El Marketing en las Profesiones Liberales

Dr. Alex Prez Alvarado

El marketing
La aplicacin creciente de la filosofa del marketing en la actividad empresarial ha supuesto su entrada en diversos mbitos. El plan de marketing se ha revelado como un instrumento til de planificacin para un gran abanico de instituciones privadas y pblicas, donde tambin podemos aplicarlo a la persona.
Master en Marketing

MARKETING EN ESTOMATOLOGIA

Dr. Alex Prez Alvarado

 .... Marketing en Odontologa es una exploracin y un nuevo enfoque de cmo ejercer la odontologa en nuestro medio, donde la economa est en relacin opuesta a la sobrepoblacin escribi en el prlogo de mi libro el ao de 1992 el Dr. Julio Begazo Sanz, entonces Presidente de la Sociedad Peruana de Administracin en Odontologa. Dr. Jaime Otero

 Los odontlogos somos criaturas curiosas, pensamos que slo basta la pericia clnica para triunfar. Es increble la cantidad de odontologa que se deja de hacer porque el odontlogo hace diagnstico basados en el bolsillo del paciente, en vez de enfocarse en los deseos y necesidades del paciente.

 todos los profesionales de la salud debemos entrenarnos permanentemente en las diversas reas de la Administracin y el Marketing.

Nosotros vendemos servicios de salud y nuestro consultorio debe ser siempre conceptuado como una empresa ubicada en el rea de la prestacin de servicios de salud.

 Nuestra prctica debe ser reorientada por empresarios de la salud.

 Las cosas han cambiado y muy aceleradamente quien no comprenda el proceso que estamos atravesando ver en peligro su desarrollo profesional y su propia estabilidad emocional

 El estilo de trabajo y las normas de prctica profesional que muchos dentistas realizan en sus consultorios, han sido generados por el azar, ya que no han sido planificados o pre establecidos.

Conoce las caractersticas de su consultorio?

Relaciones que se deben establecer entre el profesional y su personal asistente Las caractersticas del trabajo, que debe realizarse en lo tcnico y cientfico Los honorarios profesionales, su nivel y forma de estructuracin, cmo efectuar la planificacin de gastos, costos e ingresos, manejo de las deudas Cmo lograr buena implementacin de equipos, material e instrumental y muchos otros aspectos ms, sern regulados por un conocimiento administrativo del ejercicio profesional.

 La gente desea en este momento conjugar calidad y precio. Oferta +

Demanda -

 Debemos saber ver el mercado , es una habilidad de quien desea comercializar con xito sus productos o servicios. Quien no, es probable que nunca triunfe. Quien sepa adelantarse a los hechos y logre identificar la tendencia en el gusto o las necesidades futuras de la gente, podr colocar su industria, su tienda o su consultorio a la vanguardia de los dems.

 los gustos de las personas son oscilantes y no solamente estn regidos por factores tnicos o culturales, sino que las modas o preferencias caprichosas, muchas veces determinan que un establecimiento tenga xito extraordinario y otro no, a pesar que este ltimo pueda estar mejor acondicionado o mejor preparado para ofrecer mejores productos o servicios.

 Quien sepa cambiar de mentalidad, hacer una revolucin de sus ideas, podr sentir que est acompaando los cambios sociales.

 Ya nunca ms la Odontologa ser lo que fue 30 0 40 aos atrs, tampoco lo que fue hace 1 aos, Considere que egresan 120 odontlogos mensualmente y ya somos mas de 25,000 estomatlogos.

 Tenga usted la habilidad de dar regularmente un buen servicio a la gran mayora de personas que acudan a su consultorio, cuando los servicios que ofrezca a buen precio, justo para Ud. y accesible para los dems vera resultados.

Evolucin del MARKETING

Generalista: PRODUCCION
saben)

AF

(hacen lo que

Grupos o segmentos: VENTAS A

pero igual de adentro hacia fuera)

AF AF

(mas agresin

Personalizado MARKETING

que se sabe hacer sino lo que quiere el cliente)

(no solo lo

El cambio en el Marketing

Valor vitalicio
Identificar el valor de el cliente para la empresa. Un paciente cuanto significa econmicamente para el consultorio Paciente de 19 aos, cuantos aos vivir? curaciones, extracciones, endodoncias cirugas, ortodoncia, prtesis, implantes etc.

Quien es nuestro cliente?

* Publico : en general * Consumidor : Usa o consume (influenciador) Paciente

* Cliente : Es el que paga (decisor)

Todas las empresas en el sector salud Privadas o del Estado, requieren por una cuestin de orden y planificacin, establecer algn tipo de plan que plante metas u objetivos de diferente ndole, el Plan de Marketing es uno de ellos.

Plan de Marketing
1.- Anlisis situacional.
adonde estamos parados?
Ambiente : Externo Interno (control absoluto)

Factores Externos Macroambientales

Demografa, tamao real del mercado y sus tendencias. Situacin econmica, de aqu depende mi toma de decisin. Competencia, cuando 2 tienen un mismo objetivo
De marcas o directa: 2 o mas empresas que satisfacen de la misma manera, dentistas.

Sustituta o indirecta: satisfacen la misma necesidad pero de diferente forma, ejm. pantalones Compaas: satisfacen necesidades distintas compiten por el dinero del cliente (NAVIDAD)

 Sociales y Culturales, Evolucin mental en sociedad, adulto mayor, conos infancia, salud, homosexuales. Polticos , reglas de juego.

Tecnologa.

Factores Micro ambintales

Microambiente
Son todas las fuerzas que una empresa puede controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la empresa en s, segn Philip Kotler tambin los competidores, intermediarios, clientes y pblicos. A partir del anlisis del Microambiente nacen las fortalezas y las debilidades de la empresa.

Proveedores Mercado Intermediarios

*Capacidad financiera *Capacidad de produccin dado x el T *Capacidad del personal, n, capacitacin, motivacin. *Ubicacin de la Clnica. *Radio de accin *Capacidad de investigacin y desarrollo. *Imagen de la empresa

2.- Objetivos
Q lograr? para q? Cundo? Tarea Propsito Tiempo
El objetivo debe ser medible en el caso de servicios odontolgicos por cantidad de atenciones, o cantidad de ingresos en un determinado tiempo, establecerlo en un ao.

 Se debern establecer los recursos necesarios para alcanzar el objetivo El Plan de Marketing debe de estar enlazado al Plan anual.

3.- Segmentacin y seleccin del mercado meta:

Siempre se trabaja de acuerdo a la capacidad de la empresa y se concentra los recursos en grupos especficos de consumidores con necesidades comunes y hbitos de compra similares. Esto permite brindar una mejor atencin al cliente y evita la perdida de dinero. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogneos de consumidores se le conoce con el nombre de segmentacin en tanto que el grupo seleccionado se le llama segmento objetivo.

Segmento objetivo:
Condiciones: Medible Accesible Tener una rentabilidad potencial.

Variables de la segmentacin
Demogrfica, Edad , sexo, condicin social, nivel acadmico, religin, raza etc. Geogrfico, Regiones , tamao de la ciudad, densidad (urbana o rural), clima. Psicografica, orientada a la cultura, musica, deporte. Conductual, por ocasiones( especiales, usuales), calidad, servicio, economa, rapidez, frecuencia de uso (espordica, media, continua);nivel de fidelidad, actitud frente el servicio, (entusiasmo, positiva, indiferente, negativa, hostil).

4.-El Posicionamiento
El anlisis de el entorno , la competencia, la necesidad del consumidor, versus los puntos fuertes y dbiles de la empresa nos permiten diferenciar nuestra marca ante el publico. Es el lugar diferenciado que nuestra marca ocupa en la mente del consumidor

Las Estrategias de posicionamiento

Considerar: *Se fundamenta en un aspecto cualitativo, como el mercado me sigue o me ve. Entorno y competencia Ejm., Cada persona se identifica con otra eso va de acuerdo a la necesidad del comprador. *Todo posicionamiento se apoya en una ventaja diferencial.(caracterstica diferencial que la competencia no tiene y es percibida por el cliente) Tenemos que Identificar, *Cual es la mejor posicin, en los compradores que se encuentran en tu segmento en manos de la competencia. *Cuales son los medios de marketing mas apropiados para hacer conocer nuestra ventaja.

Estrategias:
Existen diversos diseos de estrategias, la complejidad del diseo esta dada por quien la planifica y pretende disear la estrategia, va desde el nivel individual, pasando por organizaciones pequeas, medianas y grandes, hasta el nivel de conduccin de un pas.

Ejm. Posicion de atributos Posicion de acuerdo al usuario Posicion de beneficio buscado Posicion de Uso y aplicacin Posicion de categoria Posicion de calidad y precio

 Estrategias: Es el programa general para definir y alcanzar los objetivos de la organizacin a mediano plazo.

ESTRATEGIAS PARA POSICIONAR UNA MARCA

1.-Precio-Calidad: Metro, Ariel Daewoo 2.-Momento de consumo: Kirma 3.-Beneficio para el usuario: desodorantes ,champs 4.-Atributos o caractersticas del producto:, Volvoseguridad, duracel-durabilidad. 5.-Competitivas: Competencia es intensa y se posiciona no solo en la mente del consumidor sino tambin del mercado 6.-Inventar un nuevo proceso o ingrediente mgico. Esta es
una estrategia muy exitosa al momento de construir una marca y es permanentemente usada la receta original del abuelito

 Estrategias: - El Lder, mas ventas que la competencia. - El retador,El que sigue al lider y usualmente trata de quitarle compradores. - El Seguidor, no compiten directamente - El especialista, busca su nicho

Tcticas de marketing:
Defensiva, lo usan generalmente los lideres. Ofensiva, usada por los retadores. Flanqueo, usada por los seguidores y por los que buscan diferenciacin, Crest-Kolinos Dento. Guerrilla, usado por los especialistas para mantener o capturar sus nichos.

Como disear la estrategia:

Matriz de consistencia estratgica
1.- Estrategia F/O, que propone aprovechar las oportunidades, considerando tus fortalezas. 2.- Estrategia F/A, propone destruir una amenaza, considerando tus fortalezas. 3.- Estrategia D/O, que propone aprovechar las oportunidades a pesar de tus debilidades. 4.- Estrategia D/A, Propone destruir o bloquear las amenazas, a pesar de tus debilidades.

Matriz de Consistencia Vertical

.
MATRIZ DE CONSITENCIA VERTICAL Analisis Estrategico Interno
FORTALEZAS

Analisis Estrategico Exteno

OPORTUNIDADES AMENAZAS

DEBILIDADE S

PASOS A SEGUIR:
1.- Elaborar lista de FODA. 2.- Asigna un puntaje a cada una de 1 a 4. 3.- Genera estrategia F/O, preguntadote,qu estrategia permitirian que aproveche las oportunidades usando nuestras fortalezas?. 4.- Genera estrategia F/A, preguntandote que estrategia permitirian que bloquee las amenazas utilizando nuestra fortalezas? 5.- Genera estrategia D/O, preguntandote qu estrategia permitirian que aproveche las oportunidades a pesar de nuestras debilidades-?

 6.- Genera estrategias D/A, haciendo la pregunta qu estrategias permitiran que bloquee las amenazas a pesar de nuestra debilidades?

5. Marketing mix
Producto: Qu presentacin tiene tu producto?, Precios: Cul ser tu estrategia de precios, descuentos, crdito, etc? Plaza (ventas): cul ser tu sistema especifico de ventas?, vas a distribuir?, pondrs una tienda? o hars venta directa por telfono o casa por casa. Promocin: Qu promociones realizaras?, que apoyo publicitario o de correo directo aplicaras. Personal: Qu incentivos dars a la fuerza de ventas para estimular las ventas?

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

PROMOCION

PERSONAL

6. Cronograma:
Quin har que y cundo? Idealmente tu cronograma debera estar presentado en un grafico en el que se aprecien las actividades del ano.

7. Presupuesto y control
Cunto invertirs en tu campana de marketing?, cmo vas a evaluar la efectividad de tu campana? Finalmente recuerda que lo ms importante de un plan de marketing es que este orientado a la accin.

EL PLAN DE MARKETING

Anlisis de la situacin. Objetivos. Segmentacin. Estrategias de Posicionamiento. Marketing mix. Cronograma. Presupuesto.

"Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qu es lo que se debe vender"

Practica IV :
Realizar el plan de marketing de su clnica odontolgica.