de innovacin y de programas de generacin de ideas. Mejoramiento del clima organizacional en todos sus mbitos.
Contina el detalle de sub componentes.
11
Oferta Econmica
Por desarrollar los servicios profesionales de consultora en este documento expuestos, Edinter Consultores presentara factura mensual de honorarios por la suma de US$0.000.oo. Contrato mnimo por seis meses plazo, consecutivos. Un da (ocho horas) o su equivalente en fracciones, por semana, presenciales en oficinas de Corporacin XYZ. Primeros tres meses incluyen tiempo de capacitacin para el personal de Corporacin XYZ.
Esta Presentacin Oferta result en una relacin excelente y exitosa con el cliente. La consultora se ampli repetidamente ms all de los seis meses iniciales.
Este no es un modelo nico. Nosotros mismos cambiamos el formato dependiendo del caso particular. Pero puede servirle como un modelo general. U-Ventas.
EJECUTIVOS DE EDINTER CONSULTORES INVOLUCRADOS:
Ejecutivo M como Director de Proyecto. Seores A y B como Ejecutivos de Proyectos.
Quedamos a sus rdenes, y esperamos poder servirles. Muchas Gracias!

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Consultora Estratgica para Corporacin Nombre del Cliente

Objetivos de esta Presentacin:

Adems, se estableca la credibilidad y autoridad de la Consultora para brindar el servicio.

Cmo opera una consultora de Edinter

OFERTA TCNICA Macrocomponentes:

Area de Mercadeo y Ventas.

Liderazgo, Serv. al Cliente y Ventas.

Area General de Negocios de Corp XYZ.

Consultora Estratgica en el Area de Ventas.

Desarrollo de un nuevo Plan de Mercadeo.

Desarrollo de un nuevo Plan de Ventas.

Desarrollo de una Unidad de Telemercadeo (Ventas por Telfono).

Revisin de actual estrategia de expansin de mercado.

Capacitacin para el Personal de Corp XYZ

Motivacin y Manejo de Imagen Ejecutiva. 8 hrs.

Consultora Estratgica Area de Negocios Generales de Corp. XYZ

Contina el detalle de sub componentes.

EJEMPLO DE ALGUNAS REAS POR CUBRIR: Identificacin de nuevos nichos de negocios.

Divisin territorial y de negocios por Sucursales.

Ampliacin de la Oferta por medio electrnico.

Consultora para la Transformacin Organizacional de Corp. XYZ

Contina el detalle de sub componentes.

EJECUTIVOS DE EDINTER CONSULTORES INVOLUCRADOS:

Ejecutivo M como Director de Proyecto. Seores A y B como Ejecutivos de Proyectos.

Quedamos a sus rdenes, y esperamos poder servirles. Muchas Gracias!

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