Técnicas de Persuasión.

Comunicación Organizacional.
Introducción.

Todo ser humano requiere del arte

de la persuasión en un cierto punto
de la vida. Como niño, uno pudo
utilizar la persuasión para el logro
de un juguete o como adulto para
adquirir de otros objetos, de una
manera empírica o
inconscientemente.

Lo que uno necesita es persuasión

pues es el único método que se
puede demandar por uno para
alcanzar lo que él desea.
Definición.

La "persuasión es una forma de

influencia. Es el proceso de dirigir
a gente hacia la adopción de una
idea, de una actitud, o de una
acción por medios no solamente
lógicos racionales y simbólicos.

Existen diversas y variadas

definiciones y tipos de
Técnica.
 Etimológicamente la palabra técnica
procede remotamente del griego: techniké,
que es femenino del sustantivo technikós.
Esta última expresión deriva del vocablo
techen, que significa: arte o industria. En el
idioma latín, la expresión que nos ocupa
deriva del término technícus.

En su significación gramatical, el
sustantivo técnica, según el diccionario de
la Real Academia Española, significa:
“conjunto de procedimientos y recursos de
que se sirve una ciencia o aun arte”.

 En una segunda acepción alude a la pericia

o habilidad para usar de esos
procedimientos y recursos.
Clasificación.
 Existen muchas clasificaciones y diferentes tipos de técnicas entre las
cuales podemos nombrar las siguientes:

Iniciación y comunicación.
Estructuración.
Reflexivas.
Alentamiento.
Catarsis.
Silencio.
Contextualización.
Interpretación, confrontación y clarificación.
Terminación.
De decir “No”.
De realización y aceptación de críticas.
De pedir Favores.
De hacer Pactos.
De hacer Cumplidos.
De expresar los criterios y sentimientos propios.
Persuasión.
 Persuadires motivar a otras personas para
que voluntariamente acepten nuestra
forma de ver las cosas y respeten,
aprecien y tengan en cuenta nuestros
planteamientos.

 Podemos ejercer influencia en otra persona

por nuestra forma de ser y actuar, pero
quien influye puede hacerlo
inconscientemente; en cambio, quien
persuade sí pretende que se produzca el
cambio de opinión en el otro y desea que
quien asume sus posturas lo haga de
convencimiento propio y haciendo uso de
su libertad de elección.
A tener en cuenta…
 Para que el mensaje tenga efecto, la
fuente ha de ser creíble: quien pretende
convencer debe tener autoridad moral y
estar éticamente legitimado para hacerlo.
Y la argumentación debe basarse en la
coherencia lógica del razonamiento
expuesto.

 El
mensaje resultará convincente si,
además de bien argumentado, moviliza
emociones capaces de cambiar actitudes
en el interlocutor.

 Portanto, nuestra comunicación debe ser

legítima, competente y emocionalmente
Problemática.
 Un problema que se nos plantea a diario en
las relaciones interpersonales: cómo
conseguir que los otros comprendan y
asuman mi punto de vista y terminen
cooperando conmigo.

 Nose trata de aprender a discutir para

vencer siempre ni de utilizar habilidades
maquiavélicas para manipular mentes
ajenas, sino de resultar convincente, de
armar bien nuestros mensajes y opiniones.

 Losargumentos, intereses y necesidades

de nuestros interlocutores también
cuentan, y mucho.
Tipología.

Como se define, como se aplica,

como se interpreta desde las
diferentes técnicas modernas de
persuasión como son:

la persuasión cognoscitiva en la

información de la actualidad, la
persuasión ideológica o
propaganda, la persuasión
comercial o publicidad, entre
Tipología.

Elena Garrido Gaitán, Miguel Ángel

Soria Verde, Rebeca Rodríguez
Escudeiro, Didier Tejedor de Felipe ,
nos dicen que las técnicas suelen
agruparse siguiendo el esquema
general de la comunicación social:
emisor, receptor, mensaje, etc.

Existen múltiples técnicas de

persuasión basadas en procesos
diversos (visuales, audiovisuales,
etc.)
Comunicación Persuasiva.
Se caracteriza por la intención
manifiesta de la fuente orientada
claramente a producir algo en el
receptor, en los destinatarios, y
modificar su conducta en algún sentido.
Hay siempre un mensaje, una
transmisión de información, que se
caracteriza en la comunicación
persuasiva respecto de otras clases de
comunicación porque está cargado de
significado, y que contiene también
elementos sociológicos, ya que implica
controlar, coaccionar y presionar.
Comunicación Persuasiva.
 La convicción de un mensaje y su grado de intensidad
se crea especialmente por medio de recursos
retóricos, lógicos y argumentativos que operan sobre
las representaciones previas de los receptores; y que
pueden modificarlas total o parcialmente, o bien
reforzarlas, según la intención del persuasor.

 La sugestión es un factor de base psicológica. Es

efectiva cuando el persuasor tiene capacidad de crear
la impresión de que las propuestas incluidas en el
mensaje (argumentos, juicios, valoraciones)
concuerdan con las ideas y creencias de quienes
reciben los mensajes persuasivos.

 Todo mensaje incluye elementos vinculados a la

manipulación persuasiva de los significados.

 Manipular es claramente tergiversar, modificar o

cambiar los hechos en un sentido determinado,
Comunicación Persuasiva.
Todos los procedimientos persuasivos
van orientados básicamente a disminuir
las resistencias psicológicas de los
receptores expuestos a la comunicación
persuasiva, al mismo tiempo que a
verificar la correcta transmisión del
mensaje y, sobre todo, se concentran
en captar la atención del auditorio.

La persuasión técnicamente no lava el

cerebro pero es la manipulación de la
mente humana por otro individuo, sin
que el partido manipulado esté
consciente de qué causó su cambio de
Bibliografía.

1.Cfr. Enciclopedia Salvat, tomo XII, Salvat Editores,

S.A., Barcelona 1971, pp. 3140-3142; Cfr. Diccionario
de la Lengua Española, Real Academia Española,
19ª. Edición, Editorial, Espasa-Calpe, S.A., Madrid,
1970, p 1258.
2.Instrumentos de Investigación, La Doctora
Guillermina Baena 13ª. Edición, 3ª. Reimpresión,
Editores Mexicanos Unidos, México, 1998, p.9.

3.Psicología Jurídica. Un Enfoque Criminológico, Elena

Garrido Gaitán, Miguel Ángel Soria Verde, Rebeca
Rodríguez Escudeiro, Didier Tejedor de Felipe,
Editorial Delta Publicaciones. México 2006, p. 32