ESTUDIO DE MERCADO

Comprende los siguientes sub-estudios Demanda Oferta Tipos de mercados Sub-mercados Proyecciones Anlisis de precios

DEMANDA

En este punto es importante determinar el consumo ( C ), que corresponde: C = produccin + import export +- stock Cundo no hay estadstica de stock y no se puede considerar en la frmula se calcula el consumo aparente Consumo per-cpita = consumo/poblac. Es importante conocer la evolucin del consumo aparente durante varios aos. Tambin son importantes las comparaciones con otros paises.

DEMANDA Demanda = f( precio, ingreso, gustos, preferencias) Relacin demanda precio Existe una relacin inversa: aumenta precio >>>baja demanda, viciversa Elasticidad precio de demanda = Ep cambio porcentual cant demandada Ep = ------------------------------------------------ cambio porcentual precio Demanda elstica; Ep > 1, significa que si baja el precio la cantidad demandada, aumenta en mayor proporcin. Demanda inelstica; Ep 0 y 1, significa que si baja el precio la cantidad demandad aumenta en menor porporcin

DEMANDA
Relacin demanda ingreso En bienes superiores existira una relacin directa. Elasticidad ingreso de demanda = Ei cambio porcentual cant demandada Ei = ------------------------------------------------- cambio porcentual en los ingresos Alimentos suntuarios; Ei > 1, significa que al aumentar los ingresos la cant. demandad aumenta en mayor proporcin. Alimentos normales; Ei 0 y 1, al aumentar los ingresos la cant. demandada aumenta en menor proporcin

DEMANDA Alimentos neutros, Ei= 0, al aumentar los ingresos la cant. demandada, no aumenta Alimentos inferiores, Ei < 0 (-), al aumentar los ingresos la cant. demandad disminuye

Relacin demanda gustos y preferencias Relacin importante que no puede ser cuantificada, como afecta a la cantidad demandada los cambios en los gustos y preferencias de los consumidores, en estos aspectos busca influir la publicidad y el marketing.

OFERTA
Cantidad ofrecida = f ( precios, tecnologa, precio insumos, factores institucionales) Relacin cant. Ofrecida precio Relacin directa; aumentan los precios, aumenta la cant. ofrecida. Elasticidad precio de oferta = Eo. cambio porcentual cant. ofrecida Eo = --------------------------------------------- cambio porcentual precios Eo, totalmente inelstica; Eo = 0, ocurre en el muy corto plazo, aumentan los precios y la cant. ofrecida permanece igual Eo, inelastica; Eo 0 y 1, ocurre en el mediano plazo, aumentan los precios y la cantidad ofrecida, lo hace en menor proporcin Eo, elstica; Eo >1, ocurre en el largo plazo, aumentan los precios, la cant. Ofrecida lo hace en mayor proporcin

TIPOS DE MERCADO

Mercados competitivos gran nmero de productores y compradores productos homogneos (commodities) precios determinados por el mercado, productor es un tomador de precio. perfecta informacin (transparencia) bajas barreras de entrada y salida al mercado

MERCADOS

Mercados de competencia monopolstica Mercados competitivos Productos no son homogneos Ello le permite a los productores tener una cierta influencia en la fijacin de precios. Ciertas empresas controlan segmentos o nichos del mercado, actuando en forma monoplica frente a su clientela. Como los productos son ms elaborados las barreras de ingreso pueden ser un tanto mayores

MERCADOS Mercados oligoplicos Pocas empresas grandes Altas barreras de ingreso Gran requerimiento de capital Avanzadas tecnologas Altas economas de escala Marcas de prestigio Productos pueden ser homogneos o diferenciados Alta injerencia en la fijacin de precio Comportamiento en el mercado Fuerte competencia Colusin para actuar como monopolio

MERCADOS

Mercados Monoplicos Una sola empresa controla todo el mercado Alto poder de mercado en la fijacin de precios y determinacin de volmenes de produccin. Monopolios naturales Cuando no se justifica la competencia, una sola empresa puede dar el servicio, el Estado fija la tarifa, ej agua potable, electricidad Poder de mercado se ve contrarrestado en una economa abierta, con la importacin de productos

SUB-MERCADOS

Relacin que tiene la empresa con otros agentes, que actan en la misma industria entre los cuales se van a crear diferentes sub-mercados, entre los que estaran los siguientes: S-m de proveedores S-m de competidores S-m de intermediarios (clientes) S-m de consumidor final

S-m de proveedores

Proveedores: le venden a la empresa insumos, materias primas, maquinaria, tecnologa. Muchos proyectos tienen una alta dependencia de los materiales, en cuanto a; cantidad, calidad, oportunidad de entrega, costo. Debe analizarse todas las alternativas de obtencin de materias primas, como; costos, condiciones de compra, sustitutos, perecibilidad, necesidad de infraestructura.

S-m de competidores Se debiera analizar diferentes tipos de competencias que pueden surgir, entre las que estaran: Competencia directa: identificar quienes sern los competidores, trminos en que se dar la competencia; por producto, por precio. Competencia entre industrias; suele darse esta competencia por el uso de cierta infraestructura, como bodegas, cmaras de fro, medios de transporte. Competencia internacional: se puede dar con otros pases que exportan los mismos productos a los mismos mercados

S-m de intermediarios

Se refiere a todo el proceso que va desde que el producto sale de la empresa hasta que llega al consumidor final. -Analizar las diferentes alternativas de canales de comercializacin. -Analizar los diferentes intermediarios que intervienen en el proceso, servicios que ofrecen, costos

S-m de consumidores

Con el desarrollo de los mercados, cada vez resulta mas importante determinar que demanda el consumidor. Tipos de consumidor Consumidor institucional; cuando el comprador es una institucin pblica o privada, sus decisiones son mas racionales basada en variables tcnicas del producto, como calidad, precio, oportunidad de entrega. Consumidor individual: sus decisiones de compra estn basadas en motivaciones mas de tipo emocional, como moda, prestigio de marca

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Segmento o nicho de mercado Se debe segmentar el mercado para determinar, hacia que segmentos estn orientados e o los productos del proyecto Ciclo de vida del producto: Estimar como puede ser este ciclo a travs del tiempo, en sus diferentes etapas: Introduccin crecimiento madurez declinacin. Estrategia comercial Producto precio promocin - plaza

ESTRATEGIAS DE MERCADO Producto; definir las lneas de producto con que contar la empresa, y segmento y nicho del mercado a que va dirigido. Precios Criterios para fijacin de precios costos competencia valorizacin de mercado Descuentos y recargos de precios Descuentos por; pronto pago, volmenes Recargos por plazo de pago Estrategias de entrada al mercado en cuanto a precio

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Promocin Determinar lo que la empresa est dispuesta a invertir en promocin y marcketing por sus productos, medios a travs de los cuales se har la promocin
.

 Plaza Forma en que se har la distribucin del producto Alternativas que se presentan: No participar en el proceso, venta en la planta industrial, o hacerlo a travs de una distribuidora Crear sus propios canales de distribucin, contando con equipos de vendedores distribuidores, adems de contar con la infraestructura necesaria; bodegas de almacenamiento distribucin, medios de transporte, oficinas comerciales

ANLISIS DE PRECIOS

Productos transables; son aquellos productos ligados al comercio exterior. O sea pueden ser exportados o importados, la importancia que tienen es que los precios internos van a quedar determinados en parte por los precios internacionales, por lo que habra que tener presente este factor al momento de pronosticar el precio. Dentro de este grupo tendramos; productos que sustituyen importaciones y exportables.

ANLISIS DE PRECIOS

Productos que sustituyen importaciones; son aquellos que son producidos internamente pero que deben competir con la importacin de producto, as su costo de importacin va a quedar determinado: Costo de importacin = ((precio CIF (1 + A) * Tipo de cambio

 Productos de exportacin; en este caso la produccin est orientada a los mercados externos, como sera el caso de la fruto, vino, lana, tericamente el precio quedara determinado por: Precio = precio FOB * Tipo de cambio Productos no transables: corresponde a aquellos productos que no son objeto de comercio exterior

FLUCTUACIN DE PRECIOS

Fluctuaciones anuales: corresponde a las variaciones que estos experimentan de una temporada a otro, para ello conviene graficar los precios utilizando preferentemente promedios anuales. Se podr analizar:

 Tendencia de precios; fluctuaciones que han tenido en las ltimas temporadas, la que podra ser creciente, decreciente, de mantencin o no existe una tendencia definida. Ciclos de precios; se pueden determinar durante varios aos, corresponde a periodos de alzas de precio y periodos de baja, ej. ciclo de la carne

FLUCTUACIN DE PRECIOS

Fluctuaciones estacionales de precios; corresponden a las variaciones que estos experimentan dentro de una misma temporada, conocido es que existen periodos del ao de precios altos y otros en que el precio baja fuertemente generalmente la poca en que aparece el grueso de la produccin, estas fluctuaciones son importantes al momento de pronosticar un precio.

FORMACIN DE PRECIOS Es importante determinar como se forman los precios en la cadena comercial, desde el productor al consumidor final Precios de exportacin Precio Ex fabrica: puesto en la planta industrial. Precio FOR FOT: puesto en medio de transporte interno Precio FAS: costado del barco Precio FOB: a bordo del barco Precio C&F: pas de destino, sin incluir seguro Precio CIF: pas de destino, incluido seguro

 Precio determinado segn modalidad de veta Libre consignacin Productor>>>>>>>>>>>>exportadora>>> >>>>>consignatario Retorno productor<<<<<< precio FOB <<<<<< precio Ex-muelle

PROYECCIN DE MERCADOS

Mtodos de carcter subjetivo; se basan principalmente en la opinin de expertos, se usan cuando los mtodos cuantitativos no pueden por si solos explicar el comportamiento de algunas variables Mtodo Delphi; se rene un grupo de expertos formando un panel, a quienes se les entrega un cuestionario, se hace una sntesis y se vuelve a repetir el proceso, se busca una convergencia en las opiniones para llegar a una prediccin grupal

 Mtodo lluvia de ideas (bain stornning)se reune un grupo de personas, todos aportan ideas o hacen pronsticos, al igual que el anterior se busca llegar a una prediccin grupal

PROYECCIN DE MERCADOS

Modelos causales Se intenta proyectar el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos histricos. La variable conocida se denomina variable independiente, y la estimada variable dependiente, estos modelos requieren que exista una relacin entre los valores de ambas variables La forma mas comn de hacer una proyeccin causal es el ajuste de curvas, aplicando el mtodo de los mnimos cuadrados

 Este selecciona una lnea de tendencia recta del tipo Y = a + bX, donde Y variable dependiente, a punto de interseccin de la funcin con el eje vertical, b pendiente de la funcin.

 Este mtodo se conoce tambin como regresin lineal y busca determinar la recta que representa de mejor manera las relaciones observadas en el pasado, para usarlas como base de proyeccin de la tendencia futura

PROYECCIN DE MERCADOS

Estadstica de la regresin Coeficiente de correlacin ( R ) Es un indicador de la precisin y confiabilidad de la relacin entre las variables y puede tomar valores de -1 a 1, si R es positivo y elevado (cercano a 1) las variables x e y tienen un comportamiento altamente relacionado, si es negativo el comportamiento de las variables es opuesto, mientras mayor sea el valor de X meno ser el de Y, si es cero no existe correlacin entre las variables.

 Coeficiente de determinacin ( R ) Muestra cuan confiable es la lnea de regresin y corresponde a una medida de lo cercano del ajuste, se calcula como la suma de los cuadrados de las desviaciones, un resultado est entre 0 y 1, indica que cantidad de la variacin total en y respecto a su media es explicada por la lnea de regresin y = a + bx, si est perfectamente ajustada su valor es 1.

PROYECCIN DE MERCADOS

El modelo anterior puede incluir mas de una variable y asumir cualquier forma la funcin, como por ej una de tipo polinmico y = a0 +a1x + a2x2

 Modelos de series de tiempo Pronostican el valor futuro de la variable que se desea estimar extrapolando el comportamiento histrico de los valores observados para esa variable. Este mtodo se aplica cuando se considera que el valor que asume la variable dependiente se explica por el paso del tiempo mtodo de promedios mviles simple de n periodos mtodo de promedios mviles ponderado de n periodo