Objetivos

Dar a entender a los participantes la forma de pensar para lograr resultados importantes.

Aprender a hacer la definicin de los objetivos y estrategias para ventas.

Explicar la forma de estructurar reas comerciales, manejo de zonas, remuneracin e incentivos para la fuerza de ventas. Compartir experiencias prcticas sobre manejo de negocios.

Temario
Qu hacen las organizaciones fuertes en ventas.? Cul es el nuevo rol de ventas? Los nuevos desafos de ventas Estructuras para el rea comercial Administracin de zonas y territorios Perfil de los vendedores Remuneracin, incentivos

Qu hacen las empresas fuertes en ventas?

Caractersticas de las empresas Fuertes en Ventas

Las estrategias de negocio vienen primero. La imagen corporativas y marcas son importantes. Las ventas constituyen prioridad en la empresa. La efectividad en ventas es esencial. La remuneracin de ventas va ligada a los objetivos. Todos son VENDEDORES!!

El nuevo juego de las ventas

Cambio en el entorno de negocios Lleva a Cambio en el entorno de compra Se traduce en

Es ms difcil atraer y retener clientes adems , es ms caro

Exige

Mejorar conocimientos de las necesidades de los clientes Mejorar la selectividad de los clientes Mejorar estrategias de venta Compromiso con los resultados econmicos del negocio

Los grandes desafos de ventas

Slo los vendedores capaces de manejar adecuadamente el proceso de ventas de forma tcnica, lograrn resultados sobresalientes para su empresa, los clientes y para ellos mismos, incluso cuando las condiciones les son adversas.

Los grandes desafos de ventas

Los grandes desafos de ventas

Identificar los cambios en las necesidades de los clientes y las tendencias competitivas (Gestin de mrketing de ventas)
Implementar los programas de ventas mediante el desarrollo de un equipo eficaz de ventas

Desarrollar programas y estrategias de ventas de acuerdo a los planes estratgicos de negocio y de mrketing (Gestin estratgica de ventas)

(Gestin tctica de ventas)

Monitorear y controlar el desempeo y resultados da a da (Gestin de control de ventas)

Objetivos para organizaciones fuertes en ventas

Plan Estratgico de Marketing

PLANEACIN ESTRATGICA DEL NEGOCIO
RESPONSABLES: Presidente de la empresa Socios Junta Directiva Proceso en el cual se define: Misin estratgica. Visin estratgica Objetivos estratgicos macro Estrategias Macro

PLAN ESTRATGICO DEL NEGOCIO

RESPONSABLES:

Directores o Coordinadores de las reas

Proceso en el cual se define: Objetivos Estrategias

PLANEACIN ESTRATEGICA DE MARKETING Marketing Objetivos y estrategias por reas (Produccin, comercial, Sistemas, Recursos Humanos)

Venta

TENER EN CUENTA LAS ESTRATEGIA DE : 1. Producto 2. Precio 3. Distribucin 4. Promocin 5. Plan Comercial

PLAN ESTRATEGICO POR AREAS

RESPONSABLES: Los equipos de cada rea

Actividades especficas

Definicin de Objetivos
Los objetivos son las situaciones a las que esperamos llegar, o los resultados que esperamos obtener, con la implantacin de determinadas acciones, dado que esas situaciones / resultados son positivos para la empresa y para quienes la integran.

La direccin por objetivos exige:

1. Cumplimiento de las caractersticas de

unos objetivos bien definidos. 2. Participacin de los implicados: Genera compromisos Permite validar supuestos futuros 3. Evaluacin de los resultados: Definicin de indicadores de medicin. Definicin de la periodicidad para
medicin de cada indicador.

la

Objetivos de los objetivos

El crecimiento de la empresa. La maximizacin de las utilidades. Mejorar la satisfaccin del cliente. Incrementar el tamao del mercado. Aumentar la participacin en el mercado. Lograr ser el lder en la industria.

Objetivos: lo primero y la clave de la gestin de ventas

Qu equipo de trabajo (ms especficamente en ventas) podra producir los resultados esperados sin objetivos?

Las 7 caractersticas de unos objetivos bien definidos

1. Orientados a la consecucin de resultados concretos. 2. Cuantificables: Que se puedan expresar en trminos numricos. 3. Medibles: Debe existir informacin fcilmente obtenible para alimentar los indicadores de forma oportuna. 4. Vlidos: Retadores (ambiciosos) y factibles (realistas). 5. Alineados (coherentes): Con las dems reas de la organizacin. 6. Flexibles: Considera escenarios. 7. Claros: Fcilmente entendibles.

Objetivos para la fuerza de ventas

Gestin

Visitas / contactos totales. Visitas / contactos efectivos. Renovacin. Clientes nuevos. Penetracin. Cobertura. Mezcla de ventas

Objetivos para la fuerza de ventas

Ejemplos de objetivos de gestin:
Llevar a cabo al menos 40 visitas en el mes a clientes y prospectos Conseguir al menos 10 clientes nuevos por mes Lograr una penetracin del 35% del portafolio en cada cliente luego de 3 meses de vinculado Lograr una cobertura ponderada del 60% para el primer ao. Lograr una mezcla de ventas que permita que mximo el 25% sean por clientes tipo A.

Objetivos para la fuerza de ventas Resultado:

Ventas Participacin Margen de contribucin Crecimiento Descuentos y devoluciones

Presupuesto de ventas
Condiciones econmicas generales

Calcular potencial de mercado

Participacin actual y deseada de la ca Presupuesto de ventas

Cuotas de ventas

Elementos para el presupuesto de ventas

Controlables Nmero de promociones en el ao Nivel de distribucin, distribucin objetivo Fuerza de ventas Nivel de precios Nuevos productos Publicidad, muestreo No controlables Entorno econmico Desastres naturales o empresariales Competencia

Mtodos para calcular el presupuesto de ventas

Mtodos Ventajas
Precisos

Desventajas
Necesita habilidad

Cuantitativos: Se calcula con datos histricos, No influyentes con informacin Cuenta con real. datos reales

Requiere de mucha historia

Costosos

Promedio mviles
Base cero

Cuotas de venta
Presupuesto =
Cuotas

Una cuota debe ser: Alcanzable Motivadora Estimulante Para una unidad especfica Que compitan contra si mismo

Cuotas de venta
Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Volumen de ventas en puntos Nmero de clientes visitados Por logro de utilidades Por actividades:
Clientes nuevos Demostraciones Exhibiciones Visitas de servicios Capacitaciones

Cualquier combinacin de las anteriores.

Como gerentes de ventas, cmo debemos aprovechar las cuotas?

Convertirlas incentivos: en metas e

Dirigir, orientar y controlar la fuerza de ventas. Descubrir fortalezas y debilidades en clientes, territorios y vendedores. Controlar gastos de ventas. Un elemento para medir el desempeo de los vendedores.

Con planes de compensacin. Con concursos de ventas.

Criterios para evaluar una cuota

Los criterios que se tienen en cuenta para el clculo: Sector econmico Competencia Nuevos territorios Nuevos clientes Cierre de clientes

Criterios para evaluar una cuota

Clasificacin de clientes Frecuencia de visitas Tiempo de visitas Tiempo del vendedor Rutero Control llamadas Clientes potenciales Seguimiento cotizaciones Se requieren ms vendedores?

Organizacin de los territorios, remuneracin y perfil de los vendedores

Ruteros

Saba ud. que el

de las ventas provienen de un

80% 20%
de sus clientes

Ruteros
Clasificacin de Clientes para establecer VALOR REAL
QAAA AA1 20% Q2 20% Q3 20% Q4 20% Q5 20%

Ruteros
100 100 80 80 60 60 40 40 20 20 0 0 1er. Q 1er. Q 2do. Q 2do. Q

Mejores Clientes Mayor Potencial

Clientes que no cubren los costos

3er. Q 3er. Q

4to. Q 4to. Q

5to. Q 5to. Q

Ruteros

Tipo de Cliente Mejor Cliente

OBJETIVO Retener

Estrategia Personalizar

Mayor Potencial
Clientes Caros

Hacer Crecer
Perderlos

Prom. Ventas
Cobrarles

Ruteros
RUTERO PERMANENTE
RUTA 1 RUTA 2 RUTA 3 RUTA 4

Cliente AAAA Cliente CCCC

RUTA 5

Cliente BBBB Cliente DDDD

RUTA 6

Cliente FFFF Cliente GGGG

RUTA 7 RUTA 8

Cliente AAAA Cliente EEEE

RUTA 9 RUTA 10

Cliente BBBB
RUTA 11 RUTA 12

Cliente AAAA Cliente CCCC

RUTA 13 RUTA 14 RUTA 15

Cliente BBBB Cliente EEEE

RUTA 16

Cliente FFFF
RUTA 17 RUTA 18 RUTA 19

Cliente AAAA
RUTA 20

Cliente BBBB

Cliente AAAA

Formas para disear y recorrer los territorios

Lnea recta: El vendedor recorre desde su sede, hasta el final de su territorio, haciendo visitas por el camino, retornando a su base por otro camino paralelo.
X C X

X
X

X
X

X
X

X
X

X
X

Formas para disear y recorrer los territorios

Mtodo de crculos:
La casa o sede del empleado est en el centro del territorio. Los recorridos son concntricos, es decir no rehace el camino. Se viaja en circulo o semicrculo y luego solo le toca una pequea distancia para volver a casa. El vendedor nunca esta demasiado lejos de ningn cliente para viajes de urgencia.

Formas para disear y recorrer los territorios

Modelo del Trbol El vendedor sale de su base, atiende el territorio en forma de bucles. Muy til para recorrer territorios extensos con grandes clientes en pequeos grupos. Por ejemplo, sale lunes y regresa el viernes.
L V M C

Mi

Formas para disear y recorrer los territorios

Forma de cua Muy til cuando un territorio abarca reas urbanas y rurales. Se divide el territorio en zonas que abarquen tanto ciudad como rea rural. Se reparte entre todos la porcin con menor concentracin de clientes.

R U

R U
U U U R R

Sistema de planeacin
Creacin de ruteros:
Directorio de clientes Rutero permanente Cronograma de actividades mes Cronograma de actividades meses Seguimiento cotizaciones Seguimiento a clientes Control de actividades

Recomendaciones prcticas

No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien definido. Reunir la informacin inicial necesaria para iniciar el plan. Determinar objetivos especficos, cumplibles y medibles. Crear las estrategias basado en los objetivos. Disear un plan claro y sencillo.

Recomendaciones prcticas

Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del documento del plan un libro de trabajo. Disear un plan que sea flexible. Determinar un presupuesto detallado. Establecer ndices de gestin y control. Determinar evaluaciones peridicas.

Estructura Comercial
Preguntas a responder:
Atenderemos nuevas zonas? Fusionaremos algunas zonas? Tenemos nuevas lneas de productos? Cambiaremos el enfoque de la fuerza de ventas hacia marcas, productos, tipos de cuentas?

Estructura Comercial
Acciones a emprender este ao:

Atenderemos dos (2) nuevas zonas. Fusionaremos Costa y Santanderes. Incorporaremos dos (2) nuevas lneas de productos para la cocina. Tendremos una fuerza de ventas dedicada a la atencin exclusiva de grandes superficies.

Remuneracin
Preguntas a responder:
Cuntos aos hace que no reviso el sistema de remuneracin de los fuerza de ventas? Qu dificultades tengo con la remuneracin? Mi sistema de remuneracin estn alineados con los objetivos de la organizacin? El actual sistema de remuneracin motiva y compromete a la fuerza de ventas?

Remuneracin
Respuestas:
Hace diez aos que no se revisa el sistema de remuneracin de los fuerza de ventas. No premiamos el esfuerzo de los vendedores buenos, profesionales y que buscan utilidad. Qu significa eso? Mi fuerza de ventas no valora, ni se incentiva por nuestro plan obsoleto de sueldo fijo.

Remuneracin: Cmo crear un sistema?

Naturaleza del Trabajo de Ventas Combinacin Sueldo/ Incentivos

Condiciones de xito

Marco de referencia del pozo laboral

Forma del Componente de Incentivo

El Sistema de Compensacin de Ventas

COMPENSACIN TOTAL

Sueldo Directo

Sueldo ms Beneficios

Sueldo ms Comisiones
Volumen Ventas Margen

Slo Comisiones
Con Retiros Sin Retiros

Formula Cuantitativa

Formula Cualitativa

Discrecional

Tasa Estndar

Tasa Variable

Slo por Sobre la Cuota

Por arriba y por debajo de la Cuota

Caractersticas de los Buenos Sistemas de Compensacin

Amarre ganancias de vendedores a ganancias de la Compaa. Incentivos basados en utilidades, no ingresos. Tenga componentes base y componentes de incentivos. Simple y comprensible. No le asigne un techo, excepto Flexible, fcil de cambiar, pero no muy a menudo.

Bibliografa principal
Administracin de ventas. Eugene M. Jhonson: Mac Graw Hill.
Manual del gerente de ventas. Mxico: McGraw-Hill Interamericana. Gschwandtner, Gerhard. (2007). Administracin de ventas. Mxico: Thomson Editores S.A. Mercado, Salvador. (2002).

Olmedo, Jos A. (2001). Manual del director comercial. Espaa: Ediciones Gestin 2000.

GRACIAS!