Estratgias para Exportar a los Estados Unidos

Experiencia de la Oficina Comercial de Proexport - Miami

Angela Montoya de Mora Directora Oficina Comercial de Proexport en Miami
Mayo 21, 2001

Mayo 21, 2001

1. El mercado de Colombia en contexto 2. Factores claves para exportar a Estados Unidos 3. Aspectos culturales para hacer negocios en Estados Unidos 4. Agendas y Ferias 5. Experiencia de la Oficina de Proexport en Miami 6. Conclusiones

El mercado de Colombia en Contexto

Mercado de Estados Unidos

Estados Unidos le compr al mundo en el ao 2000
$1.077 billones de Dlares en productos no tradicionales

De stos
Colombia le vendi $2,4 billones de Dlares Equivalente al 0.22%

Mercado de Estados Unidos

Exportaciones No Tradicionales de Colombia a Estados Unidos Dic 2000 800 700 600 500 400 300 200 100 0

Millones de Dolares

Prendas de Vestir

Manuf e Insumos

Servicios

Agroind.

Otros

Oportunidades para Colombia

Malanga, ame, Yuca, y Alcachofa. Tilapia.

Limon Tahiti, tomate, pimentn

Maquila de Maletines de Nylon Pinturas para aviones Forros para aviones y carros

Ejes y Partes de suspensin

Maquila para camisetas, polo shirts y ropa interior tejido de punto Ropa institucional para hogar

Medias Veladas y Medias de lana.

Pantalones y Shorts Ropa interior en algodn tejido de punto.

Oportunidades para Colombia

Vestidos de Bao Bufandas y Chales

Cobijas y Tapetes de Viaje

Uniformes Libros en espaol Impresin

Bolsas de papel impresas.

Joyera en oro Pisos en piedra Pisos y Puertas en Madera Envases plsticos Accesorios para tuberias en hierro y acero

Factores claves para Exportar a Estados Unidos

Factores claves para exportar

Fijacin de precios Agentes de Aduana

Documentacin y otros Recomendaciones

Fijacin de precios
Directa relacin con: Competencia Mercado Objetivo Esfuerzo de mercadeo del importador/exportador Lo que puede ser un precio ptimo est regulado por factores controlables o no por el exportador.

Fijacin de Precios
Reglamentaciones gubernamentales Discriminacion de precios
productos similares vendidos a precios significativamente diferentes deben tener justificacion de costo y diferenciacion del paquete

Antidumping Fluctuaciones de tipo de cambio Etapas del ciclo de vida del producto
Introduccion Crecimiento Madurez Declinacin

Agentes de Aduana
El agente de aduana es fundamental en el exito del ingreso de los productos a Estados Unidos. Escoja y contacte a su agente ANTES de realizar cualquier exportacin. Qu le debe exigir a su Agente:
Que prepare todas las formas necesarias para presentarle a la aduana. Que obtenga permisos inherentes en cada entidad gubernamental (FDA, USCS, USDA) Que le informe el monto de los impuestos y cargos Que le explique cmo llenar adecuadamente las guias

Agentes de Aduana
IMPORTANTE:

Pida referencias de los Agentes y averigue la agilidad y respuesta para la solucin de problemas. El Agente DEBE tener mucha experiencia en SU INDUSTRIA (Especializacin) Estos son los tiempos promedio si su agente ha diligenciado el ingreso de la mercanca debidamente: Mercanca que llega POR AIRE: Perecederos 1 da Carga seca 2 das POR BARCO: 2-7 das

Documentacin
Su agente de Aduana le debe informar sobre todos los documentos que se deben presentar para la exportacin. Entre otros: Lista de empaque (Packing list) Factura comercial EN INGLES que incluya fletes, seguros y cargos.

Certificados tales como Certificado de Origen, fitosanitarios, si aplica.

Transporte
EE.UU. depende principalmente del transporte martimo, aunque el transporte por avin ha adquirido cada vez mayores dimensiones. Existen mas de 150 vuelos semanales de Colombia a los EE.UU. Los principales puertos Atlnticos son los de Nueva York, Baltimore, Boston, Norfolk-Newport, Philadelphia y Miami, mientras que en la costa oeste los puertos principales son los de Los Angeles, San Francisco, Seattle y Portland.

Transporte
Desde la Costa Atlntica a Miami zarpan en promedio 1.5 buques diarios a travs de 7 navieras. A Houston, 14 navieras ofrecen servicios directos. NOTA: Si su mercanca no alcanza a llenar un contenedor, acuda a un consolidador en Colombia que le preste el servicio a su destino

Transporte
ENVIO DE MUESTRAS Proexport tiene acuerdos con compaas de transporte (DHL-UPS) a costos preferenciales para el envo de muestras. APROVECHELOS Proexport le asesora en la preparacin de la documentacin para el envo de muestras Las muestras deben marcarse: SAMPLE WITH NO COMMERCIAL VALUE

Recomendaciones
ENVIO DE MUESTRAS El envo de muestras es el punto de partida para arrancar el negocio.
Hgalo oportunamente y no al azar. Cuando enve una muestra, incluya un perfil de su empresa y del producto. La primera imagen frente al cliente es fundamental: Catlogo CD-Rom La muestra debe ser representativa de la produccin real debe ser la fotocopia del producto real

Requisitos
ENVIO DE MUESTRAS A ESTADOS UNIDOS La aduana requiere una entrada informal cuando: El valor de los productos importados no supera $2.000 o $250 cuando los productos estn sujetos a cuota o arancel

Si el valor de los productos supera el monto anterior se requieren los documentos usuales de una importacin regular

Recomendaciones
GUIAS (AWB BL) En Ingls Cada paquete debe estar numerado y debe corresponder a lo que aparece en la factura (packing list) El pais de origen debe aparecer. OTROS Sea consistente con el nombre de la empresa: CI ABC SA es diferente que C.I. A.B.C. pues la aduana lo registra como dos empresas diferentes

Recomendaciones
Cumpla las previsiones de las leyes especiales de los EEUU aplicables a alimentos, medicamentos, cosmticos, bebidas alcohlicas y materiales radioactivos. Siga fielmente las instrucciones del cliente en los EEUU relativas a los requisitos de las facturas, empaque y etiquetas, etc.

Aspectos culturales para hacer negocios en Estados Unidos

Aspectos Culturales para hacer negocios en Estados Unidos

La competencia en Estados Unidos es fuerte y compleja. Se espera cumplimiento en los pasos exigidos (muestras, cotizaciones, etc) Las reuniones se programan con mucho tiempo de anticipacin y se deben cumplir de manera puntual. Evadir respuestas es signo de deshonestidad. NO REGATEE. Ofrecer un precio alto para luego bajarlo no es una prctica comercial aceptable. Sea claro en sus propuestas Asista a las reuniones en traje completo y sin muchos accesorios

EL TIEMPO ES DINERO

Agendas y Ferias

Agendas y Ferias
AGENDAS Son el medio de concretar negocios, conocer el mercado y vender. Para que sean efectivas: Deben prepararse mnimo con 4 semanas de anticipacin. La Oficina comercial le ayuda a identificar y validar los canales de distribucin. Lleve a las citas: Catlogos en ingls. Listas de precios (FOB. CIF, LDP, segn su cadena de distribucin)

Agendas y Ferias
AGENDAS

Lleve muestras de su producto o hgalas llegar con anticipacin

Sea breve y concreto en su presentacin: Evite hablar de poltica Hable bien de su pas

Agendas y Ferias
Colombia es uno de los 191 pases del mundo que le ofrecen productos a Estados Unidos. Si no cumple una cita, no habla el idioma, no maneja con idoneidad sus precios y costos, si no va bien documentado con catlogos, folletos y muestras, no solo le est cerrando la puerta a su empresa sino al Pas.

Agendas y Ferias
FERIAS

Es un negocio gigantesco, se inauguran mas de 150 shows diarios en el mundo. Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta que: El trabajo PRE-FERIA y POST-FERIA son quizs mas importantes que la Feria misma. Para obtener resultados efectivos se requiere como minimo participar 3 veces consecutivas.

Agendas y Ferias
FERIAS
Participacin
Expositor Visitante Exploratoria

Para su participacin en Ferias, Proexport le puede ayudar con la siguiente informacin: Identificacin de la feria adecuada Compradores que asisten y perfil de los expositores Costos Le reserva su espacio (algunas ferias requieren hasta 5 aos de antelacin para reservar el espacio)

Agendas y Ferias

Agendas y Ferias

PRE-FERIA
Planeacin 6 meses antes Fijacin de objetivos Material promocional en ingls Inscripcin y reservacin de stand y tiquetes Planeacin del stand (diseo y costos) Envo de muestras

POST-FERIA

Evaluacin de contactos Envo de carta de agradecimiento por visitar el stand Seguimiento a clientes y oportunidades

Agendas y Ferias
DURANTE LA FERIA
Camine la feria Visite otros stands Entreviste a los visitantes Analizar competidores Analice la oferta de productos
Ample su base de contactos Identifique su cliente potencial dentro del listado de expositores y visitantes y planee citas. Busque nuevas oportunidades (alianzas estratgicas, nuevos proveedores, productos complementarios)

Agendas y Ferias
SUGERENCIAS y COMENTARIOS

Su presencia debe ser impecable Los que atienden el stand deben hablar ingls La postura es importante: Trate de mantenerse la mayor parte de tiempo de pi - esta postura atrae ms a los clientes para que entren a su Stand No coma en el stand Asesrese de la Oficina Comercial para seleccionar la Feria adecuada para Ud.

Agendas y Ferias
FERIAS RECOMENDADAS
Magic Show Confecciones - Paquete y marca privada - Las Vegas Kids Show Ropa Infantil - Nueva York Fashion Fabric Textiles y Accesorios Nueva York Bobbin World Maquila y Paquete Orlando FFS Comida Gourmet Verano e Invierno Food and Beverage Comidas y Bebidas Miami Boston Seafood Comida de mar PAL Insumos de Cueros - Miami ITLA Manufacturas en cueros Florida

Agendas y Ferias
FERIAS RECOMENDADAS
WSS Calzado Las Vegas Shoe Market of the Americas Calzado Miami Miami Gift Show Artesania Miami Gift Show Atlanta Artesania, regalos y decoracin Florida Gift Show Artesanias y regalos Orlando JCK Joyeria Las Vegas y Orlando Coverings Pisos Orlando Kitchen and Bath Cermica y grifera Chicago AAIA Autopartes Las Vegas FMA Flores frescas USA PMA Perecederos USA POPAI Articulos promocionales Chicago y Nueva York Entre otras

Experiencia de la Oficina de Proexport en Miami

Oficina Comercial de Miami

Contamos con un grupo de trabajo especializado en los siguientes sectores:

Textiles y Confecciones Manufacturas e Insumos Agroindustria

Textiles y Confecciones

Textiles y Confecciones
Hace Ud. Parte del mercado de textiles y confecciones en Estados Unidos? Si no, lo invitamos a conocer los factores claves de exito para su comercializacin Condiciones de Acceso Canales de Distribucin Consolidacin y merchandising Recomendaciones Promocin y comercializacin Logstica y operaciones Produccin

Textiles y Confecciones
CONDICIONES DE ACCESO
Colombia solo tiene dos cuotas: Categora 433 (sacos de lana) Satn Un mercado sin restricciones le abre a Colombia ventajas comparativas que se deben aprovechar.
El primer paso para acercarse al mercado es revisar las tarifas de entrada, requisitos de visa textil y etiquetado. Apyese en la Oficina Comercial. La Oficina le identificar la magnitud del mercado, precios y principales canales de distribucin.

Textiles y Confecciones
CANALES DE DISTRIBUCIN
Ubiquese en el canal adecuado en funcin de: Precio Capacidad de produccin Tiempo de entrega Calidad Si Ud. Es un confeccionista de maquila o paquete completo tiene varias opciones: Contratar con un manufactuero de marca norteamericana (realizar sus patrones y sus marcas) Venderle a un minorista (almacn de departamento y especializado, catlogos) Venderle a un mayorista o distribuidor quien a su vez tiene contratos con los almacenes y/o marcas privadas

Textiles y Confecciones
Si Ud. Es un confeccionista mediano o pequeo Identifique y aproxime boutiques y almacenes especializados adecuados a su precio y capacidad de produccin. En una seguna etapa, expanda el mercado mediante representantes de ventas y/o show room. Si los objetivos de su empresa son vender SU marca propia, debe planificar operativa y financieramente una inversin importante en publicidad y exposicin del producto ANTES de comenzar a comercializar el producto. Consolidar una marca puede demorar hasta 5 aos

Textiles y Confecciones
Si Ud. Es textilero o productor de insumos su cliente potencial abarca desde : Paquete completo a compradores minoristas (implica alianzas con confeccionistas tanto Colombianos como extranjeros) Distribuidores mayoristas y minoristas de insumos Importadores directos de insumos Almacenes de productos textiles e insumos La creciente demanda de paquete completo para Estados Unidos ES una oportunidad para proveer los insumos requeridos eficiente y competitivamente tanto a Estados Unidos como al Caribe.

Textiles y Confecciones

Paquete Completo Exportadores

Almacen Marca propia

Distribudores / Importadores
MP MP

MP

Maquila

Marcas propias Catalogos

Tiendas especializadas

Minorista

Internet MP= Marcas Privadas

Textiles y Confecciones
CONSOLIDACIN Y MERCHANDISING Una vez identificado el canal adecuado debe dirigirse al cliente para ofrecerle su producto. Comience la estrategia de promocin: Presente su empresa con perfil y muestras (correo directo y telemercadeo). Adece su presentacin a los requerimientos del cliente (especificaciones tcnicas del producto, condiciones de despacho, etc) El cliente ya sabe de Ud. Llmelo y evale el inters. Es aqui que se abre la oportunidad del negocio.

Textiles y Confecciones
CONSOLIDACIN Y MERCHANDISING
Concerte una cita El cliente definir segn su inters si hace una reunin, cotiza inmediatamente o pedir visitar la planta antes de definir produccin. Si tiene una cita, preprese bien con muestras, precios, folletos y perfiles. Para la visita en planta prepare al personal y el producto para la llegada del cliente. (muestras, mquinas operando, supervisores de planta accesibles) Misiones y Agendas Comerciales son medios efectivos y rentables para concretar negocios en el corto plazo.

Textiles y Confecciones
CONSOLIDACIN Y MERCHANDISING

Ofrezca su produccin en las temporadas y semanas de compra establecidas por el mercado (5 temporadas para cada estacin en Boston, Nueva York, San Francisco, Dallas, Atlanta, Seattle, Los Angeles, Chicago y Miami)
El negocio se logra si las contramuestras y cotizaciones responden a las expectativas del cliente. Asesrese de la Oficina Comercial

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES Promocin y comercializacin Demrese el tiempo que sea necesario para identificar el cliente ptimo. Esto le puede abrir o cerrar un mercado. Asegrese que las muestras lleguen a tiempo y cotice competitivamente. Nuevos programas en confecciones dependen de la primera imagen del producto y de la empresa.(Calidad, textura, color y precio)

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES Logstica y operaciones Despachos oportunos hacen que el comprador maneje su producto de una manera competitiva. El tiempo de entrega es una ventaja comparativa de Colombia frente a sus competidores. Todos los procesos de produccin, comercializacin y distribucin afectan el costo y competitividad de su producto. Un confeccionista debe tener total control sobre todos los procesos para el xito.

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES Produccin Si quiere lograr un programa de Confecciones en Estados Unidos y mantenerlo su fbrica debe cumplir con ciertos requisitos como: Control de agujas por lnea de produccin. Auditoras y revisin permanente de estndares de calidad en todos los procesos (telas, confeccin, empaque, etc) Reduzca el porcentaje de segundas.

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES

Cada inspector debe tener un metro colgado en el cuello. Integre todos los procesos involucrados en la produccin: Lavados Tintoreras Acabados Es necesario implementar un sistema de control de entrada y salida de los trabajadores (relojes marcadores de tarjetas)

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES

OPORTUNIDAD Y RETO Estados Unidos est demandando paquete completo en tejido plano. Colombia tiene la oportunidad de convertirse en lder en este rengln si integra los procesos de lavado, tintorera, acabado, bordado y secado, ya que la competitividad radica en la INTEGRACIN VERTICAL DE LOS MISMOS.

Textiles y Confecciones
RECOMENDACIONES
La industria exige estndares humanos y laborales estrictos para aprobar una planta: No emplear nios menores de 14 aos Condiciones de trabajo y seguridad ptimas: luz, ventilacin, temperatura Salidas de emergencia claramente sealizadas. Equipo protector del personal (guantes, mascarillas, botas) Todo el canal de produccin debe cumplir con mnimos ambientales (lavanderas con sistemas de desague, control de deshechos, tratamiento de aguas, etc)

Comercializacin de Muebles

Comercializacin de Muebles
PRODUCE MUEBLES? EST LISTO PARA EXPORTAR?

Explore el mercado de Estados Unidos asi:

Misin exploratoria Identifique el canal adecuado de distribucin Consoldese en el mercado

Comercializacin de Muebles
MISIN EXPLORATORIA

Visita a cadenas y almacenes de muebles

Anlisis Costos vrs. Calidad Identificar segmento y nicho de mercado Recopilar informacin de revistas especializadas, Asociaciones de la Industria, Agencias reguladoras y competidores

Comercializacin de Muebles
IDENTIFICACIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN ADECUADO PARA SU PRODUCTO Perfil del Comprador vrs. Exportador

Domina Ud. La logstica de transporte, tiene infraestructura para reponer o reparar sus muebles en Estados Unidos? Utilice el canal tradicional Sino, le sugerimos que haga una Alianza Estratgica con un distribuidor/fabricante local.

Comercializacin de Muebles
Productor Extranjero Muebles

Distribuidor / Representante Distribuidor Mayorista Empresas de Decoracin

Minorista

Decoradores Independientes

Comercializacin de Muebles
RECOMENDACIONES Y VENTAJAS DE LAS ALIANZAS: Que los productos que se ofrezcan sean complementarios con los del socio.

La logstica de importacin y costos de reparacin y reposicin son compartidos

Se obtiene retroalimentacin directa del mercado

Comercializacin de Muebles
CONSOLIDACION

Apertura de nuevas plazas Bsqueda de nuevas alianzas/distribuidores Establecer red de representantes/vendedores Inversin en promocin Participacin en las ferias especializadas Apoyo a sus distribuidores (merchandising)

Comercializacin de Muebles
COMENTARIOS
Los grandes muebleros definen el precio La competencia en precio es muy fuerte con India, Mxico y el Lejano Oriente. El estandard de pagos en la industria es de 60 dias aproximadamente. Tenga esto en cuenta en su flujo de caja. El tiempo de despacho es de 3-4 semanas. No se aceptan disculpas Los catlogos deben ser en ingls Se requiere flexibilidad para adaptacin del producto. (Relacin calidad/precio) El empaque debe ser funcional Tenga en cuenta que debe garantizar el producto mnimo 10 aos y tener seguros de responsabilidad.

Comercializacin de Artesanas

Comercializacin de Artesanas
OPORTUNIDAD
El mercado de las artesanas de los Estados Unidos es un mercado de contenedores no un mercado de pulgas.

EXIGENCIAS DEL MERCADO

Adaptacin de productos artesanas no son solo balcones y chivas Artesanas como elemento funcional/decorativo Ejemplo tazas, asientos, floreros, bandejas de madera. Se requiere valor agregado: Empaque Expresin cultural Funcionalidad

Comercializacin de Artesanas
CANALES DE DISTRIBUCION La experiencia de la Oficina Comercial nos indica que para ser exitoso en penetrar el mercado norteamericano se necesita: Consolidar el producto en Colombia mediante una cooperativa exportadora o un distribuidor/agente independiente que pueda hablar en contenedores Esto implica que la Oferta es mas atractiva para el importador en cuanto a precios y variedades.

Comercializacin de Artesanas
Productor de Artesanias

Cooperativa para Exportacion En Colombia

Distribuidor / Exportador Independiente

Agente o corredor de Exportaciones

Importador Mayorista

Minorista

Mercados Institucionales

Materiales de Construccin

Materiales de Construccin
Existen OPORTUNIDADES concretas para Colombia en Materiales de Construccin como:
Pisos en piedra (mrmol, granito, coralina) Pisos en cermica Adoquines en barro Tejas de Barro Ventanas en aluminio Vidrios laminados Baldozas en cemento Pisos en Madera Madera Puertas en aluminio y madera Accesorios para tubera en hierro, acero y PVC Forjas (pasamanos, rejas)

Materiales de Construccin
La comercializacin de los materiales de construccin se realiza: Con los canales regulares de distribucin

Mediante alianzas estratgicas con distribuidores

Vendiendo maquila (ventanas y puertas)

Materiales de Construccin
Exportador

Distribuidor / Representante Distribuidor Mayorista Contratista de Construccin

Minorista

Contratista Independiente

Materiales de Construccin
RECOMENDACIONES Tenga en cuenta que todos los productos ESTRUCTURALES deben ser aprobados por las entidades reguladoras locales A partir del 1 de Octubre en la Florida exigen la certificacin del Condado de Miami Dade. Todos los Estados del sureste de Estados Unidos reconocen la certificacin del Condado de Miami Dade La maquila se debe ofrecer a fabricantes o distribuidores que tengan productos ya certificados. Asi, el producto queda automticamente aprobado.

Agroindustria

Agroindustria
Las oportunidades en Agroindustria en Estados Unidos son muy grandes para los productos Colombianos debido, entre otras, al crecimiento de la poblacin hispana. La poblacin en los Estados Unidos est compuesta por: Blancos 82,6% Negros 12,7% Asiticos, 3,8% Otros, 0,9%. Hispano parlantes: Aprox. 32 millones, representando el 10,3% del total de la poblacin.

Agroindustria
Origen de la Poblacin hispana en Estados Unidos (Marzo 99)
Otros 7% Centro y Sur America 14%

Cuba 4%

Puerto Rico 10%

Mexico 65%

Fuente: Current Population Survey, March 1999, PGP-2

Agroindustria
DONDE SE VENDEN LOS PRODUCTOS AGRICOLAS La mayor parte se venden en los establecimientos tradicionales: supermercados, mercados, charcuteras, tiendas de alimentos naturales, tiendas de servicio rpido, mercados de productos frescos, panaderas, tiendas gourmet, restaurantes, franquicias de comida rpida Segn el Food Institute, existen ms de 126.000 puntos de venta minoristas en el pas

Agroindustria
OPORTUNIDADES PARA COLOMBIA

Existen nichos de mercado identificados para productos agrcolas procesados con valor agregado
Productos Productos Productos Productos Etnicos Gourmet Orgnicos naturistas

Existen nichos de mercado para productos perecederos (admisibles) tales como el tomate, el pimenton y los esprragos.

Agroindustria
CUANTO SE GASTAN LOS AMERICANOS EN COMIDA? En 1999 se gastaron ms de $819 mil millones de dlares (Segn el Food Institute) CUALES SON LOS HABITOS? El 70% de la facturacin de productos gourmet se centra en productos perecederos tales como alimentos frescos, comidas semipreparadas y platos preparados

Agroindustria
EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA Existen menos supermercados de lo que piensa la gente. El 43% de todos los puntos de venta de alimentos son tiendas de servicio rpido, cerca del 35% lo componen otros tipos de tiendas de productos de alimentacin y slo el 22% son supermercados. Los supermercados facturan el 74.9% de las ventas de alimentos.

Agroindustria
EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA Los supermercados trabajan bajo el criterio de rentabilidad por metro cuadrado. Al ser el espacio fsico limitado, introducir un producto a un supermercado implica retirar otro producto y competir con la rentabilidad. Segn el Food Institute en un ao mas de 22,000 nuevos productos entran a los supermercados en los Estados Unidos. Solo el 1% se queda y su rotacin promedio es del 78 %.

Agroindustria
EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA En la mayora de los supermercados existe un slotting fee para codificar los productos y su costo varia entre $1.000 a $5.000 por producto y por supermercado. Los supermercados suelen exigir en la introduccin de un nuevo producto un esfuerzo promocional que lo respalde tal como ofertas, cupones, displays, publicidad, etc. Es recomendable contar con un distribuidor para introducir un producto a los supermercados, ya que es extremadamente difcil que la central de compras lo importe directamente.

Agroindustria
CANALES TRADICIONALES DE DISTRIBUCION
La Oficina Comercial tiene identificado el canal de distribucin para los siguientes productos: Alimentos Procesados Confitera y Galletera Flores frescas Perecederos Ubiquese en el canal adecuado en funcin de: Precio Capacidad de produccin Tiempo de entrega Calidad y servicio al cliente

Agroindustria
Canal Tradicional Alimentos Procesados
Importador

Exportador

Detallista / Mayorista

Distribuidor / Copacker

Agroindustria
Canal Tradicional Confitera y Galletera
Detallista

Exportador

BULK

Rebager

Institucional

Importador Marca propia

Agroindustria
Importador/ Distribuidor

Canal Tradicional Flores Frescas

Exportador

Minoristas (Floristerias / Supermercados) Wholesaler/ Distribuidor

Agroindustria
Canal Tradicional Alimentos Perecederos
Detallistas (Supermercados/ Restaurantes/ Hoteles/ Institucionales)

Exportador Importadores/ Distribuidores

Central de abastos

Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS
Alcachofa: Banano: Bananito: Cebolla junca Curuba Esprrago Frambuesa Fresa

Granadilla Guayaba

no hay restriccin: buen mercado no hay restriccin no hay restriccin no hay restriccin no se puede importar a los EEUU (mosca) no hay restriccin: buen mercado no hay restriccin de la Sabana de Bogot (Ver CCI) no hay restriccin de la Sabana de Bogot (Ver CCI) no se puede importar a los EEUU (mosca) no se puede importar a los EEUU (mosca)

Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS
Guayaba Limn Tahiti Mandarina Mango Maracuya Meln

no se puede importar a los EEUU (mosca) no hay restriccin no hay restriccin pero requiere un tratamiento de fro no se puede importar a los EEUU (mosca); se puede exportar con tratamiento de agua caliente certificado por APHIS no se puede importar a los EEUU (mosca) no se puede importar a los EEUU (mosca)

Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS
Mora Pina Papaya Papa Criolla Papaya Pltano Pepino Pimentn Pitahaya Tangelo

no hay restriccin de la Sabana de Bogot no hay restriccin no se puede importar a los EEUU (mosca) no se puede importar a los EEUU (plaga de papas) no se puede importar a los EEUU (mosca) no hay restriccin no se puede importar a los EEUU (mosca) no se puede importar a los EEUU (mosca) no se puede importar a los EEUU (mosca) no hay restriccin pero requiere un tratamiento de fro

Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS

Tomate * no se puede importar a los EEUU (mosca) Tomate de Arbol no se puede importar a los EEUU (mosca) Uchuva ** no se puede importar a los EEUU (mosca) Uva** no se puede importar a los EEUU (mosca) ** ICA y Proexport estn trabajando para hacer un rea de control para poder exportarlo de la Sabana (como la mora) Carne, Pollo y sus derivados no son admisbles

Agroindustria
QUIEN REGULA QUE?
El Food and Drug Administration (FDA), es parte del Departamento de Health and Human Services (DHHS) y del Public Health Service (PHS). Su misin es hacer cumplir el Federal Food, Drug and Cosmetic Act (Ley Federal sobre Alimentos, Medicinas y Cosmticos, y otras leyes que han sido creadas para proteger la salud, seguridad e intereses econmicos de los consumidores. Estas leyes son aplicables tanto a los productos domsticos como a los importados. Visite la pagina del FDA en www.fda.gov

Agroindustria
QUIEN REGULA QUE?
El Departamento de Agricultura de los EEUU (USDA) United States Department of Agriculture est conformado por: Animal and Plant Inspection Service (APHIS), Servicio de Inspeccin de Animales y Plantas Food Safety Inspection Service (FSIS) Servicio de Inspeccin de la Seguridad de los Alimentos Federal Grain Inspection Service (FGIS) Servicio Federal de Inspeccin de Cereales Agricultural Marketing Service (AMS) Servicio de Comercializacin de Productos Agrcolas Para mayor informacion visita la pagina www.usda.gov

Agroindustria
COMO IMPORTAR PRODUCTOS AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS
El servicio de Aduanas (USCS) exige los siguientes documentos: 1. Formulario de entrada de aduanas 3461. 2. Presentacin de documentos ante el USDA. Ej.:presentacin de la Guia (BL y AWB). La mercanca slo puede ser introducida por el propietario, comprador o agente con licencia. a. Factura comercial o, en su defecto, factura pro- forma. b. Lista de productos. c. Otros documentos necesarios para determinar la admisibilidad de la mercanca (Certificado de origen, Fitosanitarios y HACCP)

Agroindustria
COMO IMPORTAR PRODUCTOS AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS
Los documentos requeridos por el servicio de FDA Es importante tener en cuenta que el importador debe presentar los productos al FDA en cada uno de los puertos antes de ser importados a los Estados Unidos por primera vez. Si es necesario utilizar insumos que requieran certificados del FDA presntelos antes de cada importacin (ejemplo: Colorantes) QUE DEBE CONTENER UNA ETIQUETA? Nombre del producto Contenido neto Declaracin de ingredientes Informacin nutricional

Agroindustria
ETIQUETAS Est seguro que su producto cumpla con la etiqueta necesaria exigida por el FSIS. Esto le evita costos innecesarios.

Agroindustria
LA ETIQUETA ES FUNDAMENTAL

Agroindustria
RECOMENDACIONES DE LOS COMPRADORES DE ALIMENTOS Cuente con un Plan de Mercadeo cuando ofrezca sus productos e involucre a su cliente. Escoja un Agente de Aduanas especializado en la industria (su amigo o primo no siempre es el adecuado) En los Estados Unidos no se aceptan disculpas. Cumpla con las fechas lmites y no culpe al tiempo, al lunes de fiesta, a la huelga, por no poder cumplir.

Agroindustria
RECOMENDACIONES DE LOS COMPRADORES DE ALIMENTOS

El cliente simpre tiene la razn! Tenga en cuenta que en Estados Unidos se trabaja 24/7. Por lo tanto el concepto de vacaciones colectivas no existe Exportar no es vender mas caro y mucho menos remanentes Desarrolle empaques adecuados para el mercado. Sea innovador y diferente. La mejor calidad es la que el mercado demanda y no la que YO considero la mejor

Conclusiones

Conclusiones
Estados Unidos compra todo: Adapte su producto al mercado Suscrbase a la mayor cantidad de revistas de su sector. Esto lo mantendr al dia de las tendencias del mercado. Apyese en las Oficinas Regionales de Proexport antes de llegar a las Oficinas Comerciales en el Exterior

Infrmese de las regulaciones americanas antes de montar una empresa en este pas (impuestos, visas, leyes laborales, seguros)

Conclusiones
Si va a contratar un representante para su empresa en Estados Unidos, busque un especialista en la industria localmente pues conocer los canales y el quin es quin en la industria toma tiempo y es costoso. El xito de la comercializacin de sus productos en Estados Unidos depende de ubicarse bien en el canal de distribucin adecuado.

Exportar es un negocio a largo plazo: no sea Ud. Parte del B2C (Back to Colombia)

Conclusiones
No considere los catlogos como un gasto: son una inversin y su primera imgen ante el cliente. El servicio post-venta es la clave para un segundo pedido El Plan Exportador que realiza con Proexport no es un requisito burocrtico sino la gua para el cmo, con qu producto y a donde puede exportar segn las caractersticas de su empresa. Aprovchelo.

Conclusiones

EXPORTAR NO ES VENDER LO QUE SE PRODUCE SINO PRODUCIR LO QUE SE DEMANDA

Muchas gracias

Angela Montoya de Mora Directora Oficina Comercial de Proexport en Miami angela@proexportmia.com