Segmentacin de la Industria y Ventaja Competitiva

Michael E. Porter

Las industrias no son homogneas. Sus segmentos poseen una estructura La segmentacin de una industria es una divisin de subunidades con el fin de disear una estratgica competitiva La seleccin d estrategias de concentracin nos ayudar a detectar segmentos mal atendidos por competidores de alcance global

Bases Para Segmentar una Empresa

Una industria es un mercado donde se venden productos similares distinguidos por tamao, funcionamiento y funciones. Los servicios auxiliares (reparaciones, instalacin, ingeniera de aplicaciones) son productos diferenciados pero puedes ser vendidos de manera conjunta
Compradores Tipo de Productos

Industria

Bases Estructurales y la Segmentacin

COMPRADORES

Las diferencias de productos y compradores originan segmentos especficos, en donde encontraremos 5 factores de influencia directa.

Tipos de producto
Amenaza de movilidad

Poder de los proveedores

SEGMENTO Rivalidad

Poder de los Compradores

Amenaza de Sustitucion

Diversidad de los Segmentos en la Industria

Todo cliente o tipo de producto es un industria podra ser un segmento El segmento de una industria es siempre una combinacin del tipo de producto y compradores que lo adquieren Los segmentos se definen independientemente del alcance de las actividades escogidas por los competidores Un segmento puede ser importante aunque ningn rival se centre en este segmento Los segmentos potenciales o no observados a veces son los mas importantes de identificar, porque ofrecen oportunidades anticipadas que aportan una ventaja competitiva.

Variables de Segmentos
En la industria se utilizan cuatro clases de variables observables en forma individual o en combinacin para incluir las diferencias entre productos y competidores. Los cuales son Por tipo de Productos Por tipo de Comprador Por tipo de Canal Por ubicacin del Consumidor

Segmentos de Productos
Los tipos de producto pueden diferir en muchas formas que se traducen en diferencias estructurales o de cadena de valor y segmentos. Tendiendo las siguientes clasificaciones:
Tamao Fsico: Puede ser un indicador de complejidad tecnologica o de manera de uso. Ej: Tipo de Montacargas para usos especficos, televisores, micro cmaras Nivel de Precios: Se asocia generalmente a la sensibilidad del cliente al precio. En algunas situaciones es un buen indicador del diseo y calidad. Diseo y Tecnologa: La tecnologa en la elaboracin de los productos marcan una diferenciacin clara en la valorizacin de los productos Insumos: Algunas veces los productos difieren notablemente en su uso de materias primas y de otros insumos Empaquetado: Los productos pueden diferir en la forma de empaques al entregarse Productos nuevos frente a productos de reposicin: Con frecuencia los productos de reposicin pasan pro cadenas de valor descendentes totalmente distintas a los productos nuevos idnticos Productos frente a servicios o equipos auxiliares: Es el indicador principal a la sensibilidad al precio, los costos cambiantes y la cadena de valor

Segmentos de Compradores
Clientes Industriales y Comericales: Podemos identificar los siguientes factores que sirven de indicadores de las diferencias entre los clientes industriales y comerciales Industria de los Clientes: Indicador de l manejo de los productos en la cadena de valor Estrategias del Cliente: Relacionado al uso del producto y la sensibilidad al precio Nivel Tecnolgico: Relacionado al uso tecnolgico y la sensibilidad al precio Fabricantes de Equipo Original frente al Usuario Patron de Pedidos: El poder de negocin radica en la capacidad real de compra Propiedad: La estructura de propiedad de un cliente puede influir decisivamente en sus motivaciones

Compradores de bienes de Consumo: Podemos encontrar los siguientes factores Demogrfica: Indica los atributos deseados del producto, la sensibilidad y otros criterios de uso y seales Psicografa o Estilo de Vida: Estilo de vida sirven para discriminar el comportamiento de compra de los consumidores Idioma: Define los segmentos de destino Unidad de Decisiones o procesos de compra Ocasin de Compra: Los posibles descuentos o combos forman parte de esta variable.

Segmentos de Canales
Es preciso identificar toso los canales actuales y posibles a travs de los cuales un productos puede llegar o llega a los competidores Venta directa frente a distribuidores Correo directo frente a venta al detalle(mayoreo) Distribuidor frente a corredores Tipos de distribuidores o de detallistas

Segmentos Geogrfico
Las ubicaciones geogrfica incluye en las necesidades del cliente como en los costos de atenderlos. Podemos encontrar las siguientes variables Localidades, regiones o pases: Esto puede presentar implicaciones en costos y precios como en los sistemas de transporte y regulaciones Zonas Climatolgicas: Suelen influir profundamente en las necesidades de los productos o en la cadena de valor

LA MATRIZ DE SEGMENTACION
Al contar con las variables identificadas toca combinarlas en una segmentacin global Solo deben de aisladas las Paises Desarrollados variables que influyen decisivamente en las fuentes de Paises ventajas competitivas o en la Subdesarrollados estructura de la industria. De tener escenarios mas complejos o toca realizar el anlisis de mas variables podemos realizar referencias entre varias matrices TIPO DE CLIENTES
Grandes Compaias Petroleras
Independientes Grandes Independientes Grandes

Vacia Vacia

Identifique los tipos discretos de productos, las clases de clientes, los canales y las regiones geogrficas de la industria

Reduzca el nmero de variables de segmentos aplicando la prueba de significante a cada variable

Identifique las categoras discretas ms significativas para cada variable

Reduzca an ms nmero de variables de segmentacin agrupando las variables

Grafique matrices matriciales de segmentacin

Combine estas matrices de segmentacin en una o dos matrices globales

Pruebe las matrices localizando en ella los competidores

Segmentacion de la Industria
El atractivo de un segmento depende de su atractivo estructural, de su tamaa y crecimiento, as como de la adecuacin entra las capacidades organizaciones y las necesidades de l. Con frecuencia los segmentos se relacionan, de modo que influyen profundamente aquellos en que se desea competir . Se relacionan cuando las actividades de la cadena de valor pueden compartir al competir en ellas. Las interrelaciones de los segmentos tienen importancia estratgica cuando los beneficios de compartir las actividades de valor superan el costo. Esas actividades aportan mximo beneficio si el costo de una de ellas est sujeta a importantes economas de escala o al aprendizaje.

Fuerza de ventas

Fuerza de ventas

Publicidad

Publicidad

Logstica de Salida

Pruebas

Pruebas

Ensamblado

Fabricacin de Componentes

Fabricacin de Componentes

Fabricacin de Componentes

Logstica de Entrada

Investigacin y Desarrollo

Investigacin y Desarrollo

Investigacin y Desarrollo

Sustentabilidad
La sustentabiladidad frente a los competidores es clave es por ellos que tenemos siguientes conceptos claves. Sustentabilidad frente a competidores de alcance global Sustentabilidad frente a los imitadores Sustentabilidad frente a la sustitucin de segmentos

Conclusiones