Negocios Internacionales ADE Paran.

U.2. Comercializacin Internacional

Cra. Mara Jos Quinodoz. Cr. Sebastin Godano.

La Internacionalizacin de la Empresa
Siempre estuvo asociado al comercio internacional
EXPORTACIONES IMPORTACIONES

La Internacionalizacin de la Empresa
MOTIVOS
GLOBALIZACIN INTEGRACIN EMBLOCAMIENTO DECRECIMIENTO LOCAL DE LA ECONOMIA. EXCESO DE PRODUCTOS

La Internacionalizacin de la Empresa
MIGRACIN EMPRESARIA FABRICACION > ENSAMBLES TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA INVERSIN DIRECTA ALIANZAS ESTRATGICAS

La Internacionalizacin de la Empresa
LA EMPRESA PODR SER:
EXPORTADORA EXPORTADORA E IMPORTADORA MULTINACIONAL TRANSNACIONAL GLOBAL VIRTUAL

Evaluacin Empresaria Preliminar

Anlisis previo para disear estratgicamente el gerenciamiento del negocio.
VARIABLES CONTROLABLES E INCONTROLABLES

Evaluacin Empresaria Preliminar

Son cuatro las etapas de evaluacin 1. Elementos propios de la empresa que definirn el xito o el Fracaso. 2. Capacidad y Aptitud del Gerenciamiento de la Empresa 3. Entorno Nacional y Regional del proyecto. 4. Condiciones Mundiales en General.

Variables Controlables e Incontrolables

Son controlables, aquellas que estn bajo la rbita de accin de la gerencia y que pueden ser modificadas por ella.
PRECIO PRODUCTO MARCA ENVASE CANALES DE VENTA PUBLICIDAD CANALES DE DISTRIBUCION

Variables Controlables e Incontrolables

Son incontrolables, aquellas que la gerencia no puede manejar, pero debe evaluar y analizar sus impactos en la estrategia de comercializacin.
FACTORES POLTICOS, LEGALES, ECONMICOS, SOCIALES, CULTURALES, TECNOLOGICOS Y COMERCIALES.

Estrategias de Comercializacin Internacional

ESTRATEGIA Conjunto de planes de accin que, en funcin de la poltica comercial empresaria para lograr ventajas competitivas, se implementan para alcanzar los objetivos determinados.
SELECCIN DE RECURSOS, para lograr OBJETIVOS.

Estrategias de Comercializacin Internacional

Seleccin del Mercado Caractersticas Actuales y su Potencial Estrategias Canal de Ventas Fijacin de Objetivos Evaluacin de los Resultados y replanteo de estrategias.

Desarrollo de Productos y Mercados

Mayor presencia publicitaria en los mercados Extensin de la lnea de Productos Expansin a nuevas reas geogrficas Estudios de Mercado

Matriz de Planeamiento del Producto

0 = Desventaja total o manifiesta 1= Algunas desventajas 2= No tiene ventajas ni desventajas 3= Mas ventajas 4= No tiene competencia.

Matriz de Planeamiento del Producto

Adaptaciones en el Producto

Ciclo de Vida del Producto

Ciclo de vida del producto s/ PBI

Ciclo de vida del Producto. Enfoque de Mercado Global.

Adaptaciones a las Estrategias de Com. Domsticas

Soberana Sistema Monetario Reglamentaciones Oficiales Otras diferencias.

Diferencias entre Marketing Domstico e Internacional

Diferencias en los factores sociales, culturales, econmicos y en las costumbres, usos y preferencias. Distancias entre mercados. Diferencias en los sistemas y condiciones de carga y envo en los medios de transporte. Intervencin de Agentes. Seguro de transporte y de crdito a la exportacin. Intervencin de entidades bancarias con instrumentos de pago y cobro, documentacin propia del comercio internacional. Operatoria aduanera con intervencin de despachantes de aduana. Requisitos y normas oficiales tanto del pas exportador como del importador. Estmulos y beneficios especiales para ventas al exterior. Sistemas y canales de ventas mas complejos. Representantes o agentes en el exterior. Participacin en eventos internacionales, ferias y exposiciones comerciales. Mecanismos propios de promocin de exportaciones.

Adaptaciones a Estrategias

ARGENTINA

MEXICO

Otras modificaciones.
-Spam McGriddle: hamburguesa vendida en Hawaii que llevaba carne de cerdo en conserva, pia y arroz. -McAloo Tikki Burger: hamburguesa vegetal. Sus ingredientes son patatas, guisantes y especias. A la venta en India. -Maharaja Mac: hamburguesa parecida al Big Mac hecha con carne de cordero y pollo y distribuida en India. -Green Tea McFlurry: McFlurry con un sabor diferente: t verde. Se vendi en Corea del Sur. -La MC Nifica: En Argentina 100% carne vacuna.

Adaptaciones en el Idioma
Chevy Nova: en General Motors no tenan ni idea que en espaol significaba no funciona Mitsubishi Pajero: aqu hubo que llamarle Montero porque, en nuestro lenguaje, Pajero nos remite a otra cosa. Toyota Fiera: especialmente controvertido en Puerto Rico, donde fiera puede referirse a una mujer vieja y fea. Silver Mist, de Rolls Royce: aunque en ingls suena muy buclico, en alemn Mist significa excrementos y estircol. Honda quiso lanzar en 2001 el Honda Fit en el mercado asitico, Fitta en el europeo, pero en noruego y sueco fitta son los genitales femeninos y al final se decantaron por el nombre Honda Jazz. Nissan Moco, cuyo prototipo, adems, era de un color verde peculiar. Mazda Laputa. Imaginis la publicidad de este coche? Laputa tiene el cuerpo diseado para soportar impactos frontales o, refirindose a la competencia, Laputa mantiene el mismo precio.

ESTUDIOS DE MERCADO
1. 2. 3. 4. Esquema bsico de una investigacin de mercado internacional El mercado en si mismo Acceso al mercado Factores de Comercializacin Conclusin

Anlisis de la Factibilidad de Incursionar en el Comercio Exterior

El conocimiento y toma de conciencia de los diversos aspectos y situaciones a encarar permitirn formular una poltica de marketing con razonable probabilidad de xito. Estos aspectos se refieren a los campos presentados por:

1.La Empresa 2.El Producto 3.El mbito Interno 4.El Mercado Externo

Anlisis de la Factibilidad de Incursionar en el Comercio Exterior

1. La Empresa Predisposicin y compromiso de ofrecer las CINCO C DE LA EXPORTACION

COSTO, CALIDAD, CANTIDAD, CONTINUIDAD Y CONDUCTA

Responsabilidad y celeridad en servicios posventa Constante actualizacin tecnolgica Disposicin a aumentar la capacidad productiva por demanda

Anlisis de la Factibilidad de Incursionar en el Comercio Exterior 2. El Producto

Conocer si tiene caractersticas que lo hagan nico Se trata de producto verstil, susceptible de ser adaptado? Competitividad del precio. Calculo de costo y precio de exportacin( embalaje, envase, transporte, etc.) Conocer el tratamiento aduanero Control de Calidad

Anlisis de la Factibilidad de Incursionar en el Comercio Exterior 3. El mbito Interno

Conocer si el Estado Nacional promueve la exportacin en general y la de nuestro producto en particular Estmulos Oficiales Regmenes de Financiacin Disponibilidad de Insumos Infraestructura de Transporte

Anlisis de la Factibilidad de Incursionar en el Comercio Exterior 4. El Mercado Externo

Caractersticas y Condiciones del mercado Exigencias que imponen a las importaciones Estadsticas de importacin y consumo Elaborar perspectivas de exportacin en base a los estudios realizados

LA DECISION DE EXPORTAR
Algunas de las causas fundamentales que llevan al empresariado a pensar en las exportaciones, son las siguientes:

Cada de la demanda Incorporacin Tecnologa La expansin de la empresa

FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS

Existen diversas formas de encarar la exportacin, a travs de mtodos indirectos y directos. La empresa exportadora podr insertar su producto en los mercados externos a travs de ventas: a clientes nacionales que luego exportan el producto. al extranjero a travs de intermediarios mediante el otorgamiento de licencias directamente al exterior.

FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS

METODOS INDIRECTOS
Venderle a clientes nacionales que van a exportar Intervencin de una compaa de trading Exportaciones conjuntas
Consorcios Cooperativas Acuerdos de colaboracin empresaria

Otorgamiento de licencias y patentes

FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS

METODOS DIRECTOS
Departamento o unidad de Comercio Internacional Promotor de ventas o viajante propio Agente comercial en el exterior Establecimiento de filiales, sucursales o unidades de negocios en el exterior. Radicacion de planta productora en el extranjero

FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS

FERIAS Y EXPOSICIONES
Las misiones, ferias y exposiciones internacionales, son ocasiones nicas que congregan, en un mismo lugar y momento, la oferta mundial de un sector de actividades. Permite realizar: Contactos con clientes potenciales e intermediarios Analizar los productos y precios de la competencia mundial. Difundir la imagen de la empresa y presentar los productos. Hacer demostraciones del producto Acordar posteriores envos de muestras a potenciales compradores Enterarse de las nuevas tendencias del mercado

FERIAS Y EXPOSICIONES
CLASIFICACION:
HORIZONTALES O GENERALES: se exhiben una amplia gama de productos de industrias diferentes. Verticales: exposicin de todos los elementos que formaran el producto final.
Especializadas o temticas: estas exposiciones se caracterizan por mostrar y tratar asuntos especficos, los cuales se comparten con personas de un rubro determinado

ORGANIZACIN INTERNA DE LA EMPRESA EXPORTADORA Exportacin Directa

Surgimiento de nuevos roles y funciones Departamento de Comercio Exterior
Definir organizacin (organigrama: dependencia y cantidad de rrhh) Asesoramiento externo Definir las principales funciones

DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

1. REQUISITOS FUNDAMENTALES
Anmicos: mentalidad empresaria dispuesta a enfrentar el desafo que implica la conquista de nuevos mercados. Programticos: toda poltica empresaria de internacionalizacin debe tener un solido sustento en un programa de accin coherente. Organizativos: organizacin integral de la empresa.

DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

2. AREAS QUE PARTICIPAN EN EL PROCESO EXPORTADOR
Internas:
Comercializacin Ingeniera de fabricacin Administracin Finanzas

Externas
Relaciones contractuales con agentes Relaciones contractuales con representantes Relaciones contractuales con distribuidores

DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

3. OBJETIVOS: los objetivos deben lograse por etapas y en forma gradual
Conocimiento previo de los mercados potenciales Bsqueda de oportunidades comerciales Penetracin comercial y consolidacin de los mercados conquistados Expansin de los negocios en el exterior

DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

4. ACTIVIDAD:
Compleja y dinmica Investigacin y Desarrollo del producto Logstica Estrategias de marketing internacional