INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

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A QUE PREGUNTAS PERMITE DAR RESPUESTA LA INVESTIGACIN DE MERCADOS?

Para las Empresas: Qu pases ofrecen las mejores prespectivas para nuestros productos? En que cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un mercado determinado? Qu modificaciones tendramos que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas? Aque precio debemos vender el producto, y que ganancia podemos esperar vendiendo a diferentes precios? Cmo podemos comercializar nuestro producto? Cunto costar alcanzar un objetivo de ventas concreto?
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A QUE PREGUNTAS PERMITE DAR RESPUESTA LA INVESTIGACIN DE MERCADOS?

Para los Gobiernos: A qu industrias debe darse prioridad en los
programas de promocin de las inversiones o de las exportaciones? En que mercados debemos concentrar nuestras actividades? Qu clase de asistencia necesitan nuestros exportadores, en materia de comercializacin?

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IDENTIFICACION DE MERCADOS POTENCIALES

Seleccin preliminar
Estimacion del mercado potencial Segmentacion inicial del mercado Estimacion del potencial de ventas

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SELECCIN PRELIMINAR
OBJETIVO :
Eliminar mercados de dificil ingreso. Restricciones arancelarias, cuotas, etc. Consideraciones politicas. Dificultades para obtener divisas y pagos. Falta de transporte hacia esos mercados.

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ESTIMACIN DEL MERCADO POTENCIAL

OBJETIVO :
Seleccionar mercado objetivos teniendo en cuenta la oferta y potencial exportable. Cuantificin de la demanda y consumo. Volumen de produccion e importaciones. Anlisis de la situacin econmica y su tendencia. Estimar mercado potencial para los productos.

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SEGMENTACIN INICIAL DEL MERCADO

OBJETIVO :
Identificar sector de la demanda ms prometedor para nuestros productos. Anlisis de la competencia. Caractersticas del producto y precios. Disponibilidad de canales de distribucin. Preferencias del consumidor.

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ESTIMACIN DEL POTENCIAL DE VENTAS

OBJETIVO : Fijar un objetivo de participacin en el mercado, considerando las ventajas competitivas, capacidad exportadora y disponibilidad de recursos.

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EVALUACIN DEL MERCADO POTENCIAL

Reglamentaciones comerciales del propio pas 2 Acceso al Mercado 3 Volumen, estructura y expansin del mercado 4 Competencia 5 Estructura de los Precios
1

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1 REGLAMENTACIONES COMERCIALES DEL PROPIO PAS

Restricciones en el plano nacional. - Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas. - Requisitos para obtener licencias u otros documentos.
-

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2 ACCESO AL MERCADO
- Derechos de aduana y contingentes

- Impuestos internos - Restricciones en materia de divisas - Reglamentaciones sanitarias y de seguridad - Factores polticos que influyen en el acceso

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3 VOLUMEN, ESTRUCTURA Y EXPANSIN

DEL MERCADO
Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencias) Consumo (volumen, tendencias de su aumento, estructura geogrfica, demanda derivada, segmentacin del mercado) Factores que influyen en la demanda (econmicos, climticos y geogrficos, socioculturales)

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4 COMPETENCIA
Produccin del mercado interno, su volumen y su aumento Estructura (identificacin de los competidores importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los establecimientos, capacidad, planes) Envergadura de las empresas, ventajas especiales Motivos del xito Lagunas en las lneas de productos Marcas de fbrica y patentes

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5 ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS

Precios que pagarn los usuarios finales Mrgenes comerciales Costos de transporte Precio franco en fbrica

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REQUISITOS DEL PRODUCTO

El producto Embalaje de expedicin Envase de los productos industriales Envase destinado al consumidor

1.

2.
3. 4.

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1. EL PRODUCTO
Color Gusto Dimensiones Diseo y estilo Materiales Caractersticas Especificaciones tcnicas Razones para su empleo Mtodos de empleo Condiciones de empleo

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2. EMBALAJE DE EXPEDICIN
- Mtodos de transporte

- Requisitos de proteccin - Mtodos de manipulacin - Condiciones de almacenamiento - Requisitos de comercializacin

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3. ENVASE DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES

- Condiciones de almacenamiento - Requisitos de identificacin - Manera en que las mercancas se sacan del envase - Requisitos sobre nueva utilizacin, devolucin o despacho

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4. ENVASE DESTINADO AL CONSUMIDOR

-

Requisitos de proteccin (mtodos de almacenamiento y de manipulacin, condiciones existentes en el almacn) Requisitos de informacin (reglamentos de etiquetado, idioma, conocimientos que el consumidor tiene del producto) Requisitos de comercializacin (condiciones de exposicin; preferencias de tamao y forma; impresiones que se desean; impresiones que en los consumidores locales producen los nombres comerciales, colores y smbolos) Utilizacin (requisitos de distribucin, condiciones de almacenamiento domstico, requisitos sobre nueva utilizacin o eliminacin) Requisitos legales (etiquetado, pesos y medidas, materiales)
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TCNICAS DE COMERCIALIZACIN
1.
2.

3.
4. 5.

Ventas y canales de distribucin Factores de la estrategia de fijacin de los precios Servicios que esperan los compradores Publicidad y promocin de ventas Transporte

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1 VENTAS Y CANALES DE DISTRIBUCIN

Canales normales para el producto - Otros canales que pueden utilizarse - Ventajas, desventajas y posibilidad de utilizar los canales normales u otros canales - Funcin de apoyo que cumple cado uno de los elementos del canal de distribucin - Niveles de Existencia que mantiene cada uno de los elementos. - Requisitos en materia de plazos de entrega. - Margenes y descuentos de cada uno de los niveles. - Facilidades de crdito y condiciones de venta que se esperan - Principales distribuidores
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2 FACTORES DE LA ESTRATEGIA DE FIJACIN DE LOS PRECIOS

Lmites prcticos - Oferta de productos competidores - Precios de los productos competidores - Reacciones probables de los competidores - Ventajas del producto
-

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3 SERVICIOS QUE ESPERAN LOS COMPRADORES

- Asesoramiento tcnico

- Sustitucin de la mercanca defectuosa - Garantas - Reparacin, conservacin y repuestos - Capacitacin de operadores - Financiamiento

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4. PUBLICIDAD Y PROMOCIN DE VENTAS

- Sumas que se dedican a la promocin de los productos de la competencia (con inclusin de los gastos expresados como porcentaje de las ventas de cada compaa) - Medios y tcnicas que se emplean ms comnmente, y desglose de los gastos entre ellos - Perodos de publicidad y su concentracin geogrfica - Mensajes dc ventas destacados por la publicidad que hacen los competidores importantes - Desglose de los gastos entre proveedores, distribuidores, minoristas

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5.TRANSPORTE
- Fletes

- Velocidad y frecuencia - Fiabilidad - Riesgos - Requisitos de envasado

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GOYBURO Y ASOCIADOS/MGYE-E/027

ACCESO A LA INFORMACIN MEDIANTE LA INVESTIGACIN DOCUMENTAL (I)

GUIAS GENERALES Personas
Funcionarios pblicos
Bibliotecarios

Entidades
Bibliotecas pblicas
Cmaras de comercio

Documentos
Bibliografas generales Directorios de asociaciones Enciclopedias

Hombres de negocios

Bancos

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ACCESO A LA INFORMACIN MEDIANTE LA INVESTIGACIN DOCUMENTAL (II)

GUIAS ESPECIALES
Personas
Directores de bancos
Navieros

Entidades
Bibliotecas especializadas
Asociaciones comerciales Organismos de promocin comercial

Documentos
Bibliografias especializadas Directorios comerciales
Revistas comerciales

Bibliotecarios

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ACCESO A LA INFORMACIN MEDIANTE LA INVESTIGACIN DOCUMENTAL (III)

FUENTES DE INFORMACIN Personas Entidades Documentos
Compradores que responden a una encuesta por Correspondencia Hombres de negocios Organismos pblicos Reglamentos oficiales de sanidad

Compaas de navegacin

Estadsticas oficilaes de importacin Informes de Investigaciones

Agregados Comerciales

Institutos de Investigaciones

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INVESTIGACIN EN EL TERRENO

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CUESTIONES PREVIAS A LA INVESTIGACIN SOBRE EL TERRENO

En

qu mercados se realizar la investigacin? Qu informacin concreta se necesita? Cunto costar la investigacin? Cmo vamos a utilizar la informacin?

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PLANIFICANDO LA INVESTIGACIN
1. Decidir los objetivos 2. Determinar la informacin que se necesita 3. Quines van a ser entrevistados y dnde se les encontrar? 4. Definir el mtodo de Investigacin 5. Cules sern las preguntas a formular 6. Decidir el formato de los cuestionarios 7. Recopilar y analizar los datos 8. Conclusiones e informe final.

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MTODOS DE INVESTIGACIN EN EL TERRENO

Entrevistas personales Encuestas telfonicas Encuestas por correo Verificacin en los puntos de venta Otras formas de observacin directa

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DISEO DEL CUESTIONARIO

Qu

es un buen cuestionario? Fases en la preparacin Tipos de preguntas Ensayo del cuestionario

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TCNICAS DE MUESTREO
Muestreo

al azar o aleatorio Muestreo sistemtico Muestreo por cuotas

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TCNICAS DE ENTREVISTA
Tipos:

Entrevistas estructuradas No estructuradas

Concertacin

de la entrevista Etapas de la entrevista Problemas comunes en las entrevistas

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TCNICAS ESPECIALES DE INVESTIGACIN

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1. TECNICAS ESPECIALES DE INVESTIGACIN:

1.- Ensayo o Prueba de Productos: - Tiendas - Ciudades - Regiones 2.- Investigacin de la Motivaciones: - Tecnicas Subjetivas - Tecnicas Objetivas 3.- Investigacin Continua: - Panel de Consumidores - Auditoria a Minoristas
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2.PREPARACIN DE DATOS Y ANLISIS

Etapas: - Preparacin - Organizacin - Clasificacin - Tabulacin

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3. ANALISIS E INTERPRETACIN
- Uso de indices - Promedios - Tendencias - Pronsticos - Interpretacin

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4. REDACCIN DEL INFORME

-

Introduccin Resumen y conclusiones Contenido del informe Anexos - Metodo de Investigacin. - Antecedentes del Mercado.

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5. LISTA DE COMPROBACIN PARA LA ELABORACIN DEL INFORME FINAL

- Considerar al lector, su punto de vista y su experiencia. - Mantener el informe lo ms corto y conciso posible. nunca rellenar con palabras y/o frases innecesarias.

- Escribir en forma natural, usando palabras comunes, evitando trminos rebuscados.

- Asegurarse de que todos los tpicos cubiertos sean importantes para el propsito del informe, excluyendo la informacin irrelevante. - Reexaminar las cifras e informacin estadstica para asegurarse de su exactitud. - Usar cuadros y grficos para ilustrar y dar nfasis al material.

- Dar espacio y nfasis a cada punto, de acuerdo a su importancia.

- Asegurarse de que el informe est bien presentado, adecuadamente mecanografiado y de fcil lectura.
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6. PLAN DE INVESTIGACIN
- Planeamiento del Proyecto - Investigacin documental y personal - Investigacin del mercado - Complicacin, anlisis y borrador del informe - Reunin inicial de presentacin - Revisin y finanzacin del informe - Presentacin a usuarios

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6. PLAN DE INVESTIGACIN
Porcentaje % de Tiempo

- Planeamiento del Proyecto - Investigacin documental y personal - Investigacin del mercado - Complicacin, anlisis y borrador del informe - Reunin inicial de presentacin - Revisin y finanzacin del informe - Presentacin a usuarios

5 15 40 25 2 10 3

100

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