Canales de Distribucin

Expositor: Gustavo Ugarriza Gross

DISTRIBUCION: CUBRIENDO EL MERCADO

REVISION DE CONCEPTOS BASICOS

LAS 4 P
PRODUCTO
PRECIO PLAZA

PROMOCION

Ejemplos Bsicos
Ace
Pan Camisa

Misil
Transporte

Ejemplos Clsicos en Canales de Distribucin

FAB CON

FAB

DET

CON

FAB

DIS

DET

CON

Esquema de Distribucin en Pases Desarrollados

FAB

AAS

CON

Negocios consumo masivo en el Per

Retail Bodegas Puestos de Mercado Restaurantes Ambulantes Farmacias Panaderas Libreras Bazares Ferreteras Mayoristas Supermercados Total
Fuente: INEI

Lima Provincias 75,279 119,520 19,542 43,085 10,245 8,425 6,853 4,627 3,645 2,856 2,930 2,326 1,870 1,625 1,643 1,837 1,658 1,327 1,453 1,227 68 43 125,186 186,898

Total 194,799 62,627 18,670 11,480 6,501 5,256 3,495 3,480 2,985 2,680 111 312,084

% 62% 20% 6% 4% 2% 2% 1% 1% 1% 1% 0%

Ejemplos Nacionales/Regionales
Gaseosas/Cervezas FAB DET CON

BIMBO

FAB

DIS

DET

CON

DIS/NAC

JOHNSON

FAB DIS/REG

MAY

DET

CON

MAY

KRAFT

FAB

DIS

DET

CON

DIS-1

Sapolio

FAB

MAY

DET

CON

DIS-2

Estructura de Canales en Consumo Masivo

DISTRIBUIDOR

DETALLISTA

FABRICA

MAYORISTA

AMBULANTE

AUTOSERVICIO 12% - 20% 3 - 10% 20-100%

MARK UP:

CONSUMIDOR

Definicin
Canal de Distribucin se define como el conjunto de firmas e individuos que tienen derechos, o ayudan en la transferencia de derechos, del bien o servicio particular a medida que pasa del productor al consumidor.

Objetivo de la Distribucin

El objetivo fundamental de la distribucin es hacer llegar los productos desde su lugar el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final con los servicios requeridos y en la cantidad, momento y lugar adecuados.

Tipos de intermediarios
Distribuidor, en consumo masivo, se entiende como la empresa que adquiere grandes volmenes de mercadera a uno o varios fabricantes y realiza una labor de cobertura con vendedores propios, colocando el producto del fabricante en una gran cantidad de detallistas y en algunos casos tambin en mayoristas Mayorista es aquel comerciante que posee un local generalmente en las inmediaciones de los mercados y que compra grandes volmenes a los fabricantes o distribuidores para revenderlos en su local a detallistas o retailer Detallista o retailer es aquel negocio que indistintintamente a quien compre , vende siempre al consumidor final.

POR QU SE UTILZAN INTERMEDIARIOS EN DISTRIBUCION?

Almacn

Nmero de contactos sin un distribuidor MxC=3x3=9

Nmero de contactos con un distribuidor M+C=3+3=6

RAZONES POR LAS QUE LOS FABRICANTES UTILIZAN INTERMEDIARIOS Falta de recursos financieros Falta de masa crtica Mayor especializacin y eficiencia del intermediario Mayor rentabilidad delegando la distribucin Temor a los riesgos

FALTA DE RECURSOS FINANCIEROS

La distribucin tiene altos costos que no todas las empresas pueden asumir. Distribuir implica gastos en vehculos, vendedores, repartidores, facturacin, almacenaje, pasajes, etc. Por ese motivo muchas empresas delegan esa labor a una empresa distribuidora. EJERCICIO

FALTA DE MASA CRITICA

Se entiende por masa crtica al portafolio que una empresa debe tener para que colocando dichos productos en el punto de venta la funcin de distribucin resulte rentable. Este dato es muy importante especialmente en el negocio de consumo masivo. EJERCICIO

MAYOR ESPECIALIZACION Y EFICIENCIA DEL INTERMEDIARIO

An con recursos financieros y masa crtica, una empresa puede no tenrv la idoneidad suficiente para realizar una labor de distribucin y por ello se ve obligada a recurrir a una firma distribuidora, que cuenta con el know how para hacer una eficiente labor de distribucin.

MAYOR RENTABILIDAD
Incluso si se tuviera un adecuado portafolio y una razonable rentabilidad, la empresa puede comparar los resultados que obtendra utilizando a un distribuidor y por ello muchas veces se recurre a intermediarios, que teniendo la infraestructura adecuada y el conocimiento del negocio pueden hacer una labor similar a menor costo para el fabricante.

TEMOR A LOS RIESGOS

La actividad de distribucin est sometido a muchos riesgos que las empresas fabricantes desean evitar. Asaltos, malas deudas, deshonestidad de vendedores, robos en almacn, mermas, problemas con Sunat y otros son temas complicados que muchas empresas evitan derivando su distribucin a terceros

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS Adaptacin de la oferta a la demanda Creacin de surtido Distribucin fsica Merchandising y actividades de comunicacin Financiamiento Aceptacin de riesgos